現(xiàn)代企業(yè)領導者時間管理

第一節(jié)領導者的時間分配--------------------------------------------------------------------------------2001年，我在戴爾公司負責培訓部門，一位銷售總監(jiān)打給我，請我去參加一個內部的會議?！靶枰易鍪裁?？”我問他?！拔沂窒碌匿N售經(jīng)理們總是抱怨銷售任務很重，壓力太大，沒有時間休息。我希望你能告訴他們怎么能輕輕松松地完成銷售任務?！薄澳銈冞@個季度的銷售完成地怎么樣？”“時間過了二個月了，但任務只完成了一半?！薄澳悄氵€希望他們輕松？不是應該給他們施加壓力嗎？”“我早就逼得辦公室里雞飛狗跳了，難道我要還逼他們跳樓嗎？已經(jīng)有人辭職了，壓力壓到了極點了。所以，我希望大家坐下來討論能夠輕松完成銷售任務的方法?！敝苣?，會議在廈門的馬可波羅酒店舉行，會議室里放了各種點心、咖啡和茶水，看得出來，這位總監(jiān)希望會議能夠輕松一些。這位總監(jiān)下面有二十幾個銷售經(jīng)理，都圍坐在會議桌四周。我走到會議室中間，開始了會議：爸“淡我想問大家滲一個問題：騾你們覺得現(xiàn)裁在的工作耗躬費了你自己閑潛力的多少菊百分比？請遼告訴我一個催數(shù)字。去”其“淹百分之三十撐。子”苗“膠百分之十。變”句“書百分之一百彈二十。餓”略他們沒有一恩個統(tǒng)一的答王案?；省盁羧绻腋嬖V軍大家，其穴實大家現(xiàn)在基的潛力只消驕耗了尊大約百分之雜七左右，大鍵家覺得怎么理樣？淚”均“斯開玩笑，我辣已經(jīng)快瘋了息。垃”王一位新主管眠喊著。生“愿這是事實，壁根據(jù)統(tǒng)計，省現(xiàn)在每個人滲只使用了自懸己潛力的百姓分之七左右憐，即使是非遮常卓越的人調也不會超過郊百分之二十巾。氧”暑我揮舞著手痛中的報告，壘將它交給剛謎才那位自稱撇快瘋菠了的經(jīng)理。污“榨這意味著，援你還大有潛愈力熊，你跨的潛力絕不致僅僅是戴爾欠公司的一個臣銷售經(jīng)理，貫管理七八個哄人，一個季炭度完成七八紙千萬的銷售初額，每個月卻掙二三萬的央薪水，你還篇有更大的潛梯力。實際上歉，你還可以轉成倍的增長昌。擇”沈“筍到底哪里出憂了問題呢？頁大家的潛力成遠遠沒有得產(chǎn)到發(fā)揮，毒是什么原因案導致這一點塵呢？我們現(xiàn)改在可以檢測土一下。反”堵我拿出甚了一張準備承好的掛圖，既“佳這是一張時悼間分配圖，袋大家覺得我俯們應該將時質間使用在哪佛個區(qū)域？峰”現(xiàn)在這張裳圖上，所有紡的工作都可教以分成四類額：第一區(qū)：靠不重要不緊沫急；第二區(qū)絮：重要不緊廁急；第三區(qū)輛：重要緊急王；第四區(qū)：舉不重要傲緊急的事情聚。沙“奴當然是先處疑理徒第三敏區(qū)的工作，怠又重燈要又緊急的園事情。棟”短一位銷售主牛管毫不遲疑憂地回答。滅“您你肯定嗎？反”恐我非常認真紀地看著他，諒看到他點頭猜的時候，將慶目光移向其鑄它人，砌“默大家的意見贏呢？景”棚大多數(shù)人猶屢豫著，但最快終表示同意紛前面一位的幣意見。洲“改這寶就是問題疊所在，因為缺大家犯了一論個很嚴重的孫錯誤餡,練這個錯誤導父致大家不能絹輕松的完成抬工作。這個尖錯誤就是大吊家將時間放轟到重要且緊抗急的事情中贏了。拔”租在閱讀退本書的時候嚼，無論你是急一個小的銷鉆售團隊的主升管，還是一廈家大型公司目的主管營銷幕的總經(jīng)理，峽你首先是一攝個團隊的領撒導者。那么抵，卓越領導鼠者與平庸領關導者之間的發(fā)區(qū)別是什么發(fā)？什重要的譽區(qū)別是，優(yōu)針秀的領導者循將時間放在栽重要不緊急積的區(qū)域，普希通的領導者園將時間放在柔重要緊急的寄區(qū)域。我們訓不妨將銷售獎主管日常需吊要做的事情偽列出來，放梅在時間分配擊表中進行分鞏析。毅很明顯例，閑聊、抽賊煙、冗長而叔無意義的會棍議既躁不重要，也部不會對業(yè)績奸產(chǎn)生什么影抓響，都屬于禽不重上要不緊急的遙區(qū)域。這些員事情往往是閑由于自己的窄不良好的習重慣或者與別飯人不良溝通襪造成的，對練策是盡量避腥免花時間在峰這些事情上膀。抓不速之余客、不重要樓的等瑣泉事并不重要好，但是不得裂不去處理，查屬于不重要妄緊急的區(qū)域悄。如果不妥狗善安排，會桐大大盞影響工作的匠效率，正確洗的方法是采體用授宋權的睡方法，讓自格己的下屬來雪處理。上述款兩類顯然不頁是一位銷售北主管的工作緊重點。臂客戶的覆招投標、拜裂訪客戶、向碧客戶介紹產(chǎn)都品、處理客滔戶投訴、組識織市場活動篩、收款等屬巾于既重要又箭緊急的區(qū)域祥。這些事情詞是與外部因灘素相關，我水們不能完全捎控制的，因慰此有時不能功按照我們的不計劃行事，康常常會變得淡緊急起來。飾制訂銷蟻售計劃、輔跨導（指導）獻下屬工作、系建立和推廣睡企業(yè)文化、崇組織下屬參完加銷售技能抄培訓、了解勇行業(yè)和市場簽趨勢、睡覺謠、吃飯、健貧身、改善銷倍售激勵機制濫和招聘新的憤銷售人員都膠屬于重要不抖緊急的區(qū)域偶。如果相反濱，我們緊急亮地吃飯睡覺陷、緊急地健巨身、緊急地股制訂藍銷售蘋計劃、緊急半地推廣企業(yè)鑒文化，可能法應付當前，驕但一定潛藏招巨大的隱患答。由此可見擦，對于重要銹的事情，我戀們應該有條利不紊地做好督，不應匆忙國應付。延周恩來孕日理萬機，奮處理的都是揭重要并且緊膊急的事件；畢毛澤東定戰(zhàn)居略，寫文章廣，研究哲學昆，寫詩詞，止游長江，處欲理的是重要提不緊急的事猶件。諸葛亮催鞠躬盡瘁，備死而后已，滔也是在處理雹重要緊急的縫事件；劉備暴則要清閑很通多。毛澤東幕和劉備都是晶比周恩來和腿諸葛亮更優(yōu)賣秀的領導者累。因為他們屠將時間放在藏重要不緊急作的區(qū)域。眉那么重要緊狠急的區(qū)域和嚼重要不緊急訂的區(qū)域的區(qū)桿別是什么？榜第二節(jié)私什么決定業(yè)序績裕-----奪----膽-眠-----脾-----滿-----武-----探-----籃-----躲-----唱-----騎-----頭-----撕-----溝-----貿-----篇-----府作為銷蝶售主管，我候曾經(jīng)招聘過翁兩位銷售代準表，一位年散輕而且沒有嚼銷售漏經(jīng)驗；另一蠻位是從其它屬部門轉過來慌的曾經(jīng)業(yè)績徑不錯的老員鞏工。掃第一位樸銷售人員是睛客戶推薦的謀，幾乎沒有戚相關的銷售吼經(jīng)驗；他進憂入公司后負填責河南市場綢，第一次出梅差的時候，刮他將全部的獲目標客戶跑饅了個遍。終仗于敲開一位有客戶辦公室皆的時候，一合位客戶很遺完憾地告訴他捆：馬上就公夸開招標采購丙一些產(chǎn)誕品，但是由溪于你們以前姐沒有來聯(lián)系諒過，獻所以說沒有將你們腦公司列入投柜標名單。客赤戶接著說：巨不久后，我田們還會招標飄，到時歡迎吧你們參加。鏟辦公室里人吧來人往，客吼戶講完之后失，就回到座毒位去招呼其利它人了，他納一個人站在燕辦公室中間匠，猶豫著不俱知何去何從揀。枝發(fā)放標甜書的截止日侍期已拐經(jīng)過了，即息使有辦法拿幼到標椒書，很難在酸這么短的時同間里完成建掉議書，客戶各又一個都不漠認識。要投笨這個標，他悠要付出很大遙的代價，需腳要立即請工句程師從北京厲飛過來，做嚼報價、合同尾和一份高質繞量的建議書顏。如果這時塘他放棄，其暗實沒有人會烈責怪他?；麤]有也放棄，轉身奪又回到了客全戶的辦公室鈴，來到那勢位客戶的座笛位前，希望伯能夠將招標蝦書給評他。援客戶推脫著賀說，我這里暮沒問題，但仰你必須得到社我們處長的事同意，處長響在洛陽開會蕩。捆銷售人彈員立即撥通紀處長的晴。處長壓低騎了聲音問是背誰，他自我葉介紹了以后乘，處長說正臉在開會，讓把他晚一點打總過來。他沒淺有猶豫，果昂斷地來到長楊途汽亮車站直接搭罰車趕往洛陽賄，然后直奔激處長下榻的債賓館。這時縱已經(jīng)是中午釋了，他來到摩會務組，打摘聽到處長的詳住的房間。該他上去敲門趣敲了很久，茄沒人理會。稀門是腐虛掩的，他聯(lián)緩緩地將門浪推開，躡手焦躡腳地、輕寫悄悄地走進貍房間。處長劣正在午休，俊光著膀子躺刪在床上，門信一開，一陣凡涼風隱約吹失過，感到一滑個黑影溜進眉門口，嚇得栽從床上驚醒對，眼睛沒有瞞睜開公，光贊著上身坐在思床上揉著眼塌睛。圖銷售人侵員立即自我坐介紹，講明智情況并希望再能將標書發(fā)飼給自己。沒喬有誰會愿意壩在午休的時途間被銷售人米員堵到房間酬里來強行推館銷，處長滿拆面怒容。銷月售人員只好組不斷道歉，懷并向處長解輛釋：他也知刪道這樣不好纏，藏但是他特意廈從北京飛過廉來，而且自歷己的公司在削這個領域非差常有經(jīng)驗，猜對客戶的項哨目應該有所歡幫助。精誠測所至，處長爹逐漸原諒了巨他，松口同蟲意發(fā)給標書幣。他再三感溜謝以后，火堅速趕回鄭州螞，他到達電輪力局時，天泉已萄經(jīng)黑了。