市場整合促銷營銷拓展計(jì)劃

市場整合營銷拓展計(jì)劃前沿本計(jì)劃分客戶,產(chǎn)品,推廣,控制，評估5個(gè)板塊本計(jì)劃制定原則：以客戶為導(dǎo)向。滿足客戶對產(chǎn)品，客戶對價(jià)格，客戶對便利服務(wù)，客戶對售后服務(wù)的要求以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ).產(chǎn)品選擇,產(chǎn)品組合,產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品促銷均以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)而決定以達(dá)到銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo).展會(huì)，在線商城，拍賣,電話營銷，會(huì)議營銷，電臺(tái)廣告定購目的都是為了實(shí)現(xiàn)年度銷售目標(biāo)以低風(fēng)險(xiǎn)為控制準(zhǔn)測，廣告投放，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立，區(qū)域中心設(shè)立，人力使用，物流控制，費(fèi)用支出，業(yè)務(wù)款項(xiàng)收入都堅(jiān)持低風(fēng)險(xiǎn)原則以公司利益最大化來評估實(shí)施結(jié)果。公司業(yè)績,公司品牌,公司規(guī)模，公司投資收益得以最大化的擴(kuò)大為原則本計(jì)劃全方位的對客戶，產(chǎn)品,推廣，控制，評估五個(gè)板塊作了綜述。有了對目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確分析，再選擇合適的產(chǎn)品，選擇有效的市場整合營銷策略，對執(zhí)行過程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制,對方案的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評估，環(huán)環(huán)相扣，層次分明。本計(jì)劃依據(jù)４P／４C理論，整合營銷理論,地區(qū)市場拓展，藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略理論為基礎(chǔ)理論依據(jù)。本計(jì)劃對客戶的分析源于對大量公司高層的拜訪，和IDG調(diào)查公司，賽特調(diào)查公司的專業(yè)數(shù)據(jù)。本計(jì)劃的產(chǎn)品分析源于多個(gè)行業(yè)產(chǎn)品分析經(jīng)驗(yàn),借鑒了科特勒營銷實(shí)務(wù)分析方法.本計(jì)劃的推廣以５年直銷市場推廣為基礎(chǔ)，借鑒了卓越網(wǎng)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，亞馬遜網(wǎng)絡(luò)商城的成功經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析了DELL,WAＬ—ＭART,在線定購的體系，參閱了大量工藝品,禮品網(wǎng)的運(yùn)營模式，根據(jù)長期布展,電話營銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)制定.會(huì)議營銷模式借鑒了度假中心的會(huì)員推廣，電視臺(tái)促銷方面借鑒了橡膠國際的推廣方案。本計(jì)劃對房地產(chǎn)，裝飾公司，物業(yè)公司，廣告公司,行業(yè)公司的分析源于長期服務(wù)于客戶的了解,和麥肯錫大量咨詢資料的分析,和投行的投資行業(yè)報(bào)告。本計(jì)劃對項(xiàng)目的控制和評估,源于長期的績效考核經(jīng)驗(yàn),和對大型公司財(cái)務(wù)管理中投資比例的實(shí)務(wù)而提出本計(jì)劃最重視的是可執(zhí)行性，可控性，推廣中選擇了效果好的,易行的市場推廣方法。本計(jì)劃最重視的是執(zhí)行過程中的人才，本計(jì)劃要求執(zhí)行人人品，專業(yè)程度,服務(wù)理念。