家居營銷十二大黃金法則

家居營銷十二大黃金法則分享者介紹歷任：南方家居華北大區(qū)總經(jīng)理別緊張!先輕松下…A價值900萬RMB的Aurora紀(jì)念筆

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AK-47D價值10億美元的“灣流”私人飛機E1905年，24歲的西班牙畫家巴勃羅的《持煙斗的男孩》。請，各位紳士淑女們稍后選擇。先保留懸念。謝謝！2015年家居市場變遷野蠻生長到理想回歸客戶需求型市場到供應(yīng)過剩剛需型銷售到服務(wù)型銷售2015年家居建材門店四種痛苦：客戶自然進(jìn)店量銳減，客戶進(jìn)店成本越來越高；促銷活動越來越難做，進(jìn)店后簽單率越來越低；客戶越來越理性，客單值越來越低；店面人員流動快，人力成本高，團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力差，無積極性。2016年家居建材行業(yè)四大趨勢電商崛起、對實體店沖擊將真正開始；專業(yè)物流、安裝、售后服務(wù)機構(gòu)將出現(xiàn)，生產(chǎn)、銷售、服務(wù)將實現(xiàn)社會分工；家居建材銷售將越來越專業(yè)化、人性化，不向服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)變的門店將被大量淘汰；將出現(xiàn)商場、門店統(tǒng)籌運營商，經(jīng)銷商將向投資人轉(zhuǎn)變。黃金法則一：老板專賣店的核心是老板，專賣店做的好不好，其根本是由老板的能力決定的！不要去抱怨業(yè)績不好，一切都是因為你沒有做好！四種做不大的經(jīng)銷商：親自上陣型：事必躬親，送貨收款都是自己親自做。一個人所能有效管理的客戶通常不超過150個，加上幫手能有效管理的客戶通常不超過300個，所能指揮及管理的車輛不超過3輛；不思進(jìn)取型：賺點小錢就滿足，只顧埋頭拉車從不抬頭看路，從不學(xué)習(xí)，從不和優(yōu)秀同行交流，總認(rèn)為自己是對的；小氣抱怨型：對公司對員工對客戶天天抱怨，從不找自己原因，心態(tài)悲觀，對員工和客戶小氣摳門，只看小錢，賺不了大錢；花花公子型：開了店什么事兒都不管，賺了點錢就開始享受生活，把事情全部丟給家人親戚，不研究市場，只研究吃喝玩樂。優(yōu)秀家具經(jīng)銷商應(yīng)具有以下素質(zhì)：思路決定出路，格局決定未來；善于管理，教練型管理者；學(xué)習(xí)能力強，經(jīng)常和高手交流；心態(tài)積極陽光、生活規(guī)律，將心思放在工作上；情商高、朋友多，有投資和融資渠道；優(yōu)秀的當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系；性格堅韌，絕不輕言放棄。優(yōu)秀經(jīng)銷商格言成功一定是因為態(tài)度，態(tài)度決定執(zhí)行力；舍得花錢才能快速賺錢，財務(wù)管控是經(jīng)營的最大風(fēng)險；狼性老板才能帶出狼性團(tuán)隊，優(yōu)柔寡斷的經(jīng)銷商注定會被市場淘汰；干一行愛一行，沒有爛行業(yè)，只有爛企業(yè)，一個人一生專注做好一件事=成功+成就；做事情能量化的一定要量化，不能量化的一定要細(xì)化；黃金法則二：口岸李嘉誠：口岸、口岸還是口岸選擇口岸兩大基本原則：人流、商圈最佳口岸：市中心人流量密集的獨立賣場；好口岸：家具一條街或建材一條街的路口；較好口岸：綜合類商城中的家具賣場；街道街道街道街道一類口岸一類口岸一類口岸一類口岸二類口岸二類口岸二類口岸二類口岸二類口岸二類口岸二類口岸二類口岸二類口岸二類口岸三類口岸三類口岸三類口岸三類口岸賣場內(nèi)口岸選擇原則：樓層、人流量、人流方向樓層越低越好，三層以上盡量不去，地下室能不去就不去；人流決定商流，主入口附近是黃金位置；把握逆時針原則，主選逆時針前三家，次選順時針前三家；口字形賣場口岸選擇原則：最佳口岸好口岸好口岸好口岸最佳口岸最佳口岸好口岸差口岸差口岸口字形賣場口岸選擇原則：最佳口岸好口岸好口岸好口岸最佳口岸最佳口岸好口岸差口岸差口岸最佳口岸好口岸好口岸黃金法則三：面積要有效面積不要無效面積面積=賣場定位能做最大一定要做最大；不能做最大一定要做最精；不能做最精一定要做最專業(yè)；大店配套很重要，小店做精很重要；客戶休閑體驗區(qū)與產(chǎn)品陳列比例為1:3；縣城最佳家居賣場面積為10000-30000㎡。