客戶開拓的方法與渠道

市場與客戶開拓第一頁，共三十三頁。轉(zhuǎn)介紹是我們永遠的財富尋找有需求的銷售對象第二頁，共三十三頁。課程大綱客戶開拓準客戶的條件客戶開拓的方法客戶開拓的渠道第三頁，共三十三頁。人脈等于錢脈能夠始終保持一定量的、有價值的準客戶，是長時間獲得業(yè)績及收入的保證！第四頁，共三十三頁。客戶開拓有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進行銷售的行為。

客戶開拓是一項需要打電話、寫信、握手、聊天、面對面拜訪的活動。第五頁，共三十三頁。如開發(fā)客戶第六頁，共三十三頁。.緣故轉(zhuǎn)介紹.陌生轉(zhuǎn)介紹客戶來源第七頁，共三十三頁。有錢人有決定權(quán)的人有需求的人準客戶應(yīng)具備的條件第八頁，共三十三頁?？蛻糸_拓的方法.緣故法從熟人和親友中找出客戶如：同宗、同事、同學、同好、同居…列名單——填寫財富第九頁，共三十三頁。緣故法的特點易接近易收集客戶的資料，了解客戶的需求成功的概率較高，不容易受打擊積累銷售的經(jīng)驗第十頁，共三十三頁。、我是來得到幫你的、因為你是我最信任的人，并保持平常心、緣故是伸向市場的觸角

