銷售人員的知識培訓與輔導

銷售人才的甄選及團隊打造2010.9.15不做沒有意義的事情:課程的定位與意義腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價銷售管理層—

C8自我管理,激勵,銷售目標,績效考核,薪酬、招募、活動管理、培訓輔導銷售執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判，回款C8

課程在企業(yè)管理中的定位TMTM

中國民營企業(yè)的核心競爭點在于:企業(yè)擁有中層干部的數(shù)量,質(zhì)量以及他們對企業(yè)發(fā)展的認同度!——

啟示錄20個題目的銷售組織管理思維模式測試撐起業(yè)績的8個支柱別讓它成為空中樓閣

！可信賴的經(jīng)理銷售團隊激勵銷售目標設定銷售績效管理銷售薪酬設計銷售人才招聘銷售活動管理銷售培訓輔導C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8銷售業(yè)績

銷售業(yè)績的提升必須是系統(tǒng)性的整體改進和提升,單方面的改善往往是徒勞的……你需要8根強有力的鋼架來支撐!——

啟示錄什么是問題?什么是銷售管理的問題?問題=標準–現(xiàn)狀A經(jīng)理防犯錯誤型B經(jīng)理模仿優(yōu)秀型C經(jīng)理復制標準型

關注銷售組織現(xiàn)狀和病因,僅僅只能防止出錯,只有找到業(yè)績成功的標準,才可以復制成功!——

啟示錄解決問題之一:銀行的困惑標準的現(xiàn)實性達芙妮現(xiàn)象

追求銷售組織理想中的平等與”共同發(fā)展”,必將以犧牲企業(yè)的利益為代價!——

啟示錄解決問題之二:銀行的困惑員工的午休標準的偏見性解決問題之三:銀行的困惑標準的階段性七年的轉(zhuǎn)變

昨天的太陽永遠曬不干今天的衣服!——

啟示錄

我們不能解決問題,因為我們根本不知道什么是問題!——

啟示錄銷售經(jīng)理的定位與自我管理

第一

模塊問題:銷售組織投入大回報小現(xiàn)狀:銷售管理層責任心匱乏標準:強化管理者的自我管理

我們確信:銷售明星的出現(xiàn)不是個體的形式,而是集體的形式,銷售管理者的風格決定了團隊的風格!——

啟示錄銷售組織管理四要素*值得信賴*擔當責任*駕馭意志*因果規(guī)律管理項目重要性排隊1---8我現(xiàn)在需要解決的問題和要達到的標準點目標設定選對人才業(yè)務培訓流程管理薪酬設定績效評估團隊激勵自我管理解決問題我們要從哪里開始?

你可以不信任他人,但你會損失很多的機會,你可以去信任所有的人,但你會遭遇風險,我們寧愿去獲取機會!——

啟示錄如果你不能用正面的語言去影響你的銷售人員,那么負面的情緒一定會象瘟疫一樣蔓延!——

啟示錄

管理者最大的悲哀就是:___到臨終的時候才知道這個世界上確實有因果報應定律存在!——

啟示錄

銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙,而是被人不信任!——

啟示錄C8

銷售管理幫助你首先管理好自己!TM銷售人才的招聘與選拔

第二

模塊問題:銷售人才招不來留不住問題:銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀:憑感覺和外在條件選人個人偏好有問題人們?yōu)槭裁捶稿e誤*什么是真正的經(jīng)驗*管理是一種實踐問題:銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀:憑感覺和外在條件選人標準:用銷售人才的基因選人

銷售業(yè)績的出現(xiàn)與銷售者的外在條件關聯(lián)不大,而與銷售者的內(nèi)在天賦密切相關!——

啟示錄發(fā)現(xiàn)真正的標準*關于年齡*關于學歷*關于經(jīng)驗*關于態(tài)度*

關于相貌銷售人員招聘的4個基本原則1-喜歡銷售人員招聘的4個基本原則2-自信

銷售人員招聘的4個基本原則3-悟性銷售人員招聘的4個基本原則4-德行同學一別20年之感受

如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫,那么你在銷售管理中將花10倍的功夫!——

啟示錄銷售人才招聘三要點*

A-尋找內(nèi)部標準(20分)*

B-心理測試分析(30分)*

C-有效問話探察(50分)銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓后的實踐請依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告事實說話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績；2005年用新標準錄用7名新銷售人員，當年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。銷售資質(zhì)的冰山模型

表象信息隱性信息知識學歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作風格內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取

銷售經(jīng)歷星星閃爍-問話技術*

S-問困難*

T-問想法*

A-問行動*R-問結(jié)果

STAR問話技術S困境-我當時的所面臨的困難T想法-我是如何想這個問題的A行動-我采取了什么樣的行動R結(jié)果-我達到了什么樣的結(jié)果高山流水-發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢*最流暢興奮的回答*

4S店招聘總經(jīng)理*咨詢公司的2個應聘者*銷售者的內(nèi)控制能力請你尊重求職者*現(xiàn)場是第一廣告*防止武大郎現(xiàn)象

沒有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績的,與其去徒勞地改造一個人,不如重新去選對一個人！總結(jié)銷售目標的設定與管理

