外貿(mào)客戶(hù)跟進(jìn)藝術(shù)培訓(xùn)

外貿(mào)客戶(hù)跟進(jìn)藝術(shù)

“虎哥童”外貿(mào)心得分享系列主講：童國(guó)銳第一頁(yè)，共四十三頁(yè)?！盎⒏缤蓖赓Q(mào)心得分享

七年外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn)

首席執(zhí)行官

蘇州吳中物聯(lián)董事副總經(jīng)理

新浪外貿(mào)第一圈“外貿(mào)人生”創(chuàng)始人

第二頁(yè)，共四十三頁(yè)。課程大綱《外貿(mào)客戶(hù)跟進(jìn)藝術(shù)》如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)？如何管理客戶(hù)文件夾？如何管理電腦文件夾？什么是溝通？什么是跟進(jìn)？為什么要進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)？如何應(yīng)對(duì)分類(lèi)客戶(hù)？為什么報(bào)價(jià)后客戶(hù)會(huì)“蒸發(fā)”？怎樣了解客戶(hù)“蒸發(fā)”的原因？第三頁(yè)，共四十三頁(yè)。課程大綱《外貿(mào)客戶(hù)跟進(jìn)藝術(shù)》客戶(hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？如何選擇客戶(hù)跟進(jìn)的媒介？如何營(yíng)造客戶(hù)跟進(jìn)的氣氛？如何確定客戶(hù)跟進(jìn)的頻率？客戶(hù)跟進(jìn)的禁忌有哪些？“屢戰(zhàn)屢敗”了還有何對(duì)策？商務(wù)郵件的書(shū)寫(xiě)商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意贈(zèng)言四句第四頁(yè)，共四十三頁(yè)。客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)？專(zhuān)業(yè)性在于差異化！第五頁(yè)，共四十三頁(yè)。如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)？級(jí)客戶(hù)：交易客戶(hù)。

級(jí)客戶(hù)：在談客戶(hù)。

級(jí)客戶(hù)：潛力客戶(hù)。（未談實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，或者客人表明近期不會(huì)成交的，但以后可能有機(jī)會(huì)的）

級(jí)客戶(hù)：行業(yè)客戶(hù)。（但未形成往復(fù)式溝通的）專(zhuān)業(yè)性在于差異化！第六頁(yè)，共四十三頁(yè)。客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)

*

（“客戶(hù)甲”）待開(kāi)發(fā)客戶(hù)如何管理客戶(hù)文件夾？專(zhuān)業(yè)性在于差異化！第七頁(yè)，共四十三頁(yè)。客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)

（“客戶(hù)甲”）如何管理客戶(hù)文件夾？專(zhuān)業(yè)性在于差異化！第八頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)

報(bào)價(jià)

（“客戶(hù)甲”）如何管理客戶(hù)文件夾？專(zhuān)業(yè)性在于差異化！第九頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)

定單（’）（“客戶(hù)甲”）如何管理客戶(hù)文件夾？專(zhuān)業(yè)性在于差異化！第十頁(yè)，共四十三頁(yè)。產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶(hù)如何管理電腦文件夾？專(zhuān)業(yè)性在于差異化！第十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶(hù)產(chǎn)品圖片認(rèn)證證書(shū)公司介紹工藝流程價(jià)格信息如何管理電腦文件夾？第十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶(hù)報(bào)價(jià)單結(jié)匯單據(jù)開(kāi)發(fā)信如何管理電腦文件夾？第十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶(hù)報(bào)告文件如何管理電腦文件夾？第十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。什么是溝通？“溝通”

共同，聯(lián)合，多方參與。通信。第十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。什么是溝通？“溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個(gè)人與另一個(gè)人之間用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)工具為媒介，所從事交換信息的方法?！薄洞笥倏迫珪?shū)》

