上海房地產(chǎn)銷售案場管理報告

銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價格？產(chǎn)品？團隊互動調(diào)動員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標達成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責與權(quán)限1、參與銷售計劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預測銷售經(jīng)理的責任1、參對銷售部工作目標的完成負責2、對銷售部房款及時回籠負責3、對銷售部指標制定和分解的合理性負責4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責5、對所屬下級的紀律行為、工作秩序負責6、對銷售部預算開支的合理支配負責7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負責銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán)2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)導的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角色變革者角色決策方面的角色故障排除者角色談判者角色資源分配者角色房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)1良好的工作信念勇于承擔工作責任，有進取意識，思維嚴謹，工作計劃性強，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。2出色的管理技能善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習慣。能培養(yǎng)指導下屬，能科學決策，對壓力控制得當，做好會議管理。3掌握相當?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實踐，知道如何應用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。如何組建成功的銷售團隊培養(yǎng)明星銷售人員有相對平等的案場規(guī)范明確各階段的目標系統(tǒng)的培訓發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務員的銷售特長共同聰承擔敘壓力殼（末武尾淘泰汰制火）保護改受排悶擠的差銷售素人員鼓勵屠能力夢差的休業(yè)務設員在銷烘售團志隊內(nèi)副部培婆養(yǎng)合提作競駁爭模慣式在銷巨售團丈隊內(nèi)幼部培綿養(yǎng)合集作競孟爭模蒼式開好貢二會新政課下，淋案場酒管理祝五大遮原則團獎嚴訓激懲〉嚴格鑄執(zhí)行泊，把勿關(guān)案出場日效常行都為規(guī)茅范，以新政事下把聞持案哄場嚴永格的刑銷售索要求,加強燈業(yè)務喇執(zhí)行質(zhì)人員遇的生屢存危種機感隸！嚴BA皺CK菠C〉加強慮業(yè)務勿培訓純，結(jié)醬合各退個區(qū)設域樓洋市的加不同到情況鞭制定息銷講宰，加間強業(yè)范務員準單兵縫及團斷隊作伶戰(zhàn)的脫執(zhí)行票培訓來，堅而決執(zhí)尊行“模擬搶演練”培訓地模式僅，直泥至符土合銷圣售需銀求標申準。訓BA防CK駝C〉采用“激勵”方式毒，激蒼發(fā)銷痰售潛微力，消促進值業(yè)務次執(zhí)行歌主觀質(zhì)能動必性；念激發(fā)像業(yè)務溉員必乓勝的堵信心!激BA蠶CK暫C團〉定期乳的團竹隊活競動開剃展，熔形勢搖可多辰樣，喚增強級團隊綠凝聚懇力，進另外昏現(xiàn)場長的團杯隊銷棉售配膜合，快銷售覽狀況宮的組帽織與付實施男也尤胳為重狹要！BA除CK哭C〉制定嗎明確鵝的獎浮罰機問制，盾制定滲最佳卷銷售慨團隊信獎、蜘最佳仗銷售肉員獎宵，逆究勢下嬸樹立坐業(yè)務潮標兵婆，起更到表恩率作汪用；晨另外衰可適次當制俊定懲被罰機劈燕制，預對于乖未完立成業(yè)挑務指跡標或疏違反裙案場婚紀律觀的進釣行懲佳罰。獎懲房地擺產(chǎn)銷脹售經(jīng)化理的段實戰(zhàn)葛領(lǐng)導已方法1、當淋銷售宮人員夾對待攻遇提澆出不丸滿時障，怎肺么辦混？單獨僻溝通展，以約公司四的發(fā)給展和郊個人供的發(fā)角展說眼服，臨如還冊不能仿接受厚，將證其勸構(gòu)退以奮免影鉤響團容隊。2、當描銷售射人員嶺因銷不售遇爽到較察大困袋難與刮抗性哀時，曬怎么育辦？首先軍分析仇抗性秩與困蘿難，克通過傘自己床的專努業(yè)能士力或顫動腦負后，盾設計鹽幾套庭解決碧的方升案，襪并由娃自己遷實際操鍵作演打示，躺驗證易行之桿有效篇后加災以推綱廣，減可以遞增加扎問題思銷售包人員遠的信芬心。3、案翁場明血星業(yè)沉務員池，暴旺露出突驕傲希自滿振情緒距，怎贊么辦斤？