正泰集團(tuán)促銷營銷隊(duì)伍管理知識培訓(xùn)

營銷隊(duì)伍管理培訓(xùn)教材2023/5/18學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：

1．合格營銷人員具備的素質(zhì)；2．對營銷人員培訓(xùn)的必要性；3．如何激勵(lì)銷售人員；4．如何對營銷人員進(jìn)行行動(dòng)管理；5．建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性；6．如何提升銷售團(tuán)隊(duì)。銷售人員的招聘營銷人員的特點(diǎn)選擇與招聘程序招聘的方法相關(guān)案例銷售人員的特點(diǎn)

1、品質(zhì)

empathy：從他人的角度考慮問題的能力自我激勵(lì)：成功的營銷人員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂自制力：是營銷人員從失敗中恢復(fù)的能力誠實(shí)：這種品質(zhì)是當(dāng)今市場的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)

除了以上四點(diǎn)，還有一些品質(zhì)也是至關(guān)重要的：自律；智利；創(chuàng)造力；靈活性；適應(yīng)力；毅力；個(gè)性等

2、技能

溝通技能溝通是一個(gè)聽說的雙向過程

分析技能發(fā)現(xiàn)問題就等于解決了一半的問題

組織技能組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力

時(shí)間管理技能正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)銷售人員的特點(diǎn)

3、知識

產(chǎn)品知識客戶知識產(chǎn)業(yè)知識競爭的知識自己公司的知識

銷售人員的特點(diǎn)

選擇與招聘程序

1、工作分析與描述工作分析需要考慮以下因素：

市場誰是營銷人員的拜訪對象？市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他人對購買決策是否有影響（比如工程師）？

產(chǎn)品線產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？

任務(wù)與責(zé)任工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？自主權(quán)營銷人員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級聯(lián)系的頻率。

2、招聘過程步驟活動(dòng)成果工作分析工作描述人力資源需求計(jì)劃人力資源需求說明招募計(jì)劃、實(shí)施、控制合格的工作申請人員初選推薦、背景調(diào)查、申請表、面談工作申請人縮小的挑選范圍錄用智力測驗(yàn)、工作事例考察或情景測試、個(gè)人資料分析、面試新銷售員職前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排員工與公司需要的最佳匹配培訓(xùn)勝任目前或?qū)淼墓ぷ鞴ぷ骺冃гu價(jià)有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對將來工作的計(jì)劃選擇與招聘程序

選擇與招聘程序招聘過程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計(jì)劃活動(dòng)的一般結(jié)果。在招聘之前，銷售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn)：所需銷售員的個(gè)人特點(diǎn)要求。什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。是向社會招聘還是向?qū)W校招聘。外部招聘的方法。如招聘廣告、測試內(nèi)容等等。

3、招聘過程的管理、評價(jià)和控制

在招聘過程中，為了避免失誤，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)；申請表和個(gè)人簡歷必須按時(shí)送達(dá)招聘部門；凡需要申請者與銷售經(jīng)理雙方見面的活動(dòng)，都必須以同一規(guī)定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)；公司應(yīng)及時(shí)對申請者的工作申請作出書面答復(fù)；申請者與公司間的討價(jià)還價(jià)，以及雙方達(dá)成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進(jìn)行評價(jià)，并予以記錄；未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間；如需通過中介機(jī)構(gòu)來招聘，就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。

選擇與招聘程序

3、招聘過程的管理、評價(jià)和控制（續(xù)）

為了提高招聘工作的效率，要對過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評價(jià)在評價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本；從每個(gè)招聘來源中得到的個(gè)人簡歷的數(shù)量和質(zhì)量；實(shí)際錄用數(shù)量與計(jì)劃招聘數(shù)量的比率；對面談后拒絕接受所提供工作的申請者進(jìn)行調(diào)查分析；應(yīng)聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。選擇與招聘程序

招聘的方法1、求職申請表2、面談

面談是聘用過程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面談應(yīng)該努力做到：確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。

通過研究發(fā)現(xiàn)，面談并不是那么可靠，其原因在于，聘用的面談要受多種因素的影響，例如，第一印象、對比效應(yīng)以及其它非客觀因素的影響。但是，一些研究表明，在滿足下列條件時(shí)，面談是比較有效的：面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對工作成敗至關(guān)重要的；面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化；面談?wù)呓?jīng)過訓(xùn)練，能夠客觀地評價(jià)應(yīng)聘者的為。不過這一點(diǎn)是不容易做到的。

