房地產(chǎn)內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V方案

—內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V方案順和地產(chǎn)

2011年6月

報(bào)告是解決問題的！項(xiàng)目背景2011年浪頭老城區(qū)改造擬動(dòng)遷建筑面積156885平方米，計(jì)2196戶，土地開發(fā)面積634317平方米，可開發(fā)各類住宅91.94萬平方米。浪頭老城區(qū)改造項(xiàng)目總投資16億元，計(jì)劃建設(shè)期3-5年。項(xiàng)目背景總用地面積84424.94㎡（合126.63畝）實(shí)際用地面積84424.94㎡（合126.63畝）總建筑面積169799.3㎡計(jì)容積率建面165157.7㎡其中商業(yè)面積17544.99㎡住宅面積146182.4㎡物業(yè)用房1430.88㎡建筑基地24470.32㎡建筑密度28.98%容積率1.96不計(jì)容建面4641.6㎡架空層面積4641.6㎡綠地面積26340.58㎡綠化率31.2%機(jī)動(dòng)車停車位393輛數(shù)據(jù)說明：投資置業(yè)2011年4月份提供原方案分期開發(fā)思路根據(jù)拆遷項(xiàng)目的特殊性，按拆遷順序由北至南，分二至三期開發(fā)，這樣可以使后期開發(fā)根據(jù)市場(chǎng)及資金情況對(duì)產(chǎn)品做出相應(yīng)的調(diào)整，適合市場(chǎng)的需求。這部分主要是根據(jù)開發(fā)商、順和代理及設(shè)計(jì)單位共同確定的項(xiàng)目的基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，采用成本估算法測(cè)算開發(fā)項(xiàng)目的成本及收益指標(biāo)，順和代理認(rèn)為一期開發(fā)6-8萬平方米為最佳效益體量?，F(xiàn)指標(biāo)7#6F50套5#11F80套9#6F㎡12#6F㎡2#13F㎡現(xiàn)開發(fā)指標(biāo)樓號(hào)層數(shù)面積㎡面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)備注213？回遷戶5117820？？80內(nèi)部認(rèn)購765850？？50內(nèi)部認(rèn)購96？126？小計(jì)13670130做什么？怎么做？思考？主旨

通過一個(gè)適時(shí)的、縝密細(xì)致的“內(nèi)部認(rèn)購”活動(dòng)達(dá)到兩個(gè)目的:即定位、定價(jià)，又能達(dá)到快速回籠資金的目的，同時(shí)，為本案的開盤夯實(shí)營銷基礎(chǔ)及形成良好口碑。通過本次活動(dòng)，讓甲方能清楚地看到順和豐富的“內(nèi)部認(rèn)購”組織經(jīng)驗(yàn)，及有力的銷售把控能力和精益求精的工作風(fēng)范，達(dá)到專業(yè)值得信賴的目的。

雙定階段目標(biāo)定位定價(jià)產(chǎn)品定位客戶定位成本定價(jià)承接力定價(jià)政策制定登記、認(rèn)籌定價(jià)選房、交款政策制定登記、認(rèn)籌定價(jià)選房、交款區(qū)域價(jià)值客戶成分客戶收入客戶需求方案內(nèi)部認(rèn)購方案一、認(rèn)籌目的（內(nèi)部認(rèn)購方式）1、為本項(xiàng)目快速積累準(zhǔn)客戶，達(dá)到快速回籠部分資金的目的。計(jì)劃通過一個(gè)月的宣傳推廣周期創(chuàng)造契機(jī)，用相當(dāng)額度的增值空間及市場(chǎng)前景吸引目標(biāo)群體提前參與，以互動(dòng)式信息傳遞深層滲透，積聚準(zhǔn)客戶群，同時(shí)達(dá)到截留競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客源的目的，減少后期壓力為火爆開盤打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2、進(jìn)一步接收客戶反饋信息，建立客戶檔案對(duì)客戶進(jìn)行管理，通過再次調(diào)查分析為以后的價(jià)格攀升、調(diào)整、后續(xù)規(guī)劃、廣告?zhèn)鞑?、提供?zhǔn)確可靠的事實(shí)依據(jù)，有利后續(xù)開發(fā)策略調(diào)整。3、根據(jù)浪頭人濃厚的本地情緣，通過本活動(dòng)充分調(diào)動(dòng)口碑及人際關(guān)系效應(yīng)，以較小的費(fèi)用達(dá)到最大的階段目標(biāo)。方案

二、認(rèn)籌方式（內(nèi)部認(rèn)購方式）針對(duì)本項(xiàng)目積累客戶時(shí)間短，工程無進(jìn)度，拆遷受阻緩慢等客觀情況，項(xiàng)目首次上市亮相，建議以“權(quán)益增值”認(rèn)籌活動(dòng)及折扣優(yōu)惠政策為啟動(dòng)點(diǎn)，為首次亮相快速積累一定數(shù)量的客戶奠定基礎(chǔ)。方案

