門店?duì)I銷促銷與營(yíng)銷促銷組合

門店促銷與促銷組合門店促銷的作用1、促銷能夠維持和擴(kuò)大連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額。2、促銷能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大其對(duì)商品的需求。3、促銷可以突出連鎖企業(yè)的特點(diǎn)，樹立良好形象，擴(kuò)大企業(yè)影響。1門店促銷類型（1）按照促銷實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)短劃分長(zhǎng)期性促銷短期性促銷（2）按實(shí)施活動(dòng)的促銷主題劃分開業(yè)促銷活動(dòng)周年慶促銷活動(dòng)例行性促銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)2門店促銷的控制點(diǎn)1、客單價(jià)與客單數(shù)2、坪效與坪數(shù)3、人效與人數(shù)4、時(shí)效與時(shí)間量5、單品平均銷售額與單品數(shù)3門店賣場(chǎng)的商品促銷方式堆頭從形式上門可以分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架兩頭的端架賣場(chǎng)內(nèi)一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭起到的就是銷售攤位、品牌展示的作用，也就是促銷的作用3.1端頭促銷

所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。運(yùn)用端頭促銷時(shí)應(yīng)注意：1）選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。2）與其他非促銷商品組合陳列在一起，但商品種類不宜過多，一般以五個(gè)為限；同時(shí)，組合的商品之間要有關(guān)聯(lián)性，決不可將無關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一貨架內(nèi)。

3）給促銷規(guī)格愈多排面愈好。4）要充分利用橫幅、掛旗、貨架卡、價(jià)格卡、試用包吊牌、海報(bào)。5）要注意顏色上的排列，注意庫(kù)存的翻轉(zhuǎn)及貨架的整齊清潔。3.2捆綁促銷

商家既做主導(dǎo)者更要做中間人，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。比如，牙膏牙刷捆綁裝銷售，白酒與時(shí)興的啤酒聯(lián)銷，買多少白酒送幾瓶啤酒等。

聯(lián)銷品要求既要有相似屬性，又要有一定的使用價(jià)值，這樣才能將暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。聯(lián)合促銷品，商家可自行組合，也可要求廠商提供配合聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容很難創(chuàng)新，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品，讓其直接獲得利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。3.3連環(huán)促銷

門店在淡季期間還可以利用廠家的支持和自身的優(yōu)勢(shì)做出一番大手筆促銷活動(dòng)，這時(shí)要講究連貫、系統(tǒng)、配套，只有多管齊下，才能收到預(yù)期的效果。

促銷活動(dòng)要一波接一波，要有針對(duì)性、趣味性、刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷活動(dòng)推向高潮。由于獎(jiǎng)品禮品基本上是廠家所贊助，商家只是支付一小部分，因此最大的贏家還是商家。

連環(huán)促銷與前幾類促銷活動(dòng)既要有聯(lián)系又要相對(duì)獨(dú)立，應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。為加強(qiáng)淡季開業(yè)的促銷，商家還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些促銷工具，進(jìn)一步拉動(dòng)促銷成績(jī)，也為日后的經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)。3.4特價(jià)促銷

在眾多的促銷手段中，特價(jià)促銷是最基本的方式，這正符合通常所說的薄利多銷的道理，特價(jià)促銷的重點(diǎn)就在于能夠讓到多少。

特價(jià)促銷，特別是直接特價(jià)，最易引起消費(fèi)者的注意，能有效促使消費(fèi)者購(gòu)買，特別是對(duì)于日用消費(fèi)品來說，價(jià)格更是消費(fèi)者較為敏感的購(gòu)買因素。通過直接的商品特價(jià)還能塑造消費(fèi)者能以最低的花費(fèi)就可買到較大、較高價(jià)值產(chǎn)品的印象，能夠淡化競(jìng)爭(zhēng)者的廣告及促銷力度。特價(jià)促銷的形式主要有限時(shí)折扣、特賣銷售、折扣券銷售、購(gòu)物返券等多種形式。（1）限時(shí)折扣（2）折扣券銷售（3）特賣商品3.5DM促銷DM是英文directmail的簡(jiǎn)稱，即直接郵遞廣告，也稱直郵廣告，是指通過郵政系統(tǒng)將廣告直接送給廣告受眾的一種廣告形式。

