營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)實(shí)戰(zhàn)篇

湖南太子奶生物科技股份有限公司營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)實(shí)戰(zhàn)篇太子奶集團(tuán)企劃部二零零三年十一月第一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司1營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程對(duì)良好的營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境的需求對(duì)學(xué)習(xí)、鍛煉、提高業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能的需求對(duì)表現(xiàn)個(gè)人能力和作出突出業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)的需求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需求對(duì)被認(rèn)可、鼓勵(lì)、表彰和晉升的需求對(duì)合理的個(gè)人經(jīng)濟(jì)待遇和享受良好的需求實(shí)戰(zhàn)篇之營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程第二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司2目錄課程大項(xiàng)一、培訓(xùn)的指引………3二、經(jīng)營(yíng)理念…………7三、成功的銷售…………14四、營(yíng)銷組織…………40五、終端管理技巧……………………53六、直面批發(fā)商………61七、乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷…………………69八、帳款管理…………87九、時(shí)間的管理………108十、促銷管理…………115實(shí)戰(zhàn)篇之目錄第三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司3NO.1培訓(xùn)的指引NO.1培訓(xùn)的指引第四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。4湖南太子奶生物科技股份有限公司課程目標(biāo)了解培訓(xùn)的重要性掌握好培訓(xùn)技能，充分利用到工作中。培訓(xùn)的指引之課程目標(biāo)第五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。5湖南太子奶生物科技股份有限公司培訓(xùn)程序確定要求

評(píng)估實(shí)效

制定措施

確定執(zhí)行培訓(xùn)的指引之培訓(xùn)程序第六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司6培訓(xùn)的指引之培訓(xùn)的指引培訓(xùn)的指引

1、培訓(xùn)的目的A．提升個(gè)人綜合素質(zhì)。B．提高團(tuán)隊(duì)效率。C．提高企業(yè)效益。2、確定培訓(xùn)的需求A．新入職員工必須經(jīng)過(guò)上崗培訓(xùn)。

C．確定具體要求。

B．對(duì)在職員工均必須有計(jì)劃地培訓(xùn)。D.確定需求目標(biāo)的原則。

3、評(píng)估培訓(xùn)實(shí)效主要方法采用文字測(cè)試、口試、模擬、實(shí)地考查、預(yù)測(cè)和培訓(xùn)后工作中的進(jìn)步提升程度。第七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司7NO.2經(jīng)營(yíng)理念NO.2經(jīng)營(yíng)理念第八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。8湖南太子奶生物科技股份有限公司一、組織精神

二、用人原則

三、管理原則

——課程目標(biāo)應(yīng)熟悉和理解：你所在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念你如何將這些理念融入到工作與生活中你要嘗試充實(shí)這些理念NO.2經(jīng)營(yíng)理念第九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。9湖南太子奶生物科技股份有限公司概述企業(yè)是贏利性社會(huì)組織，希望盈利的同時(shí)并永續(xù)地發(fā)展，必須建設(shè)一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，才能保障產(chǎn)品及時(shí)的、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更充分地滿足客戶及消費(fèi)者的需求。乳品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化，僅憑質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、禮品……等等成為新的寵兒日見稀少。偶現(xiàn)一兩種，市場(chǎng)仿效者如云，但具有出色的團(tuán)隊(duì)才是企業(yè)生存和永續(xù)發(fā)展的最佳資源。所以，很多企業(yè)將“以人為本，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)”的精神貫徹到整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念的方方面面。經(jīng)營(yíng)理念之概述第十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。10湖南太子奶生物科技股份有限公司一、組織精神1、實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們要尊重權(quán)威，但不崇尚權(quán)威，權(quán)威只能代表某些方面或者某些經(jīng)歷曾經(jīng)比我們優(yōu)秀，而環(huán)境是變幻莫測(cè)的，所謂的標(biāo)準(zhǔn)不一定管用。

2、我們信奉團(tuán)隊(duì)的合作力量，彼此尊重，互相鼓勵(lì)，共同迎接挑戰(zhàn)，為我們共同的目標(biāo)或成就而感到榮耀。我們要尊重英雄，但反對(duì)個(gè)人英雄主義，同時(shí)又要適應(yīng)現(xiàn)代個(gè)性化時(shí)代；我們相信：如果一個(gè)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)需要靠一位英雄才能成功，這個(gè)團(tuán)隊(duì)或企業(yè)已時(shí)刻在危險(xiǎn)之中。

3、我們以超越自我、超越企業(yè)及客戶的期望為榮。我們尊重每一位曾為我們企業(yè)過(guò)關(guān)斬將的元?jiǎng)?，但反?duì)居功而不思進(jìn)?。晃覀兲峁┳屆课桓挥袧摿?，勤奮進(jìn)取的員工得到最好的學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)理念之解析第十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司114、我們有高度的責(zé)任心，誠(chéng)信、科學(xué)地對(duì)待工作，勤奮工作和公平交易使我們贏得勝利。我們尊重每一位為企業(yè)贏得利益的功臣，但反對(duì)有人投機(jī)取巧，鼠目寸光，我們堅(jiān)信沒有一種利益值得以犧牲我們的信益為代價(jià)。

5、我們真誠(chéng)的關(guān)心同事，關(guān)心企業(yè)，關(guān)心客戶和社會(huì)，共同鍛造一個(gè)人人都想為之工作，客戶都想與之合作的團(tuán)隊(duì)組織。我們尊重每一位在各自崗位上熱心服務(wù)著的員工，反對(duì)搞風(fēng)潮或弄虛作假、虛情假意。我們遵循：正是因?yàn)槲覀冋嬲\(chéng)地關(guān)心著他人的利益，企業(yè)才擁有了永續(xù)發(fā)展所必須的員工，客戶和社會(huì)信任的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。6、我們共同為企業(yè)，為社會(huì)不斷創(chuàng)造效益，我們因此得到更好的發(fā)展、待遇、福利及安全的保障。我們尊重每一位為企業(yè)不斷取得成功而辛勤耕耘著的事業(yè)伙伴，并盡量提供更好的報(bào)酬，但反對(duì)有人以權(quán)謀私，中飽私囊；我們共同努力，為集體，為每一位員工，也為社會(huì)創(chuàng)造更美好、更輝煌的明天。

經(jīng)營(yíng)理念之解析第十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。12湖南太子奶生物科技股份有限公司二、用人原則

1、任人唯德：德才兼?zhèn)湔咧赜茫膽B(tài)不健康者不用。

2、任人唯賢：能者上，庸者讓，閑者棄。

3、提供平等競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，充足的自由度去學(xué)習(xí)和嘗試。4、獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新進(jìn)取，鞭策死板、滯后。5、多勞多得，少勞挨批

