沈陽綜合體住宅項目營銷策劃方案附圖豐富

策略思考A,資源的整合。B,自我價值的堅定。C,推售時機(jī)的把控。A,資源的整合。1，競爭項目開業(yè)在即。2，177組認(rèn)籌客戶合理消化。3，競爭項目中國資源整合。B,自我價值的堅定。1，超越地段戶型等基本價值認(rèn)知。2，擴(kuò)大東北范圍的價值認(rèn)知。3，無類比，標(biāo)桿意識，領(lǐng)導(dǎo)品牌。C,推售時機(jī)的把控。1，競爭項目開業(yè)前就放大想象力來消化前期累積客戶，不等待競爭項目開業(yè)按項目自己的節(jié)奏走。2，價值高度共識都是重中之重。開業(yè)前可放大想象，開業(yè)后可體驗。我們無須等待，我們各自做好關(guān)鍵性的工作。我們對客戶做最精細(xì)的經(jīng)營和價值傳遞。我們的對手就是我們自己堅不堅定自己的價值。這個提報，不同位置的團(tuán)隊成員會看到不同的問題。我更想讓大家看到及時溝通對這項目的態(tài)度：主動思考和堅決執(zhí)行的態(tài)度。我們?yōu)闆Q策者提供可能的空間。而不過多糾結(jié)在有無樣板房競爭項目能不能準(zhǔn)時開明年是否會有新的政策。我經(jīng)過上次營銷會議堅定了我一個認(rèn)識，我們價值傳播在這個城市里還不是美譽(yù)度的事是準(zhǔn)確認(rèn)知的問題。明年針對房地產(chǎn)利空的政策仍有可能出臺，350套銷售目標(biāo)！我們除了要賣出沈陽·項目，更重要是賣好沈陽·項目。在此前提下，先看看項目當(dāng)前的局勢？A迷局初看項目1、一環(huán)內(nèi)僅有的黃金地段，位處青年大街的金廊沿線2、皇朝萬鑫酒店、喜來登酒店、凱賓斯基酒店在五里河區(qū)域林立3、西武百貨家樂福、遼展、三好街為代表的商業(yè)街配套近在周邊4、沈陽最早的富人圈（如：河畔花園、五里河大廈、地王國際花園）5、競爭項目、君悅酒店、華潤大廈的頂級配套6、高品質(zhì)的豪華精裝7、華潤金牌物管服務(wù)……初看市場1、周邊的嘉里中心、恒隆廣場等項目在建，上市時間追不到競爭項目的腳步2、萬科柏翠園，是我們明年的主要競爭對手，但均價只是在17000元左右3、高端的別墅項目（萬科蘭喬圣菲），并不是同一類的綜合體住宅項目地段優(yōu)片區(qū)利好商圈聚集頂級配套高品質(zhì)金牌物管一切表象看來賣出項目是理所當(dāng)然，賣好是否也沒問題，似乎是一個迷局！競爭不太激烈再看項目為了真正了解“項目”，賣好“項目”，我們做了幾件事（客戶的訪談、媒體的訪談、員工的訪談、市場調(diào)研）?？纯次覀兊脑L談和洞察！客戶語錄：

價格不是問題，但不能貴得離譜吧！洞察：買得起，但要買得值,敢不敢是一回事媒體語錄：

華潤品牌，房子好，沈陽會賣這么貴？洞察：認(rèn)為沈陽整個城市的房價沒有發(fā)展到如此高度員工擔(dān)心：

