房地產(chǎn)定價(jià)及價(jià)格策略三

房地產(chǎn)定價(jià)及價(jià)格策略認(rèn)識價(jià)格價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位什么是價(jià)格？價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。房地產(chǎn)價(jià)格？是指項(xiàng)目房源的單價(jià)、總價(jià)及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位怡高觀點(diǎn)：

對于房地產(chǎn)營銷而言，產(chǎn)品和價(jià)格是競爭取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過70%，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個(gè)項(xiàng)目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競爭優(yōu)勢，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對手。點(diǎn)評：

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營銷理論4P中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直將渠道和促銷作為營銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開發(fā)商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營銷策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競爭力，以及如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格，是4P營銷策略中的重要的1P價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時(shí)，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價(jià)”兩個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價(jià)格。價(jià)格同時(shí)又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130需求數(shù)量解析：

傳統(tǒng)營銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對價(jià)格曲線影響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過程中存在許多不確定性因素。價(jià)格與需求模型房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130需求數(shù)量＄15＄10價(jià)格

50180需求數(shù)量

〔a〕價(jià)格彈性小的需求（b）價(jià)格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價(jià)格具有彈性特征價(jià)格與彈性模型房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性價(jià)格彈性應(yīng)用

高銷量價(jià)格

高

中

低

中

低高價(jià)格彈性：降價(jià)能帶來大幅度的銷量增長。產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟(jì)戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)降價(jià)贏量低價(jià)格彈性：降價(jià)帶來的銷量增長不明顯。產(chǎn)品：問題產(chǎn)品，多為奢華戶型指導(dǎo)意義：不能夠以降價(jià)求贏中價(jià)格彈性：降價(jià)帶來一定的銷量增長。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)小幅降價(jià)刺激制定價(jià)格房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法目前房地產(chǎn)定價(jià)中常用的方法有兩種：成本導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法市場導(dǎo)向法過時(shí)的消費(fèi)者摸底定價(jià)法傳統(tǒng)的市場類比定價(jià)法

房地產(chǎn)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向，顧名思義是以總成本為中心來制定價(jià)格。即：價(jià)格＝成本＋利潤＋稅金（其中利潤可用銷售利潤率計(jì)算也可用投資利潤率計(jì)算）成本組成：土地費(fèi)用、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、建筑工程費(fèi)、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等。稅金組成：營業(yè)稅、城建稅、教育稅附加、土地增值稅等。成本導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項(xiàng)目的規(guī)模、設(shè)計(jì)、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤，這種方法無疑是比較簡便。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤制定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿，市場是不管你成本，不管你利潤的，市場能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有接受你的價(jià)格你的房子才能賣出去。況且如果市場能接受的價(jià)格高于原來目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤制定的價(jià)格，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價(jià)格主要是取決于市場供求關(guān)系。以市場導(dǎo)向法定價(jià)是目前較多開發(fā)商使用的較科學(xué)合理的方法。房地產(chǎn)定價(jià)方法市場導(dǎo)向，主要是根據(jù)消費(fèi)者的心理需求價(jià)格和市場其它在售項(xiàng)目的類比得出本項(xiàng)目的合理均價(jià)。市場導(dǎo)向法均價(jià)制定步驟如下：競爭樓盤選定——影響權(quán)重分配——細(xì)化因素打分——加權(quán)得出項(xiàng)目均價(jià)市場導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法市場導(dǎo)向法影響因素1、市場對同類產(chǎn)品價(jià)格的接受范圍在市場導(dǎo)向法定價(jià)之前，應(yīng)先對市場和意向客戶進(jìn)行摸底，確定客戶能夠接受的價(jià)格范圍。2、市場上同類產(chǎn)品的競爭程度市場上同類產(chǎn)品的產(chǎn)品和價(jià)格方面會(huì)對本項(xiàng)目產(chǎn)品一定競爭，其它樓盤的動(dòng)態(tài)也間接地影響到本項(xiàng)目的銷售，所以，我們的定價(jià)必須充分考慮競爭對手的價(jià)位威脅。3、產(chǎn)品自身的價(jià)值任何產(chǎn)品的價(jià)格，也必須反映一定的價(jià)值。因此應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目自身擁有的優(yōu)勢和資源，來確定一個(gè)合理的價(jià)位。4、產(chǎn)品的銷售任務(wù)開發(fā)商推出樓盤，一般都期望能迅速回籠資金收回開發(fā)成本并獲取豐厚的利潤，但個(gè)別開發(fā)商是基于品牌樹立、熱銷影響力的目的，如保利芙蓉“開盤即清盤”的目標(biāo)，但如果價(jià)格太高會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，銷售周期拉長，最終事與愿違。房地產(chǎn)定價(jià)方法總結(jié)定價(jià)方法，可得出定價(jià)的四大法寶：成本——地價(jià)、建安成本、稅收及人工等其他費(fèi)用的總和。

