銷售精英知識(shí)培訓(xùn)課程

營(yíng)銷精英培訓(xùn)

營(yíng)銷精英培訓(xùn)成為銷售人員的意義銷售什么銷售技巧十招銷售精英的特質(zhì)大樹理論

銷售就是聊天

客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？A.成為銷售人員的意義1.一個(gè)月的收入是別人一年的收入！做銷售的人，天空永遠(yuǎn)是藍(lán)色的，永遠(yuǎn)不可能觸摸到，既使你今天簽了十個(gè)單，還有明天，還有后天。不過，當(dāng)你停止了拜訪客戶的步驟，你的天空將會(huì)變成黑色，會(huì)變得失落、迷茫、郁悶和痛苦，所以永遠(yuǎn)不要停下來，永遠(yuǎn)不要放棄，你的天空會(huì)一直是藍(lán)色的，一直充滿著大量的希望。A.成為銷售人員的意義2.是男人就要頂起一片天！從小的時(shí)候，父母就抱著非常大的期望，無論付出任何代價(jià)，也要讓孩子讀完大學(xué)，現(xiàn)在的高文憑的人太多了，學(xué)校學(xué)的東西，社會(huì)上根本用不上。競(jìng)爭(zhēng)太大了，即使你膽子再大，也沒有多少機(jī)會(huì)可追了，你賣的東西跟我賣的東西也沒有什么不得了的差別，價(jià)格也不會(huì)低到哪里去，那我們到底怎么辦呢？

父母在等待著我們“勝利”的聲音，親朋好友在看著我們?nèi)绾巍氨硌荨保掀拍莻€(gè)失落的眼神，你的心能平靜嗎？

不能！~怎么辦？競(jìng)爭(zhēng)雖然大，那我就要比別人更努力，別人一天面談三個(gè)客戶，我一天談八個(gè)，別人一天工作八小時(shí)，我一天工作十四小時(shí)，別人在聊天，我在談客戶，別人在看電視，我在整理客戶資料，因?yàn)槲沂悄腥?，是男人就在?fù)起責(zé)任來，不能讓自己的父母再勞累，自己不去辛苦，難道還要讓自己老婆或父母去辛苦嗎？A.成為銷售人員的意義3.一生只做一件有意義的事！做銷售，最難最難的事就是一直堅(jiān)持，決不放棄！決不拋棄！永遠(yuǎn)像個(gè)新人，永遠(yuǎn)有談不完的客戶，其實(shí)這不是很難的事。想一想，你到底為什么做這份工作？你只是為了錢養(yǎng)活自己還是為了幫助別人？如果只是為了錢，你也許可以做五年，也可以堅(jiān)持八年，但八年之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己什么都沒有，錢來的快，去的更快。一個(gè)人沒有一個(gè)遠(yuǎn)大的理想，是干不長(zhǎng)的，正如一些企業(yè)也是一樣，目標(biāo)不明確，最后曇花一現(xiàn)，說沒就沒。

在你選擇一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，或選擇一家公司的時(shí)候，想一想，除了錢之外，為什么做這個(gè)行業(yè)，只有你想好了，遇到困難時(shí)，你才不會(huì)退縮，只有堅(jiān)持、再堅(jiān)持的人，一生只做一件事的人，才能持續(xù)的成功！A.成為銷售人員的意義4.自己不斷的成長(zhǎng)，銷售帶來的收獲！我們是靠能力賺錢。只要使用正確的方法，付出的越多得到的就會(huì)越多，其實(shí)就是借助公司的平臺(tái)為自己打工！有干勁??！自我能力提升比較快。因?yàn)橐佑|不同性格的人，不同職業(yè)的人，為了拿下更多的客戶只好拼命學(xué)習(xí)知識(shí)跟人際關(guān)系行業(yè)選擇比較容易，當(dāng)我們做到一個(gè)銷售行業(yè)的頂尖時(shí)，想有自己的發(fā)展，很容易晉升的空間比較大，只要我們有能力你就可以晉升，銷售行業(yè)靠的是實(shí)力！A.成為銷售人員的意義4.自己不斷的成長(zhǎng)，銷售帶來的收獲！(Cont.)可以鍛煉自己對(duì)人、對(duì)事的判斷力可以發(fā)現(xiàn)自己的潛能可以鍛煉自己的意志，因?yàn)殇N售很苦可以鍛煉自己的抗壓力、抗擊打的能力；因?yàn)?00次得拜訪，肯能遇到99次得的拒絕可以鍛煉自己的創(chuàng)造力；因?yàn)槟阋朕k法提高銷量，所以要有新的創(chuàng)意和方法可以鍛煉你的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力：因?yàn)槟闶沁B接上游和下游的中間環(huán)節(jié)銷售讓你懂得感恩

