市場營銷人員常見的錯誤

第第頁市場營銷人員常見的錯誤

在過去十年左右的時間里，我查看過大量的市場營銷計劃和幾百個銷售信息，看到數(shù)以千計的公司試圖在全球競爭最激烈的市場里建立起自己的地位。

我獲得的最重要的閱歷是：糟糕的市場營銷的數(shù)量到了令人難以置信的程度。我不是有點“無能”的糟糕，我說的是“即便在太空的真空中依舊臭不可聞”的糟糕。

1.沒有抱負客戶的概念

許多市場營銷人員的世界觀完全是以產(chǎn)品為核心的。他們知道他們的產(chǎn)品的方方面面，但是對于誰有可能真的想要或者需要這些產(chǎn)品卻只有模糊的概念，對于這些客戶事實上將如何運用這些產(chǎn)品也毫無概念。更糟糕的是，這些營銷人員并不認為這些問題很重要，由于他們的產(chǎn)品如此先進，顯著值得購買。

2.沒有花時間傾聽抱負客戶的想法

即使市場營銷人員對于抱負客戶的確有概念，他們也很少花時間真的傾聽這些客戶的想法。他們也做“市場討論”并且統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但是說到坐下來仔細傾聽〔真正的傾聽〕……這完全不在他們的日常安排上。這一點都不意外，結(jié)果就是市場營銷的信息對于那些被認為是客戶的人來說毫無意義。

3.對于客戶的客戶想要什么全然不知

即使市場營銷人員的確傾聽了抱負客戶的想法，他們也聽錯了東西。他們試圖找出自己營銷的產(chǎn)品能如何滿意客戶的需求。這聽起來好像很聰慧，可是事實上卻愚蠢之極。在企業(yè)對企業(yè)的銷售模式中〔絕大多數(shù)銷售活動都在這個范疇之內(nèi)〕，重要的并不是滿意客戶的需求，而是滿意客戶的客戶的需求。這是你的客戶的業(yè)務(wù)的`進展動力。你的產(chǎn)品只有在對最終用戶有用的時候才有價值。

4.不擅長構(gòu)想出有意義的“價值主見”

即使市場營銷人員的確理解了他們客戶的客戶，他們通常也很難構(gòu)想出對于客戶和最終用戶都有價值的主見。要做到這一點需要理解整個供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)動態(tài)，這通常已經(jīng)超出了絕大部分市場營銷人員的眼界范圍，只有最有閱歷的市場營銷人員才具備這樣的素養(yǎng)，這一點特別不幸。

5.不擅長在二十五個單詞或者用更短的篇幅內(nèi)清楚表達價值主見

即使市場營銷人員的確有了了不得的價值主見，他們也會更傾向于采納“團隊寫作”的模式，結(jié)果就會寫出一大堆啰嗦的句子，充斥了各種抽象的詞語、行話和各種廢話。寫出言簡意賅的信息是一項特地的任務(wù)，只能依靠有才華的人一個人完成。這是一種罕見的技能，這一點從我們四周漂移的各種糟糕的市場營銷信息可見一斑，甚至在企業(yè)內(nèi)部也充斥著這些糟糕的內(nèi)容，只有偉大的公司才不會涌現(xiàn)這種狀況。

怎么辦？

嗯，不要對你的市場營銷人員生氣，他們已經(jīng)在這個特別困難的崗位上全力以赴了。真正的解決方案是從你的市場營銷環(huán)境中脫離出來，回到討論潛在客戶上來，多花點時間傾聽客戶的看法，直到你充分理解了他們的業(yè)務(wù)是如何運作的。

然后，在你真正的理解了這些之后，