駐點(diǎn)式營銷促銷員培訓(xùn)課件

皖蜀春酒業(yè)促銷員培訓(xùn)課程皖蜀春安慶辦事處第一部分：產(chǎn)品知識第二部分：工作內(nèi)容第三部分：推介話術(shù)目錄第一部分

產(chǎn)品知識

公司原名宿松縣酒廠，始建于1954年，屬宿松縣重點(diǎn)骨干企業(yè)，1991年引進(jìn)五糧液酒廠科技人員及工藝，結(jié)合本地水土、氣候、資源等條件，進(jìn)行科學(xué)研究，開發(fā)了以大米、玉米、糯米、小麥、高梁為原料的皖蜀春系列產(chǎn)品。在繼承五糧工藝的基礎(chǔ)上，經(jīng)兩位國家一級評酒師、調(diào)酒師的潛心研發(fā)，釀就的新一代五糧原漿系列酒，馥郁濃香、綿甜醇厚、各味諧調(diào)、口感平和，既傳承了五糧液的高貴典雅的血統(tǒng)，更創(chuàng)造一種平和醇厚的獨(dú)特品質(zhì)，填補(bǔ)了安徽省以五糧為原料生產(chǎn)曲酒的空白。一、公司簡介安徽皖蜀春酒業(yè)有限公司產(chǎn)品系列：皖蜀春五糧原漿系列產(chǎn)品特性：五糧釀造（大米、玉米、糯米、小麥、高梁）口感特點(diǎn)：馥郁濃香、綿甜醇厚、各味諧調(diào)、口感平和價(jià)格體系：五年108元/瓶，十年198元/瓶，十五年298元/瓶

度數(shù)/容量：

40°450ML40500ML二、產(chǎn)品簡介唐代詩仙李白：二人對酌山花開，一杯一杯復(fù)一杯

三、產(chǎn)品賣點(diǎn)1、歷史：歷史悠久--1954年建廠，重點(diǎn)骨干企業(yè)2、人文：皖南名酒--安慶人自己的好酒，90年代曾經(jīng)供不應(yīng)求3、釀造：五糧原漿--五糧液工藝、原五糧液酒廠調(diào)酒師4、口感：口感平和—喝多不頭疼、不口干、醒酒快5、包裝：紅色旋風(fēng)--喜慶、熱情，迎合國民紅色情結(jié)十年五糧原漿十五年五糧原漿五糧原漿珍藏版四、競品信息五年口子窖產(chǎn)地：淮北規(guī)格：400ml指導(dǎo)價(jià)格：108元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：85元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：無古井年份原漿（獻(xiàn)禮版）產(chǎn)地：亳州規(guī)格：425ml指導(dǎo)價(jià)格：118元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：85元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：無柔和種子酒產(chǎn)地：阜陽規(guī)格：460ml指導(dǎo)價(jià)格：78元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：65元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：現(xiàn)金獎(jiǎng)5元、10元或再來一瓶250ml小酒迎駕銀星產(chǎn)地：六安規(guī)格：450ml指導(dǎo)價(jià)格：95元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：75元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：現(xiàn)金獎(jiǎng)2元、5元、8元宣酒特貢六年產(chǎn)地：宣城規(guī)格：425ml指導(dǎo)價(jià)格：108元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：75元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：無第二部分

工作內(nèi)容外表服飾的準(zhǔn)備---正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔---恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品攜帶好有關(guān)報(bào)表一、工作前的準(zhǔn)備與店主人寒喧問候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動檢查原有POP是否整潔，展架是否安放得體找出產(chǎn)品陳列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意---醒目的位置二、進(jìn)店促銷前的準(zhǔn)備檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足做好產(chǎn)品陳列---公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置---商標(biāo)面向消費(fèi)者---公司產(chǎn)品集中陳列促銷桌及促銷品、宣傳品的擺放檢查DM單的數(shù)量三、終端客情的維護(hù)與強(qiáng)化終端客情良好溝通促進(jìn)銷售1、客情維護(hù)的重要性：客情維護(hù)2、終端促銷員的角色定位:A、皖蜀春促銷員B、終端服務(wù)員C、終端銷售員D、終端溝通橋梁公司產(chǎn)品的促銷環(huán)境的保持輔助終端銷售加強(qiáng)客情維護(hù)四、促銷活動的理解與執(zhí)行活動主題：醉美不過家鄉(xiāng)酒、五糧原漿皖蜀春真情惠鄉(xiāng)親，好禮三重奏活動時(shí)間：2013年5月1日至2013年7月25日

