富盈公館樓盤定制化方案全案策劃

富公館制化發(fā)方案XX地咨公（以下簡稱）就盈館墅目出程制開模，于前內(nèi)地市以合規(guī)開為，程制開模屬度新法是來勢前開模，前內(nèi)資鑒的例少，此實過將面驗展全整能，薇產(chǎn)實派業(yè)產(chǎn)司姿迎本定制開挑，XX將全參定化發(fā)式設(shè)和施---關(guān)于略

定制化的主要目的是提升品品質(zhì)、滿足客戶個性要求、促進項目銷售進銷售是制化開發(fā)追的終級目，在定制化開發(fā)的戰(zhàn)略實施過程中要牢牢把握這個思想。富盈公館別墅定制化開發(fā)施過程中應(yīng)嚴格控制風(fēng)險、成本、時效等因素，避免盲目追求客戶滿意度而導(dǎo)致的不利后果迎合客戶與導(dǎo)客戶結(jié)，并強調(diào)揮后者的用。建議紫地產(chǎn)成立制化開發(fā)服小組明確人員構(gòu)成、職能、各專業(yè)團隊介入的時間和方式，采用開放式的緊密—松散型結(jié)構(gòu)。根據(jù)本目產(chǎn)品的同特點采取同的定制方式聯(lián)體別墅——大眾化定制單體別墅——深度化定制頂級別墅——個性化定制。

定制化開包括產(chǎn)品制化和服定制化兩組成部分產(chǎn)品定制化由基礎(chǔ)構(gòu)件和附件三部分組成根據(jù)客戶選擇的自由度來劃分。從本項目實際情況考慮，產(chǎn)品定制化受時間、經(jīng)驗等條件限制暫時還難以深入。服務(wù)定制化則包括銷售服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、延展服務(wù)和完善的用戶界面四個部分，對項目銷售將起到重要作用。

一XX地產(chǎn)房產(chǎn)制概的解---房地產(chǎn)定制化的提出源于規(guī)模產(chǎn)品（服務(wù)）的定制化---地產(chǎn)產(chǎn)品制化開發(fā)是在房地產(chǎn)發(fā)過程中開發(fā)商按客戶需求導(dǎo)設(shè)計開的原則，過產(chǎn)品定化和服務(wù)定化兩方面的合，令所發(fā)的物業(yè)質(zhì)提高，能最大限地滿足市需求，從而現(xiàn)客戶的大滿意度提升地產(chǎn)發(fā)企業(yè)的品牌知名度達到促進售的最終的。---對于越來越成熟,競爭日趨激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，有商業(yè)價值的潛在需求就是市場，別墅物業(yè)定制化開發(fā)，就是使產(chǎn)品最大限度地迎合市場的過程，它要求開發(fā)商將用戶個性化的需求融入自己的樓盤，通過產(chǎn)品對這種需求進行詮釋。但是，由于客戶的非專業(yè)性，信息的不對稱性等條件限制，市場的需求有時候并不成熟，而有遠見的開發(fā)商在這過程中不僅僅是被動地滿足用戶的需求（市場拉力應(yīng)該將用戶潛在的還未成熟的某種需求挖掘出來（開發(fā)商推力滿足市場和引導(dǎo)市場兩點完美地結(jié)合起來。二

房產(chǎn)制開的述:房地產(chǎn)開發(fā)以定制化模式進行,于開發(fā)商將產(chǎn)生多方位的邊際效益:

提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場競爭力提升開發(fā)商自我的客戶服務(wù)水平，增加顧客交付價值。提升公司行業(yè)內(nèi)競爭力，有利于形成公司核心競爭力,增加公司的長期利潤。

