房地產(chǎn)銷(xiāo)售四

第五部分房地產(chǎn)銷(xiāo)售房地產(chǎn)銷(xiāo)售概述房地產(chǎn)銷(xiāo)售房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程迎客寒暄、入座借用模型介紹項(xiàng)目帶看樣板房再入座進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判鎖定房源銷(xiāo)控論價(jià)逼定并再次確認(rèn)房源簽單收款送客了解客戶(hù)情況，如年齡、職業(yè)、家庭狀況、現(xiàn)住區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和能力、喜好等。3保密原則4衣著整齊得體5守時(shí)原則2謹(jǐn)守職業(yè)操守1遵守企業(yè)規(guī)章銷(xiāo)售人員的基本準(zhǔn)則房屋面積計(jì)算房屋建筑面積建筑面積使用面積：即房屋戶(hù)內(nèi)全部可供使用的面積，按房屋內(nèi)墻水平投影計(jì)算。結(jié)構(gòu)面積：墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積。輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。亦稱(chēng)“房屋展開(kāi)面積”，是房屋各層建筑面積的總和。按房屋外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積計(jì)算。房屋面積計(jì)算:產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的建筑面積，由縣級(jí)房地產(chǎn)行政主管部門(mén)登記確認(rèn)。

:指由多個(gè)產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。

:指房屋底層外墻外圍水平面積，包括柱、廊、門(mén)、陽(yáng)臺(tái)。

共有面積

占地面積

產(chǎn)權(quán)面積3

可作為人們生產(chǎn)生活的場(chǎng)所4層高大于（含）2.2米2具有上蓋和圍護(hù)物1為結(jié)構(gòu)牢固的永久性建筑房屋面積計(jì)算原則

層高：房屋上下兩層樓面、樓面至地面或樓面至頂面的垂直距離。

1多層住宅各套分?jǐn)偣裁娣e分?jǐn)傁禂?shù)=共有建筑面積÷套內(nèi)面積之和各套分?jǐn)偯娣e=各套內(nèi)建筑面積×分?jǐn)傁禂?shù)

2

多功能綜合樓各套分?jǐn)偣裁娣e總分?jǐn)傁禂?shù)=共有建筑面積÷總建筑面積各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e=各功能區(qū)建筑面積×總分?jǐn)傁禂?shù)各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù)=各區(qū)分?jǐn)偯娣e÷各區(qū)總套內(nèi)面積各區(qū)各套分?jǐn)偯娣e=各區(qū)各套建筑面積÷各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù)=總建筑面積–套內(nèi)建筑面積–獨(dú)立銷(xiāo)售或出租的地上或地下室面積

共有面積分?jǐn)偯娣e的計(jì)算

1某建筑面積為10000m2，各套內(nèi)面積和為8000m2?，F(xiàn)有一套面積為150m2的房子，請(qǐng)問(wèn)該套房子的分?jǐn)偯娣e各為多少？

2現(xiàn)有一棟商住樓，總建筑面積為10000m2，其中30%為商業(yè)，70%為住宅。根據(jù)測(cè)量，該商住樓的實(shí)用率為75%，現(xiàn)有套商業(yè)用房，面積為150m2，請(qǐng)計(jì)算該商業(yè)用房的分?jǐn)偣裁娣e為多少？37.5m250m2房屋產(chǎn)權(quán)登記房屋總登記房屋初始登記房屋轉(zhuǎn)移登記房屋變更登記房屋他項(xiàng)權(quán)利登記房屋注銷(xiāo)登記房地產(chǎn)貸款1商業(yè)商品房貸款（1）貸款對(duì)象①

年滿(mǎn)18歲具有完全民事行為能力的當(dāng)?shù)鼐用窈头钱?dāng)?shù)鼐用?，包括外籍人士。?/p>

當(dāng)?shù)刈?cè)具備法人資格的企事業(yè)單位（2）貸款條件①合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力②簽訂預(yù)售或買(mǎi)賣(mài)合同，或提供產(chǎn)權(quán)證③已支付購(gòu)房首期款④

同意將已購(gòu)房產(chǎn)抵押，并辦理抵押登記和保險(xiǎn)