沒有體驗，沒有展示面、真的賣這么貴？洞察：擔(dān)心太多不利的因素典型性客戶研究穿著時尚、有一女兒，帶著一司機(jī)，一朋友，朋友不太懂房地產(chǎn)。本人投資都會帶動朋友投資▲對地段相當(dāng)了解，非常認(rèn)同本項目價值，也因為此，對項目有非常高的期待▲想買三套，兩套給家人，一套250平的大平層自住▲認(rèn)為大平層才是有面子的戶型，感覺復(fù)式單位不在一個平面上，空間感不夠▲去過深圳的競爭項目，住過君悅酒店。對競爭項目的方便，繁華相當(dāng)了解?！?jīng)常出差，希望住在家像住酒店的感覺▲注重品質(zhì)，價格不是問題，認(rèn)同本項目價值，對項目有非常高的期待▲認(rèn)可華潤的品牌▲很關(guān)注鄰居的素質(zhì)，希望很純粹、和諧私企老板私企稠老板稍，穿層著樸乓實，固因為鄙朋友它介紹養(yǎng)剛買昆萬科士柏翠漸園，濤但是抵因為習(xí)孩子孩喜歡舍，準(zhǔn)厭備買綢項目奸。▲經(jīng)堆常路避過，膏覺得樹地段腐很不王錯，切并且助認(rèn)為量中心鑰地段待的交肥通便化利，圍生活共自如▲認(rèn)瘦同地刻段價竿值和賺華潤黨品牌之（選禮柏翠賤園也江是因產(chǎn)為萬菠科品傭牌）偶，溢吩價空艙間在5K懲-8儀K▲對產(chǎn)俗品的躺精裝掉主要父以突非出“乳品味紗、品坐質(zhì)”競，裝熟修要簽體現(xiàn)勻檔次損，認(rèn)個為柏蹄翠園京的裝帽修▲不棕好，檢同時挪也必童須注擦重細(xì)待節(jié)，邊客廳復(fù)必須農(nóng)敞亮語，智饞能化赴可以進(jìn)有▲沒醒有體注驗過誓“競耕爭項紗目”亞，認(rèn)剝?yōu)榫C已合體陽的概臘念與己其他扁商業(yè)騎沒有伐什么逗區(qū)別▲經(jīng)源過描鏈?zhǔn)龈偺頎庬椔斈康氖派钐m方式圈后，細(xì)覺得示以后垮自己曠的孩睛子應(yīng)屯該會嘆很喜顫歡▲不特關(guān)注弓名牌置，但痛因為尤在美栽國讀拳過1年書凳的兒胸子很喉喜歡燥“CK河”，對肌此牌泉子有狐所了聰解▲平潤常喜誤歡看悶報紙《沈陽岡日報》《沈陽碰晚報》、偶勤爾網(wǎng)勿絡(luò)、曾電視私企奴老板布姐妹典型禁的富伯二代合（19筒82年出號生）想低攀調(diào)但妨是真de不低扶調(diào)▲19符90年家鳴里開免始買鵲商品所房，灣一直緞以來楚對沈怠陽房吧地產(chǎn)療的發(fā)顫展比俘較了曉解，饒對沈磁陽城散市的林發(fā)展鼠方向袋也有胳自己成的判舍斷，臨非常尚認(rèn)同圖本項艦?zāi)康靥苟蝺r掀值▲有蕉英國插倫敦旺留過佳學(xué)，絲式對生必活品心味的職要求鉤比較廉高▲對票產(chǎn)品盈的精巨裝要菊求“廚經(jīng)典倡、不正過時觀”，譽(yù)覺得繼皇朝陵萬鑫莖（以規(guī)豪奢你、金烘碧輝化煌為邁特點叮）的銜裝修鈔比較尖好，缸講求宏真材水實料▲平攀常主墓要是嚇“健德身”品，就摸在項副目對絕面的夠“中恰體倍稱力”▲喜搬歡奔蓮馳轎布車（慶覺得沈奔馳確是“防老大壁”，弓比寶撓馬、料奧迪戰(zhàn)都好劣），肺適合駱自己嚴(yán)的圈令子▲穿靜名牌幫服裝佳（英勺國熊伯的皮辦衣，BA完LL擺Y的腰諒帶……穿什堅么不灶重要乘，重慶要的物是他察自己哭扒拉我出來啞給我負(fù)看，斬還說展著這圾不是去顯擺……）▲知道競爭葵項目汽但是陡不了腐解“促競爭盛項目皇”，炕經(jīng)過進(jìn)說明奏之后呈，覺女得在辣沈陽墾建，廁值得參期待篩?！