黑生營銷促銷員專項培訓(xùn)

要做，就做最好

——黑生促銷員培訓(xùn)自我介紹自我介紹1）介紹方式：

--我叫XXX

--我來自XXX

--我的銷售資齡XX年

--我的工作感覺是XXX

2）認(rèn)識同事

雛鳥試飛，直擊長空千萬里通過本次培訓(xùn)大家將了解到促銷員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求促銷禮儀專業(yè)促銷技巧企業(yè)與產(chǎn)品知識

第一部分認(rèn)識我們的工作我們?yōu)槭裁垂ぷ?？A、賺錢糊口B、先賺錢，后享受C、磨練自己，賺事業(yè)酒店是事業(yè)的舞臺A、天天與消費者接觸，學(xué)習(xí)別人的長處，成長自我B、消費者能夠買到滿意的商品，我能帶給他/她購物的樂趣，我打心眼里感到高興。C、反正我還年輕，暫時又不具備大的才能，只好當(dāng)一個煩人的銷售員。做一天和尚，撞一天鐘吧。促銷員的工作是如此重要

理論依據(jù)：盤中盤理論盤中盤理論酒類銷售有64%是在酒店消費的。產(chǎn)品打入市場時，先從酒店做起，通過我們的介紹，使產(chǎn)品進(jìn)入消費者手中，從而擴(kuò)大知名度，形成口碑。人們的飲用不再僅僅局限在酒店，而希望在更多的酒店能夠購買到，這時，總經(jīng)銷商外的二批開始大量進(jìn)貨。拐點1.形成口碑2.總經(jīng)銷外的客戶大量進(jìn)貨如何形成這個關(guān)鍵點我們大家的推廣工作，使產(chǎn)品盡可能多地進(jìn)入消費者手中。我們又不僅僅只是銷售酒，我們的一舉一動都會影響著我們所代表的品牌。足夠的消費者足夠的美譽度口碑形成拐點因此:到達(dá)這個關(guān)健點是與我們促銷人員的努力分不開的。我們要羸得更多的消費者就需要我們更多的付出和辛勤工作。討論你認(rèn)為促銷員的工作職責(zé)是什么?我們的角色導(dǎo)購代表企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人情報人員扮演導(dǎo)購代表的角色我們的工作就是引導(dǎo)消費者的購買。我們的目標(biāo)是讓消費者購買我們的產(chǎn)品愉快地購買我們的產(chǎn)品這次買了下次還想再買我們的產(chǎn)品企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你想到什么??連線游戲姚明關(guān)之琳周杰倫蕭亞軒張柏芝鞏俐周迅索芙特動感地帶雅克V9聯(lián)通帕蘭朵雪碧曲美減肥膠囊注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎？位于市中心的廣告牌價值？某家酒廠每年電視廣告花去3億多元這些帶來的是產(chǎn)品的知名度我們用真誠的服務(wù)帶來的是企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度，即口碑情報人員

我們的話對業(yè)務(wù)代表很重要

作為最了解酒店的人，我們該向業(yè)務(wù)代表提供什么？酒店的經(jīng)營狀況我們產(chǎn)品的銷售情況競爭對手的促銷和銷售情況

……從這里看酒店的經(jīng)營狀況

1、服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理2、管理層次是否清晰，員工精神面貌如何3、正常營業(yè)時的上座率4、與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵5、是否經(jīng)常更換老板6、員工工資是否過低、是否拖欠7、老板的籍貫，是否有不良嗜好8.廚師是否經(jīng)常更換9.財務(wù)上是否公私不分10.老板是否對其他行業(yè)有興趣

……優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？促銷人員的素質(zhì)要求通常的招聘廣告:

誠聘糖酒會促銷小姐，40元／天，身高1．65米以上，容貌氣質(zhì)俱佳,口齒伶俐

.酒店白酒促銷小姐、要求高中以上學(xué)歷，氣質(zhì)好,口才佳,吃苦耐勞,能夠代表公司形象，年齡在25以下的女性?！黉N人員的素質(zhì)要求良好的形象對促銷職業(yè)的正確認(rèn)識基礎(chǔ)素質(zhì)吃苦耐勞A、良好的形象整潔化妝協(xié)調(diào)衣著協(xié)調(diào)B、促銷職業(yè)的認(rèn)識

--兼銷售、推廣，服務(wù)為一體促銷小姐是銷售人員促銷小姐是企業(yè)形象推廣人員促銷小姐是情報人員促銷小姐是好的服務(wù)人員什么是銷售？1、賣給消費者想要的商品2、消費者的購物助理3、提供吸引消費者的服務(wù)，以商品換取貨款，達(dá)成銷售。消費者心中有稈稱；我們都是活雷鋒。顧客買的是什么？好啤酒尊重、舒暢消費者也許并不在乎產(chǎn)品本身更重要的是，“消費的滿足感”所以，服務(wù)最重要因為，服務(wù)質(zhì)量決定消費體驗世上本沒有路，走得多了便成了大道。什么是服務(wù)？服務(wù)是一種心靈的碰撞1、服務(wù)不是伺候人的“苦差事”2、服務(wù)不是無止境滿足消費者3、服務(wù)，就是幫助消費者買到他需要的東西消費者經(jīng)歷了：“產(chǎn)品-質(zhì)量-服務(wù)-體驗”4個典型階段在發(fā)達(dá)國家，服務(wù)已經(jīng)是最重要的產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)增長的主要推動力。服務(wù)就是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程是否有喝酒的需求喝什么價位的酒有無其他異議成交C、專業(yè)素質(zhì)善于與人溝通，具有親和力熟悉公司及產(chǎn)品知識熟練運用各種推銷技巧善于溝通---良好的人際關(guān)系與酒店內(nèi)人員的相處與酒店保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點，時刻牢記，我們不僅僅是黑生啤酒的促銷代表，也是酒店的一員遵守酒店的各種規(guī)定，主動幫助酒店員工招呼客人、清理衛(wèi)生等與酒店員工尤其是直接主管，建立良好的人際關(guān)系。

