縣城樓盤銷售推廣策略

縣城樓盤銷售推廣策略一、現(xiàn)狀分析：

1、縣城較小，經(jīng)濟發(fā)展的滯后性制約了消費觀念；人們的思想較保守，標新立異的手法很難實施

2、房地產(chǎn)銷售不成熟，沒有售樓中心、專業(yè)銷售隊伍、沒有樓盤包裝；

3、項目自身有硬傷，由于樓間距超過正常日照采光規(guī)范，而受北方氣候的影響，人們對此非常忌諱。

4、城鎮(zhèn)人口較少，居民對住宅需求度不大；

二、銷售策略

原則：

1、打企業(yè)牌，借政府勢；

2、先銷后樓，在銷前樓。

本項目銷售的一步工作

銷售隊伍的建立：

團隊組合：銷售經(jīng)理1名，置業(yè)顧問2名，發(fā)單人員10名。

人員要求：銷售經(jīng)理：最好由當?shù)赜械鼐夑P(guān)系的人擔(dān)任。

置業(yè)顧問：西安有二手房銷售經(jīng)驗的人優(yōu)先。

發(fā)單人員：本地人，吃苦耐勞者優(yōu)先。

獎金制度：低底薪+高提成（按套獎勵）營銷推廣準備：

1、單頁：（A4規(guī)格，彩色）

2、攔街橫幅（內(nèi)容見附件一）

3、樓體掛幅（內(nèi)容見附件二）

4、銷控板（內(nèi)容見附件三）

5、電視臺公告（內(nèi)容見后）銷售策略：1、只售后樓，不售前樓，概不公布前樓價格。

2、購房有獎：凡是在前十套簽合同者，均可享受家用電器饋贈。（如：電視機、微波爐，電飯鍋等）

3、開盤儀式：選擇黃道吉日，提前邀請當?shù)叵嚓P(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)和電視臺，對樓盤的正式對外發(fā)售作社會性公告。啟動期的啟動、控制及宣傳節(jié)點控制（14天）

熱銷期的啟動、控制及宣傳節(jié)點控制（30天）

交房與全盤的告罄（16天）

三、主攻手法

1、建設(shè)銷售部，做“第一個吃螃蟹的人”；（7天）

2、設(shè)立行銷隊伍，掃蕩縣城；（首位20天培訓(xùn)及磨礪期，在預(yù)熱期內(nèi)完成售樓人員及行銷人員的培訓(xùn)）

3、質(zhì)量先行，樣板為佳；（能夠裝修一套樣板間，彌補后樓采光不足，體驗入住后的感覺）

4、明升值、暗降價----在旺銷期打入價格競爭牌(送什么東西呢？想想看看-----------)

5、建議每周

4、階段組合

1、導(dǎo)入期引入誠意認購，同時傳單四處發(fā)放，每個禮拜堅持做二次；

2、預(yù)熱期乃是內(nèi)部認購，要求引入銷售控制；

3、啟動期開盤召開新老業(yè)主聯(lián)誼會，以人流量帶動消費量

4、認購期即進行價格調(diào)整，價格要突破心理最低價位，建議定價元/M2,不送裝修（自然是位置較不合理的）；

5、啟動期（開盤銷售）每天引入一套特惠房（毛胚），加速消化位置欠佳者；

6、尾盤開交鑰匙大會，以便有始有終，消化最后的樓盤

7、各期售樓比例：預(yù)熱期：啟動期：熱銷期：延續(xù)期：尾盤期===1:10:20:4:3

5、深入挖掘

1、見樓盤價格銷售表

2、發(fā)售階段

銷售策略：

1、一次性付款的在優(yōu)惠政策上，再加上贈送半年物業(yè)管理費用；

2、第一天85折，第二天88折，第三天9折，第三天92折，第四天95折，第四天96折，第五天97折，第六天98折，第七天99折，第八天發(fā)送物業(yè)費用（半年免收，），第九天送業(yè)主會員小禮物；