由于DM廣告具有操作簡(jiǎn)單、廣告費(fèi)用低等特點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)被大多數(shù)超市采用。如家樂福每隔一定的時(shí)間就會(huì)派發(fā)一次DM廣告——家樂福快訊，快訊上印有家樂福促銷商品的信息，以此吸引潛在消費(fèi)者去家樂福購(gòu)物。（1）DM的發(fā)放（2）DM創(chuàng)意3.6節(jié)日促銷

商家要發(fā)揮智慧和頭腦，淡季也不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)。

首先，商家可以利用自己的開業(yè)制造節(jié)假日，大張旗鼓地搞開業(yè)促銷周、各種文化周等。

其次，在這段期間，還有諸如母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小假日，還有“六一”、“七一”等國(guó)家法定節(jié)假日。另外，各地區(qū)也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等，不遜于春節(jié)、國(guó)慶等重大活動(dòng)。所以說，只要利用這些機(jī)會(huì)大做文章、大搞促銷，則能做到月月有節(jié)日。

節(jié)慶促銷除了利用一般節(jié)日外，零售商也可選擇專屬于自己的特殊節(jié)日，如開業(yè)日、周年紀(jì)念日等。（1）開業(yè)促銷（2）店慶促銷（3）春節(jié)促銷3.7主題促銷主題促銷即利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷，或者創(chuàng)造節(jié)日如“襯衫節(jié)”等各種商品節(jié)，或者利用時(shí)事進(jìn)行促銷。運(yùn)用主題促銷時(shí)，務(wù)須全商店中所有的陳列、裝飾均與此主題相稱，如圣誕節(jié)的促銷，除了店內(nèi)滿是圣誕飾品外，還可以讓員工扮成圣誕老人分送小禮品，形成濃厚的圣誕氣氛。

娛樂購(gòu)物，如推出“開心家年華”購(gòu)物活動(dòng)，內(nèi)容包括諸如價(jià)格競(jìng)猜、吃蛋糕比賽、狂歡游行等家庭娛樂項(xiàng)目，引起消費(fèi)者的濃厚興趣，使顧客在娛樂中購(gòu)物，真正體現(xiàn)了開心購(gòu)物娛樂購(gòu)物與通常意義上的商品促銷有明顯的不同。在傳統(tǒng)觀念看來，所謂促銷就是促進(jìn)銷售，而娛樂購(gòu)物的目的，不僅在于銷售商品，更重要在于提高商場(chǎng)的親和力。促銷行為更多體現(xiàn)在讓顧客開心找樂，這種促銷方式更容易讓顧客接受，大家融為一體，更體現(xiàn)出了“開心購(gòu)物”經(jīng)營(yíng)理念。3.8其它促銷（1）現(xiàn)場(chǎng)促銷：在店頭等購(gòu)買地點(diǎn)，利用一些招牌、海報(bào)、貼紙等輔助性工具，提供有關(guān)的情報(bào)與服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)刺激消費(fèi)者迅速完成購(gòu)買決策。（2）免費(fèi)試用：即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)給消費(fèi)者使用的活動(dòng)，如免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類活動(dòng)對(duì)于以供應(yīng)食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷售量的有效方式。（3）趣味促銷（4）會(huì)員制促銷：會(huì)員制是當(dāng)前零售業(yè)普遍采用的一種促銷形式，一般的做法為：在某一零售店組織一個(gè)顧客俱樂部，當(dāng)顧客向俱樂部交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或者購(gòu)買一定量的商品后，就成為該俱樂部的成員，以后購(gòu)買商品時(shí)可以享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。這種促銷方式既是零售企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中爭(zhēng)取顧客群的基本方式之一，也是吸引穩(wěn)定顧客的主要手段之一。（5）公關(guān)促銷：公關(guān)促銷是指企業(yè)利用公共活動(dòng)，提升企業(yè)形象，以此促進(jìn)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)方式案例：店慶促銷當(dāng)日購(gòu)物單張小票滿30元，均可獲贈(zèng)兌獎(jiǎng)卡一張，滿60元得2張，依次類推，多買多得！憑兌獎(jiǎng)卡參加×月十五上午9:00**廣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)！全部獎(jiǎng)項(xiàng)當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)，中獎(jiǎng)?wù)邞{兌獎(jiǎng)卡領(lǐng)取獎(jiǎng)品。兌獎(jiǎng)卡現(xiàn)場(chǎng)有效，若中獎(jiǎng)?wù)卟辉诂F(xiàn)場(chǎng)，視為自動(dòng)放棄，獎(jiǎng)項(xiàng)重新抽取。一、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)29寸彩電一臺(tái)二等獎(jiǎng)：2名獎(jiǎng)200元購(gòu)物金卡一張三等獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)肉食禮盒一盒四等獎(jiǎng)：30名獎(jiǎng)牛奶一箱特別提示：即使未中獎(jiǎng)，還是有機(jī)會(huì)！抽獎(jiǎng)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)抽出所有獎(jiǎng)項(xiàng)后，還會(huì)從未中獎(jiǎng)的兌獎(jiǎng)卡中抽出200余名幸運(yùn)顧客，送美味禮品一份！二、驚喜百家姓：