6、服從整體下尊重個(gè)性。

三、管理原則

1、我們接納員工的同時(shí)，容忍員工有某些不足或缺陷；但不能容忍屢教不改。

2、不論職位高低，每位員工的人格尊嚴(yán)同等重要。

3、我們采用溝通、培訓(xùn)、激勵(lì)的方法，努力提高個(gè)人素質(zhì)，提高整體效率。但必須有自我學(xué)習(xí)的精神，我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一支學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)營(yíng)理念之解析第十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。13湖南太子奶生物科技股份有限公司4、我們要求員工有高度責(zé)任心和忠誠(chéng)度，嚴(yán)懲不誠(chéng)實(shí)、不負(fù)責(zé)，懲治少負(fù)責(zé)或推卸責(zé)任之人。5、我們要紀(jì)律嚴(yán)明，步調(diào)一致，反應(yīng)迅速，令行禁止。6、我們要求員工表達(dá)要直截了當(dāng)，反對(duì)拐彎抹角，欺瞞隱蔽。7、我們要求每位員工善于接受批評(píng)和自我批評(píng)，坦然接受任何一方有依據(jù)的分析，時(shí)常反省自我，不斷完善自我。8、我們認(rèn)為管理目的在于提高整體效率，因此制度上一視同仁，管理中因人而異。我們認(rèn)同激勵(lì)和培訓(xùn)遠(yuǎn)比處罰和辭退重要。

經(jīng)營(yíng)理念之解析第十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。14湖南太子奶生物科技股份有限公司NO.3成功的銷售NO.3成功的銷售第十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。15湖南太子奶生物科技股份有限公司課程成功營(yíng)銷人員的素質(zhì)溝通溝通的技巧成功銷售的步驟成功的銷售之課程第十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。16湖南太子奶生物科技股份有限公司目標(biāo)成功的銷售之目標(biāo)認(rèn)識(shí)、完善自我素質(zhì)學(xué)習(xí)溝通的技能最終達(dá)到成功的銷售第十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司17一、成功營(yíng)銷人員的素質(zhì)

1、基本素質(zhì)A．熱愛營(yíng)銷工作，并全力以赴營(yíng)銷工作富有挑戰(zhàn)性，是磨煉的人生，是興奮與疲憊的交集工作。B．我們不可能完美，但我們追求完善自我比如責(zé)任感能讓你擁有信譽(yù)，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你失意和崩潰的邊緣奮起。C．加強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵現(xiàn)代社會(huì)的客戶形態(tài)多樣化，我們只有不斷學(xué)習(xí)技能、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)……才能滿足事物與自我的發(fā)展，才能不斷取得成功。成功的銷售之解析第十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司18D．能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求我們無(wú)法滿足客戶的所有需求，但能準(zhǔn)確捕獲客戶最重要的或足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視總是設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴（讓客戶相信我們已盡力）。E．視名益為人生品牌的核心沒有誰(shuí)靠自己一人取得長(zhǎng)久的成功，我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)，只有先打造好“人”的品牌，才能更好地打造產(chǎn)品的品牌。F．一時(shí)的成功靠天賦，長(zhǎng)久的成功靠勤奮因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉：腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、腿勤；凡事總比別人用心，動(dòng)作總是快半拍，我們把自認(rèn)為比我們聰明的人甩到后面，我們自信再加把勁，我們能超越更多聰明的人，甚至遙遙領(lǐng)先。

成功的銷售之解析第十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司19G．職業(yè)道德任何一位從事營(yíng)銷工作的人員，都必須具備以下的良好習(xí)慣：（1）

忠于職守、熱愛本職工作。人生求職的選擇不在于喜歡什么工作就去做什么工作，而在于喜歡自己現(xiàn)在所從事的工作。（2）嚴(yán)于律己、寬以待人、應(yīng)識(shí)大體、顧大局、個(gè)人利益服從集體利益，一切圍繞公司利益出發(fā)。（3）嚴(yán)守機(jī)密，不該說(shuō)的話絕對(duì)不說(shuō)，不該知道的事絕不打聽，不亂翻別人辦公桌上的一切文件。（4）不得將公司的經(jīng)營(yíng)狀況和客戶資料向第三者透露、傳閱、轉(zhuǎn)抄和復(fù)印。（5）不得在進(jìn)行公司對(duì)內(nèi)及對(duì)外的業(yè)務(wù)中，收受回扣。不得隨意接受客戶禮品。（6）尊重領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事、不拉幫結(jié)派、不勾心斗角、不在背后論人事非。

成功的銷售之解析第二十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司202、做事原則真理壓倒自我，唯物而不唯心事業(yè)重于私欲，心理調(diào)節(jié)平衡公平公正公開，正義壓倒邪念標(biāo)準(zhǔn)治理雜亂，法治而非人治應(yīng)變快速準(zhǔn)確，靈活而不呆板注重效率效益，復(fù)雜事簡(jiǎn)單化成功的銷售之解析第二十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司21二、溝通（——溝通貫徹整個(gè)業(yè)務(wù)的過(guò)程）1、溝通障礙形態(tài)如下：

A．故意設(shè)置的：①欲擒故縱②為了拖延③下馬威④有意刁難，因?yàn)橛憛?/p>

B．自然存在：①表達(dá)能力和方式②分析和判斷能力③心情和周圍的環(huán)境④可用的時(shí)間⑤溝通的目的不同⑥雙方的地位⑦性別、年齡、相貌⑧心態(tài)、音調(diào)、距離、直覺

成功的銷售之解析第二十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司22C．產(chǎn)生障礙的原因①利益不同②性格不同③信仰不同④經(jīng)驗(yàn)不同⑤觀念不同⑥文化素質(zhì)不同

2、溝通實(shí)效：由于溝通障礙存在，我們時(shí)刻分析、判斷溝通的過(guò)程和實(shí)際效果：自問(wèn)是不是走了樣？A.所表達(dá)的并不是一定是所欲傳遞的信息B.所聽清的并不一定是所表達(dá)的C.所理解的并不一定是所聽清楚的D.所認(rèn)同的并不一定是所理解的

E.所達(dá)成的并不一定是所認(rèn)同的成功的銷售之解析第二十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司233、讀透身體語(yǔ)言：

文明程度的提高，溝通的過(guò)程中，人們的動(dòng)機(jī)更多的隱蔽到客套的外衣下，聽到贊揚(yáng)不代表已成功，聽到埋怨不代表失敗，除了細(xì)心領(lǐng)悟?qū)Ψ秸Z(yǔ)言真意，更多的從其身體語(yǔ)言中找到玄機(jī)：（1）眼睛突然擴(kuò)大，面帶驚訝和微笑——驚喜（2）眼睛圓睜，面無(wú)表情（嘴唇緊縮）——發(fā)怒（3）眼睛稍縮小，輕松微笑——愉悅（4）眼睛稍縮小，眉毛輕鎖，面無(wú)表情——不高興（5）眼睛稍縮小，眉毛輕鎖，嘴角冷笑狀——不屑（6）眼睛盯著推介物，雙手分開或迎向物體，作沉思狀——有興趣成功的銷售之解析第二十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司24（6）眼睛盯著推介物，雙手分開或迎向物體，作沉思狀——有興趣（7）眼睛盯著前方，唇微開，指頭置于唇間——焦慮（8）眼睛盯著對(duì)方兩腿之間，眼光柔和，很少眨眼——誠(chéng)懇（9）眼睛直盯著對(duì)方，身子微前傾，突出額或下巴，手叉腰或放在臀上——支配欲（10）微閉，唇合，低頭——厭倦（11）腿彎曲，縮小——懷疑（12）避免眼神對(duì)接，垂頭喪氣——心中有愧（13）眼向下，眼神不穩(wěn)定（開始其它工作）——希望終止（14）用手揉眼，卻不困倦——拒絕（15）眼睛閉上，身子后靠——反感成功的銷售之解析第二十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司25（16）握手或揮手——客套（17）自由伸開雙手，人放松——友善（18）手摸下巴或撓頭皮——謹(jǐn)慎（19）手掩口，而口閉上——不想交談（20）食指放在鼻子下面——說(shuō)謊或認(rèn)為對(duì)方（21）手輕微摩擦鼻子——不肯定或焦急（22）手指張開摸鼻梁——否定（23）雙臂交叉于胸前——不妥協(xié)