文化程度，個(gè)人能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力都較高。本計(jì)劃未作詳細(xì)說明,請人力資源部門選拔合適人才本計(jì)劃的推廣時(shí)間為一年，一年后將根據(jù)市場的變化進(jìn)行修改。本計(jì)劃在執(zhí)行過程中作為主要參考，但要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活應(yīng)用，一切計(jì)劃都還是要根據(jù)市場形勢而定，不可死板硬套本計(jì)劃對大的環(huán)節(jié)進(jìn)行了綜述，部分執(zhí)行細(xì)節(jié)未作說明，執(zhí)行中對細(xì)節(jié)應(yīng)協(xié)商處理,討論決定本計(jì)劃因時(shí)間關(guān)系未對控制和評估板塊一.客戶（couｓｔoms)1、個(gè)人：收藏愛好者,外籍、公司高層、海歸人士、私營企業(yè)主、政府中高層、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)家庭、在校大學(xué)生(較大的潛在客戶群）等特點(diǎn)：１、容易接受外來文化產(chǎn)品,心理上重視提升個(gè)人及家庭生活品位2、收入集中在3００0元／月以上，有較強(qiáng)的購買能力3、普遍有從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、電視等媒體上獲取信息的愛好４、普遍有中西文化結(jié)合的思維習(xí)慣,注重通過傳統(tǒng)和國際文化產(chǎn)品塑造個(gè)人生活習(xí)慣的偏好５、有旅游、出差等外出機(jī)會(huì)，有選取新穎、精致工藝品作家庭裝飾及饋贈(zèng)親友的習(xí)慣6、有國外旅游經(jīng)歷的占較大比重,對異域文化有較深的認(rèn)識(shí)和良好的接受心理７、普遍具有大學(xué)學(xué)歷等較好的教育程度，較多的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，較豐富的公關(guān)應(yīng)酬８、普遍具有較強(qiáng)的個(gè)人判斷、決策能力,能夠?qū)€(gè)人看中的產(chǎn)品做出快速選購９、普遍居住環(huán)境較好,集中在中高檔花園小區(qū)、商務(wù)公寓、別墅、國家福利社區(qū)１０、普遍分布在中國一流城市,集中在省會(huì)城市、沿海發(fā)達(dá)城市、直轄市綜述：該類人群人數(shù)比例為20%，購買力很強(qiáng)，大概占整個(gè)消費(fèi)市場的65％。家居條件好，購買能力強(qiáng)，注重通過提高文化品位、現(xiàn)代生活方式，融合藝術(shù)、音樂、娛樂等多種享受性偏好，構(gòu)建自己中高層社會(huì)地位和人生價(jià)值取向2．企業(yè)（eｎtｅrpｒｉses）（１)、建筑開發(fā)商=１\＊GB3①組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，普遍由總裁辦、投資部、市場部、財(cái)務(wù)部、工程部、銷售部、物業(yè)管理構(gòu)成，機(jī)構(gòu)多,環(huán)節(jié)繁,關(guān)系復(fù)雜=2\*GB３②投資部負(fù)責(zé)公司投資融資、土地審批、與政府機(jī)構(gòu)、銀行的關(guān)系,需要大量的公關(guān)費(fèi)用.每年有大量禮品贈(zèng)送，選擇禮品重視節(jié)日,根據(jù)政府、銀行、投資機(jī)構(gòu)人員喜好選擇禮品，注重通過禮品建立良好的雙方關(guān)系，通常會(huì)在國慶、中秋、元旦、舊歷新年，選擇有較高價(jià)值和品味的禮品。＝3\*ＧB3③目前建筑商開發(fā)的樓盤分商用樓和住宅樓，多數(shù)開發(fā)商定位客戶為外籍、企業(yè)高層、企業(yè)白領(lǐng)、政府中高層,主要占中國20%,收入較高的人群為目標(biāo)客戶。