營業(yè)單位的激勵與競賽WP

營業(yè)單位的激勵與競賽第一頁，共四十八頁。課程目標(biāo)：1、學(xué)員了解激勵的目的、內(nèi)容、和方式2、有效目標(biāo)的特征及制定的原則。

課程時(shí)間：90分鐘

授課方式：講授、研討第二頁，共四十八頁。課程目錄1、營業(yè)單位激勵的目的和方式2、激勵理論介紹3、激勵的類型和內(nèi)容4、有效目標(biāo)的設(shè)立與激勵的內(nèi)在關(guān)系

（一）何謂有效目標(biāo)（二）有效目標(biāo)的特征（三）有效目標(biāo)設(shè)立的要點(diǎn)5、平安激勵的主要形式介紹6、營業(yè)單位激勵案例分析第三頁，共四十八頁。激勵目的：

達(dá)到良好的工作績效表現(xiàn)激勵方式：

激發(fā)人的工作動機(jī)動機(jī)：是刺激人作出行動的內(nèi)在需要、渴望或動力動機(jī)產(chǎn)生的原因：需要個(gè)人需要社會需要

刺激內(nèi)部刺激外部刺激

激勵動機(jī)是一個(gè)通過滿足或刺激員工的需要而使其努力工作，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。

激勵的目的與方式第四頁，共四十八頁。為什么人們會有良好的績效表現(xiàn)

對能力的自信

+X

工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的自我期許工作績效表現(xiàn)工作動機(jī)X)()能力(技巧意愿（激勵）

=第五頁，共四十八頁。

激勵在營業(yè)單位中的重要意義營業(yè)單位的業(yè)務(wù)人員追求最佳的工作績效表現(xiàn)專業(yè)技能強(qiáng)烈意愿訓(xùn)練輔導(dǎo)激勵第六頁，共四十八頁。獨(dú)立自主表揚(yáng)成就感休閑時(shí)間權(quán)力聲望各項(xiàng)工作動機(jī)（價(jià)值觀）金錢壓力自尊家庭生活安定感個(gè)人成長第七頁，共四十八頁。激勵理論介紹1、馬斯洛需要層次理論2、奧德佛的ERG理論3、麥克利蘭的成就動機(jī)理論第八頁，共四十八頁。馬斯洛的需要層次理論

生理

安全

社交

尊重自我實(shí)現(xiàn)第九頁，共四十八頁。三層：生存需要：生理、安全關(guān)系需要：安全、社交、尊重成長需要：尊重、自我實(shí)現(xiàn)較高層次未滿足，轉(zhuǎn)而求其次奧德佛的ERG理論第十頁，共四十八頁。

成就動機(jī)感強(qiáng)的人，對工作和學(xué)習(xí)非常積極，對事業(yè)有冒險(xiǎn)精神，能約束自己，不受社會所左右。

喜歡自己找解決問題的辦法喜歡冒適度的冒險(xiǎn)，樹立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)喜歡對他們的工作表現(xiàn)有具體的反饋心理學(xué)家：人類是一種時(shí)常追尋目標(biāo)的動物。人生下來便要征服環(huán)境、解決困難、達(dá)成目標(biāo)。麥克利蘭的成就動機(jī)理論第十一頁，共四十八頁。激勵的類型和內(nèi)容一、外在激勵二、內(nèi)在激勵按本質(zhì)分類：按時(shí)間分類：一、長期激勵二、中期激勵三、短期激勵第十二頁，共四十八頁。

根據(jù)美國行為科學(xué)家萊曼?波特和愛德華?勞勒提出的理論一、外在激勵

指外在環(huán)境給予其的滿足感。如工資、提升地位、安全感等，是滿足較低層次的需要。激勵的類型第十三頁，共四十八頁。外在激勵內(nèi)容榮譽(yù)（精神）激勵物質(zhì)激勵金錢、物品（電器、日用品、銷售工具、書籍等）第十四頁，共四十八頁。二、內(nèi)在激勵

內(nèi)在激勵，在自我實(shí)現(xiàn)和個(gè)人成長中具有重要的意義。一個(gè)人因良好的工作表現(xiàn)而達(dá)成階段性目標(biāo)，而產(chǎn)生自我實(shí)現(xiàn)的滿足感。進(jìn)而激發(fā)產(chǎn)生追求新的目標(biāo)的動力。