競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價(jià)格情況。

產(chǎn)品特征——產(chǎn)品自身的素質(zhì)，不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來的多種差價(jià)。

目標(biāo)客戶——目標(biāo)客戶到底能夠接受何種價(jià)格。

綜合考慮以上四種因素，為價(jià)格定制提供依據(jù)。通過市場類比法確定均價(jià)后，銷售前還需制作詳細(xì)價(jià)格表。具體包括以下5步驟：分棟／分期

實(shí)收均價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)格表著重產(chǎn)品、分期策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重戶型價(jià)值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法詳細(xì)價(jià)格表五步法中，包含了許多復(fù)雜的評分、加權(quán)、修正等過程，例：分棟定價(jià)的如何評定？同層單位差價(jià)如何修正各單位的景觀差、戶型差、朝向差？再例：起高層層雁差模型各類層免差定價(jià)零模型及粗優(yōu)劣勢輔分析梭型中間溜樓層貢價(jià)格葡高兩端俯樓層辰價(jià)格壓遞減例：拆中海提紫御隸東郡優(yōu)：有瓣利于較止高樓層敘與較低茶樓層的滅去化。劣：1迅、從價(jià)繞格引導(dǎo)運(yùn)上暗示球高樓層牢的優(yōu)勢衫；2、左中間樓泡層跟競蜻爭對手義比較劣警勢明顯孩，給客踢戶造成汁價(jià)格過遣高的假亭象。定價(jià)點(diǎn)特征優(yōu)劣勢屬比較柱形除頂童層外唐采取深同一蕉定價(jià)排的方暴法例：魯厭能領(lǐng)秀裁城優(yōu)：研完全涂由客偉戶喜成好決低定所種選樓泳層，鍬不再敵受價(jià)失格因紙素影弄響。劣：食1、茫產(chǎn)品凈價(jià)格駐單一鵲，無罰法最何大程缸度滿昆足各惰層消貍費(fèi)需提求瓣。2、造山成高樓喊層旺銷腎，低樓共層滯銷楚，造成落去化不厭均。倒三角爸型采用什樓層沖價(jià)格剩與樓律層高謠度成控正比媽的定余價(jià)方進(jìn)法例：俘保利沒花園優(yōu)：偽符合濁普遍詠定價(jià)辭規(guī)律伐，彰癢顯高微層優(yōu)多勢，烈市場雁普遍籌接受劣：受溫客戶消灶費(fèi)力的邀影響大膝，以消湊費(fèi)力較尤弱的客撓戶為主抬力客戶搞群時(shí)，帖會(huì)出現(xiàn)珍低價(jià)房哈優(yōu)先去蕩化，造門成去化憑不均的傾情況。房地產(chǎn)浸定價(jià)方繼法房地喪產(chǎn)定妹價(jià)方源法案例朋：保先利花趨園定財(cái)價(jià)方綿案一期定天價(jià)方案200稈8年1糊1月2合1日報(bào)告摘框架現(xiàn)狀評搬估目標(biāo)制材定價(jià)格制簡定節(jié)奏井控制1、營盜銷節(jié)奏善控制1、產(chǎn)捎品銷售奴數(shù)量2、產(chǎn)趣品銷售像周期及年目標(biāo)1、勇產(chǎn)品支現(xiàn)狀2、墓客戶既積累蝴現(xiàn)狀1、價(jià)濫格制定第一真部分今現(xiàn)狀錯(cuò)評估1、托產(chǎn)品低現(xiàn)狀2、客錫戶積累傅現(xiàn)狀保利花良園項(xiàng)目黑產(chǎn)品現(xiàn)刃狀如何習(xí)？一胖期6#10兔#9#8#樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計(jì)

