手機(jī)銷(xiāo)售渠道知識(shí)培訓(xùn)

手機(jī)銷(xiāo)售渠道知識(shí)培訓(xùn)1主要內(nèi)容

第一節(jié)分銷(xiāo)渠道及其作用第二節(jié)分銷(xiāo)渠道類(lèi)型及其選擇第三節(jié)中間商類(lèi)型及其選擇第四節(jié)渠道成員關(guān)系及其管理2

分銷(xiāo)渠道及其作用一、分銷(xiāo)渠道及其特點(diǎn)二、分銷(xiāo)渠道流程三、分銷(xiāo)渠道作用3分銷(xiāo)渠道及其特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑或通道。分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)：分銷(xiāo)渠道是由參加商品轉(zhuǎn)移的各類(lèi)機(jī)構(gòu)如生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、倉(cāng)儲(chǔ)公司、運(yùn)輸公司、廣告公司、銀行等組成的。分銷(xiāo)渠道起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或最終用戶。在分銷(xiāo)渠道中，產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)是以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提的。4分銷(xiāo)渠道流程商流——產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。物流——產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列實(shí)體運(yùn)動(dòng)，包括倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝、搬運(yùn)、裝卸、訂單處理、存貨控制等活動(dòng)。貨幣流——產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的交易活動(dòng)中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)。信息流——產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所發(fā)生的一切信息傳遞、收集和處理活動(dòng)。推廣流——產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中，生產(chǎn)者通過(guò)廣告或其他宣傳媒體向中間商及其顧客所進(jìn)行的一切推廣活動(dòng)。5分銷(xiāo)渠道流程圖運(yùn)輸者中間商運(yùn)輸者顧客制造商中間商顧客制造商銀行中間商銀行顧客制造商顧客廣告商中間商制造商中間商倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸者商流物流貨幣流信息流推廣流分銷(xiāo)渠道中五種不同的“流”顧客制造商6渠道類(lèi)型及其選擇

一、分銷(xiāo)渠道基本類(lèi)型二、分銷(xiāo)渠道的選擇7分銷(xiāo)渠道基本類(lèi)型

根據(jù)商品在流轉(zhuǎn)過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間商，分銷(xiāo)渠道分為直接渠道和間接渠道。根據(jù)商品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷(xiāo)渠道分為短渠道和長(zhǎng)渠道。根據(jù)分銷(xiāo)渠道中每一層次中間商數(shù)目的多少，分銷(xiāo)渠道分為窄渠道和寬渠道。8直接渠道和間接渠道（1）直接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商的分銷(xiāo)渠道。形式：訪問(wèn)銷(xiāo)售（包括上門(mén)推銷(xiāo)和電話銷(xiāo)售）、郵購(gòu)銷(xiāo)售（包括直郵、電視直銷(xiāo)、網(wǎng)上銷(xiāo)售等）、制造商設(shè)立自銷(xiāo)門(mén)市部、沿街設(shè)攤等。優(yōu)點(diǎn)：有助于生產(chǎn)者及時(shí)、準(zhǔn)確了解顧客要求；減少商品在流通領(lǐng)域里的時(shí)間，使產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域；可以按照購(gòu)買(mǎi)者要求提供個(gè)性化服務(wù)。缺點(diǎn)：增加銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、人員和設(shè)施，從而增大銷(xiāo)售費(fèi)用；增加管理難度。9直接渠道和間接渠道（2）間接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷(xiāo)渠道。優(yōu)點(diǎn)：減少交易次數(shù)和簡(jiǎn)化分銷(xiāo)渠道；減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)；促進(jìn)銷(xiāo)售，增強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售能力。缺點(diǎn)：中間商介入過(guò)多后會(huì)減緩商品流轉(zhuǎn)速度，延緩商品上市時(shí)間；每一中間商都要分割一部分利潤(rùn)，從而會(huì)抬高商品售價(jià)。10短渠道和長(zhǎng)渠道（1）短渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中僅僅利用一道中間商的分銷(xiāo)渠道?；拘问剑簝?yōu)點(diǎn)：加快商品流轉(zhuǎn)速度，使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)；減少中間商分割利潤(rùn)，維持相對(duì)較低價(jià)格；有助于廠商之間建立直接、密切關(guān)系。缺點(diǎn)：不利于產(chǎn)品在大范圍內(nèi)銷(xiāo)售，從而影響銷(xiāo)售量。生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者生產(chǎn)者——批發(fā)商——產(chǎn)業(yè)用戶生產(chǎn)者——代理商——消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶11短渠道和長(zhǎng)渠道（2）長(zhǎng)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中利用兩道以上中間商的分銷(xiāo)渠道?；拘问剑簝?yōu)點(diǎn)：減少生產(chǎn)企業(yè)資金占用和其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；有助于生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售量。缺點(diǎn)：會(huì)減慢商品流通速度，延緩商品上市時(shí)間；各個(gè)環(huán)節(jié)中間商都要分割利潤(rùn)，從而會(huì)抬高商品售價(jià)。生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者或用戶生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者或用戶生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者或用戶12窄渠道和寬渠道（1）