樹立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場價值?！恳虼宋覀兘ㄗh薇地產(chǎn)應(yīng)設(shè)較好的人資源組合不僅在目開發(fā)的富公館別墅推廣定制開發(fā)模式，時在其他目的開發(fā)過中，也應(yīng)注較強的定化開發(fā)思，而不舍的房地產(chǎn)定制方向不停的前行，地產(chǎn)定制開發(fā)的綜效益評判應(yīng)該面，重視所產(chǎn)生的際效益和加值。通過分析，XX認為房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化也存在著一些前提條件：定制化只是不完全定制化，即使是稱為全程定制化，也只是就產(chǎn)品及局部環(huán)境，部分服務(wù)環(huán)節(jié)進行個性化定制。房地產(chǎn)定制化只適用于部分類型的物業(yè)。比如，在福州建設(shè)經(jīng)濟實用房和標準件實用規(guī)格性較強的高層等就不太適合進行定制化開發(fā)。房地產(chǎn)定制化必須有合理的規(guī)劃以及施工質(zhì)量保證作前提，否則定制化充其量只是短期的促銷手段。房地產(chǎn)定制化必須借助于現(xiàn)代的信息收集傳達手,果不利用網(wǎng)絡(luò)或者方便的用戶界面，客戶服務(wù)和定制化操作僅信息收集傳達一項成本就會太高,往往會對定制化的實施帶來很大的阻力。房地產(chǎn)定制化開發(fā)對公司資源要求較高:(1)在各定制化環(huán)節(jié)中要迅速形成規(guī)范化的套路，降低運作成本--－工作及時總結(jié)，有效方法及時沉淀，目標明確

強化以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念，并將之在定制化各客戶界面環(huán)節(jié)溶入----分工要細，全員服務(wù)良好的部門合作關(guān)系，高素質(zhì)的員工。

注風(fēng)險與收益并存：樓盤的規(guī)模定制化會增加建筑設(shè)計的成本，對建設(shè)位的技術(shù)要求也高。但是作為期房，通過這種以需定產(chǎn)的方式，可以有效降低空置率，及時回籠資金，增加現(xiàn)金流量。但是顧客的定制意見在信息傳輸時出現(xiàn)滯堵，比如造成施工單位接收的是原先的信息這樣就會帶來一定風(fēng)險為了防范這種風(fēng)險必須在簽定合同后才能施工,必須保證信息渠道的通暢。強信心——別墅產(chǎn)品定制化彈性空間較大，只要保證整個樓盤格的協(xié)調(diào)，每幢別墅可較充分地滿足消費者個性化的需求，可以深入采取大眾化定制，深度化定制和個性化定制等幾個層面。而集合住宅作為一個整體受限制因素較多，定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個性化過程服務(wù)中。供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開發(fā)商通過整合裝修公司或設(shè)計單位為客戶提供深度個性化裝修服務(wù),來彌補首次機構(gòu)中個性化的不足，以提高顧客的滿意度，過程服務(wù)是積累品牌地產(chǎn)的實質(zhì)。方便，更現(xiàn)代：是現(xiàn)代地產(chǎn)所要達到的主要目標之一，自我挑戰(zhàn)，公欲善其事，必先利其器。依托先進的信息技術(shù)手段和創(chuàng)新的營銷方式。如此復(fù)雜的定制化產(chǎn)品，只有充分利用高科技手段才能創(chuàng)造易用的客戶界面。

建議通過互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)場售樓處電腦終端進行雙向定制。而定制化的方式，也影響傳統(tǒng)的銷售手段，比如紙制樓書中不再有各種固定結(jié)構(gòu)，樓盤的模型制作更為復(fù)雜。值得推薦的是電子樓書，可考慮進行個人定制后在互聯(lián)網(wǎng)上下載或現(xiàn)場售樓處打印定制化部分。這種方式比現(xiàn)在單純炒作智能化樓盤（其實僅是建立內(nèi)部局域網(wǎng)作為物業(yè)管理的輔助手段，并通過寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)）更能提升顧客的交付價值。

從產(chǎn)品來看，住宅主要分為集合住宅——公寓（單元房）和別墅，在下表中分別加以分析：公寓

別

墅

各階段注意事項初級階段特點被動（選擇式）同一單元開發(fā)商提供幾種可供選同公寓，但是選擇自由度更大，

開發(fā)商風(fēng)險較小，但易被模仿。的個性化較發(fā)達階段

擇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。甚至可以提供外部結(jié)構(gòu)的選擇除了可供選擇的方案更多更細用同公寓，但是用戶自由度更大，戶可以根據(jù)自己的需求提出可行已出現(xiàn)將建設(shè)和裝修結(jié)合起來的