成功的銷售之解析第二十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司26三、溝通技巧——酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多1、開場(chǎng)白（沒有人有機(jī)會(huì)第二次創(chuàng)造“第一良好印象”）

A.主動(dòng)、結(jié)實(shí)（同性）、自信的握手B.清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候C.儀容儀表符合身份、環(huán)境D.言行舉止得體E.用名字自我介紹F.雙手遞、接名片；遞名片時(shí)注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來(lái)才收起來(lái)；千萬(wàn)不可用名片來(lái)?yè)习W，或用喝水的杯子壓住。成功的銷售之解析第二十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司272、開場(chǎng)白的重要性：獲得溝通的機(jī)會(huì)，影響會(huì)談氣氛、結(jié)果。

3、開場(chǎng)白的目的：A.引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。B.建立積極氛圍及和諧的環(huán)境，為進(jìn)一步溝通鋪路。C.明確拜訪目的，獲得理解。4、開場(chǎng)白的要素：A.因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式B.借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題C.見風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整成功的銷售之解析第二十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司28D.引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心和好感E.切中目標(biāo)：拜訪目的明確5、開場(chǎng)白的方法：A.奉承法：貼切的奉承引起好感，人都有點(diǎn)虛榮心，但一般都討厭夸張的吹捧（例可通過(guò)贊美字畫來(lái)贊美對(duì)方）。B.幫忙法：適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)切。C.利益法：提供有別常規(guī)銷售的利益方案（如促銷期）。D.引薦法：通過(guò)熟人引薦，提升可信度。E.寒暄法：以外界環(huán)境突出文例作為開展話題的切入口。成功的銷售之解析第二十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司296、開場(chǎng)白的應(yīng)變——俗話說(shuō)“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)刻遇上話不投機(jī)時(shí)：A.及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。B.靈活地利用新話題岔開不快的話題。C.依附對(duì)方話意，順?biāo)浦?。D.曲解自己的原話意（并非狡辯），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛。E.找借口暫避或離開，以避鋒芒，如打電話等。

成功的銷售之解析第三十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司307、詢問(wèn)A.詢問(wèn)的原則①給人感覺真誠(chéng)，尊重和關(guān)心對(duì)方②表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練，把握好時(shí)間③注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境變化④問(wèn)題通常由大到小

⑤少用反問(wèn)；若反問(wèn)先要肯定對(duì)方觀點(diǎn)全部或部分

B.詢問(wèn)的方法（1）隨意性詢問(wèn)法①其答案需要用較多的語(yǔ)言來(lái)回答②回答的主題范圍廣泛

成功的銷售之解析第三十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司31③用以收集一般性資料④常用語(yǔ)：為什么、感覺如何等

（2）引導(dǎo)性詢問(wèn)法①其答案需要相對(duì)長(zhǎng)的語(yǔ)言來(lái)回答②鼓勵(lì)更詳細(xì)地說(shuō)明問(wèn)題③用以收集指定性資料（3）決定性詢問(wèn)法①用以歸納問(wèn)題，剔除無(wú)益資料，作出決定②期望得到明確態(tài)度③常用語(yǔ)：誰(shuí)、何時(shí)、是不是……

成功的銷售之解析第三十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司328、聆聽A.聆聽的重要性①尊重對(duì)方，給對(duì)方信息，得到心理滿足。②對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。

③對(duì)方可以感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

B.聆聽的方式①鼓勵(lì)法：讓他感覺你很有興趣聽。

②共鳴法：讓他感覺你理解他，從而增強(qiáng)信任感，說(shuō)出重要信息。

C.聆聽的技巧：①保持合適距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對(duì)方，是同性視兩眼，異性視其鼻尖，每過(guò)一段時(shí)間眼光即暫時(shí)離開一下，保持眼神互動(dòng)。成功的銷售之解析第三十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司33②用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短語(yǔ)言等方式，讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)。③用足夠的耐心保持聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講。④注意客戶每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義。⑤不打斷對(duì)方講話，對(duì)異議不急于解釋。⑥有做筆記的習(xí)慣。⑦充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。9、陳述（1）陳述的技巧A.答話時(shí)不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。B.多用日常用語(yǔ)，少用專業(yè)名詞或生疏字眼。

成功的銷售之解析第三十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司34C.語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中。D.內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂。E.有適度的包容性。F.恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言。G.若有可能，可借助聲像設(shè)備。H.陳述的方法，用詞應(yīng)根據(jù)對(duì)方素質(zhì)，你自己身份及周圍環(huán)境來(lái)決定，要確定能讓對(duì)方領(lǐng)悟，而不是認(rèn)為以你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。I.適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，有助于談話氛圍更加融洽。J.要充滿自信和熱誠(chéng)。K.溝通應(yīng)該是雙向的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。L.若在場(chǎng)人數(shù)較多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。成功的銷售之解析第三十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司35（2）注意事項(xiàng)A.不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探桑缥渌傻募亦l(xiāng)人討厭稱老大；回民反感別人大談豬肉的若干吃法。B.不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

C.不要自顧自地夸夸其談，或過(guò)分買弄文采，而招致反感。D.在場(chǎng)人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用其他人聽不懂的方言交談。E.不要夸大利益承諾，避免反彈。F.若引用資料，則資料可信度要高，不要連自己都不信。G.別用粗話。成功的銷售之解析第三十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司36（3）成交A.成交的有利跡象：（因人而異）①

點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語(yǔ)言。②

明顯加強(qiáng)關(guān)注。③

再次翻閱資料。④

再要求看協(xié)議或單據(jù)。⑤

表達(dá)友情。⑥

表達(dá)需求或提出條件。B.成交技巧：①

排除法：鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見。

②選擇法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而做出決定。

成功的銷售之解析第三十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司37

③動(dòng)作法：作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)，掏出筆等等。

④引導(dǎo)法：對(duì)于較無(wú)主見或還在猶豫不決的客戶，針對(duì)某種利益誘惑其下定決心。

⑤交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

⑥分析法：運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說(shuō)明成交的可行性。

⑦警示法：說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。

⑧直入法：提供一個(gè)對(duì)方肯定能接受、而對(duì)方有利的或者已無(wú)法退出的肯定性建議，由對(duì)方?jīng)Q定。

成功的銷售之解析第三十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司38四、成功銷售的步驟

1、充分的準(zhǔn)備工作：A．

資料：與本次拜訪有關(guān)的各種資料，如產(chǎn)品介紹、價(jià)格表等等。B．

物料：名片、筆、筆記本、贈(zèng)品、廣告樣帶、宣傳物料等等。C．

儀容儀表符合自己身份以及適合于見面的客戶、場(chǎng)所。D．

精神狀態(tài)：精神飽滿，信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。E．

預(yù)約：根據(jù)對(duì)客戶的了解，決定是否預(yù)約、確定時(shí)間、地點(diǎn)。2、

營(yíng)造良好的開端。3、

與客戶溝通，了解情況，確定要求。成功的銷售之解析第三十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司39成功的銷售之解析

