目標(biāo)設(shè)定與管理

關(guān)于目標(biāo)設(shè)定與管理第1頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

2目標(biāo)設(shè)定與管理你有這樣的問(wèn)題嗎？不知道什么樣的目標(biāo)最合理？怎樣做到不高也不低？到最后目標(biāo)總是完不成分解目標(biāo)時(shí)，連自己都不接受碟中諜不可能完成的任務(wù)目標(biāo)已經(jīng)偏離很大，該怎么辦？……第2頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

3目標(biāo)設(shè)定與管理分享大綱一、關(guān)于目標(biāo)二、目標(biāo)設(shè)定三、目標(biāo)管理第3頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

4目標(biāo)設(shè)定與管理一：關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度3、銷售肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第4頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

5目標(biāo)設(shè)定與管理2分鐘時(shí)間內(nèi)寫下：你這個(gè)月的目標(biāo)是什么？你今年的目標(biāo)是什么？你3~5年的目標(biāo)是什么？你10年內(nèi)的目標(biāo)是什么？第5頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

6目標(biāo)設(shè)定與管理1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個(gè)43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。這名婦女叫費(fèi)羅倫絲`查德威克。這一次如果成功了，她就是第一個(gè)游過(guò)這個(gè)海峽卡塔林納海峽的婦女，在此之前，她是從英法兩邊海岸游過(guò)英吉利海峽的第一個(gè)婦女。那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻，她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)的過(guò)去，千千萬(wàn)萬(wàn)人在電視上看著。有幾次，鯊魚(yú)靠近她了，被人開(kāi)槍嚇跑了。而她繼續(xù)在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問(wèn)題不是疲勞，而是刺骨的水溫。15小時(shí)之后，她又累，又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也沒(méi)看不到。第6頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

7目標(biāo)設(shè)定與管理幾十分鐘之后--從她出發(fā)算起15個(gè)小時(shí)零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過(guò)了幾個(gè)鐘頭，她漸漸覺(jué)得暖和多了，這時(shí)卻開(kāi)始感到失敗的打擊，她不假思索地對(duì)記者說(shuō)："說(shuō)實(shí)在的，我不是為自己找借口，如果當(dāng)時(shí)我看見(jiàn)陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)。"人們拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！后來(lái)她說(shuō)，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒(méi)有堅(jiān)持到底。兩個(gè)月之后，她成功地游過(guò)同一個(gè)海峽。她不但是第一位游過(guò)卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個(gè)鐘頭。第7頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

8目標(biāo)設(shè)定與管理【案例】

1953年美國(guó)耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒(méi)有畢業(yè)時(shí)就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年，大學(xué)對(duì)這屆畢業(yè)生再次進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示……第8頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

9目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)的威力目標(biāo)25年后人生現(xiàn)狀27%無(wú)目標(biāo)社會(huì)底層人士，生活不如意，抱怨社會(huì)他人60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層人士，生活安定，無(wú)特別業(yè)績(jī)10%有比較清晰的短期目標(biāo)社會(huì)中上層專業(yè)人士，短期目標(biāo)不斷被達(dá)成3%有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)幾乎都成了社會(huì)知名人士：社會(huì)精英、領(lǐng)袖關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查：目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用第9頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

10目標(biāo)設(shè)定與管理關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度3、銷售肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第10頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

11目標(biāo)設(shè)定與管理成功是需要付出代價(jià)的（成功成本），目標(biāo)越大，成功成本也越大。第11頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

12目標(biāo)設(shè)定與管理提高目標(biāo)期望強(qiáng)度的方法？第12頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

13目標(biāo)設(shè)定與管理關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度3、銷售肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第13頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

14目標(biāo)設(shè)定與管理公司目標(biāo)部門目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)銷售個(gè)人目標(biāo)第14頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

15目標(biāo)設(shè)定與管理團(tuán)隊(duì)行為曲線團(tuán)隊(duì)績(jī)效工作群體潛在的團(tuán)隊(duì)真正的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)偽團(tuán)隊(duì)工作表現(xiàn)第15頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

16目標(biāo)設(shè)定與管理團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景(Vision)

與月度目標(biāo)現(xiàn)狀11月目標(biāo)9月目標(biāo)6月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀14年全國(guó)前三第16頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

17目標(biāo)設(shè)定與管理銷售的目標(biāo)你的目標(biāo)，決定了你團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，你必須慎選項(xiàng)目你的目標(biāo)14年你在銷售職位上，成就一個(gè)怎樣的自己成長(zhǎng)？業(yè)績(jī)？收入？14年你在銷售職位上，SALES的評(píng)價(jià)融合？學(xué)習(xí)？士氣？14年你在銷售職位上，主管和領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)積極？主動(dòng)？水平？你在20年成長(zhǎng)？業(yè)績(jī)？收入？職位？第17頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

