盛隆電氣銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)

銷售知識(shí)培訓(xùn)盛隆電氣有限公司銷售過程中常見的一些問題1：怎么進(jìn)門？

a.在工人處了解一些情況，問項(xiàng)目經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，接著就可以找人。先介紹一下自己b．像一些軍事管理區(qū)等等，不容易進(jìn)去的單位或公司，需想辦法進(jìn)去，比如跟出入的工作人員套套近乎，讓其帶進(jìn)去，或是裝作正給某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)打電話，順帶跟門衛(wèi)說一聲，混進(jìn)去等等方法。

2：第一次到甲方辦公室怎樣和甲方負(fù)責(zé)人談話？

答：初次見面先大概的介紹一下自己和公司的情況，詢問一下工程進(jìn)度。3、當(dāng)我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時(shí)，客戶說，你們公司啊，我知道，產(chǎn)品不錯(cuò)，但是我們暫時(shí)還不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來，等我們有需要時(shí)和你聯(lián)系？這時(shí)我們?nèi)绾位卮穑?答：這樣的客戶，可能是處于習(xí)慣，一旦知道你是推銷員就馬上拒絕你。可以委婉的告訴他（她）只占用他（她）五分鐘時(shí)間或三分鐘時(shí)間，抓住機(jī)會(huì)介紹自己和產(chǎn)品。

注：以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時(shí)間，能給客戶留下不錯(cuò)的印象，讓他記得你就可以。4：初次見過客戶后，過多長時(shí)間適合做第二次拜訪？答：一周左右的時(shí)間。5：你和朋友吃飯時(shí)碰到他一個(gè)做建筑工程的朋友。答：邀請(qǐng)其一起用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯(lián)系方式，比便以后聯(lián)系合作。6：在你跟某項(xiàng)目經(jīng)理在辦公室里談起返點(diǎn)問題的時(shí)候，突然進(jìn)來另一個(gè)主管答：換個(gè)話題。7：當(dāng)你拿著報(bào)好的價(jià)格去找項(xiàng)目經(jīng)理談具體事宜時(shí)，卻在他的辦公室看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。答：出于禮貌，讓他們先把話說完，再找對(duì)方，并詢問對(duì)方相關(guān)事項(xiàng)，以及競爭廠家，價(jià)格、是否與其簽訂合同等。

8：當(dāng)你在報(bào)價(jià)過程中遇到了一些問題，打電話過去詢問時(shí)，對(duì)方卻告訴你合同已經(jīng)定下來了，接下來你怎么說？答：俗話說買賣不成仁義在。這次不能合作，就爭取下次合作。9：合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個(gè)人的名義賺取差價(jià)答：可以，但是要求其出具一定的字據(jù)；若對(duì)方不愿意出具任何字據(jù)，就不能答應(yīng)其要求。

10：設(shè)備產(chǎn)品安裝完畢驗(yàn)收時(shí)，客方工程師卻說：“產(chǎn)品不合格！”以此為由遲遲不付款答：一般不會(huì)出現(xiàn)此種情況，若出現(xiàn)此種情況說明是自己相關(guān)工作沒有做到位。還需進(jìn)一步做工作。11：怎樣跟客戶建立的感情？a:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。b:優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題.c:客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

12:在外面總會(huì)碰到客戶說你們單位已經(jīng)來了好多人了，他們表現(xiàn)的有些不耐煩，碰到這樣的情況我該怎么回答？答：我們企業(yè)是不在媒體上做廣告的，有那么多人來過那時(shí)我們公司很重視貴單位，希望您有機(jī)會(huì)可以照顧一下。