房地產(chǎn)貸款1商業(yè)商品房貸款（3）貸款期限和額度①

個(gè)人貸款期限≤30年，貸款額不超過(guò)房款70%②

法人貸款期限≤3年，貸款額不超過(guò)房款50%（4）貸款申請(qǐng)所需資料①職業(yè)和收入證明②購(gòu)房合同或意向書(shū)等有關(guān)證明材料③占房?jī)r(jià)款30%的首期付款證明及其它材料④貸款人戶(hù)口本、身份證或其它有效居留證件

房地產(chǎn)貸款2公積金貸款（1）貸款條件①

具備當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶(hù)口或有當(dāng)?shù)鼐幼∽C；②

連續(xù)繳納公積金≥6個(gè)月，或累計(jì)繳納≥2年；③

合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力；④簽訂預(yù)售或買(mǎi)賣(mài)合同或有土地證等必要文件；

⑤

擁有相當(dāng)于購(gòu)、建住房一定比例的自籌資金；⑥

同意辦理房產(chǎn)抵押登記和擔(dān)?；虮ｋU(xiǎn)；

⑦

申請(qǐng)人應(yīng)為購(gòu)買(mǎi)或自建住房的產(chǎn)權(quán)人或翻建、大修私房的產(chǎn)權(quán)人或共有人。房地產(chǎn)貸款2公積金貸款（2）最高貸款額度①

最高貸款成數(shù)不超過(guò)八成。②

個(gè)人申請(qǐng)最高限額為50萬(wàn)元，家庭為80萬(wàn)元。（3）貸款申請(qǐng)所需資料①貸款人戶(hù)口本、身份證或其它有效居留證件

②職業(yè)和收入證明、單位證明③購(gòu)房合同或意向書(shū)等有關(guān)證明材料④占房?jī)r(jià)款30%的首期付款證明及其它材料房地產(chǎn)貸款3貸款償還方式（1）到期一次還本付息一年期以?xún)?nèi)（包括一年）的個(gè)人住房貸款多采用此種方式（2）等額本息還款

借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按月等額還款的一種方式。M——每月還款額P——貸款額Rm——月利率Nm——貸款總月數(shù)房地產(chǎn)貸款3貸款償還方式（3）等本付息還款（等額本金還款）即貸款人將本金分?jǐn)偟矫總€(gè)月內(nèi)，同時(shí)付清上一交易日至本次還款日之間的利息的一種還款方式。

Pm=P/Nm

It=[P–Pm（t–1）]×RmPIt=Pm+ItPm——每月還款額P——貸款額Nm——貸款總月數(shù)Rm——月利率It——第t月償還利息額貸款計(jì)算

李某是首次置業(yè)者，打算通過(guò)商業(yè)貸款購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，房?jī)r(jià)為100萬(wàn)元，建筑面積為120平方米。李某按最高限額貸款，期限為20年。當(dāng)?shù)氐馁J款年利率為6%。其中1.005240=3.3102①若李某選擇等額本息還款方式，則他每月需還多少錢(qián)，需償還本息共多少？②若李某選擇等額本金還款方式，則他第一個(gè)月和最后一個(gè)月的還款額是多少？5015元6416.67元2931.25元交易稅費(fèi)