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緣故法的方法第十一頁，共三十三頁。表姐好：最近我參加一個房地產(chǎn)培訓(xùn)，學到了投資理財新觀念，感覺非常好。在眾多的親朋好友當中，就屬你最有遠見，最能夠接受新的訊息，好想與你一起探討。希望你能多聽聽一點訊息，聽完后你會更清楚明了房地產(chǎn)投資的方法。有機會你也可以跟朋友分享…開口訓(xùn)練第十二頁，共三十三頁。大姑好啊，我最近到了一家房地產(chǎn)公司工作，叫東北摩爾；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我說您聽聽幫我參考一下，（公司介紹與項目介紹）…大姑您看好嗎？！我知道您人好，人緣更好；您比我認識的人要多的多，您幫我介紹幾個您的朋友我去和他們講解講解，以便于他們幫助我宣傳宣傳，他們電話是…開口訓(xùn)練第十三頁，共三十三頁。表哥好，我現(xiàn)在換了一份工作，感覺非常好，在親戚朋友當中你最有遠見、最能夠接受新的訊息，我也非常喜歡這份工作。希望你能幫助我，介紹一些有投資意愿的朋友給我認識，你也希望他們能多聽一點訊息，我和他們講一講，買不買沒有關(guān)系，讓他們也為我宣傳宣傳；而我講講也多了一些本事。無論如何，我總是感激你，讓我又多了一次成長的機會，因為別人絕不會給我這個機會的。開口訓(xùn)練第十四頁，共三十三頁。姨媽好，您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意提攜后進，可否請您幫個忙，替我想一想在您的朋友當中，有誰像您這樣有投資眼光也有投資愿意的人，介紹我認識，請您放心，給我十分鐘跟他聊聊，麻煩您幫我打個電話或?qū)懡榻B函好嗎?!開口訓(xùn)練第十五頁，共三十三頁。轉(zhuǎn)介紹電話金先生小姐您好！我是東北摩爾房地產(chǎn)公司的艾摩爾，我從我們共同的朋友；那里知道您是一個成功人事。您的朋友，在我項目投資過房產(chǎn)，他對我的專業(yè)知識和服務(wù)非常地滿意，并希望您也能夠得到同樣的投資理財服務(wù)，所以把我介紹給您。您看，我是明天下午：還是后天上午：來拜訪您比較方便呢？第十六頁，共三十三頁?？蛻糸_拓的方法.陌生法走進陌生人的團體找尋客戶直接拜訪法、信函開發(fā)、電話約訪第十七頁，共三十三頁。陌生法的特點市場無限大；以量取勝；鍛煉自己的勇氣和智慧；接觸與面談需極高的技巧失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感第十八頁，共三十三頁。信函開發(fā)金先生小姐您好！我是您的鄰居艾摩爾，住在室我在東北摩爾房地產(chǎn)公司上班。我非常希望能有機會拜訪您并向您介紹有關(guān)的房產(chǎn)投資咨詢。您看月日晚：我來拜訪您是否方便？如果在此之前，我沒有收到您的電話。我將如期前往！我的電話是：祝：工作順利合家歡樂您的鄰居：艾摩爾謹上年月日第十九頁，共三十三頁。短信開發(fā).您好我是東北摩爾區(qū)域負責人艾摩爾；省市政府重點“新城市綜合體”項目，限量底商、住宅熱銷，熱線電話….金融危機，暗藏商機；“新城市綜合體”系省市區(qū)三級政府攜手中豪威爾投資億精心打造的項目，世界名企“宜家”、“紅星美凱龍”等已入住，熱銷電話…第二十頁，共三十三頁。電話營銷、電話銷售人員的聲音聲音就是各位電話營銷人員的第二張臉，從事電話營銷工作的就是聲音傳達信息，好的聲音就像悅耳的音樂，讓客戶聽起來流連忘返，舍不得掛掉電話好的聲音特質(zhì)一般有以下幾個特征：首先是柔和，聽起來就像觸摸絲綢一樣，有順又滑；其次就是甜美，聽起來就像吃糖一樣，甜甜的；最重要的一點就是帶著笑的聲音，這一招最厲害，幾乎就像狙擊手中的步槍（一槍一個準），沒有不被帶笑的聲音擊倒的客戶、電話銷售人員的禮貌禮貌是一個電話營銷人員綜合素質(zhì)的外在表現(xiàn)從接聽電話到最后掛掉電話，整個過程中，電話營銷人員有很多機會來展示自己的為人修養(yǎng)，很顯然，一個有修養(yǎng)懂禮貌的電話營銷人員是比較容易獲得客戶的好感的。禮貌用語是一個電話營銷人員的為人修養(yǎng)外在表象，一個電話營銷人員的真正修養(yǎng)是發(fā)自內(nèi)心尊重和欣賞對方第二十一頁，共三十三頁。電話營銷話術(shù)我：你好！這里是東北摩爾房地產(chǎn)公司，我是區(qū)域負責艾摩爾，你投資過房地產(chǎn)感興趣嗎？！是這樣的我們是高鐵物業(yè)、商業(yè)物業(yè)投資價值高，可作為保值增值…我們是省市政府重點扶持的項目現(xiàn)有部分住宅和商鋪熱銷你看（主要是約到公司來為目的）客：哦！在什么地方我：是這樣的電話也說不清楚，我們周三、周六有免費看房車，到時候我電話通知你去項目現(xiàn)場考察一下，同時也多了解一個投資渠道你看好不好…嗯好吧我（看時間是周六還是周三）：那我周六上午再和你確定一下，好那就這樣，再見（周六上午）我：你好我是艾摩爾，房地產(chǎn)公司的我們約好今天下午去考察項目的還記得！，你看下午的我去接你，還是我在公司等你！這樣吧我在哪里等你吧…注：記得和對方說好地址等待客戶，是最好的方法第二十二頁，共三十三頁?？蛻糸_拓的方法、轉(zhuǎn)介紹既有的客戶、既有的準客戶、影響力中心易取得面談的機會易取得對方的信任易取得良質(zhì)客戶的資料每次簽約后都要爭取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習慣良好的跟進服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠度第二十三頁，共三十三頁。陌生開拓渠道在報紙媒體上登廣告、網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼、電話營銷、掃街（調(diào)查表、談項目）、房展會、社區(qū)活動、展臺、發(fā)單、參加各種高級的活動（商會、沙龍）、推薦會等等第二十四頁，共三十三頁。展業(yè)地點股市金市（古董、郵票、典當行等）房產(chǎn)售樓處別墅區(qū)、學校門口、各種培訓(xùn)中心高校、醫(yī)院等大企業(yè)高檔寫字樓展覽會（博覽會等高層積聚地）咨詢臺（小區(qū)、公司門前、商業(yè)區(qū)…）…配合：名片、有獎問卷、展業(yè)夾等第二十五頁，共三十三頁。、我：你好!知道東北摩爾嗎？…客：不知道…我：給你介紹一下東北莫爾地產(chǎn)項目，買不買都沒有關(guān)系，以便于你了解一個投資渠道，也幫我宣傳宣傳，是這樣的…（項目說辭）客：哦，不錯，多少錢？怎么買…我：在這和你說也說不明白，我們公司就在前面，到我們公司看看，來這邊…、我：哎您好！打擾你一分鐘，我這有個有獎問卷您幫助我填一下好不…客：什么？！房子啊？！哦…我：謝謝您！我和您說一下東北摩爾投資項目吧…（項目說辭和投資價值）客：嗯…？我：我知道我可能沒有說明白，這樣吧，為了您了解這個投資，到公司了解一下吧，買不買沒有關(guān)系的，您幫助我宣傳宣傳，來….單發(fā)放第二十六頁，共三十三頁。單發(fā)我：你好先生（女士），請問您對投資房產(chǎn)感興趣嗎？客戶：（哪的房子？）我：鞍山新站前，奧體中心旁邊或職教城旁邊；客戶：（鞍山啊，太遠了）我：您是買網(wǎng)點還是住宅客戶：（網(wǎng)點或住宅）我：是投資還是自營（居住）客戶：（投資）我：既然是投資，我們主要考慮是投資回報，如果能保證您的投資收益三年翻一番您還感覺遠嗎？現(xiàn)在很多有錢在北京、上海甚至海南都有房子，鞍山才多遠，自己開車分鐘就到了。客戶：鞍山什么地方?三年能翻一番？我：鞍山現(xiàn)在在城市擴建，正全力打造新城市中心，近百億的政府配套設(shè)施如新火車站、客運站、奧體中心、職教城都在我們的項目旁邊，而且我們項目是一期工程，市場原始股，升值空間非常大，這樣吧先生，您把電話號碼告訴我，因為我們每周都安排看房車，可以帶您到鞍山現(xiàn)場去考察，等有看房車的時候我給您打電話，您的手機號是.。。。。?？蛻簦翰挥昧袅?，我要去的時候給你打電話。我：先生（女士），如果您真想了解，您就把號碼告訴我，這樣公司有什么活動我會在第一時間通知您，而且最近我們會搞一次大型產(chǎn)品推介會，機會非常難得，我一定會第一時間通知您，您的號碼是幾的（隨時準備好記錄工具）

