銷售技能專項講座

銷售技能講座為福建小松什么是銷售？請用最簡潔的語言來表達（用一個字或二個字能表達其含義嗎？）我們銷售的是什么？請用最簡潔的語言來表達（用二個字能表達嗎？）銷售員要牢記的三句話不要找借口不要埋怨別人要敢于負起責任活學活用：孫子兵法《孫子兵法》中的談判技巧第一章：計篇…有備而戰(zhàn)第二章:作戰(zhàn)篇…速戰(zhàn)速決第三章:謀功篇…知己知彼,百戰(zhàn)百勝第四章:形篇…天時地利人和第五章:勢篇…先疲敵而后殲之第六章:虛實篇…避實就虛第七章:軍爭篇…敵進我退,誘敵勿追第八章:九變篇…有備無患第九章:行軍篇…動之以情,從嚴治軍第十章:地形篇…熟悉地形,方可制勝第十一章:九地篇…審時度勢,靈活應變第十二章:火攻篇…依天時氣候,適時巧用五種火攻第十三章:用間篇…重金收買,為我所用軍爭篇：聰明的寡婦訴狀上僅有十六個字：“夫亡婦少，翁壯叔大，瓜田李下，該不該嫁？”活學活用：避開難以解決的主要矛盾，避開直接的銳利交鋒，而是從另一角度出發(fā)，以一種較為溫婉的方式提出，果然是一位聰明人。銷售是最需要創(chuàng)造力的工作，只有不被條條框框限制住的人才能勝任訪問客戶電話預約準時到達服飾禮儀名片交換目光接觸詢問交談留下資料告別并留下下次訪問的請求（理由）注意：初次訪問時的第一印象非常重要，如客戶當時較忙，應縮短訪問時間，并預定好下次訪問的日期建立客戶檔案對客戶進行分類：近期（1~3個月）；中期（4~6個月）；長期（6個月以上）按行業(yè)分：交通，礦山，電廠，水利，市政工程，環(huán)保項目，其他……客戶檔案卡片：編號客戶名稱負責人電話地址基本情況最新進展尋找客戶的方法靜態(tài)尋找法：電話本，報刊雜志，行業(yè)資料……動態(tài)尋找法：用戶的推薦和介紹通過熟悉的關(guān)系建立客戶鏈：客戶用戶新客戶銷售過程

尋找客戶…詢問

選擇客戶…詢問

識別需求…詢問

顯現(xiàn)答案—處理異議—談判和成交……詢問談判步驟第一步：預備談判第二步：發(fā)現(xiàn)事實第三步：展開第四步：讓步第五步；談判以后預備談判準備談判計劃，包括：談判順序所有可能的選擇你能做的讓步影響其他“當事人”的因素收集談判信息設定談判目標談判戰(zhàn)術(shù)：互讓互利讓步幅度要小盡量不要首先讓步如果在一方面做出讓步，應在另一方面取得…效益如果對方已讓步，你不一定要讓步…表示謝意每當做出讓步…應表示你所受的損失…使對方更加重視你讓步的價值。談判技能：牢記6項基本行為利用你的創(chuàng)造能力和良好合作開闊思路，對事不對人以誠待人，不耍手段坦率詢問，開門見山不怕被拒絕控制情緒使客戶滿足的技能：牢記六種基本行為以客戶為中心用心傾聽客戶的心聲在被了解之前力求首先了解客戶保持自尊…堅定自己克服畏懼心理和其他使你不能成功的障礙負起應盡的責任成功銷售人員之7項秘訣銷售技能是學來的，而不是天生具有的你需要了解你的產(chǎn)品人們不是買你的產(chǎn)品…而是買“你”站在客戶的角度來看待事物銷售產(chǎn)品的價值和收益，而不是價格幫助客戶買他們真正愿意買的銷售不是告訴…而是詢問領(lǐng)導，團結(jié)，創(chuàng)新，優(yōu)秀市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的特點）市場定位的清晰，目標客戶的確定性強調(diào)處于競爭對手最大的區(qū)別