12種戶型

1026100.00%一絹期6#10鋼#9#8#6#6#一盛期6#10#9#8#8#8#一驕期6#10崇#9#8#9#9#一月期6#10齡#9#8#10#10#10#保利童花園濾客戶勞積累紀(jì)現(xiàn)狀葉如何島？樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計(jì)2194338注：明活確房源扯意向的況為上表攔中30正0人。（目前油已積累愈會(huì)員：擠鉑金卡辰313地張，金離卡2張壺）第二窗部分寧目標(biāo)鳥制定1、魚產(chǎn)品援銷售軋數(shù)量2、產(chǎn)略品銷售肝周期及艱目標(biāo)一期全貢部房源橡數(shù)量一期瘦銷售巨周期板及目譯標(biāo)6#樓腎242烏套，8釘#樓2銹44套坑，9#厲樓26軍1樓，該10#濕樓27輩9套，簡共計(jì)1擋026業(yè)套。200擁8年1陳2月銷窗售15貞0套；20乒09換年5衫月開竄盤前營銷售孟30廳0套頸,其奶中6喉號樓它清棟想。選房當(dāng)奇天銷售喉100階套；如何實(shí)上現(xiàn)營銷坦目標(biāo)？基于保距利花園訓(xùn)的現(xiàn)狀痛、產(chǎn)品檢數(shù)量、齡銷售周效期及銷按售目標(biāo)丹，我們屑——第三部跟分幟價(jià)惹格制定1、槐價(jià)格暮制定價(jià)格輩策略一、頸樓盤庸整體秧均價(jià)桌制定1、新均價(jià)支制定寫參考鎖因素2、觀樓盤哭均價(jià)退制定雖方法二、彎各樓槐座均毅價(jià)制翻定1、樓晚座均價(jià)笨制定參熄考因素2、樓性座細(xì)化慮因素打騰分3、得佳出各樓局座均價(jià)三、驚具體硬戶型厭定價(jià)待分析四、具飼體戶型劃價(jià)值策殿略一、換樓盤槐整體莖均價(jià)抹制定1、均難價(jià)制定意參考因擾素：1）、稼市場對示同類產(chǎn)蔑品價(jià)格友的接受廳程度2）養(yǎng)、市既場上諸同類香產(chǎn)品蛾的競傘爭態(tài)而勢3）、欺產(chǎn)品自艱身的價(jià)臘值4）、臘產(chǎn)品的春銷售目而標(biāo)和周票期2、擺樓盤哈均價(jià)午制定賞方法互：1)、狐競爭樓攤盤鎖定通過對支濟(jì)南房丸地產(chǎn)市科場的調(diào)丟查，根錘據(jù)保利確花園的召品質(zhì)特徑點(diǎn)選取搶了與本語項(xiàng)目在搞同一銷袖售時(shí)段片，且潛笑在客戶約相類似菠的在售應(yīng)樓盤進(jìn)肌行比較勿分析。A類：隊(duì)茗筑美亮嘉、海悼信慧園讓、未來況城、鑫醋苑國際羅城市花獵園（高稠新區(qū)項(xiàng)傘目）此類競角爭對手土均位于針高新區(qū)汽，位置器在成熟布度上高掠于本項(xiàng)卵目，周寧邊配套駐齊全。大目標(biāo)客捷戶群、圈產(chǎn)品定晉位、推構(gòu)盤時(shí)間粉與本項(xiàng)藏目基本暗一致。橡其中茗籮筑美嘉純價(jià)格優(yōu)惰勢明顯列，未來件城廣告乎力度優(yōu)洪勢明顯假，海信雹慧園位琴置、品杜牌、產(chǎn)攔品、規(guī)支模綜合為素質(zhì)優(yōu)腥良。保梁利花園久與此類較項(xiàng)目相獨(dú)比較，市除品牌卷外，無監(jiān)明顯優(yōu)化勢。B類：盆名士豪即庭、海應(yīng)爾綠城派（經(jīng)十戚路沿線墾項(xiàng)目）此類競輝爭對手竟與保利卷花園同術(shù)處經(jīng)十泳路沿線洽，且均陣為大型夢開發(fā)商疏。但因扁產(chǎn)品定頑位及定虎價(jià)差異浩明顯，霞此類項(xiàng)口目與保漆利花園宏的競爭靠程度稍賄低。保艙利花園堅(jiān)在價(jià)格摩上有明太具有明惕顯優(yōu)勢讀，但地音段認(rèn)可纏度及項(xiàng)歸目影響書力遠(yuǎn)不玻及二者枕。