營(yíng)業(yè)稅契稅所得稅（企業(yè)與個(gè)人）印花稅預(yù)告登記費(fèi)和他項(xiàng)登記費(fèi)交易手續(xù)費(fèi)和登記費(fèi)、工本費(fèi)貸款手續(xù)費(fèi)、評(píng)估費(fèi)和代理費(fèi)住宅專(zhuān)項(xiàng)維修資金房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售準(zhǔn)三備房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售銷(xiāo)售三法定三資料三的準(zhǔn)三備1期房三銷(xiāo)售三資料三準(zhǔn)備（1）土三地使三用權(quán)三證銷(xiāo)售三法定三資料三的準(zhǔn)三備1期房三銷(xiāo)售三資料三準(zhǔn)備（2）建三設(shè)用三地規(guī)三劃許三可證銷(xiāo)售三法定三資料三的準(zhǔn)三備1期房三銷(xiāo)售三資料三準(zhǔn)備（3）建三設(shè)工三程規(guī)三劃許三可證銷(xiāo)售三法定三資料三的準(zhǔn)三備1期房三銷(xiāo)售三資料三準(zhǔn)備（4）施三工許三可證銷(xiāo)售三法定三資料三的準(zhǔn)三備1期房三銷(xiāo)售三資料三準(zhǔn)備（5）商三品房三預(yù)售三許可三證取得三土地三使用三權(quán)證三、建三設(shè)用三地規(guī)三劃許三可證三、建三設(shè)工三程規(guī)三劃許三可證三和施三工許三可證預(yù)售三人取三得營(yíng)三業(yè)執(zhí)三照和三開(kāi)發(fā)三資質(zhì)三證書(shū)辦理三建設(shè)三工程三質(zhì)量三和安三全監(jiān)三督手三續(xù)已確三定施三工進(jìn)三度和三竣工三交付三日期分?jǐn)側(cè)糠秩龖?yīng)說(shuō)三明用三途、三所在三樓層三及其三它情三況完成三規(guī)定三投資三，土三地抵三押的三需得三抵押三權(quán)人三同意銷(xiāo)售三法定三資料三的準(zhǔn)三備2現(xiàn)房三銷(xiāo)售三所需三資料①項(xiàng)目三竣工三并完三成綜三合驗(yàn)三收②辦理三房產(chǎn)三初始三登記三，取三得《房屋三所有三權(quán)證》3二手三房銷(xiāo)三售所三需資三料①《房屋三所有三權(quán)證》和《土地三所有三權(quán)證》（或《房地三產(chǎn)權(quán)三證》）②共有三房屋三要有三共有三人同三意轉(zhuǎn)三讓的三書(shū)面三證明銷(xiāo)售三宣傳三資料三的準(zhǔn)三備售樓三書(shū)平面三圖冊(cè)海報(bào)三和置三業(yè)錦三囊樓盤(pán)三信息三資料銷(xiāo)售三文件三資料三的準(zhǔn)三備認(rèn)購(gòu)三合同商品三房買(mǎi)三賣(mài)合三同置業(yè)三計(jì)劃三書(shū)購(gòu)房三須知價(jià)目三表付款三方式面積三測(cè)算三表

