廚電銷售知識培訓(xùn)之導(dǎo)購速成

廚電銷售培訓(xùn)之導(dǎo)購速成(8.0)零售推廣部前言本教材主要內(nèi)容為我司廚電產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)、核心賣點、核心差異化，主要用于新入職導(dǎo)購員、臨促等新人的培訓(xùn)，旨在讓新人能夠以最快速度熟悉我司廚電產(chǎn)品，能夠快速上手銷售?！叭f和廚電，中國廚房電器創(chuàng)新者”的海報了解萬和廚電萬和廚電主要包括吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜廚房三件套產(chǎn)品，生產(chǎn)規(guī)模達(dá)500萬臺，是全國最大的廚電生產(chǎn)基地之一。在國內(nèi)市場，萬和廚電的銷售額8億元以上，煙灶已進(jìn)入行業(yè)前5強(qiáng)，消毒柜位列行業(yè)前2位。與此同時，萬和廚電擁有專利198項（截止2012年3月），其中多項技術(shù)處于國內(nèi)乃至國際領(lǐng)先水平，如雙渦輪技術(shù)、內(nèi)燃火節(jié)能灶具技術(shù)、全預(yù)混節(jié)能灶技術(shù)等，并且萬和雙溫消毒技術(shù)也領(lǐng)先于同行。吸油煙機(jī)基本結(jié)構(gòu)分類按電機(jī)的位置分：