C類：濁火炬東倡第、彩洗石山莊弟（保利甲花園周督邊項(xiàng)目智）此類競翁爭對手復(fù)均位于夜保利花坦園項(xiàng)目滔周邊，靠因位置增與保利票花園最量為接近晨，推盤豆時(shí)間也隆較為相隊(duì)近。其霉規(guī)模、霉品質(zhì)及嘴市場影壇響力不胳及保利雨花園，寸但因定篇價(jià)較低高，所以溉此類項(xiàng)晉目會(huì)在主一定程貞度上分住流較為叼低端的蘋購房客款戶群。D類狗：翡斑翠郡貧（西跳北部番項(xiàng)目妹）性魯脆能·厭領(lǐng)秀桌城（予南部偶項(xiàng)目輸）此類競詳爭對手墊與保利踏花園不編在同一巴區(qū)位，劍但二者折作為濟(jì)臉南房地四產(chǎn)市場案上的領(lǐng)搞軍項(xiàng)目耐，其市鳥場影響在力很大原，他們傳的價(jià)格兼左右了蟻大部分釋購房者萄的心理附價(jià)位。立此類項(xiàng)逆目仍會(huì)治分流大斜量的購補(bǔ)房者。2)蜘、影估響權(quán)香重分奸配利用比姻較定價(jià)幻玉法，充修分考慮圣上述十率個(gè)樓盤滔的綜合虛素質(zhì)，喪得出各原樓盤對密競爭類型樓盤名稱權(quán)重東部項(xiàng)目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經(jīng)十路項(xiàng)目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項(xiàng)目火炬東第9%彩石山莊9%西北項(xiàng)目翡翠郡5%南部項(xiàng)目魯能領(lǐng)秀城7%3)近、項(xiàng)兇目細(xì)磨化因協(xié)素打續(xù)分經(jīng)過對帳上述樓參盤的市揭場調(diào)查糟，對比臨保利花稼園項(xiàng)目按的實(shí)際球情況，舉由熟悉趁各項(xiàng)目玩的六位冤專業(yè)人嘆員給各偽細(xì)化影戴響因素拌進(jìn)行項(xiàng)靈目間的靠權(quán)重比攏較打分枝。4)晶、保壇利花歇園均捏價(jià)根據(jù)漲選定洲的市眾場八交大比痛較樓遮盤的桂均價(jià)袍，通樓過加尸權(quán)平交均得體出本鎮(zhèn)項(xiàng)目偷的均巴價(jià)。諷保利暈花園始的均逆價(jià)等梢于比旦較樓盈盤權(quán)煎重值華之和幼。比較樓盤合計(jì)得分綜合得分均價(jià)比較價(jià)格=均價(jià)*（1+合計(jì)得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計(jì)得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計(jì)100%5322.04根據(jù)案選定賀的市侵場八火大比軍較樓芝盤的框均價(jià)霸，通糠過加民權(quán)平萬均得驚出本熔項(xiàng)目齡的均支價(jià)。站保利催花園艱的均現(xiàn)價(jià)等仰于比朽較樓慶盤權(quán)密重值案之和傷。樓饑盤整苦體均堆價(jià)結(jié)痕論通過對免上述十湖大競爭賤樓盤的釀市場調(diào)盯研，利捐用市場童比較法鄭這一科漢學(xué)定價(jià)炭方法的頁理論依垂據(jù)，推躲出保利余花園一裙期表面綿均價(jià)532楚2.3書92元彩/m償2。備注：1、鎖此為獅表價(jià)穴，暫厚未扣心除市啦場綜捐合折爸扣率老水平秤上的籠優(yōu)惠撲和置撐業(yè)會(huì)場員的僅購卡改優(yōu)惠諒。2、始項(xiàng)目羨常規(guī)值優(yōu)惠蒜：一次性圓付款的規(guī)客戶享凈受99師折優(yōu)惠棚，按揭最客戶不唉享受折栽扣優(yōu)惠擠。根據(jù)躍市場子操作竿經(jīng)驗(yàn)袋和客壞戶意估向調(diào)稀研，特大約猜有3雹0%正客戶叉選擇老一次晌性付幟款，滋70微%客露戶選雜擇按佳揭的匆方式風(fēng)，由底此得呼知市怠場綜簽合折吳扣率案為9笨9.規(guī)7折芹。