注：留下電話后，問客戶周六是否有時間，正好有車，如果客戶沒時間可以約到分公司先了解一下，并做好來訪登記。第二十七頁，共三十三頁。名單收集網(wǎng)絡(luò)黃頁名片社報紙雜志公司通訊錄（同學錄等）寫字樓樓表自編號段朋友介紹與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換公司客戶記錄經(jīng)過市場調(diào)查獲取的中介公司聯(lián)通、移動名單會所,健身會所,美容院機場第二十八頁，共三十三頁。目標客戶專業(yè)人士私營企業(yè)主企事業(yè)管理者外資、合資、大企業(yè)員工高級知識分子等等

機關(guān)干部及公務(wù)員高納稅群體老客戶及有一定人脈的人灰色收入來源者富裕戶（拆遷戶、暴發(fā)戶、專業(yè)戶、個體戶等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)郊區(qū):(追崇城市人的生活)第二十九頁，共三十三頁。一、讓他介紹他人來買房；二、讓他介紹他人來賣房；三、讓他來買房；四、讓他來賣房。每個人財富銷售中的時間應(yīng)用在市場、客戶開拓第三十頁，共三十三頁。成功的三大秘訣第一：拜訪！第二：再拜訪！第三：夠多的拜訪客戶！第三十一頁，共三十三頁。

謝謝第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結(jié)市場與客戶開拓。希望你能多聽聽一點訊息，聽完后你會更清楚明了房地產(chǎn)投資的方法。我非常希望能有機會拜訪您并向您介紹有關(guān)的房產(chǎn)投資咨詢。您看月日晚：我來拜訪您是