電機(jī)上置（又叫上置風(fēng)柜）和電機(jī)下置（又叫下置風(fēng)柜）。如右圖。按外形結(jié)構(gòu)分：煙機(jī)歐式近吸式中式T型塔型弧玻上置風(fēng)柜下置風(fēng)柜▲下置風(fēng)柜▲上置風(fēng)柜T形結(jié)構(gòu)塔形結(jié)構(gòu)弧形結(jié)構(gòu)圖片型號CXW-200-X06ECXW-200-X05FCXW-200-X03D近吸結(jié)構(gòu)（上置風(fēng)柜）近吸結(jié)構(gòu)（下置風(fēng)柜）深式結(jié)構(gòu)圖片型號CXW-200-J06ACXW-200-J05CCXW-180-H05D附：幾種常見的煙機(jī)結(jié)構(gòu)煙機(jī)雙渦輪技術(shù)四重油煙分離技術(shù)1、萬和獨有技術(shù)，雙渦輪系列煙機(jī)采用這種技術(shù)；2、核心賣點是大吸力，快吸、快排；3、要重點向消費者說明目前商品房的公共煙道排煙困難問題，首先推薦雙渦輪系列產(chǎn)品。1、這兩項技術(shù)主要用于近吸式結(jié)構(gòu)的煙機(jī)；2、核心賣點是油煙分離度高、吸油煙速度快，內(nèi)腔、外表面都容易清潔；3、和其它品牌相比，我司使用這兩項技術(shù)的煙機(jī)，采用內(nèi)、外兩層的不銹鋼油網(wǎng)，且都是大平面油網(wǎng)，而其它品牌普遍采用“排骨網(wǎng)”；我司的大平面平整、沒有死角、容易清潔、不會刮手。四維油煙吸附技術(shù)——詳見折頁。萬和煙機(jī)差異化技術(shù)差異化優(yōu)勢-雙渦輪技術(shù)一個電機(jī)，兩個獨立渦輪兩個渦輪水平等距分布在轉(zhuǎn)軸兩側(cè)；即風(fēng)柜系統(tǒng)采用徑向安裝，區(qū)別于普通煙機(jī)的縱向安裝，實現(xiàn)360度“蝶形”進(jìn)風(fēng)，再無吸煙死角。雙渦輪360°蝶形進(jìn)風(fēng)單風(fēng)輪單向進(jìn)風(fēng)雙渦輪技術(shù)代表型號：J06A基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點：CXW-200-J06A外形尺寸(mm)寬896×深510×高520圍板尺寸(mm)寬400×深401.5×高455排風(fēng)量(m3/min)19最大風(fēng)壓(Pa)300噪音(dB)54出風(fēng)口徑(mm)φ170采用雙渦輪技術(shù)，排風(fēng)量高達(dá)19m3/min特有四重油煙分離技術(shù)，油脂分離度95%以上采用不銹鋼+鋼化玻璃近吸結(jié)構(gòu)，觸摸感應(yīng)開關(guān)雙渦輪與單風(fēng)輪工作示意圖對比推介話術(shù)1：高檔車都是兩根排煙管，中低檔車都是一根排煙管。如果同樣的價格，你是買高檔車還是低檔車？單風(fēng)輪雙渦輪推介話術(shù)2：類似于挑水，挑一擔(dān)水永遠(yuǎn)比提一桶水效率更高；而且省力。第一重第二重第三重第四重差異化優(yōu)勢-四重油煙分離技術(shù)四重油煙分離技術(shù)代表型號：J05B基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點：CXW-200-J05B外形尺寸(mm)寬750×深503×高425圍板尺寸(mm)寬447×深312×高450排風(fēng)量(m3/min)15最大風(fēng)壓(Pa)300噪音(dB)53出風(fēng)口徑(mm)φ160特有四重油煙分離技術(shù)，油脂分離度95%以上近吸式下置風(fēng)柜設(shè)計，輕觸式電子開關(guān)高效凝凈網(wǎng)，全不銹鋼鑲嵌黑玻材質(zhì)燃?xì)庠钤罹呱线M(jìn)風(fēng)下進(jìn)風(fēng)半封閉式敞開式按進(jìn)風(fēng)方式分：基本結(jié)構(gòu)分類基本結(jié)構(gòu)分類（按進(jìn)風(fēng)方式）上進(jìn)風(fēng)——全封閉式上進(jìn)風(fēng)通過改變爐頭的工藝，一次空氣補(bǔ)充的空氣源來自面板上方，且面板無縫隙，不會出現(xiàn)回火現(xiàn)象，安全、易清潔。全封閉上進(jìn)風(fēng)灶的有兩個明顯特征：1）取下火蓋和鋁座后，可以直接看到噴氣嘴，面板全密封（如圖1）；2）灶具底殼無風(fēng)門調(diào)節(jié)閥，如圖2?！鴪D2▲圖1下進(jìn)風(fēng)——半封閉式下進(jìn)風(fēng)、敞開式下進(jìn)風(fēng)指燃?xì)庠钊紵枰囊淮慰諝庋a(bǔ)充的空氣源從底部獲得，因此灶具底殼有風(fēng)門調(diào)節(jié)閥（如圖3）。在嵌入式燃燒狀態(tài)下，存在空氣不足的隱患，因此灶具開孔時需在櫥柜內(nèi)預(yù)留進(jìn)風(fēng)通道，保證空氣充足。下進(jìn)風(fēng)又可分為半封閉和敞開式兩種結(jié)構(gòu)?！鴪D2▲圖3▲圖1半封閉式下進(jìn)風(fēng)（如圖1）：即面板為半封閉式，僅留出氣口。多數(shù)品牌由于沒有真正的上進(jìn)風(fēng)灶具，為了便于銷售，通常把這種結(jié)構(gòu)也叫做“上進(jìn)風(fēng)”。敞開式下進(jìn)風(fēng)（如圖2）：俗稱天地通，即面板有一大開孔，拿開火蓋，面板與底殼相通。多數(shù)品牌的敞開式下進(jìn)風(fēng)為特價產(chǎn)品。特殊結(jié)構(gòu)第一種：如右圖1。這種結(jié)構(gòu)主要應(yīng)用在內(nèi)燃火灶具，在節(jié)能方面更加突出，熱效率高達(dá)63%（燃燒的火焰形狀為錐形，如圖2）?！鴪D1▲圖2第二種：如下圖3。這種結(jié)構(gòu)跟傳統(tǒng)的紅外線灶一樣，僅僅燃燒器的材料不一樣，同樣的熱效率較高，但無火苗、熱負(fù)荷小、對氣源要求較高等缺點?！鴪D3灶具雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)鋁錳合金爐頭1、萬和獨有技術(shù)，內(nèi)燃火N系列灶具采用這種技術(shù)；2、核心賣點是節(jié)能、大火力。1、B3、B9、C3系列嵌灶使用這種技術(shù)；2、核心賣點是爐頭永遠(yuǎn)不會生銹，火焰永遠(yuǎn)都是藍(lán)的；3、目前市場上絕大多數(shù)品牌都是使用鑄鐵爐頭，只有我們和帥康使用的是鋁錳合金爐頭。萬和灶具差異化技術(shù)第一次聚能就是錐形火焰，外焰接觸鍋底，使鍋底吸收了最大熱量，熱效率比普通灶（嵌入灶的國標(biāo)熱效率為50%）提高了5%-6%；第二次聚能就是下沉式結(jié)構(gòu)形成錐形火焰，使火焰向中心燃燒，熱量難外逃，比國標(biāo)提高熱效率6%-7%。差異化優(yōu)勢-雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)