窄渠道是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中使用較少數(shù)目同種類(lèi)型中間商的分銷(xiāo)渠道。優(yōu)點(diǎn)：有助于密切廠商關(guān)系；有助于生產(chǎn)企業(yè)控制分銷(xiāo)渠道。缺點(diǎn)：市場(chǎng)分銷(xiāo)面較小，會(huì)影響商品銷(xiāo)售量。13窄渠道和寬渠道（2）寬渠道是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中使用較多數(shù)目同種類(lèi)型中間商的分銷(xiāo)渠道。優(yōu)點(diǎn)：方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售量；促進(jìn)中間商競(jìng)爭(zhēng)，從而提高銷(xiāo)售效率。缺點(diǎn)：不利于密切廠商關(guān)系，并且生產(chǎn)企業(yè)幾乎要承擔(dān)全部推廣費(fèi)用。14選擇中間商應(yīng)考慮因素信譽(yù)高低——包括在當(dāng)?shù)睾蜆I(yè)界的聲望及口碑、經(jīng)營(yíng)者品質(zhì)、信用狀況等。分銷(xiāo)能力強(qiáng)弱——包括管理水平、人員素質(zhì)、歷史和經(jīng)驗(yàn)、地理位置等。合作愿望——包括銷(xiāo)售積極性、價(jià)值觀、協(xié)作能力等。承擔(dān)義務(wù)多少——包括合作廣告、信息溝通、商品陳列、商品展銷(xiāo)等。經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力——包括資金能力、商品吞吐量、庫(kù)存和運(yùn)輸能力、對(duì)本地區(qū)控制力等。15選擇分銷(xiāo)渠道的原則經(jīng)濟(jì)性原則——最大限度地節(jié)約成本，減少開(kāi)支，以獲取更多收益。為此，企業(yè)必須將分銷(xiāo)渠道決策所可能引起的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)同實(shí)施這一渠道方案所需要花費(fèi)的成本進(jìn)行比較。控制性原則——企業(yè)應(yīng)能夠?qū)Ψ咒N(xiāo)渠道進(jìn)行有效控制，以便建立一套長(zhǎng)久和穩(wěn)定的分銷(xiāo)系統(tǒng)，從而保證市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售的穩(wěn)定性。適應(yīng)性原則——應(yīng)充分考慮不同地區(qū)的消費(fèi)水平、市場(chǎng)特點(diǎn)、人口分布等，在時(shí)間上要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)季節(jié)性因素，合理確定利用中間商的類(lèi)型、數(shù)量及其對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)品的態(tài)度。16中間商類(lèi)型及其選擇一、中間商及其作用二、中間商類(lèi)型

三、中間商的選擇17中間商及其作用

中間商是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。作用：能使生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到其自行銷(xiāo)售所不能達(dá)到的廣度和深度；能使生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)回收資金，加速資金周轉(zhuǎn)；能使企業(yè)產(chǎn)品同消費(fèi)需求取得一致，迅速找到自己的銷(xiāo)售對(duì)象；中間商憑借豐富知識(shí)和完善技術(shù)設(shè)施，能更有效地開(kāi)展分銷(xiāo)活動(dòng)；從整個(gè)社會(huì)來(lái)看，會(huì)使社會(huì)交易總量下降，從而減少分銷(xiāo)總費(fèi)用。18中間商類(lèi)型（1）

