教學(xué)茶藝服務(wù)營(yíng)銷茶葉推銷技巧

茶葉推銷技巧茶葉推銷課件茶葉推銷技巧分析顧客消費(fèi)心理1洽談過程控制技巧2洽談?wù)Z言技術(shù)3分析顧客消費(fèi)心理茶葉銷售的核心是：讓顧客滿意和滿足消費(fèi)者需求。中國(guó)的茶葉產(chǎn)品種類繁多、琳瑯滿目，但因消費(fèi)者的愛好不一，需求不同，為滿足消費(fèi)者需求，你必須分析顧客的消費(fèi)心理、了解顧客的消費(fèi)需求。分析顧客消費(fèi)心理一、茶葉消費(fèi)者需求特點(diǎn)1、茶葉產(chǎn)品需求的多樣性。2、對(duì)茶葉需求的層次性3、對(duì)茶葉需求的發(fā)展性4、茶葉需求的時(shí)代性5、茶葉需求的可替代性6、茶葉需求的可引導(dǎo)性分析顧客消費(fèi)心理1、茶葉產(chǎn)品需求的多樣性：不同消費(fèi)者或消費(fèi)群體，由于愛好不一，對(duì)茶類產(chǎn)品產(chǎn)生不同的需求。由于不同茶葉產(chǎn)品的保健性能或品質(zhì)風(fēng)味等存在差異，如綠茶較紅茶中的茶多酚含量高，對(duì)人體具有更多更好的保健作用；而烏龍茶天然的花果香氣顯現(xiàn)，沁人肺腑。因而，消費(fèi)者往往從不同的角度去選擇。茶葉銷售人員必須充分充分考慮消費(fèi)者需求多樣性的特點(diǎn)。分析顧客消費(fèi)心理2、對(duì)茶葉需求的層次性茶葉是世界性的普通飲料，不論國(guó)外還是國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)，由于經(jīng)濟(jì)條件、購(gòu)買目的、購(gòu)買者的文化、年齡等均能影響購(gòu)買行為。因此，有的消費(fèi)者購(gòu)買茶葉的目的是為這滿足解渴等生理需要，有的是為了滿足身份地位炫耀的需要，有的是為了追求精神的享受等，雖然同是購(gòu)買，但對(duì)茶葉需求的層次存在差異。分析顧客消費(fèi)心理3、對(duì)茶葉需求的發(fā)展性隨著人們收入的增加和生活水平的提高，消費(fèi)需求必然隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展以及社會(huì)的進(jìn)步而變化，隨著消費(fèi)者對(duì)食品的安全性、環(huán)保性要求也越來越引起重視，如今，購(gòu)買綠色食品茶、有機(jī)茶成為新風(fēng)氣。分析顧客消費(fèi)心理4、茶葉需求的時(shí)代性不同時(shí)代有不同時(shí)代的需求，它會(huì)體現(xiàn)在消費(fèi)熱點(diǎn)上。我國(guó)20世紀(jì)90年代中后期以前，東北、西北和華北地區(qū)的大中城市熱衷于花茶消費(fèi)，但隨著社會(huì)進(jìn)步和生活節(jié)奏加快，先后興起袋泡茶，接下來市場(chǎng)上先后又出現(xiàn)了烏龍茶、普洱茶熱潮，各種茶飲料也相繼成為消費(fèi)者的新寵。消費(fèi)者對(duì)茶葉的消費(fèi)需求隨著時(shí)代的變化而變化。分析顧客消費(fèi)心理5、茶葉需求的可替代性茶葉雖然是中國(guó)人生活中“開門七件事”之一，由于市場(chǎng)上還有各種各樣的飲料的充斥，如果汁、可樂、紅牛等，消費(fèi)者往往會(huì)受影響更換口味，替代了對(duì)茶葉飲料的需求，并且這種替代性會(huì)長(zhǎng)期存在，因此，作為茶葉銷售人員來說必須清醒認(rèn)識(shí)到這個(gè)特點(diǎn)，不斷開發(fā)出新的茶葉產(chǎn)品。分析顧客消費(fèi)心理6、茶葉需求的可引導(dǎo)性由于消費(fèi)者對(duì)某種茶葉產(chǎn)品缺乏了解，不具備專門知識(shí)，因此，銷售人員可以通過各種方式來引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激消費(fèi)者對(duì)茶葉的需求，使?jié)撛诘男枨筠D(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的需求，使微弱的需求變成強(qiáng)烈的需求，促進(jìn)茶葉銷售。分析顧客消費(fèi)心理二、茶葉消費(fèi)三個(gè)動(dòng)機(jī)1、自己喝2、送禮3、幫人購(gòu)買◆動(dòng)機(jī)不同，顧客消費(fèi)心理有區(qū)別。分析顧客消費(fèi)心理二、茶葉消費(fèi)三個(gè)動(dòng)機(jī)1、自己喝2、送禮3、幫人購(gòu)買◆動(dòng)機(jī)不同，顧客消費(fèi)心理有區(qū)別。因此，銷售員推銷茶葉時(shí)首先要探尋顧客需求；其次是分析顧客需求；第三是要換位思考，站在顧客的角度，幫助顧客選擇適合需求的茶葉。分析顧客消費(fèi)心理一般情況下，家庭消費(fèi)或者辦公室消費(fèi)的價(jià)格偏低，送禮或幫領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)買，價(jià)格較高。（情景案例一）洽談過程控制技術(shù)茶葉銷售尤其是店面銷售，大多是銷售員與顧客進(jìn)行面對(duì)面雙向溝通，以贏得顧客理解信任，激發(fā)其購(gòu)買茶葉的欲望，從而達(dá)到銷售茶葉的目的。