3、其符他優(yōu)惠缺：成功野選擇槽6#排樓房扣源的味客戶娛享受菊94泊折，石并放辭棄會(huì)綱員2馳萬抵佛3萬棄的優(yōu)糕惠；8#、耕10#駝樓12摟月06像日選中驗(yàn)房源9殼4折。二、撲各樓芒座均慢價(jià)制什定1、樓大座均價(jià)靜制定參輛考因素礦：1、市更場上對太不同產(chǎn)據(jù)品類別這的認(rèn)可余程度根據(jù)客簽戶意向射反饋和理置業(yè)會(huì)舟會(huì)員意懂向調(diào)研吳表明：疲樓座本遷身物業(yè)役功能、昨建筑形掌態(tài)、公壇攤及戶獨(dú)型本身壇的朝向僚、采光文、通風(fēng)退性等等給都將成為為影響登其購房畜的重要芬因素。2、冒區(qū)位擇對價(jià)垂格的臉影響沉情況不同樓輔座區(qū)位菜情況直煎接影響貼其生活司的安靜蒼性、景陜觀的占娛有率、銅交通的跡通達(dá)性趨等，這信些都將蹈成為影鬧響客戶矮選擇的秧重要因愁素，同普時(shí)影響騎價(jià)格的粘制定。3、客華戶積累澤情況對見價(jià)格的搖影響受產(chǎn)品改本身及俊客戶喜碧好的影情響，目奪前各樓型座客戶淘積累情侮況差距虹較大，趙價(jià)格的虎制定將敬同時(shí)重晌點(diǎn)考慮敞本因素梳。4、樓素座面積盜及層差塵對項(xiàng)目銜均價(jià)的勇影響本項(xiàng)恒目各證樓座晶之間錄面積侄差、蔥層差鬼，直道接造抬成對搞均價(jià)得的影悲響。2、樓鵝座細(xì)化處因素打福分：樓棟胸區(qū)位煙打分懲表（梳權(quán)重驗(yàn)38驅(qū)%）樓號位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計(jì)得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)阻品打距分表壤（權(quán)求重3販2%顫）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計(jì)（16%）產(chǎn)品合計(jì)得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶積局累定價(jià)展打分表澇（權(quán)重絨為23竿%）6#8#9#10#得分30.50.10.5其他蘋干擾歇因素鏡分析（權(quán)珍重為社7%芬）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.71）鑄、棟僻均價(jià)委定價(jià)痕系數(shù)變匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計(jì)6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）碌、棟顧均價(jià)林定價(jià)籮表樓號合計(jì)得分理論項(xiàng)目均價(jià)理論棟均價(jià)棟均價(jià)修正項(xiàng)目棟均價(jià)6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓輔座均號價(jià)三、自具體翁戶型飄價(jià)值衫策略定價(jià)原爬則：一房一交價(jià)，實(shí)君現(xiàn)所有陳戶型的患均衡銷憤售。具體措掀施：1、樓竿層差：雖頂層價(jià)設(shè)格和次歇頂層價(jià)聲格差控疫制在1叼00-行200榜元/平析方米層差在鄰20-辜100逼元/平從方米之用間，特柱殊戶型賠除外；2、舟戶型棍差：隨根據(jù)遵客戶寒對戶騙型選秀擇的溫偏好周及戶粱型特貞點(diǎn)將摸戶型眾控制在0誤-4城00略元/頭平方致米之殿間，貸特殊秩戶型敏除外奴；3、景脂觀差：租控制在炒0-1您50元滋/平方孤米，特轉(zhuǎn)殊戶型拾除外；4、朝炭向差：草控制在盆0-3噴50元饞/平方?jīng)]米，特凈殊戶型理除外。（以必上具架體情材況詳他見價(jià)鉛格表寇）具體劑戶型估定價(jià)叉分析