黃金法則四：氛圍家居建材到底賣什么？家居行業(yè)沒有真正的品牌！做得大的就是品牌！裝得精的就是品牌！有門頭的就是品牌！你說是品牌就是品牌！同樣的產(chǎn)品，放在不同的地方，利潤可以相差10倍！氛圍=專業(yè)裝修+頂級擺場專業(yè)的裝修隊伍才能裝修出好賣場；嚴(yán)格按照公司圖紙裝修，不要以次充好；飾品是襯托產(chǎn)品的關(guān)鍵，不要丟了西瓜撿芝麻；燈具、筆畫、盆栽是畫龍點睛。形象整改五覺整改：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺；好的專賣店一定是有活力的專賣店，一定是干凈的專賣店，一定是整潔的專賣店；劃分區(qū)域、責(zé)任到人才能保持清潔衛(wèi)生和飾品安全；監(jiān)控攝像頭是手段，不是目的。黃金法則五：門頭主要看氣質(zhì)大門頭才能彰顯大品牌氣勢；好的門頭一年可以節(jié)約好幾萬廣告費；材料要標(biāo)準(zhǔn)，安裝要到位；黃金法則六：產(chǎn)品阿爾里斯：營銷的核心是產(chǎn)品定位定位=產(chǎn)品與需求對應(yīng)要學(xué)會把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，90%以上的賣場經(jīng)營不善都是因為產(chǎn)品定位不清晰！賣場面積規(guī)劃：高端消費者：政府高級官員、企事業(yè)單位高管、私營企業(yè)主、灰色行業(yè)經(jīng)營者等。消費形態(tài)分析：消費能力很強，大宗消費大都集中于一、二級市場跨區(qū)域消費，偏重高端產(chǎn)品和奢侈品消費；10%20%30%40%中端消費者：政府中級官員、小型商業(yè)經(jīng)營主、企事業(yè)單位中層等。消費形態(tài)分析：消費能力較強，大部分限于本地消費，選擇品牌、對品質(zhì)要求高；低端消費者：政府普通職員、企事業(yè)單位基層人員、企業(yè)被雇傭者等。消費形態(tài)分析：消費能力一般，不注重品牌，以功能性需求滿足為主，本地消費較多；低收入者：政府、企事業(yè)單位閑雜人員、城市低收入人群、農(nóng)村普通居民等。消費形態(tài)分析：消費能力低，價格敏感度高，無品牌需求，追求真實性價比，本地消費為主；10%的面積擺放超高端、形象產(chǎn)品20%的面積擺放高端利潤產(chǎn)品40%的面積擺放中端走量產(chǎn)品30%的面積擺放低端和特價產(chǎn)品、處理品產(chǎn)品定位原則：無論是一個品牌還是一個賣場，面積規(guī)劃都要遵循“1243”原則。賣場運作原則：多溝通、勤換貨、死貨給錢就賣！黃金法則七：價格產(chǎn)品解決的是銷售問題，價格解決的是利潤問題。賣場面積規(guī)劃：80%以上的毛利潤10%20%30%40%40-60%的毛利潤20-40%的毛利潤20%以下的毛利潤10%的面積擺放超高端、形象產(chǎn)品20%的面積擺放高端利潤產(chǎn)品40%的面積擺放中端走量產(chǎn)品30%的面積擺放低端和特價產(chǎn)品、處理品賣場要有三個常態(tài)價格日常價格：100%；小型活動價：95%，淡季促銷、元旦；大型活動價：90%，五一、國慶、開業(yè)、周年慶；關(guān)于折扣：平時價格不要低于7折；活動價格不要低于6.5折，最好是原價和活動價格單獨標(biāo)出來；黃金法則八：導(dǎo)購導(dǎo)購是專賣店最大的變數(shù)銷售用人七大規(guī)律千金易得，一將難求；成本越高，收益越高；好導(dǎo)購要靠挖墻角；要建立當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的薪酬待遇；買保險和年終獎是維持人員穩(wěn)定的關(guān)鍵；讓導(dǎo)購比老板更熟悉產(chǎn)品和賣點；人品比能力更重要。專賣店銷售體系=導(dǎo)購日常工作流程N6體系=專賣店精細(xì)化管理；團(tuán)隊=聚焦+認(rèn)真+速度；日常工作流程=專賣店導(dǎo)購時間管理；團(tuán)隊管理就是解決分配問題和士氣問題；一日兩會是精益管理哲學(xué)的普遍反映；激勵體系=不平衡原則=反馬太效應(yīng)；薪酬機制設(shè)定團(tuán)隊初創(chuàng)期：廣招人低底薪高提成，用數(shù)量篩選質(zhì)量；團(tuán)隊成長期：高底薪低提成留住人，優(yōu)中選優(yōu)；團(tuán)隊成熟期：分組提成獎勵，以老帶新，完成團(tuán)隊新陳代謝，培養(yǎng)生力軍。