與店家相處的小技巧了解酒店的菜肴，主動介紹將客人反映的問題告訴酒店經(jīng)理客人離開后，幫助收拾餐具

勤快、用心善于溝通---良好的人際關(guān)系與競爭對手的相處自信：相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品謹(jǐn)慎：避免將公司的信息不經(jīng)意間透露善于溝通---良好的人際關(guān)系

第二部分產(chǎn)品知識什么是啤酒以大麥芽為主要原料，以谷物及極少量酒花為輔料。含有CO2，具有泡沫、酒花香和爽口苦味，營養(yǎng)豐富，風(fēng)味獨特的低度釀造酒。主要原料：麥芽、水、酒花、酵母、大米。啤酒有哪些營養(yǎng)成分：蛋白質(zhì)、維生素、氨基酸、酒精、糖份等啤酒的風(fēng)格啤酒色、香、味和泡沫的結(jié)合體現(xiàn)，在啤酒釀造過程中形成。包括：色澤、透明度、泡沫、香氣、口味、CO2含量等。主要風(fēng)格類型：比爾森啤酒慕尼黑啤酒多特蒙德啤酒巴登啤酒司陶特黑啤酒青島啤酒啤酒的分類（1）根據(jù)色澤淡色啤酒：啤酒中產(chǎn)量最大淡黃色：口味淡爽，酒花香味突出金黃色：口味清爽醇和，酒花香味突出濃色啤酒：呈深黃乃至紅褐色，產(chǎn)量遠(yuǎn)比淡色啤酒低麥芽香味突出，口味醇厚，酒花苦味較輕，酒花香味不明顯黑色啤酒：深紅褐色乃至黑褐色原麥汁濃度高，口味濃醇，泡沫細(xì)膩，富有濃郁而明顯的麥芽香味?？辔陡鶕?jù)地區(qū)有所差異啤酒的分類（2）根據(jù)酵母上面發(fā)酵：用上面發(fā)酵酵母釀造，酒香味突出英國、德國、比利時、美國近年由于消費者習(xí)慣的改變，逐漸減少下面發(fā)酵：利用煮出糖化法制取麥汁，添加下面發(fā)酵酵母釀造泡沫細(xì)膩，口味柔和醇厚，保存期長絕大多數(shù)國家用該法釀造：如我國青島啤酒、五星啤酒、雪花啤酒啤酒的分類（3）根據(jù)原麥汁濃度營養(yǎng)啤酒原麥汁濃度2.5~5度，發(fā)酵度較高佐餐啤酒適宜進(jìn)餐時飲用，原麥汁濃度4~9度，發(fā)酵度較高口味清淡，有比較爽快的酒花香味和苦味貯藏啤酒世界各國暢銷品種；原麥汁濃度10~14度色澤較淺，新鮮酒花香味，泡沫豐富細(xì)膩，清爽適口，保存特性好高濃度啤酒原麥汁濃度13~22度，酒精含量高色澤變化多（金黃、黃褐、紅棕等），苦味輕，甜味稍重，口味濃醇啤酒的分類（4）根據(jù)生產(chǎn)方法

熟啤酒（殺菌啤酒）：經(jīng)過巴氏殺菌，可長期貯存，不發(fā)生混濁沉淀，但口味不若鮮啤酒新鮮。鮮啤酒（普通生啤酒）：不經(jīng)過巴氏殺菌，只能就地銷售。純生啤酒：純生啤酒未經(jīng)高溫殺菌，采用無菌膜過濾技術(shù)，濾除了酵母菌和雜菌，保質(zhì)期可達(dá)180天以上；其口感新鮮，酒香清醇，口味柔和。

純生啤酒與普通啤酒的根本區(qū)別在于普通啤酒是經(jīng)過高溫滅菌處理的“熟啤酒”，減少了啤酒原有的香醇、新鮮味，存在口味上的不穩(wěn)定性；而酒是生啤酒雖然也未經(jīng)高溫殺菌，但它采用的是硅藻土過濾機(jī)，只能濾掉酵母菌，雜菌不能被濾掉，因此其保質(zhì)期很短，最多為3—7天。

啤酒的分類（5）根據(jù)包裝容器瓶裝啤酒目前，主要有640ML和335ML兩種；采用玻璃瓶有綠色、棕褐色、白色之分，棕褐色最有利于啤酒的保存易拉罐裝容量多為335ML，鋁合金材料，重量輕，攜帶方便桶裝（俗稱扎?。┎讳P鋼桶裝，多為30L；瞬時殺菌，72度，有效時間30秒經(jīng)無菌過濾的純生桶裝啤酒也在國內(nèi)開始流行，適合于賓館、餐廳、酒吧、旅游點等場所如何品評啤酒？透明度5分、色澤5分、泡沫15分、香氣20分、口味55分啤酒的穩(wěn)定性分為：生物穩(wěn)定性、口味穩(wěn)定性、膠體穩(wěn)定性什么叫啤酒保存期？

