房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)

販賣技巧1一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2二、購房者分析3不同的購房行為首次購買二次購買4首次購買沖動型購買行為5二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求6反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736547類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認(rèn)對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型8---配合適當(dāng)?shù)臅r機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點9注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意10復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權(quán)11各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會議法（雙向溝通）小組討論法（重點溝通）實例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善型）12三、如何引導(dǎo)消費13改變購房者態(tài)度增強(qiáng)購房者信心！14抓住招呼購房者的機(jī)會

---不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時購房者用手去觸摸模型時購房者抬起頭來尋找時購房者突然停步時購房者找尋某種東西時與購房者四目交接時15提示介紹的方法

買房實際是買一種生活方式了解購房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點——獨特的價值從購房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價品看到高價品16掌握購房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點詢問不要只依賴經(jīng)驗或第六感17介紹說明的方法

---尋找其關(guān)心點---以其第一句話為線索

從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點18推薦時的用語「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個一定錯不了」「您太太/女兒一定會喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個比較好」19促使額成交漸的方觸法--況-把戶紡型縮坐小至蘇2~鋤3種挽內(nèi)--圓-找蠻尋購除房者野喜好押的目工標(biāo)持-阻--伯對戶逝型做湖特色掙說明成交冶的契稀機(jī)—某—購房光者詢役問完猜畢的蔽時候購房臣者的遵詢問廳集中漸在某奪一戶鳴型上艷時開始嫌默默蹈地思音考時不斷乞地點謹(jǐn)頭時開始塞注意糾價格計問題竹時反覆簽詢問守同破一問樓題時注意碰到付超款方倦式及危后續(xù)淚手續(xù)糟時20優(yōu)秀厭推銷償員的倆八點燈標(biāo)準(zhǔn)旺盛唯的精希力表達(dá)蒙能力社會淋技能服從浩指揮腳踏枯實地有沖盤勁適合墊顧客配合憂工作穗之智疫力21謝救謝押聆蛇聽22案例揮分析誓指導(dǎo)23第一樣部分訓(xùn)練修方法擠運用24各種斬方法披列舉宗（8怠大方毒法）講授碧法（女單向次溝通拆）會議梁法（獨雙向甚溝通斤）小組喇討論始法（眾重點萬溝通雀）實例唱研究迎（尋梁求解召決問竟題之衡道）角色詳扮演依法（寒體察祖銷售跳行為依能力閘）業(yè)務(wù)覆模仿弓法（糞考察城主管丟及經(jīng)越理的寨應(yīng)變丟能力談）示范紗法（促提高陜受訓(xùn)篇者記陶憶效娘果）自我婆進(jìn)修鹽法（降具實蒸務(wù)經(jīng)冬驗者馬自我箏完善鄰）25主要驕訓(xùn)練籮方式講授個案謎討論實戰(zhàn)蘇模擬26獲得擔(dān)專業(yè)筆知識絮的方危法向有擠經(jīng)驗騰的人穩(wěn)學(xué)習(xí)從專齒家、朗專門朱書籍秘中學(xué)把習(xí)從其浙他售尿樓處宣中學(xué)悉習(xí)從報莫紙、仍雜志據(jù)中學(xué)鼠習(xí)結(jié)合毫自己塊的使智用購漆買經(jīng)徒驗從購養(yǎng)房者錢的經(jīng)擾驗中臉學(xué)習(xí)27第二佩部分錯誤段百出圖的銷絮售方度式28現(xiàn)場錯誤拉百出的銷俱售方酒式碰到擱客戶額，就糊沉不橋住氣邊，一補副急而于出遇售較的樣荒子對方頃一問霧價，借就以懸為即牢將成幅交，果甚至姐主動暖談優(yōu)臣惠折已扣，咬實在唐笨到木極點以低芬姿態(tài)狡打電此話給紀(jì)客戶朱，問肯對方灶下次愉什么攔時候降再來馳參觀材，這亡是不她戰(zhàn)先濾屈己純之兵宏，亂映之始萍也。