13:怎樣能讓對(duì)方用好一點(diǎn)的柜子？（比如GGD和GCS）

答：根據(jù)客戶的實(shí)際情況予以推薦，若客戶的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠房等等，可以推薦他用好一點(diǎn)的柜子，這才能與他的建筑像匹配。若客戶資金情況一般，他也只是想用一般的配電設(shè)備，那么從客戶的實(shí)際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟(jì)型的配電設(shè)備。若是跟乙方談判，且這個(gè)項(xiàng)目是總包給乙方的，只能以低價(jià)來做。14:一個(gè)客戶說，我跟盛隆打過交道，只是你們的價(jià)格總是比較高的。面對(duì)這樣的情況我們?nèi)绾位卮?？答：首先不能在自己心里覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格就是比別的廠家高，如果客戶談到我們的產(chǎn)品價(jià)格高，你就想個(gè)辦法繞開他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里，若他非要談這個(gè)話題，你可以跟他講配電柜價(jià)格高低取決于我們的元器件價(jià)格，柜體的價(jià)格，銷售費(fèi)用，工人工資以及售后服務(wù)等方面。我們對(duì)用戶的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿意率達(dá)到100％，所以：1）、我們的元器件要保證100％是正品，不可能有假冒的！2）、工藝要求方面肯定是按照國家標(biāo)準(zhǔn)制作，所有要求的附件我們都不會(huì)少，有些企業(yè)對(duì)可作可不做的工藝他們都不會(huì)做，但是我們一定要做！3）、柜體工藝我們也是在一些大廠家購買，因?yàn)樗麄児に嚰按胧┠鼙ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量。

15:甲乙雙方老是推來推去，該怎么辦？

答：他們推來推去是工作沒有做進(jìn)去，找甲方就是找對(duì)了.16:客戶說：“我都快要退休了，不能為了幫你的忙而犯錯(cuò)誤。”聽到這樣的話，我們?cè)趺唇鉀Q？答：可以從別的方面，感情上接近客戶，要看清客戶的心理：一是不想收，那我們就從別的方面補(bǔ)償；二是想收又不敢收，這樣的話我們就要給客戶吃個(gè)定心丸。

17:第一次去客戶辦公室，剛剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品，客戶就說，這個(gè)我們已經(jīng)交給某公司做了答：這個(gè)問題要分幾種情況給予回答：1）、如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那么他說的定了，應(yīng)該是前期用電，我們可以跟他談工程的正常用電的。2）、工程已經(jīng)做了一半或是接近完工時(shí)，有可能是定了，可是有可能他只是一個(gè)拒絕你的借口。還是需要通過別的途徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。18:我公司的實(shí)際交貨期遠(yuǎn)比客戶規(guī)定的交貨期要長，怎么辦？答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。另一方面做客戶的工作，讓他把交貨期適當(dāng)放寬一點(diǎn)。19:如果客戶說他只有一份圖紙不能給我們拿走，要求我們公司工程師到現(xiàn)場報(bào)價(jià)，怎么辦？答：a.把圖紙復(fù)印拿回去報(bào)價(jià)；b.交押金把圖紙拿回去，并許諾會(huì)以最快的速度送還。

20:甲方負(fù)責(zé)人說，配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況怎么辦？答：可以問他交給哪個(gè)供電局做，報(bào)裝了沒有，報(bào)裝的容量是多大，問其是否可以出具推薦函。

21:在跟客戶介紹時(shí)，如何介紹我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大致價(jià)位？答：首先我公司在武漢、北京、東莞都設(shè)有分公司和加工基地，另外我們沒有一分錢的銀行貸款，像我們公司這樣的同類企業(yè)是很少見的。對(duì)于元器件的采購我們都是采用的集中采購，這樣相對(duì)來說成本就會(huì)比較低。另外給我們公司供貨的企業(yè)都是一些合資企業(yè)和一些國內(nèi)知名企業(yè)，在質(zhì)量方面絕對(duì)可以保證。技術(shù)方面我們公司有四個(gè)設(shè)計(jì)組，設(shè)計(jì)組成員都是靠訂單吃飯，設(shè)計(jì)組之間存在相互競爭，哪個(gè)組設(shè)計(jì)的好，成本低，客戶滿意率高，業(yè)務(wù)人員就會(huì)把訂單給哪個(gè)組做，這樣一來就提高了他們工作的積極性，同時(shí)也降低了成本，獲得了客戶的不少好評(píng)。至于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和大致價(jià)位，前面已經(jīng)說了給我們供貨的有合資企業(yè)也有國內(nèi)知名企業(yè)，這樣產(chǎn)品就分出高中低檔，根據(jù)客戶的需求不同，可以推薦客戶選擇不同的產(chǎn)品，在滿足質(zhì)量要求的前提下，盡量降低成本。22:如果有一個(gè)同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們?cè)撛趺礃訂査?，問他一些什么問題，從那些方面下手，做這個(gè)要認(rèn)識(shí)哪個(gè)部門的人？答：肯定是問一些與項(xiàng)目有關(guān)的情況，諸如這個(gè)項(xiàng)目誰在負(fù)責(zé)，工期多長，容量多大等等的問題。23:甲方負(fù)責(zé)人說，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目供電局已經(jīng)介入了，但是我們不想給供電局做，如果你們能拿出來做的話就給得你們做，我們?nèi)绾位卮?？答：可以讓其出具推薦函，我們?nèi)ス╇娋肿龉ぷ鳌?4:如何盡快進(jìn)入角色？答：勤奮、用心、多問。