設(shè)置科學(xué)、合理、可行、有效的目標(biāo)是自我激勵的內(nèi)在動因。第十五頁，共四十八頁。

長期：榮譽(yù)業(yè)務(wù)員制度、精英會、高峰會、長期服務(wù)獎、MDRT、IQA、CIAM、等中期：分公司小高峰、展業(yè)標(biāo)兵、明星俱樂部、優(yōu)秀內(nèi)外勤員工、優(yōu)秀講師等短期：短期業(yè)務(wù)競賽榮譽(yù)、大早會、夕會、等公共場合的表彰、展業(yè)明星照片、慶生會等

內(nèi)在激勵內(nèi)容第十六頁，共四十八頁。平安激勵的主要形式介紹1、高峰會議2、榮譽(yù)業(yè)務(wù)員制度3、MDRT（百萬圓桌會議）4、IQA（國際品質(zhì)獎）5、CIAM資格證書第十七頁，共四十八頁。平安高峰會議舉辦規(guī)模參加人員及影響舉辦時(shí)間對業(yè)績排名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員和營業(yè)單位進(jìn)行隆重的表彰和獎勵。分總公司舉辦和分公司舉辦。每年度舉辦一屆。優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員、優(yōu)秀營業(yè)單位各級領(lǐng)導(dǎo)同業(yè)來賓、海外貴賓、新聞媒體等第十八頁，共四十八頁。平安榮譽(yù)業(yè)務(wù)員制度宗旨組織設(shè)立分級和評選加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員專業(yè)化管理，提高服務(wù)品質(zhì)及作業(yè)效率，鼓勵資深業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)生及更好地為客戶服務(wù)?？偣境闪s譽(yù)業(yè)務(wù)員管理委員會分公司成立榮譽(yù)業(yè)務(wù)員審查委員會榮譽(yù)業(yè)務(wù)員分為二級榮譽(yù)業(yè)務(wù)員和一級榮譽(yù)業(yè)務(wù)員兩檔每年評選一次。第十九頁，共四十八頁。MDRT（百萬圓桌會議）宗旨提高業(yè)務(wù)人員生產(chǎn)性，完善業(yè)務(wù)激勵體系，超越自我，邁向壽險(xiǎn)國際舞臺。申請資格會員身份正式會員正式/終身會員終身會員1、在滿足客戶需要上表現(xiàn)優(yōu)異，倍受肯定；2、嚴(yán)格遵守《MDRT會員章程》的標(biāo)準(zhǔn)；3、優(yōu)秀的業(yè)績。MDRT的會員身份代表個(gè)人在壽險(xiǎn)業(yè)的卓越成就和無尚的榮譽(yù)第二十頁，共四十八頁。IQA（國際品質(zhì)獎）IQA是什么？

IQA（國際品質(zhì)獎）由LIMRA創(chuàng)建于1916年，該獎的獲得需要完成一定數(shù)量的壽險(xiǎn)契約，并通過嚴(yán)格的品質(zhì)考核，品質(zhì)來自客戶的繼續(xù)交費(fèi)。IQA的申請目的

表彰業(yè)務(wù)人員對公司和客戶的實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)，提升專業(yè)服務(wù)的身價(jià)。IQA的申請標(biāo)準(zhǔn)1、連續(xù)兩年新契約件數(shù)30件以上（不含團(tuán)單、躉交件）；2、13個(gè)月繼續(xù)率在95%以上；3、必須是專職壽險(xiǎn)從業(yè)人員。第二十一頁，共四十八頁。CIAM資格證書CIAM是什么？專門為壽險(xiǎn)外勤經(jīng)理人而設(shè)計(jì)的，幫助他們解決以前遇到或尚未遇到的問題。如：經(jīng)營計(jì)劃、增員、選擇、訓(xùn)練、提升生產(chǎn)績效、組織、指導(dǎo)和控制等內(nèi)容。

LIMRA創(chuàng)建CIAM專業(yè)訓(xùn)練課程,幫助培育營業(yè)部經(jīng)理成為專業(yè)的外勤部經(jīng)理，以應(yīng)對當(dāng)今壽險(xiǎn)外勤經(jīng)理越來越激烈競爭的挑戰(zhàn)

LIMRA根據(jù)與中國相似的周邊國家和地區(qū)經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)有預(yù)見性的整合出系列訓(xùn)練課程

為完成訓(xùn)練營業(yè)部經(jīng)理頒發(fā)國際公認(rèn)的證書第二十二頁，共四十八頁。階段1邁向經(jīng)營（1-1.5年）部經(jīng)理經(jīng)營技巧研討班（MSS）階段2經(jīng)營技巧建立（1-2.5年）部經(jīng)理訓(xùn)練課程（AMTC）階段3經(jīng)營技巧強(qiáng)化（2-3.5年）部經(jīng)理經(jīng)營管理研討班（FMS）階段4營業(yè)部高級經(jīng)營技巧研討會（3—4.5年）利潤經(jīng)營研討班（PMW）階段5