是指具有雙重聚能效果的下沉式錐形火焰燃燒技術(shù)。1雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)代表型號：N-B02X基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點：N-B02X外形尺寸(mm)寬745×深410×高145開孔尺寸(mm)寬680×深370熱流量(kW)左4.2kW/右4.2kW熱效率63%1、雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)，熱效率高達(dá)63%；2、特殊內(nèi)燃火結(jié)構(gòu)，“0”秒點火裝置設(shè)計；3、高檔噴砂不銹鋼面板，經(jīng)折邊工藝處理。內(nèi)燃火燃?xì)庠钆c普通燃?xì)庠钤韺Ρ韧平樵捫g(shù)：類似于臺燈，燈罩把燈光二次聚中，從而更亮；而普通電燈燈光外散并且刺眼。臺燈普通電燈內(nèi)燃火普通燃?xì)庠罡剑涸捫g(shù)差異化優(yōu)勢-鋁錳合金爐頭生活的難題：家中的燃?xì)庠钍褂脮r間久了之后，火苗就會慢慢變黃，鍋底積碳增多，炒菜時火候不夠。（我們都有這樣的經(jīng)歷）這是為什么？出現(xiàn)的原因：這是因為鑄鐵爐頭生銹了，鐵銹脫落堵塞出氣口，影響了燃?xì)馀c空氣的配比，導(dǎo)致燃燒不充分，出現(xiàn)黃色火焰。解決的辦法：萬和“藍(lán)芯”系列灶具，采用最新一代鋁錳合金壓鑄爐頭，表面涂抹AL2O3抗氧化保護(hù)膜,，抗腐蝕、抗銹能力更強(qiáng)，不生銹，保證持久藍(lán)焰。2鋁錳合金爐頭代表型號：B9-B08X基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點：B9-B08X外形尺寸(mm)寬760×深440×高155開孔尺寸(mm)寬680×深370熱流量(kW)左4.0kW/右4.0kW熱效率58%1、鋁錳合金爐頭設(shè)計,精準(zhǔn)火力調(diào)節(jié)技術(shù)2、特有定時功能,磨砂不銹鋼大面板設(shè)計3、半封閉式下進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)；4、“0”秒點火裝置設(shè)計。與鑄鐵爐頭相比，鋁錳合金爐頭的優(yōu)勢主要有：表面光滑、無毛刺。

鑄鐵爐頭由于鑄鐵強(qiáng)度、韌性不好，機(jī)加工性能差，所以表面就會很粗糙，很多毛刺，檔次不高，并且會影響出氣，造成燃燒不充分；而壓鑄鋁爐頭強(qiáng)度高、韌性好，可以進(jìn)行機(jī)加工，去掉毛刺，表面光滑、光亮，檔次高，燃燒更順暢、更充分。永不生銹。

鑄鐵爐頭因抗氧化性差，且長期在高溫潮濕的環(huán)境中工作，使用1-2年后，就會生銹，而且難看；而壓鑄鋁爐頭抗氧化性好，使用10年也不會生銹。持久藍(lán)焰。

