促銷營銷咨詢新理念講解

營銷咨詢新理念

WaystoMarketingMaestros警告：千萬別碰到這兩種人不高明的醫(yī)生；不要命的病人。目標一套理念一套方法一些技巧一些案例什么是營銷咨詢？有一種調(diào)侃法：能干的，做企業(yè)家；不能干的，做教授；不能教的，做顧問師。有一種介紹法：咨詢者懂40種做愛的方式，但不認識任何異性。你將如何應對？苦惱的學習者“三座大山”苦心經(jīng)營苦思對策“摸著石頭過河”無奈、無助臉紅的理論界結論：千萬別學老太太炒股票客戶是如何選擇咨詢者的口碑聲譽名錄內(nèi)部資料廣告?zhèn)€人接觸技能素質(zhì)要求營銷自己，找到客戶診斷客戶需要找出雙方的期望值定價技巧書面作業(yè)理解數(shù)據(jù)實施培訓會議技巧經(jīng)驗的深廣度咨詢中的誤區(qū)和陷阱你越專業(yè)化，你獲得廣泛范圍咨詢項目的難度就越高；你越通才化，你在客戶眼中就越不可信；學習營銷診斷學習其實并不難不求最好但求較好10%的進步現(xiàn)在并不算遲方向正確

必須學好別人也在學習市場時刻在變顧客更難伺候遲做不如早做給你猶豫的時間并不多學好營銷的額外收獲更優(yōu)的思維素質(zhì)；更佳的人際關系；更好的工作技巧；更好的個人成就；更好的精神面貌；更好的企業(yè)文化。結論：這可能是你最佳的投資

營銷診斷基礎營銷簡要體系在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下：Ⅰ、深刻研究顧客，確定目標市場Ⅱ、發(fā)展出有效的市場策略∶①產(chǎn)品策略②價格策略③分配渠道策略④推廣策略結論：營銷其實很簡單認識營銷病—分類法一條件問題計劃問題執(zhí)行問題管理問題認識營銷病—分類法二十大問題營銷病庫Ⅰ被誤導的營銷觀念陳舊落伍的營銷觀念顧客導向整體營銷結論：營銷分為兩部分：內(nèi)部的和對外的。我們經(jīng)常把對外的當成全部的。Ⅱ淺嘗輒止的顧客研究對市場調(diào)研的正確定位顧客心理學深入研究謙虛研究持續(xù)研究結論：顧客研究不容易，且永無止境Ⅲ想當然的目標市場極為關鍵企業(yè)經(jīng)營、營銷的龍頭普遍草率為什么那么不重視？為什么決定得那么快？結論：千萬別在一開始就錯了Ⅳ產(chǎn)品內(nèi)涵的偏失整體產(chǎn)品概念產(chǎn)品生命周期包裝服務結論：深刻理解產(chǎn)品中的哪些因素對顧客是重要的Ⅴ新產(chǎn)品開發(fā)構想的貧乏

打開思路方法對頭營銷指導結論：沒有新產(chǎn)品等于自殺Ⅵ定價法的致命缺陷經(jīng)典錯誤自尋死路的新潮流常見失誤結論：草率定價的代價，輕則少賺了錢，重則賺不到錢Ⅶ對分銷渠道的忽視誰是我們真正的顧客？

經(jīng)銷商消費者“回扣”的對策渠道激勵結論：天鵝總是被第一只勇敢的癩蛤蟆吃掉Ⅷ營銷培訓的非系統(tǒng)化營銷人員：

最需要培訓最缺乏培訓不適當培訓結論：該是鉆研《培訓金典》的時候了Ⅸ亂撒鈔票的廣告策略做廣告，誰受益？

極不正常極其委屈沒有贏家

結論：別花錢招罵名Ⅹ系統(tǒng)觀念的模糊與欠缺規(guī)劃執(zhí)行系統(tǒng)結論：別再重走“一放就亂，一收就死”的老路營銷的核心概念整體營銷顧客／消費者競爭服務市場策劃營銷信息系統(tǒng)營銷組織營銷執(zhí)行營銷診斷營銷管理技巧營銷診斷方法體系突破式改善冷靜而超然地觀察現(xiàn)有方式詳細考察組織的系統(tǒng)和能力描述未來，界定理想狀態(tài)確認所需的行動，計劃如何成功地完成，并選擇有限順序動員資源并開始啟動領導者的角色從決策者轉(zhuǎn)為評審者組織學會如何改善，并能運用于未來理想化設計法假設你的產(chǎn)品、服務、系統(tǒng)和流程都剛剛被摧毀了，剩下的只是組織的目的和員工所擁有的知識、經(jīng)驗和想象力你的挑戰(zhàn)不是重建，而是新建一套全新的產(chǎn)品、服務、系統(tǒng)和流程追問目標性問題遵循限制條件：技術上可行、可運作、行得通營銷診斷程序市場診斷競爭者診斷內(nèi)部診斷相關環(huán)節(jié)診斷綜合診斷市場診斷顧客市場容量市場增長率MIS競爭者診斷直接競爭者間接競爭者定位內(nèi)部診斷診斷重點診斷難點內(nèi)部診斷營銷戰(zhàn)略與目標營銷計劃營銷制度與政策營銷組織顧客關系營銷執(zhí)行內(nèi)部診斷產(chǎn)品策略價格策略分銷渠道策略推廣策略相關環(huán)節(jié)診斷企業(yè)文化領導重視程度平行部門員工心態(tài)與素質(zhì)綜合診斷SWOT優(yōu)勢劣勢威脅機會對策的產(chǎn)生與提出診斷不是目的串聯(lián)電路效應（生子效應）系統(tǒng)觀念適當?shù)暮舐讽椖拷ㄗh書（Proposal）

