房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法

房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法

一、定價(jià)的原則二、價(jià)目表制作六大步驟三、核心實(shí)收價(jià)格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、權(quán)重確定及價(jià)格表的制作總目一、定價(jià)的原則1、合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤(pán)價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。

一、定價(jià)的原則1、合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷(xiāo)售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問(wèn)題：無(wú)論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣(mài)不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場(chǎng)比較法，廣泛選擇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格范圍。

有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對(duì)發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤(pán)客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢(qián)？”

這是我們心里的“底”，沒(méi)底就沒(méi)法干。

這一點(diǎn)很難，尤其對(duì)于在一線(xiàn)戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷(xiāo)售速度、銷(xiāo)售率，往往容易走壓價(jià)路線(xiàn)。其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對(duì)我們代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話(huà)，多做一點(diǎn)工夫。

3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤(pán)價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。

應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來(lái)的價(jià)目表就照著賣(mài)

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價(jià)值分析主要通過(guò)兩個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)：1、樓盤(pán)的整體價(jià)值分析。通過(guò)各項(xiàng)因素的分析調(diào)查，

對(duì)價(jià)值點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個(gè)點(diǎn)越突出，價(jià)值越大。

2、樓盤(pán)中各單位的景觀、朝向、戶(hù)型面積、戶(hù)型設(shè)

計(jì)、相對(duì)位置等的詳細(xì)分析。作分析圖/表，打分，

找出每個(gè)單位的相對(duì)關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層復(fù)式、附帶小花園的底層……策略性考慮,包括幾個(gè)方面——

與對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠開(kāi)盤(pán)的人氣保證擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷(xiāo)最終的高銷(xiāo)售率最終能實(shí)現(xiàn)核心價(jià)我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇。

實(shí)收核心價(jià)≠（不等于）客戶(hù)直觀心理價(jià)

真正實(shí)收核心價(jià)并不容易被掌握，客戶(hù)往往憑感覺(jué)。舉個(gè)例子：超市里頭往往拿出幾個(gè)品種（人們常買(mǎi)、常看的），把價(jià)定低。如果你以為這家店整個(gè)定價(jià)便宜，你肯定買(mǎi)單時(shí)會(huì)吃一驚.

二、價(jià)目表制作六大步驟核心實(shí)收均價(jià)分棟／分功能／分期

實(shí)收均價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)目表著重市場(chǎng)把握著重階段性策略著重對(duì)客戶(hù)的適應(yīng)和促銷(xiāo)著重價(jià)值體現(xiàn)正式開(kāi)售后，隨時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。三、核心實(shí)收價(jià)格的確定確定市場(chǎng)調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正調(diào)查結(jié)果表綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)123465確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心，半徑2KM的范圍是重

中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。b.凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入視線(xiàn)范圍。c.重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)不少于6個(gè)。d.二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類(lèi)型物業(yè)的價(jià)格，影響因

素不同（可以總結(jié)）b.不同階段、同一類(lèi)型物業(yè)的各

個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，

（最好是與銷(xiāo)售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣(mài)樓的銷(xiāo)售人員座

談、聽(tīng)。）對(duì)每個(gè)重點(diǎn)

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查a.最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個(gè)人“拍腦袋”。b.討論時(shí)，調(diào)查樓盤(pán)的資料要翔實(shí)、

準(zhǔn)確。缺的馬上補(bǔ)，不能馬虎應(yīng)付。c.小組打分專(zhuān)人記錄，負(fù)責(zé)人要開(kāi)放，

鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)市場(chǎng)

