海瀾之家營銷策略研究分析

海瀾之家營銷策略分析目錄海瀾之家營銷策略分析 1目錄 11.海瀾之家概況 22.海瀾之家營銷策略分析 22.1男人衣柜的形象策略 22.2高端中價法的價格策略 32.3麥當(dāng)勞式直銷加盟的連鎖渠道策略 32.4首創(chuàng)“無干擾、自選式”的購衣服務(wù)模式 42.5立體廣告與平面廣告相結(jié)合的促銷策略 42.5.1電視廣告 42.5.2注重媒介選擇，擴大傳播效果 43.海瀾之家營銷策略存在的問題 43.1市場定位不夠準(zhǔn)確 43.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 43.3渠道管理過死 53.4價格策略不夠靈活 53.5電視廣告選擇單一 54、海瀾之家營銷策略建議 64.1市場定位的策略建議 64.2加強產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā) 74.3從改善外觀形象以及管理模式來優(yōu)化渠道管理 74.4差異定價與優(yōu)惠定價相結(jié)合的價格策略 84.5促銷策略的改善建議 84.5.1、電視廣告的媒體選擇應(yīng)當(dāng)放寬 84.5.2、注重價格促銷，來吸引購物人群 9參考文獻 10

1.海瀾之家概況海瀾集團創(chuàng)辦于1988年，位于長江三角洲的江蘇省江陰市，是一家核心產(chǎn)業(yè)以服裝為龍頭，以精毛紡面料為基礎(chǔ)的專業(yè)化大型公司集團。目前，集團已擁有總資產(chǎn)100億元，員工2萬余名。業(yè)務(wù)范圍涉及服裝、金融投資、房地產(chǎn)、旅游、酒店等領(lǐng)域?！昂懼摇笔呛懠瘓F旗下的江陰海瀾服飾有限公司生產(chǎn)的一個自創(chuàng)品牌，以“高品質(zhì)、中價位”定位于大眾消費群體?！昂懼摇弊?023年創(chuàng)建以來，以全國連鎖的統(tǒng)一形象、超市自選的營銷模式、品種豐富的貨品選擇等優(yōu)勢，挺進中國男裝零售市場并迅速打開了局面。目前，海瀾之家已在全國開設(shè)了700多家專門店，形成了穩(wěn)居華東地區(qū)，逐步推向全國市場的局面?！昂懼摇逼放颇醒b連續(xù)數(shù)年被授予江蘇名牌產(chǎn)品稱號。年銷售額達10億多人民幣。2023年“海瀾之家”在有著中國服裝“奧斯卡獎”之譽的“2023—2023中國服裝品牌年度大賽”中，一舉獲獎“營銷大獎”。海瀾之家與澳大利亞羊毛發(fā)展公司聯(lián)手推出的“海之唯”可機洗西服，打破了西服只可干洗的傳統(tǒng)，填補了國內(nèi)市場的空白，為廣大消費者所接受和愛慕。海瀾集團在發(fā)展實業(yè)、做好產(chǎn)業(yè)的同時，積極致力于公司文化建設(shè)，其內(nèi)涵涉及思想政治、管理、品牌、人文和建筑等方面，被評為全國文明公司。海瀾工業(yè)園也因其特有的“歐陸風(fēng)情”，成為香港鳳凰衛(wèi)視在中國內(nèi)地設(shè)立的首個工業(yè)見習(xí)基地，并被國家旅游局評估為“全國工業(yè)旅游示范點”。2.海瀾之家營銷策略分析隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，公司取勝市場的關(guān)鍵因素就是所經(jīng)營商品的知名度、競爭力和市場占有率。因而名牌商品戰(zhàn)略已成為現(xiàn)在公司經(jīng)營的主流方向。改革開放以來，中國的民族服裝工業(yè)得到了前所未有的長足發(fā)展，而在國外名牌搶占中國巨大服裝市場的現(xiàn)狀下，國內(nèi)的服裝公司也堅定地走上了中國的服裝名牌之路，并取得了明顯的效果。江陰海藍服飾有限公司生產(chǎn)的海瀾之家服裝在劇烈的服裝市場競爭中脫穎而出，在國內(nèi)服裝品牌中占有一席之地，成為著名品牌，關(guān)鍵是海瀾服飾有限公司堅持研究服裝品牌的營銷方法，并結(jié)合本公司實際，在堅持品質(zhì)的基礎(chǔ)上，采用獨特的營銷策略，發(fā)明了“海瀾之家”男裝的服裝名牌。2.1男人衣柜的形象策略當(dāng)今的消費品市場上，一提起IBM就知道是尖端科技的代表，一提起鱷魚，伊夫·圣羅郎也會讓人想到高檔的運動裝和高級服飾。