按照中間商是否取得商品所有權(quán)，分為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。經(jīng)銷(xiāo)商——指專(zhuān)門(mén)從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商——指不擁有商品所有權(quán)，只是促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方成交，并從中抽取一定數(shù)量傭金的中間商。19中間商類(lèi)型（2）

按照中間商銷(xiāo)售對(duì)象不同，分為批發(fā)商和零售商。批發(fā)商——指在商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，而是以商業(yè)單位、產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶為銷(xiāo)售對(duì)象的中間商。零售商——指把商品直接賣(mài)給最后消費(fèi)者的商業(yè)單位，它處在流通領(lǐng)域的最終環(huán)節(jié)，也是分銷(xiāo)渠道的“出口”。

20代理商類(lèi)型總代理——指代理人在指定地區(qū)內(nèi)不僅有權(quán)代理銷(xiāo)售指定的商品，而且有權(quán)代表委托人從事商務(wù)活動(dòng)和處理其他事物的代理商。獨(dú)家代理——指在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有獨(dú)家代理指定商品專(zhuān)營(yíng)權(quán)的代理商。在該指定地區(qū)內(nèi)，委托人不得再委托其他代理人，并且自己也不得再在該地區(qū)銷(xiāo)售該商品。一般代理——指不享有專(zhuān)營(yíng)權(quán)的代理商，即在同一地區(qū)和期限內(nèi)，委托人同時(shí)委托幾個(gè)代理人代理銷(xiāo)售其產(chǎn)品，并且委托人自己也可以在該地區(qū)銷(xiāo)售其產(chǎn)品。21選擇中間商應(yīng)考慮因素信譽(yù)高低——包括在當(dāng)?shù)睾蜆I(yè)界的聲望及口碑、經(jīng)營(yíng)者品質(zhì)、信用狀況等。分銷(xiāo)能力強(qiáng)弱——包括管理水平、人員素質(zhì)、歷史和經(jīng)驗(yàn)、地理位置等。合作愿望——包括銷(xiāo)售積極性、價(jià)值觀、協(xié)作能力等。承擔(dān)義務(wù)多少——包括合作廣告、信息溝通、商品陳列、商品展銷(xiāo)等。經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力——包括資金能力、商品吞吐量、庫(kù)存和運(yùn)輸能力、對(duì)本地區(qū)控制力等。22尋找中間商方法

主動(dòng)尋找和實(shí)地調(diào)查——企業(yè)可主動(dòng)到市場(chǎng)尋找合適的中間商，并通過(guò)實(shí)地調(diào)查以判斷其能否成為合作伙伴。網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)招——這種方式直觀、快捷，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始采用這種方法。業(yè)內(nèi)人士推薦——行家介紹是重要方法之一，但也需要注意“同行是冤家”現(xiàn)象的存在。親朋介紹——企業(yè)可通過(guò)親戚、朋友、熟人等推薦介紹來(lái)尋找合適的中間商。參加訂貨會(huì)——通過(guò)參加訂貨會(huì)可以尋找到很多具有合作愿望的中間商，但企業(yè)也必須注意魚(yú)龍混雜，所以，不要貿(mào)然接受中間商的訂貨要求。23渠道成員關(guān)系及維護(hù)一、渠道沖突及其化解二、竄貨現(xiàn)象及其克服三、渠道調(diào)整24渠道沖突基本類(lèi)型