啤酒自灌裝之日起，到產(chǎn)生失光混濁的一段時間。鑒別啤酒的優(yōu)劣，可從四個方面入手：一看泡沫。將啤酒徐徐倒入潔凈的玻璃杯內(nèi)，泡沫立即冒起，顏色潔白，細(xì)而均勻，能保持4～5min的時間，并有泡沫掛杯現(xiàn)象的是優(yōu)質(zhì)品。如果泡沫粗大，而顏色帶微黃，消散快，泡沫不掛杯的是劣質(zhì)品。二看顏色。目前國內(nèi)生產(chǎn)的多為淡色啤酒，杯內(nèi)必須清徹透明，整體呈悅目的金黃色。如酒色混濁、透明度差、粘性大，甚至有懸浮物的是劣質(zhì)品。三聞香氣。用鼻子靠近啤酒，可以聞到濃郁的酒花幽香和麥芽的芳香的是優(yōu)質(zhì)啤酒。劣質(zhì)啤酒無酒花香氣，有的有生酒氣味、腥氣或老化氣味等異味。四嘗口味。入口感覺酒味純正清爽，苦味柔和，回味醇厚，有愉快的芳香，并具有“殺口感”的是優(yōu)質(zhì)啤酒?！皻⒖凇笔侵妇浦刑妓釟鈱谇挥袧庵囟淇斓拇碳じ?。啤酒生產(chǎn)工藝流程

原料糖化粉碎麥汁過濾澄清冷卻煮沸酒花發(fā)酵過濾灌裝殺菌成檢包裝成品發(fā)酵麥汁中可發(fā)酵性糖和氨基酸等營養(yǎng)物質(zhì)被酵母細(xì)胞的酶分解成酒精和二氧化碳及一系列發(fā)酵副產(chǎn)物的過程，將麥汁風(fēng)味轉(zhuǎn)變?yōu)槠【骑L(fēng)味。啤酒釀造中微生物的控制1、發(fā)酵麥汁強(qiáng)烈煮沸滅菌2、添加酒花，抑制部分細(xì)菌及野生酵母3、大量接種酵母，取得酵母生長優(yōu)勢4、啤酒發(fā)酵生成酒精、CO2、有機(jī)酸，抑制多數(shù)好氧、不耐酸、不耐酒精的致病性微生物5、生產(chǎn)環(huán)境的衛(wèi)生管理啤酒花種類：1、優(yōu)質(zhì)香型花2、香型酒花3、無明顯性酒花4、苦型酒花作用：1、賦予啤酒酒花香味和苦味2、增加啤酒防腐能力3、提高啤酒非生物穩(wěn)定性4、促進(jìn)泡沫形成并提高其持久性干啤以麥芽為主料，其他淀粉原料或糖類及酒花為輔料，制成的原麥汁濃度為10%左右，真正發(fā)酵度在72%以上，成品色澤淺、苦味輕、口味爽凈、低糖低熱量的新型啤酒。冰啤酒一種將原啤酒進(jìn)行有限度的冰晶化處理，并進(jìn)一步將混濁物去除而得的，質(zhì)量更為優(yōu)良的新型啤酒。（1）外觀清亮、非生物穩(wěn)定性更好（2）泡沫更潔白、細(xì)膩、持久（3）口味更柔和、爽凈（4）理化指標(biāo)與原啤酒基本相同果味啤酒起源英國，風(fēng)靡歐美，以追求新口味的年輕人、婦女為主要消費者。80年代中期在我國流行。營養(yǎng)比普通啤酒更豐富。純生啤酒經(jīng)過無菌過濾和無菌灌裝，除去酒液中的酵母菌和雜菌，使其達(dá)到與熟啤酒相同生物穩(wěn)定性的一類啤酒與普通啤酒的主要區(qū)別：1、保持啤酒的新鮮風(fēng)味2、更好保持啤酒原有營養(yǎng)價值：17種氨基酸、大量維生素、礦物元素和核酸物質(zhì)3、達(dá)到更高衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，更安全4、包裝較高檔煙臺啤酒朝日公司具有80年生產(chǎn)歷史的煙臺啤酒朝日有限公司的前身為醴泉啤酒廠，由回國商人王益齋于1920年創(chuàng)建。1972年試制成功黑啤“青島波打酒”，并打入國際市場。1986年煙臺啤酒廠率先研制成功白啤酒，填補了國家啤酒品種的一項空白。1988年，煙臺啤酒廠的黃、白、黑系列啤酒在第一屆中國食品博覽會上榮膺金牌。1993年企業(yè)生產(chǎn)能力擴(kuò)大到20萬噸，被輕工部列為全國輕工200強(qiáng)企業(yè)，跨入全國大型（一檔）企業(yè)行列。企業(yè)簡介（續(xù)）自1997年以來，企業(yè)先后投入8000萬進(jìn)行技術(shù)工藝、裝備的改造，引進(jìn)了德國先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備。2000年煙臺啤酒正式與世界第三、日本第一大啤酒集團(tuán)的朝日啤酒株式會社和世界500強(qiáng)之一的日本伊藤忠商事株式會社合資成立了“煙臺啤酒朝日有限公司”。2000年舒波樂純生啤酒、煙臺純生啤酒研制成功，意味著企業(yè)已達(dá)到世界一流的釀造水平。煙啤產(chǎn)品的優(yōu)點原料保證：選用澳大利亞優(yōu)質(zhì)小麥精釀而成。水質(zhì)保證：制造啤酒的水源經(jīng)國家質(zhì)檢部門化驗，達(dá)到國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)，是啤酒釀造的理想水源。質(zhì)量保證：煙啤公司投資1000多萬元組建中心檢驗室，并購進(jìn)美國、意大利等國先進(jìn)儀器，在硬件上以予保障。無菌化保證：133道全程無菌控制；實施嚴(yán)格的微生物管理、嚴(yán)格的CIP全自動洗滌殺菌操作程序、嚴(yán)格的無菌操作程序和嚴(yán)格的微生物檢測程序。煙臺純生啤酒來自ASAHI的世界級純生啤酒純生啤酒最早由日本研制發(fā)明，正迅速向全球擴(kuò)散。日本朝日（Asahi）啤酒集團(tuán)是日本第一大，世界第三大啤酒集團(tuán)。煙臺朝日啤酒有限公司具備了世界級的純生啤酒釀造工藝。煙臺純生啤酒全程純生化管理煙臺純生啤酒的生產(chǎn)采用全程純生化管理，必須具備以下條件：無菌釀造；無菌過濾；無菌灌裝；系統(tǒng)的微生物檢測網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)過程中全程無菌控制：煙臺純生啤酒在整個釀造、灌裝的過程中進(jìn)行133道無菌控制，決不允許任何其他微生物滲入，確保100％的純正口感不經(jīng)加熱處理。由于生產(chǎn)過程中沒有被任何雜菌污染，所以煙臺純生啤酒不需要經(jīng)過加熱滅菌處理，從而更好地保持新鮮度和營養(yǎng)，是真正原汁原味的好啤酒。黑生（Hamsb）原料水、大麥芽、小麥芽、焦香麥芽、黑麥芽、黑米、酒花深棕色、暗褐色，色澤柔和均勻，無雜色。工藝：按純生工藝生產(chǎn)、采用上面酵母。主要是嚴(yán)格的無菌過濾，高效的無菌灌裝，全面的生產(chǎn)過程無菌控制。微生物檢驗范圍廣，頻率高，數(shù)量多，方法先進(jìn)。黑生（Hamsb）度數(shù)調(diào)到10度，能適應(yīng)大部分人的口味選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，用七道獨特工藝炒制精煉而成黑焦香麥芽，再經(jīng)133道全程無菌控制工序最終釀成芳香醇凈、風(fēng)味獨特的黑生啤酒。在這一次的新產(chǎn)品設(shè)計中，我們將酒的口感做了大幅度的調(diào)試，經(jīng)消費者現(xiàn)場盲測，無論入口、口感和香型，相比市場上的同檔位的啤酒，都有明顯的競爭優(yōu)勢。含量為518ML黑生品牌黑生——商業(yè)社會的男性荷爾蒙！Hamsb——Hormoneaboutmaninsocietyofbusiness黑生啤酒品牌核心——成功，從來不那么簡單！黑生品牌現(xiàn)代商業(yè)社會緊張而又刺激，時時處處充滿競爭，新貴人群面對挑戰(zhàn)，他們以非凡的進(jìn)取精神，以無限的激情和刺激，擊敗巨大挑戰(zhàn)，從而獲得成就，他們是商業(yè)社會的精英分子，他們就是黑生！黑生啤酒，以它的刺激與神秘，驕傲與不凡，獨特的風(fēng)味吸引每一個銳意進(jìn)取，不甘平庸的男人。黑生典型消費者描述26-35歲的社會新貴城市潮流的領(lǐng)跑者新生活方式的意見領(lǐng)袖商業(yè)社會的積極分子消費形態(tài)描述：他是這個商業(yè)社會的贏家，他的社交原則也是“和贏家站在一起”。人生路上，遇到出色的合作伙伴，是一件讓他興奮不已的事情。一樣的人生取向，一種英雄相惜的情緒，在交際應(yīng)酬的時候，需要一種酒去表達(dá)，可以讓大家在酒桌上喝的酣暢盡興。黑生啤酒的優(yōu)勢