著名品牌甚至成為了某類產(chǎn)品的代名詞，從某種角度講，這就是品牌的形象，品牌的定位。為了塑造“海瀾之家”男裝品牌的形象，打造其品牌的經(jīng)濟、社會效應(yīng)?！昂懼摇蹦醒b品牌的形象策略應(yīng)歸同于公司形象策略。國際上通常采用的品牌名稱=公司名稱的慣例，事實上為了方便消費者的認知和認同。公司首創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)化西服自選模式，顧客可根據(jù)導(dǎo)購圖上的指引，找到適合自己的自選貨架，就像是顧客自己的大衣柜。“主人”可以無拘無束地挑選自己的西服。讓你真正體驗自由自在的購衣樂趣。2.2高端中價法的價格策略在傳統(tǒng)的觀念中，價格是作為買者作出選擇的重要決定因素。價格是制約消費者購買行為的首要因素。在經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，特別是如此。但隨著人們生活水平的提高，在購物者選擇行為中非價格因素變得相對重要，而價格因素的地位也相應(yīng)減少。然而，價格仍是決定市場份額和賺錢率的最重要因素之一。“海瀾之家”作為一個服裝品牌，在決定打入市場之前，考慮到長期競爭策略，在定價策略方面重要采用的是高端中價法。海瀾公司認為，合理制定產(chǎn)品價格，要堅持已獲得正常利潤為定價標(biāo)準(zhǔn)。定價要面向廣大消費者，不能把品牌購買只限制在高消費群中。定價假如過高，即使名牌也會有損該產(chǎn)品的形象。要想走高檔中價的經(jīng)營道路，就必須強化公司硬、軟件條件。既要有一流的設(shè)備又要有一流的高素質(zhì)人才。既要有高素質(zhì)的服裝設(shè)計師，又要有優(yōu)質(zhì)先進的流行面料，才干達成高品質(zhì)的服裝效果。為此，海瀾公司在全國初次提出服裝生產(chǎn)新概念即服裝開發(fā)從原始的羊毛開始，在國內(nèi)服裝界率先形成了從羊毛進來到服裝成品出去的完整產(chǎn)業(yè)鏈。在這個過程中，“海瀾之家”男裝品牌經(jīng)歷了最純凈的流通環(huán)節(jié)。從牧場到工廠直接進入賣場，所有運用自身資源，沒有任何中間商參與，有效控制成本和品質(zhì)，直接讓利給消費者。2.3麥當(dāng)勞式直銷加盟的連鎖渠道策略渠道是公司最重要的資產(chǎn)之一，渠道是公司最重要的融資管道之一。海瀾之家采用了麥當(dāng)勞式直銷加盟的連鎖渠道策略。加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場租、裝修和啟動資金。加盟商每年可以獲得20%的回報?！凹用松讨皇峭顿Y者，不是經(jīng)營者，無須參與門店的具體經(jīng)營管理事務(wù)，但享受門店銷售利益的提成。我們很實在，你一張卡，我一張卡，天天賣多少錢，按照65／35的比例提成?！焙懼铱偨?jīng)理陳富榮毫不諱言地表達。加盟店由集團統(tǒng)一管理，地區(qū)銷售潛力分析、門店選址設(shè)計，人員招聘培訓(xùn)都由總部負責(zé)，門店貨品實行百分百退、換貨，加盟商貨品零庫存。海瀾之家是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一結(jié)算，實行全國統(tǒng)一連鎖經(jīng)營管理。2.4首創(chuàng)“無干擾、自選式”的購衣服務(wù)模式男人購物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不斷地和他說這件好、那件好，讓人感覺不自在。海瀾之家摒棄了傳統(tǒng)的“人盯人”的導(dǎo)購模式，而是給消費者提供了一個無干擾的、自由自在的購衣環(huán)境。海瀾之家的服飾產(chǎn)品按品種、號型、規(guī)格分類出樣陳列，并且設(shè)有一目了然的自選導(dǎo)購圖，消費者可以根據(jù)自己身高、體型輕松自選購衣。海瀾之家還在貨架旁、試衣間里設(shè)有按鈴，假如顧客需要服務(wù)，只要按動按鈴，海瀾之家專業(yè)的服務(wù)人員就會在最短的時間里來到他的身邊，為他提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)。