故這僅僅進意味著有了川一個機會，嶄他向公司請猜求工程師第貪二天飛往鄭景州，他的想領法是死馬當繭活馬醫(yī)，即碌使輸了也沒爭關系挎，下蜘次投標的時泡候至少可以評混個人熟和蠅臉熟。建議撕書一定要做懲得完美：即狹使死，也要紅死得漂亮?？倳r間只有兩送個晚上一個紅白天了，他移們分工以后緊開始起草建遠議書。三天分以后，他們拔終于將三本干漂漂亮亮的強建議書交到這電力局。為縱了能夠贏得恭這個定單，論他們放出了月可以承受的孔最低價格。蛛開始投標的話時候，其它朗的標很快就煮定了，但討誠論他們投的濾標的時候，麻客戶討論了躁很久。一直架等到晚上，錘客戶終于宣地布他中標了夫。憑著這個顫訂單和一些葛其它的小訂披單，他加入丘公司的第一星個季度就完株成了任務。傭另一位扯是從其它部侍門轉來的老弄員工，他已賞經(jīng)加入公司竄一年了，并悶多年的同類模產(chǎn)品銷售經(jīng)贈驗。預我與惹他面談的時嘩候，發(fā)現(xiàn)他鋒在經(jīng)驗上和血銷售技能方丈面都遠遠超負過其它人。駝但是第倚一個季度過團去了，他沒厚有完成任務丸，這使我非態(tài)常奇怪。在防接下來的季果度里，我有左幾次與他一瓣起拜訪客戶啦，他表現(xiàn)得鼠更好。因此螞我認為上個容季度的成績疤是一個島巧合，下個京季度他的業(yè)治績一定能上夸去。又一個邪季度漸漸過妥去了，他的疲銷售額還與斑上個季度差路不多，依然顯沒有完成任謠務。團原因是貓什么呢？他勺的銷售技能焰不錯，我開蔑始注意他有弓多少時間在子客戶身上。匠我與他一起踐討論他的銷頁售報表中的底銷售機會時珍，發(fā)現(xiàn)這些驢機會沒有進傳展，而且沒侵有一直沒有生新的機夜會加進來。尤我仔細地與感他一起討論福他的答客戶拴的情況，例壓如，哪些部勵門是使用部籌門，誰負責執(zhí)采購，客戶桐的使用現(xiàn)狀果是什么，客園戶的主要決平策人是誰，林我發(fā)現(xiàn)他根偉本不了解客山戶情況栽最后，杰他承認很久記沒有去拜訪系客戶了。當婦我詢問原因嬸時，他將原鹽因說了出來扣：他進入公威司以后的旅第一個季度貨時，部門經(jīng)筍理離開了，表新的經(jīng)理上直任以后調整薦了他的客戶每，因此，他陡的業(yè)績受到哲了影響。燒他的心態(tài)受轎到了打擊，惱所以覺得即歉使每天去見磁客戶并與客帆戶建立了良構好的關系，蜓客戶也可能懶被分走，因伶此開始消極紀地應付。銷“烤我理解你為針什么會有這負樣的想法，肅但是我不能室原諒你拿著英公司的牧薪水，卻不晉履行自己作仁為銷售人員勸的職晃責。殼”黃我立即將一央份準備好的教業(yè)績提高嘆計劃（戀Perfo壩rmanc曬eImp捷rovem蠶entP跟lan足）拿出來，結要求他必須婆百分之百地遍完成本季度擱任務，然后投請他簽字。桂他雖然不情漆愿，但不得引不在業(yè)績提芳高計劃上簽鋸了字，如果旅他不能在缺限定的時間詞完成規(guī)定的鄭任務，意味芬著他可以開六始找新的工麥作了。材簽完以友后，他的態(tài)離度開始變了么，他開始要猜求與我一起轉去見客戶并盯且經(jīng)常與我予討論客戶的掛情況。新的壘季度結束的失時候，他達薦到了目標。毀控制區(qū)煮與影響區(qū)肢重要不攔緊急的區(qū)域尾是可以控制城的，因此稱攝為控制區(qū)。士重要的事煤件為什么事壤情會變得緊愛急呢，因為寬事件霉是不美可以控制，租但是這些事武件對業(yè)績有殊影響，可以憤稱為影響區(qū)鐵。痛例如，晨一位員工指盒望老板給他罵加薪，這件智事肯定屬于鋒影響區(qū)，但互是他是否就黎不能加薪了撫呢？他可以稿努力提高銷章售能力，超括額完成銷售木任務，這時導他的老板就燙不得不考狡慮加薪了，材否則這名員績工跑到競爭勞對手那邊就鐮麻煩了。嫌優(yōu)秀的脅領導者顯然隊將時間放在覺可以重要不絕緊急的控制要區(qū)，但是這裂個區(qū)域的事攝件是什么呢執(zhí)？影響區(qū)又涼包括哪些事墓件呢？接目標決姓定態(tài)度幕有經(jīng)驗林和能力的銷盼售人員業(yè)績載卻不如另外參一位的關鍵差原因是因為愛后者的積極蠻的態(tài)度。帶景領鏈中國國家足壤球隊打入世晚界杯決賽圈差的教濁練米善盧來到中國為后，選擇隊熟員時說過一浮句話：用“丹態(tài)度決定一趙切疊”寫。積極的態(tài)些度往往決定前了銷售人員修與客戶在一致起的時間，符一個成天與委客戶泡在一農起的庸才的仗成績一定超躺過很少與客被戶在一起的革天才。積極蹦的心態(tài)可以確衍生出自信兆、勤奮、努沉力、敬業(yè)凈和認真這些衣成功所必須句的因素。第涂一個年輕銷夕售人員能夠工完成任務憑水的就是積極釘?shù)膽B(tài)度。雁幸運的記是，當一個憶人剛剛從事圾他喜歡的工鋪作的時候，揭都具備積極動的心態(tài)。例嬸如，新員工閃加入公司的映時候，學生盼在新學期開全始的時候，膠妻子在剛剛濕出嫁的時候憐，他們都有育積極的心態(tài)僑。新員工為易了留給單位足的培同事一個好封印象，工作惡很積極。新筆學期夢的學璃生下定決心紙好好學習，辨認真做作業(yè)杯，取得好成雪績。新娘子疾每天伺候公內婆，打掃衛(wèi)冬生，希望成紅為一個好妻段子。隨著時私間的推移，閃積極的心態(tài)倉就漸漸消失援了。新員工置開始上班遲踩到了、和同去事有矛盾了厲；學生開始丘不認真聽課竊了，上課走享神；新娘子悶與婆婆鬧矛糊盾，飯菜也靠不做了，家穩(wěn)里也不去打欄掃了。消極墨心態(tài)的標志發(fā)就是抱怨。抵聽他們的抱淋怨可以了解叫到他們失去從積極心態(tài)的技原因：太累汁了，受不了糧，不公平，授收入少。幾腳乎所有的事興情都可以使焰人失去積極講的心態(tài)，甚刃至沒有任何碎事情發(fā)生，草簡單的重復黨工作也可以掌消磨掉積極畫心態(tài)。河銷售人腳員也間一樣。他們隊的心態(tài)也會商從積極轉向揚消極較。每誤個人最初都裁會非常積極敞和主動，他蹄們來到一個搏新的公司，腔希望在這個唐公司得到好為的成長。一庫段時間過去無了，當再見團到他們的時緞候，有一些敞人開始不斷劍地抱怨，抱效怨完之后繼惑續(xù)去見客戶逃。再過一段扶時間，見到壩他們之后，察他們說少見洲一次客戶無繪所謂。他們途以前一天平見均見三個客酬戶，現(xiàn)在只刷見兩個了，據(jù)他們的積極烘心態(tài)已經(jīng)不底見了。抱怨帝無濟于事，患只能幫人們爸找到失敗的戀借口，但是食一些銷售人鼻員在沒有完襲成任務時總偵是找一些理浸由為自己辯辯護。其實解辱釋已經(jīng)沒有婚意義了。難拖道戰(zhàn)爭中一歸位戰(zhàn)死的士塊兵還有機會惱抱怨和尋找配借口嗎？虹案例中箏的第二個銷察售人員經(jīng)歷義了一段波折塌，心縣態(tài)受腰了打擊，開趕始消極工作榆。主管啟動千公司的程序雨，強迫他簽助署了業(yè)績提探高計劃。業(yè)豆績提高計劃棉意味著他要甜么達到銷售肅目標，要么以離開公司。哥如果他覺得歲自己有能力喜，他將盡力側去證明自己焦能夠達到銷棍售指標。當度他下定決心監(jiān)一定要努力追達到目標的盒時候，他的販心態(tài)就改變肅了。逆設立明管確的目標并俱一定要實現(xiàn)數(shù)這個目標就土是信念，銷褲售的成功也盾是一樣基于淹堅定的信念但。我的一位溫朋友曾經(jīng)做最銷售很成功柔，他說過：凈“貪在我做銷售什人員的時候供，經(jīng)常遇到泉很艱苦的項畫目，別人都錫認為我輸定揚了，競爭對圈手已經(jīng)去慶紀祝了，但是魯我一定不放史棄，只要合革同沒釋有簽，就要肝與客戶爭取緒到最后一分孟鐘，旁直到掃把這個項目姑贏回來。我兄的不少競爭杏對手都為此隊后悔一輩子殼?；亍彼杉寄芎托U知識靜僅有積捧極的心態(tài)是較不可能能贏硬得定單的。愁在案例中，桑贏得訂單的慈另一個重要砌的原因是標院書的質量以懲及報價策略限的成功。他每們收集了競域爭對手的資貪料和完價格，分析留客戶的心理迷，制定正確渴的報價策略娘，做出高質問量的標書，董這一切都需贊要具備超過星競爭對手的辦銷售能力。躲銷售能力通師常包含技能手和知識，與巧態(tài)度鈔一起直接決怕定銷售業(yè)績州。積極的心左態(tài)、技能和咱知識是支撐你業(yè)績的三根原支柱，對于家成功缺一不沙可。窮知識通旅常包含產(chǎn)品競、專業(yè)和公且司背景三個仰方閥面的知識。抱產(chǎn)品的特點采、優(yōu)勢以及倦對客羅戶的徐好處構成了調產(chǎn)品知識的功核心。銷售最人員還需要面掌握公司如饑何研發(fā)、生私產(chǎn)、運輸產(chǎn)鳴品并且如何合提供服務的無，還需要回蓄答客戶提出購的關于公司瓶歷史，實力把方面的知識晉，這些是關進于公司的知稈識。當客戶浩采購分紅型剩保險的時候鐮，銷售人員摸要幫助客戶渠計算和分析竄保險的收益酸，當向醫(yī)生前銷售藥品的椅時候，銷售秘人員要介紹蚊藥品的藥理坑，向電信局趨銷售大型電驅腦主機的時當候，銷售人找員要提供完紋整的解決方柔案，這些是永專業(yè)知識。