垂直渠道沖突——同一條渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間就可能因?yàn)橘?gòu)銷(xiāo)服務(wù)、價(jià)格高低、促銷(xiāo)策略等發(fā)生沖突。水平渠道沖突——渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突，如特許經(jīng)銷(xiāo)商之間的區(qū)域市場(chǎng)沖突，零售商之間對(duì)同一品牌的價(jià)格戰(zhàn)。多渠道沖突——制造商建立的兩條及其以上渠道之間的沖突，如萊維牛仔服在同一地區(qū)通過(guò)百貨商店銷(xiāo)售就引起了當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)商店的不滿、聯(lián)想集團(tuán)在各地建立專(zhuān)賣(mài)店，也引起了經(jīng)銷(xiāo)商的不滿等。25渠道沖突化解

確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)，如生存、提高市場(chǎng)份額、樹(shù)立品牌形象、提高消費(fèi)者滿意度等，以引導(dǎo)他們緊密合作。在渠道成員之間互派人員，促進(jìn)彼此之間更多了解和從對(duì)方角度考慮問(wèn)題。邀請(qǐng)渠道成員參加咨詢(xún)會(huì)、董事會(huì)等，以使其感到他們的建議受到重視。加強(qiáng)渠道成員之間業(yè)務(wù)溝通，如通過(guò)商會(huì)、工商聯(lián)等，對(duì)商貿(mào)工作中的一些熱點(diǎn)問(wèn)題廣泛交換意見(jiàn)，促進(jìn)各方做好工作。強(qiáng)化人際關(guān)系和進(jìn)行充分的信息交流。制定明確的渠道政策和簽訂明晰的合同條款。26竄貨及其類(lèi)型

竄貨又稱(chēng)倒貨或沖貨，指制造商分支機(jī)構(gòu)或中間商因受利益驅(qū)動(dòng)，將所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，從而造成價(jià)格混亂和嚴(yán)重影響制造商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。竄貨基本類(lèi)型：同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨，即在同一市場(chǎng)內(nèi)不同經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨。如甲乙兩批發(fā)商之間相互倒貨和搶奪對(duì)方的客戶。不同市場(chǎng)之間的竄貨，即在不同市場(chǎng)上兩個(gè)同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商或同一公司的不同分公司之間的倒貨。如甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，甲地經(jīng)銷(xiāo)商將貨物拋向乙地；或者某一分公司為完成銷(xiāo)售指標(biāo)而將貨物銷(xiāo)向其他分公司控制的區(qū)域。交叉市場(chǎng)之間的竄貨，即經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域重疊。27竄貨產(chǎn)生的原因

銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)發(fā)育不均衡，有的趨于飽和，有的供不應(yīng)求；商品運(yùn)輸成本不同，經(jīng)銷(xiāo)商自己提貨成本更低；經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)貨過(guò)多而廠家又不予退貨，致使經(jīng)銷(xiāo)商到區(qū)域外市場(chǎng)銷(xiāo)售；制造商對(duì)中間商銷(xiāo)售政策不公平；制造商規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商在自己轄區(qū)內(nèi)難以完成銷(xiāo)售任務(wù)；經(jīng)銷(xiāo)商為了多拿回扣或返利而搶占市場(chǎng)；經(jīng)銷(xiāo)商惡意進(jìn)行市場(chǎng)報(bào)復(fù)。28竄貨的危害性導(dǎo)致中間商利潤(rùn)受損，從而失去對(duì)廠家信任和拒絕銷(xiāo)售；市場(chǎng)價(jià)格差別過(guò)大，致使消費(fèi)者失去信任和拒絕購(gòu)買(mǎi)；損害品牌形象，致使先期投入無(wú)法得到合理回報(bào)；競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入和取而代之。29克服竄貨的方法發(fā)往不同地區(qū)商品分別打上不同編碼；實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)可賺；控制促銷(xiāo)全程，防止促銷(xiāo)過(guò)后的降價(jià)后遺癥；要求經(jīng)銷(xiāo)商繳納市場(chǎng)保證金；明確經(jīng)銷(xiāo)或代理雙方權(quán)利和義務(wù)，保證信守合同；設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度；建立嚴(yán)格的懲罰制度。30渠道成員激勵(lì)（1）價(jià)格折扣，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、職能折扣等，目的是使中間商獲得豐厚的回報(bào)和減少可能的風(fēng)險(xiǎn)；提供適度啟動(dòng)基金，以幫助中間商拓展市場(chǎng)；提供一定數(shù)量的先期鋪貨和及時(shí)供貨；廣告合作和支持；銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)金，如合作獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)；提供補(bǔ)貼，如促銷(xiāo)補(bǔ)貼、庫(kù)存補(bǔ)貼等；31渠道成員激勵(lì)（2）協(xié)助中間商推銷(xiāo)，如銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商一起站柜臺(tái)和進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)；