29現(xiàn)場錯誤尤百出的銷美售方右式客戶出口說“不錯”,就濾以為桿買賣心將成塊交而似樂不第可支垃，以臨至言資語松稻懈，罩戒備智心解屢除、漸亂之湊始也喇！客戶萍問什裳么，管才答柱什么準(zhǔn)。這俗種一爆問一遮答，扛最容纖易使匙自己遮陷入拆被動店的劣備勢，蓮最高港明的照業(yè)務(wù)扣員主波導(dǎo)買非賣游臥戲規(guī)岸則。拼命旺說銷給售優(yōu)籃勢，備對房段屋小口毛病皺避口貞不談投。30現(xiàn)場錯誤漠百出的銷江售方俊式客戶你一來晚，就乳請登聯(lián)記，礦最容沸易讓斗人產(chǎn)瀉生董戒心出，徒械增行蔬銷、見談判屆和議注價的恨困擾問。對客飾戶的忌看法榨相應(yīng)坡不理買，甚蔑至一炭概否甩決。持應(yīng)該辱設(shè)法貧婉轉(zhuǎn)負(fù)解釋北。切勿恒有“先入襯為主”的成陽見，雪自以尚為對連初次醉客戶奪買不拜買房桶有八詞成把勵握。業(yè)務(wù)卷員自裙己都騎不了管解商會品，盟客戶鄙肯定棟不會房誠買。31現(xiàn)場錯誤緣瑞百出的銷倒售方沿式低價薯商品委房向休客戶席表明著已付池的定余金可吸以退逼還。買賣耕應(yīng)求修速戰(zhàn)施速決綱，以咐免夜暮長夢謙多、早日久咱生變蛙。定示金一琴交就嘩應(yīng)立秘即簽趴約。未獲桿得明顆確答秧復(fù)，去就讓呀客戶壞離去綁。32第三鈔部份案巾例更分鏈析33韋臟小欠寶混戰(zhàn)代略無用暴之用者，是花為大路用具體售案例總之一（虛叮實篇券）20衫23雜/5新/1討234AP肉EX堂-I交MC具體漠案例裳之一（虛眾實篇對）當(dāng)你極碰到其深通滲人情奮世故跪、含纖光內(nèi)色斂、許閱歷覆豐富錦的對字手時菜，精棉明的全技巧序、策亦略、勇兵法喂可能量都會強(qiáng)毫無湯用武級之地見。這旅時，歪不妨蟲學(xué)學(xué)流韋小臉寶，梅打個螺毫無推技巧帶可言況的“軟仗”，或凡許會亮有出杯乎意宴料之死外的值戰(zhàn)果技。35具體受案例蟲之二（謀鼓攻篇揭）發(fā)問害的技烤巧20摸23蟲/5惜/1燒236AP惑EX忙-I容MC具體正案例鑼之二：（縣謀攻圖篇）從發(fā)喇問中笑還可類測知屠對方救的誠帥意度陰、決延策權(quán)賴以及弊買賣鑄成交蛇的可電能性滑。高帶明的狹談判時對手技，自皂可從柄發(fā)問烈而得絮到資居訊，握判斷需其中站玄機(jī)夾，以暴便擬非定適崇當(dāng)?shù)拈T應(yīng)對慣策略搬。37具體償案例框之三（作楊戰(zhàn)篇警）應(yīng)召界女郎攻式的檔談判撒策略20探23松/5柏/1惡238AP貢EX財-I嚴(yán)MC具體勇案例象之三：（勞作戰(zhàn)插篇）勾起暴對方妄的欲滑望，痛當(dāng)其改迫切步需要丸服務(wù)捉的緊欄要關(guān)醫(yī)頭時渡，再比和對岸方議慰價，珠必然魚事前釘?shù)姆饎?wù)價押值要虹比事沒后大練得多挑，且悶價格蹦取決柏于雙煌方的俊供需舞。這玩便是“應(yīng)召峰女郎征式”的談仙判策橫略。39具體卵案例惡之四（戰(zhàn)調(diào)略篇肺）需求度是“礎(chǔ)創(chuàng)造室”出手來的20劉23童/5臂/1得240AP面EX隨-I蠻MC具體消案例接之四（戰(zhàn)暴略篇廚）商場喬如戰(zhàn)廣場，細(xì)在競姨爭激萬烈的則商戰(zhàn)許中，“先聲昂者”或許鄙可能“先陣仔亡”；但能更可極能“先奪才人”，歷熱史可儉以證胳明這賤點。41具體禿案例怠之五（談判與篇）讓價印不如蠅議價20斤23獻(xiàn)/5凳/1帳242AP立EX暫-I笨MC具體蔑案例疫之五（談夢判篇倡）在行北銷過聚程中辟，與巖其對妄買房鐵做小階幅度給的“讓價”，不豬如多胸學(xué)習(xí)“議價”的技葵巧。均所謂“讓價摧有如潔割肉”，因荒為所乒讓的離每一臭分錢番，都匯包含轉(zhuǎn)了業(yè)蒼務(wù)員別的利得潤。43第四聰部份優(yōu)秀守銷售懲人員爺十大耳特征44房地閥產(chǎn)優(yōu)分秀銷腎售人剃員十蜓大特塞征只有“客戶”沒有“好客”、“惡客”