銀行營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)

Chapter10銀行促銷(xiāo)策略C10.1銀行促銷(xiāo)組合策略一、銀行促銷(xiāo)及作用（一）促銷(xiāo)的含義促進(jìn)銷(xiāo)售，簡(jiǎn)稱(chēng)促銷(xiāo)，是指企業(yè)用人員或非人員方式傳遞信息，引發(fā)和刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為或使顧客對(duì)賣(mài)方的企業(yè)形象產(chǎn)生好感的活動(dòng)。（二）銀行促銷(xiāo)的含義所謂銀行促銷(xiāo)是指銀行為開(kāi)拓資金融通渠道，擴(kuò)大資金融通范圍，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售某一產(chǎn)品和服務(wù)所采取的各種刺激手段和方法。（三）銀行開(kāi)展促銷(xiāo)的原因1、不完全競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)的形成2、金融產(chǎn)品定價(jià)自由化3、銀行經(jīng)營(yíng)綜合化4、融資證券化5、交易方式衍生化6、金融資產(chǎn)多樣化7、金融監(jiān)管強(qiáng)化8、客戶(hù)權(quán)益受到高度重視（四）銀行促銷(xiāo)的作用（1）提供情報(bào)（2）指導(dǎo)消費(fèi)（3）刺激需求（4）擴(kuò)大銷(xiāo)售（5）樹(shù)立形象（6）加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)二、銀行促銷(xiāo)目標(biāo)（1）告知（2）激發(fā)（3）勸說(shuō)（4）提示（5）偏愛(ài)三、銀行促銷(xiāo)中的信息溝通（一）一般信息傳播過(guò)程分析為了有效的進(jìn)行信息溝通，銀行應(yīng)了解一般信息傳播的過(guò)程和功能性要素。功能性要素主要包括發(fā)送者、編碼、解碼、信息、媒體、受眾、反饋和噪音等。（二）銀行促銷(xiāo)中的信息溝通促銷(xiāo)活動(dòng)的基本構(gòu)成要素由以下幾方面組成：1、促銷(xiāo)的客體2、促銷(xiāo)的主體3、銀行促銷(xiāo)的方式4、信息反饋四、銀行促銷(xiāo)組合（一）銀行促銷(xiāo)組合的含義促銷(xiāo)組合是各種促銷(xiāo)方式的合理搭配和綜合運(yùn)用，又稱(chēng)促銷(xiāo)組合策略。銀行在促銷(xiāo)中可以使用的促銷(xiāo)工具或方式很多，大致可以歸納為以下幾種類(lèi)型：（1）廣告（2）人員推銷(xiāo)（3）營(yíng)業(yè)推廣（4）公共關(guān)系（二）銀行促銷(xiāo)組合工具比較促銷(xiāo)方式特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷(xiāo)直接對(duì)話(huà)、增進(jìn)感情、靈活性高、針對(duì)性強(qiáng)、反應(yīng)迅速、易激起客戶(hù)的興趣方法直接靈活、可隨機(jī)應(yīng)變，易激發(fā)興趣，易促進(jìn)交易接觸面窄，費(fèi)用大，占用人員多，優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才較難尋找廣告公開(kāi)性，傳遞性，吸引性，滲透性，表現(xiàn)方式多樣，穩(wěn)定性強(qiáng)觸及面廣，能將信息藝術(shù)化、動(dòng)態(tài)化，并能反復(fù)多次使用，形象生動(dòng)，節(jié)省人力說(shuō)服力較小，難以促成即時(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)大宗金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的促銷(xiāo)力有限營(yíng)業(yè)推廣靈活多樣，容易吸引客戶(hù)、激發(fā)興趣，短期效果明顯吸引力較大、直觀(guān)，能促成顧客即時(shí)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用較大，使用次數(shù)不宜過(guò)多，有時(shí)可能會(huì)降低產(chǎn)品和服務(wù)的身價(jià)，引起顧客反感公共關(guān)系長(zhǎng)期目標(biāo)，間接性，持久性較強(qiáng)，且效率比較高影響面和覆蓋面大，效率高且反應(yīng)及時(shí)，容易使顧客信任，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，改善形象間接性強(qiáng)，見(jiàn)效較慢，自主性差，金融機(jī)構(gòu)無(wú)法計(jì)劃和控制五、影響銀行促銷(xiāo)組合的因素（一）促銷(xiāo)目標(biāo)（二）產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期（三）市場(chǎng)條件（1）市場(chǎng)規(guī)模（2）市場(chǎng)特性（四）促銷(xiāo)預(yù)算C10.2廣告促銷(xiāo)策略一、廣告及其特點(diǎn)、功能（一）廣告的含義廣義的廣告是包括一切向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶(hù)對(duì)象（包括現(xiàn)有的和潛在的）傳遞某種信息的活動(dòng)。狹義的廣告則是指經(jīng)濟(jì)廣告。