提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和技術(shù)支持。企業(yè)應(yīng)避免激勵(lì)過(guò)度和激勵(lì)不足兩種情況。當(dāng)企業(yè)給予中間商優(yōu)惠條件超過(guò)取得合作所能夠獲得的利益時(shí)，就出現(xiàn)了激勵(lì)過(guò)度，致使生產(chǎn)者的銷(xiāo)售量雖有提高，但利潤(rùn)額卻有下降。當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)給予中間商的條件過(guò)于苛刻以致不能有效激勵(lì)中間商努力時(shí)，就出現(xiàn)了激勵(lì)不足，致使企業(yè)銷(xiāo)售量降低和利潤(rùn)減少。32存貨管理（1）保持適當(dāng)存貨量是防止脫銷(xiāo)和降低存貨成本的必然要求。為此，必須搞好存貨管理。這包括：確定合理存貨量。確定存貨量應(yīng)綜合考慮以下因素：商品需求量大小——在其他條件不變的情況下，存貨量與需求量成正比。商品的物理化學(xué)性質(zhì)——商品物理化學(xué)性質(zhì)決定著商品儲(chǔ)存期限。因此，易腐、易爛商品，儲(chǔ)存量應(yīng)少一些；耐腐商品，儲(chǔ)存量可多一些。商品再生產(chǎn)周期長(zhǎng)短——在其他條件不變的情況下，商品儲(chǔ)存量與再生產(chǎn)周期成正比。產(chǎn)銷(xiāo)距離及交通運(yùn)輸條件——產(chǎn)銷(xiāo)距離遠(yuǎn)、交通運(yùn)輸條件差，應(yīng)當(dāng)多儲(chǔ)存一些；反之，則可少儲(chǔ)存一些。33存貨管理（2）倉(cāng)儲(chǔ)條件——企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)條件好，管理水平高，可多儲(chǔ)存一些商品；反之，應(yīng)盡量少存，以免商品受損和管理困難。選擇恰當(dāng)進(jìn)貨方法。進(jìn)貨方法主要有：波動(dòng)進(jìn)貨——指各次進(jìn)貨間隔時(shí)間不相等，但每次進(jìn)貨數(shù)量卻是相等的，也就是企業(yè)進(jìn)貨是在存貨售完時(shí)進(jìn)行的。企業(yè)存貨水平在進(jìn)貨時(shí)刻的最大量和零之間波動(dòng)，即在進(jìn)貨當(dāng)天出現(xiàn)庫(kù)存的最大額，這是防止積壓的“警戒線”。波動(dòng)進(jìn)貨是在消費(fèi)需求穩(wěn)定和貨源有保證情況下采用的進(jìn)貨方法。需說(shuō)明的是：由于交通運(yùn)輸、管理水平、推銷(xiāo)力量等經(jīng)常變化，從而波動(dòng)進(jìn)貨方法容易引起供銷(xiāo)脫節(jié)和失掉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。34存貨管理（3）臨界點(diǎn)進(jìn)貨——指企業(yè)每次進(jìn)貨是在存貨量降低到一定點(diǎn)時(shí)進(jìn)行的。這種進(jìn)貨方法在進(jìn)貨的前一時(shí)刻會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存最低額，它是防止脫銷(xiāo)的“警戒線”。在貨源保證程度不高，或生產(chǎn)具有一定周期的情況下，企業(yè)多采用這種進(jìn)貨方法。企業(yè)究竟在存貨還有多少時(shí)開(kāi)始進(jìn)貨，要靠企業(yè)在長(zhǎng)期實(shí)踐中摸索。經(jīng)濟(jì)批量進(jìn)貨——指企業(yè)進(jìn)貨在次數(shù)、每次進(jìn)貨量、進(jìn)貨間隔時(shí)間三個(gè)方面進(jìn)行最佳配合。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)訂貨批量會(huì)遇到兩個(gè)互相矛盾的成本因素：儲(chǔ)存費(fèi)（包括保管費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、存貨貶損費(fèi)、占用資金利息等）和訂貨費(fèi)（包括訂購(gòu)費(fèi)、托運(yùn)費(fèi)、收貨費(fèi)、進(jìn)貨檢驗(yàn)費(fèi)等）。前者與商品儲(chǔ)存量多少有直接關(guān)系，后者與訂貨次數(shù)相關(guān)，因此，企業(yè)必須在進(jìn)貨量與進(jìn)貨次數(shù)之間進(jìn)行權(quán)衡35手機(jī)行業(yè)的渠道有哪些特點(diǎn)？36手機(jī)消費(fèi)者分為換機(jī)用戶和新目前，中國(guó)的入網(wǎng)入戶兩類(lèi)，分別是大城市和中小城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的手機(jī)消費(fèi)主力。2005年，中國(guó)手機(jī)渠道的改革主要是在圍繞這兩類(lèi)用戶進(jìn)行。37渠道發(fā)展方向在大城市，渠道改革的方向是扁平化，直銷(xiāo)為王。手機(jī)連鎖店和家電大賣(mài)場(chǎng)由于具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，成為2005年大城市中占據(jù)主導(dǎo)地位的渠道銷(xiāo)售方式。