調(diào)研和論文撰寫（4-5年）

階段6經(jīng)營論文報(bào)告（4.5-5年）符合平安各項(xiàng)要求階段7專業(yè)化資格論證（在職5年以上）營業(yè)部經(jīng)理長期訓(xùn)練規(guī)劃——LIMRA國際專業(yè)部經(jīng)理資格認(rèn)證（CIAM）第二十三頁，共四十八頁。有效目標(biāo)設(shè)立與激勵內(nèi)在關(guān)系1、何謂有效目標(biāo)？2、有效目標(biāo)的特征3、有效目標(biāo)設(shè)立的要點(diǎn)第二十四頁，共四十八頁。所謂有效目標(biāo)就是：何謂有效目標(biāo)1營業(yè)單位想要達(dá)到的績效水平第二十五頁，共四十八頁。目標(biāo)是具體明確且清晰——可衡量的

具挑戰(zhàn)性且實(shí)際可行的——可達(dá)成的

可被人們接受的——可接受的

當(dāng)人們接受他人的反饋時(shí)——具激勵性

有效目標(biāo)的特征第二十六頁，共四十八頁。目標(biāo)具體而明確；訂定每項(xiàng)目標(biāo)的完成日期；應(yīng)采取的方法、技巧；把目標(biāo)由大化?。还寄繕?biāo)。有效目標(biāo)設(shè)立的要點(diǎn)第二十七頁，共四十八頁。管理中常用的

十種激勵方式第二十八頁，共四十八頁。

(1)目標(biāo)激勵

對團(tuán)隊(duì)或組織(部、區(qū)、科、組)和個(gè)人制定并下達(dá)年度、半年、季、月、日業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)，鼓勵全體部屬朝著各自的目標(biāo)去努力，去奮斗，去拼搏。

(2)業(yè)績激勵

在每天、每周、每月、每季、每半年、每年或某一次競賽活動結(jié)束時(shí)，公布業(yè)務(wù)單位或個(gè)人業(yè)績完成情況，并讓業(yè)績突出者暢談?wù)箻I(yè)體會，進(jìn)行心得分享，以鼓舞全體部屬的士氣。

第二十九頁，共四十八頁。(3)賽競激勵

組織中長期(一年以上)、年期性、階段性或帶有一定意義性的勞動競賽活動，形成一種“比學(xué)趕幫超”的爭先恐后的勞動競賽氛圍。(4)獎勵激勵

制訂與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的一些獎勵措施或政策，采取精神獎勵和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的辦法，對表現(xiàn)突出、成績優(yōu)異者給予獎勵，以達(dá)到鼓勵先進(jìn)、鞭策落后，調(diào)動全體員工工作積極性的目的。第三十頁，共四十八頁。(5)典型激勵

樹立組織或單位的先進(jìn)典型，經(jīng)常表彰各方面的好人好事，使全體員工向榜樣或標(biāo)兵看齊，形成積極進(jìn)取，奮發(fā)向上，永攀新高的良好風(fēng)氣。(6)職級激勵

通過采取業(yè)績和職級掛鉤的考評辦法，充分調(diào)動各級員工的工作積極性，同時(shí)也為造就一大批展業(yè)能手或管理人才創(chuàng)造良好的條件。(7)行為激勵

用公司職業(yè)道德或行為規(guī)范來教育和鞭策全體員工的行動，以樹立良好的個(gè)人形象，并由此塑造公司良好的整體形象。第三十一頁，共四十八頁。(8)動機(jī)激勵

任何一個(gè)人做任何一件事都要受到人的思想動機(jī)的支配，做壽險(xiǎn)行銷也一樣，每個(gè)人都有各自不同的思想動機(jī)。所謂“動機(jī)激勵”，就是要用正確的思想動機(jī)去引導(dǎo)、去支配每一個(gè)營銷人員，從而激發(fā)他們的事業(yè)心、責(zé)任感和工作熱情，增強(qiáng)他們敬業(yè)愛崗的責(zé)任心，為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而竭盡綿薄之力。(9)人情激勵

要經(jīng)常與部屬打成一片，交流思想感情，從而增進(jìn)相互之間的信任與了解，使部屬感到在團(tuán)隊(duì)或組織中有“人情味”或溫暖感，從而使團(tuán)隊(duì)或組織形成關(guān)系融洽、團(tuán)結(jié)和睦的群體，使每一個(gè)成員具有集體榮譽(yù)感，勇于為團(tuán)隊(duì)或組織的發(fā)展而貢獻(xiàn)力量。第三十二頁，共四十八頁。(10)自我激勵