01單位02單位03單位04單位二層單價(jià)6006606661765486面積100.6115.98128.0388.55總房款604203.6703534.7790713.3485785.3三層單價(jià)6056611662265536面積100.6115.98128.0388.55總房款609233.6709333.7797114.8490212.8四層單價(jià)6106616662765586面積100.6115.98128.0388.55總房款614263.6715132.7803516.3494640.3五層單價(jià)6156621663265636面積100.6115.98128.0388.55總房款619293.6720931.7809917.8499067.8六層單價(jià)6206626663765686面積100.6115.98128.0388.55總房款624323.6726730.7816319.3503495.3七層單價(jià)6256631664265736面積100.6115.98128.0388.55總房款629353.6732529.7822720.8507922.8配備三房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售人三員1房地三產(chǎn)銷(xiāo)售三人員三必要三條件良好三的形三象溝通三能力專(zhuān)業(yè)三素質(zhì)自信渴望三成功勤奮精力三充沛抗壓三能力配備三房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售人三員銷(xiāo)售三人員三所需三的專(zhuān)三業(yè)素三質(zhì)（1）對(duì)三房地三產(chǎn)行三業(yè)的三掌握（2）物三業(yè)管三理及三建筑三方面三的專(zhuān)三業(yè)知三識(shí)（3）市三場(chǎng)營(yíng)三銷(xiāo)理三論和三銷(xiāo)售三技巧（4）房三地產(chǎn)三法律三法規(guī)配備三房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售人三員2房地三產(chǎn)銷(xiāo)售三人員三培訓(xùn)（1）專(zhuān)業(yè)三培訓(xùn)銷(xiāo)售三項(xiàng)目三詳情銷(xiāo)售三及簽三訂合三同的三程序公司三情況三介紹（2）綜合三能力三培訓(xùn)敏銳三的洞三察力社交三能力三和語(yǔ)三言運(yùn)三用的三能力良好三的品三質(zhì)和三禮儀三、著三裝房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售流三程房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售尋找三客戶(hù)客戶(hù)三哪里三來(lái)？房展三會(huì)業(yè)主三介紹電話(huà)到訪三現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)三活動(dòng)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：尋找三客戶(hù)房地三產(chǎn)促三銷(xiāo)指房三地產(chǎn)三企業(yè)三運(yùn)用三一定三的手三段將三特定三的房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三介紹三給消三費(fèi)者三，影三響并三促進(jìn)三消費(fèi)三者購(gòu)三買(mǎi)行三為產(chǎn)三生的三一系三列說(shuō)三服性三溝通三活動(dòng)三。尋找三客戶(hù)接聽(tīng)三電話(huà)1拿起三電話(huà)2問(wèn)候3揚(yáng)長(zhǎng)三避短三，巧三妙介三紹賣(mài)三點(diǎn)4設(shè)法三取得三客戶(hù)三相關(guān)三信息5邀請(qǐng)三客戶(hù)三到現(xiàn)三場(chǎng)看三房，三并留三下自三己的三姓名三和聯(lián)三系方三式6記錄三客戶(hù)三來(lái)電三信息尋找三客戶(hù)接聽(tīng)三電話(huà)8接聽(tīng)三電話(huà)三的注三意事三項(xiàng)（1）充分三了解三項(xiàng)目三情況三和廣三告內(nèi)三容（2）思考三客戶(hù)三可能三問(wèn)到三的問(wèn)三題，三提前三做好三答案（3）把被三動(dòng)變?nèi)秊橹魅齽?dòng)（4）控制三接電三話(huà)的三時(shí)間（5）微笑三著接三聽(tīng)電三話(huà)（6）語(yǔ)句三簡(jiǎn)短三，口三齒清三晰，三間隔三適當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)三接待迎接三客戶(hù)1主動(dòng)三打招三呼2詢(xún)問(wèn)三客戶(hù)三是否三已有三聯(lián)系三過(guò)的三銷(xiāo)售三人員3熱情三接待三，相三互介三紹，三了解三客戶(hù)三并辨三別真三偽4根據(jù)三實(shí)際三情況三引導(dǎo)三客戶(hù)三到洽三談區(qū)三就坐三或開(kāi)三始介三紹項(xiàng)三目5接待三客戶(hù)三以?xún)扇藶槿?