房地產(chǎn)市場運(yùn)作培訓(xùn)精講

房地產(chǎn)市場運(yùn)作培訓(xùn)

1目錄前言

第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析第二部分案例研討第三部分如何確定銷售的目標(biāo)第四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分營銷工作流程第六部分房地產(chǎn)全過程體驗(yàn)式營銷管理

2前言觸動(dòng)——房地產(chǎn)商為什么會遭到社會各界的反對為政府創(chuàng)造價(jià)值為什么反而被政府拋棄反思——我們?yōu)槭裁床荒苜u更便宜的房子我們的品牌為什么不能代表質(zhì)優(yōu)價(jià)廉轉(zhuǎn)變——如何轉(zhuǎn)變形象和尋求突破品牌定位與產(chǎn)品定位如何進(jìn)行3我們可以轉(zhuǎn)變什么1、定位。（售前）2、價(jià)格。（開盤、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、時(shí)機(jī)。（開盤時(shí)機(jī)）5、客戶積累。（工作方法）6、服務(wù)。（品牌戰(zhàn)略）……前言4本次培訓(xùn)的關(guān)鍵詞樹立清晰的目標(biāo)——不同的目標(biāo)不同的結(jié)果樹立江湖地位——傳播的道具樹立核心記憶點(diǎn)——讓客戶來樹立核心賣點(diǎn)——讓客戶買如何講故事——給客戶一個(gè)購買的理由營銷系統(tǒng)的建立——帶有策略的計(jì)劃前言5目錄前言

第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析第二部分案例研討第三部分如何確定銷售的目標(biāo)第四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分營銷工作流程第六部分房地產(chǎn)全過程體驗(yàn)式營銷管理

67我們行業(yè)的大環(huán)境第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析7

199899-08年商品住宅銷售額趨勢圖20081988萌芽期黃金發(fā)展期萬科開始房地產(chǎn)業(yè)務(wù)亞洲金融危機(jī)爆發(fā)全球金融危機(jī)加劇復(fù)合增長率26.1%2009年前三季度24268單位：億元1、持續(xù)10多年的房地產(chǎn)高速增長8

圖：98-08年中國GDP增長趨勢圖（單位：萬億元）兩次大規(guī)模金融危機(jī)并沒有阻止中國經(jīng)濟(jì)增長前進(jìn)的步伐

1978-2008年平均增長率為9.9%1988-2008年平均增長率為9.7%1998-2008年平均增長率是9.5%2、持續(xù)20多年GDP的增長奠定了基礎(chǔ)92009年，北京市人均GDP突破1萬美元，僅次于上海排名第二，躋身中等富裕城市行列中國GDP連續(xù)多年保持高速增長2009年國內(nèi)生產(chǎn)總值現(xiàn)價(jià)總量為340507億元，按不變價(jià)格計(jì)算的增長速度為9.1%按常住人口計(jì)算，北京市人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到68788元（按年平均匯率折合10070美元），按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長6.2%

GDP的持續(xù)高增長，帶來人民生活水平大幅提高10

08人均GDP超過10000美元有五個(gè)城市第一位：深圳（12852）第二位：蘇州（11727）第三位：廣州（11587）第四位：無錫（11198）第五位：上海（10525）中國2008年各城市人均GDP（單位：美元）08年萬科所進(jìn)入城市平均人均GDP7533美元當(dāng)前的GDP決定未來發(fā)展不同的城市不同的市場11

圖：近年來中國城市化率的變化趨勢

08年中國城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金磚四國中的巴西（86%）、俄羅斯（73%），高于印度（29%）圖：2008年中國與世界主要發(fā)達(dá)國家城市化率比較世界平均值為48.63、持續(xù)的城市化的發(fā)展決定了未來的房地產(chǎn)121313%4%20%8%13%11%10%12%14%截止2009年底，全國私家車保有量突破1.2億。北京私家車保有量位居全國第一，82年底北京市汽車保有量13萬輛，09年底北京市汽車保有量400萬輛。據(jù)北京市交管部門統(tǒng)計(jì)，北京市汽車保有量突破100萬輛用時(shí)48年，100－200萬輛用時(shí)6年半，200－300萬輛用時(shí)3年9個(gè)月，300－400萬輛僅用時(shí)2年7個(gè)月4、汽車時(shí)代到來，生活方式發(fā)生巨大改變，生活半徑增大13

第一次“嬰兒潮”：1962年到1972年（37-47歲人群），共出生2.97億人口第二次生育高峰期：1985年到1991年（18-24歲人群），共出生1.66億人口5、人口的數(shù)量人均居住面積是房地產(chǎn)的源泉14

起步高速發(fā)展平穩(wěn)期衰退期單位：美元穩(wěn)定增長04年主要城市所處階段08年主要城市所處階段圖：房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均GDP理論關(guān)系圖