活動(dòng)期間，每天八個(gè)幸運(yùn)“姓氏”（表中姓氏乃根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)查而制定）當(dāng)天光臨**即有驚喜贈(zèng)送！

驚喜一：來店即送！當(dāng)天幸運(yùn)“姓氏”顧客光臨**，即可憑有效證件獲得優(yōu)惠券一張，購(gòu)買券上商品總共可省100余元，僅限本人領(lǐng)取，每人限領(lǐng)一張！

驚喜二：購(gòu)物再送！當(dāng)天幸運(yùn)“姓氏”顧客**購(gòu)物累計(jì)滿58元，再送店慶紀(jì)念品一份！三、喜從天降：

活動(dòng)期間**免費(fèi)發(fā)放80000元“現(xiàn)金抵用券”。消費(fèi)達(dá)到一定金額后，憑券可抵現(xiàn)金使用。獲取途徑：

1、喜從天降：留意※城街市“**送財(cái)天使”；

2、守株待兔：小區(qū)投遞，出門見喜；

3、喜上加喜：**購(gòu)物滿50元，還可獲贈(zèng)一張。

3.9POP廣告促銷1、傳達(dá)商品信息主要體現(xiàn)2、創(chuàng)造商品店內(nèi)購(gòu)物氣氛3、促進(jìn)超市與供應(yīng)商之間的互惠互利4、突出超市的形象，吸引更多的消費(fèi)者來店購(gòu)買

超市普遍使用的POP類型1、招牌POP2、貨架POP3、招貼P0P4、懸掛POP5、標(biāo)志POP6、包裝POP7、燈箱POP課堂練習(xí)P331填空題、判斷題、選擇題、問答題24門店促銷方案制定１、促銷活動(dòng)的目的必須明確２、確定促銷的規(guī)模３、確定促銷活動(dòng)受益者的范圍４、前期準(zhǔn)備工作５、促銷活動(dòng)時(shí)間的設(shè)定某品牌電視促銷活動(dòng)方案1.促銷目的：（1）消化一些老品庫(kù)存、提高電視終端銷量，同時(shí)也為了在全國(guó)推廣最新的**系列電視。（2）通過以電視為主題的促銷活動(dòng)，帶動(dòng)其他電器（碟機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)）的銷售。（3）馬上到國(guó)慶節(jié)，其它電視品牌都在周密策劃十一促銷方案。為了達(dá)到先發(fā)制人，搶先爭(zhēng)奪其它品牌的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。2.促銷時(shí)間：9月13日--年9月18日3.促銷地點(diǎn)：某地某品牌電器專賣店4.促銷主題：熱烈慶祝某電視全國(guó)銷量第一，特價(jià)大回報(bào)（主題由某品牌總部制定）5.促銷雙方：某電器銷售公司、連鎖專賣店6.促銷產(chǎn)品：（1）主推：某電器所有型號(hào)電視（一些老品和最新的**系列）、VCD和DVD；（2）附推：電冰箱、洗衣機(jī)等

7.促銷對(duì)象和范圍：（1）對(duì)象：終端消費(fèi)者（2）范圍：**轄區(qū)域8.促銷形式：老品特價(jià)、新品打折9.促銷配合：店內(nèi)懸掛氣球、條幅、張貼POP，店門口設(shè)置拱門、放置34英寸被投電視及音響，店門兩側(cè)堆放產(chǎn)品堆碼10.促銷任務(wù)：銷售最低任務(wù)大小150件11.促銷費(fèi)用12.促銷活動(dòng)評(píng)估思考問題：本促銷方案制定是否合理？如何改進(jìn)？5門店促銷活動(dòng)的評(píng)估（一）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