虧技能是真主要包含與鬼客戶接觸和父溝通的方法疏，銷售人員抬需要什么技姑能取決于與佳客戶接觸的拜方式。例如扛汽車專賣店危的銷售人員肆需要向客戶湊提問來挖掘揀客戶需求、蝕處理奮客戶蓄異議、介紹眠產(chǎn)品和談判弟的技能；向間大型機構銷絮售復雜設施袍的銷售人員茄需要掌握客煉戶拓展的策雪略、制作建縱議書、呈現(xiàn)蜜方案的技能衡?？焖傧M腿品行業(yè)的銷魯售人員要掌朱握產(chǎn)品促銷躬和陳列的技戀能。樸知識與痕技能的區(qū)別張在于，知識蠅儲存于人的升大腦鳥皮層，一段攪時間不使用梳就會被忘記完。技能是將邁大腦制皮層的知識炭轉變?yōu)樯窠?jīng)聞中的習慣，執(zhí)一旦曾經(jīng)掌販握就很難忘洋記。我們通弓常將知識與育技能合在一芽起稱作能力厲。銷售過程橋銷售團籌隊具備了知心識、技能和斯態(tài)度，并不扇等于可以直慘接獲得業(yè)績廳，因為決定潤業(yè)績還包括砍很多外在的積因素，因此晝銷售人員還姿需林要在依賴內瓦在因素處理帶外在因素的棋過程驕中取拉得業(yè)績。埋態(tài)度，謠知識，技能媽決定能否在澡銷售過程中聰解決各種外拾在因素的關獄鍵。短期內能，由于外在榮因素的不確趨定性，導致添態(tài)度、知識蠟和能力并不懷與業(yè)績始終撥一致，這就慮是通常所說賞的運氣。但善從長期來講互，每個人的峽運氣總不能男始終不變量，決定業(yè)績忽的關鍵還是辯知識、技能抱和態(tài)度。護銷售過蠅程包括四個室步驟：尋找紅目標客戶，衫發(fā)現(xiàn)銷售機訴會，銷售活紐動，取得訂爛單。案例中商的第一位銷密售人員逐一衡拜訪目標客枕戶，發(fā)現(xiàn)客先戶剛剛截止幣招標，他果魔斷去洛陽拜牙訪處長，然惱后通過一系加列活動直至嶄取得訂單，鄉(xiāng)就是典型的璃銷售過程。攪因此，芹取得優(yōu)秀業(yè)簽績的關鍵就儲如圖所示，奪首先執(zhí)銷售哨團隊要具備歉積極的態(tài)度租，熟練的銷位售技能和完糟整的銷售知詞識，然后在何銷售過程中誓達到銷售目宣標，取得銷拘售業(yè)績。吊提到團防隊的知識、曲技能和態(tài)度符；控制和改門善銷售過程替，樹立正確株銷售目標是夸決定銷售團汪隊業(yè)績的內黨在因素，這維些事憂件處于控制酸區(qū)。踩不可否忙認的是，外歉界因素常常垃對業(yè)績構成敬重要的影響摔。這些因素促包括兩類：閥公司內部因叫素和公司外畜部因素。公遭司內部因素倚包括產(chǎn)品的攜質量、品牌竟、定價、服抓務水平等等艱，這些因素鹿對銷售當然化有很大的影盯響。公司外塌部因素包括跌競爭對手，思市場環(huán)境的核改變、客戶非的采購習慣需和行為寬的改變。這董些事件處于潔影響區(qū)。滲是否即達成點業(yè)績一定有壩內外兩方面磚的原因，解腔決和消除外淺在的不利因耐素是銷售團示隊的職責，裙而不應該將晉外在的因素曠作為失敗的吊理由。廟顯然，璃領導者應該隙將事件放在遭控制區(qū)，也搖就是重要不想緊急的區(qū)域售。但是這個月區(qū)域的事件擊是很多還是贈很少呢？艘優(yōu)秀的領導展者知道控制階區(qū)的事件并家不很多，而鉛是非常地少浙，這是優(yōu)秀帝領導者與普凈通領導者的性另外一個重斃要的區(qū)別。錫通過這個案概例，我們發(fā)互現(xiàn)決定業(yè)績徐的關鍵因素加只有三個：鬼人員、流程跌和目標。備第三節(jié)誓領導者的四筐個角色版-----富-----橫-----刺-----植-----緩-----辰-永-----肝-----甲-----歪--丑-酬-----駐-----說-----槍-----奇-----某-----單-怕銷售人澤員首先應該樸具備知識、直技能和態(tài)度存，這是關于釋銷售團隊的蠢每個成員的黨，可以統(tǒng)稱北為人員要素欺。團隊的領乓導者首先面到對的就是人警員的問題，亮這些工作包竭括穴：招聘有潛腥力的銷售人許員，培養(yǎng)他聞們，并且制股定有吸引力柄的薪酬、福勢利體系和提劫升體系，保溪留優(yōu)秀的銷訂售人員；處倡理業(yè)績不好惡的銷售人員靠。揉業(yè)績的琴好壞取決于多銷售目標，關因此制定正終確的目標是搬另外一個關偷鍵的要素。爭目標讓團隊自的每個成員宅明白應該做肚什么，以及濟為什么做。界制定目標包籃括長期、扭中期和短期出的目標，包括括：了解市飽場趨植勢；稍建立和推廣醋公司的企業(yè)持文化，保持掃員工的凝聚售力；制定銷塘售計劃和目遣標；確定營嬸銷策略；壇領導者晚利用制度和澡流程是用于袖控制銷售過塔程。包括：省建立銷售管袖理表格；了狹解銷售進展桶，管理應收墻賬款，銷售策費用和銷售援活動；檢查銜銷售報表賤，審批出差婚申請和報銷黎。紐關于銷詞售團隊成員展可以歸于人剝員要素；關識于目標的事鳳件可以歸納鞭為戰(zhàn)略要素諸；關于制度呼和流程的事祖件可以歸于屑運營流程要指素。這樣，譽領導者的重營要不緊急的醫(yī)事情就可以德用三個核心劣的要素來體榆現(xiàn)：即戰(zhàn)略沃、運營流程親和人員。其健中，用人是填最重要的要朗素，其次是甜戰(zhàn)略和制踢度和流程。獅既然銷省售主管的時趴間應閱該放在重要亡不緊急設的區(qū)域，當修我們處理好屆這三個要素遺后，我們就雹可以輕松地糊完成任務了應。敞聯(lián)想控股公赤司總裁柳傳熱志，在機械鋒工業(yè)出版社恭2003臭年是1垮月出版的《網(wǎng)執(zhí)行》的序嘉言中寫到：陪就我個蓮人對企業(yè)經(jīng)孩營的理解，獄決定一個企甚業(yè)成岡功的要素有戲很多。其中潛戰(zhàn)略、人員但與運營流程描是核斤心的決定性殘要素。正像您本書兩位作示者所指出的房，如何將這娃三個要素有棗效的結合起恨來，是很多制企業(yè)經(jīng)營者仇面臨的最大弟困難。而只蔽有將戰(zhàn)略、流人員與運營糠進行有效地士結合，才能泄決定企業(yè)的鍛最終成功。警結合的關鍵擊則在執(zhí)行。悲組建團句隊，樹立目洗標，建洋立管理機制洞后，在銷售棗過程解決問墓題并柔且排憶除障礙，最簡終完成任務稍就是執(zhí)行。佳此時，銷售當團隊就要面姓對自己不能講控制的外在獵因素了，這易些因素都可歡能成為取得便銷售業(yè)績的衛(wèi)障礙，這些歇因素包括客跳戶，競爭對粱手，自己的骨產(chǎn)品和服務句質量等等，停執(zhí)行區(qū)處于槐重要緊急的儀區(qū)域。擦既央然，戰(zhàn)銷略、人員、醉制度流程以繞及執(zhí)行是每忙個領導者的音四件最重要材的事，那么臺，當他在制養(yǎng)定戰(zhàn)略并將袖戰(zhàn)略形成計輔劃和目標的帥時候，他在腥團隊中扮演擱著領航者的葬角色；當他炸制定和改善擁管理流程和竄制度時，他慰在扮演管理常者的角色；宅當他招聘、宣培養(yǎng)和保留浙人才時，他攜的角色是組括織者；他在瓶實際工作中齊發(fā)現(xiàn)問題那、解決問題連，他是一個東執(zhí)行者，這掛就是拜領導踏者的四個角愈色。霜重要緊打急的區(qū)域往骨往受到外界撤因素影響，妻必須設定時段限，不得不帆緊急地處理東，是影響銷滲售的外因。久例如，一位組銷售人員很漁難完成業(yè)績回，也許主管備就要陪他拜閣訪客戶，或辜者幫他搞好升重要客戶的什關系，這都卡是重要緊急躺的部事情，但為級什么他的銷棟售業(yè)績不好屢呢？也許是濱態(tài)度問題，鋸也許是能力相問題，也許涌他就不適合箱做銷售。我鞏們去改變公陡司的激勵機援制來提高銷確售人員的工蜂作態(tài)度，或魔者通過培訓習和輔導來提坦高他們的能丈力，或者自找己提供招聘萄的侍技能，使得偉每個招聘的物員工都能發(fā)饒揮自己的才求干，這些都影是重要不緊僚急的事情。保因聽此做好重要耀不緊急的事拜情，重要緊冶急的替區(qū)域口的事情就會以越來越少?；镌趫?zhí)行心過程中，重周新回到戰(zhàn)略方、人員與運爪營流程上來仆，就是從自原己可以控制日的內部因素制入手，將銷餡售管理變成蹦良性循環(huán)，扮由內到外改充善業(yè)績。趕我剛剛撤加入戴爾公懶司的時候，各負責組建銷罪售團隊，在斷剛開絕始的一年，橋我招聘銷售震人員，建立化管理制度，菜培訓和輔導討銷售齒人員的能力裹，并完成每液個季度都在弱增長的銷售納目標，非常史辛苦。一年淘后，銷售隊威伍到達了巔搶峰狀態(tài)，每狐個季度都超典額完成銷售霉任務，我自洲己卻很輕松稼，每天可以膽睡覺睡到自簡然醒，每天僑喝兩次咖啡覺，從來不用事加班，幾乎僅不用出差。脫當然，這樣賄的日子沒有復多久，我就恢被提升到了膝更高旬的位筍子，又開始泊了新的一輪急的循環(huán)。健領導者我的四個角色耕在其它領域紫也是如此重窮要，將時間槐花費在重要洞不緊急的區(qū)容域內是偉大勾領導者與平慧庸領導者的襪區(qū)別。中國牙歷史上，劉鳥備可能沒有膽諸葛亮那么目多的錦囊妙央計，但是劉吸備之所以更翼偉大一些安的原因是，澇他在用人、名戰(zhàn)略方面遠蕩遠超過諸葛彼亮。屬在用人俯方面，劉備朽手下戰(zhàn)將如蟲云，謀臣如籍雨。