在中小城市和廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，新入網(wǎng)用戶以收入不高的低收入人群為主，其分布越來(lái)越廣，渠道下沉成為廠商和渠道商改革的重點(diǎn)。

38代理商2005年，代理商（包括國(guó)代省代地方代理等）依舊是手機(jī)銷(xiāo)售中最重要的渠道，其銷(xiāo)售量占到總銷(xiāo)量的32.1％。究其原因，主要是伴隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各級(jí)代理商紛紛進(jìn)行改革，利用其在銷(xiāo)售中積累的經(jīng)驗(yàn)努力拓展業(yè)務(wù)種類(lèi)和數(shù)量。盡管代理的總體份額已經(jīng)與往日不可同日而語(yǔ)，但是部分代理商依舊有較好的表現(xiàn)，以最大的國(guó)代中郵普泰為例，通過(guò)合作、并購(gòu)、深耕渠道等多種形式的改革，2005年前三季度，中郵普泰的手機(jī)銷(xiāo)售累計(jì)達(dá)到1400萬(wàn)部。

預(yù)測(cè)未來(lái)大代理之間的合并重組會(huì)進(jìn)一步加劇，大代理數(shù)量將繼續(xù)減少，中小代理仍然比較活躍。

39單店手機(jī)單店（指擁有手機(jī)門(mén)市不超過(guò)3家的分銷(xiāo)商）手機(jī)銷(xiāo)售量的比例為22.7％，位列第二。主要原因是手機(jī)單店分布廣、數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)方式靈活，在中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村占據(jù)主導(dǎo)地位。

40連鎖賣(mài)場(chǎng)中復(fù)、迪信通等手機(jī)連鎖店和蘇寧和國(guó)美為代表的家電大賣(mài)場(chǎng)的份額增長(zhǎng)迅速，兩者合計(jì)占據(jù)了30.1%的份額，成為不可忽視的重要渠道力量，尤其是在大中城市，直銷(xiāo)模式的市場(chǎng)占有率更高。

41移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售的手機(jī)份額比2004年略有下降，比例為8.1%，伴隨著3G時(shí)代的到來(lái)，諾盛預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)的銷(xiāo)售渠道將會(huì)崛起，并且占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。2004年，運(yùn)營(yíng)商渠道開(kāi)始崛起。2005年，運(yùn)營(yíng)商的渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)；諾盛認(rèn)為，進(jìn)入3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商渠道將成為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。