B.銷售什么

1.銷售過程中銷的是什么?答案：自己

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

B.銷售什么

2.銷售過程中售的是什么?答案：觀念

賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

B.銷售什么

3.買賣過程中買的是什么?答案：感覺

人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

B.銷售什么

4.買賣過程中賣的是什么?答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

B.銷售什么

5.面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

你是誰?你要跟我談什么?你談的事情對(duì)我有什么好處?如何證明你講的是事實(shí)?為什么我要跟你買?為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

B.銷售什么

5.面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?(Cont.)舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

B.銷售什么

6.如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?答案：不貶低對(duì)手,強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)

不貶低對(duì)手。你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

B.銷售什么

6.如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?(Cont.)拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

B.銷售什么

7.

在成交結(jié)束之后，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心

關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

B.銷售什么

7.

在成交結(jié)束之后，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?(Cont.)服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

C.銷售技巧十招

很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的

C.銷售技巧十招

1.第一招銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：服裝，工具，資料，客戶背景，澳洲大環(huán)境介紹，區(qū)域信息，樓盤信息，房產(chǎn)知識(shí)，常識(shí)等等

C.銷售技巧十招

2.第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

C.銷售技巧十招

2.第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切（Cont.)a)憂慮時(shí)，想到最壞情況在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？c)沮喪時(shí)，可以引吭高歌作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

C.銷售技巧十招

3.第三招建立信賴感-------共鳴說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。

如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）,你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

C.銷售技巧十招

3.第三招建立信賴感-------節(jié)奏很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

C.銷售技巧十招

4.第四招找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

C.銷售技巧十招

5.第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而降低了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把我們房產(chǎn)的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)及樓盤的主要賣點(diǎn)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

C.銷售技巧十招

6.第六招做競(jìng)品分析我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買物業(yè)之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

C.銷售技巧十招

7.第七招解除疑慮幫助客戶下決心做完競(jìng)品分析，有時(shí)客戶是下不了決心馬上掏錢的。

錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！保蜁?huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

C.銷售技巧十招

8.第八招成交踢好臨門一腳很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

C.銷售技巧十招

8.第八招成交踢好臨門一腳（Cont.）比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例——

餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

C.銷售技巧十招

8.第八招成交踢好臨門一腳（Cont.）限制性提問也有好壞之分。

以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

C.銷售技巧十招

9.第九招：作好售后服務(wù)人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

C.銷售技巧十招

10.第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

C.銷售技巧十招

總結(jié)

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

D.銷售精英的特質(zhì)

1.客戶為先一切皆從客戶出發(fā)，從客戶的角度思考，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而不僅僅是為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售。通常，將“客戶為先”作為首要原則的銷售精英，會(huì)有更多的客戶愿意忠于他們、跟隨他們、長(zhǎng)期與其建立合作關(guān)系。客戶為先要求銷售中更多地考慮客戶，而不銷售指標(biāo)。他們更多地從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度為客戶提供方案，而不是單純?yōu)榱送瓿赡骋粏螛I(yè)務(wù)。

D.銷售精英的特質(zhì)

2.服務(wù)為主銷售精英專注于考慮如何更好地服務(wù)客戶，而不是單純地為了完成月度、季度、年度銷售指標(biāo)。通常，當(dāng)他們更好地服務(wù)于客戶時(shí)，他們將會(huì)更容易獲得下一筆訂單，不必過于擔(dān)心如何完成指定任務(wù)。以“服務(wù)為主”為原則的銷售精英，往往24小時(shí)準(zhǔn)備著手機(jī)、郵件、短信、微信等各種可能和客戶溝通的渠道接到接觸到客戶，以更快、更好地滿足客戶需求。他們更多地考慮如何更加友好地服務(wù)，而不僅僅提供專業(yè)解決方案。因此，他們與客戶的關(guān)系建立在良好的互動(dòng)和寬松的環(huán)境上。他們是客戶的朋友，而客戶更愿意與朋友打交道，而不是銷售人員。