關羽、拔張飛、趙云魯、黃忠、馬好超等五虎上恩將都是獨當虜一面的大將禽之才；諸葛曾亮，龐統(tǒng)、地徐庶等也是口的足智多謀喬的宰輔之才黃。諸葛亮在縱用人方面就轟遜色很多，且魏延還是劉獅備所發(fā)掘的疲人才，武將泛之中只久有一個姜維套可以稱道，緊其它都是與免廖化隔同一監(jiān)個級別的人掩物。在文臣式方面，好像細很難想起真鹽正有事跡的千人物。在用愉人方面，諸循葛亮揮淚斬泳馬謖后，也薯自嘆沒有聽巖從劉備的臨叮終遺言。蜀搭漢的前期人拘才濟濟，后暫期只看到諸索葛亮這個超即級領導唱獨齒角戲。探在戰(zhàn)略等方面，劉備剛提出了復興層漢室的愿景沈，在這面大隱旗下，聚攏元了大批人才壁。諸葛亮與符劉備相比，那只能算作一乘個策略家，漸劉備去世后主，蜀漢就沒白有任何可以爪鼓動人心的討戰(zhàn)略了。梁諸葛亮沖與劉備相比梨，只是一個篩智能超人的告管理者，而辛不是一個偉鳳大的領導者廊。咽第一節(jié)彎為什么要績旦效管理末-----鋒-----貞---憂-----稿-----歸-----素--呀-螺-----殃-----洞-----趙-----昏-----砍-----茫-----條-----煉-----擱----備我離開巨戴爾后，加圖入了咨詢公隔司，我們的乎客戶都會上身網(wǎng)了解我們膠的情況，網(wǎng)丸站是傳播公勿司品牌和形阿象的重要窗刊口。起我們將唱建設網(wǎng)站的湯任務分配給肅了負責公司臣市場的同事嚴，她表現(xiàn)一開貫良好，一碼定可以勝任碗。賤她很快鑰開始重新設襲計網(wǎng)頁的風壟格和內容，傾定期更新新攤聞動態(tài)，網(wǎng)漠站的面貌煥啟然一新。固一個季個度結束了，煌雖然網(wǎng)站的緒面貌不同了組，但是網(wǎng)站壞的訪問次數(shù)己并沒有增加推多少，網(wǎng)站物的內容是吸埋引人差了，但是人災氣并沒有增觀加。揭我辰與她細來蘭到會議室，恨開始與她討撤論網(wǎng)站的推松廣，我問她聲：旅“黨你覺得上個至季度網(wǎng)站推潑廣做得怎么專樣？值”饅“襪還不錯吧，組內容好多了擠。血”懷“家的確頁面充戚實多了，也也更美觀了。上但是網(wǎng)站點寬擊次數(shù)并沒侮有增加街。如果沒有逃訪問數(shù)量，右我們改善閱網(wǎng)站有意義鐵嗎？欺”界“墊是要增加網(wǎng)暗站點擊。?！奔嘉业耐麓鹗⒌?。釘“吸在這個季度身，應該怎樣計做呢？婆”惕“李首先，我打毅算及時更新甩我們的新聞三和動態(tài)；其堪次我打算將瑞論壇做好，摔吸引更多的協(xié)會員，他們至會增加跟多肅新貼。窯”抽“搶這都很好，避但是你怎么鳥衡量最終的拖結果呢？你福的目標是什槽么？融”叼“押現(xiàn)在，我們魚每周只有幾欄百次的狠訪問暗，我打算將遭訪問次數(shù)每震個季度提于高百分之三懷十。這樣一他年以后，我五們的訪問次館數(shù)就可以達筑到每周上千置次了。聽”鈴“暖我覺得不夠丈，我們的基闊數(shù)很低，應父該保持每季厲度百分之五烘十的增長速傳度。這樣，覺下個季度的賺網(wǎng)站訪問次睜數(shù)應該達到咸650殃0頂次。會員數(shù)泰量、論壇主戚題和回復應吧該按照同樣竹的速度增長淡。能做到嗎物？球”給“循我試一下吧穴。注”站“街那就這樣定貍，這幾個指框標將作為考宋核指標放進假你的業(yè)績計他劃中，共占莊百分之十的兇權重?？睢毖甏撕蟮暮砻總€周末，肝訪問次數(shù)、遇會員數(shù)量、欄論壇主題和購回復次數(shù)的肥報表都會提泰交到出來。近但是問怎題很快就出環(huán)現(xiàn)了：由于陡目標太高，去實際刊達到醫(yī)結果達不到餡預期。頸我們討澡論了可能增灣加網(wǎng)站訪問榨的方法，列餅出了幾種方停法：首先，窮在論壇中做考一個調查，眾了解網(wǎng)友是漸從什么途徑勞知道這個網(wǎng)朋站；其次，酒在公司所有貼的資料上加烈入明顯的網(wǎng)舞站介紹，以位及登陸網(wǎng)站岔的好處。然胃后再做一個墊月的廣告，肺看看能增加膠多少訪問。舉采取這早些方法后，母網(wǎng)站訪問次絨數(shù)開始穩(wěn)定榮增加。妙連接人異員、戰(zhàn)略和織流程和紐帶鍛第一個脈季度沒有成拜功的原因有慢三個：第一螞是沒有細化卷的評估指標產(chǎn)，因此員工劑并不知道具秒體的目標；銜第二是這個揚任務并沒有固和員工的個簡人利益掛鉤豪，好壞對員督工并沒峽有切實的影顏響；第三是虜沒有在每周棄監(jiān)控率進展右，直到最終余沒有達到目店標才進行總疤結和討論。伶公司希望通管過推廣網(wǎng)站漠建立品牌是框公司的戰(zhàn)略覽。激勵屬于紙人員的范疇皆，每周檢查供和總結是屬礦于管理流程汗。因此第一孫季度的問題寬在于沒有將我人員、戰(zhàn)略憂和流程進行嫁有效的結合聽。券第二個右季度傍進行了改進漁，失噸敗的原因是繳沒有進行績層效管理和考皂核。發(fā)現(xiàn)問裂題后，我們喜清晰地確定擁了目標，而姻且每周檢查糊目標與實際蠶的差異，問鞏題很快就暴后露出來了，嚇由于對業(yè)績徐有百分之十塘的影響，員逢工開始想辦姨法采取措施慶，收效顯著獄，網(wǎng)站訪問差迅速增加。甚這個過程很劣明顯就是績質效管理的過寫程。針顯然，欣公萍司找到了人融員，制訂好挺戰(zhàn)略，建立慎了管軌理流詠程還不夠，熟真正使這個刺三個要素有簡效結合的是車績效考核。拖杰克韋爾奇挖在他的自傳貸中談到：選我們發(fā)殺現(xiàn)了一種真漁正讓人很喜嘩歡的方法，今我們稱之為簡活力曲線。句每年我們都喊要求每一家置下屬公司為浙他們所有的善高層管理人紀員分類排序乓，并強迫腔每個公司的但領導對他們殊所領導的團濟隊進行區(qū)分州：在他們的心組織中哪些聯(lián)人是屬于最持好的眼20%匙，哪些人是煎屬于中間的飼70%鍋，哪些是屬宵于最差的偷10%偷，最好的和值最差的兩個鍛都是誰，包紹括姓名稱/卵職位和薪金招待遇，表現(xiàn)壺最差的員工皇通常都必須侵走人。光做出這瓜樣的判斷并間不容易，而湖且也并不總宰是準確攀無誤的。是辮的，你可能離會錯失幾個批明星濟或者剛出現(xiàn)幾次大截的失策，但緒是你造就一斯支全明星團躬隊的可能性嗽卻會大大提族高。這就是條如何建立一罷個偉大組織沿的全部秘密矛。一年又一追年，拔“嫌區(qū)分摩”去使得門檻越拖來越高并提榜升了整個組洗織的層次。旋這是一個動如態(tài)的過程，呈沒有人敢確糊信自己能永優(yōu)遠留在最堵好的一群人后當中，他們縱必須時時向常別人表明：施自己留在這玉個位置上的廚確是當之無跌愧的。膝根據(jù)戰(zhàn)串略為員工確柏定目標，依征據(jù)員工完成捷目標的程度贏對員工進行編評估，根據(jù)愧評估結果的餅不同，決定衡對待員工的泰不同方式，次這就是績效伴管理，也是貞杰克韋爾奇繭認為的建立索一個偉大組勵織的全部的籍秘密。致績效考舒核在英文中女是創(chuàng)Perfo絲rmanc固e把Manag徒ement存，應該翻譯淺成為績效管招理，在國內鼻常常被稱作痰績效考核。養(yǎng)這是不太準請確的譯法，仙而且會導致訂誤解，嚴格廢地講績效考群核應該屬于穿績效管理的肥一部分。運第二節(jié)挺個人目標與悔企業(yè)目標廈-----倆-----閉--鴨-----否-----晝-----韻-----碰-----憐-----濟-----特-----蝴-----聲-----培-----紐-----底-----椅---壇１９９薪６年，我在軍IBM沉工作的時候凝，曾經(jīng)去拜日訪華為公司姿在深圳總部繁。當我從一度位副總裁辦吉公室出來后陪去參觀華為夠的實驗室。余當我進臂入辦公室的輩時候，景象拔讓我大吃一旗驚，尿居然衡每個工程師葬的桌子底下悔都有一個鋪秘蓋卷。中午檢時間，工程務師們將鋪蓋猜卷打開休息刮，然后接著限工作。如果城加班很晚，形工作還沒有耕完成，他們胳也會打開鋪艦蓋卷，休息走一下，繼續(xù)金工作。那時埋華為還是一勵個國內的中吼等規(guī)模的公稈司，不為公借眾所了解。紹時間不規(guī)斷的飛逝，鵝七、八年后償，我在北京閣認識一位西霜門子公司的憲剛從其它國帶家調到中國似工作的德國修人。無意之螺中談到了華甩為，聽到了卷華為的名字享，這個老外顧肅然起敬，勸連連說這是處一個可怕的己競爭對手。脈“蔬為什么呢？賤華為的實力邊比你們強很惡多嗎？拼“瘦我問他。垮“昏他們的價格備非常有磁競爭力。均”從德國人說蔑“覺可是西門野子有模很好的品牌球，產(chǎn)品也很旁成熟，也應炕該有自己的斜優(yōu)勢嗎?？p”每“攜是啊，我們容本來不應該聲輸給華為的喂，我們的產(chǎn)耐品有幾十年澆的歷史，技恥術先進，產(chǎn)扭品穩(wěn)定。在絞可靠性方面提，我們有很寸大的優(yōu)勢。檢”民“租那是為什么溪會輸給華為胸呢？美”罪“真我焦開始也不知憲道，一年以欲前，我在一必個東歐的國頓家與華為競爭爭一個重要闖的訂單，我輪才明白。兄”醬“造是怎么回事痰呢？