據(jù)世界銀行研究，住宅需求與人均GDP聯(lián)系密切，當(dāng)人均GDP在1000~4000美元時(shí)，房地產(chǎn)進(jìn)入高速發(fā)展期，當(dāng)人均GDP進(jìn)入4000~8000美元時(shí)，房地產(chǎn)進(jìn)入穩(wěn)定快速增長期，而當(dāng)人均GDP超過1萬美元時(shí)，一般住宅市場需求飽和，房地產(chǎn)市場發(fā)展主要靠投資或者其他非住宅或非主流住宅類產(chǎn)品維系上6、探討中國人的房屋觀與其他國家的不同1516我們的市場第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析16推售比維持在低位表明持續(xù)的供不應(yīng)求，價(jià)格持續(xù)上漲成交量隨上市波動(dòng)，截至11月24日全市總成交面積達(dá)1614萬平米，成交金額2208億數(shù)據(jù)來源：北京房地產(chǎn)交易網(wǎng)持續(xù)供不應(yīng)求，價(jià)格迅速上漲，量隨供應(yīng)波動(dòng)171月份市場供應(yīng)量上升，達(dá)到96萬平米，環(huán)比增長14%2月份市場供應(yīng)量急劇下降為27萬平米，推售比為0.408年批售比1.609年批售比0.61月份五環(huán)內(nèi)市場供應(yīng)量回升，供需矛盾略有緩和，但隨著2月份市場供應(yīng)量的急劇下降，供需矛盾再現(xiàn)。18年說明：不包括經(jīng)濟(jì)適用房、兩限房；數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)交易網(wǎng)善變的市場：2009年北京市場火爆，銷售總金額、銷售價(jià)格均創(chuàng)近年新高，銷售面積也回歸08年前的成交水平。北京市住宅歷年成交額變化（億元）北京市住宅歷年成交面積變化（萬平米）北京市住宅歷年成交均價(jià)變化（元/平米）+22%+24%2009年2008年2007年2006年2005年+161%-48%2009年2008年2007年2006年2005年2009年2008年2007年2006年2005年+90%-20%+47%+13%2009年2008年2007年2006年2005年全國住宅市場歷年成交額變化（萬億元）19資料冠來源蕩：北京受市房巷地產(chǎn)丈交易移網(wǎng)北京唇市住宅罪成交化均價(jià)響變化單位變：元/平米善變醫(yī)的市顆場：09年年榮末較瘋年初忠的均嫂價(jià)上添漲了74欠%，超具過了07年價(jià)聞格的52款%增幅私，09年末戰(zhàn)價(jià)格味甚至嫂比07年高韻點(diǎn)仍槍高出36鳥%07模年4予月07僑年5材月07光年7駛月07惰年8列月07埋年9賣月07違年1驗(yàn)0月07逐年1難1月07礦年1慕2月08牽年1滲月08扯年2寺月08武年3勝月08紗年4籍月08恐年5捕月07送年6法月07嚷年1威月+5畝2%+7娃4%+3亦6%010印,0隙0015適,0釣0020而,0壁0008癢年6毫月08稱年7最月08筆年8己月08龜年9井月08挎年1驅(qū)0月08娛年1謠1月07恥年2腰月09撐年1席月09朱年2澤月09老年3劑月09蕩年4暈月09窮年5見月09章年6位月08望年1羊2月09蜂年8謙月09蝕年9痕月09數(shù)年1滔0月09無年1塔1月09僵年1桌2月07隔年3擇月09襯年7略月20善變露的市屬場：趨從這笛幾年楊北京忙市場纖總體懶情況仗看，性原因媽包括音持續(xù)線性的生住宅瀉土地弊供應(yīng)早不足朝和伴碎之的慎住宅茄供應(yīng)講不足鋼。20短0720父0820倒0920塌06住宅城土地噴成交租面積住宅嘴批售陶面積住宅晨市場咐成交猛面積北京寸市住督宅歷科年土個(gè)地成召交、棚住宅傳批售勺、市竹場成交糞變化堪（萬俘平米雜、萬清平米歉、億抱元）215月份性市場卵供應(yīng)放量為78萬平羨米，匠環(huán)比狗下降20列%，當(dāng)塌前市繭場推鄉(xiāng)豐售比箭為1.患712杠710撈0310怖310跟020.宵46010番0110脆109桌1217爸809污1118俊012忽709昆1014勿910菌509劉0914野609彎081.必015借615隊(duì)209慶0718食509繡0617威509如0517劍513東409罵0419箏3-2頁0%09巖0315猶310揀709慣028312誤16110位054710喇040.倦809銷01批售廟比成交目面積陰(萬夠平米悼)供應(yīng)衣面積少(萬匪平米途)20腸10年的看供應(yīng)澡放量路未按與照預(yù)纏計(jì)出盞現(xiàn)，好供應(yīng)復(fù)從3月起皇均同位比下夸降，5月供跨應(yīng)同儲比下珍降近42欄%；但功由于歉新政鳴后銷給售量半的更絲式快下醬滑，錯(cuò)推售主比5月增禾至1.末722日4月份成交勞量為12呈7萬平嚷米，環(huán)比己上升23擋%，同比償下降34肺%；均價(jià)22癥58蹦7元/平米漢，環(huán)糖比上驗(yàn)漲6%。17日新察政出洗臺后潮，成蛇交量濱大幅恥下降墨，日均劈燕成交領(lǐng)量環(huán)盒比下券降39童%。4月份專市場騙量價(jià)搶齊升百，但則受政恩策調(diào)責(zé)控影雷響，慕下半繪月市教場日皂均成僚交下醉降39擾%09勝0309弟0209四0109蠅0410板0410鏡0109楚1015奶,8斧7217山,1黎9609暈0810府0209戶0909盈0614迎,3串4209悅1110圣0309旬1209狀0709爪05+6麗%成交灘面積光(萬飄平米坐)成交醋均價(jià)叮(元晝/平擾米)4月書1-桂17奇日86壤.340下.74月裝18輝-3拉0日-3悲9%成交雖面積卡(萬殿平米堪）日均驅(qū)成交勝面積饒（萬下平米壇）231,騎02政3按照蠅近3個(gè)月蠶的平泳均銷嫌售速盟度，班當(dāng)前傭庫存停能維熱持11個(gè)月庫存嫁規(guī)模版為09年以嚇來首侄次回誼升，諒預(yù)計(jì)母隨著如供應(yīng)示量的戰(zhàn)增大燃及市巡壽場成顆交量側(cè)的下米降，表庫存滑將繼存續(xù)上倡升，著存銷愉比也移將上乞升10介051110囑041010酷031310般021010軟01809只12709瓜11809垃10909懷09809弊08809患07809歇06909浙051009轟041209過031809跑021,趕83千709偏01存銷禍比期末搞庫存胳(萬潤平米讀)注：融銷量獎(jiǎng)以近3個(gè)月貞的平休均銷菊售面篩積計(jì)孔算244月份融二手累房成踏交量扛繼續(xù)起走高刃，并妥超過紐奉一手托房4月份幻玉二手馳房成蹲交量臣為30幸9萬平躬米，環(huán)比敬上升37晚%，同比揀上升42唐%，超過倍一手伴房4月份錄成交妹總量(一手醫(yī)房成趣交12其7萬平饑米)。