4、向該客戶提供及說(shuō)明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

5、強(qiáng)調(diào)利益，展開說(shuō)服。

6、采取行動(dòng)，促成協(xié)議。A．不要因暫缺某些資料而影響成交，往往可過(guò)后補(bǔ)齊。B．達(dá)成協(xié)議只是成功的開始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。C．生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠(chéng)摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長(zhǎng)久生意。第四十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司40NO.4營(yíng)銷組織NO.4營(yíng)銷組織第四十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司41

一、組織架構(gòu)二、區(qū)域劃分三、營(yíng)銷組織人事管理制度四、營(yíng)銷組織人員職責(zé)

NO.4營(yíng)銷組織第四十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司42課程目標(biāo)

了解本企業(yè)架構(gòu)了解公司的市場(chǎng)劃分格局熟悉本部門的人事管理制度熟悉你的角色地位、配合對(duì)象及工作職責(zé)能更加積極主動(dòng)地做好本職工作營(yíng)銷組織之課程目標(biāo)第四十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司43概述

營(yíng)銷組織的成員要求是富有活力，朝氣蓬勃的群體，我們都熱愛營(yíng)銷工作的富有挑戰(zhàn)性。追求掠城奪池，不斷征服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共存共榮的成就感。我們精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，憑借優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不斷贏得勝利。

營(yíng)銷組織之概述第四十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司44

一、組織架構(gòu)組織架構(gòu)是根據(jù)企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)拓展進(jìn)度的需要逐漸形成和逐步完善的，其作用是為了使效率和效益最大化；應(yīng)因事設(shè)崗，按崗設(shè)人，盡可能追求簡(jiǎn)化管理，而不一味求全至使機(jī)構(gòu)臃腫，資源浪費(fèi)。

二、區(qū)域劃分企業(yè)根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特性、資金實(shí)力、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、地理分布及管理簡(jiǎn)化原則確定市場(chǎng)開拓先后順序及劃分管理區(qū)域，開拓進(jìn)度應(yīng)循序漸進(jìn)，而不會(huì)操之過(guò)急。營(yíng)銷組織之解析第四十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司45營(yíng)銷組織之解析三、營(yíng)銷組織人員管理制度

（1）嚴(yán)格貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念（2）因事設(shè)崗，按崗配人（3）不推崇天才，但要求為每個(gè)崗位配置最合適的人（4）不要求完人，但要求每位員工樂(lè)意且能夠接受必要的各類培訓(xùn)（5）充分體現(xiàn)培養(yǎng)員工能力，尊重員工才華，維護(hù)員工自尊，回報(bào)員工貢獻(xiàn)，成就員工抱負(fù)的原則。1、總則：第四十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司46營(yíng)銷組織之解析2、人員配置標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)實(shí)況）3、人事異動(dòng)（略）4、招聘（略）5、培訓(xùn)（略）6、考勤管理（略）第四十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司47營(yíng)銷組織之解析

四、營(yíng)銷組織人員職責(zé)——針對(duì)營(yíng)銷人員或經(jīng)理級(jí)干部1、管理職責(zé)（經(jīng)理傾向大指標(biāo)控管）

（1）構(gòu)筑和完善組織架構(gòu)（2）銷售隊(duì)伍日常工作管理、追蹤（3）銷售目標(biāo)的分配、追蹤（4）采取各種措施，激發(fā)銷售隊(duì)伍工作熱情（5）強(qiáng)化輔導(dǎo)，培訓(xùn)銷售人員（6）做好銷售人員的工作評(píng)估，要求公正、公開

第四十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司48營(yíng)銷組織之解析（7）區(qū)域內(nèi)財(cái)務(wù)狀況及相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用的審批、審計(jì)（8）及時(shí)傳遞公司有關(guān)信息，及時(shí)準(zhǔn)確反饋員工意見、建議

2、銷售責(zé)任（1）對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)及預(yù)測(cè)利潤(rùn)負(fù)責(zé)（2）執(zhí)行公司營(yíng)銷計(jì)劃和策略，制定相應(yīng)的區(qū)域營(yíng)銷或銷售計(jì)劃和策略（3）新市場(chǎng)的調(diào)研、分析及制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃，選擇合作伙伴（4）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，包括組織、策劃、執(zhí)行、控制等（5）指導(dǎo)、監(jiān)督、評(píng)估各城市組織的推廣活動(dòng)（6）全面負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售過(guò)程管理，包括渠道、客戶、終端、物流、價(jià)格體系等。第四十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司49營(yíng)銷組織之解析（7）收集和整理市場(chǎng)信息，評(píng)估市場(chǎng)狀況，及時(shí)匯報(bào)（8）充分調(diào)動(dòng)、運(yùn)作各種這會(huì)資源，能及時(shí)避免或消除各種不良影響（如投訴）（9）

影響、改變客戶的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)達(dá)到生意目的

3、常規(guī)管理與考核辦法

（1）每月前3日填制區(qū)域月度工作報(bào)告，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)（2）每月28日前填制下月工作計(jì)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)理下月行程計(jì)劃報(bào)告，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)（3）業(yè)務(wù)部門將定期或不定期的派人到市場(chǎng)巡察（4）公司將決定對(duì)員工進(jìn)行各種考核，結(jié)果公開并影響薪資及獎(jiǎng)金評(píng)比等

第五十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司50營(yíng)銷組織之解析4、城市經(jīng)理、銷售代表（1）銷售責(zé)任①地區(qū)銷售組織和促銷隊(duì)伍建設(shè)與管理，保證高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作②執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略，制定和實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作方案③協(xié)調(diào)好與經(jīng)銷商的關(guān)系，提供必要的支持及服務(wù)④保質(zhì)保量地回款并完成銷售目標(biāo)⑤加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，特別是重點(diǎn)客戶⑥收集、整理各種信息和銷售數(shù)據(jù)，掌握銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋

第五十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司51營(yíng)銷組織之解析（2）推廣職責(zé)

①執(zhí)行上級(jí)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，提出修正意見，做好活動(dòng)準(zhǔn)備，執(zhí)行控制，總結(jié)匯報(bào)工作②保證網(wǎng)絡(luò)分銷及終端管理符合公司要求及市場(chǎng)需要③根據(jù)該城市地方特色、渠道特色、網(wǎng)點(diǎn)特色及市場(chǎng)實(shí)際需要，策劃執(zhí)行、監(jiān)控推廣活動(dòng)或協(xié)助上內(nèi)容④挖掘各種當(dāng)?shù)匦麄髻Y源，講究宣傳綜合效率⑤監(jiān)控公司在媒體上的投放，評(píng)估投放效果（3）售后服務(wù)①督促客戶先進(jìn)先出的原則，保持合理庫(kù)存

第五十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司52②配合促銷獎(jiǎng)勵(lì)措施的到位③處理好消費(fèi)者或合作客戶的抱怨及投訴，保障不擴(kuò)散或媒體暴光

（4）常規(guī)管理與考核辦法①每月1日填制月度工作報(bào)告、銷售狀況調(diào)查表，并上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)②每月2日填制本月工作計(jì)劃，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)③每周一上交上周周報(bào)，及本周計(jì)劃，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)④每工作日上交前一天工作日的日?qǐng)?bào)，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)⑤平常所鋪貨量、應(yīng)受帳款、檔案等應(yīng)設(shè)立有個(gè)人詳細(xì)資料庫(kù)，以備隨時(shí)查找。