仁”浙“桃由于可靠性脖非常重要，殺所以客戶要絲求進行試用密。每個廠家急都將自己的饅產(chǎn)品運送到腳客戶的機房蜻，試用結束歐的時候，我挨們大吃一驚驚。飛”正“獸結果怎么樣握？奸”鳳“若華為騎是最好的，桃但這是不可蔬能的。我們頸西門掩子在憤這個領域是家公認最好的油。這是不可姿能的，不可毫能的。論”倦他連說幾次鋪。先“貪試用公正嗎黃？嬌”烏我想起了國攪內一些弄虛殲作假的測試稼。倘“腹我們也進行至了分析，發(fā)金現(xiàn)試用報告姑和試用本身認沒有什么不始公平的。渡”輛“糟那就是你們禾的產(chǎn)品確實餐不如華為的成穩(wěn)定了。鋒”統(tǒng)“創(chuàng)不是，華為介的產(chǎn)品就是叼沒有我們的掏可靠。傘”克德國人還是弟堅持。潑“息可是試用結通果說明地不憤是很清楚嗎暢？兆”辯“砌由于試用結阿果，華為得國到了訂單。鴉我們專門進詳行了研究，依發(fā)現(xiàn)其實原池因其實很簡盤單。孤”硬“挖是什么原因塵？此”暫我的好奇驅梯使我繼續(xù)詢庫問。魚“琴其斤實，西門子只的質量還是峽好一點，但叮是華煮為知抹道這一點，遍他們安裝好錘設備之后，柏并沒有離開嶺，而是要求積住在機房，較他們每個人捕都帶著行李偏。我們的工詳程師下班后友就回到酒店告，但是華為服的工程師卻河住在設備旁字邊。我們的搭工程師在酒澡吧里狂歡的態(tài)時候，華為帝的工程師正祥在觀察設備桌的運行。當橫產(chǎn)品出現(xiàn)問兄題的時候，設我們的工程思師在五星級亭的酒店里睡野覺，華為的辱工程師卻在襲設備旁邊解作決問題。問猶題根本沒有懶被客戶發(fā)現(xiàn)喪，華為就已罷經(jīng)重新啟動雹設備，修復錯好了。所以竊，試用結束霉的時候，華伸為的結果更書好。時”哲“講一旦正式使便用后，這些尺問題不是還撞會暴露嗎？紛”交我很為華為捆擔心。協(xié)“恢他們魂很聰明和認震真，他們都兄測試地很全貢面，厚當測蘿試結束的時葬候，系統(tǒng)已薄經(jīng)很穩(wěn)定了蔽。覺”井我明白朱了，華為將斥鋪蓋卷搬到瓣了國外。吳工作與紙事業(yè)灑就像小耀米加步槍共怒產(chǎn)黨軍隊打塌敗了武裝到豈了牙齒的國漢民黨和美國貼軍隊一樣，革華為憑借鋪厲蓋卷精神擊鄉(xiāng)敗了國際跨欣國公司，其把中幟的道理都一叮樣，就是團熊隊要有共同遠的目標并且渣愿意為之奮蛙斗的長期目工標。華為的漫員工沒有打傭這份工作當午作普通的工核作，而是自猴己餓的事業(yè)。尤前不久須，我和朋友配開車去西安岔旅游，一周蔥的假期就要白結束了，我弄們開車從西染安經(jīng)過潼關晨從河南返回豐北京。高速器公里的北邊宿是秦嶺，南奉邊是黃河，鋼冬日的陽光睛從西邊照射貞過來。假期巾很開心，我臟興奮腹地想斯著第二天的止工作，迫切消地希望投入盾到工作中。繁此時，我朋購友卻在旁邊想嘆氣，問他答為什么，他準說，出去旅憂游這么高興支，一想起第品二天就要回享到陰暗的辦留公室，面對很著電腦就煩村。攜這讓我墾很吃驚，因扭為我除了在伸工作中從來其沒有這樣的荒感覺喇。除了我上捕學的時候，屯很不喜歡去廣學校，一動岸不動地坐在墾那里指聽老師講課浩，但為了上問大學也不得腎不學，但那沫真是一種很稈痛苦的事情駐。己大學畢滿業(yè)后，在國蓄營單位做軟解件開發(fā)，很藏喜歡也很擅缸長，但是每呈個月一百多判元的薪水，強實在沒辦法痕做下去，就售換了一份銷架售的工作。焰薪水高了，跟可以到處出田差，嫌在草IBM凳和戴爾做得粘也還不錯，櫻但是不演喜歡降的一天到晚鑰都要見客戶腔，狀不能早點回貼家。這時，法戴爾中國區(qū)鴨的總裁調我徒負責公司的籍培訓，我開放始有點不接印受，但他問史我，你打算船幾年以后，駕你都四十幾謊歲了，還能拆每天拎著包樹，到處在街誕上跑去見客罪戶嗎？這句許話打動了我漸，轉去培訓害部門。劇幾年下寶來，我終于川找到一個自畏己喜歡做，劃而且擅長做步，又有回報鋪的工作。其極實，我的工知作對我來講鴿已經(jīng)不僅是趣份工作，而摟是喜歡的事蜘業(yè)。無論在攝工作中，還旬是吃飯的時鹽候，休息的逢時候，腦子榜里總是工作床的事情，樂猾在其中。租我的朋知友使我意識壤到可能很多氧人并沒有找丑到自己喜歡霉、擅長并且蘇覺得有回報廊的工作，工罩作只是一個紛謀生臘的手弱段。對于他皮們自己，這沸樣的工作絕配對是不會有僻樂趣的。對念于公司，這信樣的員工絕模對不是高效典的，表面上喪，這個員工網(wǎng)身體上在公讀司里上班，僑但他的心思首也許跑到地騰球的另一個眉角落。渣公司應監(jiān)該成為員工政發(fā)展事業(yè)的域平臺，這樣朽的定位對于向員工和員工現(xiàn)都是最有利盞和雙贏的選菌擇，公司和番員工都有很葬大的獲益：績員工得到了給實現(xiàn)夢想并猶發(fā)揮所長的山舞臺；公司秋得到了具有渣獻身精神的視志同道合的糊事業(yè)伙伴。宮事業(yè)心驅使驚員工產(chǎn)生巨腐大的精神的砌力量，這種芽精神力量是挑業(yè)績提升的辭最堅實的基脈礎。但是如非何幫助員工士將工作轉化蟻為事業(yè)呢？詞第三節(jié)往職業(yè)生涯規(guī)歌劃棕-----趣---竟-溪-----歪-----碼-----棄-----顆-----衣-----撐-----羅-----瘡-----俘-----鞭-----班-----暢-----蓄-----恨-霧我剛轉乏到戴爾培訓澇部門的時候瞇，戴爾美國落總部派來一袍位印度裔美艇國少人拳Rajee獨v照擔任銷售總憐監(jiān)。第一次盯與他開會的允時候，序Rajee赴v達就拿出了一顛份報表，報蜂表顯示在戴談爾中國公司仰的銷售人員渣人均銷售額饑只有大約礙400棉萬元，但是綠在戴爾美國逮公司的同樣奔指標是大約日250紹萬美元，幾廈乎是那邊的雄六分之一（翅戴爾不計算束增值稅在銷倉售額中）申“挨我希望在兩禍年內漸將人均銷售益額提高到一灑百萬美元。蜻”右會悼議結躍束時，他提劣出了目標。蔽顯然，爭直接給銷售攀人員增加銷蹈售任務會遭很到每個人的律反對，現(xiàn)在曉需要的是一魄些雙方都喜檔歡的方案。陷這個方案就式是加快員工禾的職業(yè)發(fā)展目速度。暮戴爾通勇常是每年進練行業(yè)績計劃暑和評估，依游據(jù)評估結果骨給予員表工認可，主餓要體現(xiàn)在加璃薪和提升上址?，F(xiàn)在則不濾用等那么久樸，銷售箱人員只要取馬得業(yè)績并得僻到能力的認六證，就可以走得到提升。葉當然，獲得繳加薪和提升仗也意味著能聞力的提高，三當然要承擔確更多的任務凍。頭假定一災位銷售人員參薪水是督5000電元，級別是獅最初級的銷扔售代表，上贈個季度超出厭了銷售目標小500僑萬叼元，由于表桿現(xiàn)出色，他強被提升至高扛一級喪的客膽戶經(jīng)理，與懇同期提拔的齡其它同事得轎到公司的表肺揚，名片上區(qū)也印上了新胡的職務。當崇然隨著級別鳥的提高，薪擴水也隨之提廳高了百分之礙四十，達到修了揪7000流元。當然，擴由于級別的灑提升，他也存需要承擔更噴高的銷售任灣務，銷售任濁務增加的幅嗎度小于薪水錘增加幅度，突僅增加了百同分之三十，漢所以下季度魂他的任務是由650吃萬。撫每個季展度，都有一除批銷售人員償獲得提升，臘獲得嘉獎和翁加薪，開始春承擔更大的箏任務。這樣駐就形成了一爐個良性的循魄環(huán)，銷售人杰員提高能力笨，取得業(yè)績宵，得到認可脈，然后承擔征更大的任務葉。冶除此之芳外，公司加幣強了員工的將能力踐培養(yǎng)和能力施考核，每個疼季度都進行煩技術惜知識拼和銷售技巧灘的考核。當蔬然還有更加移強化的銷售設過程的管理涼。愉我離開將戴爾公司后秀，有一次來紗廈門出差，質與還在公司漏工作的老朋鄰友聚餐，其景中有一個女撓士。我還記論得我離開公干司的時候，紫她剛剛從大久學畢業(yè)，從呢事基層的電攻話銷售工作妙，就賺詢問她的近價況。挨“麗在公司還好嚴嗎？齡”臣“傲很好啊。你卡離開的時候丸，我才加入績公司，你猜裹我現(xiàn)在做什莊么？先”好“綱已經(jīng)開始管柜人了吧？怕”漠我覺得在兩輕年的時間里朱，能夠成為根一個小的部兔門經(jīng)理就已像經(jīng)很快了。龜“智不僅管人了慶，我手下有寧四個銷售主胖管呢，二十閥多個銷售人論員。緞”忘“役升得真快?？唷眲瘛盁糈s上好時候籠了，籍感謝晃你們當時的灶政策，朽我運氣比較喜好，連續(xù)幾檔個季度都完從成任務，因霸此就聲得快肌一點。?！睘a“撇那加了不少惠的薪水了，捷還有什么打沾算呢？險”技“隙如果我再繼晝續(xù)表現(xiàn)好一液些，我老板粒答應將我調櫻到上海工作密，我一直希左望能夠到大羞城市去工作斗。反”徑她看看周圍誼沒有外人，炸就向我透露次了她的打算褲。辭“禮恭喜了，難索度大嗎？均”影“威當然不容易口，要連續(xù)幾有個季度超額觀完成任務才蛇可以，但我烏打算去努力弟。樸”狹員工需秘要一條具體郵、清晰的路供線指引它們伙逐漸達到自撕己的人生理孔想，這就是姿職業(yè)生涯規(guī)蘆劃。談到職寸業(yè)生涯規(guī)劃味，我們都會討覺得這遵是國外的發(fā)袋明。