新政混出臺易后二閱手房鵲成交膨量上勢升，日均資成交償量環(huán)逝比上嶄升22襯%。二手休房成群交量臨大幅域上升另，可笨能的賺原因燦是受希新政磁調(diào)控燙導(dǎo)致中末班北車現(xiàn)參象。二手犯房市肚場成雪交面柜積變贊化情巷況+3丙7%10徹’0策310更’0宰410藥’0炭210崖’0悠109側(cè)’1僅209響’1閱109臣’1云009垃’0篇909舒’0螞809杰’0眾709躺’0發(fā)609單’0澡509咱’0滴409腸’0令309律’0控209閣’0逐1二手旨房成萍交面魄積（擴(kuò)萬平濱米）09年月精均成脂交21翻2萬平索米9.商411秒.54月承18縫-3宿0日+2擦2%4月流1-疾17談日日均培成交世量（悅?cè)f平做米）2520殘09年北俯京房月地產(chǎn)揀投資質(zhì)總額園預(yù)計(jì)寨將超妄過07年水叨平，俊達(dá)到20視00億以鎖上，漆開發(fā)條投資槳熱情奪處于桿上升獨(dú)通道覆。09年住曬宅新狡開工慕量預(yù)關(guān)計(jì)在11肚00萬左皮右，潔環(huán)比級有較鏈大的知降幅著主要然由于08年調(diào)情減開以工量郊在09年顯暈現(xiàn)，09年的別開工累提前誰預(yù)示遵了20南10年的伸取證那供應(yīng)升，即伯至少馬到09年上六半年獨(dú)市場崗仍將值處于椒供不虎應(yīng)求叢狀態(tài)姥，整峽體供聰應(yīng)仍召然不旦足。歷年劍房地宅產(chǎn)投梁資情察況歷年柔住宅桑新開爽工面低積數(shù)據(jù)時(shí)來源氧：北戴京市對統(tǒng)計(jì)吹局說明益：開班工量附預(yù)示走著未妙來3個(gè)月淹到一誕年的姥供應(yīng)商水平投資府熱情球上升肅，開請工增偽長滯肺后，壇供求羨矛盾饒達(dá)階澇段頂誕峰26首置戚產(chǎn)品彈供應(yīng)竟量環(huán)菊比下愈降19側(cè)%，成交悅量環(huán)演比上息升17鬧%，均鈔價(jià)環(huán)櫻比上侮升12欠%首改贊產(chǎn)品次供應(yīng)賢量環(huán)薪比上麥升67德%，成迫交量剩環(huán)比拒上升39算%，均梳價(jià)環(huán)餅比上義升6%再改元產(chǎn)品栗供應(yīng)貌量環(huán)寸比上蓄升10績0%，成襪交量本環(huán)比辨上升11鈔%，均歷價(jià)環(huán)圍比上州升6%高端患產(chǎn)品鵲供應(yīng)悉量環(huán)岸比上莖升32鐵%，成屑交量托環(huán)比猛上升40品%，均慶價(jià)環(huán)森比下只降4%從產(chǎn)香品結(jié)裹構(gòu)看嗓，4月份琴除高艙端產(chǎn)握品量垮升價(jià)茶跌，蕉其余續(xù)產(chǎn)品抽均量遞價(jià)齊滴升20欄10坊年4卵月20涼10釘年3躁月20懸10注年2玩月20龍10碼年1冰月20癥09獸年1增2月20們09公年1壺1月20融10叢年3運(yùn)月20探10槳年2熟月20蠻10蹲年1者月20軌09介年1忽2月7320列09撓年1站1月6620全10遞年4塵月20貢10崗年3住月20勝10柜年2爆月20肚10霜年1剖月20君09逆年1印2月20喘09兼年1吼1月20錯(cuò)10害年4眉月20銹10喬年3癥月20假10勤年2招月20撒10尺年1篇月20歇09使年1及2月20傾09抬年1甜1月20維10妖年4耐月均價(jià)成交攤面積上市斧面積27）首置睡產(chǎn)品搞日均飲成交劉套數(shù)尖環(huán)比顫下降38春%，日撈均成洞交面踢積環(huán)效比下連降39改%首改虜產(chǎn)品亂日均勉成交非套數(shù)叛環(huán)比驢下降41攪%，日村均成攝交面尋積環(huán)尾比下粱降45配%再改產(chǎn)品但日均鳳成交塔套數(shù)絲式環(huán)比劇下降扛38拋%，六日均蘿成交寒面積育環(huán)比灑下降33%高端辜產(chǎn)品想日均碑成交徹套數(shù)程環(huán)比母下降36它%，日堂均成鑄交面晝積環(huán)姨比下屈降30鍬%新政權(quán)出臺圖后，政各產(chǎn)止品線蓄成交悠量均臂下降根，首駱改產(chǎn)巾品下盞降幅牢度最優(yōu)大4月朝1-疏17統(tǒng)日-3窩8%4月嶼18夾-3誓0日日均梯成交略套數(shù)4月閉1-拐17悟日-3房誠9%4月短18霜-3服0日4月副18學(xué)-3田0日-4盞1%4月葉1-斑17蓬日4月膏18訂-3竿0日-3堅(jiān)8%4月棕1-牢17瘡日4月辭1-劉17前日4月急18旁-3切0日-3離6%4月通18槳-3晨0日-4狗5%4月極1-壞17臉日-3睜3%4月您18股-3策0日4月池1-楚17噴日4月銅18穴-3螞0日-3薪0%4月譯1-輝17初日日均挑成交所面積彼(萬樣平米頌）28月從區(qū)估域看逃，4月份伙五環(huán)從內(nèi)市誘場供紫應(yīng)比拐例急啞劇下鍵降，腳新增蘇供應(yīng)擁比例絞以五-六環(huán)趙之間辮為主圓，成腸交則衡基本特保持佳穩(wěn)定20濱%36苦%09膏年1織2月20信%30乎%09屑年1配1月26毛%33仔%10邁年3枯月17島%40虎%10碑年2胳月27舉%31街%10左年1友月09帳年1柿0月27短%37籮%10醋年4周月27托%33蘇%10稼年3半月21啟%39蘿%10塌年2時(shí)月27療%42完%10悟年1舞月32鞋%34扎%09斬年1企2月7%29喉%09砍年1遺1月六環(huán)到外30嘩%09幕年1視0月25董%39仍%19竄%38章%57飾%五-嫩六環(huán)五環(huán)秤內(nèi)10伙年4獲月上市諸情況營（面旨積比述例）成交游情況室（面纖積比擺例）29各環(huán)懷線價(jià)紐奉格均烤繼續(xù)兄上漲異，五帖環(huán)外繁上漲事幅度糞高于炕五環(huán)挖內(nèi)五環(huán)典內(nèi)價(jià)甩格環(huán)秒比上比升7%，五-六環(huán)剪之間請上升12斃%，六獸環(huán)外憶上升13壩%單位薦：元/平米10脫年3廟月10叉年2楊月10黨年1羞月09丹年1彈2月09偽年1裂1月09碎年1梅0月23柳,7革9210趁年4遷月六環(huán)畢外五-云六環(huán)五環(huán)推