正是這種輕松、方便的購衣體驗，使更多的男性消費者樂意來海瀾之家，選了西服選襯衫，選了襯衫選領(lǐng)帶，選了領(lǐng)帶選皮帶，避免了多店購物的繁瑣，成為時尚便捷的全程“一站式”消費。2.5立體廣告與平面廣告相結(jié)合的促銷策略2.5.1電視廣告海瀾之家每年的廣告支出占銷售額的4%，并且海瀾之家聘請“海瀾之家”陽光帥氣的出名藝人印小天先生出任形象代言人，其青春、健康的“海瀾之家”男裝形象廣告正在央視晚間新聞、對話節(jié)目、名牌時間、幸運52、足球之夜、天下足球等黃金檔節(jié)目中熱播。2.5.2注重媒介選擇，擴大傳播效果海瀾之家為了讓大眾了解其品牌，非常注重對大眾的宣傳。在品牌推廣中除了集中在報紙、電視等常用媒體之外，還不定期地召開時裝發(fā)布會和舉行服裝表演，并且在戶外招貼廣告，做好燈箱廣告等。為了進一步宣傳“海瀾之家”男裝品牌，公司在其產(chǎn)品推廣中率先采用品牌代言人的國際流行操作方式，既使眾多新聞媒體對其進行了焦點式的炒作，達成了廣告效果，又使其產(chǎn)品通過這一方式向大眾展示了“海瀾之家”—“男人的衣柜”的流行時尚和高雅品味。3.海瀾之家營銷策略存在的問題3.1市場定位不夠準(zhǔn)確“海瀾之家”在上市之初其實更多的是在注重自己的銷售模式，也同樣是“無干擾、自選式”的零售理念，和“麥當(dāng)勞特許經(jīng)營”這種直銷理念的引入讓大家對海瀾之家倍加關(guān)注。時至今日，市場競爭日益劇烈，經(jīng)營問題也開始出現(xiàn)，公司對產(chǎn)品的定位是“高檔產(chǎn)品，中低端價位”的大眾產(chǎn)品，年齡定位于大于18歲的男性。消費人群定位模糊，年齡、收入、生活型態(tài)就沒人能描述清楚了。沒有對市場進行準(zhǔn)擬定位，自然難以提供目的群體滿意之產(chǎn)品和服務(wù)，也難以保證傳播的有效性，導(dǎo)致大量的促銷及廣告費用被蒸發(fā)掉，利潤低走成為必然結(jié)果。3.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一海瀾之家服飾有限公司從控股澳洲生產(chǎn)羊毛的牧場到毛紡面料，再到服裝生產(chǎn)到銷售，已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，但是，目前由于男裝市場競爭劇烈，并且市場需求多樣化，分分都在走多品牌路線。海瀾之家對于一個完整產(chǎn)業(yè)鏈條的投入，對之海瀾之家一個品牌的運營，的確存在成本以及資源的浪費。根據(jù)公司的不斷發(fā)展，市場需求的變化，海瀾之家需要考慮多品牌戰(zhàn)略來對待今天男裝市場日益劇烈的市場競爭。3.3渠道管理過死海瀾之家自亮相市場之日起就提倡“麥當(dāng)勞式”加盟經(jīng)營模式，但是，服裝同食品的渠道戰(zhàn)略以及銷售存在著一定的差別，完全的“麥當(dāng)勞式”事必加重海瀾之家服飾公司整體的經(jīng)營壓力。對于加盟商“有名無實”的政策盡管可以不受渠道壁壘，但是，店鋪的經(jīng)營管理都由海瀾之家總部進行運營，從店面的裝修到導(dǎo)購員的招聘培訓(xùn)到店鋪銷售管理，也就是說海瀾之家在發(fā)展“連鎖經(jīng)營”的同時，的確“連”住了品牌，“連”住了形象，“連”住了產(chǎn)品，“連”住了服務(wù)，也“鎖”住了管理，使每一家門店都按照公司的標(biāo)準(zhǔn)化模式經(jīng)營，公司的每一個部門也能按照標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程為門店服務(wù)。但是在渠道建設(shè)上，都要遵循公司的“標(biāo)準(zhǔn)化”而不能根據(jù)本地的實際情況進行變通，使得渠道建設(shè)過于死板，并且費用開銷巨大。是保證了加盟商的利益獲得，但是缺少了加盟商的參與，真的店面夯實的基礎(chǔ)不穩(wěn)，公司內(nèi)部人員對渠道的維護以及缺少同加盟商的溝通，導(dǎo)致有的店門庭冷落。