“溝通是什么人說(shuō)什么，用什么路線(xiàn)傳至什么人，達(dá)到什么結(jié)果。”——,

一般來(lái)講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道，將信息發(fā)送給既定對(duì)象，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。第十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。什么是溝通？溝通，具體包含以下四層意思：

、溝通是信息的傳遞。

、溝通也是信息的理解。

、溝通是一個(gè)雙向、互動(dòng)的反饋和理解過(guò)程。

、有效溝通并不是雙方達(dá)成的意見(jiàn)一致，而是準(zhǔn)確的信息理解。

第十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。什么是跟進(jìn)？、跟

()

、進(jìn)

()

②

①

第十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。為什么要進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)？、買(mǎi)方市場(chǎng)一對(duì)多

、以客為尊滿(mǎn)足感

、持續(xù)曝光積累（信任、資源）第十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。為什么要進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)？美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和美國(guó)銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

的銷(xiāo)售是在第次接洽后完成，

的銷(xiāo)售是在第次跟進(jìn)后完成，

的銷(xiāo)售是在第次跟進(jìn)后完成，

的銷(xiāo)售是在第次跟進(jìn)后完成，

的銷(xiāo)售是在第至次跟蹤后完成！

的人跟進(jìn)次后就放棄跟進(jìn)；

的人跟進(jìn)次后繼續(xù)保持跟進(jìn)！第二十頁(yè)，共四十三頁(yè)。如何應(yīng)對(duì)分類(lèi)客戶(hù)？客戶(hù)級(jí)客戶(hù)–客服（常規(guī)）級(jí)客戶(hù)–開(kāi)發(fā)（重點(diǎn)）級(jí)客戶(hù)–開(kāi)發(fā)（次要）級(jí)客戶(hù)–開(kāi)發(fā)（后備）第二十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。為什么報(bào)價(jià)后客戶(hù)會(huì)“蒸發(fā)”？主觀(guān)因素：

、你的開(kāi)發(fā)信問(wèn)題百出。

、你們產(chǎn)品的造型、結(jié)構(gòu)、參數(shù)方面，在客人看來(lái)有缺陷或不符客人的要求。

、你的報(bào)盤(pán)太高了。第二十二頁(yè)，共四十三頁(yè)?？陀^(guān)因素：

、客人手頭的供應(yīng)商相對(duì)穩(wěn)固，因此暫無(wú)向你們下單的考慮。

、客人在傳統(tǒng)或經(jīng)驗(yàn)里，有地域性歧視。

、客人心情不好，或瑣事纏身、無(wú)暇顧及。

、客人連續(xù)出差。

、你的郵件被客人當(dāng)作垃圾郵件刪除或被系統(tǒng)屏蔽掉了。

、客人在考驗(yàn)?zāi)恪?/p>

為什么報(bào)價(jià)后客戶(hù)會(huì)“蒸發(fā)”？第二十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。怎樣了解客戶(hù)“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——自檢。開(kāi)發(fā)信產(chǎn)品推介報(bào)盤(pán)第二十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。怎樣了解客戶(hù)“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——信息戰(zhàn)。客調(diào)同行市調(diào)第二十五頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。、自檢后的修正、補(bǔ)充與完善。更正闡釋完整方便原因：專(zhuān)業(yè)在于差異！

目的：加深客戶(hù)印象。第二十六頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。、價(jià)格更新。原因說(shuō)明漲跌皆宜條件說(shuō)明原因：專(zhuān)業(yè)在于差異！

目的：加深客戶(hù)印象。第二十七頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。、產(chǎn)品更新。

原因：專(zhuān)業(yè)在于差異！

目的：加深客戶(hù)印象。第二十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。客戶(hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。、公司動(dòng)態(tài)。設(shè)備引進(jìn)并購(gòu)重組引資上市周年慶典社會(huì)活動(dòng)原因：專(zhuān)業(yè)在于差異！

目的：加深客戶(hù)印象。第二十九頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。、展會(huì)邀請(qǐng)。發(fā)送的時(shí)機(jī)邀請(qǐng)函內(nèi)容原因：專(zhuān)業(yè)在于差異！