3、銷控策略----保留部分位置較為不錯的樓號

4、銷售控制表的張貼：及時增加已經(jīng)被預(yù)訂出去的樓房小紅旗

5、建議在銷控表上明晰一次付款及按揭付款的區(qū)別（紅旗：表示一次付款；綠旗：表示按揭付款）

第31天---第60天

熱銷期：主要任務(wù)是對客戶的持續(xù)追蹤，以便于潛在客戶的自我挖掘和持續(xù)銷售。

第61天---第75天清盤撤離現(xiàn)場結(jié)束

附廣告宣傳文案一、路牌廣告文案

小區(qū)內(nèi)部認購中，請致電******，將有驚喜等你拿！

認購，優(yōu)惠多多，連買帶送，好處多多！

唯一經(jīng)過公證處公證發(fā)售的住宅！

五證齊全，上街超低房價，驚喜多多，盡在小區(qū)。

以上為小區(qū)廣告語。

小區(qū)公開發(fā)售

在，要住就住小區(qū)，價格低，配套全，集中供暖

在政府隔壁，就是小區(qū)！

品質(zhì)好，價格低，明白人就買小區(qū)！

品質(zhì)有保證，賣房買，要做就做明白人！

小區(qū)現(xiàn)房發(fā)售----

電話：

以上為開盤期、銷售期廣告語

縣的小區(qū)賣完了---保留單元清盤銷售

二、電視廣告文案

1、電視形象廣告30秒標版

好消息?。ㄏ灿崳?/p>

熱烈慶祝小區(qū)隆重發(fā)售

熱烈慶祝小區(qū)經(jīng)過縣公證處公證，百隆小區(qū)五證齊全，市政公司集中供暖，建筑質(zhì)量經(jīng)得起縣各位明白人的檢驗，百隆小區(qū)內(nèi)部認購現(xiàn)已開始。

銷售地址：

銷售電話：

2、電視開盤廣告游標

小區(qū)內(nèi)部認購，優(yōu)惠多多，驚喜連連，認購電話：******

四、橫幅標語

品質(zhì)有保證，賣房賣，要做就做明白人！

小區(qū)大廈公開發(fā)售

在政府隔壁，就是小區(qū)！

五、燈桿路旗（道旗）廣告

品質(zhì)有保證，賣房賣，要做就做明白人！

小區(qū)公開發(fā)售

上風(fēng)上水，置業(yè)盡在小區(qū)！

六、樓盤定價策略

縣城房地產(chǎn)項目營銷十要點收藏人：文山書院2014-08-09

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【營銷策劃】縣城房地產(chǎn)項目營銷十要點2014-08-09