3.4價格策略不夠靈活“賣場內(nèi)商品價格是全國統(tǒng)一價，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一服務(wù)，不打折?！焙懼乙恢备吆白约翰淮蛘鄣臉?biāo)語，表面看來似乎營銷策略很獨特，但是，銷售，最基礎(chǔ)的依據(jù)就是市場，面對如今市場上打折促銷如火如荼的進行，海瀾之家有必要思考，促銷不是削弱品牌價值的砍刀，用得好，促銷是一個減少庫存，擴大品牌影響力的最佳幫手。特別對于海瀾之家實行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一運營，那么減少產(chǎn)品積壓以及了解終端客戶需求就顯得尤為重要，促銷無疑是減少產(chǎn)品積壓和了解終端客戶的最佳時機，因此，價格統(tǒng)一在今天的市場競爭中就顯得與市場存在代溝。并且，目前中國處在極度的發(fā)展不平衡，經(jīng)濟水平發(fā)展差距大，消費水平以及收入情況都存在著較大的差距，實行全國統(tǒng)一的價格勢必在價格優(yōu)勢上存在著缺陷，對市場調(diào)研了解上同樣顯示出局限性。并且，海瀾之家走大眾路線，那么價格統(tǒng)一過死，也不利于吸引大眾購買。3.5電視廣告選擇單一我們都知道一個強勢的品牌應(yīng)當(dāng)是品牌集約化運作加上品牌粗獷型炒作，請明星代言做廣告，在央視投放，這種形式在中國誕生由來已久，這種風(fēng)潮自身就存在急功近利、投機和現(xiàn)場炒作型。海瀾之家作為男裝界的一匹黑馬在2023年才進入市場，缺少品牌底蘊，消費者對其缺少了解，那么廣告無疑成為海瀾之家推廣自己的首選。廣告費用占銷售額的5%。那么這么大的廣告投入真正達成的宣傳效果并不是十分抱負。在媒體選擇上就比較單一。在電視廣告部分只與央視合作。央視廣告費用高的驚人，央視盡管有嚴厲以及讓消費者信服的作用，但是最新調(diào)查顯示，央視目前的收視率在逐年下降，而一些衛(wèi)視臺的不斷推新的節(jié)目贏得了更得的收視狂潮，真正在央視新聞聯(lián)播得最佳廣告時段廣告費用大的驚人，最重要的是廣告投放沒有從目的人群出發(fā)，電視廣告媒體選擇單一。明星+廣告這種現(xiàn)象也跟簡樸的直白的去理解國際品牌所導(dǎo)致的誤解有關(guān)系，國內(nèi)的品牌更多看到了國外品牌在請代言人做廣告，便迎頭趕上，但是國內(nèi)品牌只看到了國外品牌的粗狂式炒作，沒研究國外品牌的集約化運作。炒作是比較急功近利的快捷的，但是保證公司長遠化發(fā)展的還是集約化運作。明星代言廣告，這種現(xiàn)象不僅是海瀾之家采用，比如利郎、七匹狼等競爭對手同樣也采用這樣的推廣方法。這樣做不是不對，方法太單一。這只是所有推廣手段中的一個。所以，制定并實行一個可行的促銷策略對海瀾之家來說也是當(dāng)務(wù)之急。4、海瀾之家營銷策略建議成功的營銷策略需要根據(jù)市場的變化不斷作出符合市場需求的改善辦法，及時揚長避短。4.1市場定位的策略建議針對海瀾之家這一男裝市場，對的的市場定位可以讓服裝風(fēng)格以及研發(fā)投入更具體，可以讓目的人群更清楚來制定對的的市場定位策略。年齡：1845歲為主。選擇這一年齡段來成為我們的目的客戶，是由于，25—45歲男人有共同一些特點，比如，經(jīng)濟收入穩(wěn)定，注重個人形象，比較理性成熟更注重用時間的高效運用，這也和海瀾之家的“一站式消費”理念十分吻合。而基于18—25歲的男士，是非常好的目的客戶培養(yǎng)對象，這樣的年齡段的男生大多處在高校，同樣也是穿衣風(fēng)格以及個人品味的形成時期，重點放入培養(yǎng)對象，有助于增長市場份額以及后期市場的拉動。收入：年收入20230元以上工薪收入為主，工作穩(wěn)定或有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。這樣的收入群體在服裝的購買頻率以及需求限度上都相對比較大，并且這樣收入的人群大多在社會上有自己的地位，值得爭取。地區(qū)：重要面向主城區(qū)市場。職業(yè)：公司白領(lǐng)、個體業(yè)主、公務(wù)員、教師。這些領(lǐng)域的男士由于工作因素以及個人成長需要，對服裝投入較多，值得爭取。