銷售技能知識培訓(xùn)與團(tuán)隊協(xié)作精神

目錄

1.銷售技能的培訓(xùn)

2.解決問題的能力

3.團(tuán)隊協(xié)作的精神

銷售技能的培訓(xùn)⑴準(zhǔn)備與開始⑵對象資料研讀與方案準(zhǔn)備⑶電話預(yù)約⑷與客戶見面⑸業(yè)務(wù)推介與答疑⑹告辭⑺可操作性分析報告電話預(yù)約的技巧⑴打電話避開“時間禁區(qū)”⑵20秒內(nèi)說清來意，引起客戶興趣⑶應(yīng)對拒絕⑷應(yīng)對推諉⑸約定時間的技巧⑹使用禮貌用語與客戶見面⑴按時赴約，準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)⑵和客戶工廠的接待或門衛(wèi)交談禮貌⑶服飾/化妝得體⑷問候、舉止與表情得當(dāng)⑸握手、交換名片符合規(guī)范⑹落座姿式正確業(yè)務(wù)推介的技巧1開始方式自然親切9回答2類問題有創(chuàng)意2自然尋問潛在客戶10流利回答2類問題3基本方案正確11回答3類問題得體4業(yè)務(wù)推介熟練12使用是-但是句型5綜合推介其它業(yè)務(wù)13形體語言恰當(dāng)6業(yè)務(wù)推介有說服力14記錄認(rèn)真規(guī)范7正確回答1類問題15需用資料齊備8熟練回答1類問題告辭的方式⑴時間掌握得當(dāng)、不看表⑵簡單歸納會談結(jié)果⑶自然爭取下次見面機(jī)會⑷爭取掌握約見的主動權(quán)⑸禮貌告辭人員素質(zhì)的綜合評介⑴表現(xiàn)公司形象⑵業(yè)務(wù)推介能力⑶綜合素質(zhì)印象“現(xiàn)實中客戶沒有你這么挑剔的！”心理素質(zhì)的培養(yǎng)“你為什么總是做“推銷員”-“如此理想化的推銷，能做到嗎？”銷售其實很簡單想做好+肯鉆研=能做好(用心做)比別人強(qiáng)一點(diǎn)兒，你就是“專家”“皮格馬列里翁（期望）效應(yīng)”2.解決問題的能力

似曾相識的語言不是我的錯不干我的事不是我的問題這工作該歸哪個部門負(fù)責(zé)他們怎么不事先溝通好誰該為這些失誤負(fù)責(zé)我們?yōu)槭裁吹萌淌苓@些改變什么時候才有人來教導(dǎo)、訓(xùn)練我爛水手責(zé)怪風(fēng)向業(yè)績不好?怪景氣差行銷活動未達(dá)預(yù)期?怪公司給的資源不夠?qū)０高M(jìn)度延遲?怪協(xié)力單位配合不力部門績效不彰怪部屬素質(zhì)太差個人表現(xiàn)不佳怪主管沒教你還在責(zé)怪誰？別問為什么？到底為什么？誰負(fù)責(zé)？什么時候？壞問題每件事情都該我做要等到

學(xué)習(xí)做個有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍?/p>

以「什么」或「該如何」發(fā)問包含「我」，焦點(diǎn)放在「行動」上我今天該如何把分內(nèi)工作做得更好？我能做什么來改善現(xiàn)狀？我能運(yùn)用哪種方式，作為別人的后盾？個人擔(dān)當(dāng)不在改變他人先改變自己進(jìn)而改變現(xiàn)狀實踐介人擔(dān)當(dāng)修練自己的想法問比較好的問題付諸行動每個人要為自己的思想、行為及其產(chǎn)生的后果承擔(dān)責(zé)任。我們真正能掌握的唯有自己的想法和行動QBQ的精神提出更好的問題，當(dāng)下做出更好的抉擇每個人都有自由做出更好的決定並負(fù)責(zé)答案就在問題之中提出更好的問題，就曾獲得更好的答案別再有「小媳婦」的心態(tài)別再拖延或怪東怪西我只能改變我自己當(dāng)下就去執(zhí)行問題問對答案就有了！動動腦筋，多問些與介人擔(dān)當(dāng)有關(guān)的問題，才是改善組織、改進(jìn)個人生活最有力也最有效的方法。做正義東西首先,然后做東西正義.成功的組織－先找『對的員工』，才會做『對的事情』。

.團(tuán)隊協(xié)作的精神

良好組織氣候的營造組織功能職掌分工將每個單位、個人的工作范圍座落在一個完整的體系內(nèi)，與其他單位、個人的對應(yīng)關(guān)系有簡明的脈絡(luò)可循，減少職掌劃分所產(chǎn)生之灰色地帶，明確責(zé)任歸屬。明確禁止成員將某些說詞當(dāng)作問題發(fā)生的理由，立即點(diǎn)破其背后隱藏之思維各階層領(lǐng)導(dǎo)人領(lǐng)導(dǎo)是無時無刻修練自己的想法實踐個人擔(dān)當(dāng)，決定做出正向貢獻(xiàn)用領(lǐng)導(dǎo)人的角度思考，每個人都是領(lǐng)導(dǎo)人一個謙遜的靈魂，外加一顆仆人的心不是問題的解決者，是問題的給予者是讓屬下面對問題、思考解決方法並采取行動擴(kuò)充個人的影響力范圍我的關(guān)切范圍我的影響范圍我把力氣節(jié)與精神用在能力所及的事

寬廣的心不批評不責(zé)備不抱怨我們?nèi)凇竿粋€」團(tuán)隊如果我們經(jīng)常爭吵、抱怨、推拖、對抗，只會內(nèi)耗組織的生命力，你愿意看到這種現(xiàn)象嗎？我能做什么我們該學(xué)會QBQ使組織內(nèi)的成員不再交相指責(zé)、推拖、延宕和彼此對立而是激發(fā)彼此的至善之心彼此同心協(xié)力、同舟共濟(jì)讓美好的事情不斷發(fā)生結(jié)語成功者為成功找方法失敗者為失敗找理由感謝大家的忍耐市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的特