黃金法則九：廣告銷量來源層級：知名度、美譽度、忠誠度廣告怎么做？縣城最有效的廣告是大噴繪和車體，鄉(xiāng)鎮(zhèn)最有效的廣告是墻體；促銷廣告最有效的是宣傳車和宣傳單，執(zhí)行是關(guān)鍵；廣告就是數(shù)量，廣告就是執(zhí)行力；做廣告三原則：人無我有，人有我大，人大我精，人精我多聰明人的笨辦法，對手在哪兒做，我就在那兒做，對手怎么做，我就怎么做。黃金法則十：促銷不會做促銷就是不會做銷售銷量=計劃+資源+分配；促銷活動就是一場不做等死、做不好找死的痛苦游戲。促銷六大步驟：方案設(shè)置：低價+進(jìn)店有禮+抽獎+買贈+特價；廣告宣傳：戶外廣告+宣傳車+電視電臺+小區(qū)廣告+短信+宣傳單；市場推廣：邀請函+獎券+禮品+客戶信息登記+廣告；客戶邀請：邀請+短信提醒；現(xiàn)場氛圍：拱門+氣球+吊旗+地貼+特價牌+舞臺+禮品堆頭+獎品堆頭+音樂；人員安排：導(dǎo)購培訓(xùn)+政策激勵+后勤+簽單；目前家居行業(yè)最前沿最有效的專賣店運營體系就是N6模式，要相信相信的力量，要相信品牌的優(yōu)勢，要相信精細(xì)化能夠帶來銷量！自信不可怕，傲慢很可怕，就算你是天才，也需要不斷學(xué)習(xí)和升級！當(dāng)今的市場就是一場你死我活的戰(zhàn)爭，在促銷中是不講究手段和策略的，我們唯一要的就是結(jié)果！黃金法則十一：售后服務(wù)開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶的六倍什么是品牌？品牌=溢價；品牌=服務(wù)附加值；品牌=有價值的符號；品牌=安全；品牌=超出預(yù)期售后服務(wù)能帶來美譽度和忠誠度：標(biāo)準(zhǔn)的送貨流程；周到的售后維修；定期的客戶回訪；定時的產(chǎn)品護(hù)理；完整的客戶檔案；黃金法則十二：庫存財務(wù)鐵律：資金流高速運轉(zhuǎn)才可能賺錢做好庫存才能保證不缺貨二級庫存需要公司和經(jīng)銷商雙方努力；合理庫存=全年提貨額÷10；暢銷款長期做，區(qū)域暢銷款不定期做，特價一定要有，抓住廠家的訂貨會；要保證現(xiàn)金流，學(xué)會淡季備貨、旺季銷貨；管理系統(tǒng)年銷量達(dá)到500萬以上，沒有數(shù)據(jù)管理平臺就相當(dāng)于現(xiàn)代人不會用手機；做好數(shù)據(jù)分析才能正確備貨、正確銷售、正確賺錢；推薦：易管、管家婆；倉庫入庫、碼貨、出貨專業(yè)與否直接決定成本，庫存周轉(zhuǎn)周期直接決定你是否賺錢！專業(yè)的經(jīng)銷商都會頭天開包檢查維修第二天再送貨，聰明的經(jīng)銷商都會收齊全款再送貨。還記得我們的小測試么？如果你選了那幅1·04億美刀的油畫。恭喜，你正是我們期待的——贏在2016年的知性富人了。END感謝聆聽神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。13:2813:2813:28:3013:28:30所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。18-5月-2313:28:30在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。5月-235月-2313:28:30在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。5月-235月-23命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。13:28:3013:285月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/5/1813:28能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。18五月20231:28下午5月-23差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。18五月2023命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。1:28