第三模塊問題:公司業(yè)績提升沒有突破口現(xiàn)狀:銷售模式老化組織疲憊標準:優(yōu)化銷售資源和銷售流程銷售業(yè)績提升的3大核心要素:1橫向擴張2縱向挖潛3流程再造你的干部在那里?銷售人員每個人的目標是清晰合理的嗎？你自己認同上級下達給自己部門的銷售目標嗎？2個關鍵問題再造銷售流程*信念第一*方法第二*工具第三明確的行動與盲動*拖延型員工*冷漠型員工*狂躁型員工*目的型員工認識你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài)

A

“冷漠型”

B

“目的型”

C

“拖延型”

D

“狂躁型”高高低低激情與活力注意力的集中度

我們對銷售目標信心不足,是因為不能有效整合現(xiàn)有銷售資源!——

啟示錄給你的下屬分配銷售資源的依據(jù)是什么？銷售資源的投入有回報率有具體的考核嗎？2個關鍵問題使用市場工具包*知道市場有多大*知道潛力有多大*知道如何調(diào)兵譴將附錄：銷售目標管理工具包

湖南省市場銷售經(jīng)理應知作業(yè)手冊檢核自己的目標分解是否清晰合理關注區(qū)域資源聚焦關注經(jīng)濟

對市場的了解和感覺越深刻，你的目標分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！總結(jié)銷售指令明晰到位溝通從心開始*復印原則運用*你了解銷售人員的想法嗎*員工的理解能力“上下同欲者勝”

----<孫子兵法>銷售管理的整體思考*獎金背后的痛苦*分享月餅的思考*機場侯機的規(guī)律瞄準目標資源聚焦*最大的銷售管理謊言*研究病態(tài)并不知道健康*抵制平均關注優(yōu)秀更加多的時間關心明星員工優(yōu)秀的標準創(chuàng)造卓越業(yè)績更加的公平50%25%15%10%明星銷售人員銷售新手后進銷售者勉強生存者50%優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時間比例績效分級該階層員工所占比例經(jīng)理所花時間比例訪談的目的和內(nèi)容明星銷售人員20%50%加強關系消除障礙判斷其所需資源鼓勵和培養(yǎng)銷售新手20%25%訓練輔導業(yè)績評估跟蹤監(jiān)督勉強生存者40%10%跟蹤監(jiān)督后進掙扎者20%15%重新招聘儲備新人了解和接替手中的大客戶優(yōu)秀銷售經(jīng)理對4個階層員工的績效管理時間

企業(yè)老總看到明天,企業(yè)主管想在今天,基層員工活在昨天!——

啟示錄銷售人員的培訓與輔導

第四

模塊銷售培訓四大陷阱*激勵代替激情*產(chǎn)品代替技能*標準代替?zhèn)€性*短期代替長期游擊隊與特攻組習慣是不斷重復*來自駕駛學校的感受*掌握關鍵的知識點不是你想象那樣*培訓中的馬太效應*永遠不要去培訓性格銷售培訓好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓前后結(jié)果的對比圖案例教學的方法*面對問題*分析原因—名人答案*提出方案–分析評估拉上你的窗簾角色扮演與輔導*分階段式培訓*注重個性和心理因素*提出期望–追蹤評估銷售培訓全流程*根據(jù)流程進行培訓*根據(jù)個性進行培訓*根據(jù)時段進行培訓新進員工第一課*責任*貢獻*進步檢核自己的培訓是否對業(yè)績有幫助實用原則堅持到底個體輔導總結(jié)

銷售培訓是對業(yè)務關鍵點的總結(jié)和提升,一個動作的不斷重復,就會有習慣的養(yǎng)成!勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功！20個題目的銷售組織管理思維模式測試你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.

優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2.

優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會道的3.

優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關4.

只要努力每個銷售人員都能做好任何事5.

銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補其弱點6.

上級對每一個銷售人員都應該一視同仁7.

產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標準方法操作8.

銷售經(jīng)理營銷策劃力比組織能力更重要9.

銷售培訓應該以激勵和產(chǎn)品知識為核心10.銷售者對產(chǎn)品知識越了解其業(yè)績就會好（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）11.

經(jīng)理主要時間應放在緊急又重要工作上12.

管理的目的就是保持員工工作尊從有序13.

經(jīng)理應該用多的時間去關心優(yōu)秀銷售者14.

優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵下屬的工作15.

優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的16.

培訓優(yōu)秀員工比培訓落后員工效果要好17.

經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面18.銷售者的文化和專業(yè)與銷售業(yè)績無關系19.銷售員只要忠誠和勤奮早晚會出業(yè)績的20.銷售經(jīng)理的個人能力對落后者幫助最大1-你1—12題的得分匯總是？2-你13-18題的得分匯總是？（13-18題用反向記分方法進行計算）3-你19-20題的得分匯總是？4-你三個部分得到的總分是？5-你現(xiàn)在處于一個什么水平？A類人群80-100分B類人群60-79分C類人群45-59分D類人群20-44分市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