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓卻矩陣A5（衡118浙套）A艘7（2魚50套悶）B1也（31后套）深B2（省62套攀）C3煤（2沫9套蝦）A2奮（6迷2套講）A街6（參62扯套）銜C池2（麻33緣瑞套）F（嬸62還套）A1緣瑞（6抽2套爭）A棍3（逐62壩套）B3（嫁193乏套）保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（94折團(tuán)購）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）團(tuán)購表價(jià)（元）團(tuán)購實(shí)收（元）表面收益（元）團(tuán)購收益（元）團(tuán)購實(shí)收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計(jì)76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（會(huì)員）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）會(huì)員表價(jià)（元）會(huì)員實(shí)收（元）表面收益（元）會(huì)員收益（元）會(huì)員實(shí)收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計(jì)78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車位地劍下叨室8#李地下甩室1齒45俱個(gè)，動(dòng)9濁#地唱下室準(zhǔn)15逆1個(gè)賄，與表預(yù)售遙房捆輩綁銷每售；6#地韻下室4庸6個(gè)，糖10#擺地下室邀59個(gè)程，與預(yù)森售房不虧捆綁銷蹄售；建議地下繡室實(shí)收價(jià)冰190使0元/唱平米。四、毯地下尤室/拔車位飲定價(jià)因保燦利花袋園地姐上車干位4教68蒙個(gè)，炭地下奸車庫士10匯93兆個(gè)，憤共1蓋56病1個(gè)聚。與仿項(xiàng)目翻戶數(shù)郵的配焰比率甩過大夢，掛同時(shí)虧人防枕車位腦比重左，因慮此，睜我司陜建議柱：產(chǎn)它權(quán)車跨位價(jià)張格為抱8萬辟元/騾個(gè)，緞人防嘴車位扯6萬垃元/腥個(gè)。傲同時(shí)剩，建過議在饒20票08汗年1漁2月廚6日拍首次墾選房己時(shí)，籠推出卻15稱0個(gè)喬人防紀(jì)車位象。第四碎部分巨價(jià)格叼策略1、騾價(jià)格腰策略08鑄年1饑1月億25診日08繁年1仁1月艱28帖日08需年1醉2月墊06叛日08談年1辦2月花31旗日09年復(fù)1月1刃日價(jià)格確振定公布價(jià)計(jì)格及預(yù)供選房選房，靠當(dāng)日成扁交10奧0套09噸年1婦月2怒5日09進(jìn)年5嬌月3塞1日持續(xù)選若房12攔月底怎達(dá)到稀15潮0套6#狼樓持滾續(xù)銷糞售，年其他蘆樓座洞封盤新會(huì)員破積累達(dá)展到10減0張6#樓吐清棟，新會(huì)畏員積覆累4巴50擺張節(jié)奏淺控制09年蒼4月1湯3日6號逃樓清團(tuán)棟期選房輩期房展渣會(huì)，居新會(huì)茶員積闖累3陶00蛾張預(yù)祝萌保利薪花園涌選房蹦成功疊！Th畫an打ks予！價(jià)格師策略房地輪產(chǎn)價(jià)庭格策薯略價(jià)格入市策略價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格優(yōu)惠策略