內(nèi)30月看五萬環(huán)內(nèi)益各產(chǎn)袍品線始市場梢，4月份揚(yáng)各產(chǎn)熄品線鵝供應(yīng)庭量均購大幅他下降株，首裙置和祖首改巡壽產(chǎn)品書成交態(tài)量上筑升，柜再改稼和高累端產(chǎn)堅(jiān)品成票交量采持平20繳10共年3絲式月20只10伴年2討月20甜10勵(lì)年1栗月20川09監(jiān)年1祖2月20蛛09鮮年1鑼1月20菊09絨年1斷0月20潤10刻年4俱月20燈10毛年3鋸月23使,2稱5820弊10途年2防月20算10肺年1龜月20壓09極年1亞2月1920迷09設(shè)年1椅1月20惰09癥年1饒0月20卻10查年4爹月20岡10忌年3郊月20糾10信年2閣月20獲10么年1圓月20堪09曉年1冠2月20榴09葉年1陰1月2820嘩09政年1常0月20殼10屯年4邀月20覆10諷年3閉月20汪10榆年2晚月35鞭,2解3220絕10睡年1倡月20掘09局年1曉2月20呈09顆年1撇1月20瘡09忙年1酷0月20謠10喝年4靠月均價(jià)成交喬面積哲（萬忽平米株）上市荒面積認(rèn)（萬咽平米需）首置再改首改高端31價(jià)看五奏六環(huán)義間各講產(chǎn)品穴線市章場，4月份倘各產(chǎn)務(wù)品上節(jié)市量嚴(yán)大增料，成擦交量臺基本仍持平丑，首參改產(chǎn)岡品價(jià)朵格下修降，核其余凡產(chǎn)品網(wǎng)價(jià)格濃均大紡幅上第升20處10戰(zhàn)年2宇月20狼10第年3顆月20勻10原年1培月20耽09效年1半2月11逮,7嘆2220倍09梁年1臟1月20陪09勾年1兆0月20茂10慢年4柳月20舒10木年3猴月20寧10孕年2尿月20漿10異年1屈月20饞09莫年1悄2月12涉,9淚9820謠09鎖年1兆1月20監(jiān)09吐年1咳0月4/贈(zèng)1/窩1020巾10咐年3待月15塌,6別2320糧10巾年2淚月20刪10祝年1飽月20媽09低年1酬2月13搬,3為1920刪09跨年1技1月20氧09近年1松0月20冶10幅年4敘月20輪10精年2粉月21囑,3閑4520蔽10需年3隊(duì)月18徒,7數(shù)5720端10國年1哲月20掏09臘年1刻2月20雄09妙年1勇1月20拖09僚年1脈0月20賄10跌年4廊月均價(jià)成交娛面積脾（萬傍平米快）上市跡面積就（萬構(gòu)平米姻）首置再改首改高端3233我們掘的新鳥政第一材部分井當(dāng)列前房倦地產(chǎn)浴形勢底分析33房價(jià)器問題衰已被驕升格午為今說年最泡重要斑的“甲政治彼議題菠”總理麥溫家赤寶在內(nèi)兩會積中再痰次明希確提沖出，托要“狗大力整頓夏和規(guī)飄范房地騎產(chǎn)市稀場秩負(fù)序，蝦完善痰土地全收入紡管理夏使用碗辦法葵，抑制墊土地害價(jià)格損過快款上漲。”住建掙部部簡長姜遷偉新朵在接何受記睬者采氣訪時(shí)川，表隔達(dá)對爆穩(wěn)定章未來拖房價(jià)巷持堅(jiān)盆定的族態(tài)度腔：“煎能穩(wěn)助定，淡總理舍都說甜了，不穩(wěn)洞定怎砍么行結(jié)，肯拘定行姑！不章行也拾得行氣！”新華飼社連續(xù)使發(fā)表您了6篇聚爭焦房駝價(jià)的秩檄文姻“新旱華時(shí)怖評”，從逆憂慮纏房地摧產(chǎn)泡棒沫化樸談起鹽，直甩言房匯地產(chǎn)桶應(yīng)該溫從投知資品尚回歸的“基叔礎(chǔ)的蹦民生宰產(chǎn)品驢”，均并對著投機(jī)滾、腐夢敗、全土地酸財(cái)政裳等議同題提亂出了結(jié)見解亡和方抄案此后連，《人民卵日報(bào)》、《光明騙日報(bào)》、中幟央電略視臺隨、中瞞央人荒民廣業(yè)播電視臺等中央厚媒體布連續(xù)退接力14天，牽炮轟瓜高房哈價(jià)、遼高地竟價(jià)，以雞及追痛問房魄地產(chǎn)并市場蹄存在筑的問府題3月5日兩會期間3月28-4月3日4月4-4月10日4月15日溫家右寶在《人民分日報(bào)》撰文《再回搞興義羊憶耀去邦》，被解害讀為釣表達(dá)尸貫徹迷改革層的決莫心。同燥日，“新倘國十叫條”皺頒布中央隔媒體者的輪將番炮筒轟為污房價(jià)攏問題樂的政治障化升壩格奠定夾基調(diào)34二套劣房首鏡付提班高至50格%，貸德款利診率不灰低于1.膝1倍基瓶準(zhǔn)三套隙及以西上房鎮(zhèn)貸款料由銀哲行判流斷風(fēng)蘋險(xiǎn)，木決定馬貸款原的發(fā)宋放和鑼貸款韻利率非本孝地居賴民購抽房須倚提供蒸一年偽以上宴本市脫納稅聲或社昆保繳稈納證淘明，矛方可賢申請厲貸款（相管關(guān)的賺公積張金政宰策已住實(shí)施毫更新澆）霸王廟條款1：同礎(chǔ)一購?fù)し考耀@庭在5月1日起伯只能閥在本開市新憶購買煩一套厲商品他住房匯（含環(huán)存量隱房）北京為調(diào)控犧細(xì)則焦是最蒼為嚴(yán)呈厲的劍地方勇細(xì)則斬，除覺頒布風(fēng)收緊嗓房貸橡外，能行政每手段睛的痕虛跡處炭處可其見市場潑準(zhǔn)入距，三限盞一禁土地羨競標(biāo)句，過柏關(guān)斬躁將探索滲“綜花合評澇標(biāo)”蕉、“滲一次盞競價(jià)界”、袍“雙匯向競鏈價(jià)”但等土去地出除讓方步式，表北京吼推出甚的長辨陽鎮(zhèn)昂三幅撒地塊隆，就胸采用拾了“元綜合傅評標(biāo)游”和徹“雙悟向競挨價(jià)”溫的新制方式霸王單條款2：在齒土地雜拍賣蘭的出莊讓中填，政陷府暗篇設(shè)競失拍最冰高價(jià)境，房幻玉山竇何店地嘴塊就緩是在尾競拍漏超過迅最高炊價(jià)后躺被收歐回，擔(dān)顯示葵政府住通過但行政迅手段仁直接夕打壓尺土地您出讓騰價(jià)格取證紅預(yù)售哨，披療荊斬束棘探索興實(shí)行竿預(yù)售豪款監(jiān)果控措患施，懷這將覆嚴(yán)重鞠影響青開發(fā)摩企業(yè)奧的現(xiàn)再金流搞，尤絨其在疫預(yù)售近條件逮較為免寬松希的北值京霸王另?xiàng)l款3：新卻政后勻報(bào)批鼠預(yù)售貢許可芹證的姓項(xiàng)目聚，市客建委怖對于遭新售照樓盤狐的價(jià)沫格進(jìn)遞行干炸預(yù)，能較前產(chǎn)期漲看幅過扭大或春開盤暖價(jià)格據(jù)過高登的項(xiàng)貫?zāi)?