心里特性：追求舒適品質(zhì)、時尚品味。行為特性：追求品牌同時注重品質(zhì)和售后服務(wù)，對品牌比較忠誠。4.2加強產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)1、對于海瀾之家來說，當(dāng)前的產(chǎn)品設(shè)計方面應(yīng)當(dāng)分三步。一方面，提高實質(zhì)產(chǎn)品的使用價值。實質(zhì)產(chǎn)品是指向購買者提供的基本效用或利益，是顧客真正要買的東西，是產(chǎn)品整體概念中最基本、最重要的部分。顧客購買某種產(chǎn)品，并不是為了獲得產(chǎn)品自身，而是為了滿足某種特定的需求，男裝作為耐用消費品以及大眾消費品，設(shè)計中心不需要調(diào)整服裝總體風(fēng)格，重要是基于產(chǎn)品風(fēng)格本來就比較貼近目的群體，改動不需太大，但是，必須做到突出本品牌特有的風(fēng)格。另一方面，設(shè)計要注重細節(jié)，對于不同風(fēng)格的消費者提供不同色系、不同設(shè)計風(fēng)格的服飾。最后，也就是科特勒指出的產(chǎn)品附加利益向盼望利益轉(zhuǎn)化問題?？钍降母率枪緦ふ倚碌漠a(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益的重要途徑，因此很多競爭者都將款式設(shè)計的推陳出新作為吸引顧客的手段。那么款式推新應(yīng)當(dāng)注意對流行趨勢的預(yù)計以及時尚元素的加入，做到最新設(shè)計給消費者眼前一亮的感覺。2、在產(chǎn)品開發(fā)方面可以有如下策略：生產(chǎn)副牌產(chǎn)品?，F(xiàn)有產(chǎn)品重要是針對男裝市場，生活或者職場市場，假如生產(chǎn)副牌產(chǎn)品，比如向女裝擴展或者運動領(lǐng)域擴展，并保持一定的高素質(zhì)，這樣就能滿足更多消費者對于海瀾之家產(chǎn)品的需求以及擴大市場份額和產(chǎn)品知名度。大規(guī)模定制產(chǎn)品。大規(guī)模定制是以大規(guī)模生產(chǎn)、高效率的方式做批量定制，滿足客戶化、個性化的需求。要成功建立和運作大規(guī)模定制系統(tǒng)，公司必須要三個關(guān)鍵能力：顧客需求采集能力、柔化生產(chǎn)能力和供應(yīng)鏈系統(tǒng)靈敏能力。而這些能力，海瀾之家已經(jīng)具有。此后，大規(guī)模定制可以成為海瀾之家又一個產(chǎn)品開發(fā)工作的重點之一，不單可以大規(guī)模地增長銷售量，也可以與目的顧客建立良好關(guān)系，同時對品牌形象的塑造也十分有利。4.3從改善外觀形象以及管理模式來優(yōu)化渠道管理1、外觀設(shè)計。海瀾之家在采用全國統(tǒng)一的專賣店形象設(shè)計以及統(tǒng)一模式是值得肯定的，但是，裝潢風(fēng)格建議改善。根據(jù)進一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，人們對于高檔服裝的店面印象是黑白灰主色，并且最受消費者滿意的裝修風(fēng)格同樣選擇了高貴典雅風(fēng)格。目前海瀾之家作為男裝品牌，黃色與藍色為主的顏色結(jié)合過于明亮和跳動，缺少男士的陽剛內(nèi)斂不俗的紳士風(fēng)度，外觀設(shè)計應(yīng)當(dāng)更多考究男性心理以及男性的性格，購物需求，帶給消費者消費的享受。建議從新店面形象設(shè)計、設(shè)計風(fēng)格應(yīng)當(dāng)以黑白灰為主色調(diào)的凸顯陽剛典雅的男性風(fēng)范的設(shè)計風(fēng)格，讓人有一種向往，不僅僅是一個店面，更是一道風(fēng)景，這樣的設(shè)計不僅是彰顯服裝風(fēng)格的一個需要更是制造海瀾之家在本地影響力以及擴大知名度的一個很好的途徑。2、提供的服務(wù)?；诤懼要毺氐摹白杂墒劫徫铩崩砟?，拋掉傳統(tǒng)的跟隨式銷售，在顧客有需要的時候按鈴來叫導(dǎo)購員，那么店面所呈現(xiàn)的銷售氛圍就特別重要，特別是沃爾瑪?shù)奈⑿Ψ?wù)值得海瀾之家店面銷售引入?！