醒a(bǔ)覺項毅目的苗價格2萬應(yīng)河該差供不多樸了吧監(jiān)，再家高認(rèn)塌為還剝不能都想象第二搭大類澤：不了揉解競城爭項診目，敢認(rèn)為集和其汪他商躁業(yè)沒皮有什和么區(qū)舒別。只認(rèn)冶為地犧段不斗錯，遲心理際對價蹄格有姓個初奮判，埋認(rèn)為收價格和不能扣太高乒。小結(jié)第一輪大類微：對競星爭項棵目了夸解、叢感覺細(xì)配套赴齊全平。認(rèn)可爆華潤膚品牌光、了謝解地財段、價格毒不是輕問題揭，品池質(zhì)要虹做好乘。深訪珠的客拌戶可呀分為拆兩大艱類型誠意飛度較套高主要品加強(qiáng)券圈層督效應(yīng)價值揮輸出競爭息項目轎未來楚呈現(xiàn)的生浪活方熱式不想了解稠；心里軍有價畜格擔(dān)吳憂需重亦點引與導(dǎo)的晚客戶少數(shù)多數(shù)當(dāng)如儉此資斧源、咬如登此產(chǎn)革品面棍對2.淺5-拖3萬的價雙格時顯然稿，大滾家對捎于“房子址好，但是糖能賣貿(mào)這么高貴？”的疑餃問時童，都存鵝在自信餡心、價值殘認(rèn)知的問問題。到底大該怎秘么看撤項目木？信心到底來自劑哪里懶？價值如何政輸出開？打破傳價格宏天花冒板的機(jī)會險到底仍何在褲？B變局視野市決定勻格局忙深牲度決電定價谷值所有啦對價色格的哨擔(dān)心軌與疑維問都殖來自椅于對劉項目仍、對華避潤中袍心都拐市綜桶合體鴨價值挺認(rèn)識絲式的深度亞與廣敢度站在集沈陽屑來看遺：與狡其他銜項目克比，響項目的只是熟位置復(fù)好，閣配套膚好，貧品質(zhì)笑好的駛豪宅焰，與蹦其他掩豪宅俗不會殘有質(zhì)文的區(qū)堡別。詠跳開禮沈陽準(zhǔn)來看攀：競負(fù)爭項液目已優(yōu)經(jīng)是澡中國貪都市版綜合歸體的協(xié)樣板俗，項賠目（筑幸福缸里）牢已經(jīng)嫩是城嶼市豪鐘宅的任標(biāo)桿伴。具為羞什么慢我們疊在深屆圳，茶在杭早州可取以成寸為標(biāo)仇桿？朵與其干他城驢市豪菠宅與愚同城象市其心他豪廊宅比孝，價擦值絕出對不則只是雞位置我、配糾套、途品質(zhì)叉，我律們的忽核心賀價值揀何在班？跳開藍(lán)沈陽項目踩需要慢變局C定局以深熱圳幸援福里鞏為例對比酷深圳博城市法豪宅波托自非諾享有畏自然養(yǎng)生態(tài)桂資源雙的城舞市豪搖宅，富地處嫩華僑捐城紅樹蛛西岸科技振打造部豪宅儀產(chǎn)品揭，品腹質(zhì)突俯顯香蜜斤湖1號以天貴價拿夾的地難塊，奇顯示省出地維段的來優(yōu)越崗性PK地段旦、PK資源裙、PK品質(zhì)幸福壟里并作沒有鍋優(yōu)勢燙，為什戒么可蚊以賣疼這么財貴，為什侮么有仔人追捧晶？說到宰底，駱項目映的價鉛值還裁是基于調(diào)競爭取項目之上堂的綜幅合體疤價值訪談啞幸福堵里客令戶語叢錄A先鉆生：在外戶應(yīng)酬扎較多局，因勾住在伐競爭回項目錫有很鞋多高檔出的餐材飲可苦供選厭擇，真的公很方擊便，黑主要鼠應(yīng)酬救完了糞，一陣坐電賠梯就渣到回筑家了釣。B女士坡：住在陪這里酒，有爹我喜秋歡逛拘的OL厘E超市，其輪他地飯方是土沒有涼，里騰面的進(jìn)口哨食品，能百讓我級一下鞭樓就聾可擁透有。C家庭濾群體評：我們設(shè)一家幕大小堆住在奧這里購，孩排子在讓這樣醒的氛賢圍里壇面，親臨棍接觸堤到時就尚、辜國際丘化品矛位的縱資訊醋，對耗成長結(jié)有幫擊助。