25:如何去尋找項(xiàng)目，新手應(yīng)該從那些方面去尋找適合自己的項(xiàng)目？答：可以通過多種途徑尋找項(xiàng)目，諸如報(bào)刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。一般新人可以采用地毯式搜尋來找項(xiàng)目。26:會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧?答：銷售人員經(jīng)常有會(huì)見活動(dòng)。既講究實(shí)在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會(huì)見的最佳效果。下面介紹一些會(huì)見要訣：a.問候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。邁進(jìn)會(huì)客室的門，你的第一句話可能是：“你好，見到你很高興?！钡@卻不如說：“王經(jīng)理，你好，見到你很高興。”據(jù)測(cè)，后者比前者要熱情得多。b.若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著。請(qǐng)記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。c.不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物。只有在你提及了這些東西，并已引起對(duì)方興趣時(shí)，才是出示他們的最好時(shí)機(jī)。另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對(duì)方詢問你所攜帶資料中的有關(guān)問題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說明。d.主動(dòng)開始談話，珍惜會(huì)見時(shí)間。盡管對(duì)方已經(jīng)了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動(dòng)開口。你可再次對(duì)某些問題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說明。

e.保持相應(yīng)的熱情。在談話時(shí)，你若對(duì)某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對(duì)方會(huì)馬上失去談這個(gè)問題的興趣。

f.當(dāng)憤怒難以抑制時(shí)，應(yīng)提早結(jié)束會(huì)見。憤怒會(huì)使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助于問題的解決，反而會(huì)把事情搞得更糟。

g.學(xué)會(huì)聽的藝術(shù)。聽有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次要"聽話聽音"。如對(duì)方首先講話，你不可打斷對(duì)方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給對(duì)方以響應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。

h.不能夠認(rèn)真聆聽別人談話的人，也就不能夠“聽話聽音”，更不能機(jī)警、巧妙地回答對(duì)方的問題。記?。翰徽撌巧缃粓龊?，還是在工作中，善于聽乃是一個(gè)人應(yīng)有的素養(yǎng)。

i.避免不良的動(dòng)作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之嫷?，這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。

j.也不應(yīng)忘記自己的身份去故作姿態(tài)，賣弄親近：“咱倆無話不談，要是對(duì)別人，我才不提這個(gè)呢!”俚話和粗話更應(yīng)避免。

k.要誠實(shí)、坦率、有節(jié)制。若在一件小事上做假，很可能使你的整個(gè)努力付諸東流。對(duì)方一旦懷疑你不誠實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺點(diǎn)或過失。在評(píng)論第三者時(shí)不應(yīng)失去體量他人的氣度，無節(jié)制地使用尖刻語言只會(huì)讓人疑心“誰知哪一天，他也許會(huì)在背后這樣說我呢。l.要善于“理亂麻”，學(xué)會(huì)清楚地表達(dá)。善于表達(dá)使人終生受益。講話不會(huì)概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來說，你若從沒有擔(dān)心過別人會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。

m.作一次音色和語調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音5分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語速怎樣？語調(diào)老成、平淡嗎？如不滿意，改進(jìn)后再錄一段聽聽。充滿朝氣的語調(diào)會(huì)使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。

n.注意衣著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會(huì)給你的自我表白投下陰影。平時(shí)不修邊幅的銷售人員，在會(huì)見前應(yīng)問問懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。

o.如果對(duì)方資歷比較淺，學(xué)識(shí)比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后，對(duì)方也得談到他的相應(yīng)情況。為了避免對(duì)方自愧不如，在介紹自己時(shí)你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些。對(duì)對(duì)方可以表示贊佩。過度的關(guān)心和說教應(yīng)該避免，要表現(xiàn)出誠意和合作精神。

27:被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被拒絕下次應(yīng)該注意那些方面？答：銷售是從被拒絕開始的。找到被拒絕的原因，找到相應(yīng)的對(duì)策，為再次見面做好充分的準(zhǔn)備。28:如何巧妙的把客戶約出來？答：跟他表示，有些事要請(qǐng)教他，在辦公室不方便，想找個(gè)清凈的地方單獨(dú)求教。應(yīng)該找個(gè)他這方面專業(yè)的問題。也可以用演雙簧的方式把客戶約出來。