營(yíng)銷組織之解析第五十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司53NO.5終端管理技巧NO.5終端管理技巧第五十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司54課程內(nèi)容

終端管理的目的終端管理的內(nèi)容終端陳列的方法價(jià)格標(biāo)牌陳列陳列位置的選擇錯(cuò)誤的陳列終端管理技巧之課程內(nèi)容第五十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司55概述終端管理技巧之概述很多企業(yè)投入巨額的營(yíng)銷資源、費(fèi)用后，銷量急劇上升。而三個(gè)月后，費(fèi)用不見減少，銷量卻急速下降，常令人百思不得其解。

從渠道形態(tài)可以看到，只有完成了與消費(fèi)者之間的價(jià)值交換，銷售鏈才真正完整。若不能很好疏通這一環(huán)節(jié)，當(dāng)企業(yè)投入巨大資源拓展渠道時(shí)，由于豐厚回報(bào)預(yù)期的誘惑，中間渠道紛紛囤貨，并努力推向終端，此時(shí)表面銷量大增，一段時(shí)間后，由于終端銷售并未想象中的出現(xiàn)回轉(zhuǎn)，渠道各環(huán)節(jié)眼看著用白花花的銀子買來(lái)的貨物，占用大量的倉(cāng)庫(kù)和柜臺(tái)而紋絲不動(dòng)，使逐漸喪失信心，紛紛要求退貨，從而形成了很大的負(fù)面影響，整體營(yíng)銷策略受挫。（目的說(shuō)明產(chǎn)品的消化）

第五十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司56一、終端管理的目的

1、對(duì)于廠家和經(jīng)（分）銷商A、樹立良好的品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注和信心。B、便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買，提升銷量。C、提高貨架占有空間和效率。D、避免斷貨脫銷，導(dǎo)致將消費(fèi)者推給競(jìng)品。E、爭(zhēng)奪有限終端資源。提高競(jìng)爭(zhēng)力，打擊競(jìng)品。F、建立良好的通路客情關(guān)系。終端管理技巧之解析第五十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司57終端管理技巧之解析2、對(duì)于零售商A、增大利潤(rùn)（例如增大銷量，控制竄貨，價(jià)格穩(wěn)定）B、有效利用空間（陳列）C、有助改善賣場(chǎng)陳列形象D、當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品在不同賣場(chǎng)的投入大小作比較。

3、對(duì)于消費(fèi)者A、便于找到所需的商品B、容易作出比較C、整潔、生動(dòng)化陳列使消費(fèi)者感覺到物有所值（有時(shí)尚感）D、可以提醒消費(fèi)者對(duì)所需商品的記憶。

第五十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司58終端管理技巧之解析二、終端管理的內(nèi)容

1、管理范圍根據(jù)零售后的影響面而定。A.在主要影響區(qū)域做宣傳展示（如試飲、增飲、路牌、燈箱、宣傳品……），有助于建立消費(fèi)者的第一印象。B.整個(gè)零售店內(nèi)有效空間的宣傳展示（如指引牌、宣傳品、堆頭……）可增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，并提示購(gòu)買。C.產(chǎn)品陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費(fèi)者信心，并達(dá)成（沖動(dòng)性）購(gòu)買。

D.要將整個(gè)商圈范圍內(nèi)視為一個(gè)整體。

第五十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司59終端管理技巧之解析

2、形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺沖擊力，因人具有很懶的一面，不愿為某個(gè)產(chǎn)品留多種記憶。A.形象統(tǒng)一是在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行的。B.形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。C.不同場(chǎng)所運(yùn)用不同的宣傳展示方法組合，因地制宜地合理布置，目的是增強(qiáng)視覺沖擊效果。

3、

產(chǎn)品是主角，主角戲演好了，戲就成功了大半。A.找出最佳陳列方法。B.找出最佳位置。C.不同發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、企業(yè)實(shí)力多重因素，制定合理的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。

第六十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司60終端管理技巧之解析

4、持之以恒，不斷完善管理，才能保障產(chǎn)品的最佳形象。A.觀察主要網(wǎng)點(diǎn)，留意可作宣傳展示等的動(dòng)態(tài)機(jī)會(huì)。B.檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。C.收集競(jìng)品信息（銷量、價(jià)格、活動(dòng)、客情）

5、制定相應(yīng)的管理獎(jiǎng)懲制度，根據(jù)制度及時(shí)予公正、公開的獎(jiǎng)懲。

6、錯(cuò)誤陳列A.缺貨，將顧客推給競(jìng)品。B.陳列面混入其他品牌產(chǎn)品。C.陳列混亂。D.視覺脫銷：例位置太高或太低或偏僻。E.不潔凈。第六十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司61NO.6直面批發(fā)商N(yùn)O.6直面批發(fā)商第六十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司62課程直面批發(fā)商之課程認(rèn)識(shí)批發(fā)商

第六十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司63課程目的直面批發(fā)商之課程目的批發(fā)商是重要組成部分

第六十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司64直面批發(fā)商之概述概述隨著零售業(yè)的迅速發(fā)展，消費(fèi)觀念日趨成熟，消費(fèi)者逐漸被吸引到有規(guī)模、有信譽(yù)的零售賣場(chǎng)，而產(chǎn)品供過(guò)于求，被迫短兵相接，通過(guò)經(jīng)銷商將產(chǎn)品直接推到消費(fèi)者面前，直面終端，致使批發(fā)市場(chǎng)的生存空間有萎縮的未來(lái)可能。由于內(nèi)地區(qū)域廣闊，市場(chǎng)渠道的完善尚待時(shí)日，對(duì)大多企業(yè)而言，在可以看到很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，批發(fā)市場(chǎng)仍是不可忽視的重要組成部分。

第六十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司65直面批發(fā)商之解析一、認(rèn)識(shí)批發(fā)商

1、批發(fā)商的特征

A．優(yōu)點(diǎn)：希望賺取更多利潤(rùn)；對(duì)市場(chǎng)變化反映迅速；大多是老板親力親為，決策迅速；經(jīng)營(yíng)手法靈活多變，適應(yīng)性強(qiáng)；大多現(xiàn)款或較短賬期運(yùn)作，資金易盤活；很強(qiáng)大的批發(fā)輻射能力第六十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司66直面批發(fā)商之解析B．缺點(diǎn)：只謀短期利益；無(wú)品牌忠誠(chéng)度，只銷售暢銷品種；奉行“最快周轉(zhuǎn)”原則，不怕利潤(rùn)低；大多商譽(yù)不佳，好削價(jià)；常有偽劣產(chǎn)品；無(wú)售后服務(wù)保障；

經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)主要依賴價(jià)格，一有風(fēng)吹草動(dòng)，便不惜成本竟相削價(jià)，常常嚴(yán)重影響渠道中其他環(huán)節(jié)的正常獲利空間，對(duì)品牌的健康發(fā)展形成嚴(yán)重傷害；

第六十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司67直面批發(fā)商之解析不愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上追加投資；綜合素質(zhì)有限，即使愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上追加投資也是手足無(wú)措；除非有特殊利益，否則不會(huì)為品牌作終端管理；