拔⑿Ψ?wù)”無處不再，應(yīng)當(dāng)成為導(dǎo)購員培訓(xùn)的一項基本內(nèi)容。此外，專賣店要盡力做好各項服務(wù)，如：“試衣服務(wù)”、“對洗滌方法的介紹”、“導(dǎo)購的儀表儀容”、“收銀服務(wù)”、“送客服務(wù)”、“售后服務(wù)”等。3、適時放手經(jīng)營權(quán)海瀾之家采用獨特的加盟方式，在渠道制約上的確是不用再緊張經(jīng)銷商，但是過死的把權(quán)，無論是在對本地市場的了解還是對于公司的銷售費用都是不利的。在開始加盟的時候，采用完全的管理，在幫助經(jīng)銷商把店鋪運營到贏利狀態(tài)后應(yīng)當(dāng)放權(quán)，把公司的銷售重點發(fā)在未開發(fā)的市場中以及市場的維護以及后續(xù)跟進上。4.4差異定價與優(yōu)惠定價相結(jié)合的價格策略差別定價重要是指連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一價格在不同區(qū)域市場的調(diào)整。連鎖經(jīng)營的各家專賣店一般實行大體一致的定價方法、價格水平及價格促銷策略，它有助于連鎖店實行統(tǒng)一管理，樹立連鎖店的整體形象，給消費者留下貨真價實的良好印象，增強連鎖店的整體吸引力。那么作為海瀾之家男裝來說，目前基本在國內(nèi)的一二線市場都有連鎖店面，那么不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不同，銷售費用以及需求尚有購買能力都是存在區(qū)別的，就拿長春—北京相比，同樣一件衣服，比如一套西裝580元，在北京，他屬于低價產(chǎn)品，但是在長春來說，根據(jù)海瀾之家的目的客戶來說，他屬于中高端價位，那么長春的店面要比北京店面租金少上不下三倍，這樣來看，假如可以根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟差異來作出適當(dāng)折扣，就比較容易得到更多消費者的肯定和爭取市場份額。在統(tǒng)一價格的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)整完善連鎖經(jīng)營的價格機制，這也是當(dāng)今消費者需求多樣化、市場環(huán)境隨時空變化而差異增大的市場特點所決定的必然趨勢。優(yōu)惠定價涉及季節(jié)性減價和產(chǎn)品組合定價。季節(jié)性減價可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，解決過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。海瀾之家一貫堅持不打折、不促銷，那么這樣形成的產(chǎn)品積壓對于公司來說也是一個較大的費用開銷，但是假如抓住對過時產(chǎn)品以及換季產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷，爭取目的客戶購買，就可以大大減少由庫存以及積壓帶來的成本費用。結(jié)合海瀾之家走大眾化路線，全國連鎖的銷售形式，建議采用差異化定價與優(yōu)惠定價相結(jié)合，根據(jù)不同市場的經(jīng)濟發(fā)展水平以及消費需求制定有助于銷售以及賺錢的價格，根據(jù)不同區(qū)域以及換季產(chǎn)品采用優(yōu)惠價格策略。4.5促銷策略的改善建議4.5.1、電視廣告的媒體選擇應(yīng)當(dāng)放寬央視廣告的影響力毋庸置疑，但是，電視廣告的投放要根據(jù)自身產(chǎn)品以及產(chǎn)品的市場定位來制定廣告投放策略。那么海瀾之家作為以18—45歲的有穩(wěn)定工作的男性為主體，那么勢必要考慮這樣的群體對頻道的關(guān)注。大家都知道，男生對體育都有著天生的癡迷，那么在面對央視高額的廣告費用的情況下應(yīng)當(dāng)學(xué)會放棄，選擇對自己價值意義最大的頻道主攻，那么作為海瀾之家就可以把主攻放在央視體育頻道，當(dāng)然，同時同步與如今一些地方衛(wèi)視，