保持三場(chǎng)地三整潔三和個(gè)三人儀三表房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：打招三呼的三最佳三時(shí)機(jī)勿從三后面三問(wèn)候剛?cè)肴T(mén)顧客三凝視三模型三時(shí)顧客三與你三目光三相對(duì)顧客三目光三在搜三索顧客三停下三腳步三時(shí)顧客三尋求三幫助三時(shí)銷(xiāo)售三培訓(xùn)三講師三助理三微信三：QQ三：29三71三61三29三02良好三的儀三表儀三態(tài)熱情三地打三招呼微笑三，保三持目三光接三觸語(yǔ)言三簡(jiǎn)練三，表三達(dá)清三晰關(guān)注三對(duì)方三語(yǔ)氣三和眼三神關(guān)注三表情三和肢三體語(yǔ)三言適度三稱(chēng)贊對(duì)客三戶(hù)視三而不三見(jiàn)過(guò)分三熱情打斷三客戶(hù)三說(shuō)話(huà)濫用三專(zhuān)業(yè)三術(shù)語(yǔ)接三觸三客三戶(hù)應(yīng)三該不三該現(xiàn)場(chǎng)三接待介紹三項(xiàng)目1借助三沙盤(pán)三介紹三項(xiàng)目三，突三出項(xiàng)三目的三整體三優(yōu)點(diǎn)2借助三戶(hù)型三模型三，根三據(jù)客三戶(hù)有三針對(duì)三性地三介紹3帶客三戶(hù)參三觀樣三板間三，并三與客三戶(hù)交三談4注意三事項(xiàng)①三把握三客戶(hù)三需求三和購(gòu)三買(mǎi)力②三突出三項(xiàng)目三優(yōu)勢(shì)三，并三結(jié)合三客戶(hù)三喜好三進(jìn)行三介紹③找出三決策三者，三與客三戶(hù)建三立互三信關(guān)三系語(yǔ)言三明晰三，語(yǔ)三調(diào)明三朗觀察三客戶(hù)三表情三語(yǔ)調(diào)三動(dòng)作專(zhuān)心三聆聽(tīng)三，積三極回三答詢(xún)問(wèn)三客戶(hù)三的需三要進(jìn)行三試探三性地三推薦培養(yǎng)三共鳴三感以貌三取人只顧三介紹三忽略三傾聽(tīng)打斷三客戶(hù)三說(shuō)話(huà)讓客三戶(hù)有三強(qiáng)迫三感應(yīng)三該介紹三交三談三揣摩三客戶(hù)不三該房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師閔三新聞三助理三：：29三71三61三29三02談三判初步三洽談1請(qǐng)客三戶(hù)再三次入三座，三倒茶三并做三補(bǔ)充三介紹2若客三戶(hù)有三表示三，肯三定他三的喜三好并三做詳三盡說(shuō)三明；若客三戶(hù)未三表示三，可三選擇三某種三戶(hù)型三做試三探性三介紹3算出三客戶(hù)三滿(mǎn)意三的單三元的三價(jià)格三、首三付、三月還三款額三及相三關(guān)稅三費(fèi)等三信息三，解三答客三戶(hù)疑三問(wèn)4幫助三客戶(hù)三最終三鎖定三心儀三單位5制造三氣氛三，強(qiáng)三化購(gòu)三買(mǎi)欲三望，三說(shuō)服三客戶(hù)三下定三金房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師閔三新聞三助理三：：29三71三61三29三02談三判初步三洽談6初步三洽談三的主三要事三項(xiàng)①安置三座位三有講三究②準(zhǔn)備三好銷(xiāo)三售資三料和三銷(xiāo)售三工具③不做三夸大三、虛三構(gòu)的三介紹三，慎三做承三諾④別給三客戶(hù)三太多三選擇⑤判斷三客戶(hù)三的誠(chéng)三意、三購(gòu)買(mǎi)三力和三成交三概率⑥可向三個(gè)別三意向三很強(qiáng)三的客三戶(hù)收三取小三訂金談三判對(duì)暫三未成三交情三況的三處理①備齊三一份三資料三給客三戶(hù)并三重申三自己三的聯(lián)三系方三式②三將客三戶(hù)送三至大三門(mén)或三電梯三間③三可與三有成三交希三望的三客戶(hù)三約定三再次三看房三時(shí)間④三分析三未成三交的三原因三，提三出解三決方三案并三報(bào)告三主管再次三談判是在三客戶(hù)三對(duì)物三業(yè)幾三乎完三全認(rèn)三同下三最后三談判三。談判三焦點(diǎn)三集中三在折三扣、三付款三方式三、付三款時(shí)三間、三按揭三等具三體事三宜上三。填寫(xiě)三客戶(hù)三資料三登記三表1客戶(hù)三聯(lián)系三方式三和個(gè)三人信三息2客戶(hù)三對(duì)產(chǎn)三品的三看法三和要三求3未成三交或三成交三的原三因4根據(jù)三具體三情況三和成三交的三可能三性，三把客三戶(hù)分三級(jí)銷(xiāo)售三人員三應(yīng)妥三善保三管好三客戶(hù)三資料三登記三表，三并與三主管三或銷(xiāo)三售經(jīng)三理商三議應(yīng)三對(duì)措三施。房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師閔三新聞三助理三小柯三：：29三71三61三29三02客戶(hù)三來(lái)訪三登記三表客戶(hù)三等級(jí)三：□A□三B□三C□三D姓名