（二）廣告的特點(diǎn)廣告和其他促銷(xiāo)手段相比，具有以下特點(diǎn)：（1）非人員性（2）廣泛性（3）潛在性（4）低成本性（5）藝術(shù)性二、銀行廣告目標(biāo)（一）一般目標(biāo)（1）樹(shù)立良好的銀行形象（2）建立銀行個(gè)性化特征（3）建立客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)同感（4）指導(dǎo)員工更好地為客戶(hù)服務(wù)（5）協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員更好的工作（二）具體目標(biāo)（1）以介紹為目標(biāo)（2）以說(shuō)服為目標(biāo)（3）以提醒為目標(biāo)三、我國(guó)銀行廣告比較分析（一）銀行廣告的種類(lèi)按廣告覆蓋面的大小，可分為全國(guó)性廣告、區(qū)域性廣告、地方性廣告；按廣告?zhèn)鞑シ绞讲煌煞譃橐暵?tīng)廣告、印刷廣告、戶(hù)外廣告、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)廣告等；按廣告的直接目的不同，可分為銀行形象廣告與銀行產(chǎn)品和服務(wù)廣告。1、按內(nèi)容劃分的銀行廣告的比較分析（1）銀行形象廣告（2）銀行產(chǎn)品和服務(wù)廣告2、按作用劃分的銀行廣告的比較分析（1）先導(dǎo)型廣告（2）競(jìng)爭(zhēng)性廣告（3）鞏固型廣告3、按目標(biāo)劃分的銀行廣告的比較分析（1）機(jī)構(gòu)廣告（2）標(biāo)志性廣告（二）廣告在銀行業(yè)的發(fā)展1、廣告在銀行業(yè)的發(fā)展過(guò)程銀行業(yè)采用廣告促銷(xiāo)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：（1）強(qiáng)調(diào)銀行實(shí)力的銀行形象廣告階段（2）銀行產(chǎn)品廣告階段（3）整合廣告階段2、銀行廣告發(fā)展的原因（1）銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈（2）銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的不斷推進(jìn)（3）零售銀行業(yè)務(wù)在金融業(yè)中的地位日益強(qiáng)大（4）銀行競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移四、銀行廣告媒體的種類(lèi)與選擇（一）廣告媒體的種類(lèi)（1）報(bào)紙、雜志媒體（2）廣播、電視媒體（3）戶(hù)外媒體（4）郵寄媒體（5）其他媒體（二）廣告媒體的特點(diǎn)特征視聽(tīng)廣告（電視)印刷廣告（報(bào)紙、雜志）戶(hù)外廣告（海報(bào)）郵寄冊(cè)子（宣傳小冊(cè)子）互聯(lián)網(wǎng)上廣告覆蓋面廣廣或小非常廣有限廣傳播方式主動(dòng)被動(dòng)被動(dòng)主動(dòng)主動(dòng)影響力顏色、聲音和動(dòng)感產(chǎn)生強(qiáng)烈影響表現(xiàn)力不足，呆板強(qiáng)不強(qiáng)相當(dāng)強(qiáng)信息數(shù)量少可提供相當(dāng)數(shù)量的信息常常是沒(méi)有解釋的信息提供足夠的信息提供足夠多的信息插入和取消的難易容易容易但需要時(shí)間來(lái)引起注意需確定合適的空間非常容易非常容易保留時(shí)間非常短持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短費(fèi)用昂貴比電視便宜便宜貴（但有效率）便宜（三）廣告媒體的選擇在選擇媒體時(shí)一般要考慮以下幾個(gè)因素：（1）媒體的效果（2）宣傳對(duì)象（3）廣告的內(nèi)容（4）企業(yè)自身的能力五、廣告效果評(píng)估廣告效果的測(cè)定，是指運(yùn)用一定的方法，鑒定廣告所能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。（一）廣告前分析（1）直接評(píng)價(jià)（2）樣本測(cè)試（二）廣告后分析（1）回憶測(cè)試（2）認(rèn)識(shí)程度測(cè)試（3）試驗(yàn)測(cè)試法（三）銷(xiāo)售分析（1）銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率法其公式為：廣告效果系數(shù)=（銷(xiāo)售量增長(zhǎng)值/廣告費(fèi)用）*100%廣告效果系數(shù)=（廣告后銷(xiāo)量-廣告前銷(xiāo)量）/廣告費(fèi)用（2）廣告費(fèi)收益率法其計(jì)算公式為：廣告費(fèi)收益率=（銷(xiāo)售量增長(zhǎng)值/廣告費(fèi)用）*100%廣告促銷(xiāo)效果=（銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率/廣告費(fèi)增長(zhǎng)率）*100%（3）歷史資料分析法（4）試驗(yàn)分析法C10.3銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)一、人員推銷(xiāo)及構(gòu)成（一）人員推銷(xiāo)的含義人員推銷(xiāo)是銀行員工以促成銷(xiāo)售為目的與客戶(hù)間的口頭交談，是說(shuō)服和幫助購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。（二）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)同其他促銷(xiāo)方式相比，人員促銷(xiāo)具有以下優(yōu)勢(shì)：（1）推銷(xiāo)人員與客戶(hù)的直接接觸，通過(guò)面對(duì)面的交流，直接為客戶(hù)提供信息。（2）通過(guò)銀行與客戶(hù)的交流和觀(guān)察，有利于營(yíng)銷(xiāo)人員掌握客戶(hù)的性格和心理，有針對(duì)性的介紹金融產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能。