對開發(fā)商的設(shè)計和管理服務(wù)能力要求較高，注意適當(dāng)控制成本。特點：交互式的個性化的設(shè)想。

趨勢，如“整體化別墅發(fā)達階段

強調(diào)用戶的主動性開發(fā)商提建設(shè)不僅包括公寓的一些作法，用戶性的意見和方案保證設(shè)計的可行還可以自己購買土地，委托開發(fā)

要求開發(fā)商有完善的管理體系和一流的綜合實力，對手的進入障特點：主動式的個性化性；建設(shè)和裝修的界限日漸模糊；商或自己建設(shè)。新材料和功能設(shè)計的模糊性甚至能適應(yīng)用戶入住后需求的變化。

礙很高。

由于產(chǎn)品本身的特點，別墅比公寓更適合定制化。但別墅物業(yè)處在金子塔的尖端，市場較小，雖然公寓定制化的難度高，但公寓的市場比別墅要廣闊得多。因此，通過別墅市場進行定制化開發(fā)的探索，再將成型的定制化開發(fā)模式大規(guī)模地運用在今后的公寓開發(fā)中，是富盈公館別墅開發(fā)的另外一大作用。類型一般定制化深度定制化高度定制化

主要特點完全按照客戶要求開發(fā)缺乏一定的標準限制和充分的引導(dǎo)。雜亂、無序的定制化，追求表面的客戶滿意度，統(tǒng)一標準開發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氛圍非常小提供盡可能多的標準化組件給客戶選擇通過互動的交流滿足和引導(dǎo)客戶的需求通過上述定制化的作用、特點分析富盈公別墅”項目采用深度定制化的開發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點的選擇，同時由于時間、項目本身特點、資金成本、操作的便利性等因素的影響，本項目采用定制化開發(fā)的程度應(yīng)當(dāng)是處于定制化開發(fā)的第二階段—

—交互式的個性化階段，考慮產(chǎn)品的差異性，本項目主要開發(fā)三種不同類型和檔次的別墅，因此也可以按照不同的定制化開發(fā)深度進行定制化方案設(shè)計?！贾瓶偮月?lián)別—（般制）擇定化發(fā)主體交式個化務(wù)業(yè)可選飾裝方等單別—（度制）單定化發(fā)主深定化務(wù)頂別—（度制）互定化發(fā)合度個化計服。

產(chǎn)品定提出幾基本的產(chǎn)品計方案：方案的參數(shù)可選比如房間大

關(guān)鍵在如何盡可能地選擇有效的可參數(shù)項目基工程開工

將設(shè)計案編成程序用戶在基本方的基礎(chǔ)上選擇參數(shù)，組成自的方案；較為業(yè)的用也可提出自的方案。方式：本方案構(gòu)成普通樓書，樣房；經(jīng)用戶改造或設(shè)計后的性化電子樓書售樓現(xiàn)和網(wǎng)上的個化設(shè)計平臺，腦演示效果圖；專家對用戶行設(shè)計方案進評選，征得用戶同，可將優(yōu)秀的性化方案在網(wǎng)上公布，吸引在客戶的參與用戶確方案即可開建設(shè)公寓單或別墅于個性化計，往往可括基本裝修。

關(guān)鍵在先要和客戶定購買合同，明契約關(guān)系加強客關(guān)系管理：用戶的住所開后，應(yīng)及時反饋工程進度。在項目的網(wǎng)頁用圖文的形式展示工程總體進度，每個準業(yè)主設(shè)帳號和口令，定期（比如每）通報其新居建設(shè)進度等等。入伙，業(yè)管理的定化服務(wù)

本項目采用深度定制化的開發(fā)模式，其特點是在選擇式定制化的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品開發(fā)過程中與客戶的溝通交流及銷售過程及售后的個性化服務(wù)令客戶感受到本項目與普通房地產(chǎn)項目開發(fā)的不同，即真正以客戶需求為本的特點，從而將別墅項目與普通集合住宅的差異體現(xiàn)出來，樹立別墅代表的至尊地位的項目形象，促進銷售，提升項目品牌和公司品牌。1.制開團參與制開的隊團設(shè)計部（開發(fā)商銷售部（開發(fā)商建筑設(shè)計單位：廣告公司：計算機設(shè)計公司：物業(yè)管理公司：景觀設(shè)計公司：裝修公司：家具公司：