18目標(biāo)設(shè)定與管理成功——就是達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，一切的成功追根溯源，最終都應(yīng)歸結(jié)為目標(biāo)的逐步接近和達(dá)成。第18頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

19目標(biāo)設(shè)定與管理關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度3、銷售主管肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第19頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

20目標(biāo)設(shè)定與管理每定一個(gè)目標(biāo)，特別是具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，請(qǐng)務(wù)必列出10條以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由。目標(biāo)→為何要做→如何去做人不會(huì)持續(xù)不斷地做自己都不知道為什么要做的事情，因此團(tuán)隊(duì)每一個(gè)SALES為何做這樣的目標(biāo)比如何做更重要。第20頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

21目標(biāo)設(shè)定與管理二：目標(biāo)設(shè)定1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，如何設(shè)定合理的目標(biāo)第21頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

22目標(biāo)設(shè)定與管理

銷售目標(biāo)管理，就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

什么是銷售目標(biāo)管理？第22頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

23目標(biāo)設(shè)定與管理1，預(yù)測(cè)分析6，Review再行動(dòng)A5，跟進(jìn)檢查C4，執(zhí)行D3，分解、計(jì)劃P2，確定目標(biāo)目標(biāo)第23頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

24目標(biāo)設(shè)定與管理二：目標(biāo)設(shè)定1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，如何設(shè)定合理的目標(biāo)第24頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

25目標(biāo)設(shè)定與管理一個(gè)有效的目標(biāo)必須符合SMART原則：Specific——具體的Measurable——可量化的（數(shù)字化、指標(biāo)化）Achievable——能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented——結(jié)果導(dǎo)向的Time-limited——有時(shí)間限止的夢(mèng)想與目標(biāo)的差別在于，夢(mèng)想可以非常形象的概括，而目標(biāo)則必須具體和可量化，是量化后的夢(mèng)想。不可量化的目標(biāo)，充其量不過(guò)是一個(gè)想法。沒(méi)有時(shí)間限止的目標(biāo)是模糊目標(biāo)，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。第25頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

26目標(biāo)設(shè)定與管理請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下目標(biāo)我這個(gè)月要提高聯(lián)系量我要把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好這個(gè)月的目標(biāo)是提高3類轉(zhuǎn)化率我要晉級(jí)P*我要逐步開(kāi)始解決自己身上的問(wèn)題我要在團(tuán)隊(duì)里成為明星口頭禪式的無(wú)效目標(biāo)，模糊、沒(méi)有量化，讓人不知到底該如何操作第26頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

27目標(biāo)設(shè)定與管理二：目標(biāo)設(shè)定1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，如何設(shè)定合理的目標(biāo)第27頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

28目標(biāo)設(shè)定與管理訂立銷售目標(biāo)的3大誤區(qū)：將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)限的想法當(dāng)成目標(biāo)將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)的可能性上，而不是建立在自己對(duì)未來(lái)的要求上；依據(jù)現(xiàn)有資源和能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，再尋找達(dá)成目標(biāo)的信息（方法）設(shè)定目標(biāo)=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)牽引，人的潛能就沒(méi)有發(fā)揮的空間，目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，人的進(jìn)步愈大第28頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

29目標(biāo)設(shè)定與管理重要：確定目標(biāo)前的分析不確定的因素才是在銷售中最有意思,結(jié)果差異最大的環(huán)節(jié).最精準(zhǔn)的預(yù)見(jiàn),最詳盡的準(zhǔn)備,最壞的打算第29頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

30目標(biāo)設(shè)定與管理討論：有哪些因素是設(shè)定目標(biāo)前應(yīng)做的分析？第30頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

31目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分析1，應(yīng)做多少？是否有助于實(shí)現(xiàn)更大更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)2，現(xiàn)狀分析（資源）庫(kù)存客戶數(shù)數(shù)據(jù)分析（歷史、現(xiàn)在……）加金儲(chǔ)備轉(zhuǎn)介紹資源……第31頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

32目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分析3，現(xiàn)狀分析（產(chǎn)能）團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成（DC）個(gè)體狀態(tài)團(tuán)隊(duì)氛圍……第32頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

33目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分析4，客觀環(huán)境的變化工作日促銷激勵(lì)項(xiàng)目市場(chǎng)背景……第33頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

34目標(biāo)設(shè)定與管理到底多高的目標(biāo)才合適？跑起來(lái)跳，伸手可以達(dá)到的高度第34頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