實(shí)現(xiàn)自我是發(fā)揮個(gè)人主觀能動性的高層需求，達(dá)到這一目標(biāo)不僅需要寬松的外部環(huán)境，“英雄有用武之地”，尤其需要每個(gè)人有一個(gè)宏偉目標(biāo)去為之努力奮斗，需要自我激勵。第三十三頁，共四十八頁。營業(yè)單位激勵案例分析案例分析：李強(qiáng)今年32歲，本科畢業(yè)，曾在一家小公司做過事。來平安前，是一家咨詢公司的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，因有感于保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展、平安公司的工資及晉升制度，來到平安。經(jīng)過培訓(xùn)后，雄心勃勃上崗。三個(gè)月后的李強(qiáng)雖能如期轉(zhuǎn)正，但同時(shí)也體會到了做保險(xiǎn)的辛酸苦辣。周圍朋友的打擊，客戶的拒絕以及收入也未見更多，思想上便有了動搖，懷疑自己是否能做這一行。幾天之后，他提出了辭呈。1、身為上司的你，是否了解李強(qiáng)改變動機(jī)的原因？2、是否留住李強(qiáng)？又該以怎樣的方式幫助他？第三十四頁，共四十八頁。研討要求：1、分組進(jìn)行；2、研討10分鐘；3、部分小組發(fā)表；4、講師點(diǎn)評。研討要求第三十五頁，共四十八頁。營業(yè)單位競賽的實(shí)施第三十六頁，共四十八頁。課程目標(biāo)：1、學(xué)員了解競賽的目的、推動重點(diǎn)2、競賽活動的宣傳與評估。

課程時(shí)間：90分鐘

授課方式：講授、研討第三十七頁，共四十八頁。課程目錄1、競賽的意義和類型介紹2、競賽活動的要素3、競賽活動的策劃與宣傳4、競賽活動的推動要點(diǎn)5、競賽活動的檢討與評估6、競賽案例分析第三十八頁，共四十八頁。

競賽能夠激發(fā)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造比平常更好的業(yè)績；競賽可以將的日常工作增添有動感的氣氛；競賽可以鼓勵業(yè)務(wù)員增進(jìn)銷售知識和技巧；競賽可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員競爭意識和信心；競賽可以培養(yǎng)出有魄力的業(yè)務(wù)員。------競賽的意義競賽是團(tuán)隊(duì)激勵的一種非常實(shí)用、有效的方式第三十九頁，共四十八頁。長期的競賽—為實(shí)現(xiàn)營銷的長期發(fā)展戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向。特征：馬拉松式如：高峰會、MDRT、IQA、等中期的競賽—實(shí)現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)人力、FYP等。特征：季節(jié)性、4-6月。如：分公司小高峰、支公司新商品競賽、倍增月等短期的競賽—事先預(yù)估業(yè)績增加額？人力增加額？特征：通常月度進(jìn)行。如：區(qū)、部業(yè)績競賽前三名、部門內(nèi)小活動競賽的類型第四十頁，共四十八頁。

競賽的主題競賽目標(biāo)競賽成本競賽的對象競賽過程的掌控競賽結(jié)果的預(yù)測和評估競賽活動的要素第四十一頁，共四十八頁。要有一個(gè)激動人心的開端。讓各位主管關(guān)心計(jì)劃的規(guī)則和計(jì)劃對他本身提出的要求。讓上級領(lǐng)導(dǎo)參加啟動、總結(jié)會過程中實(shí)施監(jiān)控及相關(guān)報(bào)告為員工家屬提供物質(zhì)及精神上的獎勵與感謝計(jì)劃完成后，及時(shí)開慶功會、表彰大會自我評估與評價(jià)

競賽活動的策劃與宣傳第四十二頁，共四十八頁。組織、業(yè)績兩腳走活動量的積累準(zhǔn)客戶的積累士氣的積累競賽活動的推動要點(diǎn)第四十三頁，共四十八頁。

整體檢視報(bào)告：競賽及執(zhí)行中的優(yōu)缺點(diǎn)，可通過參者的腦力激蕩產(chǎn)生

競賽所涉及的所有材料：包括各種文件通知、會議紀(jì)要、圖片、音像資料等

競賽外部效果評估反饋：外勤隊(duì)伍的反饋、業(yè)績達(dá)成狀況等

競賽內(nèi)部效果評估反饋：操作人員的自我評估、領(lǐng)導(dǎo)的評估等競賽活動的檢討與評估第四十四頁，共四十八頁。