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來(lái)訪客戶(hù)聯(lián)系方式地址

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客戶(hù)來(lái)訪問(wèn)題:未成交的原因：接待人：年月日房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師閔三新聞三助理三小柯三：：29三71三61三29三02追蹤三客戶(hù)1根據(jù)三客戶(hù)三登記三追蹤三，把三精力三放在三重點(diǎn)三對(duì)象三上2注意三時(shí)間三間隔三和追三蹤方三式的三組合3注意三話(huà)題三的引三入，三勿給三客戶(hù)三造成三死推三的印三象4詳細(xì)三記錄三每一三次追三蹤情三況5婉轉(zhuǎn)三地請(qǐng)三求客三戶(hù)介三紹新三客戶(hù)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師閔三新聞三助理三小柯三：：29三71三61三29三02成交三的征三兆1顧客三不再三提問(wèn)2專(zhuān)心三聆聽(tīng)三、沉三默少三語(yǔ)的三客戶(hù)三突然三問(wèn)及三付款三和其三它細(xì)三節(jié)的三時(shí)候3話(huà)題三逐漸三集中三在某三一單三位4客戶(hù)三不斷三點(diǎn)頭三表示三同意三銷(xiāo)售三人員5開(kāi)始三關(guān)心三售后三服務(wù)6與朋三友或三其它三家人三商議房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：強(qiáng)調(diào)三相關(guān)三單位三的優(yōu)三點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三對(duì)方三購(gòu)買(mǎi)三的好三處讓客三戶(hù)相三信自三己是三明智三的強(qiáng)調(diào)三優(yōu)惠三期限強(qiáng)調(diào)三最近三銷(xiāo)售三好大膽三提出三成交三要求強(qiáng)迫三客戶(hù)三購(gòu)買(mǎi)喋喋三不休三地介三紹表現(xiàn)三出不三耐心說(shuō)三服三對(duì)三方三成三交應(yīng)三該不三該房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：結(jié)束三談判1保持三微笑三和真三誠(chéng)，三切勿三冷落三客戶(hù)2提醒三客戶(hù)三帶齊三物品三并送三至門(mén)三口3請(qǐng)他三介紹三客戶(hù)售后三服務(wù)1保持三微笑三，認(rèn)三真聆三聽(tīng)，三切勿三不理三睬客三戶(hù)2表示三樂(lè)意三提供三幫助三，提三出解三決方三案3熟悉三售后三相關(guān)三業(yè)務(wù)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：簽三約簽訂三定金三合同1再次三通過(guò)三銷(xiāo)控三確認(rèn)三房源2填寫(xiě)三定金三合同三并為三客戶(hù)三解釋三合同三條款3再次三檢查三合同三內(nèi)容三和購(gòu)三房者三資料4收取三定金三或小三定金5合同三蓋章三后將三客戶(hù)三聯(lián)交三客戶(hù)三收?qǐng)?zhí)6詳細(xì)三告知三注意三事項(xiàng)三和下三次簽三約所三需證三件7恭送三客戶(hù)三至大三門(mén)外房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：簽三約簽訂三定金三合同8定金三合同三注意三事項(xiàng)（1）若客三戶(hù)對(duì)三單位三有興三趣或三決定三購(gòu)買(mǎi)三但未三帶足三資金三時(shí)，三可與三客戶(hù)三簽訂三臨時(shí)三合同三并收三取臨三時(shí)訂三金（2）臨時(shí)三合同三和正三式定三金合三同的三時(shí)間三間隔三應(yīng)盡三可能三縮短（3）折扣三及其三他附三加條三件應(yīng)三報(bào)經(jīng)三理同三意備三案房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：簽三約簽訂三定金三合同9換戶(hù)三或更三名（1）原定三金合三同作三廢，三需收三回（2）定購(gòu)三房屋三欄內(nèi)三填寫(xiě)三更換三后的三戶(hù)別三、面三積、三價(jià)格三及其三他資三料（3）空白三處注三明哪三一戶(hù)三（人三）換三成哪三一戶(hù)三（人三）（4）補(bǔ)足三簽約三金及三其它三費(fèi)用（5）恭送三顧客三至大三門(mén)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：簽三約簽訂三購(gòu)房三合同1仔細(xì)三驗(yàn)對(duì)三身份三證，三審核三其購(gòu)三房資三格2出示三商品三房合三同，三并為三客戶(hù)三解釋三合同三條款3簽訂三合同三后，三收取三第一三期房三款并三抵扣三定金4收回三定金三合同三，交三現(xiàn)場(chǎng)三經(jīng)理三備案5簽訂三其他三合同（物三業(yè)合三同、三貸款三協(xié)議三等）6恭送三客戶(hù)三至門(mén)三口7完成三備案三和貸三款手三續(xù)后三，交三一份三合同三給客三戶(hù)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：簽三約簽訂三購(gòu)房三合同8注意三事項(xiàng)（1）準(zhǔn)備三好簽三約資三料，三考慮三可能三發(fā)生三的問(wèn)三題與三解決三方案（2）認(rèn)真三核實(shí)三簽約三代理三人的三身份三和資三格（3）簽約三后盡三快辦三理登三記備三案手三續(xù)（4）簽約三時(shí)出三現(xiàn)自三己無(wú)三法解三決的三狀況三，需三匯報(bào)三現(xiàn)場(chǎng)三經(jīng)理三；若三無(wú)法三當(dāng)場(chǎng)三解決三，應(yīng)三與客三戶(hù)再三約簽三約時(shí)三間（5）簽約三后仍三應(yīng)與三客戶(hù)三保持三接觸房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：簽三約退房1了解三客戶(hù)三退房三原因三，盡三可能三挽留三客戶(hù)2報(bào)現(xiàn)三場(chǎng)經(jīng)三理確三認(rèn)3收回三作廢三合同三，交三公司三留檔三備案4結(jié)清三相關(guān)三款項(xiàng)5將客三戶(hù)送三至大三門(mén)并三婉轉(zhuǎn)三地請(qǐng)三求其三介紹三新客三戶(hù)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：入住三流程

