促銷營銷人員實戰(zhàn)基本素質(zhì)概述

營銷人員實戰(zhàn)基本素質(zhì)

湯偉偉E-mail:david_towne56@營銷人員的四種能力了解需求的能力；將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務的能力；將產(chǎn)品快速、安全送達目標客戶的能力；獲利能力；認識自我認知自我，你將能獲得一個平衡的人生。你可以用較少的時間和努力取得較多的銷售和利潤，你會有更多的時間去追求夢想，與你珍視的人分享高品質(zhì)的時光，并為社會做出貢獻?？傊?，你的生活將變得更有價值也更加充實。拉爾夫·羅伯茨：“美國房產(chǎn)第一經(jīng)紀人”自我發(fā)展西部放羊娃的故事；王永慶賣米的故事；張瑞敏砸冰箱的故事；湯姆霍普金斯售房的故事。游泳的啟示1年X365天X24小時X60年=525,600小時

600，000元如何支配你將如何渡過……我們每個人必須要思考的幾個問題我是誰我現(xiàn)在是個什么樣的人我想成為什么樣的人我必須要經(jīng)過幾個步驟我準備花費幾年的時間·采取行動·命運在自己的規(guī)劃之中·個人生涯設計成功人士的說法一個人成就的大小最關(guān)鍵的是取決于這個人的膽識和抱負自信心、自信力、幻想力（自我激勵）、氷不言棄專攻一城（資源有限）管理別人昜，管理自己難品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售人員讓客戶立即沖動二流的銷售人員能讓客戶心動三流的銷售人員讓客戶感動四流的銷售人員讓自己被動正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧……商務禮儀時間管理目標管理財務/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問是怎樣煉成的？一個啟示：

世界上最重要的事，不是我們身在何處，而是我們應該向什么方向去走保持強烈的好奇心善于思考，并形成習慣要富有愛心

學會寬容不斷學習，

將使你終身受益耐住寂寞，踏實努力學會自我保護在挫折面前低頭、沮喪，只會使你成為笑柄

失敗后要會自我放松、自我幽默，這樣你可以很快再站起來…自信是人生

成功的

源泉敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)決不向恐怖主義低頭不要忘記本來的自我否則……

你會比她更慘對人生重要的事要慎之又慎要有良好的道德和情感要有全球化的

眼光和思維還要能夠真正的本土化，適應你的環(huán)境企業(yè)課程嗯…我們正處在一個變革的年代……以下是三個助你在企業(yè)變革中生存的課程…

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣整天坐在那里，什麼事也不幹？”烏鴉答道：“當然啦，為什麼不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。

狐貍跳向兔子……併把它給吃了。企業(yè)課程這個故事的寓意是……要想坐在那裡什麼也不幹，你必須坐（做）得非常非常高。企業(yè)課程“我非常想到那棵樹頂上去，”火雞嘆口氣說，“但是我沒有那份力氣?！币恢换痣u和一頭公牛在聊天?！斑@樣啊，那你為什麼不吃吃我的糞便呢？”公牛答道，“那里面充滿了營養(yǎng)?！被痣u吃了一坨牛糞，果然它真的使自己有力達到樹頂?shù)牡谝粋€分叉處。

第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達了樹的第二個分叉處。最後，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。但不幸的是，沒過多久，它就被一個農(nóng)夫盯上了，併且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來。企業(yè)課程這個故事的寓意是……牛糞坑（狗屎運）也許能使你抵達頂峰，但它不能使你永遠呆在那兒。企業(yè)課程一只小鳥正在飛往南方過冬的途中。天氣太冷了，小鳥凍僵了，從天上掉下來，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時候，一只母牛走了過來，而且拉了一泡屎在它身上。

凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)覺牛糞真是太溫暖了。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌曲了。一只路過的貓聽到了小鳥的歌聲，走過來查個究竟。順著聲音，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥，非常敏捷地將它刨了出來，并把它給吃了！企業(yè)課程這個故事的寓意是……1)不是每個在你身上拉屎的都是你的敵人。2)不是每個把你從屎堆中拉出來的都是你的朋友。3)而且，當你陷入深深的屎堆中（身陷困境）的時候，閉上你的鳥嘴！企業(yè)課程成功人士的目標：除了自身的功成名就以外，我們還要關(guān)心那些不是因為自身原因不幸而貧窮的人們，這是我們義不容辭的責任。

---哈佛大學商學院前院長麥克阿瑟謝謝！Thankyou市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的