主職說客戶關(guān)于產(chǎn)品要求信息最終接受并進行落實紫薇地產(chǎn)服務(wù)代表及服務(wù)核心團隊、私人顧問型特定銷售程序?qū)嵤┱邔崿F(xiàn)設(shè)計部確認的產(chǎn)品定制案及時發(fā)布項目信息定制化模塊設(shè)計，圖示模擬系統(tǒng)組合介入銷售，管家服務(wù)私家庭院個性化規(guī)整服務(wù)愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造個性化家具定制定制開小

由上述參與定制化開發(fā)的團隊抽調(diào)人員組成，以設(shè)計部和銷售部門為核心構(gòu)成日常的工作小組，根據(jù)項目開發(fā)進度吸收不同團隊的人員參加，形成緊密（設(shè)計部+銷售部）——松散（各組成團隊）型組織，主要職能為制定定制化服務(wù)方案并指導(dǎo)實施，解決實施過程中的具體問題。

2.制客界描1填寫制化戶調(diào)問卷（行機——售部執(zhí)行員—銷售員時間—全程）2接收新的目信（行機——售部廣公司執(zhí)行人——售人/廣人員時間—全程）3參與定化客戶調(diào)查討論會（行機——計部執(zhí)行員—設(shè)計員時間—項設(shè)計段）4通過種傳媒體悉項發(fā)售息（行機——售部廣告司執(zhí)行員—廣告員時間—項目售前5銷售場咨，接項目本信（行機——售部執(zhí)行員—銷售員時間—發(fā)時）6接收人顧型銷人員置業(yè)務(wù)（行機——售部執(zhí)人員銷人員時間—發(fā)時）7與房地專家和設(shè)計師的交流、溝通（行機——計部建設(shè)計位執(zhí)行人——計人/建設(shè)計時間—購買）

8參加發(fā)商舉辦的各種活動（行機——售部執(zhí)行員—銷售員時間—購前）確選購位、定認協(xié)議交付金9利用電平臺將對所購單位的要求提（行機——售部軟件司執(zhí)行員—銷售員時間——認購）10與建筑設(shè)師交流（行機——計部建筑計單執(zhí)人員—設(shè)人員筑計師時間—確基本求后11、確定墅單方案施工（行機——計部建筑計單執(zhí)行人——計人建筑計師時間—單施工）、通各種道和式了項目度（行機——售部軟件司執(zhí)行員—銷售員軟件設(shè)時間—施工程）13與室內(nèi)設(shè)師確定裝修方（行機——修公執(zhí)行人——內(nèi)設(shè)師時間—入伙）14與景觀設(shè)師確定庭院環(huán)方案（行機——觀設(shè)公司執(zhí)行員—觀設(shè)師時間—入前）、參物業(yè)理公的定化服方案論（行機——業(yè)管公司執(zhí)行員—物業(yè)理人時—入伙）

、項驗收（行機——售部物業(yè)理公執(zhí)行人——售人/別管家時間——入伙入17裝修，環(huán)施工（行機——修公/景觀司執(zhí)行員—裝修員時間—入后）18與家具商定家具定制方（行機——具公執(zhí)行人——具銷人員時間—入前）、接個性物業(yè)理服（行機——業(yè)管公司執(zhí)行員別管家時間—入后）20參加紫薇活會（行機——售部執(zhí)行員—銷售員時間—入后）通過對富盈公館別墅客戶在購買過程中接觸的定制化開發(fā)服務(wù)的模擬以大致描述出定制化開發(fā)過程中的各個環(huán)節(jié)的主要任務(wù)、執(zhí)行機構(gòu)和人員、時間段等。粗字部分表示發(fā)展商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù)時間、成本、操作難度等條件進行調(diào)整，是否采用或介入視客觀環(huán)境而定?？蛻簟?wù)人員關(guān)系