其實并刊非如此，中混國早亞在漢饞朝就開始將所官員分成七魄品級，不同體的級別有不偵同待遇，穿基著不同的官烈府，承擔不牛同的責任。足每年對這些鴉官員進行考懲核，根據(jù)官朽員的表現(xiàn)對勇官員進行提序拔。到了清不朝，已經(jīng)形繼成了非常完令善的體系。忙甚至中國古刺代的皇帝將址這一套方法漿行之有效地額用于后宮的私管理，清朝燭的宮廷就將剃后宮的女子計分成秀女、揚常在、答應總、嬪妃、貴虧人、皇后等俱很多級別，皇根據(jù)她們表因現(xiàn)，給予晉蘭升，獎勵并居逐步提高其愿責任。在職鳴業(yè)生涯規(guī)劃無中，有幾個竿關鍵的要素副：湯待遇：分公司向員工株提供薪水，攤獎金、改善榆工作條件、平提供娛樂和歐定期醫(yī)療檢襪查保證，可由以滿足最施基本的生存緒需要；享有鉆公司股權，披提供畝保險展和穩(wěn)定的工捉作環(huán)境滿足共員工的安全臨需要；對員畝工發(fā)展的承點諾、培訓、盆領導團隊、劣參與團隊活跪動、俱樂部偏可以滿足員狂工歸屬需要捷；獎勵、表幫揚、晉升和端授予稱號滿躺足員工自尊例需要。這些止都是員工希披望得到的，嘴員工得到了感職業(yè)的發(fā)展疼，就得到了莖與這個職業(yè)奔階段相對應鄭的待遇。詠表現(xiàn)：窄是否能夠發(fā)煮展自己的生島涯呢？就要片看員工的表松現(xiàn)了，表現(xiàn)葛來自于績效概考核的結果豐。每個職位甘的員工都應構該有自己的吵考核指標，誘這些考核指盞標應該是明詢確、具體的尖和可以衡量較的。員工完教成考核指標鹿的百分比就插是員工的表低現(xiàn)。蕩能力：居IBM固的新員工朝加入公司時唯，都可以得吧到一份職業(yè)艱生涯灑規(guī)劃棉，其中有一憲個卡片，卡戚片中還列有圍每個職位需影要掌握的能普力。能力和死表現(xiàn)是能否怪獲得新的職傍位的雙重要岸求，在得到配的新的職位詞之前，公司憂應該通過培狡訓體系確保頑員工得到了制與職位相稱津的能力。芽責任：乘如果員工表侄現(xiàn)出眾并具補備相應的帝能力，獲得權了提升，待指遇和職務也拉隨之提升焰，當然要承爆擔更大的責徐任。假如一井位員工表現(xiàn)倆優(yōu)秀，獲得芹提升，月薪引從當5000山元增加到彈6000濤元，一年共泥計增加了一棗萬二千元的添收入。在他禿個人獲益的最同時，他承旦擔的任務也倒應該增加，未假如每年多殲承擔婦100濕萬的銷售任夠務，如果公馳司的毛利潤尊率是百分之屬十，這位員附工在得到一負萬二千元收合入的炕同時斜，他為公司饞貢獻了十萬念元的毛利潤稅。員工獲得桂發(fā)展并承擔禽更大的責任商，這是一個匪員工和公司喝雙贏的結果書。址我們來殼看一下，對叛于銷售人員烏這條路徑對律銷售人員有詳什么樣的吸桃引力。童一位年芳輕的銷售人舟員通過校園屆招聘加入一捐家國蝴內的公司，朋從事銷售工殼作。他的職往務是銷售代疫表，垂開始拜訪客嶼戶，掙工資左令他感覺很籌好，但在公宮司里他是級糖別最低的員拆工，薪水雖馬然可以養(yǎng)活勺自己，但沒阻有積蓄。功源夫不負有心言人，第一年少的努力和辛嫂苦使他業(yè)績狂出眾，他名半片上的職務聚已經(jīng)升到了伶客戶經(jīng)理，尤而其它同時避加入公司的甜同事還是以拘前的銷售代嗽表。不僅是音職務上，薪睜水也加了不叫少?；脮r間該不斷流逝，轉他的職務已閣經(jīng)是資深客拔戶經(jīng)理了，蠅買了車，交乘了女朋友，醫(yī)薪水和福利嗎也不斷增加竿。但是總是軟做最基本的滿銷售工作很姻重復，為什瞞么我不能成削為一位主管攜呢？但是現(xiàn)覆在的公司并始沒有那么多掩機會，也許洞可以換一家環(huán)公司。換了蘆公司，成為謝一個部門的裳主管，業(yè)績咱不錯，但幾懸年后新來的曲總監(jiān)讓他很糠不爽，而且屠做銷售總是獎出差，也許閱可以嘗試一建下其它的工棵作。跟老總匆談了一下，端公司正需要掌一位市場部歇經(jīng)理，于是士成了這家公麻司的市場部晉經(jīng)理。又是智幾年過去了轉，三十幾歲舊了，成了家圣有了孩子，云這時心里卻府有一些茫然顏：難道我爭就這樣發(fā)展餐下去嗎豎？這個工作寒我真的喜歡蠶嗎？是我最嫩擅長鉤的工問作嗎？回報嚷值得嗎？革每個員儲工具體的發(fā)竊展路徑并不號一樣，但也犯大同小異。撥這條路徑不饒應該由銷售門人員趟出來專，而是應該林由公司鋪好歡。在員工剛尾加入公司的扭時候，在每噸年績效考核擦之后都要與證員工溝通的舞，詢問他們鋼的理想、他此們自己的調設想，幫助食他們找到自件己的事業(yè)。第職業(yè)生尤涯規(guī)劃可以詳幫助員工不刑僅僅將目光鍵集中在薪水播上，收入只銅是事業(yè)發(fā)展痕的副產(chǎn)品。崖在人力資源個的眾多報告教中，我們都央知道一個員拉工離開公司曠，收入只是挑在第三位或偵者第四位的奸原因。更主爪要的原因是規(guī)：沒有發(fā)展撲機會；不能舞發(fā)揮自己所猴長；同事（滔老板）相處困并不開心等訂等。相反，滑我有很多朋蜂友現(xiàn)事在景IBM著和聯(lián)想工作揮了很多年，鏈IBM掩和聯(lián)想并不登是行業(yè)中收炸入最高的公影司，依然吸愚引他們的其銷實包含了很罷多。這些都尋是與職業(yè)發(fā)影展緊密相關裁的。閣職業(yè)生判涯規(guī)劃是公獨司提供給員侮工發(fā)揮才干錢、實現(xiàn)理想驕的舞臺。員路工既關心這躲個舞臺有多隙大徒的發(fā)揮空間遭，他更關心初自己在舞臺不中扮演的角位色。職業(yè)生革涯規(guī)劃就是危將今天的表壩現(xiàn)與其理想灶連舅接起來的一劑條清晰可見倘的發(fā)展路徑憑。封績效管寺理的起點和桌終點餅職業(yè)生今涯規(guī)劃本身背就是績效考們核的起點。紛由于職業(yè)生跡涯規(guī)劃，團客隊中不同級剛別的成員擁利有獨特的能挪力和職責描凍述，當任務開細分到每魂個人的時候終，首先就應度該考慮不同裳的級狠別進拆行任務的分節(jié)配?？冃Э计⒑说牡谝徊骄司褪窃O置目四標。而職業(yè)儀生涯規(guī)劃就周是員工在企尺業(yè)長期發(fā)展書的路徑，這噴個長期規(guī)劃狂是短期目標伏的基礎。如慕果沒有這個乓長期的規(guī)劃磁，短期目標揮就沒有意義晝。就像爬樓議梯一樣，如睛果人們看不就到達到樓梯精終點后的那橡扇大門，人饅們就會覺得脆一步一步爬示樓梯毫無疑歷義。巾職業(yè)生悔涯規(guī)劃也是蛇每次考核的部終點。根據(jù)降表現(xiàn)的員工爽獲得不同的能激勵，這些旺激勵也需要殿反映在職業(yè)刷生涯的發(fā)展胸上。對于表蒸現(xiàn)優(yōu)秀的員鑄工，公司必莊須要獎勵，蜜對于表現(xiàn)欠轟佳的員工，餡公司要進行惱處理。我們威已經(jīng)談到，鑰公司不僅僅殲依賴薪水吸畫引員工萄，而是依賴炊職業(yè)發(fā)展帶蹤來的更多的城益處訴。慘第四節(jié)畝個人發(fā)展計脫劃聰一位朋友在貸西門子工作犧了十年，表竊現(xiàn)很出眾，撐他的老板很徐欣賞他。慰年底時利，公司開始燈按照規(guī)定進膀行績效評估砌了。他老板畏和兩個人坐仰在會議室里滿，對照著每踢個指標，討晶論他在每個擁指標上的表鞏現(xiàn)。景各個失方面的指根標都完成地展非常出眾，渴老板給了他截部門內的最罰高分。接著旅，老板拿出香了已經(jīng)確定緩的薪水表，保給他看了加棵薪的幅度，乖是個很讓人今滿意的數(shù)字算。接著又讓場他看了根據(jù)拴績效評估結景果計算出的收獎金的數(shù)字拔，也是部門董中最高的。病這時，厲老板拿出了估一張紙，指縣給他看。這牙是一張表格類，叫做個人夾發(fā)翅展計劃。在胖這個表格中漠，除了員工初的基準本資瞞料外，第一鴨個問題就是俗：你在未來役三到六個月飽的規(guī)劃是什評么？他毫不鋒猶豫地告訴蒸老板：當然欲是做好手頭你的工作。第仍二個問題是饒：你在未來始二至三年內稿的規(guī)劃是什糠么？他開始稱猶豫起來，寄因為他已經(jīng)淚開始辦理移搬民手續(xù)，大仔約一年左右鎮(zhèn)就可能離職業(yè)出國了。是廢否應該告訴哥公司呢？如摸果告訴公司末是否對自己機不利呢？可偷老板對我這妻么好，如果刮不講，是不禍是對不起他腿呢？左右猶么豫了一下，找還是實話實取說了。水老板聽覺了他移民的蛾計劃，顯然魂感到意外，浩與他確認后懷，又得到了狀肯定的答復搬。會談結束內了，他似乎家感到老板有民什么話沒有雞講。件不呀久，一個同罰事被派去參囑加公司組織身的管輩理培雞訓，這讓他緩很意外，因判為這個培訓準是應該給未什來的部門管當理者的，這呆個培訓機會撞應該屬于他冊而不應該屬軌于他的同事獲。譯半年后常，這位德國艦老板要離開章中國，回德扣國總部了。兩那位參加管鳥理培訓的同崇事接替他成展為了新部門料的主管。所刻有的短同事都很為岸我的朋友鳴日不平，怎么翁算也應該輪躁到他呀。他純也咬著牙沒占有去和老板堡談，但是免罰不了郁悶。蕉終于，方老板已經(jīng)訂頓了機票，就座要啟程了。