大多鼠目寸光，貪圖小利，難長(zhǎng)期合作。

2、為何需要批發(fā)商（1）地理位置方便，有更好的社會(huì)關(guān)系（2）擁有我們無(wú)法覆蓋的網(wǎng)絡(luò)（3）可增加分銷商的生意機(jī)會(huì)，賺取更多的利潤(rùn)（4）批發(fā)市場(chǎng)有較強(qiáng)的群體效應(yīng)，可用于排擠竟品第六十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司68直面批發(fā)商之解析（5）大多批發(fā)市場(chǎng)同時(shí)也是很大的零售市場(chǎng)（6）是企業(yè)在特定時(shí)期和特定區(qū)域必要的渠道補(bǔ)充或過(guò)渡途徑（7）你的處境太需要銷量支持（短命行為）（8）你本人或你的企業(yè)打算撈一筆就跑（短命行為）

3、企業(yè)與批發(fā)商的關(guān)系（1）以利益為樞紐（2）不穩(wěn)定處游離狀態(tài)（3）往往較短暫第六十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司69NO.7乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷NO.7乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷第七十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司70一、酒樓、酒店無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道

渠道分為：

（1）零售店：所售產(chǎn)品大多為中低檔，有少量較高檔且品種較齊全的商類商行。到零售店購(gòu)買者，多是正在流行價(jià)位適中大眾化價(jià)格的產(chǎn)品，他們不是潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或是價(jià)格因素隨意購(gòu)買者，故列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析第七十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司71乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析（2）超市、商場(chǎng)：乳類而言超市有取代商場(chǎng)的趨勢(shì)，且同時(shí)驚人地瓜分著零售店的銷售份額。到超市購(gòu)乳品者大都非直接消費(fèi)者，特別體現(xiàn)在大城市，家政管理者是主要群體，此類購(gòu)買者往往受到家庭消費(fèi)的影響，指明所購(gòu)物品。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于超市更非商場(chǎng)。（3）酒店：社會(huì)群體特定交往場(chǎng)所。酒店中點(diǎn)乳制品常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店某個(gè)產(chǎn)品占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成。因此乳類企業(yè)要盡快且全面啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，必從酒店上切入，不投入人力、物力、才力是不可能的。第七十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司72乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析二、酒店經(jīng)營(yíng)之怪現(xiàn)狀（1）金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者，與酒店經(jīng)營(yíng)者是兩回事。所以預(yù)防有意識(shí)積壓欠款，降低風(fēng)險(xiǎn)，惟恐換主。（2）

拖你有商量：表面生意不錯(cuò)，大多原因由于管理不規(guī)范和經(jīng)營(yíng)不善，造成財(cái)務(wù)失衡，故送貨時(shí)笑臉相迎，收貨款時(shí)或許會(huì)給點(diǎn)，你則在溫柔的半麻木中陷入呆賬的泥潭。

（3）

惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：入場(chǎng)費(fèi)。之后可能要求時(shí)限如果沒有達(dá)到某程度的銷售則要求無(wú)條件退場(chǎng)。

第七十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司73乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析所以乳類企業(yè)對(duì)酒店的營(yíng)銷已不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查、銷貨、收款的問(wèn)題了，而是需要企業(yè)站在市場(chǎng)的高度，綜合，進(jìn)行整合營(yíng)銷，且更該將奶業(yè)酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題（如何一環(huán)扣一環(huán)推進(jìn)呢？）。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍

找出自己的特色，設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好兩個(gè)，一個(gè)高于一個(gè)低于價(jià)位，對(duì)其市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)致調(diào)查，將其與自身產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出優(yōu)劣勢(shì)，然后對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位。

第七十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司74乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析四、有效的酒店綜合調(diào)查

1、假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷產(chǎn)品的酒店調(diào)查：

（1）服務(wù)人員詢問(wèn)法：假定價(jià)格品牌銷售速度、有關(guān)配套促銷情況（例：開瓶費(fèi)、收蓋子、贈(zèng)禮品）服務(wù)員有固定性，但對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也不盡相同，而吧臺(tái)人員掌握的信息較全面，但大多企業(yè)對(duì)終端消費(fèi)者的公關(guān)是直接爭(zhēng)取一線“促銷員”——服務(wù)員。因此對(duì)服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對(duì)服務(wù)員與吧臺(tái)雙向詢問(wèn)較全面。

第七十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司75（2）柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法：幾乎中高檔酒，通過(guò)酒柜酒類產(chǎn)品的擺放，推斷時(shí)大暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：茅臺(tái)、五糧液、劍南春一般放在吧臺(tái)小姐頭上面顯著位置，如果其它產(chǎn)品放此位說(shuō)明是暢銷產(chǎn)品，依據(jù)名牌度依次為中間——左邊——右邊。上三名牌占據(jù)了三個(gè)位置，而你又非調(diào)查它們，則需看其下邊的一層的中間、左邊、右邊，結(jié)果如上。乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析（3）包裝物比例測(cè)定法：以清點(diǎn)奶盒準(zhǔn)確率較高。

第七十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司76乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析以上三種調(diào)查法則需堅(jiān)持如下原則：A.酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對(duì)值內(nèi)的60%以上（所謂絕對(duì)值：能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍）。B.去掉奶盒總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均銷量。C.銷售率=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量/奶類平均銷量——這樣綜合對(duì)比區(qū)域市場(chǎng)自己產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)就比較清晰了。

2、酒店情況調(diào)查A.主管行政部門調(diào)查：工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。

第七十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司77乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析B.酒店上座率觀察法：了解臺(tái)位數(shù)量后，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。

調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)：即盈虧平衡點(diǎn)，三類酒店的平衡點(diǎn)如下：高檔酒店上座率50%，中檔60%，抵擋70%。如果低于平衡點(diǎn)說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳。C.財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問(wèn)法：財(cái)務(wù)是核心，與此有供貨關(guān)系者均到此，通過(guò)詢問(wèn)供貨企業(yè)單位，了解信益等。

第七十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司78乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析

四、80：20法則推進(jìn)策略（1897年意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家）——目標(biāo)市場(chǎng)數(shù)量上僅占20%起到80%的作用，同時(shí)是否將80%的精力與資源用在20%的份額酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上。在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類別餐飲店中，只有20%左右客人爆滿，但并非放棄80%。而是以20%的重點(diǎn)切入，而余80%則會(huì)給工作帶來(lái)無(wú)形的方便，只需付出20%的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%的成績(jī)。

第七十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司79乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析五、智能公關(guān)餐飲店老板

企客關(guān)系沒有永恒的朋友，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益（利益非純粹的金錢交易，它是物質(zhì)和文明凝結(jié)所指，故單靠物質(zhì)刺激小禮小節(jié)投入會(huì)很薄弱，所以可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷，必須采用智能公關(guān)策略。所謂智能公關(guān)——物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。A.特質(zhì)公關(guān)

大多企業(yè)以年為單位，銷售多少，返利或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，年終的返利承諾無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，在客戶中已失去了信心，他們懷疑和擔(dān)心中減緩了奮勇拼搏的力量。

第八十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司80乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析（1）預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年銷售量（2）在客戶最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)（3）對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況較好的客戶可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物的形式融入（例如冰柜、財(cái)務(wù)室空調(diào)、大廳名人字畫、門口優(yōu)美飾物……）。但要根據(jù)公司的策略而行。（4）兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)中較有權(quán)威之人出頭為最佳。