１、業(yè)績(jī)的評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法

２、查找和分析原因（二）促銷效果評(píng)估

１、促銷主題配合度

２、創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距

３、促銷商品選擇的正確與否每一次比較大型的促銷活動(dòng)，在結(jié)束后，要進(jìn)行促銷活動(dòng)的評(píng)估與回顧，并要做出報(bào)告，總結(jié)好的創(chuàng)意與不足之處，以鞭策下次的工作做得更好。評(píng)估的要點(diǎn)如下：⒈顧客參加的情況：人數(shù)方面，現(xiàn)場(chǎng)是否有較多的顧客參與了活動(dòng)；時(shí)間安排是否合理，是否在不同時(shí)間段光臨超市的顧客，都有機(jī)會(huì)參與活動(dòng)；是否有不同的顧客層次參與了活動(dòng)；是否成功地吸引了計(jì)劃中的目標(biāo)顧客或潛力顧客參加活動(dòng)。6促銷活動(dòng)評(píng)估要點(diǎn)⒉證求顧客的反映：現(xiàn)場(chǎng)對(duì)顧客進(jìn)行訪問，看一看、聽一聽顧客對(duì)促銷活動(dòng)的感想和評(píng)價(jià)，對(duì)商品的認(rèn)知和了解程度，并將有益的顧客建議進(jìn)行記錄。⒊商品的銷售業(yè)績(jī)：商品的銷售業(yè)績(jī)是否有明顯的提高，是否達(dá)到預(yù)定的銷售計(jì)劃。對(duì)專項(xiàng)商品的促銷和新商品的推廣，要非常重視此項(xiàng)指標(biāo)的完成程度。

⒋最終費(fèi)用的控制：促銷活動(dòng)結(jié)束后，費(fèi)用是否控制在計(jì)劃的預(yù)算范圍內(nèi)。節(jié)約成本、控制費(fèi)用、少投多出，始終應(yīng)成為企劃工作，甚至是零售業(yè)營(yíng)運(yùn)的基本原則。（三）門店自身運(yùn)行狀況評(píng)估１、從總部到分店，各個(gè)環(huán)節(jié)的配合狀況２、促銷人員評(píng)估（1）控制好顧客的安全：注意老人、兒童的安全，特別是近距離涉及到電/水/刀因素的促銷活動(dòng)，不能發(fā)生顧客意外事故，否則得不償失。（2）控制好顧客的秩序：在參與的顧客較多時(shí)，既要照顧到顧客積極參與的高昂熱情，又要注意維護(hù)好顧客的秩序，否則現(xiàn)場(chǎng)過于混亂，會(huì)直接影響到促銷的效果，同時(shí)也會(huì)使一些本來有興趣參加的顧客，因懼于混亂現(xiàn)場(chǎng)而不愿參與，影響顧客的參與面。7促銷活動(dòng)的控管/調(diào)整（3）贈(zèng)品、獎(jiǎng)品是否足夠：隨時(shí)保證活動(dòng)進(jìn)行的過程中，贈(zèng)品或獎(jiǎng)品的足量。及時(shí)派發(fā)贈(zèng)品很能刺激顧客的參與欲望。（4）促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：如果吸引的顧客太少，須調(diào)整游戲的規(guī)則或加強(qiáng)吸引客流的舉措；如若參與的孤苦過多，可以縮短活動(dòng)的時(shí)間或分段進(jìn)行，要避免出現(xiàn)少人參與的冷清場(chǎng)面，有不要造成現(xiàn)場(chǎng)擁擠、堵塞通道、嚴(yán)重影響其他顧客購(gòu)物的過熱場(chǎng)面。本章小結(jié)本章主要講述了連鎖門店的促銷管理：連鎖門店促銷策劃，包括確定促銷目標(biāo)，選擇促銷時(shí)機(jī)，確定促銷主題，選擇促銷商品，選擇促銷方式；促銷活動(dòng)的實(shí)施，包括促銷作業(yè)流程，促銷活動(dòng)方案的實(shí)施，促銷活動(dòng)效果評(píng)估。案例閱讀P350某超市端午節(jié)促銷方案課外作業(yè)P349填空題、選擇題、判斷題2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)74CNY促銷員面試75CNY促銷員培訓(xùn)76CNY促銷情景模擬77圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；78我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)79我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)80家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可