D.銷售精英的特質(zhì)

3.精通專業(yè)銷售精英是自己產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案及其所在行業(yè)、市場(chǎng)的專家，他們不僅熟悉自有產(chǎn)品和服務(wù)，而且了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還了解市場(chǎng)、了解客戶的需求、了解客戶的客戶，而客戶更愿意和專家打交道，而不僅僅和銷售人員。

D.銷售精英的特質(zhì)

4.多問少講銷售精英在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)，問問題是了解客戶需求，了解客戶購買原因和動(dòng)機(jī)的有效方法，其效果甚至優(yōu)于單純提供幾個(gè)備選解決方案或做幾次展示介紹。大多數(shù)銷售精英都會(huì)把公司市場(chǎng)部門、技術(shù)部門提供的產(chǎn)品演講稿根據(jù)不同客戶的不同需求進(jìn)行修改，以更好地滿足客戶。在交流過程中，銷售精英更多的是“問”，而不是“講”，其比例遵循“三七開的原則”，即30%的由銷售精英講，70%的時(shí)間留給客戶講。

D.銷售精英的特質(zhì)

5.建立關(guān)系銷售精英致力于與客戶建立真正的關(guān)系，他們會(huì)花更多時(shí)間與客戶、客戶家屬建立良好的關(guān)系，以促進(jìn)與客戶之間建立更好的合作關(guān)系。

D.銷售精英的特質(zhì)

6.贏得信任銷售精英都被客戶所信任，這些信任都是與客戶的交往過程中逐漸贏得的。很多客戶在有需求時(shí)，會(huì)主動(dòng)向銷售精英咨詢，獲得其方案建議。在銷售精英的銷售業(yè)績(jī)中，有相當(dāng)一部分來源于舊的客戶推薦的新的訂單，這些新的訂單不需要招投標(biāo)，甚至不需要報(bào)價(jià)，客戶就會(huì)把新的訂單發(fā)給他們所信任的銷售精英手中。

D.銷售精英的特質(zhì)

7.獲得推薦銷售精英將自己的經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、精力投入到客戶服務(wù)中，客戶也會(huì)時(shí)不時(shí)地主動(dòng)推薦其好的機(jī)會(huì)，對(duì)銷售精英而言，他所獲得的不僅僅是銷售機(jī)會(huì)，更重要的是機(jī)會(huì)背后所體現(xiàn)的客戶信任，反映了了銷售精英的成功。

D.銷售精英的特質(zhì)

8.挑選物業(yè)通常，銷售精英對(duì)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)都志在必得。但是，在具體的樓盤當(dāng)中，他們會(huì)選擇放棄，放棄一些對(duì)公司沒有利益的項(xiàng)目，放棄自己公司所能提供的產(chǎn)品和解決方案，不能完全滿足客戶需求的物業(yè)，他們更多的考慮的是客戶的效益，更多考慮的是企業(yè)的效益。

D.銷售精英的特質(zhì)

9.堅(jiān)持不懈銷售精英會(huì)不言放棄，持續(xù)不斷地跟蹤，持續(xù)不斷地給客戶更好的解決方案，會(huì)持續(xù)不斷地給客戶更強(qiáng)的理由，更充分的理由去選購他所在企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

D.銷售精英的特質(zhì)

10.遠(yuǎn)大目標(biāo)與普通銷售人員一樣，遭到拒絕、挫折以及業(yè)績(jī)壓力也是銷售精英經(jīng)常遇到的問題，而與普通銷售人員不同的是，銷售精英對(duì)目標(biāo)的追求能夠支撐其更好地突破障礙，從挫折中積累經(jīng)驗(yàn)，并產(chǎn)生更強(qiáng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力去面對(duì)更高的挑戰(zhàn)。

E.大樹理論

在美國(guó)紅杉國(guó)家公園冰雪覆蓋的內(nèi)華達(dá)山脈上，生長(zhǎng)著世界上最大的紅杉，可達(dá)20層樓高。它們巨大的樹干往往可以使它們?cè)跒?zāi)難中生存下來，可以抵御颶風(fēng)，林火甚至是雷電的襲擊。