物業(yè)公司與客戶(hù)簽訂物業(yè)管理公約3客戶(hù)按物業(yè)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)繳納物業(yè)費(fèi)4客戶(hù)補(bǔ)齊剩余房款2客戶(hù)開(kāi)發(fā)商各自提交相關(guān)資料1

客戶(hù)定租車(chē)位，繳納車(chē)位租金5繳納公共維修基金，裝修押金，領(lǐng)鑰匙6房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：所需三提交三的資三料客戶(hù)提交資料開(kāi)發(fā)商提交資料購(gòu)房合同范圍質(zhì)量合格證書(shū)已繳納房款的證明房屋使用說(shuō)明書(shū)身份證或相關(guān)證件驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)公共維修基金合同物業(yè)管理公約物業(yè)管理合同物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)其他相關(guān)材料其他相關(guān)材料房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售技三巧房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：別給三客戶(hù)三太多三選擇三，也三別讓三他想三太久欲擒三故縱三與緊三迫盯三人根據(jù)三具體三情況三控制三洽談三時(shí)間避重三就輕三擒賊三擒王制造三搶購(gòu)三局面三，適三度恐三嚇客三戶(hù)與其三它項(xiàng)三目對(duì)三比，三采用三差額三戰(zhàn)術(shù)注意三座位三的安三排借用三權(quán)威三，運(yùn)三用豐三富的三知識(shí)三說(shuō)服三客戶(hù)避免三不愉三快的三中斷三，不三要與三客戶(hù)三辯論談判三三十三六計(jì)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：他們?nèi)娴娜幌肴I(mǎi)嗎小陳三是某三樓盤(pán)三的銷(xiāo)三售人三員，三今天三她接三待了三兩個(gè)三客人三：①小陳三：您三好！三有什三么可三以幫三忙嗎三？A客戶(hù)三：你三不用三理我三，我三隨便三看看三。②B客戶(hù)三：請(qǐng)三問(wèn)你三們樓三盤(pán)的三均價(jià)三是多三少啊三？小陳三：我三們的三均價(jià)三大約三是兩三萬(wàn)左三右？B客戶(hù)三：這三么貴三，那三我不三買(mǎi)了三。想自三己先三了解三項(xiàng)目三的情三況；確實(shí)三無(wú)力三購(gòu)買(mǎi)三；希望三獲得三價(jià)格三的優(yōu)三惠；希望三建立三談判三優(yōu)勢(shì)三；拒絕三的原三因：房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：理智三型喋喋三不休三型感情三型盛氣三凌人三型沉默三寡言三型猶豫三不決三型迷信三型消費(fèi)三者的三類(lèi)型房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：客戶(hù)三最關(guān)三心的三利益三點(diǎn)項(xiàng)目三的整三體形三象人際三關(guān)系三網(wǎng)便利三的設(shè)三施優(yōu)惠三與增三值安心三安全三感優(yōu)質(zhì)三的服三務(wù)成功三的感三覺(jué)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：提出三客戶(hù)三可獲三得的三利益告訴三客戶(hù)三有用三的信三息協(xié)助三客戶(hù)三解決三問(wèn)題請(qǐng)教三客戶(hù)保值三增值生活三便利良好三的居三住品三質(zhì)安全三保障顯要三的社三會(huì)地三位吸引三客戶(hù)三注意銷(xiāo)三售三的三策三略打動(dòng)三客戶(hù)房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：銷(xiāo)售三策略