黑色的純生啤酒黑生啤酒，和一般黑啤相比，口感凈爽、口味柔和，更有啤酒的暢快味道；而與一般純生啤酒相比，香氣獨特，回味悠長，值得一再品味。選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，用七道獨特工藝炒制精煉而成黑焦香麥芽，再經(jīng)133道全程無菌控制工序最終釀成芳香醇凈、風(fēng)味獨特的黑生啤酒。昆士蘭州的精品麥芽

澳大利亞昆士蘭州，舉世聞名的“陽光之州”，南回歸線從此越過，日照時間長，特別是東南的芭沙谷被稱為“陽光谷”，日照時間長達(dá)14小時。最明媚的陽光和最宜人的氣候讓澳洲人種出世界上最優(yōu)質(zhì)的啤麥，黑生啤酒正是選用了這里的優(yōu)質(zhì)麥芽。獨特的黑焦香味

黑生啤酒的釀造，原料需用七道獨特的工藝炒制而成，故黑生的口味中有著炒制后的獨特黑焦香味，沁人心脾，回味無窮。黑生初入口感覺味苦，再喝時感覺到其獨特的芬芳，并且回味醇厚、甘甜；喝過3次以上黑生時，不但習(xí)慣其獨特的黑焦香味，還會喜愛、甚至依戀上她的這種獨特口味。營養(yǎng)好、護(hù)胃、不上頭

黑生啤酒含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，有補血養(yǎng)氣，增強(qiáng)體力，健脾開胃，振奮精神，消除疲勞之功效，被啤酒專家稱為黑色牛奶。讓顧客接受你的產(chǎn)品，就是讓顧客接受你的產(chǎn)品給他帶來的利益點！想一想，我們的產(chǎn)品最能給顧客帶來的利益是什么？黑啤與純生啤酒的完美結(jié)合絕對精選的原料獨特工藝帶來的與眾不同營養(yǎng)……

