方案式銷售方法知識(shí)培訓(xùn)

方案式銷售方法培訓(xùn)

UfsoftSolutionSelling

第一單元：USS簡介河南分公司銷售部講師:王紅雷目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累學(xué)習(xí)目標(biāo)明確USS的目的與意義

了解USS的設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu)掌握一個(gè)流程、五大步驟和三種應(yīng)用掌握USS應(yīng)用的各種工具了解知識(shí)積累方向

目標(biāo)：意義與目的現(xiàn)象：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉!”討論：分析這個(gè)現(xiàn)象在能力提升方面的問題？意義與目的漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？

意義與目的現(xiàn)象：成交客戶主要來自于5萬以下；大單成交率低；大單做小現(xiàn)象嚴(yán)重；原因：銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現(xiàn)“大師兄瓶頸”；產(chǎn)品銷售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因

銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知識(shí)不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因

意義與目的意義：構(gòu)建能力體系的重要基石銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一目的：新員工能快速進(jìn)入角色并健康發(fā)展

老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制

提高成交率和成交速度（數(shù)量）

提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量）意義與目的量化的目標(biāo)一：方法量化的目標(biāo)二：新員工的上手期由以前的6個(gè)月縮短到3個(gè)月新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個(gè)月意義與目的小結(jié)：現(xiàn)狀分析意義、目的

各位是USS第一批傳播者，任重道遠(yuǎn)！

目錄第一單元：USS簡介意義與目的

體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累體系結(jié)構(gòu)用友產(chǎn)品線長，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？

是否有大小項(xiàng)目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？

產(chǎn)品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？

采用一個(gè)還是幾種銷售模式？為什么？

怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？

怎樣才算是一個(gè)完整的體系？什么才算是一個(gè)好的流程？怎么樣才算可操作性強(qiáng)？。。。。。。

困惑：復(fù)雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到體系結(jié)構(gòu)什么是銷售？

我們在銷售什么？銷售的分類？銷售模式的類型？

銷售基本概念：同時(shí)，我們研究了國內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多資料，MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及國內(nèi)許多相關(guān)資料

體系結(jié)構(gòu)USS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間小無形、價(jià)值空間大有形、價(jià)值空間大無形、共創(chuàng)價(jià)值有形、共創(chuàng)價(jià)值體系結(jié)構(gòu)“價(jià)值”貫穿銷售始終用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用銷售活動(dòng)的核心是“能力論證”無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識(shí)和技能整合”知識(shí)通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對(duì)手“博弈”的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對(duì)手的行為互動(dòng)USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶體系結(jié)構(gòu)體系化：

從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識(shí)）組件化：

“關(guān)鍵活動(dòng)”是最小的單位，以它作為組件統(tǒng)一性：

針對(duì)不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟易操作：

表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握對(duì)于80%的銷售人員而言，成功來自于“按部就班”設(shè)計(jì)原則：體系結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧

專業(yè)篇：一個(gè)整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式

知識(shí)篇：在整個(gè)銷售過程中需要用到的知識(shí)積累

工具篇：

銷售過程中需要的銷售工具

銷售方法指南銷售手冊、銷售工具包體系結(jié)構(gòu)困惑基本概念支撐理念設(shè)計(jì)原則

小結(jié)：方法體系是職業(yè)化塑造的第一步目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)

核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累核心內(nèi)容一個(gè)整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式

USS核心內(nèi)容：專業(yè)篇講解的重點(diǎn)內(nèi)容核心內(nèi)容開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認(rèn)可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個(gè)整體流程：價(jià)值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡核心內(nèi)容五大核心步驟：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動(dòng)作描述

關(guān)鍵活動(dòng)：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動(dòng)，即組件

核心內(nèi)容拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動(dòng)之一）活動(dòng)目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動(dòng)步驟：1、電話預(yù)約2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性3、拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：

電話技巧電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟范例：核心內(nèi)容三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競爭特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競爭特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：1對(duì)1競爭特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力區(qū)別的核心是客戶對(duì)價(jià)值的不同認(rèn)可模式是特點(diǎn)、組織、競爭等因素的一個(gè)組合可以考量的尺度核心內(nèi)容第一次拜訪——快刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)信模版第一封跟進(jìn)信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個(gè)人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項(xiàng)目決策人的購買憧憬具體活動(dòng)：（見右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達(dá)成共識(shí)發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范例：體系結(jié)構(gòu)一個(gè)整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式小結(jié)：目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容

工具應(yīng)用知識(shí)積累應(yīng)用工具標(biāo)準(zhǔn)模版：參考案例、跟進(jìn)信、函件、報(bào)價(jià)書模版等等；標(biāo)準(zhǔn)話述：公司簡介、電話預(yù)約、標(biāo)準(zhǔn)開場白等等；應(yīng)用表單：商機(jī)評(píng)估單、拜訪檢查單、選型評(píng)分表等。工具分類：定義描述、主要用途、適用場景、應(yīng)用模版目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累知識(shí)積累知識(shí)內(nèi)容：開發(fā)商機(jī)：開發(fā)方法、接近客戶方案等引導(dǎo)需求：賣點(diǎn)知識(shí)庫、疼痛知識(shí)庫、提問知識(shí)庫建立標(biāo)準(zhǔn)：調(diào)研知識(shí)庫、方案庫等呈現(xiàn)價(jià)值：簡報(bào)庫、談判知識(shí)、異議庫總結(jié)回顧與總結(jié)意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用

知識(shí)積累結(jié)束毛主席曾經(jīng)教導(dǎo)我們：政策和策略是黨的生命，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同志務(wù)必萬萬注意，千萬不可粗心大意！孫子曾經(jīng)教導(dǎo)我們：令之以文，齊之以武，是謂必??！——《行軍篇》何經(jīng)華說：我會(huì)隨時(shí)電話抽查你們USS掌握的情況！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與