E.大樹理論

1、成為一棵大樹的第一個(gè)條件：時(shí)間。

沒有一棵大樹是樹苗種下去，馬上就變成了大樹，一定是歲月刻畫著年輪，一圈圈往外長(zhǎng)。

啟示：要想成功，一定要給自己時(shí)間。時(shí)間就是體驗(yàn)的積累和廷伸。

E.大樹理論

2、成為一棵大樹的第二個(gè)條件：不動(dòng)。

沒有一棵大樹，第一年種在這里，第二年種在那里，而可以成為一棵大樹，一定是千百年來經(jīng)風(fēng)霜，歷

雨雪，屹立不動(dòng)。正是無數(shù)次的經(jīng)風(fēng)霜，歷雨雪，最終成就大樹。

啟示：要想成功，一定要"任你風(fēng)吹雨打，我自巋然不動(dòng)"，堅(jiān)守信念、專注內(nèi)功，終成正果!

E.大樹理論

3、成為一棵大樹的第二個(gè)條件：根基。

樹有千百萬條根，粗根，細(xì)根，維根，深入到底，忙碌而不停的吸收營(yíng)養(yǎng)，成長(zhǎng)自己。沒有一棵大樹是沒有跟的。

啟示：要想成功，一定要不斷學(xué)習(xí)。不斷充實(shí)自己，自己扎好根，事業(yè)才能基業(yè)長(zhǎng)青

E.大樹理論

4、成為一棵大樹的第四個(gè)條件：向上長(zhǎng)。

沒有一棵大樹只向旁邊長(zhǎng)，長(zhǎng)胖不長(zhǎng)高;一定是先長(zhǎng)主干再長(zhǎng)細(xì)枝，一直向上長(zhǎng)。

啟示：要想成功，一定要向上。不斷向上才會(huì)有更大的空間。

E.大樹理論

5、成為一棵大樹的第五個(gè)條件：向陽光。

沒有一棵大樹長(zhǎng)向黑暗，躲避光明。陽光，是樹木生長(zhǎng)的希望所在，大樹知道必須為自己爭(zhēng)取

更多的陽光，才有希望長(zhǎng)得更高。

啟示：要想成功，一定要樹立一個(gè)正確的目標(biāo)，并為之努力奮斗，愿望才有可能變成現(xiàn)實(shí)。

F.銷售就是聊天

銷售=聊天。1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。2、真正的銷售沒有對(duì)立的立場(chǎng)，沒有買方?jīng)]有賣方。3、真正的銷售是全心地為對(duì)方解決問題。4、真正的銷售不需要說服對(duì)方。5、真正的銷售彼此沒有壓力。

F.銷售就是聊天

銷售=聊天(Cont.)6、真正的銷售是我們說的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的。7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。8、真正的銷售，事成之后對(duì)方會(huì)說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對(duì)方、銷售很辛苦。我在改變你對(duì)銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說，你在為對(duì)方解決問題。

F.銷售就是聊天

真正的銷售只有兩個(gè)步驟：第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。

F.銷售就是聊天

【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！

銷售最大的敵人】不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

1、顧客說：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。(1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

1、顧客說：我要考慮一下。(Cont.)對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。(2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

(3)直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

2、顧客說：太貴了。對(duì)策：一分錢一分貨，您買的是價(jià)值而不是價(jià)格。(1)比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

2、顧客說：太貴了。（Cont.）對(duì)策：一分錢一分貨，您買的是價(jià)值而不是價(jià)格。(3)平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。(1)討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。(Cont.)對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。(2)化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。

(3)例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，做出相同的決定，你愿意嗎?

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

4、顧客說：能不能便宜一些。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

4、顧客說：能不能便宜一些。(Cont.)對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨(2)底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

5、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!(2)攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

6、顧客講：它真的值那么多錢嗎?對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。(1)投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果做出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值!

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

6、顧客講：它真的值那么多錢嗎?(Cont.)對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。(2)反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?(3)肯定法：值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

7、顧客講：不，我不要……對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

7、顧客講：不，我不要……(Cont.)對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。(2)比心法：其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。

(3)死磨法：我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地提防與拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

G.客戶拒絕你時(shí)，怎么辦？

總結(jié)

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常銷售過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來032