分銷渠道管理2

山東中醫(yī)藥高等?？茖W校ShandongCollegeofTraditionalChineseMedicine分銷渠道管理教學組織與安排1.任務導入。2.任務分析。3.老師講解相關知識。4.同學們團隊協(xié)作，設計方案。5.老師指導，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實訓任務。任務導入產(chǎn)品促銷價格渠道4P減肥藥曲美進軍北京市場時，選擇了中國藥學會下屬一家公司作為北京地區(qū)總代理，希望借助藥學會的聲譽促進銷售，但實際銷售情況很不理想。任務導入產(chǎn)品促銷價格渠道4P原因在于：一是代理商選擇錯誤，曲美的主要銷售地點在藥店，而中國藥學會的關系網(wǎng)絡只覆蓋到醫(yī)院；二是代理方式選擇錯誤，減肥藥市場更類似于化妝品等一般消費品市場，在藥廠已經(jīng)在媒體投入大量宣傳費用、取得一定知名度后，代理商便不會再投入力量來進行宣傳和推廣，而希望坐享其成；三是對代理商過分信任和依賴，由于對代理商過分信任，簽定了多方面的協(xié)議，使得生產(chǎn)企業(yè)不得不與這家代理商繼續(xù)合作，失去了更換代理商的機會。結合資料，制定代理商選擇標準，撰寫渠道成員管理方案。任務分析如果企業(yè)確定了間接分銷渠道，下一步就應作出選擇中間商的決策。如果選擇得當，能有效地提高分銷效率。選擇中間商首先要廣泛搜集有關中間商的業(yè)務經(jīng)營、資信、市場范圍、服務水平等方面的信息；其次，要確定審核和比較的標準；再次，要說服中間商接受各種條件。相關知識一、醫(yī)藥分銷渠道成員的選擇（一）醫(yī)藥中間商類型1．按中間商在流通過程中所起的作用分類（1）醫(yī)藥批發(fā)商（2）醫(yī)藥零售商2．按產(chǎn)品流通過程中有無所有權轉移分類（1）經(jīng)銷商（2）代理商相關知識（二）選擇中間商的條件1．中間商的市場范圍2．中間商的產(chǎn)品政策3．中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢4．中間商的產(chǎn)品知識5．預期合作程度6．中間商的財務狀況及管理水平7．中間商的促銷政策和技術8．中間商的綜合服務能力相關知識二、醫(yī)藥分銷渠道沖突的處理（一）渠道沖突的類型1．水平?jīng)_突2．垂直沖突3．多渠道沖突相關知識（二）渠道沖突處理方法與技巧1．促進渠道成員合作2．密切注視網(wǎng)絡沖突3．設計解決沖突的策略4．渠道管理者發(fā)揮關鍵作用5．渠道成員調整相關知識三、醫(yī)藥分銷渠道成員的激勵（一）了解中間商的特征（二）提供優(yōu)質產(chǎn)品（三）給予重要中間商特殊政策（四）共同促銷（五）進行人員培訓（六）協(xié)助市場調查（七）開展銷售競賽（八）提供物質利益保證教學組織與安排1.任務導入。2.任務分析。3.老師講解相關知識。4.同學們團隊協(xié)作，設計方案。5.老師指導，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實訓任務。結合資料，制定代理商選擇標準，