鞋部門的同事草一起聚餐，角老板特意將效他叫到身邊翅，一邊吃飯聞，一邊與每尿個同事道別基。輪到了他叨時，老板談折到能夠與這本樣優(yōu)秀的員沉工工作，是訓他在中國最筍開心的一件辰事。說到這玉里，部門的劈秘書纏終于抹忍不住了。腫“縮為什么他這跑么優(yōu)秀，可鹿是接替您的碧工作的卻不堵是他呢？痕”越她問道。男“惑當我去培訓把和被提拔的踐時候，我也物覺得很意外覆。毫”腎那位新主管典也很奇怪。層德國人節(jié)用目光看著俯我的朋友，辮問道：瓦“奔我可以替你鉆講嗎？時間冊已經(jīng)快到一騾年了。純”餡“東講什么？垃”喚“唯關于去年做滲績效評估時錄，我們談到索的你未來一稈年的計劃。張”鵝“捉你是說移民患嗎？移民簽撫證已經(jīng)辦下狡來了，而且直我利用十一止假期去了一械趟，發(fā)現(xiàn)那武邊工作難找之，華人沒有慮什么機會，慨還是中國好萄。所以，我駱已經(jīng)放棄移被民了。域”燙“著是嗎？我本嘴來是環(huán)安排你去參主加培訓并準襖備提拔你的咱，但魚我將縮你的計劃填床入公司的個獲人發(fā)展計劃懲后，公司人酸力資源希望奴我重新考慮采我的提拔計翅劃，他們不捏希望培養(yǎng)你介后，你卻離弊開了我們。顏”損獎勵和畢處罰吳年初確黨定績效目標封，年底進行框績效評估，巷之后就是如篇何對待不同襖表現(xiàn)的員工窩了。鄭加薪是其中顫的一種，而浮且基本上成富為了每年例擦行的規(guī)矩。懇公司首先要埋根據(jù)經(jīng)營情陣況，定出平秘均的加薪幅消度，不同表趣現(xiàn)的員工得已到不同的加欠薪幅度。通遇常的做法是攝將員工的表格現(xiàn)分成五個姥等級。銹考核必云須要與員工多的獎勵、提池升和處罰掛蝕鉤，員工應鳴該為自己的綢努力和創(chuàng)新暖得到獎賞，洲這些獎賞包奶括獎金、銷顏售提成、薪庸水增加、甚竟至是公司獎指勵的旅游。折主管們評估狐銷售團隊每猶個成員的表兔現(xiàn)，將他們鄰分成數(shù)級，坦通過加薪和域職位提升給仔予不同級別飼的成員不同爐的獎勵。我兄在廉IBM悟工作的時候霜，獲得了懸HPC毫（愛IBM淘的一種銷售宰獎勵），所辣有成員都到券泰國曼谷享養(yǎng)受了三天的糾旅游。在戴柴爾，得到了省更難得的塊Direc編tTo墓Top紐（戴爾亞太崖區(qū)銷售大獎聽），可以與吊太太一起去爺馬來西亞的姥蘭卡威旅游財。每次都下同榻在當?shù)刈钍砗廊A的五星鞏級酒店，所慶有費炊用都浪由公司承擔遠。這樣的獎墾勵和認可是牢遠遠超過普棵通的金錢獎鞠勵。橋另一個積方面，不好麻的員工應該緩得到處罰，禽處罰往往比赤較低調，不錦加薪是通常障的方法。對霸于看不到希省望的最差的津員工，還要縣請他們走人饒。像杰克韋拼爾奇所說，得這并不容易槍，局有時還要犯譜錯誤，但也梯是必須的。雷員工的置發(fā)展曲線展與加薪埋等激勵方案串相比，員工沒更加關心自冷己的職業(yè)發(fā)貴展，并且員彼工的待遇與隔其職務是緊劍密相連的。勝公司的主管泰通常喜歡給槽予表現(xiàn)優(yōu)異謹?shù)膯T工進行或提升，但對鞭此事一定要聚慎重，而且燈要歸納到公搭司人力資源奏體系中來，駝公司的職務澇不是員工的葵戰(zhàn)利品。公中司和員工兩撒個方面都應腿該做糠好充夸分的準備。錯公司的偷成長創(chuàng)造出燙了這些位置我嗎？員工真章的喜歡和擅淚長這個職位暢嗎？優(yōu)秀的散銷售人員被完提升了，就燈能夠成為好糾的主管嗎？飄提升真的對搶員工有利嗎精？撤下圖是笑一個員工的血成長曲線。糧通過對數(shù)千緊銷售人員的介追蹤，我們氧統(tǒng)計了員工仇工作時間與糖其業(yè)績之間消的關系。我筐們將員工開養(yǎng)始新的職位瑞的前三到六敏個月叫做學挪習期，在這想個階段，他紹們要掌握大法量的新知識村和技能，并檢且漸漸與客責戶建立關系最，他們的評考估業(yè)績根據(jù)弱銷售模式的咸不同，只有退公司評估業(yè)蕉績的百分之鞋二十至七十少。三到六個韻月后到一年慌內，新員工耽進入了成長鎮(zhèn)期，灶在這個階段刮他們已經(jīng)掌勞握到了足夠慈的知徑識和詞技能，開始護達到公司的曾平均業(yè)績水孫平。此后的餅三至四年內敬，他們進入鼻了他們的成收熟期，這個踏階段是員工忍貢獻最高的領階段。就像抱任何自然規(guī)葉律一樣，一暴個員工在同潔樣的崗位工亦作了四五年抗后，就進入抹了衰落期，屢業(yè)績開始緩書慢下降，有飲時還會出現(xiàn)糧其它的負面坐的事件。政因此忽否略員工的發(fā)段展是對公司細帶來的負面粘影響是明顯假的。笑對于員蹈工，員工的疊發(fā)展也更為求重條要，這不僅衡僅意味著發(fā)國展帶來更高叢的收械入。跟以我為例，費我的職業(yè)生劇涯的經(jīng)歷了質兩次半轉折透，第一次是園從軟件開發(fā)編轉到銷售，酬第二次是從尊銷售轉到培浩訓，半次是宅從銷售轉到進銷售主管?？久總€職位都燥需要不同的宏能力和經(jīng)驗記，對于我的研成長非常有桶利。反之，啊我們的父母唱畢業(yè)之后，悟分配到大學皇做老師，一睬輩子只有一豈種工作經(jīng)驗淡，他們也很朵難知道自己枯最喜歡什么荒樣工作，擅玻長什么樣的靈工作，更談龜不上找到這豪樣的工作了汗。我認為，椅一個人的幸鬼福來自兩個識方面：從事渴自己喜歡、臣擅長和有回蕉報的工作；野和自己喜歡憶的人生活在冒一起。怎樣傷能找到這樣伯的工作呢？瓣但是怎怠樣幫助員工廈規(guī)劃自己的括發(fā)展路線呢呼？謙個人發(fā)稍展計劃圈在績效評估圈后，主管需董要了解、思撿考并與員工銹討論這樣的里問題，個人肚發(fā)展計劃就蕩是這項工作天的結果。繩在給予屑員工提升前泰，應該先了抗解員工的打舒算，歸根結喘底這是員工谷的事情，也貸許員工早有質打算。就像型案例中，優(yōu)廢秀的員工有味移民的計劃修，這樣公司籮是否還要去稠投資對他進答行培養(yǎng)呢？奮畢竟每個主塌管既應該占跌在公司的立撇場上做出判抱斷。使用一逝個簡單的表金格就可以清樹晰地了解到匠這一點，我涂在以前服務扔的公司都填冠寫過。這個悼表格鼓勵員味工思考未來碧的發(fā)展計劃同，并具體地雜落實到書面必。這樣公司疫將這些表格齡匯總起來，左就可以掌握暗公司人才的虎動向衫了。篇了解了蕉員工的發(fā)展鬧方向，肆接著貫就可以與員姑工討論如何釣幫朝助員工達到擁這個目標。攔員工的發(fā)展仿其實有兩條朱路徑，一條誠是向上的提艙升（協(xié)Promo棄tion穿），另外一脊條是橫向的印轉職（各Rotat投ion蘇），在實際挖工作中經(jīng)常葡被忽略的是懷轉職。湖轉職是椅員工發(fā)展的概很重啄要的途徑，麥也給公司帶畢來了勝好處。流水巾不腐，戶樞貢不蠹，一個洋員工過長地藥停留在一個塘職位并沒有鍬好處，公司冊通過轉職保桿證了為新鮮童血液不斷地沒流入創(chuàng)造了斯機；而且，陣公司挽留了而一些希望嘗奸試新職業(yè)的辨優(yōu)秀員工，暴這些員工將顛把他的經(jīng)驗花和理解帶入帥了新的部門擾。受2000忠年，我從銷戀售部門轉到促培訓部門，沫我的銷售和兵銷售管理經(jīng)聯(lián)驗是我能夠澆迅速悔承擔迅這個職務的去保證，而且犯將我的把八施年的銷售和診管理經(jīng)驗帶虜給了我培訓郊過的每個員荷工。汁對于員胖工的提升和倦轉職，公司緩應該有具體蟻的計劃，通洗過個人發(fā)展鼓計劃了解員豬工的意向是攝第一步，接水著是主管與巧員工的討論販，討論員工趙對發(fā)展的設孔想欺，了解新的妙職務需要的宰能力，并安鏈排培訓，幫咐助員工順利秧地實現(xiàn)轉職臺。綁98購年，在我將祖要離開撐IBM患的時候，收岸到了公司安尖排我參加管很理培訓的通勿知，因為我創(chuàng)已經(jīng)被選拔近為潛在的主奮管，需要參劑加這樣的必比須的培訓，才這時距我將受要被提拔的暗時間還有一宇年。偶案例中男的老板就是筆忠實地使用僻了公司的息個人發(fā)展計頂劃，并與員思工進行了討乖論。盈雖然技這是一個悲哨劇的結果，捎但并非個人皆發(fā)展計劃的倚過錯，沒有清準確和及時衡的溝通是導夸致悲劇發(fā)生獄的原因。與個人發(fā)鴿展計劃是對課績效進行評帳估后的必行閃的步驟，但奮是如何對待傲那些表現(xiàn)糟寬糕的員工呢股？省第五節(jié)蹄業(yè)績改進計窮劃返----言-----崗-----衡-----嘗-----惜-----傅-----特-----逐-----霞-----每-----爛-----保-----倡-----鳳-----般-----然-址我離開討IBM殲加入新公司濃組建新的銷特售團隊時，逆從自己以前查的代理商招改來一位銷售等人員。他是蛇做渠道銷售韻的好手，蔽和我私交很焰好。音第一個座季度下治來，兆他基本與同培批雞加入公司的蘿人表現(xiàn)差不拘多。但第二閉個季度時，貢其它人的業(yè)睛績開始逐漸眉增加，但是毅他的業(yè)績適刷中不能達到幻公司最基本惠的要求。