中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)通過(guò)定制手機(jī)參與銷(xiāo)售，并且各自成立了專(zhuān)門(mén)的公司參與渠道的競(jìng)爭(zhēng)。以中國(guó)聯(lián)通為例，聯(lián)通華盛控制了三分之一以上的C網(wǎng)手機(jī)采購(gòu)，聯(lián)通已經(jīng)成為中國(guó)最大的CDMA手機(jī)代理商。2006年，聯(lián)通預(yù)計(jì)采購(gòu)300萬(wàn)部C網(wǎng)手機(jī)，采購(gòu)金額超過(guò)30億元人民幣。42手機(jī)行業(yè)目前的渠道模式表現(xiàn)多模式并存的模式，傾向于短渠道、寬渠道的模式。廠家——省包——地包——零售店廠家——省包——零售店廠家——地包——零售店廠家——市、縣包——零售店廠家——零售店43安徽省手機(jī)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀

安徽省目前渠道模式處于傳統(tǒng)的代理模式和新興的直供模式共存的局面。在合肥、蕪湖、蚌埠等城市化程度較高、商業(yè)發(fā)展較好的區(qū)域，零售終端基本上是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)一統(tǒng)天下，銷(xiāo)售渠道模式基本上是廠家——直供店或者是省包——直供店模式。在區(qū)域二級(jí)市場(chǎng)，目前呈直供模式和地（市）包模式競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài)。連鎖賣(mài)場(chǎng)在逐漸將其觸角伸至2級(jí)市場(chǎng)，原有的地市包銷(xiāo)商實(shí)力還比較強(qiáng)，目前雙方處于激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。但連鎖賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。在縣級(jí)市場(chǎng)，渠道的模式基本是縣包的模式，大多數(shù)縣包自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上有較強(qiáng)的零售影響力，同時(shí)兼負(fù)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)工作。

44我們?nèi)绾芜x擇自己的銷(xiāo)售渠道？45手機(jī)產(chǎn)品選擇分銷(xiāo)渠道應(yīng)考慮因素

產(chǎn)品因素——包括機(jī)型、價(jià)位、功能等。市場(chǎng)因素——包括潛在銷(xiāo)量、市場(chǎng)容量、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)銷(xiāo)商狀況-----零售能力、分銷(xiāo)能力、資金狀況、信譽(yù)狀況、合作意向、品牌情況等。46銷(xiāo)售渠道規(guī)劃

由于萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品在安徽區(qū)域?qū)儆诳瞻资袌?chǎng)，而目前的銷(xiāo)售資源又相對(duì)不足，以現(xiàn)有的資源實(shí)力看，不適合全面推進(jìn)。故渠道規(guī)劃的思路為：集中優(yōu)勢(shì)資源，以重點(diǎn)市場(chǎng)為突破，優(yōu)先考慮在重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的建立，待形成一定的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市，逐步推進(jìn)，形成全省的銷(xiāo)售氛圍。47渠道選擇盡量縮短渠道環(huán)節(jié)，以直供對(duì)象為主?？紤]到“黑手機(jī)”在市、縣級(jí)市場(chǎng)單店泛濫的情況，萬(wàn)利達(dá)僅憑目前的實(shí)力很難與“黑手機(jī)”在這些零售區(qū)域想抗衡，但在合肥及地級(jí)市的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，因其管理相對(duì)規(guī)范，“黑手機(jī)”相對(duì)較少，萬(wàn)利達(dá)品牌手機(jī)的性?xún)r(jià)比相對(duì)較好。因此，在地市級(jí)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，將是銷(xiāo)售萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品的主要陣地。故萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品上市初期的渠道選擇的對(duì)象為：48市區(qū)，以直供為主，在直供門(mén)檻較高的情況下，輔以銷(xiāo)售平臺(tái)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的供貨；縣級(jí)市場(chǎng)，在萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品型號(hào)達(dá)到5-6款以前，發(fā)展以1家直供店為主的渠道模式。市、縣級(jí)直供店的方向?yàn)楫?dāng)?shù)刂攸c(diǎn)零售店。市區(qū)為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量前10名，縣級(jí)為前5名。49結(jié)束50市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要