目錄導言項目目的項目收益初步計劃項目日程安排進展匯報方式費用縱覽項目主持人及其資歷分包項目對客戶資源的要求高層支持要求協(xié)調(diào)委員會管理計劃免責條款總結和結語附件技巧提醒效益與效率效益：dotherightthing效率：dothingsright與其有效率而無效益，不如無效率而有效益管理者的首要出發(fā)點：做這事對嗎？有時候沒效率反而更好因為缺一根鐵釘，馬掌丟了因為沒馬掌，馬兒走丟了因為沒有馬，騎士打輸了因為少了一位騎士，戰(zhàn)役打輸了因為該戰(zhàn)役輸了，戰(zhàn)爭跟著輸了因為被打敗了，暴君也就被放逐了，人民因而重獲自由善問—深耕法日本著名企業(yè)家大野耐一曾總結他發(fā)現(xiàn)問題的秘訣：凡是要連問“五個為什么”。有一次，生產(chǎn)線有臺機器老是停轉(zhuǎn)，經(jīng)多次維修后仍不見效。大野耐一就問：“為什么機器停了？”工人答：“因為超過了負荷，保險絲就斷了。”大野耐一又問：“為什么超負荷呢？”答：“因為軸承的潤滑不夠?！苯又鴨枺骸盀槭裁礉櫥粔?？”再答：“因為潤滑泵吸不上油來?！痹賳枺骸盀槭裁次簧嫌蛠?？”答：“因為油泵軸磨損，松動了。”至此，大野耐一還不罷休，繼續(xù)問：“為什么磨損了呢？”答：“因為沒有安裝過濾器，混進了鐵屑等雜物?！庇谑?，大野耐一要工人給油泵安上過濾器，終于使生產(chǎn)線恢復了正常。Goinganinchwideandamiledeep錯綜復雜的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，許多事情不僅要問五個為什么，也許要問十個、乃至二十個為什么后才能搞清楚。如果不是“打破砂鍋問到底”，僅僅滿足于了解表面現(xiàn)象，然后頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，那么，即使一時解決了，過一陣子仍會出現(xiàn)同樣的毛病。不同的答案，對應不同的解決層次通過反復多次地問答“為什么”，就能查明事物的因果關系和隱藏在表面現(xiàn)象后面的真正原因，從而可以對癥下藥，徹底根治。七個基本而萬用的問題為什么？目的是什么？要完成它需要什么呢？顧客會對此嗤之以鼻嗎？你的前提是什么？你有什么數(shù)據(jù)？你的數(shù)據(jù)從哪兒來？善問后該做的用心聽并保持沉默練習中立地觀察使用鸚鵡式陳述摘要并查證理清說者的議題指出明顯的疏漏之處考驗責任并迫問強調(diào)結果而非任務結論：所有與客戶的會議都應基于目標、結果和產(chǎn)出。任務結果調(diào)查所有員工為改善士氣提供建議考察門店發(fā)掘特別的服務缺陷設計培訓課程改善表達技巧觀察會議提高會議效率部門重組對員工技能的最優(yōu)化運用Rules咨詢第一鐵律：不要傷害人咨詢是一種治療藝術咨詢者是止痛藥完美的解決方案是錯誤的咨詢目標咨詢者必須得有方法論的套路，無論應用與否最高的咨詢技巧是管理期望值RulesII咨詢是根據(jù)友好的建議而付費的真正的全面解決方案會嚇壞客戶的過早提出全面解決方案常常導致全面的失敗項目建議書常常是世界上最棒的虛構小說客戶常常忘記咨詢者的貢獻，提醒他們！記住，你在那兒是因為那兒有大麻煩RulesIII記得閱讀熱門暢銷書溝通不是一個抽象概念，而是你的日常工作定價很容易：算算他們不雇你的代價咨詢者常常是最理想的犧牲品咨詢?nèi)缤央?，形象與味道同等重要記得要發(fā)表客戶的成功故事不懂營銷的咨詢者如同天橋下的尋工者好書推薦《營銷戒律：致命的172條營銷神話》科文·克蘭希羅伯特·舒爾曼東北財經(jīng)大學出版社

1998《營銷八段》系列叢書傅浙銘主編廣東經(jīng)濟出版社

1998《MillionDollarConsulting》AlanWeissMcGraw-Hill1992市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術Dot