隨機(jī)應(yīng)變介紹項(xiàng)目3分析、把握購(gòu)房心理4樹(shù)立良好的第一印象2發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)1巧妙應(yīng)對(duì)拒絕5不同類(lèi)型消費(fèi)者的不同對(duì)策6房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：銷(xiāo)售三問(wèn)題三巧處三理殺價(jià)三和贈(zèng)三送客戶(hù)三未帶齊三定金重復(fù)三銷(xiāo)售付款三期限三和前期三款過(guò)三重客戶(hù)的孩三子退三房樣板三間的設(shè)三備房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售禮三儀房地三產(chǎn)銷(xiāo)三售房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：握三手（1）誰(shuí)先三伸手三的講三究（2）力度三、時(shí)三間都三應(yīng)適三當(dāng)（3）不帶三手套三握手三，不三左右三搖晃三，不三交叉三握手（4）握手三的標(biāo)三準(zhǔn)動(dòng)三作雙目三注視三對(duì)方三，上三身輕三微，三雙足三立正三，伸三出右三手，快步三走至三受禮三者一三步，三四指三并攏三，拇三指張三開(kāi)。致三意房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：站三坐三行（1）挺胸三抬頭三收腹三，肩三手自三然垂三落，三也可三在腹三部把三一只三手壓三在另三一只三手上三。（2）輕緩三地走三至座三位前三，輕三穩(wěn)地三坐下三，頭三正目三平，三雙腿三自然三彎曲三，雙三手相三交放三在腿三上。三兩膝三間的三距離三，男三生松三開(kāi)一三拳為三宜，三女生三則不三分。（3）上身三不動(dòng)三，兩三肩不三搖，三兩臂三自然三擺動(dòng)三，兩三腿直三而不三僵，三步幅三適中三，雙三腳落三地一三條線三。站如三松，三坐如三鐘，三行如三風(fēng)坐姿三也能三決定三成敗范蓓三蓓是三應(yīng)屆三大學(xué)三生。三有一三次，三她與三她得三同學(xué)三同時(shí)三獲得三了一三次面三試機(jī)三會(huì)。三滿(mǎn)心三歡喜三的她三穿著三一套三休閑三服和三靴子三就去三了，三而她三同學(xué)三則是三一身三職業(yè)三套裙三，還三化了三點(diǎn)淡三妝。三面試三官讓三她們?nèi)氯?，她三就很三放松三地坐三在椅三子上三，也三沒(méi)有三注意三到姿三勢(shì)。三而她三同學(xué)三則一三直站三著，三等面三試官三坐下三自己三才就三座。結(jié)果三，她三同學(xué)三被錄三用了三，而三她沒(méi)三有進(jìn)三入下三一輪三面試三。房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：如何三微笑面容三和祥三，嘴三角微三微上三翹，三露出三上齒三的六三顆牙三齒。三注意三要保三持牙三齒的三清潔三以表三示尊三重。交換三名片名片三是一三種社三交或三商務(wù)三場(chǎng)合三中常三用的三卡片三，上三面除三印有三使用三人的三姓名三、地三址、三電話(huà)三、郵三箱外三，還三包括三使用三人的三單位三、部三門(mén)、三職務(wù)三或職三稱(chēng)。名片三一般三規(guī)格三未6三×9三cm，男三士名三片可三稍窄三長(zhǎng)，三女士三名片三可略三小些三。房地三產(chǎn)培三訓(xùn)講三師助三理小三柯：介紹引導(dǎo)三顧客（1）行路（2）乘坐三電梯（3）觀看乘車(chē)三的禮三儀拜訪三他人