第三部分促銷禮儀促銷員=煙啤品牌酒店是舞臺促銷員是演員觀眾是來“看戲的”，結(jié)果在于你的表演整潔態(tài)度專業(yè)溝通裝扮的目的：使自己變得更具“親和力”Accessible三分長相，七分打扮語言和舉止-心靈化妝1、好話一句三冬暖2、舉止是無聲的語言酒如其人，人如其酒1、做好自己的份內(nèi)事就可以了2、不但做好自己的事，還要幫助同事3、雖然我只是其中的一人，但站在消費者的角度來看，我就是代表整個企業(yè)與產(chǎn)品。我們應(yīng)注意的禮儀儀容與儀表站立姿態(tài)走路姿態(tài)引領(lǐng)姿態(tài)行禮姿態(tài)溝通技巧餐飲禮儀儀容與儀表頭發(fā)：干凈、梳扎整齊眼：清澈口：牙齒潔白手：衛(wèi)生,不留長指甲服裝：統(tǒng)一、干凈、穿戴整齊胸卡：正確佩帶站姿女性站立時，雙手要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標(biāo)。走姿抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盤行走時,頭正肩平,上身挺直,目視前方,腳步輕快穩(wěn)健,精力集中,盤中酒水不得外溢.卸盤時先將托盤小心放穩(wěn),不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.引領(lǐng)手的指示方法當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。領(lǐng)路走平路時在左前引領(lǐng);上樓梯時,尊者和女士先行;下樓梯時,尊者和女士在后,我們在左前引領(lǐng)當(dāng)與客人交錯而過時，應(yīng)面帶笑容，可行15度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼。當(dāng)迎接或相送客人時，可行30度的鞠躬禮。當(dāng)感謝客人或初次見到客人時，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌。在走廊中與客戶相遇,應(yīng)側(cè)身避讓,不得與客戶搶道.行禮談話面向客戶,笑容可掬,目光停留在客戶眼鼻三角區(qū),不得左顧右盼,心不在焉;垂手恭立,距離適當(dāng)(一般以一米左右為宜),不要倚靠他物;舉止溫文爾雅,態(tài)度和藹,能用語言講清楚的盡量不用手勢;進(jìn)退有序,事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開,以顯示對客戶的尊重注意:聲音清楚柔和,不要大聲喧嘩表情微笑是通向世界的護(hù)照微笑操作練習(xí)念“一”口眼結(jié)合,用眼睛說話笑容與語言結(jié)合舉止優(yōu)雅進(jìn)出包廂進(jìn)出公共場所及電梯遞物與接物取低處物品斟酒避免不雅的舉動常用禮貌語歡迎光臨您早謝謝光臨請慢走請用茶請您用酒請品嘗請您稍候?qū)嵲趯Σ黄鸨赋心靡?但是……如果您不介意,我可以……我沒聽清您的話,請您再說一遍好嗎?先生小姐女士餐飲禮儀小貼士(1)促銷代表在餐廳的任何場所都禁止吃東西,嚼口香糖;行走時注意不要撞客戶的椅背,以免打擾客人;開定單時不要伏在桌上,而是拿在手上寫;工作時決不允許三三兩兩閑談;換煙灰缸時,先用一只干凈的煙缸蓋在在用過的煙缸上,避免煙灰飄落,將用過的煙缸放入托盤,再將干凈的煙缸放回桌上;餐飲禮儀小貼士(2)收放器皿時,不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目;在餐廳內(nèi)不得跑步,保持“三輕”:說話輕,行走輕,操作輕;禁止和客戶開玩笑,應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好,但是注意把握分寸;不要一邊操作,一邊和客人談話;不要旁聽客戶的談話,禁止隨便加入客戶的談話.

第四部分促銷過程解析促銷過程六步驟促銷前準(zhǔn)備工作---進(jìn)入店前的準(zhǔn)備工作---進(jìn)入店內(nèi)，開始促銷前的準(zhǔn)備接近消費者并與之打招呼--拉近距離呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品--最直觀的刺激溝通--聆聽、提問、建議達(dá)成交易結(jié)束促銷促銷前準(zhǔn)備工作外表服飾的準(zhǔn)備---正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔---恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品帶好有關(guān)報表進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備與店主人寒喧問候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動檢查原有POP是否整潔找出產(chǎn)品陳列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意---人流量大的地方---人們會經(jīng)常逗留的地方---醒目的位置檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足做好產(chǎn)品陳列---公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置---商標(biāo)面向消費者---公司產(chǎn)品集中陳列整理服飾和妝容進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備問候及產(chǎn)品介紹問候在場的客人，注意微笑；開朗和禮貌創(chuàng)造和諧的氣氛，用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_話題恰當(dāng)時機(jī)介紹產(chǎn)品產(chǎn)品特征（與眾不同）價格促銷措施給消費者帶來的好處產(chǎn)品介紹的重點在于能夠打動消費者的心產(chǎn)品介紹參考開場白：先生您好！我是黑生啤酒的酒店代表，非常榮幸能向您介紹我們的新產(chǎn)品——黑生啤酒（展示樣品或宣傳手冊），此酒選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，具有風(fēng)味獨特的黑焦香味，與眾不同，先生可嘗試一下，一定不會讓您失望。用征求意見或請教的方式,提出問題進(jìn)行引導(dǎo)對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心限制式提問，一個問題提供二個可選擇的答案，這二個答案都是肯定的善于提問聆聽技巧要用耳、目、心來聽；觀察消費者說話的語氣、聲調(diào)、措詞、形體動作及面部表情從消費者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，然后試著表達(dá)你的感覺、意圖切忌：消費者在發(fā)表他的意見時，不要打斷他的話。證實證實消費者的意見，你可以看消費者面部表情，放松，點頭，并發(fā)出“嗯”等的聲音證實的方式：用自己的語言重述聽到的信息/有時可總結(jié)一下向你的消費者解釋你的觀點，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢達(dá)成交易如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時把酒送上在倒酒時，要將標(biāo)簽面對客人，注意手指不要遮住標(biāo)簽倒酒時，注意瓶口適當(dāng)離開杯口要注意適時給客人斟酒當(dāng)客人已點的酒剩下不多時，要主動詢問是否要添酒達(dá)成交易（續(xù)）如果客人沒有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開適時對客人進(jìn)行二次促銷自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝結(jié)束促銷客人離開時，應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別促銷結(jié)束時，應(yīng)收拾整理好需要帶回公司的POP促銷結(jié)束時，準(zhǔn)確清點銷售數(shù)量，如同時有其他競爭品牌的啤酒銷售，也應(yīng)了解其銷量正確填寫公司規(guī)定的報表告知店家下次促銷的時間，以確保下次促銷時有充足的產(chǎn)品供應(yīng)向店主道謝，并有禮貌地道別第五部分

