銷售人員心態(tài)管理知識培訓

心態(tài)管理

-----營銷部高陽什么叫心態(tài)？心：1、人和高等動物身體內(nèi)推動血液循環(huán)的器官。

2、通常也指思想的器官和思想、感情等。

3、中心；中央的部分。

態(tài)：1、形狀；狀態(tài)

2、一種語法范疇，多表明句子中動詞所表示的動作跟主語所表示的事物之間的關(guān)系心態(tài)：簡單說就是一個人對待事物的態(tài)度。具體地講，心態(tài)就是我們對自己、對他人、對社會、對事情、對問題的看法和觀點，就是我們對工作、對事業(yè)、對家庭、對朋友、對同事等方面所持的觀點和態(tài)度。

什么叫心態(tài)管理？

心態(tài)管理就是讓自己的積極心態(tài)成為自己的主導，讓自己的消極心態(tài)通過一個不損害他人的方式疏通掉，或者通過“修身律己”而變小。

有兩位年屆70歲的老太太，一位認為到了這個年紀可算是人生的盡頭，于是便開始料理后事；另一位卻認為一個人能做什么事不在于年齡的大小，而在于怎么個想法。于是，她在70歲高齡之際開始學習登山，其中幾座還是世界上有名的。就在最近還以95歲高齡登上了日本的富士山，打破攀登此山年齡最高的紀錄。她就是著名的胡達·克魯斯老太太。

70歲開始學習登山，這乃是一大奇跡。但奇跡是人創(chuàng)造出來的。成功人士的首要標志，是他思考問題的方法。一個人如果是個積極思維者，實行積極思維、喜歡接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那他就成功了一半。胡達·克魯斯老太太的壯舉正驗證了這一點。

一個人能否成功，就看他的態(tài)度了！成功人士與失敗者之間的差別是：成功人士始終用最積極的思考、最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗支配和控制自己的人生。失敗者則剛好相反，他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導支配的。

人什么時候最丑？生氣、發(fā)火、發(fā)怒、罵人、臉色不好、心情不好

做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關(guān)實際上是心態(tài)調(diào)整這一關(guān)。1、該如何面對自己的羞恥心？2、又該如何面對客戶無情的拒絕？3、長期銷售業(yè)績不佳的時候懷疑自己是否有存在的價值？……。心態(tài)在銷售中重要性…….問:自己的心態(tài)更重要還是客戶的心態(tài)更重要?自己心態(tài)不好會有什么后果?------不會賣….客戶心態(tài)不好會有什么后果?------不會買….

問:如何讓客戶心態(tài)變的更好呢?——用激情和熱情去感染他、燃燒他……問:讓客戶心態(tài)變好的第一步是什么?——先讓自己的心態(tài)變的更好。

——我們都是燃燒的火柴每一個與我們交流的客戶都是待燃燒的火柴，只有銷售員自己變成燃燒的火柴時，你才能把客戶點燃！

一位哲人說：“你的心態(tài)就是你真正的主人。”

一位偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師?！?/p>

保持積極的心態(tài)：

世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。記住一句話：“積極的人像太陽、照到哪里哪里亮。消極的人像月亮、初一到十五不一樣?！?.遠離自卑

自卑使人痛苦，自卑使人懶惰，自卑使人退縮。

自信使人愉悅，自信使人奮發(fā)，自信使人前進。2.經(jīng)受挫折的鍛煉

挫折是人生的必修課，是人生必經(jīng)之路，是人生的財富。

3.樂觀的心態(tài)樂觀是心胸豁達的表現(xiàn)，樂觀是生理健康的目的，樂觀是人際交往的基礎，樂觀是工作順利的保證，樂觀是避免挫折的法寶。

然而……

人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。雖然我們希望人生都是坦途，一帆風順,路邊都是鮮花，但是生活工作中總是充滿著不如意、不愉快……

當我們剛開始面對人生、面對工作的時候,我們剛開始總是自信十足,滿懷理想,但有時候我們總是會因為挫折、因為失敗，使我們失去信心、失去自信！變的開始懷疑自己，變的開始心情不好。當心情不好就變的開始煩躁不安……..