感覺(jué)好的人歸納。交易三情況三修三正a.以本三盤(pán)預(yù)三計(jì)發(fā)三售的三形象三進(jìn)度三為基三礎(chǔ)三，對(duì)三調(diào)查三樓盤(pán)三形象三進(jìn)度三的工三期三進(jìn)行三修正三。為三此，三要了三解調(diào)三查盤(pán)三發(fā)三售時(shí)三的形象三進(jìn)度。b.以本三盤(pán)的三目標(biāo)三銷(xiāo)售三速度三為基三礎(chǔ)，三對(duì)三調(diào)查三樓盤(pán)三的不三同銷(xiāo)三售速三度進(jìn)三行三修正三。為三此，三必須三了解三調(diào)查三樓盤(pán)三發(fā)三售的時(shí)間和銷(xiāo)售三率。c.必要三時(shí)對(duì)三廣告三投入三進(jìn)行三修正三。d.各樓三盤(pán)發(fā)三售的三形象三進(jìn)度三、發(fā)三售時(shí)三間三、廣三告投三放，三最好三有記三錄。a.每個(gè)三調(diào)查三盤(pán)進(jìn)三行的三調(diào)差三包括三：最三低價(jià)三、最三高價(jià)三、三平三均實(shí)三收價(jià)三、特三別樓三層三價(jià)三（高三、中三、低三，三每5層一三個(gè)）b.形成三表格三，便三于比三較。調(diào)三查三結(jié)果三表綜合三、分三析、三提出三核心三實(shí)收三價(jià)范三圍和三建議三核心三實(shí)收三價(jià)a.分析三可比三性，三確三定范三圍。b.眾三數(shù)，三縮三小范三圍。c.權(quán)三重。四、三分功三能/分棟/分期三的核三心均三價(jià)1、功三能不三同的三分別三調(diào)查三。2、分三棟/分期三之前三，先三將各三棟/期面三積及三占總?cè)娣e三比三例三算出三，以三方便三找到三平衡三。3、分三棟/分期三的思三考出三發(fā)點(diǎn)三：根據(jù)三各自三的相三對(duì)位三置、三條件三等，三細(xì)化三，找三準(zhǔn)核三心價(jià)三；銷(xiāo)售三階段三的策三略安三排，三先打三哪，三后打三哪？五、三平均三折扣三率1、根據(jù)三目標(biāo)三客戶(hù)三設(shè)計(jì)三相適三應(yīng)的三付款三方式三，并三確定三主三打三的付三款方三式。2、設(shè)三計(jì)折三扣率三時(shí)注三意：三一般三在98折—9三5折之三間，三低于三此三折三扣范三圍的三情況三，除三非有三意引三導(dǎo)，三一般三情況三下慎三用。3、根三據(jù)各三付款三方式三的估三算比三例和三折扣三率，三計(jì)算三出綜三合折三扣。4、在三綜合三折扣三基礎(chǔ)三上考三慮如三下因三素，三形成三最終三折扣三率。考慮三因素——發(fā)展三商關(guān)三系購(gòu)三房的三面積三比例三和再三折扣三范圍銷(xiāo)售三過(guò)程三中的三促銷(xiāo)三用再三折扣三比例三和范三圍尾盤(pán)三的再三折扣三比例三和范三圍分階三段上三調(diào)折三扣比三例和三范圍六、三層三差1、關(guān)三注最三低層三和最三高層三（除三開(kāi)頂三層復(fù)三式）三的總?cè)罹嗳翰罹嗳卮笕龝r(shí)，三一般三從中三低層三開(kāi)動(dòng)三。差距三特小三時(shí)，三一般三從高三層開(kāi)三動(dòng)。選擇三競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手三的薄三弱處三，制三定有三競(jìng)爭(zhēng)三力的三價(jià)三格，三不論三是1—三5還是10三—1三5還是25三—3三0，通三過(guò)三層差三的反三復(fù)試三算，三可以三達(dá)成三。2、層三差一三定不三是均三勻的三，可三以是0，可三以是10三0，甚三至更三高，完全三取決三于銷(xiāo)三售需三要，層差三大幅三跳動(dòng)三的三可三能點(diǎn)三是景三觀突三變的三樓層三、吉三數(shù)8、18等。3、檔三次越三高的樓盤(pán)三，客三戶(hù)對(duì)三層差三的敏三感性三越低三。4、高三層頂三層、三多層三低層三帶花三園等三的特三殊單三位應(yīng)三特殊三考慮三。5、恰三當(dāng)?shù)娜龑硬钊憩F(xiàn)三為迅三速突三破，三隨后三全面三開(kāi)花三。七、三同層三單位三差1、根三據(jù)景三觀、三朝向三、采三光、三通風(fēng)三、遮三擋、三戶(hù)型三面積三、戶(hù)三型三設(shè)計(jì)三等因三素，三分析三每個(gè)三戶(hù)型三，做三表圖三。必三要時(shí)三，每三套房三都看三看。三在合三并圖三表上三可以三一目三了然三，有三必要三時(shí)對(duì)三層差三進(jìn)行三修正三。2、關(guān)三注同三層最三高價(jià)三、最三低價(jià)三的差三距，三在某三一方三向有三特別三景觀三時(shí)尤三為重三要。3、適三當(dāng)?shù)娜瑢尤龁挝蝗顣?huì)三表現(xiàn)三在每三個(gè)單三位都三開(kāi)單三，老三是不三開(kāi)單三的要三進(jìn)行三處理三，特三快的三要調(diào)三整。八、三權(quán)重三確定三及價(jià)三格表三的制三作根據(jù)三房地三產(chǎn)的三營(yíng)銷(xiāo)三實(shí)戰(zhàn)三，對(duì)三房地三產(chǎn)項(xiàng)三目?jī)r(jià)三格產(chǎn)三生影三響的三主要三是以三下幾三大因三素：位置三、價(jià)三格、三配套三、交三通、三物業(yè)三管理三、周邊三環(huán)境三（三景觀三、污三染）三、城三市規(guī)三劃、樓盤(pán)三規(guī)模三、建三筑風(fēng)三格及三立面三、戶(hù)三型、發(fā)展三商品三牌和三實(shí)力三、廣三告權(quán)重三的確三定影響因素權(quán)重……類(lèi)比項(xiàng)目本案位置20

配套15

交通10

周邊環(huán)境9

樓盤(pán)規(guī)模9

建筑風(fēng)格8

戶(hù)型9

物業(yè)管理7

廣告宣傳7

開(kāi)發(fā)商品牌6

合計(jì)100

通過(guò)三上表三對(duì)各三參考三項(xiàng)目三與本三案的三打分三之后三，根三據(jù)各三參考三項(xiàng)目三的得三分，三得出三平均三分值三。同三時(shí)，三計(jì)算三所有三參考三樓盤(pán)三的均三價(jià)得三出市三場(chǎng)均三價(jià)。三利用三分值三與價(jià)三格之三間的三關(guān)系三，反三推出三本案三均價(jià)三。在一三個(gè)項(xiàng)三目當(dāng)三中，三影響三每棟三單體三建筑三價(jià)格三主要三有以三下幾三大因三素：區(qū)位三、景三觀、三戶(hù)型三、朝三向、采光三、通三風(fēng)、三噪音……權(quán)重三的確三定影響因素權(quán)重……類(lèi)比項(xiàng)目本案區(qū)位22

景觀20

戶(hù)型20

朝向10

采光10

通風(fēng)10

噪音8

合計(jì)100

通過(guò)三上表三對(duì)每三棟單三體建三筑的三打分三之后三，得三出平三均分三值。三平均三分值三對(duì)應(yīng)