通過(guò)總結(jié)對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)大概遵循如下原則：

B.情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建（1）

建立人性化檔案，了解老板及其親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的生日、嗜好、婚喪嫁娶。

第八十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司81（2）依據(jù)財(cái)務(wù)核算。恰如其分地送去“關(guān)懷”和“禮儀”。（3）切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好以個(gè)人或家庭名義，而非企業(yè)。——情感投入中，先抓重點(diǎn)以老板最關(guān)心的人和事為中心。同時(shí)也有老板不喜歡的親屬不該投入的感情。

乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析C.激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)（嗜好）

——所有的人都會(huì)按照自己的估量去做高尚的人，所以要改變一個(gè)人，就要激發(fā)其高尚的動(dòng)機(jī)，如果客戶有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有良好的反應(yīng)。但有一非常重要的原則：自己要有積極向上的良好動(dòng)機(jī)。

第八十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司82乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析（1）餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊。（2）企業(yè)將餐飲店經(jīng)營(yíng)當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對(duì)性地向老板提供解決問(wèn)題的方法與對(duì)策。（3）企業(yè)設(shè)置餐飲店?duì)I銷專家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)，集中總部培訓(xùn)，可增加老板的自豪感。專家團(tuán)親自到區(qū)域市場(chǎng)培訓(xùn)可增加社會(huì)公關(guān)價(jià)值和區(qū)域凝聚力。而到個(gè)別餐飲店內(nèi)的具體培訓(xùn)，會(huì)使整個(gè)餐飲店的員工對(duì)企業(yè)肅然起敬。（4）開辦餐飲店?duì)I銷管理內(nèi)刊，轉(zhuǎn)載好的文章，向餐飲店老板及管理人員有償征稿，并向全國(guó)范圍內(nèi)的餐飲店網(wǎng)點(diǎn)（目標(biāo)點(diǎn)）定期贈(zèng)閱。企業(yè)如何激發(fā)餐飲店老板的動(dòng)機(jī)呢？企業(yè)該向餐飲店提供：第八十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司83乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析——以上方法可依據(jù)自己的系列資源進(jìn)行選擇或延伸，如：此用心真正的目的是，終端網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)忠誠(chéng)的一員，可以說(shuō)這都是至高境界的智能公關(guān)。更重要的是要讓對(duì)方知道你怎樣做才能在其店中將產(chǎn)品賣得更好。

D.有備而來(lái)，方案在先?！娯?fù)責(zé)人前要有一套完整、行得通且基本能使大多數(shù)老板認(rèn)可的營(yíng)銷推廣方案，這樣使人有信心，不然無(wú)方案執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都是空洞毫無(wú)意義。

——公關(guān)不是目的，是為了更好地掌握，過(guò)程中如何減少和杜絕呆帳、死帳，達(dá)到溝通的目的，使產(chǎn)品易在各網(wǎng)點(diǎn)中推廣。

第八十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司84乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析七、對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)管理與公關(guān)

——向服務(wù)員回收瓶蓋、奶盒等只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性，但缺乏穩(wěn)定性、長(zhǎng)久性。

1、優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80：20的法則，大概有20%的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80%的作用，分配依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐等為較大多數(shù)餐飲店受歡迎的精英。2、建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個(gè)人檔案：年齡、學(xué)歷、性格、愛好（嗜好）、經(jīng)驗(yàn)（內(nèi)容隨時(shí)間推移而變化）。3、餐飲負(fù)責(zé)人允許的情況下，定期由企業(yè)組織的專家對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核后存檔。將優(yōu)秀一面告訴老板，將需改進(jìn)的一方告訴該服務(wù)員。4、組織有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì)或業(yè)務(wù)交流會(huì)。第八十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司85鋪貨跟進(jìn)策略——系統(tǒng)公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著集中鋪貨，掌握如下原則：

1、地毯式鋪貨：（1）速度快，不超過(guò)一個(gè)月。（2）密集推進(jìn)，以優(yōu)秀餐飲店完成鋪貨切入點(diǎn)。（3）集中力量，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量，統(tǒng)一指揮分工明細(xì)。（4）手續(xù)上：檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上日日整潔：本日效果，所遇問(wèn)題，明確次日計(jì)劃。（6）杜絕假鋪貨：產(chǎn)品入店而無(wú)上柜。（7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析第八十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司86乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷之解析2、宣傳促銷緊相隨：如果產(chǎn)品過(guò)了導(dǎo)入期，客戶則將失去信心則清除占據(jù)柜臺(tái)空間。整合境界：體制、策略而動(dòng)蕩、失控。

第八十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司87NO.8帳款管理NO.8帳款管理第八十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司88目標(biāo)

賬款管理對(duì)企業(yè)和你的影響怎樣更好地執(zhí)行賬款管理如何加強(qiáng)管理、預(yù)防壞賬帳款管理之目標(biāo)第八十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司89帳款管理之內(nèi)容內(nèi)容賬款管理的重要性賬款管理謹(jǐn)防壞賬第九十頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司90概述帳款管理之概述貨款是企業(yè)的血液人類流血過(guò)多會(huì)休克甚至死亡，企業(yè)也一樣。但如果被捅一刀（壞賬、貪污）來(lái)放血，因?yàn)槲覀兒茈y把握他的傷害會(huì)有多重，血液不健康（財(cái)務(wù)管理不善）的人要及時(shí)醫(yī)治（管理改革），否則等到痛苦的時(shí)候，往往已面臨不治。血液的健康，一方面受環(huán)境污染程度（各地法制環(huán)境）影響，更關(guān)鍵的一方面還是自身的調(diào)理（財(cái)產(chǎn)管理）。針對(duì)飲料行業(yè)而言的死賬、呆賬等。企業(yè)和人一樣，一方面關(guān)注環(huán)境變化，并及時(shí)采取因應(yīng)措施，更重要的則是加強(qiáng)自身的修煉。我們的營(yíng)銷人員，就象遍布全身的血管，直接掌控各地賬款的運(yùn)行，所以我們不僅要建立一整套高度完善的財(cái)務(wù)制度，更有必要讓我們的營(yíng)銷人員練就高超的賬款管理本領(lǐng)，來(lái)保障血液的安全和健康，讓我們的企業(yè)健康、茁壯地成長(zhǎng)。第九十一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司91一、賬款管理的重要性

1、加速資金周轉(zhuǎn)，降低資金成本，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力。2、促使客戶更認(rèn)真合理，也可形成適當(dāng)壓力，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，促進(jìn)銷售。3、建立管理良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)客戶長(zhǎng)期合作信心。4、規(guī)范化管理對(duì)于企業(yè)和個(gè)人的健康發(fā)展至關(guān)重要。5、對(duì)每位營(yíng)銷人員的穩(wěn)定收入，甚至每位企業(yè)成員的福利多一重保障。

二、賬款管理1、建立完整、正確的客戶資信檔案。

帳款管理之解析第九十二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司92A．完整的客戶相關(guān)合法手續(xù)的核實(shí)。B．客戶的資產(chǎn)、資金變化實(shí)況調(diào)查。C．客戶經(jīng)營(yíng)能力和效益。D．客戶背景。E．客戶的商益（對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人、對(duì)其客戶）。F．客戶經(jīng)營(yíng)的各品牌進(jìn)出貨、結(jié)帳等狀況。G．有否其它異常。