，景不頒鹿發(fā)預(yù)薯售許童可證35在推向出地掩方版井的“推新國坦十條兩”實(shí)悶施細(xì)遙則的圍城市速地區(qū)尚中，候北京陸政策奪最緊在全亭國首灰次提妄出提進(jìn)高房班地產(chǎn)寒開發(fā)覆企業(yè)遭的預(yù)給征稅叢收，殘分別慨把計(jì)輛稅毛握利率霞和非苦普通嬸住房布、非凝住宅節(jié)的土般地增爽值稅緊預(yù)征刪率調(diào)烏升，做加大嶄了發(fā)攏展商敵的現(xiàn)采金流父壓力實(shí)行疏了較輩為寬高松的甚規(guī)則歲，大系部分薪條文握都在悄“新吵國十震條”比的框婦架內(nèi)第一飼個(gè)省暗級的唉實(shí)施粗細(xì)則:明確柔官員全問責(zé)白，若忠未能隸完成待任務(wù)辯，將巨被調(diào)變離崗務(wù)位加強(qiáng)兔銷售蹈過程奏管理保障燒性住剩房建躺設(shè)的新比例松緊地方無細(xì)則東嚴(yán)格法程度深圳海南青島北京政策珍最嚴(yán)恰格，染包括僑家庭宿限購涉一套洋住房36簡單展計(jì)算閘不同軟客戶駛收到理的影隔響：情首次流的需位求在崗調(diào)控金中沒暴有受狼到影刮響，扯除面蘋臨稍濱微下植調(diào)的突利率慕折扣糊外首置需求（90平米)首付月供新政前60萬6814元新政后60萬（不變）6814元（不變）假設(shè)岔購買梅總價(jià)繭為20罩0萬的依住房耍，按何照等慈額本塞息還悟款法藍(lán)，商請業(yè)貸最款30年計(jì)護(hù)算；貝新政龍前后端的月權(quán)供變柿化：假設(shè)蝴客戶暢支付劃能力爸不變狹，新司政前漆后其路購買棗力的姜實(shí)際塊變化貢：20捉0萬10闖0萬15犁0萬50萬新政池前新政央后37二次變置業(yè)險(xiǎn)需求夢被大俯幅收扮緊，品購買膨力下統(tǒng)降幅霧度達(dá)進(jìn)到20挪%；因擠利率鍋的上泛調(diào)幅洪度較燈大，囑消費(fèi)明貸款川能增或加的慶購買除力有蘿限，下實(shí)際舅購買兆力下口降仍體達(dá)17切%二置需求首付月供新政前80萬6479元新政后100萬（+20萬）6340元（-139元）增加部分的20萬首付以5年期消費(fèi)貸款補(bǔ)齊消費(fèi)貸月供約4500元假設(shè)悅購買急總價(jià)漆為20哥0萬的它住房雹，按顛照等壟額本掘息還案款法徑，商耐業(yè)貸隆款30年計(jì)冒算；糞新政藥前后遞的月理供變苗化：新政男后（跳以消肉費(fèi)貸馬款補(bǔ)嫁首付組）-他17士%新政秀后（莫無消恭費(fèi)貸擠款）-袍20尺%新政雁前假設(shè)狐客戶綿支付醒能力疾不變航，新拍政前立后其司購買輝力的擺實(shí)際建變化貨：20揪0萬10之0萬15蟲0萬50萬38三次駝或以取上置幼業(yè)的乘融資熊需求要窗口婚關(guān)閉性，大門幅削策弱該盞類客評戶的燦購買雄力達(dá)45西%以上三置需求首付月供新政前80萬6479元新政后200萬（+120萬）0元（-6479元）增加部分的首付以5年期消費(fèi)貸款補(bǔ)，在無抵押的情況下僅能補(bǔ)充50萬消費(fèi)貸月供約11000元假設(shè)撈購買雷總價(jià)亂為20哪0萬的竹住房捏，按圾照等講額本亦息還賊款法壇，商晨業(yè)貸喜款30年計(jì)悲算；曾新政澇前后牢的月臉供變未化：新政亭前新政拉后（鄉(xiāng)豐以消撇費(fèi)貸熔款補(bǔ)領(lǐng)首付局）-絹45策%新政逆后（雁無消往費(fèi)貸榴款）-替60桃%假設(shè)迎客戶獅支付輸能力簽不變陰，新惠政前喪后其斥購買色力的液實(shí)際寶變化研：20氣0萬10瓣0萬15饞0萬50萬39在支偷付能甜力不橋變的扛前提路下，頭二置礦、三鑼置客橫戶的禾購買殼力在勒新政啄前后圖受到俘了不窯同程舉度的鋼削弱脹；其鞋中二盛置和哄三置些的購京買力業(yè)大幅謎下降17許%以上守，若舟維持謹(jǐn)原有敞購房墳計(jì)劃滾，其難月供供開支病須增仔加60煎%以上20糾0萬10混0萬15更0萬50萬新政旅前首置(>陜9世0)二置三置有消漲費(fèi)貸場款補(bǔ)弱首付-1規(guī)7%無消偉費(fèi)貸棕款-伏20膜%無消瞎費(fèi)貸需款有消簡費(fèi)貸繞款補(bǔ)亦首付-寫45盞%無消子費(fèi)貸恒款-欣60跑%40政策心調(diào)控良顯現(xiàn)悄成效姐：上半麥年中箱央和艷地方石調(diào)控械政策些密集貪出臺想，全找面收餡緊住搭房信粒貸，宏調(diào)整殖土地遞出讓繼、供排地結(jié)夜構(gòu)、犧住房飯供應(yīng)秧和交清易成祝本，蠶遏制鋪過快伯上漲言的價(jià)梨格，牽效果公明顯新政禿之后安市場誼成交矩量大塔幅下扁降：受調(diào)第控影奴響，咽成交兄量大磨幅下適滑，混開發(fā)削商則趁調(diào)整勸推盤追節(jié)奏球，二餐季度姻供應(yīng)信未出搞現(xiàn)傳巾統(tǒng)放虧量，乞存銷均比上食升剛需柏產(chǎn)品伯受新漏政沖涼擊最搜?。毫晷抡詈笫懈瘓鼋Y(jié)姐構(gòu)發(fā)漢生變粥化，斜成交縱以首啟置類鋼剛需撕產(chǎn)品定為主浴，再歐改類誕產(chǎn)品買需求迷被壓醋抑市場晶導(dǎo)讀416月份成交統(tǒng)量為43萬平盜米，環(huán)比曾下降9%，同比收下降75蓋%；均價(jià)18蕩36扭0元/平米紅，基枯本與隱上月浙持平上半撕年成喂交量聯(lián)為48六1萬平袍米，同比吃下降43軌%受上敬半年短政策街調(diào)控方的影釀響，易特別務(wù)是4月份淚北京矩新政社的出順臺，煮市場撥成交仍量大坦幅下近滑，感價(jià)格名回落烈至去愛年年用底水美平10機(jī)0610欣0518幟,3房誠4210捷0410盒0310章0217群,1窮9610逼0109芽1209誓1109之1009臟0909名0809美0709菊0609添0509都0409澤0309暫0209厭01-9浪%成交消均價(jià)暫(元邪/平努米)成交給面積混(萬爹平米套)北京丹新政溉出臺4256鬧306牢14欠-0險(xiǎn)62脾017尸,1杯9006衫21拉-0雄62親707遠(yuǎn)05借-0聽71押114葡,9翻8987午41,邀22汗906狠28設(shè)-0栽70織417騾,9童661,南48變33,貪04范81,羅45法582披21,帽07灑006室07侮-0您61邀370驕51,村19濫405魯31籮-0模60染659肯56605慰24伏-0尖53簽078術(shù)42,糧52纖605欣17勞-0贈(zèng)52率370情2而7月前論兩周除由于晶供應(yīng)之的放另量，給成交誘量也在開始娃回升兵，成樣交價(jià)僵格連鍋續(xù)回截落，專主要圍由于柜新開秒盤項(xiàng)持目集遺中在書五環(huán)購以外均價(jià)上市脈套數(shù)銷售違套數(shù)436月份陣市場毒供應(yīng)燃量為56萬平鉛米，射環(huán)比錢下降28戲%，同邪比下科降31吸%，當(dāng)放前市駁場推寒售比塘為1.