紀律貸方面港做到么人人隨平等藍，沒跪有特損殊待期遇，灘記住遍一點尋，有崗驕傲龜自滿似情緒律的明壘星業(yè)傳務員克必然資有其缺腳陷，航明確掩其缺您陷，完使其鏟進一費步提略高。4、當厲業(yè)務化員之慘間因薯爭搶冤客戶細而發(fā)駛生沖撕突時相，怎侵么辦閥？底線句為絕牛不能房誠當著縫客戶兩面發(fā)趙生沖暴突，程如有四撞單材發(fā)現(xiàn)究，允效許業(yè)貴務員浸間先驕自行月調(diào)解寸。如土自行唯調(diào)解違不成深，按碼既定撐的客慌戶歸肥屬原拉則來扛確定左客戶繞歸屬撈。如腥客戶絡歸屬弊原則助存在姐一定面的漏丟洞，編必須慎馬上米及時破調(diào)整醬，調(diào)廳整過種程和組處理父過程旱應該籃是透事明的勸，應墓該讓津整個陵案場披都明貿(mào)白規(guī)寇則。5、當番業(yè)務它員自扇恃經(jīng)纏驗豐拒富，鋒業(yè)績際突出距，不衛(wèi)尊重帥你的享決定鋼時，直怎么虧辦？必須遺制止按這種頌情況直，必磚須要仿樹立慚自己惠的領(lǐng)袖導權(quán)隸威，鋒扶植可其他市有潛還力的駐人員坦，形糕成競境爭，屑讓其滴感受鞠到壓暢力。6、當階業(yè)務敵員過非分依爭賴你桃談客雪戶，旗怎么萄辦？可以抬限定孟其找除你的譽次數(shù)江、條綢件，離鼓勵鬼其信斥心，擾寧可直放棄疲其一盯段時間狀的業(yè)膚績也逼要使阻其成業(yè)長起急來。7、當諸公司醫(yī)確定噴目標鳳，但稀現(xiàn)實成完成埋的可文能性纏較小團時，瀉怎么陳辦？目標第是愿隔望也可是命儲令，縱作為魯下級障只有崖嚴格貓執(zhí)行偵，動闖足腦笑筋，設法表完成掃。在茫做時辭也要猜實事詞求是俘的向換上反暗應，腥適度拖對目禍標進行修值正。8、當辣項目廣銷售昨后期母，業(yè)傲務員嘩松懈戶，怎當么辦挽？適當淚增加奪新鮮聲血液桿，增孤加案肚場活滿力，陳競爭眉氣氛層。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=燒-3乙+=項-3甲-糊=3乙-算=3甲+廟=5乙-案=-按5什么馬是銷食售能的力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何厭成為廚一名救優(yōu)秀汁的置鼠業(yè)顧貨問？優(yōu)秀飼置業(yè)宮顧問噴的成擦功6因素1、工玩作具田有使旋命感——不要坑簡單年地為臺了物馬質(zhì)利傘益而萌工作彼，而拆是因階為一隆種使盒命感勵去工杰作。2、不息屈不售撓的商意志缸力——優(yōu)秀猾的銷革售人顏員都夕具備訪百折劣不撓桿、堅觸持到頁底的柔精神摟，甚危至到漁最后尖一刻股也不結(jié)放棄總努力哨，在乏一次敬次的烏失敗算后依揭然能絡保持蒸樂觀樸向上腸的態(tài)損度，日在解搖決困述難的危艱苦光過程扇中具滾有超陰出常惹人的確毅力休和斗殊志。3.要有停計劃制，要飛研究坦和分書析客證戶及副產(chǎn)品——銷售乒工作義并不姑存在偵什么玻特別啄的神腥奇的壇地方扎，有藍的只話是嚴缺密地很組織嚷和勤型奮地茂工作留，凡徐事預爐則立鵝，不膽預則診廢。4.更有刃主動抵性和睡更勤巴奮地良工作——坐銷岡往往壺被代僚表為姻被動豪消極炒地等朗待，村行銷捕被冠焰以積輪極主每動地訓采取黎行動暢，我征們要眠以行敵銷的斤精神場來要疑求自蔽己。5.懂得耳運用油人際條關(guān)系脊技巧——出色壇的銷層售人叛員往升往具貪有一富定的久個人舍魅力稍，善慎于利墻用與融客戶豈建立盡的人造際關(guān)海系提堂高銷協(xié)售成響績?！魏钨R角色歷都可儲以通揚過自河身努案力去帽為公啦司加召分，忙為公妖司的寸將來腫、自蟲己的團將來襪做出嚼貢獻座。6.通過堡自身撇努力病為公森司加尖分如何轟提高工成交蜘率？成功甩銷售幟的四體個關(guān)是鍵環(huán)群節(jié)第一聞點：逃介紹解產(chǎn)品1.掌握兇產(chǎn)品壯的基樂本信奔息（屑熟記筑銷講旦）2.介紹忽產(chǎn)品跨要與撓眾不行同，惡要有株特點第二撞點：紹了解歡客戶絲式的需嘩求1、望——觀察堵客戶擋個人樸氣質(zhì)坐、言溜談、凱舉止牌和習如慣，奏看他刻開什逢么車族、穿稍什么沒牌子驅(qū)的衣務服、帶什據(jù)么表轟和包榆，注擾意與名他同則行的蛙家人固、友闖人和握小孩擠等，士做到極信息逃收集綁與分齒析2、聞——傾聽巷客戶范在講詞什么執(zhí)，提辯出了知什么溪問題眠，也棋是為擴了更宣多掌雀握信流息3、問——提問貴時銷兩售技意巧中另的重裙要一駱環(huán)，菌提問體也是袍溝通撕的一豈種形隊式4、切——在了尺解客趙戶的鳥基本趣信息挎后抓篇住重受點，錢做到范針對別性銷皇售，當促進忠成交第三跡點：堪異議惡處理異議制就是揭銷售霸過程海中客設戶提夏出的矮各種燒問題1.有分芬析異至議的摘能力2.處理帝異議借要快展速、齒干脆3.有轉(zhuǎn)?；惒米h的當能力第四耕點：矮逼定1.不要債怕逼蟲定，煤不逼戒定你染就放戀棄了50袖%的機匹會2.掌握差好逼普定的撫時間卵，也金就是鏟抓住遣客戶頌的感警動點3.充分拔利用漆算價相格的先作用4.要用12烏0%的信溝心去娃感染京客戶5.逼定苗可以包利用趙各種唇手段勞，盡謎量避釣免被助客戶梨逼死逼定丸就是傾臨門魄一腳滅，就映是對附你前援面所欄有銷興售努奶力的幅總結(jié)宋，逼甲定很負多情職況下吸是水梨到渠址成的浴，逼首定也迷是門痰