商務(wù)談判的開(kāi)局

關(guān)于商務(wù)談判的開(kāi)局第1頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。”案例場(chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！钡?頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問(wèn)題展開(kāi)討論：

1、談判的開(kāi)局；

2、建立良好的開(kāi)局氣氛；

3、談判開(kāi)局的策略及選擇第3頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月商務(wù)談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對(duì)商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠(chéng)意，是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個(gè)良好的開(kāi)局會(huì)為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。

所謂開(kāi)局，就是指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。第4頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開(kāi)局階段的具體目標(biāo)是建立在輕松、誠(chéng)摯氣氛的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來(lái)的和諧氣氛，并在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見(jiàn)。此外還要摸清對(duì)方的真正需要，盡快掌握對(duì)方有關(guān)談判的經(jīng)驗(yàn)、技巧、談判作風(fēng)方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應(yīng)注意摸清對(duì)方對(duì)要成交買(mǎi)賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。對(duì)整場(chǎng)談判而言，談判開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。它不僅決定著雙方在談判中的力量對(duì)比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時(shí)也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。所以應(yīng)該研究談判的開(kāi)局，把握和控制談判的局勢(shì)。第5頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）、開(kāi)局的方式如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)全部完成，這時(shí)，就可以向?qū)Ψ街鲃?dòng)提交洽談方案，或者在對(duì)方提交的方案基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的答復(fù)。向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式：

1．提交書(shū)面材料，不做口頭陳述2．提交書(shū)面材料，并做口頭陳述

3．面談提出交易條件第6頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1．提交書(shū)面材料，不做口頭陳述這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運(yùn)用。第一種情況是，本部門(mén)在談判規(guī)則的束縛下不可能有別的選擇方式。比如，本部門(mén)向政府部門(mén)投標(biāo)，這個(gè)政府部門(mén)規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標(biāo)者見(jiàn)面、磋商。另一種情況，是本部門(mén)準(zhǔn)備把提交最初的書(shū)面材料也作為最后的交易條件。這時(shí)要求文字材料要明確具體，各項(xiàng)交易條件要準(zhǔn)確無(wú)誤，讓對(duì)方一目了然，只需回答“是”與“不是”，無(wú)須再作任何解釋。如果是對(duì)對(duì)方所提出的交易條件進(jìn)行還價(jià)，還價(jià)的交易條件也必須是終局的，對(duì)方要么全盤(pán)接受，要么全盤(pán)拒絕。第7頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2．提交書(shū)面材料，并做口頭陳述在會(huì)談前將書(shū)面材料提交給對(duì)方，這種方法有很多優(yōu)點(diǎn)，書(shū)面交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來(lái)，對(duì)方可一讀再讀，全面理解。提交書(shū)面交易條件也有缺點(diǎn)，如寫(xiě)上去的東西可能會(huì)成為一種對(duì)自己一方的限制，并難以更改。另外，文字形式的條款不如口語(yǔ)帶有感情色彩，細(xì)微差別的表達(dá)也不如口語(yǔ)，特別是在不同語(yǔ)種之間，就更有局限性。因此，談判者應(yīng)掌握不同形式下的談判技巧。在提出書(shū)面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，不可多回答對(duì)方提出的問(wèn)題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方能否順從意見(jiàn)；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無(wú)論心里如何感覺(jué)，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。第8頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3．面談提出交易條件這種形式是在事先雙方不提交任何書(shū)面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。這種談判方式有許多優(yōu)點(diǎn)：可以見(jiàn)機(jī)行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔(dān)義務(wù)；可充分利用感情因素，建立個(gè)人關(guān)系，緩解談判氣氛等。但這種談判方式也存在著某些缺點(diǎn)：容易受到對(duì)方的反擊；闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語(yǔ)言的不同，可能會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。第9頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)：

(1)不要讓會(huì)談漫無(wú)邊際地東拉西扯，而應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容，把握要點(diǎn)。

(2)不要把精力只集中在一個(gè)問(wèn)題上，而應(yīng)把每一個(gè)問(wèn)題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)。