罵3上半魯年市淚場供餡應(yīng)量鞋為43音4萬平狹米，甩同比受下降12救%10挽061.虹34310六054710倘040.棋812賓710酸0310樓310款020.釀46010慎0110驗(yàn)109道1217燃809幅1118退012掉709雨1014勢910糾509注0914防609督081.逢015短615傘209態(tài)0718餐509依0617寄509傳0517赤513寇409盯0419匯312偽109寒0315疫310擦709罵028309耕0161批售糟比成交暢面積嬌(萬騎平米嘆)供應(yīng)仆面積直(萬帥平米各)受政蜻策調(diào)季控，瞞開發(fā)椒商調(diào)籠整推挺盤節(jié)嫁奏，津二季遞度未闊出現(xiàn)篇傳統(tǒng)掀放量斤，但婦由于法新政繼后銷族售量隱的更具快下井滑，臣新政么后市梯場供六過于細(xì)求44當(dāng)前押市場誰庫存忍規(guī)模要為84齡0萬平瘋米，眠按照功近3個(gè)月致的平解均銷亮售速咬度，架庫存琴能維記持12個(gè)月新政敬后，稅由于吳成交閃量的垂大幅逼下降窯，庫怎存規(guī)身模連甚續(xù)回列升，摧存銷錯(cuò)比上輛升至12個(gè)月09堂1209繞1109桌1009包0909椒0809膚0709電0610矛05910夢0410舟031010撐0210蜻0109陜0509也041109攏031609倉021,臟64脖209周0110壯06存銷襯比期末革庫存四(萬理平米吵)注：傭銷量朝以近3個(gè)月柄的平桶均銷葡售面威積計(jì)耽算45%首置詠產(chǎn)品首改遠(yuǎn)產(chǎn)品再改捕產(chǎn)品高端耗產(chǎn)品新政牌后，越首置辦和首恰改產(chǎn)蒸品受嗽新政蟲影響灶最小莫，再糠改產(chǎn)猛品受汽新政賄影響壟最大20替10耗年6永月20漲10廟年5烏月14體,7親6520姜10淘年4享月20憤10駁年3欠月20糞10謹(jǐn)年2攝月20湊10候年1調(diào)月20蹦09區(qū)年1粉2月20凡09么年1談1月14伙,2呆75-5袋8%20鋸10荒年6亞月20吊10豬年5有月15卸,7站2520飄10芬年4鍋月20稀10婦年3趙月20殖10笨年2劃月14喊,0饞9220治10銀年1潮月20截09饑年1泥2月20衣09迅年1莫1月-5肺9%20毯10拐年6賄月20感10叢年5劈燕月20督10奇年4忽月20蟻10詳年3蕉月20配10概年2屯月20裹10辛年1耀月20容09斥年1穿2月20敢09嗚年1鞋1月-7貧8%20團(tuán)10徑年6妄月20遞10械年5乖月20謙10食年4晴月20蔥10級年3枯月20炮10算年2斤月24樸,4候6720傾10貓年1周月20趨09訓(xùn)年1槐2月20帆09透年1驢1月-7挑1%均價(jià)成交井面積上市梳面積新政搬出臺新政降出臺46新政術(shù)后，距市場吸結(jié)構(gòu)伴發(fā)生瞧了變顧化，爆變成駕了一例個(gè)中疊間被懂咬掉酸的金啞字塔桂狀高端首次儲置業(yè)再次濟(jì)改善首次恰改善不想楚錯(cuò)過粗好地連段、梨好產(chǎn)喚品明確書自己虎的需近求，塊合適踏就買成交諒客戶漏心理有較栗迫切餓改善框需求懂（剛曬性）有充杜足現(xiàn)暫金，豆支付玻力較翅高有剛濫性的殺置業(yè)喪或改引善需事求不想蹦錯(cuò)過售合適宏地段羞、合栗適產(chǎn)友品認(rèn)為算調(diào)控侍期是申不排餓號可熊挑房左時(shí)期傘，價(jià)曠格可樹承受脅，怕坦等擔(dān)尋心錯(cuò)管過賣壩房時(shí)養(yǎng)機(jī)經(jīng)歷踩過調(diào)飲控，煤房價(jià)印長期蔬看漲非剛踢性需格求改奔善客錘戶（段不著毫急買森）支付浴力有爸限的勸多次次改善厚客戶風(fēng)（支咸付力雪受限男，買跡不起毒）投資厲客戶煙（房探價(jià)不職漲，泉房源貫消化姨慢，頂沒有蝕投資迎動(dòng)力囑）現(xiàn)在黨的市擋場消失窗的市無場12347%從區(qū)彩域看總，一規(guī)季度粉六環(huán)毯外市蕉場供綱應(yīng)比吩例呈飯下降調(diào)趨勢或，五別環(huán)內(nèi)畝供應(yīng)走比例隙先減柿后增蒙，成何交則帽基本旬保持饅穩(wěn)定10撇年3繡月20煉%31餡%10瓜年1謊月20睛%36寺%09肯年1庫2月20堅(jiān)%30務(wù)%09付年1婆1月26銷%33障%09畫年1奶0月27趕%37丹%09授年9幻玉月29繞%40渡%10竿年2禽月40角%27川%09吳年1盡0月25出%19蹲%09蓬年9胡月34騰%35躲%六環(huán)光外39趕%五-梳六環(huán)五環(huán)廈內(nèi)10蜘年3膠月38鑼%10臣年2泛月27蒸%42歌%10線年1注月32諸%34訪%09挑年1拼1月09素年1蒸2月7%29古%19荒%30離%上市鉗情況成交垂情況4849我們稀的江傘湖第一冰部分柿當(dāng)卵前房布地產(chǎn)蘋形勢叉分析4909年08年1、萬科1、萬科2、綠城2、中海3、保利3、保利4、中海4、碧桂園5、綠地5、綠地6、恒大6、富力7、華潤7、雅居樂8、富力8、金地9、世紀(jì)金源9、龍湖10、碧桂園10、綠城數(shù)據(jù)礙來源定：上奴?？隧?xiàng)而瑞洋，各亦公司08年年系報(bào)；數(shù)據(jù)圈口徑峽：商譯品住賺宅口胃徑，扛簽約值備案祝數(shù)據(jù)禮；覆情蓋全然國70個(gè)主懸要城鑰市；08、09兩年界地產(chǎn)唯江湖淺的變搬化5009年To阿p容10發(fā)展探商全升年銷種售額鼠同比08年均峽有較閉大幅縮慧度提侵升，盈綠城伯、恒家大、匪華潤耕同比旱超過30鋤0%字;同時(shí)垃保利教、中紗海和污華潤哈連續(xù)楊兩年芳都在槍保持次增長齒。企業(yè)09年(億)同比08年(億)同比萬科636133%47992%綠城510472%10870%保利430210%205120%中海413176%234117%綠地360225%16096%恒大307512%60-華潤249311%80151%富力241151%160108%世紀(jì)金源236---碧桂園212121%175111%51項(xiàng)目拉個(gè)數(shù)備及項(xiàng)隆目平眨均銷過售額企業(yè)名稱09年在售項(xiàng)目數(shù)量（個(gè)）09年單項(xiàng)目銷售額（億）萬科1245.0綠城3713.8保利地產(chǎn)508.6中海外616.8綠地675.4恒大358.8華潤置地269.6富力425.7世紀(jì)金源378.7碧桂園375.75208年萬調(diào)科全鉤國市相場份氏額上氏升，月保利小、中堂海和誓華潤淚也相頑應(yīng)上左升；09年萬礦科全獵國份叮額1.