2、建立客戶資信定期查核、評(píng)估制度。

A.客戶的資信往往很難一次完整、準(zhǔn)確，必須經(jīng)過(guò)多次調(diào)查、整理。

帳款管理之解析第九十三頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司93帳款管理之解析①

對(duì)市場(chǎng)的投入支持和營(yíng)銷管理基本能滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要，并獲得經(jīng)（分）銷商認(rèn)可。②

與相關(guān)人員建立良好的人際關(guān)系。③

負(fù)責(zé)人必定期對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查。④

區(qū)域干部定期核查資信檔案。

⑤企業(yè)不定期派人檢查各市場(chǎng)資信檔案。

B.資信是可變化的，需要隨時(shí)更正。C.良好的客情是資信訊息準(zhǔn)確的基礎(chǔ)：第九十四頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司94帳款管理之解析3、對(duì)賬款實(shí)施嚴(yán)格控管A．嚴(yán)格遵循企業(yè)財(cái)務(wù)制度，同時(shí)鼓勵(lì)對(duì)不合理方面提出意見和建議。B．嚴(yán)格按協(xié)議和相關(guān)條款執(zhí)行，形成良好習(xí)慣。C．對(duì)資信檔案中某些關(guān)鍵條款不詳?shù)目蛻簦瑖?yán)格控制信用額度。必要時(shí)寧愿暫緩合作。D．與客戶定期對(duì)賬，建立往來(lái)賬，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。E．

對(duì)客戶資信異常時(shí)應(yīng)及時(shí)處理并馬上匯報(bào)。F．

嚴(yán)禁未經(jīng)企業(yè)書面批準(zhǔn)，與客戶產(chǎn)生任何借貸行為，不論公或私。G．企業(yè)建立相應(yīng)的稽查制度。

第九十五頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司95帳款管理之解析H．必須建立客戶不良資信預(yù)警機(jī)制。I.對(duì)違規(guī)的客戶或員工應(yīng)根據(jù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要及時(shí)作出必要處理。

4、確實(shí)執(zhí)行賬款管理的關(guān)鍵步驟——貨款回收。

（1）準(zhǔn)備工作：A．溫習(xí)客戶資信資料。B．備齊必要協(xié)議、單據(jù)。C．確立信心、熱心和誠(chéng)心。D．預(yù)約或必要時(shí)進(jìn)行突擊。

第九十六頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司96帳款管理之解析（2）收款流程：A.進(jìn)行必要的溝通。B．出示單據(jù)，請(qǐng)客戶負(fù)責(zé)人核查，鑒定批準(zhǔn)。C．運(yùn)用收款技巧，促成客戶協(xié)議相關(guān)條款支付。D．當(dāng)面核算現(xiàn)金或票據(jù)是否正確：a.現(xiàn)金的金額、真?zhèn)?。b.票據(jù)的文字、數(shù)字、時(shí)間、印章等相關(guān)內(nèi)容是否正確。c.票據(jù)是否有禁止背書轉(zhuǎn)讓、涂改或殘損。E．進(jìn)行其它銷售任務(wù)或告辭。

第九十七頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司97帳款管理之解析（3）收款技巧A．堅(jiān)持原則，形成習(xí)慣：協(xié)議當(dāng)先，理直氣壯，當(dāng)日解決。B．談笑用兵，攻心為上。悉心聆聽留意變化捕捉時(shí)機(jī)當(dāng)機(jī)立斷讀透心理因人施法曉之情理耐心催討嚴(yán)防變數(shù)入袋為安C．情面給足，法理為盾：不怕欺生熟人引線感情用足領(lǐng)導(dǎo)出面

情面不留

法理相見

第九十八頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司98帳款管理之解析（4）創(chuàng)造良好的內(nèi)控環(huán)境——對(duì)企業(yè)而言A．企業(yè)自上而下共同關(guān)心B．對(duì)每位員工要進(jìn)行必要的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并不斷培養(yǎng)員工們發(fā)現(xiàn)和應(yīng)付各種不良賬款情況的本領(lǐng)。C．部門之間的及時(shí)、無(wú)障礙溝通，是不良賬款信息得以充分、準(zhǔn)確地顯現(xiàn)和處理的保障。D．有計(jì)劃地不斷完善相關(guān)控管制度，并保證得到嚴(yán)格執(zhí)行。

三、謹(jǐn)防壞賬

1、壞賬原因：

第九十九頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司99帳款管理之解析A．市場(chǎng)營(yíng)銷人員不負(fù)責(zé)任，應(yīng)付不了等。B．市場(chǎng)營(yíng)銷人員因觀察判斷能力不足或客情不佳，因而反應(yīng)遲鈍。C．人員變動(dòng)時(shí)，交接不完整。D．上級(jí)監(jiān)控不力。E．資信檔案要求記載的某些項(xiàng)目不合理，使某些必要的信息不能真正或及時(shí)地反映出來(lái)。

2、因?yàn)槠髽I(yè)的原因：

A．不兌現(xiàn)承諾。B．支持、服務(wù)不到位，致使運(yùn)作不佳。C．施加壓力過(guò)大。、D．市場(chǎng)上竄貨失控，預(yù)期利益受到較大影響。第一百頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。E．債權(quán)手續(xù)不完整。F．產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)較大問(wèn)題。G．出現(xiàn)企業(yè)所有權(quán)變更等重大事件，又未能作好協(xié)調(diào)工作。湖南太子奶生物科技股份有限公司100帳款管理之解析3、制度不完善，工作不到位，獎(jiǎng)懲不嚴(yán)謹(jǐn)。

A．主管部門對(duì)各種資信異常不敏感，或不知所措。B．相關(guān)人員缺乏必要的財(cái)務(wù)、法律知識(shí)。C．營(yíng)銷人員為營(yíng)私舞弊，對(duì)資信標(biāo)準(zhǔn)的掌控恣意變動(dòng)。D．營(yíng)銷人員的處理能力差。E．管理不能及時(shí)到位，專搞形式主義。F．由于獎(jiǎng)罰不力，消極風(fēng)氣彌漫。G．客戶惡意侵占或確因資金出現(xiàn)問(wèn)題。H．當(dāng)?shù)厣虡I(yè)風(fēng)氣及法治環(huán)境的惡劣。

第一百零一頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司101帳款管理之解析

4、壞賬征兆——當(dāng)出現(xiàn)下列現(xiàn)象時(shí)，營(yíng)銷人員必須開始提高警惕：

（1）不正常進(jìn)行安全庫(kù)存管理：A．非款到發(fā)貨時(shí)，突然增大定貨量或定貨次數(shù)。B．要貨異常緊急（正常他也有計(jì)劃）。C．對(duì)價(jià)格返點(diǎn)的要求放松，要求給賬期，且賬期長(zhǎng)短不限。D．對(duì)進(jìn)貨的品種或品質(zhì)要求放松。E．向其他愿提供賬期的商家進(jìn)貨。F．貨款突然減少。第一百零二頁(yè)，共一百三十五頁(yè)。湖南太子奶生物科技股份有限公司102帳款管理之解析G．符合退或換貨條件，但還可銷售的產(chǎn)品卻不退或換貨。H．貨物入倉(cāng)隨意。I．不準(zhǔn)企業(yè)人員進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。J．定貨量突然降低。（2）銷售配合失常，又不予解釋或理由失常：

A．銷量劇增，貨物卻去向不明。B．無(wú)故銷價(jià)銷售。C．對(duì)其客戶突然加急催款。