因此，洽談的技術(shù)和方法是取得交易成功的關(guān)鍵，其內(nèi)容分為洽談前準(zhǔn)備、洽談過程控制和語言技術(shù)等。洽談過程控制技巧洽談過程控制技巧：一、洽談前準(zhǔn)備、二、洽談過程控制洽談過程控制技巧一、洽談前的準(zhǔn)備1、心態(tài)準(zhǔn)備●信心是成功的第一要素。茶葉店面銷售人員每天都要接待很多位顧客，要把每一位顧客都當(dāng)作你的第一位顧客，對(duì)顧客要彬彬有禮、信心十足。洽談過程控制技巧2、信息資料準(zhǔn)備顧客的信息資料，對(duì)是分析顧客消費(fèi)心理很重要，不同性別、不同年齡、不同地域的客人消費(fèi)需求心理都存在差異。銷售員平時(shí)要不斷積累這些經(jīng)驗(yàn)，做好信息資料的準(zhǔn)備，洽談過程會(huì)更順利。洽談過程控制技巧3、知識(shí)的準(zhǔn)備●知識(shí)準(zhǔn)備是接近顧客的重要內(nèi)容。對(duì)茶葉產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)知識(shí)的掌握是銷售人員的必要基礎(chǔ)工作，全面細(xì)致、正確的服務(wù)和產(chǎn)品介紹是贏得顧客信任的前提。知識(shí)的準(zhǔn)備一般有兩個(gè)方面。洽談過程控制技巧（1）茶葉產(chǎn)品或服務(wù)一般知識(shí)的準(zhǔn)備。茶葉產(chǎn)品整體概念茶葉產(chǎn)品核心利益六大茶類制作工藝流程、沖泡方法、所售茶葉的生產(chǎn)原料構(gòu)成、生產(chǎn)基地、價(jià)格及售后服務(wù)、茶文化知識(shí)等。（情景案例）（2）特殊知識(shí)準(zhǔn)備。一些針對(duì)性知識(shí)，如顧客提出的問題或異議時(shí)，如何回答。洽談過程控制技巧二、洽談中的技術(shù)1、說好第一句話。2、實(shí)事求是，力爭(zhēng)贏得顧客信任。3、抓住時(shí)機(jī)，促成交易。洽談過程控制技巧1、說好第一句話。第一句話要生動(dòng)有力，簡(jiǎn)潔明確，不落俗套，不拖泥帶水不，證顧客愛聽、想聽，覺得你真誠(chéng)可靠，欣顧客感興趣的問題、要解決的問題，突出自己推銷茶葉的特點(diǎn)，不能開口不離茶葉、交易，適時(shí)地談?wù)勵(lì)櫩偷膼酆谩⒆非?、興趣、志向等，以融洽氣氛。洽談過程控制技巧2、實(shí)事求是，力爭(zhēng)贏得顧客信任。對(duì)自己的茶葉如實(shí)介紹，不夸張。如果自己的茶葉不符合顧客的需要，應(yīng)如實(shí)講明，不把顧客當(dāng)作爭(zhēng)奪的獵物。對(duì)茶葉等級(jí)、品質(zhì)、價(jià)格等講信用，不與顧客爭(zhēng)辯。談話中多圍繞自己產(chǎn)品核心價(jià)值與顧客需求相一致的內(nèi)容，加以強(qiáng)調(diào)來誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望。洽談過程控制技巧3、抓住時(shí)機(jī)，促成交易。洽談中，一旦發(fā)現(xiàn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，洽談達(dá)到高潮時(shí)，要趁熱打鐵，促成交易。洽談?wù)Z言技巧洽談?wù)Z言技巧一、語言要緊扣主題二、正解對(duì)待顧客異議。洽談?wù)Z言技巧一、語言要緊扣主題為顧客提供服務(wù)，以滿足顧客的需求。做到表述不給顧客留下是傾力推銷的認(rèn)識(shí)，而是為他送來服務(wù)；恰當(dāng)使用“我”與“您”，使用“我”時(shí)，最好緊扣“為您服務(wù)”的主題。如“我樂于......”，“我想……”，而需要向?qū)Ψ奖砻骺捶ɑ蚪榻B時(shí)，盡可能將“我”改為“您”，如“我認(rèn)為…..”改為“您是否認(rèn)為……”，“我告訴您…..”改為“您是否能上我給您介紹一下……”。洽談?wù)Z言技巧二、正解對(duì)待顧客異議。1、采取積極的態(tài)度。2、認(rèn)同顧客的感受。3、使顧客異議具體化。4、給予解釋或補(bǔ)償洽談?wù)Z言技巧1、采取積極的態(tài)度。俗話說：“褒貶是買主，喝彩是閑人”、“嫌貨才是買貨人”。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，應(yīng)該說是件好事，他們往往是真正關(guān)注我們的茶葉產(chǎn)品，有比較強(qiáng)烈的購(gòu)買意向。因此，要控制好自己的情緒，用積極的態(tài)度看待顧客異議。

洽談?wù)Z言技巧2、認(rèn)同顧客的感受。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，為淡化沖突，銷售員應(yīng)先認(rèn)可對(duì)方的感受，理解對(duì)方的想法，以利于進(jìn)一步解決異議。但認(rèn)同不等于贊同。一般來說，認(rèn)同的方法可先重復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見，并將語氣淡化，然后委婉地向等于自己產(chǎn)品銷售方向轉(zhuǎn)化。洽談?wù)Z言技巧3、使顧客異議具體化。充分利用發(fā)問技巧，了解顧客異議的原因，開始采用開放式提問，鼓勵(lì)顧