中國房地產(chǎn)策劃聯(lián)盟看看上方的配圖，不能只重視俊男美女，關(guān)鍵還是看影響力！1、.縣城由于普遍還處于價格低洼區(qū)，樓盤的差價不會像城市動輒幾千、上萬，單位面積的盈利差價也有限，因此在營銷費用上盡量能省則省，應(yīng)該在成本控制上做足工夫。2、樓盤設(shè)計和施工上，不需要請?zhí)^于名牌的設(shè)計師和施工單位，應(yīng)以實效、節(jié)儉為原則。在縣城，世界著名的設(shè)計師，估計沒幾個人知道，也想不到會好在那里，國內(nèi)較好的設(shè)計單位即可，但施工單位不能太差，縣里缺救說效，如果樓盤施工管理、質(zhì)量太差，則后患無窮——尤其縣城人相對大城市會處理事情會更沖動、更顯野蠻，如果房子出現(xiàn)問題沒有得到很好的解決的話，更容易引起小范圍的圍攻、打砸事件。【點擊標題下面的“聊城房地產(chǎn)”或搜索“l(fā)cfdczz”關(guān)注我們】3、注意縣城小農(nóng)意識對購房習(xí)慣的影響。比如房子風(fēng)水、買房喜歡挑好日子，因此在拿地、房子營造的朝向、戶型、格局都要考慮到當?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，另外開盤的日期也應(yīng)該有所選擇。4、推廣渠道以低成本、具有實效的渠道為主。圍擋、巨幅、三翻、道旗、路牌、橫幅、派單（包括DM郵寄、夾報）等傳統(tǒng)大城市經(jīng)常用的推廣渠道都可以用。另外縣城的公交車、環(huán)保袋效果也不錯。而報廣和電視廣告則不宜多做。因為縣級城市讀報的很少，而看電視的一般都比較喜歡看省的電視。當然，在電視上做廣告對高端項目的形象豎立還是很有好處的。5、應(yīng)該以圈層營銷及定向營銷為主。通過舉辦大、小型活動，邀請縣城具有樓房購買能力（公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位員工領(lǐng)導(dǎo)、教師、私營企業(yè)主等）的人員參加活動，形成某個圈層的良性互動；另外對當?shù)鼐哂刑厣哪硞€產(chǎn)業(yè)或市場可進行定向傳播，通過與產(chǎn)業(yè)的協(xié)會或者市場的管理層舉辦各種活動、派發(fā)宣傳單頁，連續(xù)進行市場撬動，可以達成較好的銷售。在縣城里面，搞表演、抽獎、贈送禮品之類的活動參與者眾，普遍人氣都很旺。至于怎么能從人群中抓取成交客戶，就要靠不同的活動營銷方法去篩選了。6、宣傳訴求上，應(yīng)更直露。比如幾重環(huán)保標志、幾項最新科技、買樓盤送什么……而在吸引他們前來的廣告上，也可活動優(yōu)惠、活動贈送等上進行直接訴求?？h城的人們、尤其老一輩的人（雖然可能都是三四歲的兒女買房，但這些老人常常是家里買房最后的敲定者）對這些實惠和時髦的環(huán)保、科技比較追崇。7、客戶群上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群是不可忽略的重頭。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有錢人都是縣城樓盤的消費者，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有錢人而言，到縣里買個房子是很顯示有錢、體面、榮耀的事情。8、口碑宣傳很重要?？h城小，人也不多，彼此之間不是七大姑八大婆，就是對門對戶，是鄰居，而在縣城，人際交往也不像城市里老死不相往來，因為在縣城，出一點點新聞一個晚上就傳得滿街皆知。如果一個樓盤哪出了點問題，傳言一出就就變成“滿城狗血”了，同理，如果樓盤的品牌、形象在一些人腦海里形成口碑，也很快由暈輪效應(yīng)變成眾所周知的好房子、好開發(fā)商，因此應(yīng)不時地給老業(yè)主一些優(yōu)惠，多在園區(qū)組織業(yè)主活動，盡量避免與客戶發(fā)生沖突，銷售人員、物料、營銷活動等各種細節(jié)都要把握好。9、二三期開發(fā)上，老帶新或者價值分享之類的活動不錯，老帶新，新老都可贈送移動的車位抵用券、物管費，或者直接給予一定的現(xiàn)金，縣城的人，親戚之間本就喜歡住在一起，再給一定的物質(zhì)，很多業(yè)主都會紛紛拉攏自己的親朋好友來買房，賣力程度更甚于專門請的營銷人員?！军c擊標題下面的“聊城房地產(chǎn)”或搜索“l(fā)cfdczz”關(guān)注我們】10、定價上，一般遵循低開高走，利用縣城人買房具有投資、自住，尤其投資成分更重的情結(jié)上，利用追漲殺跌，造成追捧現(xiàn)場。另外還有注意縣城的人因為圈子小，熟人多，利用熟人、當官的來砍價的關(guān)系戶不少，因此要留足一定的砍價空間。做縣城項目，確實要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購買群體，這幾個縣城走下來，我發(fā)現(xiàn)購買群體無外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。了解了購買群體，再淺談一下項目定位如何把握，定位別覺得太深奧，記住想辦法給項目找個別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。給項目一個清晰的形象，確實可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優(yōu)勢，地塊規(guī)模也行，開發(fā)商還算有責(zé)任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的比較科學(xué)，那么你就可以把這個項目定位成縣城高檔次住宅，從項目啟動就要貫穿這個主線，現(xiàn)場的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問的嘴都要緊緊圍繞這個定位，項目形象越早建立，銷售就會越順風(fēng)順水。我詳細說說推廣方式吧。銷售人員的培訓(xùn)工作要早些，在培訓(xùn)過程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和韌性，實行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時的電話追蹤或者后期電話開發(fā)。在銷售準備工作全面啟動時，要做好銷售現(xiàn)場的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實隨著縣城人外出務(wù)工的人越來越多，眼界已經(jīng)開闊了，重視現(xiàn)場包裝，一則可以體現(xiàn)開發(fā)商實力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現(xiàn)場的廣告效應(yīng)是最有效的了。還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區(qū)分開，噴上案名、電話和賣點，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫面，后期更換時還可以發(fā)布一些即時消息，比如“10月1日－31日開展歡樂購房月，購房送現(xiàn)金啦！”和戶外看板有同等效應(yīng)的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復(fù)做，畢竟要注意廣告費嘛。確定好項目接受認購的日期，向前推兩個月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項目推廣就要全面啟動了，為了開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產(chǎn)的可不能和賣衣服的一樣，“要大氣”。為什么要大氣呢？因為樹立項目形象，還要體現(xiàn)開發(fā)商實力，給老百姓信心嘛！如何才能大氣呢，切記兩點：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬吧就，是不是覺得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬，來100個人，300組電話，你愿意花不？第二內(nèi)容十分關(guān)鍵，千萬別說什么“9月8號要開盤了”，說什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不愿意說的交房標準，為什么這樣呢？大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項目沒有這么說，如果你說了，讓老百姓看見了，就會認為原來你有這么東西啊，這就叫先入為主！為了積累更多的客戶，不弄個地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個派單員，每人一天200份就發(fā)吧，為什么要限制份數(shù)呢？就是要講究個實效嘛，否則那些派單員不把單頁給你賣了才怪，單頁也很貴啊，一毛錢一張呢。派單的地點選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購物場所，要是損點，那就安排派單員到其它項目售樓處蹲點去，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。派單地點真的要選好，最好的還有幾個，中午放學(xué)時學(xué)校的門前，家長多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發(fā)達？當然地攤了，連縣財政局局長都吃地攤你信不？還有一個好地方就是縣城下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個客戶獎勵現(xiàn)金2元，當場兌現(xiàn)，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報，呵呵，不過這兩個變種的單頁上得加上點東西，加什么？不就是想讓客戶來的多點嗎？備注上憑此單頁可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦！這招很管用的。還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽啊，還巡展，其實就是一個小破車，包裝一下車身，配上一個大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個縣城保準都知道了，使用這個推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要大。別光在縣城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時候帶上兩個派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了，30％起！【點擊標題下面的“聊城房地產(chǎn)”或搜索“l(fā)cfdczz”關(guān)注我們】說到這，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，桶裝水想想都是誰喝??？當然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標客戶群對上了嘛，你要問怎么對？在桶裝水上印廣告！光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費嗎？做墻體廣告去！幾招下來，就要看你售樓處搭建的質(zhì)量了，對了，地面千萬別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝！客戶來了，這就要看看你現(xiàn)場隊伍的質(zhì)量了，注意：此點非常重要！專案能很好安排每天置業(yè)顧問的工作嗎？每天的晨會能準時開嗎？每天下班前的總結(jié)會能準時開嗎？辦不到?。孔呷?！你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓(xùn)啊，別認為銷售很沒有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。不能再說專案了，否則他就哭了，說置業(yè)顧問吧還是，不管是誰的了，反正預(yù)算了那么多廣告費，拿出一點給業(yè)務(wù)員吧，怎么給？當天接待當天成交，獎勵10元！在現(xiàn)場還有一個很重要的環(huán)節(jié)就是，在客戶積累期，客戶來之后不要報價，告知你的正式認購那天價格才能出來。為什么要這樣？很簡單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要創(chuàng)新，看出縣城比大城市先進了吧，在約定認購的日子的前一天，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶登記本，挨個通知就是了，對了，千萬別說價格啊，只有認購當天才能出來價格，還有通知認購金三萬，帶不足不讓定房！推廣也地毯式了，數(shù)錢也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時候，貼滿它！這叫什么來，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實實，好房子要留一點后期賣嘛，第二天開門就吆喝，經(jīng)過這幾天的認購，我們的銷售率已經(jīng)突破80%!房地產(chǎn)拓客五大妙招