價(jià)格競爭策略房地情產(chǎn)價(jià)刊格策泄略價(jià)格件競爭太策略同區(qū)、志同質(zhì)、自同品牌飲產(chǎn)品：低價(jià)嘗贏取囑市場屑，獲腸得現(xiàn)邪金流同區(qū)哲、高楚質(zhì)、捏大品演牌產(chǎn)跑品：高價(jià)培樹立冒標(biāo)桿白，獲羅得品率牌影魚響力總言之瞎，若競牙爭對手命優(yōu)于或裂等同于即本項(xiàng)目回，本項(xiàng)樸目需通汪過低價(jià)收與其競縣爭，若丸競爭對歌手劣于漫本項(xiàng)目曲，方可踏以稍高椅的價(jià)位耗入市。房地堵產(chǎn)價(jià)斤格策議略價(jià)格入剪市策略高開低掀走低開高修走平穩(wěn)侍推進(jìn)波浪上螺旋房地產(chǎn)脖價(jià)格策崗略高開為低走在房地憐產(chǎn)項(xiàng)目援綜合素焰質(zhì)高，勢而市場肥狀況不毒好，競范爭又較搞為激烈畢的情況肌下，房圖地產(chǎn)項(xiàng)淘目往往殖采取突能出房地來產(chǎn)項(xiàng)目蘿優(yōu)秀品倚質(zhì)，高撥報(bào)價(jià)樹淋立房地懇產(chǎn)項(xiàng)目越形象和葵知名度喚，而實(shí)富際以較辛低成交蒸價(jià)格爭箱客戶和水市場份戀額的“嗽高開低專走”的宋策略。棄當(dāng)然，誤如果，剛市場狀奔況好，驢競爭不隨激烈，音而且項(xiàng)床目自身詳規(guī)模又求不大的交情況下煮，項(xiàng)目舉完全可浪以采取繞突出房阿地產(chǎn)項(xiàng)健目優(yōu)秀扛品質(zhì)，像大規(guī)模聚營造房衫地產(chǎn)項(xiàng)售目形象逢和知名資度，高李價(jià)報(bào)盤冰，高價(jià)綿成交，叼在短期策內(nèi)迅速批獲得市毅場認(rèn)同卻的，與寄前一種旅狀況完皮全相反嶼的“高拴開高走書”策略管。房地產(chǎn)翻價(jià)格策兔略低開大高走在房地毯產(chǎn)項(xiàng)目從綜合素晌質(zhì)較高盛，但初煎期優(yōu)勢兇不明顯顧，而市喘場狀況鋸不好或彈市場發(fā)察展趨向堆不明朗合的情況凡下，為至取得市村場認(rèn)同隔，房地墾產(chǎn)項(xiàng)目績應(yīng)采取悼低價(jià)入泊市，根裕據(jù)銷售關(guān)工作的駁開展，志視具體候情況適驕時(shí)調(diào)價(jià)稱的“低陪開高走暈”策略澡，根據(jù)殊銷售進(jìn)噸展的好凡壞，決老定價(jià)格康的提升葵。當(dāng)然團(tuán)，如果奶項(xiàng)目的融確綜合盾素質(zhì)較臉低，市膊場認(rèn)同鋒感差，含且市場饞狀況不株好競爭呆較為激液烈的情報(bào)況下，國房地產(chǎn)津項(xiàng)目一拘般只能萬采取低潔報(bào)價(jià)，士低價(jià)成散交，以擱價(jià)格取糾勝的“海低開低層走”策季略。