（3）推銷(xiāo)人員在與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系、友好交往中，可建立友誼，有助于鞏固老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。（4）推銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)的熱情接待和宣傳，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題、滿(mǎn)足其需求，可密切銀行與客戶(hù)的關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行的信任感。（5）銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的直接溝通中可及時(shí)、直觀(guān)的了解客戶(hù)的態(tài)度、意見(jiàn)、需求、愿望和偏好，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有利于銀行迅速作出反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。（三）人員推銷(xiāo)的作用人員推銷(xiāo)可以在以下幾方面發(fā)揮作用：1、使客戶(hù)了解銀行的產(chǎn)品與服務(wù)2、增加產(chǎn)品或服務(wù)被優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的可能性3、與客戶(hù)磋商價(jià)格和其他條件4、完成交易5、向客戶(hù)提供售后服務(wù)6、堅(jiān)定客戶(hù)的信心（四）人員推銷(xiāo)的方式及構(gòu)成1、柜臺(tái)服務(wù)這是指當(dāng)客戶(hù)來(lái)到銀行后，由銀行的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)人員提供的服務(wù)。2、個(gè)別服務(wù)這是指銀行推銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)為某些單位客戶(hù)或部分個(gè)人客戶(hù)提供的服務(wù)。舉例建立分行“六個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)中心”的組織架構(gòu)。組建了產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能，落實(shí)了個(gè)貸審批官制按照支行理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和助銷(xiāo)經(jīng)理1+2+4+10、特色支行2+3+5+15的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員標(biāo)準(zhǔn)配備工作進(jìn)展順利二、客戶(hù)經(jīng)理及客戶(hù)經(jīng)理制（一）銀行客戶(hù)經(jīng)理的概念客戶(hù)經(jīng)理是銀行專(zhuān)門(mén)拓展與服務(wù)黃金客戶(hù)與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以拓展優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、管理貸款客戶(hù)、推廣金融產(chǎn)品、組織資金、收集和反饋市場(chǎng)信息、宣傳企業(yè)形象為主要職責(zé)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是銀行為客戶(hù)提供全方位現(xiàn)代化銀行服務(wù)、建立全新銀企關(guān)系的主要力量。（二）銀行客戶(hù)經(jīng)理的由來(lái)發(fā)展到今天，西方商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：1、廣告與促銷(xiāo)階段2、“友好服務(wù)”階段3、產(chǎn)品創(chuàng)新階段4、形象定位階段5、營(yíng)銷(xiāo)策劃階段6、“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”階段（三）客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)（1）發(fā)展客戶(hù)（2）推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)（3）客戶(hù)關(guān)系管理（4）情報(bào)收集與市場(chǎng)調(diào)研（5）與銀行內(nèi)其他部門(mén)的工作銜接與協(xié)調(diào)（四）客戶(hù)經(jīng)理的工作程序（1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前活動(dòng)（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中活動(dòng)（3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后活動(dòng)（五）客戶(hù)經(jīng)理制的內(nèi)容與實(shí)施1、商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制的內(nèi)容（1）客戶(hù)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理崗位的設(shè)置（2）客戶(hù)經(jīng)理工作制度（3）客戶(hù)經(jīng)理管理制度（4）客戶(hù)經(jīng)理的后臺(tái)支持保障制度2、我國(guó)銀行推行客戶(hù)經(jīng)理制的現(xiàn)實(shí)意義（1）推行客戶(hù)經(jīng)理制是我國(guó)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的迫切需要。