你們樓盤還在單調(diào)的派單么？還是在發(fā)157克的海報么？OUT啦……

且看我們給您出招，絕對的秒殺傳統(tǒng)海報派單，絕對的深耕客群。

出招一：社區(qū)拓客

出招地點：社區(qū)便利店

出招武器：印刷10萬個塑料袋，免費送給各社區(qū)便利店。

付出：品質(zhì)大塑料袋0.28元/只，10萬只=2.8萬元。

回報：輕松拓客進社區(qū)，精準客戶地點定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報、廣告物料。

綜合評價：與單頁差不多的價格，額外增加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市1000只，2.8萬元實現(xiàn)100個社區(qū)迅速拓展覆蓋，無需支付派單人員工資，絕對的超高性價比派發(fā)。另外，要絕對相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。

變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。

變招2：廠房店、大商場同樣可以嘗試使用。

出招二：事業(yè)單位拓展

出招地點：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位

出招武器：制作3萬支廣告筆，免費送給各單位。

付出：大畫面廣告筆0.9元/只，3萬只=2.7萬元。

回報：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。

綜合評價：實質(zhì)性的公關(guān)，費時費錢費人情，點滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在，絕對對口、對胃、對人情的妙法。

變招：定制筆+作業(yè)本，與教委合作開展公益活動，所有學(xué)校師生送去，如此公益活動能不引起轟動？

出招三：掃街殺器

出招地點：各條街道店鋪

出招武器：制作鼠標墊1萬張、廣告扇2萬個，免費送給各店面

付出：鼠標墊2元/張，廣告扇0.8元/個，合計3.6萬元

回報：守店的小老板都很無聊，誰沒個電腦？鼠標墊也大多磨損嚴重！不信你去各個店鋪瞧瞧。1萬張鼠標墊，橫掃1萬商鋪，長期覆蓋1萬小老板，回報還不豐厚？什么？有的店里是大爺大媽？沒事，送個廣告扇，開店的都是識字的，一個扇子準要保存一個夏天。

綜合評價：據(jù)不完全統(tǒng)計，各縣市項目購房群四成以上客戶都是個體戶，迅速覆蓋三-四萬個商鋪，基本就是2-3個縣城的商業(yè)體量了。每月定期去更換鼠

標墊，更是可以做到感情的長久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