35目標(biāo)設(shè)定與管理三：目標(biāo)管理1，怎樣分解目標(biāo)2，怎樣管理目標(biāo)3，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)第35頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

36目標(biāo)設(shè)定與管理入金4個(gè)有效高3類客戶20個(gè)每天至少新增4個(gè)有效普3類客戶每天安排？個(gè)每天打過(guò)期的時(shí)間段是？早上/下午/晚上目標(biāo)剝洋蔥圖日目標(biāo)周目標(biāo)周期目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)分解方法一：剝洋蔥法像剝洋蔥一樣，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到知道現(xiàn)在該干什么第36頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

37目標(biāo)設(shè)定與管理寫下一個(gè)大目標(biāo)

寫出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所有的必要條件及充分條件，作為小目標(biāo)，即第一層樹(shù)杈寫出實(shí)現(xiàn)每個(gè)小目標(biāo)所需的必要條件及充分條件，變成第二層樹(shù)杈如此類推，直到畫出所有的樹(shù)葉-即時(shí)目標(biāo)為止，才算完成該目標(biāo)多杈樹(shù)的分解檢查多杈樹(shù)分解是否充分，即反之從葉子到樹(shù)枝再到樹(shù)干，不斷檢查如果小目標(biāo)均達(dá)成，大目標(biāo)是否一定會(huì)達(dá)成，如是則表示分解已完成；如不是則表明所列的條件還不夠充分，繼續(xù)補(bǔ)充被忽略的樹(shù)枝目標(biāo)分解方法二：多樹(shù)杈法第37頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

38目標(biāo)設(shè)定與管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（量化）C銷售B銷售A銷售新增1、2類聯(lián)系量當(dāng)周到單加金到單轉(zhuǎn)介紹資源到單第38頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

39目標(biāo)設(shè)定與管理行動(dòng)計(jì)劃也要符合SMART原則。目標(biāo)未達(dá)成，一個(gè)重要原因是行動(dòng)計(jì)劃不能“落地”。有時(shí)行動(dòng)計(jì)劃=解決方案。在為月度目標(biāo)制定具體的行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，必須分析出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的最大危機(jī)，即Gap。Gap在哪里，策略和行動(dòng)計(jì)劃就在哪里。目標(biāo)+行動(dòng)計(jì)劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標(biāo)的信心來(lái)源；第39頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

40目標(biāo)設(shè)定與管理Nasa是個(gè)迷人的姑娘

Number數(shù)字Analasys分析Strategy策略Action行動(dòng)計(jì)劃不要只給我數(shù)字，我要娜莎！第40頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

41目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分解的基本過(guò)程:理性感性理性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)第41頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

42目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通五要素（wwhas）

What

目標(biāo)是什么

Why

為什么要做

How

怎么做

Accept

接受并認(rèn)可

Stronger

提高期望強(qiáng)度第42頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

43目標(biāo)設(shè)定與管理三：目標(biāo)管理1，怎樣分解目標(biāo)2，怎樣管理目標(biāo)3，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)第43頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

44目標(biāo)設(shè)定與管理安排明天客戶（日計(jì)劃）Review本周，制定下周目標(biāo)和計(jì)劃Review本月，制定下月目標(biāo)和計(jì)劃日?qǐng)?bào)周報(bào)月度review日檢查周review談月度預(yù)測(cè)銷售主管目標(biāo)跟蹤機(jī)制我不管你怎么做，我只要結(jié)果。管理目標(biāo)，關(guān)鍵是管理過(guò)程。誤區(qū)??！第44頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

45目標(biāo)設(shè)定與管理1，目標(biāo)進(jìn)度踩住了嗎？2，（Ifno）原因是什么？3，是普遍問(wèn)題還是個(gè)體的問(wèn)題？（是一貫問(wèn)題還是突發(fā)狀況？）4，我什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的ACTION能否最終達(dá)成目標(biāo)？6，（Ifno）差距的部分什么時(shí)候能補(bǔ)回？檢查6問(wèn)第45頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

46目標(biāo)設(shè)定與管理三：目標(biāo)管理1，怎樣分解目標(biāo)2，怎樣管理目標(biāo)3，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)第46頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

47目標(biāo)設(shè)定與管理實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)氛圍和士氣！第47頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

48目標(biāo)設(shè)定與管理銷售目標(biāo)的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度第二，講行動(dòng)不講借口第三，講結(jié)果不講理由態(tài)度決定一切。積極樂(lè)觀和永不言棄的心態(tài)是達(dá)成任何目標(biāo)的關(guān)鍵！第48頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Page

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