(3)不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，而應(yīng)為談判留有充分的余地。

(4)同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系。

(5)無(wú)論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。(6)要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。第10頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造1.商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的含義談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途。第11頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因?yàn)榱己玫臍夥站哂斜姸嗟牧己眯?yīng)：

(1)為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；

(2)傳達(dá)友好合作的信息；

(3)能減少雙方的防范情緒；

(4)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；

(5)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。第12頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會(huì)謀求一致，為了達(dá)到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開(kāi)始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動(dòng)。

(1)表情、眼神(2)氣質(zhì)(3)風(fēng)度(4)服飾(5)個(gè)人衛(wèi)生(6)動(dòng)作(7)中性話題(8)洽談座位(9)傳播媒介第13頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f(shuō)，哪一方如果控制了談判開(kāi)局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。

根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。第14頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(1)營(yíng)造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。第15頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?tīng)I(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：①感情攻擊法。②稱贊法。③幽默法。④問(wèn)題挑逗法。第16頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。第17頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。第18頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月②稱贊法。稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。第19頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

例如，東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說(shuō)到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。第20頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。

3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。第21頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開(kāi)局氣氛。采用幽默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。2)采取適當(dāng)?shù)姆绞健?)要收發(fā)有度。第22頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月④問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。第23頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(2)營(yíng)造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開(kāi)局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。第24頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。第25頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。第26頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。一般來(lái)講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

1)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。

2)認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。第27頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月④指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。

第28頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月例如，中國(guó)××公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。第29頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(3)自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無(wú)需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開(kāi)始的。這種談判開(kāi)局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開(kāi)始對(duì)話是比較有利的。第30頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?tīng)I(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：①注意自己的行為、禮儀。②要多聽(tīng)，多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響。第31頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、商務(wù)談判開(kāi)局的策略談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理利益而與對(duì)方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。第32頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開(kāi)局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開(kāi)局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠(chéng)懇、真摯友好。務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問(wèn)題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。下面結(jié)合談判實(shí)例，通過(guò)分析方法，介紹幾種典型的、基本的談判開(kāi)局策略。第33頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1．商務(wù)談判的開(kāi)局策略

(1)一致式開(kāi)局策略(2)保留式開(kāi)局策略(3)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

(4)進(jìn)攻式開(kāi)局策略

(5)挑剔式開(kāi)局策略

第34頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(1)一致式開(kāi)局策略

所謂一致式開(kāi)局策略，是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。第35頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后，對(duì)其意見(jiàn)表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)進(jìn)行工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，即對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響到本方的具體利益。另外，在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。第36頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一致式開(kāi)局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因?yàn)?，在低調(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。一致式開(kāi)局策略如果運(yùn)用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。第37頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(2)保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。．第38頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

案例：江西省余江工藝雕刻廠原是一家瀕臨垮臺(tái)的小廠，經(jīng)過(guò)幾年努力，發(fā)展成為年產(chǎn)值200多萬(wàn)元的大廠，產(chǎn)品打入日本，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的8家廠商，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式會(huì)社的老板同一天接踵而來(lái)，到該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社，要原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣省產(chǎn)品的商社，為什么不約而同、爭(zhēng)先恐后到本廠來(lái)訂貨?他們翻閱了日本市場(chǎng)的資料，得出結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。于是該廠采取了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判謀略。先不理那家大商社，而是積極抓住另兩家小客商求貨急切的心理，把佛壇的梁、榴、椽、柱，分別與其他國(guó)家產(chǎn)品做比較：不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨，該廠的產(chǎn)品確實(shí)技高一籌。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條似地爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先，與小客商拍板成交，造成那家大商社產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家客商不僅更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力好幾倍。第39頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先和小客商洽談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是以此牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣訂貨數(shù)量和價(jià)格才有了大幅增加。第40頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月注意采用保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷入非常難堪的局面之中。保留式開(kāi)局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。保留式開(kāi)局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。第41頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(3)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。第42頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例：北京門(mén)頭溝一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。這種開(kāi)局方式通?？梢园训驼{(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。第43頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(4)進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害本方的切實(shí)利益。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判陷入僵局。第44頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(5)挑剔式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。第45頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

比如。巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組的成員因上街購(gòu)物，耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