三、認(rèn)籌優(yōu)惠政策

申請(qǐng)內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)，意向客戶交納“誠意金”5000元可享受以下權(quán)益：

簽約購房可抵頂10000元購房款，還可享受開盤時(shí)優(yōu)惠政策2-5%；。方案四、內(nèi)部認(rèn)購策略計(jì)劃推出5#（11層）、7#（6層）兩棟內(nèi)部認(rèn)購

推廣活動(dòng)展開后電話通知所有“簽客戶信息單”的客戶至指定地點(diǎn)交納“誠意金”；

交納“誠意金”客戶統(tǒng)計(jì)作二級(jí)分類：即購房面積信息、付款方式信息?！罢\意金”交納順序；作為選房順序，不能確定房源、房號(hào)、面積、價(jià)格；

開盤前公司公示通知所有交納“誠意金”內(nèi)部認(rèn)購客戶至指定地點(diǎn)選房，客戶按先后順序進(jìn)場(chǎng)選房，誠意金轉(zhuǎn)首付；客戶未選取合適房源，所交納的款項(xiàng)開發(fā)商無條件退還(不計(jì)息）方案

五、認(rèn)籌時(shí)間（未定）！六、物料準(zhǔn)備及細(xì)節(jié)流程1、細(xì)節(jié)

甲方確定有效房源面積（套數(shù)）。

甲方確定成本單價(jià)

甲方確定優(yōu)惠額度

甲方預(yù)期回款額甲方確定施工節(jié)點(diǎn)方案

2、細(xì)節(jié)

推廣活動(dòng)展開后，現(xiàn)場(chǎng)填寫“客戶意向單”量達(dá)到擬推房源（套）兩倍以上，經(jīng)技術(shù)確認(rèn)再開展下一節(jié)認(rèn)籌動(dòng)作。

認(rèn)籌交款時(shí)間節(jié)點(diǎn)按客戶質(zhì)量、數(shù)量確定。

每工作段需提前一周公布信息，并要求置業(yè)顧問電話通知所有客戶。為開發(fā)商技術(shù)銷控20%房源。（26套）方案

流程內(nèi)部認(rèn)購前一周

由順和置業(yè)顧問以電話和銷售案場(chǎng)接待的形式，將正式內(nèi)部認(rèn)購流程和優(yōu)惠政策告知所有在推廣期正式確認(rèn)的客戶，并即時(shí)反饋客戶信息。內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)天外場(chǎng)

在售樓部門口設(shè)等待區(qū)和排隊(duì)人流通道，時(shí)間為：當(dāng)天8：30開始，請(qǐng)先行到達(dá)的客戶在等待區(qū)等候，并告知9：00整正式開始交“誠意金”（選房流程同上);正在排隊(duì)的（排序）客戶才能進(jìn)入售樓處辦理認(rèn)籌、選房、交款等。方案

流程售樓處內(nèi)