招聘的方法3、測試測試的可靠性（信度）如果一項(xiàng)測試沒有產(chǎn)生錯(cuò)誤，或者在可能產(chǎn)生錯(cuò)誤的不同條件下是穩(wěn)定的，這項(xiàng)測試就被認(rèn)為是可靠的。這里所謂的“錯(cuò)誤”，是指導(dǎo)致一個(gè)人所得到的分?jǐn)?shù)與他的真實(shí)分?jǐn)?shù)不一致的任何因素，例如，進(jìn)行測試的時(shí)間、所選的樣本以及評價(jià)者的差異。所謂“一致性”，是指經(jīng)過一定的時(shí)間后，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn)定性或可靠性。在聘用過程中，一般只經(jīng)過一次評價(jià)，例如，一次筆試、一次身體檢查、一次面談、填寫一次申請表等。所以，評價(jià)過程必須在內(nèi)容、管理和評分方面標(biāo)準(zhǔn)化，才能保證從評價(jià)結(jié)果中對一個(gè)人的能力的最真實(shí)、最準(zhǔn)確的描述/

測試的可靠性，可以通過計(jì)算獨(dú)立獲得的兩組分?jǐn)?shù)之間的相關(guān)系數(shù)進(jìn)行估計(jì)。測試的有效性（效度）效度是指“測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。招聘的方法（測試的有效性續(xù)）聘用過程中有兩種主要的測試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測量到的結(jié)果（如測試分?jǐn)?shù)）下某項(xiàng)準(zhǔn)則（如在職績效）的相關(guān)程度。如果測試成績好的應(yīng)聘者以后在工作中表現(xiàn)很好，而測試成績差的以后在工作中表現(xiàn)也差，就表不這一測試具有準(zhǔn)則效度。內(nèi)容效度是指測試的項(xiàng)目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內(nèi)容的程度。為此，需要先找出足以代表工作內(nèi)容并對工作績效具有關(guān)鍵作用的工作行為，并在相當(dāng)真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行測試。

保證測試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測試的方法和工具；舉行測試；尋找測試成績與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn)證。銷售人員的招聘相關(guān)案例

超級地磚公司有一項(xiàng)營銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎(jiǎng)金。銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)營銷人員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和營銷人員個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問題，請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議。1．目前，那些表現(xiàn)最好的營銷人員的客戶太多了。從公司的最好能減縮營銷人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的營銷人員。但是杰出營銷人員抗議，認(rèn)為這是在對他們的成就進(jìn)行懲罰。2．成績最好的營銷人員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ)。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。3．管理人員認(rèn)為，公司沒有取得足夠的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效。現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無法激勵(lì)員工從事這類工作。4．當(dāng)某營銷人員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價(jià)格以打入新市場時(shí)，即使?fàn)I銷人員盡力工作，其薪資也可能減少。為什么要對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)營銷人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 銷售人員的培訓(xùn)一、為什么要對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)

銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗營銷人員在推銷產(chǎn)品的同時(shí)在推銷自己磨練應(yīng)付市場變化的能力克服孤獨(dú)擺脫恐怖感和自卑感培養(yǎng)客戶開發(fā)能力要有營銷專家的洞察力銷售工作科學(xué)化的需要通常在下列情況下，對營銷人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適

新人剛剛工作時(shí)；新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)；舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)；當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)；員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。二、營銷人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

三、營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容

人格的培養(yǎng)。誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代營銷人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。知識的學(xué)習(xí)主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。銷售技巧最終評判營銷人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高營銷人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。心態(tài)指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒有工作動(dòng)力、工作懶散的營銷人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法

培訓(xùn)的基本流程：培訓(xùn)需求分析

制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)績效評估不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)

四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法1、培訓(xùn)需求分析很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過培訓(xùn)加以解決。但有時(shí)卻忽略了在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。

很多培訓(xùn)管理者在沒有對培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。這種過于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法2、制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃書內(nèi)容包括：制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)人員制定培訓(xùn)內(nèi)容選擇培訓(xùn)講師3、培訓(xùn)形式互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強(qiáng)培訓(xùn)效果。4、實(shí)施培訓(xùn)

培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。5、培訓(xùn)績效評估

6、不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)營銷人員的激勵(lì)美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將營銷人員分成四種個(gè)性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升營銷人員的業(yè)績，就要針對不同類型的營銷人員采取不同的激勵(lì)方式。