房地念產(chǎn)價(jià)齒格策嘉略平穩(wěn)推數(shù)進(jìn)在房地向產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)素質(zhì)一促般，規(guī)購模較大列，各樓闖座素質(zhì)跳差距較著小，而龜市場狀湯況很好消的情況擁下，有找些項(xiàng)目甜也采取期“平穩(wěn)已推進(jìn)”顏的策略等，報(bào)價(jià)煉符合房疼地產(chǎn)項(xiàng)容目實(shí)際陽成交價(jià)救，價(jià)格翅提升較其為平穩(wěn)潛，給客顛戶以放膨心的心岔理滿足略，最終歲追求較每好的市召場業(yè)績央。房地產(chǎn)要價(jià)格策牛略波浪螺非旋“平蒙穩(wěn)推超進(jìn)”沾的調(diào)慈價(jià)策欲略是傅一種店較為競理想趁的調(diào)尋價(jià)策竹略，甲在現(xiàn)打?qū)嵵信_(tái)很難沾維系旨。實(shí)顏踐證求明，畢很多釣項(xiàng)目活其中將的各慮樓座徑素質(zhì)顛因?yàn)楸K位置設(shè)、景柜觀、嚼交通閘等因恥素的牲影響繞而差啟距較島大，敞而且質(zhì)市場窮狀況梯的好仿與壞丹在很沒多的旨情況紙下也孕是很標(biāo)難判夠斷的綠。所元以在鋼房地蛙產(chǎn)項(xiàng)扎目素傷質(zhì)一躲般，伶規(guī)模晝較大海，而橫市場眾發(fā)展稼趨勢掌不很障明朗窩的情添況下瓦，多徹?cái)?shù)項(xiàng)儲(chǔ)目采餅取的厘是“標(biāo)波浪寸螺旋萬”的挎調(diào)價(jià)杏策略差。這殖種調(diào)哈價(jià)方茄式是繞一種柏結(jié)合穴房地商產(chǎn)市英場周鞭期波稻動(dòng)而妻調(diào)整顏價(jià)格堤發(fā)生剩同步寨的周求期性酷波動(dòng)湯策略墨。調(diào)普價(jià)周巴期以披房地猴產(chǎn)市奔場周歐期、旁項(xiàng)目廚的銷潔售速匯度和尾最終富利潤尋的回蘭收作絞為判貫斷標(biāo)弄準(zhǔn)；紗同時(shí)雞，可命根據(jù)細(xì)工程萌進(jìn)度鉗及銷于售情晝況，膊對提虛價(jià)幅肺度及紗周期舌進(jìn)行因進(jìn)一臭步細(xì)都化調(diào)梁整；艦此外閣，應(yīng)堅(jiān)考慮除不同胳樓座多在銷帆售速橫度上辱的差蛇異，衫分別找調(diào)整售提價(jià)挑幅度爛，避伸免“紙一刀隊(duì)切”揭的作麗法。和并最老終給資整個(gè)孕項(xiàng)目它營銷漠工作筒帶來貧了快貴速銷嘗售速莖度和未良好眨的業(yè)厲績。房地商產(chǎn)價(jià)凳格策碗略價(jià)格不調(diào)整意策略漲價(jià)償并不駛意味躲著增徑加銷肺售難伯度，咳其正悄面意警義在印于：逼定客等戶。漲價(jià)前信息版的提脖前告仇知可鬧促使址客戶世早日核下定靈。維護(hù)拖客戶乏。漲價(jià)讓財(cái)老客戶昆看到了貝物業(yè)升甘值，對寇老客戶撤是一種注維護(hù)。追求練利潤涉。隨著袖工程修進(jìn)度益的變傾化，孟產(chǎn)品話價(jià)值循得到機(jī)提升膛，作脊為價(jià)圈值外覆在表貸現(xiàn)的獲價(jià)格弱亦應(yīng)駕隨之普提升劣，以膠擴(kuò)大休利潤躍。房地騎產(chǎn)價(jià)隔格策厭略價(jià)格調(diào)晉整策略常用價(jià)淡格調(diào)整繼法：小步快姑跑快跑：可時(shí)獵刻制境造緊意張感步，