組織間促銷營銷知識培訓資料

組織間營銷徐培華1、組織間營銷的概念（1）組織間營銷的涵義（2）組織購買品的界定（3）組織購買品與最終消費品的區(qū)別1）購買對象不同2）購買目的不同3）產(chǎn)品不同（4）組織購買品與最終消費品的關系一、組織間營銷與消費品營銷2、組織間營銷的營銷理念（1）營銷理念的涵義1）理念的定義2）營銷理念的定義（2）消費品市場營銷理念的演變和特征（3）組織間營銷理念的特點和實質(zhì)1）組織間營銷的特點是最終消費品的派生需要2）組織間營銷的實質(zhì)是組織對組織的營銷3、組織間營銷的資源配置

（1）市場經(jīng)濟中資源配置的目的使稀缺的資源變充盈使昂貴的資源變廉價（2）組織間營銷的資源配置的要求使企業(yè)利用自身和社會資源不斷進行優(yōu)化組合1、組織需求分析（1）組織需求的內(nèi)部因素（2）組織需求的外部因素（3）組織需求的源頭消費者的欲望二、組織購買行為研究2、組織購買顧客分析

（1）組織購買顧客的組成（2）顧客價值內(nèi)容與顧客滿意（3）組織購買行為與顧客成功3、組織購買類型

（1）新購型（2）更改重構(gòu)型（3）直接重構(gòu)型（4）采購中心4、影響組織購買行為的因素分析

（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）團體因素（4）個人因素5、組織購買決策過程（1）覺察問題（2）決定需求要項（3）決定產(chǎn)品規(guī)格（4）尋求供應商（5）征求報價（6）選擇供應商（7）正式訂購（8）業(yè)績評估三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位

1、組織市場細分的條件（1）可測性（2）可及性（3）可償性2、組織市場細分的依據(jù)（1）宏觀市場細分依據(jù)購買組織的特性產(chǎn)品用途購買類型減肥藥排行榜|淘寶最好的減肥藥|什么減肥藥效果最好|減肥吧

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（2）微觀市場細分依據(jù)1）關鍵的采購標準2）采購戰(zhàn)略3）采購的重要性4）組織的革新性5）采購中心的組成6）個人因素

3、組織市場細分的程序減肥藥排行榜|淘寶最好的減肥藥|什么減肥藥效果最好|減肥吧

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4、目標市場的選擇（1）評價細分市場（2）選擇目標市場的策略1）無差異目標市場營銷2）差異性目標市場營銷3）集中性目標市場營銷

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5、選擇目標市場應考慮的因素

（1）企業(yè)的資源（2）產(chǎn)品的特點（3）市場的特點（4）產(chǎn)品生命周期（5）競爭者的市場策略減肥藥排行榜|淘寶最好的減肥藥|什么減肥藥效果最好|減肥吧

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6、組織市場定位（1）市場定位的涵義（2）市場定位的實質(zhì)（3）市場定位的目的（4）市場定位的方法（5）市場定位的種類

1、組織間營銷的戰(zhàn)略（1）營銷戰(zhàn)略的涵義1）戰(zhàn)略的定義2）營銷戰(zhàn)略的定義（2）營銷戰(zhàn)略的目的（3）營銷戰(zhàn)略的特點（4）組織間營銷的關系戰(zhàn)略（5）組織間營銷的服務戰(zhàn)略四、組織市場的營銷戰(zhàn)略和策略市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別