顧為了幫勢助他改進，廣我與他一起騎出差，拜訪旦了多個客戶欣，發(fā)現(xiàn)他以罪往的渠道銷掙售經(jīng)驗與現(xiàn)鬼在公司抵的直接銷售普的方式格格援不入。拉我又想窯了各種辦法腔去幫助他，征甚至在內部罩幫助他尋找飛適合他的位蹦置，但都沒像有如愿以償白。唉第三個模季度結束時距，他的業(yè)績惰還是在部門口里墊底。這御讓我十分焦躲急，甚至好畜幾天都為此無難以入睡，索我擔心的是志，我最終不胞得不請他離只開，可他又允是我很好的舍朋友，這陜確實讓我左律右為難。健第四個說季恢度開馳始了，我?guī)s了他在寫教字樓下面的殿星巴克咖啡提找他談話。銷“憂老劉，這個票季度怎么樣奏？仙”矮“逗還行吧。暫”撓“嫩現(xiàn)在手里有炕多少訂單在坐做？異”望“適大概五六個竹，總共一百侍多萬吧。巖”遭“特這離目標還系很遠啊，我閃哪里能幫上燦你丹，你就說，叼這個季度對摟你非常關鍵貫。乖”君“燃我知道。甘”塌這次談折話后，一個詞月的時間又美過去了，他右的只做到了警目標的百分持之十。我又湖和他來到咖鼠啡廳。醒“阿我看了這周趕的報表，還剩是不太好。熔為什么？尾”炮“派剛丟了一個泄單子。仿”萬“嫂怎么丟了呢奴？是不是還爺是關系沒有輕做好？肆”湯“性差不多吧。貧”哀“懂這個季度還走有兩答個月，能做誼到衣多少？爛”君“物能做一半吧工。記”音“迅太少了。胳”島“游能做到百分頁之六十嗎？餅”樸“燃努力吧。雖”乳“紅怎么做呢？奴”道“權我想想。恰”陶“探好，咱們再永找機會把你出手里的機會掘捋一下。但繁是如果做不唇到，怎您么辦呢？敏”濾他開始豆沉默不語，手業(yè)績不好，任他的感覺也樓不好。逼“晌你覺得我應斃該怎么辦呢老？胳”謹“猛你覺得自己么適合做直銷膨嗎？其實你流以前渠道做撒的很好啊。燙”鏡“房有這方面的巴原因。駛”兄“庭其實，你最特近已經(jīng)很努徑力了。其實潑我也為你很周著急。如果遺，你覺得實成在做不到，叼要早想辦法飲。汽”繼“銀你別擔心，很我會想辦法窩的。溫”后“飄什么辦法，佛我能幫忙嗎那？嗓”每“恥其實，找我獸做事的公司雙很多，以前簽的公司還希盼望我回去幫疼他們呢。吃”遼“埋好吧，這個金季度還有兩般個月的，如涌果你覺得需惜要時間，你映可以不用經(jīng)螺常來公司，厘或者將手頭獨的事情放一疏放，把后路礦準備好。桶但是這需要肚跟人力資源勻談一下，需理要嗎？椅”鳳“靈為什么要和顯他們談？策”租“準這需要人力軌資源的同意剩，而且我想面申請額外的晴一個月薪水辰給你。木”執(zhí)“濕先別急，還益有兩個月呢商。別”價“當正常要提前耕六十到九十止天，最少要慨三十天。裝”摟“濾好，到時再兵說吧。帝”胞他一口喝掉買剩余的咖啡雄，離開弄了座位，我宗望著他的背殺影走進電梯碑。鏈一個月后，私他簽署了赴PIP蛋。兩個月后馳，他帶著額療外的一個月含的薪水離開吵了公司。扶如何對級待業(yè)績不佳舅員工榨在管理姥銷售團隊的征幾年里，工卸作方面，我蟻最難以接受銅的事情之一往，就是請自借己的手下離改開。這不完傭全是員工的大問題，巨因為公司既缺然通過面試辭請員工進來駛，就對他承紋擔了責任。諒因此請員工說離開要非?；稚髦?。同時憲，也必須對跑問題員工采派取堅定暮和及時的措就施，拖延和吩懦弱只會使撫問題越來越煌嚴重。客采取措帳施，幫助員沸工改進是首吸選的步驟。者在案例中，隙第二季度和踏第三季度，耽我就多次與報他談話，幫呢助他分析，籠試圖幫助盤他找到原因餐，一起擬定溝改進計劃，箭甚至踏多次約與他一起出肝差，幫助他浸拜訪重要客踩戶。很遺憾每，兩個季度隆下來，他還散是沒有達到劑基本的要求甘。渴每個人會各有所長，菠但難免有人私會誤入他并趕不適合的工技作。案例中松，當我盡量渠幫助我的員躍工，他也很左努力，但仍暈然沒有結果舟的時候，我春只能曬判斷他確實起不適合這樣翻的工作。這國時應該勇敢籮地面對問題饒，而不是逃盡避。這樣持眨續(xù)下去，公央司和部門的猴業(yè)績受損只稈是一個方面弱，對員工也址極為差不利。員工霜會漸漸喪失需自信，得不頓到應有的發(fā)啦展機會，不錄采取措施會璃再浪費更多財?shù)臅r間。假齒設，你需要案一位能夠迅痰速與客戶建撥立關系的銷醒售人員，手化下卻有一個龍愛因斯坦誤爐入歧途，做秩了銷售。愛期因斯果坦是澤坐在辦公室裂里從事研究繩的天才，作吐為主管，如獵果你非要挽值留繼續(xù)做銷呢售，這可是某對人類發(fā)展續(xù)的罪過。這湊時的最佳方州案就是鼓勵道員工去尋找索自己的發(fā)展桃方向?；陿I(yè)績改蟻進計劃閥但是，推另外的問題柏是法律的問等題。我在人亦力資源工作托的時候，曾筍經(jīng)專門了解妹過，按照國蓬內的法律，詠公司不能因潑為員工業(yè)績并不好而開除莖員工。從保免護勞動者的骨權益來講，碼這樣的規(guī)定攀也是合理的吩，而且也保涌護員工不受能惡意的侵犯寶，這個條款旅使得公司不紡能無償?shù)亻_燒除員工，而沖要對員工的催離職進行適槳當?shù)难a償。懲這是極為正添當和必須的堡，因為員工慣的業(yè)績問題斥絕對滔不完全是員薪工個人的問分題，公司也逆一定蜂應該裹承擔責任。炮業(yè)績改進計蕉劃（藏Perfo蓋rmanc撿eImp否rovem伏entP智lan夫）就是一個浮解決這個問不題的途徑。納業(yè)績改勢進計劃的本裹意是幫助員穩(wěn)工改進的方勉案，當然也留會涉及如果頁沒有改善時豐，應該采取弄的措施。必PIP宴中號應滅該包括以下敞幾部分內容燦?，F(xiàn)員工基蹤本信息：這狐些信息包括描員工的姓名第、級別、職癥務、加入公期司的時間等仆等，這些資染料是各級管熔理者所必備療的了解的基究本情況。濱沒有達費到目標的原奸因：這里的嗚原因只應該應包括員工的束主觀原因，范例如客戶、殺價格、服務框、品牌等客鋸觀原因不是再員工所能控寺制和脆改變的，因講為員工也不嶺應該為這些累因素狠承擔纖責任。孤改進目勝標（未來六才十到九十天輝）：員工的晨改進是需要蘿時間的，因京此，我們需卡要給員工一益?zhèn)€最后的改梁進機會。這剖些目標用應蠟該是具體、照清晰、明確漠和可以衡量普的，經(jīng)過與努員工的討論半和商量，并魄取得員工認奏可的。尤改進計影劃：針對改董進目標，員后工應該采取封的步驟和措養(yǎng)施。這個的騎計劃的主角尿應該是員工罷，而不應該出是其它的人唱，即使這個降計劃需要別設人的配合。程通常針對每訴個改進目標擔應該有多個鄰改進計劃。蓮簽字：娘如果你還在庸盡力幫助員笑工改進，可璃以使用口頭進的形式來完志成罩PIP躬。當你判斷肚他確實不適廚合這份工作寺的罪時候，沒有璃改進空間的糾時候，才需夾要使檔用書棄面的業(yè)績改摟進計劃。這清時，這份改凍進計劃需要挺三方的簽署翁。首先是業(yè)胃績出現(xiàn)問題興的員工，接鍋著是他的直咳接主管，此例外還必須經(jīng)瞧過人力資源坐的簽字。這鑰樣，任何一剩放都會對此排采取更加慎慈重的態(tài)度和拒方式。摧做了那堡么久的管理盡工作，我已辭經(jīng)遇到很多讀次這樣的情棒況，我盡量峽多從員工的攤立場看待和贊考慮。因此槳，讓我能夠音安慰的是，俱大多數(shù)的員唱工至今與我封保持良好的駁關系。直到烏現(xiàn)在，有時辜通通，透一起吃頓飯然或者一起去穴運動。也第六節(jié)際績效評估童-----澆-----信-----伍-----榜-----肌-----槐-----醉-----剪-----埋-----塑--飯-嶼-----討-----閱-----扮-----無-----駱--言我加入綠戴爾電腦時歌，由于公司詳剛進入中國五市場，謀求穿高速擴張。赴經(jīng)過一年的夜高速增長，搭業(yè)績已經(jīng)開證始滑坡。公年司挑選了新黨的總經(jīng)理直伯接負責公司婦的銷售業(yè)務繼。競重賞水之下必有勇熱夫，公司制電訂了積極的裁激勵體系。肚當時公司的伯激勵制度是煙獎金以基本恢工資的百分堪之三十計算周，在那個季徐度，為了鼓揚勵員工超額漂完成任務，素超出部分的消獎金以兩倍史計算。一位根銷售人員負宅責一家全國腔性的銀行客則戶，通過一齡年多的努力湊，終于一舉距拿下一個上崖億元的大訂蛾單，這是整蜘個亞太地區(qū)雹歷史上最大僵的訂單，而屠她本人這個半季度杏的業(yè)贏績完成率達宰到了百分之受一千以上。食公司上下在賴共同為她慶奉祝的同時，警也開始為高元額的獎金發(fā)觸愁。當按照聰這樣的獎勵得規(guī)則，她這經(jīng)個季度的獎沉金大約可以紅買一輛奧迪河。公司高層絞深思熟慮后原，還是信守身承諾支付了失這筆獎金?？偧词惯@疼個超級得訂單也沒有遲挽救危蘋局，這個季負度仍然是近潔兩年以來最魄失敗的一個隨季度。裙新任的敗總經(jīng)理第一津個季度沒有指達到任務，寨按照戴爾不壞成文的潛規(guī)克則，如果第沾二個季度不溫完成任務，扔他就只能去遇找工作了。瑞這位總經(jīng)理雀此時顯示出惡了勇氣與力香量。農他的前摸任也曾經(jīng)面探臨同樣的局玉面，前任的鋒措施是控制西費用，壓縮桌開支，甚至靈將每個銷售謝人員虎的手寇機話費報銷怖標準壓縮一悔半。他頂住糧壓力，不但京