促銷技巧與疑難解答案例分析:買鞋子的經(jīng)歷

又到夏天了，裙裾飛揚的季節(jié)，各式各樣的涼鞋閃亮登場，時尚的你哪能落伍？到鞋店選購吧。穿著飄逸長裙，你來到了一家鞋店，一眼看到貨架前醒目地擺著一雙涼拖，是你最喜歡的顏色，你拿起它端詳。這時，一位促銷小姐走上來，向你推銷。你會接受什么樣的開場白呢？有以下幾種方式：一、“小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者“小姐，我能為您做些什么？”二、“小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？”三、“小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的皮涼鞋嗎？”四、“小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的涼鞋，或許會有更適合您的，您是否需要看看？”五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！”六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款?！?/p>

這時的你，對他們不同的表現(xiàn)一定會有不同的感受，我們一起來談?wù)劯惺馨?。站在客戶的角度站在客戶的角度，正是每一個渴望成功的銷售人員起碼應(yīng)該養(yǎng)成的工作習(xí)慣。

一、”小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者”小姐，我能為您做些什么？”如果這位顧客是位藍(lán)眼黃發(fā)白皮膚的外賓，那么，這不啻是一種很好的打招呼方式，接下來，雙方可以很自然地進(jìn)入生意狀態(tài)。但是，在我們的日常生活里，注重親切感勝于注重禮貌，”MayIhelpyou？”只會加強(qiáng)距離感，大多數(shù)消費者還不習(xí)慣。套用一句廣告詞，在中國，微笑服務(wù)尷尬，不如顧客尷尬。許多消費者遇到這種情況，一般都是一句話：”我隨便看看，隨便看看?！倍ⅰ毙〗?，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？”寫出來似乎有些可笑，像是相聲里講的”文革”時期，人們對話開頭必須加一句語錄一樣。這是現(xiàn)實生活中，我們遇到的最多的一種推銷方式，我把它稱之為”最能打擊銷售員工作熱情的推銷方式”。經(jīng)常有銷售員向我報怨，說自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顧客介紹公司和產(chǎn)品，大多數(shù)顧客竟然置若罔聞，面無表情的轉(zhuǎn)身離開，連起碼的禮貌都沒有。我說，與普通消費者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。但是碰到這樣的推銷，除了表情上盡量客氣些，我也同樣會無動于衷地轉(zhuǎn)身離開。為什么，王婆賣瓜，自賣自夸。二十年來，中國消費者是徹底被商家調(diào)教出來了，你說十句，我信一句已經(jīng)是天大的面子，你還想要求些什么？三、”小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？”終于見到了一些技巧性的東西，開門見山，直接限定了做生意的氣氛。如果顧客聽到這句話后點頭同意，那么，在售貨員滔滔不絕的介紹結(jié)束之前，他是不會輕易轉(zhuǎn)身走開的。售貨員的面子是保全了，但是沿著這樣一廂情愿設(shè)計好的生意途徑發(fā)展下去，有主見的消費者一般都多少覺得不自在，到了決定是否購買的關(guān)鍵時刻，他會說：”是嗎？那好，我再到別處看看。”

四、”小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的皮鞋，或許會有更適合您的，您是否需要看看？”好了，面對這樣的銷售技巧，顧客覺得自己受到了專門的關(guān)照，不僅感覺舒服，而且無論他怎么反應(yīng)，售貨員都會知道，他注重的是款式新穎，還是做工講究，下一步就可以進(jìn)行有針對性的推銷了。相信能有這樣開場白技巧的售貨員，在幫助顧客解決問題上肯定也有一套，最后顧客付款成交的概率在八成以上。因為，在售貨員的幫助下，他進(jìn)行了一次心情愉快的消費，而且買到了稱心如意的皮鞋。

五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！如果買賣雙方已經(jīng)是交情深厚的朋友，或者顧客是個受虐狂，那么這樣的推銷方式無疑最能展現(xiàn)售貨員的個性與風(fēng)格了。在其他情況下，它都是最糟糕的一種銷售方式，因為它對顧客的潛臺詞是：”你真笨，連一雙鞋的好壞都分不清？”徹底破壞了顧客的購物情緒，消滅了顧客的購買欲望，尚未到討價還價階段，巳經(jīng)把雙方擺在了對立狀態(tài)，而且是最糟糕的情緒對立狀態(tài)。最糟糕的方式并非最少見，在許多廣告中，我們經(jīng)?？吹筋愃频谋磉_(dá)方式，感覺很不愉快。這就是在很多銷售教材上，被奉為經(jīng)典的”步步緊盯成交法”。我從來不向銷售員推薦這種方法，并且向準(zhǔn)備采用這種銷售方法的商家建議：最好雇傭幾名打手看管店堂，因為，這樣的銷售方法，俗語叫做”叼人”，書面語言叫做”強(qiáng)買強(qiáng)賣”。

六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款。第四種方式是最佳選擇——只有這個售貨員是設(shè)身處地地為顧客正在關(guān)心的事情著想，只有這個售貨員是從服務(wù)顧客的角度展開了推銷活動。盡管這個售貨員在自已的生活中，最關(guān)心的可能是銷售量、銷售獎金、利潤提成或者其他別的事情，但是在向顧客推銷商品時，他是站在顧客角度看待問題的。