目的：加深客戶(hù)印象。第三十頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。、來(lái)訪(fǎng)邀請(qǐng)。發(fā)送的時(shí)機(jī)邀請(qǐng)函內(nèi)容原因：專(zhuān)業(yè)在于差異！

目的：加深客戶(hù)印象。第三十一頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)跟進(jìn)的話(huà)題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專(zhuān)業(yè)在于差異！

目的：加深客戶(hù)印象。、節(jié)日問(wèn)候。節(jié)日的種類(lèi)問(wèn)候的格式發(fā)送的時(shí)機(jī)第三十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。如何選擇客戶(hù)跟進(jìn)的媒介？\你你的客人第三十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。如何營(yíng)造客戶(hù)跟進(jìn)的氣氛\(chéng)印象？、誠(chéng)實(shí)（而又智慧）。

、積極（而又穩(wěn)重）。

,

、幽默、樂(lè)觀(guān)（著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)）。

,

、強(qiáng)有力的“推背感”。

、突出的“個(gè)人魅力”。

()第三十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。如何確定客戶(hù)跟進(jìn)的頻率？太短會(huì)使客人厭煩。

太長(zhǎng)會(huì)使客人淡忘。

不跟就會(huì)失去客戶(hù)。

級(jí)客戶(hù)：交易客戶(hù)。

級(jí)客戶(hù)：在談客戶(hù)。

級(jí)客戶(hù)：潛力客戶(hù)。

級(jí)客戶(hù)：行業(yè)客戶(hù)。第三十五頁(yè)，共四十三頁(yè)?？蛻?hù)跟進(jìn)的禁忌有哪些？、在商言商，過(guò)于直接。

、重復(fù)同一問(wèn)。

、盲目跟進(jìn)。

、客人三次不回信你就放棄。

、間隔太短。

、間隔太長(zhǎng)。

、媒介單一。

第三十六頁(yè)，共四十三頁(yè)?！皩夜覕　绷诉€有何對(duì)策？、換同事。

由公司另一位同事去聯(lián)系此客戶(hù)。

、換客人。

聯(lián)系此公司的其他聯(lián)絡(luò)人。

、換公司。

介紹給同行企業(yè)去聯(lián)系此客戶(hù)。

第三十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。商務(wù)郵件的書(shū)寫(xiě)PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）計(jì)劃-貫徹-檢討-實(shí)施PlanDoCheckAct：構(gòu)思（打草稿）

：寫(xiě)作（附件）

：檢查

：發(fā)送第三十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。商務(wù)郵件的書(shū)寫(xiě)一、明確表達(dá)

二、專(zhuān)業(yè)行業(yè)

三、簡(jiǎn)潔商務(wù)

四、邏輯層次

五、對(duì)應(yīng)與全面第三十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)一、轉(zhuǎn)發(fā)（開(kāi)發(fā)信）

二、稱(chēng)呼

三、標(biāo)題

四、簽名第四十頁(yè)，共四十三頁(yè)。贈(zèng)言四句厚積方可薄發(fā)。思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。

專(zhuān)業(yè)性在于差異化，差異化體現(xiàn)于細(xì)節(jié)。

勉強(qiáng)生習(xí)慣，習(xí)慣成自然，自然生文化，文化促執(zhí)行。第四十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。Thankyouforyourtime.第四十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)外貿(mào)客戶(hù)跟進(jìn)藝術(shù)

“虎哥童”外貿(mào)心得分享系列。級(jí)客戶(hù)：在談客戶(hù)。級(jí)客戶(hù)：潛力客戶(hù)。（未談實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，或者客人表明近期不會(huì)成交的，但以后可能有機(jī)會(huì)的）

級(jí)客戶(hù)：行業(yè)客戶(hù)。共同，聯(lián)合，多方參與?！皽贤ㄊ怯萌魏?/p>