發(fā)商服人員建設(shè)計

私置業(yè)問景觀設(shè)師

客戶

房地產(chǎn)家室內(nèi)設(shè)師

家具商別管家（粗字表示不可缺少的人員，可將“客戶服務(wù)人員”與私人銷售顧問”角色結(jié)合成為私人置業(yè)顧問型銷售人員，對銷售人員的要求就非常高3.制開的節(jié)

產(chǎn)品定制化定制化實施系統(tǒng)解析—通過深度訪談，產(chǎn)品分類詳細問卷，定制客戶差異化信息規(guī)整，最終確定定制化產(chǎn)品方案書及圖則。項目基礎(chǔ)（可被動選擇體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、組團風(fēng)格項目組成的構(gòu)件（可主動選擇單體建筑風(fēng)格：根據(jù)不同風(fēng)格、顏色、高度、材料等劃分為幾種可供客戶選擇的單體立面風(fēng)格。單體平面：在同一建筑風(fēng)格的基礎(chǔ)上根據(jù)面積大小、戶型配比等確定單體。附件（可互動選擇單體附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標準、親水平臺形式、外廊形式、部分室內(nèi)功能調(diào)整庭院附件：樹、小品、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工作坊售務(wù)銷售人員定位——私人置業(yè)顧問型銷售人員⑴服務(wù)型---敬業(yè)型,⑵技巧型---經(jīng)驗型⑶顧問型---專業(yè)型私人置業(yè)顧問型=⑴+⑵+⑶=服務(wù)精神純熟銷售技巧+專業(yè)知識銷售人員培訓(xùn)必行:1.別墅客戶購房心理探究--售樓員專項交流2.別墅知識標準問答系列考核書面,現(xiàn)場模擬點評

3.酒店專家專項管家式服務(wù)培訓(xùn)4.全程跟進式服務(wù)規(guī)范深度學(xué)習(xí)戶面定制化問卷客戶懇談會、客戶與設(shè)計師的溝通樓書和樣板別墅電子樓書(VCD)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計平臺:簡單、易操作、科技含量高的用戶界面——展示項目核心形象的樓書和具代表性的樣板別墅，經(jīng)用戶改造或設(shè)計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè)計平臺，電腦演示效果圖可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇電話、書信、、WWW溝通方式。業(yè)理務(wù)加強物業(yè)管理在銷售環(huán)節(jié)的深度介入，使客戶在購買前即體驗到別墅私人管家型物業(yè)服務(wù)的尊貴感受。參照國際酒店金鑰匙管理集團，創(chuàng)新設(shè)立別墅百事先生)：全天候、無限制地滿足業(yè)主的善意要求。展務(wù)個性化裝修服務(wù)庭院景觀設(shè)計服務(wù)家居用品展示、采供、定做4.盈館墅制開的鍵

指導(dǎo)方針：由于時間、成本、經(jīng)驗等各方面條件的限制，富盈公館別墅項目的定制化深度必須結(jié)合實際情況，適度進行，并要圍繞著促進銷售的終極目標來開展。時效和成本的限制從客戶需求的方面說，定制化的程度越深入越好，但從項目本身來說，在追求客戶最大滿意度的時候，要注

意成本和效率條件的限制，即將因為采用定制化開發(fā)所增加成本控制在一個合理的范圍，同時考慮項目開發(fā)的總體進度的把握，在一些環(huán)節(jié)上要講求時效。資源整合的能力定制化開發(fā)的參與單位除發(fā)展商自身外，還涉及到各個專業(yè)公司，尤其是一些不包括在開發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司，主要作用有，一方面是通過下游公司的提前介入，令產(chǎn)品本身更加具有合理性和適應(yīng)性；一方面是加強服務(wù)，利用發(fā)展商的資源整合能力為客戶節(jié)約成本；一方面是看能否通過這部分的服務(wù)派生利潤。因此，對發(fā)展商的協(xié)調(diào)，控制能力要求較高，其深度及方式也要結(jié)合紫薇地產(chǎn)特點來進行?？蛻粜枨蟮臐M足和客戶需求的引導(dǎo)