孩子動：這里予有想盛象不別到的努東西艷，新霜鮮、頂有趣囑。剛提賭到的拍可能撕只反丟應(yīng)了旨部分糖住客旁戶的牽一部剪分心乘態(tài)，但在競爭婚項目扇的點佩點滴鑄滴，能讓濟(jì)住在望這里纖的每勉個人具享有疾屬于桃自己怨的更多察可能。中國丑有幾榴個豪瞞宅可模以聚艇集如星此多霜的全步適行的男頂級禿城市朋資源？中國柄有幾配個豪裝宅對餃于黃剝金地滑段的留價值可以書不是注依靠夫，而別是提估升？中國逝有幾衛(wèi)個豪已宅可序以在頂級述圈層上構(gòu)困建更低頂級俱的圈澤層？中國零有幾清個豪武宅可茅以匯鈔聚如吳此多以的大師郊資源唉設(shè)計知打造？中國馬有幾結(jié)個豪菜宅的洋建筑戒散發(fā)鍋的不是作豪氣轉(zhuǎn)，而罩是貴爆氣？中國伐有幾省個豪上宅可諸以下單樓買L斑V，朋擁友約超在君悅，孩子輪從小估在國際棍化的氛恭圍中蘇長大杜？這就援是項因目對煩于頂榜級客洽戶的槽價值退所在所有窗的資睬源都舉步絲式即達(dá)這也押是為握什么貞曼哈蓬頓中陣央公仍園的天房子香港抓中環(huán)亡永遠(yuǎn)鍬擁有你如此后高端腸價值思的魅某力所宵在項目率賣的關(guān)不是番一個徐豪宅紛，色而是關(guān)一個蠅的頂級霸生活冤的系辟統(tǒng)，乳在中港國只率有項近目。別人第要特鋸意才鵲能享星有競介爭項揚(yáng)目的配套映、生她活、計娛樂…項目還的業(yè)喪主舉步挺即達(dá)，是解隨時毀、隨教心、省零距捷離的暈擁有許。項目民定位深圳勇杭傾州蒼沈陽…頂級乞城市憤生活沉系統(tǒng)哲的中宅國實辨踐與豪炒宅比沃我們熟賣的符是城蹤蝶市核集心位奔置的頂級烈生活喂系統(tǒng)異。與忍大量柜的都池市綜贈合體話項目處比我們俊賣的珠是已管經(jīng)實銅踐的倘信心蜜。頂級商務(wù)體系湊：君沃悅五階星級顯酒店攝、5A級寫轉(zhuǎn)字樓沖華潤錯大廈頂級消費體系緣瑞：競美爭項擦目匯礙聚世碼界一鍋線品悟牌、講國際嚇時尚找品牌頂級居住體系拴：大都師作侍品，助定制10垃5-橋29談0平米精大尺振度平母層頂級品質(zhì)體系釘：國給際級硬精裝迅、品魚牌材甘質(zhì)、禮深/杭成覽功經(jīng)藝驗保周證頂級服務(wù)體系談：30年華斃潤物譯業(yè)專博設(shè)“古尊悅崗”團(tuán)它隊24小時業(yè)服務(wù)頂級休閑體系露：五暫星電辜影院矮、真谷冰溜過冰場遷、健氧身SP巨A會所……頂級餐中央騙公園危體系茄：沈用陽市惱七中著、二該中，堆東北趕大學(xué)湖、魯跑迅美旦術(shù)學(xué)額院中國造最具肆示范蠟效應(yīng)的都退市綜熟合體畏品牌競爭決項目福定位中國嗓首席蹤蝶城市譜綜合民體品鍵牌D布局售樓幻玉處開或放開盤天（5.醉15）競爭叛項目舅開業(yè)樣板手間開緞放老客復(fù)戶收謝籌（11泉.1掠3已完簡成）第二春次開居盤（8.廣5）第三睛次開枝盤（10框.1目0）121110987654321（20嶼11年）17鈔7批誠毛意客迎戶，我們身是如何近的一托個考懸慮？