小游戲角色扮演：

扮演黑生啤酒的促銷員，現(xiàn)有一桌客人正在進(jìn)入包廂……成功促銷代表的定義

一個成功的促銷代表不僅注意銷量，而且她會為消費者提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并抓住每一個機(jī)會來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者購買.促銷技巧創(chuàng)造良好的促銷氣氛分辨真正的目標(biāo)客戶發(fā)展“同盟軍”及時發(fā)現(xiàn)并靈活應(yīng)對客人的問題創(chuàng)造良好的促銷氣氛主動服務(wù)和寒喧自我介紹（注意：避免使用“推銷”或“促銷”等字眼）打開話題，吸引客人興趣---仔細(xì)觀察---尋找與客人有關(guān)系的話題---避免封閉式的問題創(chuàng)造良好的促銷氣氛（續(xù)）非常有效的技巧生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高。因此推銷前的氣氛活躍顯得很重要。恰當(dāng)?shù)男袆邮亲钣行У姆绞綆椭腿嗣撏馓住彀鼛椭碜郎系牟途邘椭腿说顾?、點煙，主動讓客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎小孩聰明、可愛、機(jī)靈、調(diào)皮等幫助客人點菜…………分辨真正的目標(biāo)客戶從客人之間的交談來分辨從客人之間的關(guān)系來看從客人表現(xiàn)出來的誠懇度來分辨不要在一桌客人上花太多的時間發(fā)展“同盟軍”僅僅依靠我們一個人的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法兼顧太多的客人，必須發(fā)動服務(wù)員幫助我們促銷互相幫助：促銷員幫助服務(wù)員點高檔菜，服務(wù)員幫助服務(wù)員推銷酒，唱雙簧的效果很好?！叭凇薄智凇⒛_勤、嘴勤。多幫服務(wù)員干活，多說些夸獎服務(wù)員的話

適當(dāng)利益：開瓶費、小禮品等；及時兌現(xiàn)的重要性教會她們?nèi)绾瓮扑]，提高她們的成功率情感上的溝通：服務(wù)員多來自農(nóng)村，平時經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。林子大了，什么鳥都有--碰到難纏的消費者該怎么辦？A、心里難受，慢怠顧客B、以牙還牙，橫眉冷對C、消費者總是對的畢竟是他是消費者靈活應(yīng)對客人的各種問題不卑不亢，保持微笑不要試圖爭辯用積極的情緒去感染客人避開有意糾纏的客人客人對促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對待，情緒上不要受影響。應(yīng)對建議可以這么說：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系”如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按我們的目的讀。客人說：我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會怎么好應(yīng)對建議其實，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種重要的手段現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，商品越來越豐富，“好酒也怕巷子深了”，五糧液、茅臺不也在做廣告嗎。

事實發(fā)現(xiàn)：第一次勸說客人喝黑生比較容易，再次勸說有些客人時比較困難，但一旦勸說成功，客人品嘗過三次以上黑生啤酒時，就會習(xí)慣、喜歡上黑生的獨特口味，客人自點黑生的頻率就很高。因此，第二次說服客人品嘗黑生是個關(guān)鍵。第一次選用了黑生后，熱情服務(wù)，給客人留下好印象再次遇到客人時能說出他的姓氏，或其他特征，讓客人感覺受到重視對黑生有足夠的自信，堅信客人再嘗試后就會喜歡上她克服心理障礙，大膽上前繼續(xù)勸說客人客人堅持不喝時，可熱情、周到地進(jìn)行服務(wù)，并在適當(dāng)時機(jī)再次向客人推薦總原則——不達(dá)目的不罷休！喝過黑生，口味太苦，不習(xí)慣，不想喝了黑生初入口感覺味苦，再喝時感覺到其獨特的芬芳，并且回味醇厚、甘甜；喝過3次以上黑生時，不但習(xí)慣其獨特的黑焦香味，還會喜愛、甚至依戀上她的這種獨特口味。人的習(xí)慣改變需要一個過程的，先生不妨再嘗試一下，您慢慢地不但習(xí)慣這種口味，還能覺感她有一種不可抗拒的誘惑力。