1.競爭型

在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競爭性強(qiáng)的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。

2.成就型

許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的營銷人員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層。3.自我欣賞型

這類型營銷人員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。4.服務(wù)型這類營銷人員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻?，加之他們的個(gè)性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大。激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡。營銷人員的激勵(lì)營銷人員的激勵(lì)相關(guān)案例：

激勵(lì)的作用

美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機(jī)抽出三名教師，同時(shí)隨機(jī)抽出100名學(xué)生。然后，校長把三名教師叫到辦公室，對他們說：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了100名最聰明的學(xué)生，分為三個(gè)班，讓你們?nèi)ソ?。”一年后，這三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。最后，校長告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來的，那100名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來的。營銷人員的行動(dòng)管理

銷售行動(dòng)的管理，并非是束縛或掌握控制營銷人員的活動(dòng)。行動(dòng)管理只是銷售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報(bào)表制度。銷售日報(bào)表是每位銷售員每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫日報(bào)表不單是對銷售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。一、銷售日報(bào)表的管理1、銷售日報(bào)表的作用

市場需要及其動(dòng)向的把握；競爭者情報(bào)的把握；技術(shù)情報(bào)的收集；目標(biāo)達(dá)成程度的評價(jià)；營銷人員的行動(dòng)管理；

顧客調(diào)查情報(bào)洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握；遭遇問題的分類；制作銷售統(tǒng)計(jì)；營銷人員的自我管理；地區(qū)特色的把握。

一、銷售日報(bào)表的管理2、銷售日報(bào)表的內(nèi)容一般的銷售日報(bào)表包括：訪問地點(diǎn)、單位；對方?jīng)Q策人及職務(wù)；實(shí)際工作時(shí)間；訪問人數(shù)及次數(shù)；面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)；對方需求；對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀；可行性；目前進(jìn)展。

一、銷售日報(bào)表的管理3、銷售日報(bào)表的特點(diǎn)

要營銷人員填寫銷售日報(bào)表的第一個(gè)條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報(bào)表的關(guān)心。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日報(bào)表很容易填寫，因?yàn)殇N售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。不過日報(bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。二、時(shí)間分配管理1、建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范企業(yè)可用銷售量利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成幾類，并規(guī)定每類顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)接受訪問的次數(shù)。假如每年訪問24次和訪問12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問12次的效率便比訪問24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間。對利潤反應(yīng)與次數(shù)無關(guān)的客戶，只需訪問幾次，須訪問較多次數(shù)才有較佳的利潤反應(yīng)的客戶，則需要較多訪問。

2、建立潛在顧客訪問的規(guī)范

除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個(gè)人的收入。銷售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶身上是由于訪問成功機(jī)會往往不大。因此有些企業(yè)會限定銷售經(jīng)理訪問新客戶的最少數(shù)目。若已訪問一潛在客戶3次，而依然失敗，應(yīng)要求銷售經(jīng)理對該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。

二、時(shí)間分配管理3、制訂顧客訪問計(jì)劃

客戶訪問計(jì)劃有利于營銷人員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高營銷人員的業(yè)績。

4、營銷員時(shí)間活分析

接著要討論如何活用時(shí)間。一出公司就到處奔走的營銷人員，其主管對他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。就營銷人員來說，因?yàn)樽约旱某煽円繉?shí)績的份量相當(dāng)大，所以為了提高實(shí)績，必須很妥善的安排自己的時(shí)間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?dòng)。與營銷人員實(shí)績直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對銷售經(jīng)理來說是黃金時(shí)間。把一天的活動(dòng)詳細(xì)加以分析，就可知道他對時(shí)間運(yùn)用的情況，如果在洽談的時(shí)間比其他時(shí)間更多，（這當(dāng)然也與銷售技巧有關(guān)），則獲得較好的實(shí)績的可能性也愈大。

銷售人員的行動(dòng)管理相關(guān)案例：杰出銷售員應(yīng)派往何處美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。到會的28名機(jī)電設(shè)備銷售員聽到推銷經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開辟市場的建議時(shí)，都憤怒地加以譴責(zé)。蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。他解釋說，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作。公司的一些主要銷售員立即表示反對?！拔一撕脦啄甑臅r(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，為什么要我把這個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開始”。蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷售員安排在那些銷售基礎(chǔ)好的區(qū)域是浪費(fèi)人才，“你們只是到一些老客戶那里去拿定貨單就萬事大吉了?！彼q解道。

問題：

優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間