我們的心智總是還存在缺陷，還不成熟，經(jīng)常犯一些錯誤，導致我們行動有障礙，不能順利地完成自己的目標……

我們的心態(tài)經(jīng)常出現(xiàn)問題……因此我們要學會很好的去控制心態(tài)、管理心態(tài)…..常見負面心態(tài)1、沒自信2、怕失敗3、壓力大4、心情差5、不相信6、不改變7、找借口8、自大癥9、缺控制1、缺乏自信我肌肉真發(fā)達呀！我怎么還是那么胖啊，丑死了！如何改變？★加強好勝心★聲音比別人大★學習比別人快★積極性和激情比別人高人的潛能是非常大的，就看你能不能開發(fā)的出來。從小的行動改變自己：行走坐站、說話音量、……自我鼓勵、成功冥想法、……自我肯定：成功案例是自己長期努力、應用天賦的結(jié)果營銷人員“八（霸）氣”入行是我一種福氣受挫千萬不要怨氣被刁難時緊記忍氣在起跌中磨練脾氣做人做事要有志氣逆境中要提升勇氣待人處事保持和氣堅持必定揚眉吐氣2、遭受拒絕、害怕失敗誰容易走入這個誤區(qū)？——新人、淡季時、敵我對比懸殊如何調(diào)整？被拒絕是銷售工作的內(nèi)容；我們不可能贏得所有客戶銷售沒達成，說明我們還有成長空間弄清楚每次被拒絕、銷售沒達成的原因，并找到解決方案向相關(guān)同事、朋友尋求幫助

改善建議：學會自我獎勵學會自我處罰

3、害怕壓力（壓力過大、不堪重負）誰容易走入這個誤區(qū)？——心理承受能力差、所有人在不同時期都可能存在

如何調(diào)整？1、正確理解壓力。每個人都有壓力，做什么都有壓力、壓力是促成我們成長的動力２、放松自己、釋放壓力、轉(zhuǎn)移壓力方法：A、（腹式呼吸、深呼吸、運動等）

B、清醒下自己——用冷水洗臉、用手搓自己的臉

C、轉(zhuǎn)移壓力：

問：自己給自己壓力更好還是別人給自己壓力更好？

——當然是自己給自己壓力更好

要學會把別人給你的壓力轉(zhuǎn)換成自己給自己的壓力

4、怕心情不好

問：心情不好怎么調(diào)節(jié)？

——把99%的時間和精力去往好處想；

——穿自己喜歡的衣服或買新衣服。

5、不相信

如何調(diào)整：

相信自己的力量

相信自己

（但有時候我們會因為挫折、因為失敗，使我們失去信心失去自信。變的開始懷疑自己，所以這時候我們更加要相信團隊、領(lǐng)導和親人）6、不改變誰容易走入這個誤區(qū)？——從事銷售比較久的人、怕失去現(xiàn)有安逸生活的人、……

惰性、不愿改變?nèi)绾握{(diào)整？社會唯一不變的就是“變”市場、消費者都在改變，銷售方式也需要更新跟上市場變化的人才不會被淘汰7、找借口這個又不是我的錯,都是他們的錯……是公司錯:是功能沒做好、設計有問題……是市場錯:是市場對手太多我們沒優(yōu)勢…..你可以用一個理由來原諒你自己,但是我想問社會\現(xiàn)實\市場\競爭對手會原諒你嗎?

對不起!當然不會…..——敢于承擔責任，“對不起，是我的錯”8、自滿誰容易走入這個誤區(qū)？——部分銷售不錯的人員、上進心不足的人員

自滿如何調(diào)整人要給自己設立不同階段的目標眼界要寬廣，視野要開闊銷售像太陽一樣每天都要從新開始，所以不能自滿……

工作生活、無法分開誰容易走入這個誤區(qū)？所有人原因：人都會遇到不愉快的事情錯誤思想：生活業(yè)務化，業(yè)務生活化擇己所愛，擇己所能，擇己所需，擇己所利。我們的職業(yè)生涯發(fā)展策略：衡外情，量已力我不光是在為老板打工，更不單純?yōu)榱速嶅X，我是在為自己的遠大前途打工。我們只能在業(yè)績中提升自己。我要使我的價值，遠遠超過所得的薪水，只有這樣才能得到重用，才能獲得機遇！

您在為誰工作?緩解壓力的自然療法1、腹式呼吸:深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳:通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經(jīng)絡，消除酸痛，使人感到輕松。4、多想美事—保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。5、人生有順境也有逆境，不可能處處是逆境；人生有巔峰也有谷底，不可能處處是谷底。因為順境或巔峰而趾高氣揚，因為逆境或低谷而垂頭喪氣，都是淺薄的人生。面對挫折，如果只是一味地抱怨、生氣，那么你注定永遠是個弱者。

最后給大家推薦一本書

人與人之間沒有太大區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了20年后兩個人生活的巨大差異。

拿破侖·希爾

TheEnd

謝謝市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