（2）推行客戶(hù)經(jīng)理制是銀行應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀(guān)要求。（3）推行客戶(hù)經(jīng)理制有利于促進(jìn)銀行組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的再造更加符合客戶(hù)的需要。3、客戶(hù)經(jīng)理制的實(shí)施（1）科學(xué)制定客戶(hù)經(jīng)理制的實(shí)施方案。（2）調(diào)整內(nèi)設(shè)部門(mén)，組建客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。（3）檢查考評(píng)階段。4、客戶(hù)經(jīng)理制推行中存在的問(wèn)題（1）客戶(hù)經(jīng)理的來(lái)源缺乏，素質(zhì)較低。（2）客戶(hù)部門(mén)內(nèi)部與各部門(mén)之間的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)不協(xié)調(diào)。（3）對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核激勵(lì)措施不到位或不恰當(dāng)。（六）客戶(hù)經(jīng)理在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的作用客戶(hù)經(jīng)理不是銀行營(yíng)銷(xiāo)的全部，而是銀行營(yíng)銷(xiāo)組合策略的一個(gè)組成部分?？蛻?hù)經(jīng)理的主要工作職責(zé)是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通，及時(shí)理解客戶(hù)需求及其需求變化，營(yíng)銷(xiāo)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案，負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)以及開(kāi)拓新客戶(hù)等工作。三、客戶(hù)經(jīng)理的基本職能（1）經(jīng)常性地與客戶(hù)進(jìn)行溝通和聯(lián)絡(luò)，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，傳遞客戶(hù)與銀行之間的業(yè)務(wù)信息和需求信息。（2）不斷地向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)銀行所有的產(chǎn)品或服務(wù)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的潛在需求。（3）在與客戶(hù)聯(lián)系和溝通過(guò)程中，負(fù)責(zé)收集客戶(hù)各種信息，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供市場(chǎng)調(diào)研資料，同時(shí)為控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提供預(yù)警信號(hào)。（4）根據(jù)銀行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶(hù)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)銀行的新客戶(hù)，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。（5）負(fù)責(zé)受理客戶(hù)的貸款及授信等業(yè)務(wù)的申請(qǐng)，負(fù)責(zé)客戶(hù)前期調(diào)查、客戶(hù)初步評(píng)價(jià)、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)建議等工作，要求能夠提交關(guān)于客戶(hù)的各種信息資料、客戶(hù)綜合服務(wù)方案和客戶(hù)價(jià)值評(píng)估報(bào)告等文字資料。（6）客戶(hù)經(jīng)理在上述工作中，遇到與銀行其他部門(mén)的協(xié)作問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該積極主動(dòng)的進(jìn)行關(guān)系協(xié)調(diào)。（7）客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)人員，承擔(dān)銀行形象宣傳和公共關(guān)系的一些職能?？蛻?hù)經(jīng)理銷(xiāo)售步驟1.尋找目標(biāo)客戶(hù)解析9種客戶(hù)心理需求習(xí)慣、方便、好奇、偏好、時(shí)尚、求實(shí)、從眾、品牌、面子MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)錢(qián)、決定權(quán)、需要拓展熟識(shí)人群法連鎖介紹法同緣人群拓展法事件\緣由開(kāi)門(mén)法信息資料挖掘法直接陌生接觸法客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售步驟2.掌握客戶(hù)和產(chǎn)品的信息知己知彼掌握客戶(hù)八大資料基本資料、教育、家庭、職業(yè)、社交、性格與愛(ài)好修養(yǎng)、生活境遇和經(jīng)歷、其他知己把握機(jī)會(huì)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售步驟3.