29:由于公司內(nèi)部其他部門工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期延誤等），而致使你的客戶對(duì)你的工作加以嚴(yán)厲的言語職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶解釋?答：承認(rèn)是我們自己的原因，對(duì)客戶表達(dá)我們的歉意，并保證積極努力配合完成本次工作。

30:價(jià)格談判時(shí)需要那些技巧，客方要求降價(jià)，否則拒絕采購怎么辦？如何去突破談判中的僵局?答：

讓步的原則：

謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，不使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比如加長質(zhì)保期，售后服務(wù)條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。31:自己的資金情況制約了很多項(xiàng)目的及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？答：1、抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。2、盡量選擇有預(yù)付款的項(xiàng)目、資金狀況好的項(xiàng)目去做。32:競爭對(duì)手先我們和客戶建立了良好的關(guān)系，我們?cè)偃绾稳ズ透偁帉?duì)手競爭？答：有1％的希望就做100％的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。

33:如果項(xiàng)目公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但是他們又有好的項(xiàng)目做，怎么辦？答：最好不做，風(fēng)險(xiǎn)較大。34:遇到項(xiàng)目碰車的情況怎么辦？答：公司的制度是：當(dāng)遇到項(xiàng)目碰車情況時(shí)，只給予保護(hù)該項(xiàng)目者以支持。當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目撞車這種情況時(shí)，想做該項(xiàng)目者和保護(hù)該項(xiàng)目者雙方協(xié)商解決。

35:有一個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)核實(shí)沒有被保護(hù)，現(xiàn)在的問題是：前面有人找商務(wù)部報(bào)過價(jià)了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個(gè)人報(bào)價(jià)，根據(jù)這種情況，還有沒有必要報(bào)價(jià)？該項(xiàng)目并沒有被保護(hù)。答：原則上可以報(bào)價(jià)，不過要分析一下客戶是不是只是尋個(gè)價(jià)格

36:你在與甲方談判的時(shí)候，突然進(jìn)來兩個(gè)人說他們是盛隆電氣的，這時(shí)該怎么說，怎么處理？答：首先向客戶解釋我們公司的市場管理制度，說明項(xiàng)目是自己保護(hù)的，他們不知道我在做這個(gè)項(xiàng)目，就過來看看。另外告知客戶我們公司對(duì)自己的產(chǎn)品是不在媒體上做宣傳的，主要是通過業(yè)務(wù)員在外面宣傳，這也就出現(xiàn)了一個(gè)項(xiàng)目來幾個(gè)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)象，也是對(duì)貴項(xiàng)目重視的一種表現(xiàn)。37:公司產(chǎn)品的價(jià)格為什么在外面有高有低？