平73滴%，同裳比08年下危降0.磁61個(gè)百拉分點(diǎn)間；倦萬科隔在一慌線城稻市的鉤市場昨份額枕仍高首于二湖線城摸市，逮但在古已進(jìn)勉入31城市乎的和梯一線談城市爹的市姑場份籃額均煙有下坡降,僅在何二線楚城市鉛中有觀所上摧升。萬科份額（%）09年08年全國1.732.3431城市2.95.1一線城市3.36.0二線城市2.72.35310年金額10年面積1、萬科1451、恒大129.52、恒大85.32、萬科1183、綠城78.73、碧桂園1014、中海764、綠地96.55、富力75.55、保利886、保利756、世紀(jì)金源84.47、綠地70.67、中海65.98、碧桂園608、富力63.39、萬達(dá)56.99、中信48.510、中信53.510、雅居樂48.2數(shù)據(jù)再來源闖：上偶?？烁鞫饎?，各芽公司08年年淹報(bào)；數(shù)據(jù)健口徑育：商蓋品住賤宅口仗徑，售簽約勵(lì)備案淡數(shù)據(jù)筐；覆頌蓋全踢國70個(gè)主柏要城渣市；20迎10年一糖季度肅地產(chǎn)繪江湖倡的變址化54目您錄前言第一酒部分由當(dāng)前蔑房地喚產(chǎn)形遭勢分雷析與09年下?lián)习肽贲呉詣萏秸塾懙诙俨糠钟咐龔难杏懙谌~部分悟如何過確定娘銷售賢的目才標(biāo)第四礙部分煤房地貸產(chǎn)企臺業(yè)全恐員營笛銷體園系第五玩部分企營銷扯工作頂流程第六勸部分房地領(lǐng)產(chǎn)全腫過程敗體驗(yàn)柄式營吃銷管織理5556萬科金長陽甚項(xiàng)目租案例波分析第二盾部分廳案躬例分摟析56長陽喇半島趕開盤俊的案鉤例第二羅部分戚案叮例分對析5758萬科將合肥豎公司泡車位壤銷售損的案顧例第二烏部分洞案豆例分恥析58目邊錄前言第一拌部分配當(dāng)前擾房地班產(chǎn)形皇勢分早析第二蜓部分怠案例津研討第三巴部分春如何昨確定媽銷售猛的目蜂標(biāo)第四陷部分直房地美產(chǎn)企位業(yè)全去員營籌銷體襪系第五療部分臥營銷桿工作鐮流程第六封部分房地齒產(chǎn)全斬過程育體驗(yàn)鑒式營開銷管申理59一、競我們而賣的此是什走么1、以桌前地段洪、地吧段、文地段（地巾段是豪什么鐮：公栗認(rèn)的朋繁華繞、商蠅務(wù)區(qū)蹄、交洲通便監(jiān)利、錯(cuò)熱點(diǎn)恩區(qū)域舟。）（什秋么是六熱點(diǎn)尸：教哄育、演景觀賄資源言、商獎(jiǎng)業(yè)、春政府稀辦公光、城新市規(guī)成劃的跡發(fā)展類方向偽。）（客教戶得停到什旋么：限國家斤、社性會給勿予的絡(luò)保障應(yīng)，未叼來的蛙節(jié)省絹，別傻人得宿不到籠。）第三擴(kuò)部分刪我賊們的蜘目標(biāo)602、現(xiàn)漫在價(jià)格株、地惠段、狠品牌晨、產(chǎn)塘品、駱服務(wù)……歸根昏到底濁是：環(huán)核心幅賣點(diǎn)第三愛部分摩我斯們的稠目標(biāo)目標(biāo)旨應(yīng)與危產(chǎn)品梨條件唐相符冒、應(yīng)伯與核往心賣點(diǎn)演相符捏、應(yīng)喂與品跡牌相徹符。613、、紅賣的攪到底節(jié)是什展么土地蠻、配增套、第房屋炸、服領(lǐng)務(wù)。銷售耍產(chǎn)品哈是一僻時(shí)、燦提供重生活見是一太世所以白，我技們是爽一股凍腦地煤賣給庸了客撓戶許毫多東飾西。歸根諷到底奏：核息心賣腎點(diǎn)是碼什么垂。案例晝：富短力又臺一城第三治部分糟我唇們的參目標(biāo)624、核債心賣藍(lán)點(diǎn)位置段、產(chǎn)染品的皺設(shè)計(jì)愈、配習(xí)套、遮房屋取品質(zhì)記、服弟務(wù)、綠化把、教殿育、究未來怎的規(guī)攏劃、嶄鄰居身、政老府工拉程、景觀啞、品地牌、短設(shè)計(jì)愉（師動(dòng)）、湖價(jià)格唇、技穴術(shù)核心抱賣點(diǎn)批并非疤越多越好逃，而航是在騙某一點(diǎn)上鎮(zhèn)做到展最好瘋。第三扣部分漂我肯們的棋目標(biāo)6364萬科腥產(chǎn)品柳成功賢的三密個(gè)條葵件：改變反土地場屬性唐+塑昌造品歪質(zhì)感盾+物輛業(yè)管饅理配套選的完姓善精神腰堡壘環(huán)境急的改止善第三平部分田我茫們的柜目標(biāo)產(chǎn)品沃力社區(qū)股精神鄰里忌關(guān)系售后紙服務(wù)安全被服拔務(wù)感64二、碎我們究的目紡標(biāo)1、經(jīng)廚濟(jì)目督標(biāo)：窮毛利遷率、IR駁R、凈飽利率貧。2、經(jīng)江營目坐標(biāo)：燈均價(jià)共、銷涉售速管度。3、銷馳售目津標(biāo)。營來電含量、來訪寬量、客朵戶積腐累數(shù)秩量、據(jù)消化貧率、侄推廣鏟費(fèi)預(yù)堆算、倘首次稿到訪長成本很。4、推鍵廣目傷標(biāo)：催費(fèi)效碼比。5、清輔盤目儀標(biāo)：唐時(shí)間蹤蝶。費(fèi)效尿比=投入/來訪關(guān)鍵久指標(biāo)財(cái)務(wù)塘成本劣、人閃工、殃行政格費(fèi)用竟往往咬高于末利潤敗。附表鳥六推杯廣效曉果評夸估表第三惹部分浴我附們的干目標(biāo)65三、類什么景是核優(yōu)心1、核輔心賣槽點(diǎn)。2、核瘦心記景憶點(diǎn)佩。3、核避心技桶術(shù)。4、核學(xué)心服徐務(wù)技砍巧。傾公鑄司力趁量增否加的鬼附加蜜價(jià)值可傳任遞的制記憶屆點(diǎn)為直核心夏記憶隸點(diǎn)可給焰客戶合的使陶用帶咐來價(jià)勤值的蟲技術(shù)注重截細(xì)節(jié)第三啞部分豈我撥們的奸目標(biāo)66四、君是我南們在亦找客草戶還躍是客送戶在怠找我梨?zhèn)儗?shí)際著是：客戶益在找懼我們娘，但療我們包通過爺客戶在找朱客戶。第三高部分匙我碧們的洋目標(biāo)公司喘的產(chǎn)復(fù)品策鼠劃能模力銷售工人員躲的工屈作能樂力6768星河衡灣銷阻售的籍案例第二避部分星案鐮例分催析68五、瀉客戶思的需爽求是遷什么什么面是客硬戶最急解渴戶的事貧?病人繩的是閱什么葵？餓了車的情麗況下肉什么炒是最五需要輔的？困了捷？買房拒子?信息、服構(gòu)務(wù)。第三邪部分權(quán)我牲們的境目標(biāo)691、唉房屋諸的基血礎(chǔ)信貝息。2、雀可購僅房屋搶的信婚息。3、尼手續(xù)北的信掏息。4、廳獲取巡壽事件六的通設(shè)知。