例如：本溪市的王先生在天時酒店就餐時，經(jīng)過黑生促銷員介紹品嘗了一次黑生酒后，非常喜愛，以后逢喝酒只要黑生；因為本溪市黑生還沒有投放市場，故王先生特地問促銷員要了黑生公司的電話，到公司買了一些黑生帶回去自己喝以及和朋友們共同分享。還有本市某機(jī)關(guān)的李某，品嘗了一次黑生后，覺得味苦喝不習(xí)慣，不愿意再嘗試，經(jīng)過黑生促銷員的多方面說服再品嘗了一下，發(fā)現(xiàn)越喝越有味、越喝越喜歡，并且感覺幾天不喝還挺想的——有癮。客人在猶豫，怎么辦？分析：猶豫說明不反對，說明我們有50％的成功希望。此時不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。應(yīng)對這樣，您一人先來一瓶嘗嘗吧！您先拿4瓶吧！“我把酒打開咯？！”幾個啤酒促銷員同時促銷，怎么辦？應(yīng)對建議：結(jié)合實際情況靈活應(yīng)用不要膽怯，要敢于及時上去導(dǎo)購要看準(zhǔn)點酒人是誰，焦點任務(wù)是誰導(dǎo)購時要不緊不慢，不給對方機(jī)會如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會即使客人堅持喝其它的酒，也應(yīng)堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”同時促銷，如何凸現(xiàn)黑生的優(yōu)勢？我們來共同探討一下……黑生啤酒是國內(nèi)獨一無二的一支黑色純生啤酒。目前全國只有沈陽和少數(shù)幾個地方才可以喝得到。沈陽人的時尚和豪爽是公司將沈陽作為首要市場的重要原因呢。黑生啤酒，與一般黑啤相比，口感凈爽、酒香清醇、更有啤酒的暢快味道；而與一般純生啤酒相比，香氣獨特，值得一再品味。入口時是脂香，回味時可以閉上眼睛，呼出一口氣，體驗鼻腔中的濃郁焦香，真正酣暢到底?？腿艘笈愫染圃趺崔k？分析這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時，直接拒絕可能會激怒客人，必須巧妙應(yīng)付應(yīng)對建議爭取同情法：現(xiàn)在是上班時間，公司規(guī)定嚴(yán)格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請體諒我們的難處，現(xiàn)在找工作真的不容易。借口法：我對酒精嚴(yán)重過敏，大夫說絕對不能喝酒迂回法：如果不是上班時間，一定陪您喝一杯偽裝法：實在無法推脫，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開“托”法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說：老板正生氣找你呢，快去??！酒店老板要求陪客人喝酒分析：酒店老板讓促銷員陪酒，目的是為了多賣酒多賺錢，以及為客人高興。應(yīng)對建議：大致相同爭取同情法偽裝法客人說你請客我就喝，你不請客我就不喝？分析：開玩笑；或者為拒絕推銷找個理由。應(yīng)對建議（開玩笑式的）老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客（開玩笑式的）沒問題，算我請客了，呵呵。（結(jié)帳時不在）沒有禮品，我們不喝你們的酒分析提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品，不能因為這個小問題影響生意應(yīng)對建議相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會讓你滿意的！上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒有了雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個，不過這次確實沒帶，下次您來我一定給您。你們的禮品數(shù)量少，檔次低，我們沒有興趣應(yīng)對建議：我們的小禮品雖然價值不是很高，但它有黑生的特色，表示了我們的一點心意，相信您來這兒喝酒主要是為了助興，關(guān)心的是酒的口味和質(zhì)量，不會在意禮品的多少和價值吧，呵呵。你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，消費者買你們的酒很劃不來應(yīng)對建議好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝特殊情況遇到啤酒專家，問到一些不會回答專業(yè)問題時承認(rèn)自己不會，并勇于請教，利于雙方交流顧客失禮的語言巧妙地避開話題，正視對方顧客失禮的動作離開，但決不能和顧客爭吵、動手，保持風(fēng)度失敗是成功之母我們是最優(yōu)秀的,我們還要更優(yōu)秀!和大家分享一些故事故事一在剛做促銷的時候，有的顧客問促銷員小霞這樣一個問題：“你們的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪幾個香型呀？有什么特點？”問題也真夠刁的，一連幾個小霞都不知道該怎么回答了，當(dāng)然，小霞的促銷效果不很理想。于是小霞回去后認(rèn)真學(xué)習(xí)，知道白酒按香型一般分為濃香、醬香、兼香、清香、米香等十余個香型。然后她又翻閱資料，知道各香型的特點，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，小霞在向顧客推銷過程中信心十足，當(dāng)顧客再問到白酒香型的問題時，她就能以專家的口氣給顧客講解得“晶瑩透徹”，顧客自然也非常樂意地喝了這個非同一般的小姑娘推銷的酒。促銷員的發(fā)展方向應(yīng)是“顧問師”，一個優(yōu)秀的促銷員，不僅要成為一個銷售能手，而且還要成為一個產(chǎn)品專家。故事二服務(wù)員小張說，××啤酒派來的那個促銷員，想起來我就火。我?guī)涂腿它c菜時，她就呆呆地站在我的身后，也不幫我做點事；而且她臉上連點笑容也沒有，雖然她臉型好，但膚色黑，再不笑，跟什么似的！客人說要普通燕京啤酒，我說“對不起，本店只有精裝燕啤”，那促銷員趕緊上前請客人品嘗××啤酒，“8元一瓶”（精裝燕啤是10元），客人說“那先來兩瓶吧”。這時我沒再說什么話，其實我知道，只要我?guī)鸵痪洹罢垎杻善繅騿幔俊边@一桌至少得再添兩瓶。但我選擇了沉默。是，我是想要開瓶費，但我就是不高興幫個“呆子”掙那么多提成。還是我們老板娘說得好：促銷不是靠漂亮。但愿XX酒廠的促銷員能明白這個理兒。

酒廠促銷人員與酒店服務(wù)人員結(jié)成良好關(guān)系的最佳途徑是：相互間進(jìn)行實質(zhì)性的幫助。優(yōu)秀的促銷員絕不會在服務(wù)員繁忙的時候站在一旁無動于衷，她也會忙前忙后，以改善自己的關(guān)系環(huán)境。故事三一位促銷員，她三年里曾經(jīng)在超過10家酒店中工作，她的業(yè)績一直保持在良好的水平線上。每當(dāng)她到了一個新環(huán)境，在向酒店人員了解老顧客、重要顧客的同時，還會特別注意這家酒店的檔次和它周圍的住戶情況，例如在一家湘菜飯店里，她了解到周圍幾個大社區(qū)都是國家政府部門官員及各種專家的家屬樓，于是她在針對顧客的稱呼和自我表現(xiàn)方式上格外地小心，而且就自己促銷的品牌設(shè)計了一套專門給“官員”的說辭，因此抓住了一大批?？?。

一個優(yōu)秀的促銷員，最關(guān)鍵的就是根據(jù)環(huán)境進(jìn)行自己的“設(shè)計”，修煉個性的促銷風(fēng)格。故事四有一位促銷員，她的幾位老顧客對她很親切（她的長相一般），如果時間長不來光顧，這位促銷員竟然“膽敢”用拳頭虛打顧客一下，友好地表示“不滿意”。為什么？原來她所在酒店周圍有個大的軍分區(qū)，所以這里的常客中有相當(dāng)多的軍隊干部，他們并不喜歡那種唯唯諾諾式的服務(wù)，這個促銷員的做法恰恰符合了這些顧客的特點。很多促銷員對自己的定位很不準(zhǔn)確，不少促銷員總將自己的工作看得低人一等，從而影響了她們的表現(xiàn)力。其實，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動顧客的幾率。故事五促銷員小李是湖北人前幾年在廣州打工，學(xué)了一口漂亮的廣東話，現(xiàn)在在鄭州做促銷已經(jīng)一年多了，工作非常細(xì)心。她經(jīng)常注意在促銷過程中認(rèn)真傾聽顧客