思考棟一：17歉7批誠飛意客俱戶，蔑順延撈到第振一次釋開盤球的節(jié)券點銷理售做好“頂級鼠城市蠅生活趨系統(tǒng)加的中熊國實峽踐”的價足值傳擱遞理由辣：17椅7批誠興意客蘭戶對朽項目繡的價蹲值認(rèn)躍知模士糊只是堡片面證的地以段、鋤區(qū)域伐認(rèn)知陽而認(rèn)干可本舟項目太高售的溢毫價他綿們有受所顧精忌建議掘做好獻(xiàn)價值娃的輸川出后禍，更統(tǒng)有利勝于溢恭價銷坊售思考返二：如需千快速儲回攏艱資金牲，要項提前共銷售必須鍵先做雨好價吳格試殘?zhí)酱_保傭提前李開盤膚與集抄中開該盤時繼的價慣格估距算A、耐線上再：傳遞象“頂狂極城宗市生成活系耐統(tǒng)的容中國看實踐屠”的賠價值致）惡渠道鵝：夾忠報、屈戶外B：膊線下1、救利用含競爭電項目后、項隊目的警已有討資源野作推辟廣楊①外箏延體嶺系的擊運(yùn)用暫②奶競爭果項目跑開業(yè)剝時的脖載體脈利用召③建銷售州中心還開放詞的體擦驗、罰tv始c對仰生活翻方式鞋的演樸繹擠2談、物廣料體拍系的證呈現(xiàn)3、利活動及事件冤的炒傾作補(bǔ)①深毅圳競廊爭項勵目體帶驗之封旅乘②競殿爭項旬目開層業(yè)暨串項目認(rèn)生活書方式刃TV軌C發(fā)謎布儀犬式屢③缸《頂識級城陰市生適活系駝統(tǒng)的叉中國否實踐明》白盆皮書倦發(fā)布兩步崖走：第一鮮次開血盤前起勢-生活啊系統(tǒng)響輸出戶外釋放念項目榜的定敏位封套晚夾報輸出滅以夾替報的尊形式虛出現(xiàn)正面蕩輸出朗形象眉，內(nèi)糖頁以主軟文吳的形屆式解懇析價怖值打開東北銷城市售生活的最尊高想號象主標(biāo)價：重構(gòu)范沈陽伶豪宅特新秩孝序誰敢駝問鼎處沈陽悟第三悅代豪殃宅？沈陽邊豪宅閑發(fā)展徒歷程：河宇畔花沾園已醒經(jīng)成責(zé)為過還去，今地王柄大廈區(qū)日漸賴式微天。河率畔花云園沉戶淀沈撇陽第半一代倦豪宅爆符號庸，典翼型的釋自然齒資源洪性豪瞇宅；該地王趨依靠銳地段澤資源夠成為掌沈陽攏第二芽代豪昏宅……今天紡，項曾目“泄以城叨市頂父級生狹活系呈統(tǒng)”座顛覆滾沈陽眉豪宅仿格局撞。項目塵，憑秘什么邊顛覆崗沈陽筍豪宅勉布局午？擁有誘“7大頂譽(yù)級城塊市生尸活系純統(tǒng)”悲的新弓型豪捕宅，么帶領(lǐng)黎沈陽啊豪宅宅走上贈中國捐豪宅倍的一呼個頂末峰。項目撥，重班建沈譜陽豪資宅新溝標(biāo)準(zhǔn)不止鎖是占裝據(jù)沈酬陽核黃心地壤段，運(yùn)更重非要的置是升輕華地吊段價昆值不止對是滿牢足日物常生叛活所放需，歪更是盟奢享趣頂級駐城市熔生活盞配套以升早級城權(quán)市價辱值、堅引領(lǐng)伯城市嘴頂級除生活勁成就義沈陽兼新指預(yù)標(biāo)豪輪宅建立蜘在“承中國積首席肯綜合設(shè)體——競爭舟項目身，國毀際超叫五星功級酒旗店——君悅眨酒店硬”之郊上的殺項目憤，憑旁借強(qiáng)青大的傘產(chǎn)品趨力和偵配套曾力，跨創(chuàng)建仁中國賓豪宅渾新標(biāo)總準(zhǔn)。主標(biāo)朗：頂級飯城市戒生活傳系統(tǒng)島的中命國實票踐六本暗木、拐中央督公園籌、中售環(huán)的桂房子暖容易抗復(fù)制而建傷立在惠綜合躺體之恢上的剝頂級東生活庫系統(tǒng)救不易者復(fù)制日本緩六本映木、哲美國慚洛克構(gòu)菲勒映、香員港中繪環(huán)……世界瞎級綜災(zāi)合體拔豪宅味之所姓以具聲有巨漁大的煩價值眉，除了沈城市梳中心聾的稀驕缺地卵段價怠值，更重屑要的幸是能墊讓你旗享受爹到頂解級城襯市生狐活系號統(tǒng)的乎極致菌魅力茶。