活動內(nèi)容：A、三重禮：活動期間，在促銷網(wǎng)點(diǎn)購買皖蜀春五糧原漿5年一瓶，即可參與“抽獎(jiǎng)活動”，另贈20元現(xiàn)金消費(fèi)券及精美禮品一份。

B、尋老友：尋找皖蜀春的“老朋友”，高價(jià)回收91年第一批次的皖蜀春白酒，一瓶白酒可換取價(jià)值11800元的52度2500ml五糧原漿酒一瓶。

第三部分

推介話術(shù)一、介紹

1、迎接顧客：您好，(先生/女士，帥哥/美女)，我們皖蜀春酒業(yè)今天在這邊做活動（遞送DM單），您可以過來看一下。2、活動介紹：打擾您30秒的時(shí)間（介紹活動內(nèi)容）客人說：你們的酒價(jià)格太高了應(yīng)對：主要為品質(zhì)及促銷層面的說服先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家，我們的酒是真正的五糧工藝釀造的，喝過的都說好，皖蜀春是安慶的老品牌，相信您一定也知道，我們現(xiàn)在在做活動，還有好禮相送，絕對物有所值的。二、解決顧客疑問的話術(shù)客人說：我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西一般都不怎么好。應(yīng)對：其實(shí)，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種重要的手段。皖蜀春是我們安慶當(dāng)?shù)刂钠放?，曾是市政府指定接待用酒，正是因?yàn)槭呛镁疲哉艜鰹榻哟镁?。客人問：你們的酒與**酒比如何？應(yīng)對建議**酒確實(shí)不錯(cuò)，您一定是喝酒的行家。但是每種酒都有自己的特點(diǎn)，我相信您肯定知道五糧液吧，我們皖蜀春就是完全用五糧工藝釀造的，而且連調(diào)酒師都是五糧液酒廠的老調(diào)酒師。皖蜀春說白了就是五糧液的味道。（切忌貶低競品?。。。┛腿苏f：我只喝**酒或最近流行**酒應(yīng)對：（打親情牌）**酒現(xiàn)在的確賣的挺好，但是咱們安慶人有咱們自己的好酒，當(dāng)然得支持咱們自己家的酒啦！您一看就是懂得喝酒的人，拿我們自家的好酒來招待客人，也能讓您的客人品嘗到咱安慶的特色產(chǎn)品?？腿藛枺耗銈兊木圃趺礇]聽說過?。繎?yīng)對：皖蜀春是咱們安慶的老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史，90年代的時(shí)候都供不應(yīng)求，好多人都到處托關(guān)系才能買到，您絕對應(yīng)該嘗一嘗，品質(zhì)您喝了就知道了?？腿苏f：你們的酒是不是勾兌的？應(yīng)對：很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。我們的酒都是采用五糧工藝，用自己釀造的原酒調(diào)制的，所以才叫五糧原漿?？腿苏f，喝皖蜀春的次數(shù)多了，想換換牌子應(yīng)對：第一步：請問您以前喝的是皖蜀春的那種酒？

(了解客人是否真的喝過，同時(shí)為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ)）第二步：您對皖蜀春酒的感覺如何？第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種?？腿苏f：你們的酒都是賣包裝，成本加到酒錢上，消費(fèi)者買你們的酒很劃不來應(yīng)對：好酒要配好包裝，否則大家怎么從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次呢；好馬配好鞍，好酒也一定要看上去有賣相啊夏天客人要買啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應(yīng)對建議客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在買酒前會有所決定，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，我們就很難改變。這時(shí)千萬不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒更有味”。客人對促銷反感怎么辦？應(yīng)對：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對待，情緒上不要受影響?？梢赃@么說：“我向您介紹一下，您買不買都沒關(guān)系”如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷

三、促銷員的禁忌1、自言自語2、貶低競品3、趕走顧客的表現(xiàn)要做就做最好！?。≈x謝大家！2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)36CNY促銷員面試37CNY促銷員培訓(xùn)38CNY促銷情景模擬39圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；40我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)41我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)42家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”43家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”44家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”45現(xiàn)場導(dǎo)購46現(xiàn)場導(dǎo)購47抽獎(jiǎng)48中獎(jiǎng)消費(fèi)者49中獎(jiǎng)消費(fèi)者50消費(fèi)者購買51消費(fèi)者購買52消費(fèi)者購買53大賣場元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動54我司堆頭大潤發(fā)3天負(fù)毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆58當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動59當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動60當(dāng)?shù)爻?/p>