與客戶(hù)的前期溝通制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃電話(huà)約訪(fǎng)信件約訪(fǎng)托人約訪(fǎng)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售步驟4.與客戶(hù)正式接觸全面準(zhǔn)備工作會(huì)面前再次確認(rèn)與客戶(hù)正式接觸客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售步驟5.銷(xiāo)售促成關(guān)注客戶(hù)情緒變化捕捉成交信號(hào)10種方法促進(jìn)成交直接請(qǐng)求法、雙選促成法、投石問(wèn)路法、循循善誘法、現(xiàn)場(chǎng)演練法、優(yōu)惠誘導(dǎo)法、最后時(shí)限法、建議嘗試法、欲擒故縱法、快到斬麻法客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售步驟6.售后服務(wù)和客戶(hù)維護(hù)鞏固銷(xiāo)售行為隨時(shí)保持聯(lián)系關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不斷提供新資訊和新產(chǎn)品爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹重視客戶(hù)反饋和建議，處理好矛盾和意外四、客戶(hù)經(jīng)理選擇與培訓(xùn)（一）客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)1、品德素質(zhì)2、文化素質(zhì)3、業(yè)務(wù)素質(zhì)4、人際溝通素質(zhì)5、心理素質(zhì)（二）客戶(hù)經(jīng)理的選拔方式1、外部招聘2、內(nèi)部招聘（三）客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)分類(lèi)（1）高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理（2）客戶(hù)經(jīng)理（3）助理客戶(hù)經(jīng)理（四）客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)1、客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的內(nèi)容（1）銀行整體運(yùn)作概況（2）各項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)（3）客戶(hù)經(jīng)理的道德教育2、客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的方式（1）集中培訓(xùn)（2）考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)（3）跟班式的培訓(xùn)3、客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的組織形式（1）初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的組織形式（2）高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的組織形式五、客戶(hù)經(jīng)理的推銷(xiāo)技巧1、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)成功的信心2、加強(qiáng)信息的掌握和積累3、掌握提問(wèn)、答復(fù)、傾聽(tīng)、敘述和說(shuō)服的技巧4、7條必知公式7條必知公式MAN法則——尋找黃金客戶(hù)5W1H——制定銷(xiāo)售計(jì)劃3H1F——拔尖銷(xiāo)售人員AIDAS原理80/20定律P-D-C-A管理循環(huán)KASH——成功銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)四要素六、客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)（一）團(tuán)隊(duì)的概念

所謂團(tuán)隊(duì)，就是指由多個(gè)人組成的，在各自分工的基礎(chǔ)上，為著一個(gè)共同的目標(biāo)而相互協(xié)作以追求整體利益的組織或集體。（二）團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別工作群體的績(jī)效，僅僅是每個(gè)群體成員個(gè)人貢獻(xiàn)的總和。因而，在工作群體中不一定存在一種積極的協(xié)同的作用。而工作團(tuán)體則不同，它通過(guò)其成員的共同努力能夠產(chǎn)生積極協(xié)同的作用，其團(tuán)隊(duì)成員努力的結(jié)果使團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)體成員績(jī)效的總和。（三）團(tuán)隊(duì)的特征1、關(guān)于團(tuán)隊(duì)特征的幾種不同觀(guān)點(diǎn)2、對(duì)團(tuán)隊(duì)特征的概括（1）目標(biāo)明確，不存在目標(biāo)含糊的團(tuán)隊(duì)。（2）角色分工，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都各司其職，各負(fù)其責(zé)，共同擔(dān)負(fù)責(zé)任。（3）每個(gè)成員同時(shí)又能做到相互協(xié)作。（4）可以發(fā)揮個(gè)別的力量，成員的特殊才干可以得到發(fā)揮，并貢獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)。（5）成員之間相互的協(xié)助，互相的學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。（6）團(tuán)隊(duì)成員具有共同的組織價(jià)值觀(guān)，與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)。（7）團(tuán)隊(duì)的績(jī)效不是成員個(gè)人貢獻(xiàn)的簡(jiǎn)單總和，而是績(jī)效的數(shù)倍放大。（四）銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵

銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，是指在商業(yè)銀行推行客戶(hù)經(jīng)理制過(guò)程中出現(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理的作業(yè)管理形式和市場(chǎng)拓展的管理形式。（五）銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的形式（1）客戶(hù)經(jīng)理作業(yè)小組（2）客戶(hù)部門(mén)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（3）客戶(hù)服務(wù)小組（4）高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)七、客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理（一）建立健全客戶(hù)經(jīng)理制體系1、建立科學(xué)合理的客戶(hù)經(jīng)理管理模式2、制定明確有效的客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)3、制定嚴(yán)格規(guī)范的客戶(hù)經(jīng)理考核指標(biāo)體系4、建立客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理體系（二）建立和完善客戶(hù)經(jīng)理監(jiān)控與激勵(lì)機(jī)制1、合理配置客戶(hù)資源2、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的授權(quán)3、進(jìn)行科學(xué)的考核與獎(jiǎng)懲，合理確定客戶(hù)經(jīng)理的報(bào)酬。C10.4銀行公共關(guān)系促銷(xiāo)策略一、銀行公共關(guān)系及職能（一）公共關(guān)系的含義公共關(guān)系是通過(guò)傳播大量具有說(shuō)服力的材料，促進(jìn)社會(huì)上人與人之間或人與企業(yè)之間、企業(yè)與企業(yè)之間的親善友好關(guān)系。（二）公共關(guān)系促銷(xiāo)的作用（三）銀行公共關(guān)系促銷(xiāo)的特征（1）公共關(guān)系促銷(xiāo)的對(duì)象是銀行和與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。（2）銀行公共關(guān)系促銷(xiāo)的目的不僅要推銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品，而且要樹(shù)立銀行的整體形象，爭(zhēng)取公眾的支持，改善銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。（3）銀行公共關(guān)系促銷(xiāo)的基本方法是雙向溝通。（4）銀行公共關(guān)系促銷(xiāo)手段比較多，可以利用各種媒體傳媒，也可以進(jìn)行各種形式的直接傳播。（四）銀行公共關(guān)系的職能（1）收集信息、監(jiān)測(cè)環(huán)境。（2）提供咨詢(xún)建議。（3）交往溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系。（4）輿論宣傳、創(chuàng)造氣氛。（5）教育引導(dǎo)、社會(huì)服務(wù)。二、銀行公共關(guān)系流程（一）銀行公共關(guān)系促銷(xiāo)的原則（1）協(xié)調(diào)原則（2）超前原則（3）互惠互利原則（4）整體效益原則（二）銀行公共關(guān)系流程（1）公共關(guān)系調(diào)查（2）公共關(guān)系計(jì)劃（3）公共關(guān)系的實(shí)施（4）公共關(guān)系促銷(xiāo)效果的評(píng)價(jià)總結(jié)三、銀行公共關(guān)系促銷(xiāo)工具（1）通過(guò)新聞媒介，宣傳銀行形象。（2）借助社會(huì)名人和知名團(tuán)體，擴(kuò)大知名度。（3）積極參與和支持社會(huì)公益事業(yè)。（4）主動(dòng)與客戶(hù)保持聯(lián)系，包括口頭溝通和書(shū)面溝通。2013年1月CNY超市渠道促銷(xiāo)活動(dòng)小結(jié)55CNY促銷(xiāo)員面試56CNY促銷(xiāo)員培訓(xùn)57CNY促銷(xiāo)情景模擬58圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂(lè)齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂(lè)福三家門(mén)店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷(xiāo)主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)公司系列產(chǎn)品滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；59我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免