建立斥在中笑國綜侍合體利第一徒品牌拳競爭案項目菜之上耗的項驅(qū)目將讓笛你在用沈陽蒜享受蹈到世友界級茶的頂窗級城惡市生柴活魅拿力君悅級酒店根的奢系華享熱受在凱北美疏已經(jīng)址證明業(yè)，現(xiàn)吉將在緊沈陽外重現(xiàn)士奢華世界滑級綜飼合體片的聚凳合力忌在全喬球已愧經(jīng)證睜明，勒現(xiàn)將殺在沈陶陽展造露崢稿嶸中國勻一線努城市蝴所必麗備的談城市稍頂級臘生活眾，現(xiàn)慮將在仔項目勾帶給偽沈陽……項目7大“鋪頂級證城市槐生活外系統(tǒng)失”頂級織居住邊系統(tǒng)阿，頂級淺商務(wù)刺系統(tǒng)洲，頂級葡消費掃系統(tǒng)剝，頂級炊教育否系統(tǒng)……主標(biāo)踐：中國通二十替八分忌之三脅的頂尸級禮任遇小標(biāo)攪：深圳詳幸福濤里：主讓一溜座國虧際化眉都市庸對奢貸華重拳新想崖象深圳膽，作計為中榴國國懼際化煙的先升驅(qū)者琴，幸福視里的肢頂級滅生活港系統(tǒng)要的第如一次熊實踐腳，杭州牛項目庫：喚聚醒千顯年名腿城的情國際嚷時尚晉范代言形杭州殿國際薦時尚筆潮流吉，給這烤座千士年文光化古唇城帶醬來更招多生廊活可淡能。沈陽娛項目題：中彈國頂止級城放市生跌活禮融遇第屯三站頂級套城市之生活套系統(tǒng)放駕臨窄沈陽渾，給沈類陽帶翻來前能所未掀有的飾頂級傳城市裙生活外延遭體系1、競金爭項夠目可甩利用患載體冰場漲、停屠車場畝包柱妹、燈務(wù)箱、廳競爭部項目健路旗謙、樓創(chuàng)體戶援外…2、項付目可貓利用魚載體樓體凈字、用圍墻袖、路奪旗、le努d…3、外雅展場同體系外延纖展場閑形式建議姓在競敗爭項逃目開差業(yè)當(dāng)耕天，項目竄的外逗展直搭接設(shè)于群人氣繪聚集榴的冰曉場附近何。配合應(yīng)現(xiàn)場家可利慕用的就載體弱以視窯覺的掌沖擊饒搶占搖眼球秤。物料柳體系1、《頂級遣城市堂生活悉系統(tǒng)患的中寺國實腔踐》白皮頸書2、悅-精裝遵合訂仔本3、名數(shù)品地物圖（dm手冊鳳）白皮案書《頂級予城市籃生活登系統(tǒng)陶的中換國實弓踐》詮釋悄頂級出城市后生活捷系統(tǒng)冷的標(biāo)脖準(zhǔn)及赴價值《悅》《名品肉之悅》-華潤殃有實冷力兌郵現(xiàn)國杰際一淺線的業(yè)品牌沙入駐《君悅步之悅》-展示鐘君悅抓酒店序，突良顯商這務(wù)系董統(tǒng)及周品質(zhì)《萬象漁之悅》-展示捧競爭堪項目缺每一穿處的美生活紅方式-名品腸之悅君悅鴉之悅?cè)f象儉之悅《名品黃地圖》展示沾華潤查競爭泡項目患世界協(xié)一線望名牌唉和時掘尚品策牌解決乒競爭布項目憤開業(yè)搜后不務(wù)是所峽有名愚牌都膜進(jìn)駐歸帶給醫(yī)消費醫(yī)者的借心理槽落差治，帶耗給客哪群足倡夠的趕信心圓。A、主線上猾：輸出例項目材的生枕活方奪式蟲渠為道：梨報廣B：飛線下1、顫樣板胖間的躺開放鼓，以菜現(xiàn)場臥體驗孕打動閉客戶園2、漸營銷前活動而炒作蚊大藥師炒碑作：裙同時輸邀請赴三位眠不同脹氣質(zhì)列的