由于鑄鐵爐頭的鐵銹脫落，堵塞出氣口，影響了進(jìn)、出氣的順暢，燃?xì)狻⒖諝鉄o法達(dá)到最優(yōu)的配比，導(dǎo)致燃燒不充分，火苗就會變?yōu)辄S火，CO增加，熱效率降低；而壓鑄鋁爐頭永不生銹，空燃始終達(dá)到最優(yōu)配比，燃燒充分，持久藍(lán)焰，熱效率永不打折。消毒柜結(jié)構(gòu)分類（嵌入式）嵌入雙溫雙室（高溫+臭氧）雙溫單室（高溫+臭氧）低溫單室（臭氧）圖片型號ZTD100Q-7ZTD90E-1ZTD90E-0特點分類分層消毒，消毒更加徹底、適用面更廣。高低溫轉(zhuǎn)換更加方便，消毒徹底。單室低溫，簡單、方便、物美價廉（性價比高）。消毒分類①高溫消毒：殺毒元件：遠(yuǎn)紅外石英管，發(fā)熱產(chǎn)生遠(yuǎn)紅外線進(jìn)行高溫輻射殺毒原理：病菌吸收的熱能超過它的承受極限時迅速死亡，從而殺菌適用器皿：搪瓷、瓷器、不銹鋼等餐具。

②臭氧消毒：殺毒元件：臭氧發(fā)生器，瞬間高壓擊穿空氣，產(chǎn)生臭氧分子，殺毒原理：臭氧進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部，破壞其細(xì)胞結(jié)構(gòu)和氧化酶，從而殺菌適用器皿：塑料、玻璃等餐具。③紫外線消毒：殺毒元件：紫外線管殺毒原理：產(chǎn)生一種波長為253.7納米射線照射殺死細(xì)菌。

只對光照部分有效。消毒柜雙溫消毒技術(shù)外導(dǎo)軌技術(shù)1、除個別型號外，我司大多數(shù)消毒柜都是使用雙溫消毒技術(shù)；2、核心賣點是能夠給各類餐具消毒，殺菌更徹底；3、市場上其它品牌一般都只有低溫消毒，低溫消毒不能徹底把餐具上的水分烘干，容易產(chǎn)生霉變，且潮濕環(huán)境下容易滋生細(xì)菌。1、萬和嵌柜全部采用外導(dǎo)軌技術(shù)；2、其它品牌的嵌柜一般都是用內(nèi)導(dǎo)軌，相對于內(nèi)導(dǎo)軌來說，外導(dǎo)軌可以杜絕導(dǎo)軌的潤滑油對內(nèi)腔、餐具等產(chǎn)生二次污染，持久干凈、安全。萬和消毒柜差異化技術(shù)差異化優(yōu)勢-雙溫消毒技術(shù)高溫電熱消毒：

特別采用高溫130°均溫消毒，溫度波動僅±2°；均溫消毒效果更好，消毒更徹底，殺菌率99.99%。低溫臭氧消毒：

低溫臭氧消毒，特有強(qiáng)制殺菌技術(shù)，即臭氧發(fā)生器中內(nèi)置了強(qiáng)制排風(fēng)裝置，讓內(nèi)膽內(nèi)的臭氧更加均勻，殺菌更徹底，殺菌率99.99%。1雙溫消毒技術(shù)代表型號：ZTD100Q-7基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點：ZTD100Q-7外形尺寸(mm)寬595×深653×高462開孔尺寸(mm)寬575×深640×高470容積（L）100高溫消毒時間15min低溫消毒時間60min烘干溫度（℃）≤751、上室臭氧消毒，下室高溫消毒；2、觸摸感應(yīng)開關(guān)，帶童鎖功能；3、內(nèi)藏式導(dǎo)軌設(shè)計，不銹鋼面板和層架。推介話術(shù)：這就跟你去醫(yī)院看病一樣，醫(yī)生給你開的處方藥一般都是中西藥相結(jié)合的。中藥治本，西藥治表，中西藥結(jié)合療效更好。消毒柜也是這樣，高溫和低溫結(jié)合殺菌效果更好！附：話術(shù)2差異化優(yōu)勢-外導(dǎo)軌技術(shù)萬和專利外導(dǎo)軌技術(shù)源自2002年萬和率先研制的加強(qiáng)外導(dǎo)軌設(shè)計（內(nèi)藏式）的嵌入式消毒柜，該導(dǎo)軌位于內(nèi)膽和外殼之間的發(fā)泡層，可以杜絕因?qū)к墲櫥头纸舛a(chǎn)生的二次污染，長時間保障餐具潔凈。萬和所有嵌入式消毒柜都采用外導(dǎo)軌設(shè)計。謝謝您的聆聽！廣東萬和新電氣股份有限公司編制：管光明市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利