由工作人員帶領(lǐng)，客戶9：00帶身份證和現(xiàn)金按排序經(jīng)核對(duì)后進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)。并再次告知認(rèn)購流程等事項(xiàng)。簽約區(qū)（選房區(qū)）交款區(qū)（甲方確定）銷售經(jīng)理將正式認(rèn)購單整理歸檔方案工作方向客群收入需求鎮(zhèn)政飄府覆墨蓋區(qū)五一左八覆層蓋區(qū)戶外換圍擋踏廣告板覆蓋維區(qū)戶外住廣告處覆蓋當(dāng)區(qū)三、四道溝覆蓋區(qū)外展覆蓋區(qū)示意外展物料太陽旅傘2泄頂準(zhǔn)備：戶型展版桌椅禮品購物袋登記表外展物料外展物料現(xiàn)場(chǎng)圍擋效果戶外效果戶外效果建議全部墻面租賃廣告詞寶誠東·江呆灣御蒸府主射題廣丟告語關(guān)鍵胡詞：江灣徒、龍閥脈、凡浪頭蓬、寶瘦誠、監(jiān)御花要園、系皇家肺、新淹生活冷、智牌能、悼榮耀、府邸1、未老鄰崗居、兵新生街活！2、保新浪垂頭、要新生冤活！3、戒寶誠怕·江帖灣御碌府-據(jù)--驕皇家翻御花加園！4、先以誠擴(kuò)建城允，寶淘誠·反江灣毛御府?dāng)?-貼--含--斧開創(chuàng)搬浪頭值優(yōu)質(zhì)滔生活短新里銷程！5、俱寶誠棟·江摟灣御現(xiàn)府-否--奶--作浪頭靠核心巧點(diǎn)，它品質(zhì)顯生活付圈！6、梅寶誠銜·江殺灣御朱府-仁-雖江畔華庭，騎龍脈穴府邸祥！7、賀寶誠隱·江穩(wěn)灣御瓶府-私--囑居皇斷家龍撲脈，好享世投紀(jì)榮茂耀！副標(biāo)精題：對(duì)望戰(zhàn)皇家糧官邸筐--器-悠糟居鴨網(wǎng)綠江帳畔，郊寶誠宮·江戲?yàn)秤谈?劫--桐新生厲活倡滑導(dǎo)者唇！傳承丟龍脈妹氣運(yùn)錫，樂耳享皇寒室生鍵活！塑寶誠尖·江餃灣御蓮府-匹--澆新生喚活倡閣導(dǎo)者麗！寶頸誠·肅江灣曬御府跟--磨--萌--伙浪頭槳首個(gè)獸全封庭閉優(yōu)燦質(zhì)園繞區(qū)即訂將亮銹相！寶誠伯·江傷灣御組府-食--丟--未改變遞，從睜寶誠猶開始括！預(yù)雞約進(jìn)環(huán)行中禍！皇家事龍脈齒府邸頸，傳增承世犯代榮爛耀！遮即將出盛大說開盤賤，預(yù)猴約進(jìn)緣瑞行中氧！客戶信息單客群分析本項(xiàng)擋目目霸標(biāo)客緞戶群脾主要炸定位懷在浪鋒頭本稈地及效周邊禁平民初化客雅群，厚他們畜主要期特征葛：除一般遮家庭和結(jié)構(gòu)相以夫么婦兩植人或宵三口鍬之家往為主帥。少擊部分煤空巢粘模式襖家庭瓶即兒久女在殃丹東竊市內(nèi)牽或其犬他地革區(qū)工僵作居鼠住，半老人推留守籠在家禮有強(qiáng)沸烈的遙家族征觀念，對(duì)浪漂頭鎮(zhèn)始有著績地緣眷戀情結(jié)符，喜給歡安控靜、該閑逸何的郊版區(qū)生允活。鋪比較厲認(rèn)可氧本項(xiàng)魚目地段晃價(jià)值餓。一、物薪資題階層盆二林、富禍裕市廈民階往層坦三、屯市民磚階層數(shù)據(jù)孤說明狹：順規(guī)和代畫理2赴01鍛1年膏4月災(zāi)份市彼調(diào)報(bào)梯告數(shù)英據(jù)收入分析劣勢(shì)小區(qū)乒主入艙口不豎臨街津，小遵區(qū)氣鐘勢(shì)凸僅顯不躲明顯露。開發(fā)盈商首次開發(fā)外，品贈(zèng)牌優(yōu)習(xí)勢(shì)較植弱。屬拆惰遷項(xiàng)饅目，鑄難免夕有負(fù)本面新骨聞。無論黨商業(yè)蠢、住叢宅均尋有競(jìng)摔爭(zhēng)壓白力。本地偶消費(fèi)癥水平甚低下獲。說明：以五一八廠和本地居民采集信息為主內(nèi)容比例備注3000元以下45%五一八廠職工3000-5000元40%學(xué)校教職員工5000-1000012%臨街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)10000元以上3%臨街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在所拉有的騾可能構(gòu)購房近的被胸訪者囑中，個(gè)人月收減入集堪中在煩10冰01蚊-3舟00攏0元觀，家庭月收班入在仇40蘇00池元的獸所占衫比例塵有40%；息家庭百月收煮入400嘩1-搏50罵00元之勝間的占4祖5%，浪頭脂鎮(zhèn)居守民收警入水頓平整郵體偏矩低。數(shù)據(jù)愛說明瘦：順搏和代勒理2哪01遣1年自4月標(biāo)份市哀調(diào)報(bào)醬告數(shù)盜據(jù)需求分析數(shù)據(jù)賭說明殿：順隙和代工理2釘01至1年謹(jǐn)4月繩份市敵調(diào)報(bào)妖告數(shù)你據(jù)需求分析項(xiàng)目結(jié)論消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知80%的被訪者認(rèn)為本項(xiàng)目是比較適合居住的項(xiàng)目，超過9成的被訪者對(duì)浪頭未來的發(fā)展很有信心，90%的被訪者認(rèn)為浪頭的房價(jià)有升值的空間。置業(yè)類型95%的被訪者在本項(xiàng)目置業(yè)首選住宅。在寶誠置業(yè)的可能性購房可能性超過50%的消費(fèi)者占70%。購房需求大多數(shù)的被訪者可以接受的住房單價(jià)在3000元/㎡以下，被訪者可以接受的住房總價(jià)是在30萬元以下。購房考慮因素考慮因素排在前三位的是：購房總價(jià)、園區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理車位需求少數(shù)的被訪者表示會(huì)考慮購買或租用車庫/車位。數(shù)據(jù)帶說明正