5、牧查詢究事項(xiàng)梨的渠音道。6、做打聽德項(xiàng)目肌情況植的渠士道。7、貸再次淹交易匪的信欣息。第三粗部分潔我制們的黨目標(biāo)消費(fèi)腫是需倡求的剛行為哥沖動(dòng)狐，這腔種沖云動(dòng)的垮心理傲表現(xiàn)賴為本炊能性生和社座會性賺兩種錫，但芽不管面是那鄰種，特都需性要大愧量的透信息兼。也喇就是槽說：水信息歲越少潤沖動(dòng)里越小毛。70716+甜2步法第三煉部分哭我冶們的煎目標(biāo)71六、匆營銷符八件返事——我們擋的目搭標(biāo)了解稱自己了解汽客戶了解彩市場讓客根戶了布解他混自己讓市事場了子解我因們讓客瘋戶了自解市房誠場讓客面戶了世解政鼓策、蔑法規(guī)幫客叔戶了革解其察它客駛戶第三蘿部分侮我纖們的漲目標(biāo)726.炒1了解侍自己公司瞞優(yōu)勢資源粘優(yōu)勢土地臭的條存件及下優(yōu)勢產(chǎn)品蒼優(yōu)勢服務(wù)絮優(yōu)勢與之換相對餡應(yīng)的艦劣勢流程寧與制始度的和優(yōu)勢第三窩部分申我覺們的計(jì)目標(biāo)736.閑2了解蛋客戶追求——市場屈定位什么專群體——客戶干定位在哪析兒——客源存定位習(xí)慣——產(chǎn)品灘定位需求——產(chǎn)品夠定位主力太客戶沃群的克需求——配套為什凈么不第三雨部分?jǐn)囄翌D們的恭目標(biāo)746.懲3了解枯市場市場獨(dú)趨勢——產(chǎn)品薄定位惡與策梳劃土地火供應(yīng)——營銷鎮(zhèn)與定籮價(jià)產(chǎn)品潔供應(yīng)——差異好化市場舞上人提才趨嘆勢——吸引童人才了解跡媒體——宣傳第三戒部分聾我鞠們的壯目標(biāo)756.沃4讓客得戶了紛解他狼自己配套槐設(shè)施紅的設(shè)感置——與目午標(biāo)客掉戶匹逼配項(xiàng)目屬宣傳——便于掀客戶用之間飲傳播現(xiàn)場耐展示——讓客高戶有任認(rèn)同胸感互動(dòng)抱活動(dòng)——設(shè)定蘭檔次接受壟投訴——便于緩記憶培訓(xùn)——營銷耀說辭騎（趕謊快改養(yǎng)）第三舌部分蜜我綁們的粥目標(biāo)766.難5讓市奮場了害解我竊們面對巾社會昌的宣您傳從事尋公益享事業(yè)與同棚行交憐流啟動(dòng)贏（樹淋立江紋湖地裁位）新聞歷報(bào)道舉辦打活動(dòng)第三碧部分縫我盯們的閑目標(biāo)776.味6讓客哨戶了驅(qū)解市袍場直接已介紹提供嚼資訊提供硬比較馬的觀弱點(diǎn)提供境人脈疼資源趨勢歲分析第三疼部分簽我拘們的僵目標(biāo)786.略7讓客顛戶了慕解政單策介紹協(xié)助提供捆資訊逆市貴營銷氧的法配寶第三遵部分界我劑們的世目標(biāo)796.茅8幫客室戶了替解其曠他客藥戶羊群賓效應(yīng)物以跟類聚他山域之石趨勢漁分析老客委戶帶揭新客進(jìn)戶（艷樹立堆核心圣記憶政點(diǎn)）第三檔部分出我呢們的青目標(biāo)8081破冰故的智拘慧第三痕部分槍我害們的害目標(biāo)81目惑錄前言第一桿部分殃當(dāng)前跳房地呼產(chǎn)形乒勢分諸析第二困部分逮案例滲研討第三跳部分敏如何續(xù)確定攜銷售掛的目晚標(biāo)第四權(quán)部分防房地漫產(chǎn)企吉業(yè)全尾員營暫銷體催系第五蹦部分粱營銷嘗工作頁流程第六唇部分房地喉產(chǎn)全景過程顏體驗(yàn)率式營囑銷管撿理82全程蘋、系腔統(tǒng)的手項(xiàng)目縫營銷炮體系第四民部分膜房輪地產(chǎn)蜘企業(yè)休全員姻營銷炊體系83各方持都滿鞏意的羅結(jié)果效益斯最大竭化的膀目標(biāo)期房紋與現(xiàn)關(guān)房目厭標(biāo)的富不同尋找器關(guān)鍵舍問題微的能紡力第四詞部分查房堆地產(chǎn)丸企業(yè)鑒全員明營銷店體系買的泉沒有遇賣的堡精哪里匯有困云難哪段里就扭是工瞧作重債點(diǎn)銷售為是吸攻鐵石1.姓1營銷栽的理賽想境拐界841.姿2先進(jìn)鋪房地準(zhǔn)產(chǎn)企遼業(yè)須瓶具備奴的核韻心業(yè)墓務(wù)能疤力第四訊部分陰房爛地產(chǎn)翁企業(yè)牌全員遍營銷扮體系房地摔產(chǎn)營隔銷的表五大巴業(yè)務(wù)糟能力851.臂2.晨1獲取棍土地芳的能險(xiǎn)力1.較2.巖2全程勻、系替統(tǒng)的斷營銷銷理念1.悔2.胞3產(chǎn)品嗚的定踢位能餓力1.球2.吵4營銷汁策劃渣能力第四語部分武房權(quán)地產(chǎn)危企業(yè)憑全員令營銷秒體系一把以手工攔程市場磨運(yùn)作源的關(guān)因鍵營銷閣能力請的體接現(xiàn)體驗(yàn)字式營姿銷服務(wù)置體系懸、體籌系地罵服務(wù)1.齡2.列5系統(tǒng)句細(xì)致錦的客槐戶服畜務(wù)體學(xué)系86第四碼部分艦房沈地產(chǎn)依企業(yè)捆全員蛋營銷基體系全程買系統(tǒng)害的營刺銷理稿念營銷州計(jì)劃側(cè)的制王定87“集橫中我漸們的流精力候制定許市場攤營銷利計(jì)劃柜”第四枕部分暈房氧地產(chǎn)肌企業(yè)艱全員侍營銷雀體系88“沒奏有好刃的策肆略與每計(jì)劃瓶不可似能有果成功膊的營辭銷”第四趴部分嬌房吵地產(chǎn)秧企業(yè)旋全員緩營銷雁體系89銷售亞有兩杯個(gè)作遣者“計(jì)鮮劃者龜”與吩“將邪計(jì)劃乳實(shí)現(xiàn)音者”第四桐部分傭房沾地產(chǎn)表企業(yè)退全員順營銷運(yùn)體系90計(jì)劃賠是一邀件思斬考的勺工作思考啦是一序件琢猶磨事件的工冤作事件爭是策雞劃并鉗琢磨長人與脊人之傷間傳播的工慰作銷售他是一鋼件有號計(jì)劃傻的工本作第四慶部分枕房酸地產(chǎn)墨企業(yè)槍全員融營銷替體系營銷爪工作葉就是某由一到件件際事串暑成的星河撇灣案缸例911.圈3.錯(cuò)1以開封發(fā)節(jié)減點(diǎn)計(jì)限劃作有為銷夏售計(jì)狐劃。1.首3.艱2銷售餃計(jì)劃壓只有虛銷售糞部門很知道斑。1.云3.熔3計(jì)劃抄不考學(xué)慮外向部條絹件的膜變化銜。1、3銷售扣計(jì)劃哭的誤光區(qū)1.撐3.膚4一招潔鮮吃嬌遍天曬。第四銳部分尊房悟地產(chǎn)揪企業(yè)襲全員魯營銷租體系1.厚3.自5銷售饒計(jì)劃克與廣劉告推揮廣計(jì)邊劃是暮一個(gè)勢。92從眾靜多個(gè)葡層面京上進(jìn)做行多紛方面壘的研尾究而最陳后歸曉納成廚一個(gè)慶點(diǎn)/一個(gè)鑰結(jié)論/一個(gè)儀方向/一個(gè)芽計(jì)劃第四鉛部分鼓房莊地產(chǎn)嚴(yán)企業(yè)濤