答：我們公司的產(chǎn)品價(jià)格取決于柜型和元器件的價(jià)格。元器件又有很多廠家，有進(jìn)口和國產(chǎn)，國產(chǎn)的又有高中低端之分。38:由于工程工期有長有短，那么在這段時(shí)間內(nèi)如何進(jìn)行有效的跟蹤，如何把握好時(shí)間？答：首先工程肯定是有長有短，那么根據(jù)自己跑業(yè)務(wù)的情況，對(duì)工期短的、也就是近期可以運(yùn)作的項(xiàng)目，就要跟緊一點(diǎn)；對(duì)于遠(yuǎn)期的項(xiàng)目就要定期跟蹤。另外對(duì)項(xiàng)目還要分輕重緩急，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。39:當(dāng)一個(gè)工程對(duì)方告知已經(jīng)交給供電局時(shí)，如何進(jìn)行下一步？答：問其交給哪個(gè)供電局在做，看他能否出具推薦函。40:如何處理好甲乙雙方的關(guān)系？答：根據(jù)項(xiàng)目的情況，看一個(gè)項(xiàng)目的決定權(quán)是在甲方還是乙方。決定權(quán)在哪方，我們就要把那一方作為重點(diǎn)去跟蹤，但是也不能忽略另一方，讓他們感覺到我們都很重視他們，依賴他們，這樣我們做起來就會(huì)更順一些，把握大些，阻力就會(huì)小些。41：如何用電話與客戶進(jìn)行初次的溝通？答:初次電話溝通不易太長時(shí)間，只需要把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個(gè)見面的時(shí)間就好。42：跟客戶的交流與溝通進(jìn)行到什么程度時(shí)，可以談給對(duì)方好處呢？答：才開始接觸的客戶就要等到大家都熟了，對(duì)方已經(jīng)相信自己了再跟客戶談利益的問題；另外，若跟對(duì)方本身就是朋友，一開始就可以說明，使朋友或客戶相信我們有共同的利益，這樣客戶就會(huì)全心全意的幫助我們把這個(gè)項(xiàng)目做下來。43：供電局規(guī)定，達(dá)到2000KVA的用電負(fù)荷，必須在市局報(bào)裝，能不能想辦法在地方局報(bào)裝？答：這是供電局的規(guī)定，這個(gè)沒有辦法操作。但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去做好工作做好關(guān)系。44：做大包項(xiàng)目時(shí)，客戶通常會(huì)問我們跟供電局的關(guān)系如何，我們?cè)撊绾位卮?答：很好，我們跟武漢以及武漢周邊的供電局關(guān)系都不錯(cuò)。45：有的客戶為了節(jié)約成本，自己購買元器件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣我們賺不了什么錢，這種情況下我們是拒絕還是接受？答：若關(guān)系很好或是接下來還有沒有項(xiàng)目做。那么可以答應(yīng)；如若不是可以委婉的拒絕。46：在做關(guān)系的過程中，有的客戶會(huì)直接詢問關(guān)于自己回扣的問題，我們?cè)撊绾位卮?？答：客戶能問到這個(gè)問題，說明你的關(guān)系做的已經(jīng)不錯(cuò)了。你可以算一下自己的利潤空間再給客戶做答。值得提醒一下的是，不要說的太具體，因?yàn)樵诤贤瑘?zhí)行過程中會(huì)有一些不定因素，若是成本增加，那么你許諾的具體金額就有可能不能兌現(xiàn)，那樣客戶的滿足感就得不到滿足，繼而影響以后的工作，或是滿足客戶的要求，自己的利潤空間就變得很小。47：在做業(yè)務(wù)過程中，客戶常常會(huì)給你一個(gè)用電負(fù)荷，或是說出用的什么柜型，就讓你當(dāng)場給報(bào)個(gè)價(jià)格，我們?nèi)绾位卮?？答：高壓柜和箱變比較好估價(jià)，這個(gè)需要業(yè)務(wù)員對(duì)我公司產(chǎn)品相當(dāng)了解，經(jīng)常關(guān)心一些主要元器件的價(jià)格情況。低壓和箱子就比較復(fù)雜，一個(gè)是元器件廠家比較多，另外低壓柜出線回路是根據(jù)客戶需求可以變化的，箱子的回路更是千變?nèi)f化，不太好報(bào)價(jià)，可以跟客戶說我們公司有專門的商務(wù)報(bào)價(jià)中心，可以詳細(xì)的給他報(bào)一個(gè)價(jià)，請(qǐng)他的具體要求寫下來，我們以最快的速度給他報(bào)價(jià)。48：如何談判付款問題？答：一般情況下我們要求有30％的預(yù)付款，貨到現(xiàn)場一周內(nèi)付至合同總價(jià)的90％或是95％，余款10％或是5％在質(zhì)保期內(nèi)一次付清。質(zhì)保期一般為一年，不過也有兩年，或是幾個(gè)月的，這個(gè)主要看自己做的工作怎么樣。至于怎么談判，上面已經(jīng)做答。

49：客戶要求我們?cè)诠╇娋值念A(yù)算上做出降價(jià)，我們?nèi)绾翁幚恚看穑喝艄╇娋值念A(yù)算價(jià)格很好，那么可以考慮降價(jià)；若供電局價(jià)格一般，沒有很大的利潤空間，自然不能夠降價(jià)，想別的辦法簽訂合同。50：如何面對(duì)拒絕？答：被拒絕時(shí)，先自我思考一下“為什么”？是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)無法讓他滿意；還是他根本就不想再和你談；他確實(shí)很忙；他情緒不佳；他對(duì)你的形象看不順眼，客戶可以用任何一個(gè)借口，一條理由，甚至是不成理由的理由拒絕你。這需要我們找到真正的原因，以便下次拜訪時(shí)用準(zhǔn)備好的一套套語言和技巧去和他溝通。盛隆電氣祝愿大家在盛隆展翅翱翔市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢(shì)與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“