=4\*GB3④銷售部會(huì)以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行免費(fèi)看樓贈(zèng)禮品、購樓送裝修及優(yōu)惠等多種方式＝5\＊ＧB３⑤市場推廣多于整合營銷廣告公司合作，偏重從全方位、人性化入手抓住客戶文化和生活需求,提升價(jià)值水準(zhǔn)，制定系列方案整合營銷公司在公司推廣選贈(zèng)禮品方面也有較強(qiáng)的主導(dǎo)作用=6\＊GB3⑥文化營銷成為了當(dāng)今房產(chǎn)行業(yè)一種有效的方式，眾多樓盤大門都會(huì)建造石雕，以提升文化品味,滿足目標(biāo)客戶的文化心理需求=7\*ＧB3⑦實(shí)力雄厚，需處理的公共關(guān)系多，注重形象和品位層次=8\*ＧB3⑧多數(shù)樓盤銷售中心都會(huì)裝修豪華，呈現(xiàn)尊貴形象，會(huì)遵從客戶意向安置合適的文化產(chǎn)品綜述：房地產(chǎn)開發(fā)商，實(shí)力雄厚,結(jié)構(gòu)復(fù)雜，公共關(guān)系多,客戶定位在2０％的中產(chǎn)階級及高層,提升售價(jià)、銷售，重視全方位整合營銷和禮品饋贈(zèng)方式促銷.(２）、裝修公司特點(diǎn)：=1\*GＢ3①實(shí)力一般，主要客戶是已購房待裝修者=2＼*GＢ３②有自己的設(shè)計(jì)師、施工團(tuán)隊(duì)，能夠根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)相應(yīng)的的裝修方案=3\＊GB３③普遍會(huì)根據(jù)客戶生活、心理要求制定合理方案=４\＊GB3④目標(biāo)客戶以企業(yè)高層、私營企業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)、外籍等中產(chǎn)階級已購房者=5\＊GＢ3⑤具有很強(qiáng)的建議能力，一般會(huì)建議客戶通過增加工藝品、花草、布簾、家具以達(dá)到客戶感官和生活的需要＝6＼＊GB3⑥多分簡裝和精裝，裝修中客廳、書房、內(nèi)室等都會(huì)考慮到工藝品等的擺放，會(huì)根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)合適的布局，并給客戶建議購買適合的工藝品做裝飾=7\*GB3⑦有根據(jù)客戶需要、信息進(jìn)行調(diào)整的特點(diǎn)，具明顯的代理傾向＝8\*GB3⑧90％的樓盤室內(nèi)裝修都有裝修公司完成,有良好的客戶關(guān)系=9\＊ＧB3⑨裝修完畢,為客戶轉(zhuǎn)介紹部分會(huì)選擇饋贈(zèng)禮品3、高級會(huì)所、俱樂部、酒店、休閑中心、度假村特點(diǎn)：=1\＊GB3①定位在服務(wù)企業(yè)及企業(yè)高層、私營企業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)、外籍、中產(chǎn)階層=2\*ＧB3②重視形象工程,提高品味,招攬客戶，前臺(tái)、室內(nèi)都會(huì)根據(jù)客戶導(dǎo)向的文化定位=3\＊GB3③實(shí)力一般,重視會(huì)員關(guān)系、客戶關(guān)系開發(fā)，重視節(jié)日饋贈(zèng)禮品以維系良好關(guān)系實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹＝4\*GB３④普遍會(huì)有吸收會(huì)員、吸取消費(fèi)市場拓展，會(huì)考慮選擇贈(zèng)送禮品達(dá)到吸收會(huì)員目的4、電臺(tái)廣告部、報(bào)社廣告部、廣播廣告部、廣告公司特點(diǎn)：=1＼＊GB３①服務(wù)于中大型企業(yè)，需要和企業(yè)建立良好關(guān)系,每年都會(huì)有禮品贈(zèng)送預(yù)算=2\*GB3②廣告部都有決定選擇哪種禮品的權(quán)力=3\＊GB3③會(huì)在節(jié)日或刊登廣告，或承攬廣告前后來取得大量公關(guān)贈(zèng)禮活動(dòng)=４\＊GＢ3④會(huì)重點(diǎn)選擇廣告主要負(fù)責(zé)人,企業(yè)高層并贈(zèng)送禮品=5\＊GB3⑤重視傳統(tǒng)食品選擇和品位藝術(shù)品選擇５、電子化工、信息材料、生物、醫(yī)藥、機(jī)械制造、電信、通信、零售、批發(fā)貿(mào)易等特點(diǎn)：都開始重視客戶關(guān)系、渠道關(guān)系，都有明顯傾向節(jié)日贈(zèng)禮，以維系良好關(guān)系,多數(shù)還會(huì)以食品、大眾禮品為主，以企業(yè)主、公關(guān)部門、個(gè)人偏好做出選擇客戶戰(zhàn)略選擇：個(gè)人客戶：以外籍、私營企業(yè)主、政府中高層、企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、在校大學(xué)生、收藏愛好者為主企業(yè)客戶:以房地產(chǎn)開發(fā)商、高級會(huì)所、酒店、休閑中心、美術(shù)院校、俱樂部、度假中心、電臺(tái)廣告部、報(bào)紙廣告部、廣播廣告部、廣告公司為主結(jié)盟合作企業(yè)：裝飾公司、物業(yè)公司(二）產(chǎn)品行業(yè)：異域手工藝精品細(xì)分：陶藝、木雕、石雕、銀飾,掛飾產(chǎn)地:臺(tái)灣、印尼、泰國、歐美、非洲等品種:5０00多個(gè)，隨公司發(fā)展繼續(xù)增加價(jià)格：中高質(zhì)地：硬質(zhì)、實(shí)體原材料:石、銀……品牌：中高知名品牌生命周期:長期，依照文化傳播增值使用：家庭裝飾、辦公室裝飾、公司前臺(tái)、藝術(shù)館藏途徑：個(gè)人購買使用、饋贈(zèng)親朋使用易碎程度：陶藝品易碎，其余不易碎易損程度:多數(shù)都易損運(yùn)輸要求：速遞、整車貨運(yùn)、定制運(yùn)輸、輕拿輕放,一些要加木箱使用要求：輕拿輕放壽命:100年以上，有較長時(shí)間利用收藏價(jià)值取向:有中高端文化藝術(shù)及收藏價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)定位：20%有中高收入的個(gè)人、家庭，部分需要較強(qiáng)的公關(guān)服務(wù)產(chǎn)品傳播方式：店面、網(wǎng)絡(luò)商聲城、推廣、展會(huì)、廣播電臺(tái)、廣告定購、會(huì)議推介性別偏好:無明顯性別偏好，主要依個(gè)人喜好而定。銀飾品和掛飾品女性偏好較大,整體以女性居多購買選擇過程：以女性為主決策購買過程:以男性為主決定作用：購買主體偏好起決定作用：女性主體偏好－－－易成交；男性主體偏好，女性主體不偏好,不易成交。價(jià)格與產(chǎn)品：價(jià)格在10０—1000元,男女性都易做主價(jià)格在1000—3０00元，男女雙方商量后決定價(jià)格在30００元以上，以單方迷戀程度決定購買欲望：精品工藝普遍受歡迎，易引起購買沖動(dòng)產(chǎn)品組合：同類產(chǎn)品擺放易于選擇比較；價(jià)格相近產(chǎn)品擺放在一起易于選擇比較;質(zhì)地相似產(chǎn)品擺放在一起易于選擇比較;成套產(chǎn)品擺放在一起促銷易于構(gòu)成成套出售；建筑性產(chǎn)品方案組合易于客戶選擇存放要求:干燥通風(fēng)，特價(jià)產(chǎn)品組合擺放易于被購買保護(hù):擦洗和特殊處理產(chǎn)品戰(zhàn)略：１、以中高層次客戶為導(dǎo)向,選擇國外知名精品手工藝品，事例陶藝、木雕、石雕、銀琢、掛飾。通過產(chǎn)品組合、中高定價(jià)、促銷戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)商城、展會(huì)、電話推廣、會(huì)議促銷傳遞產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在中國區(qū)域20%的人群中大面積使用.三．推廣明確的年度銷售目標(biāo):電話行銷中心：１50０萬在線交易行銷中心:１00０萬展銷中心：158０萬電話行銷中心電話行銷（Telmaｒketiｎg）Portia秉持推廣國際精制手工藝品的經(jīng)營理念，按照定市場策略及市場促銷執(zhí)行方案,采用現(xiàn)代通信設(shè)備，現(xiàn)代通訊技術(shù)及計(jì)算機(jī)作業(yè)系統(tǒng),采用直接行銷手法,對房地產(chǎn),酒店,高級會(huì)所,休閑中心,俱樂部,電視臺(tái)廣告部，報(bào)紙廣告部，廣告公司，其它行業(yè)的目標(biāo)顧客，展開有效之個(gè)人行銷活動(dòng)，使其購買本所提供精致手工藝品,并滿足其購買意愿，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)和使命本團(tuán)隊(duì)是以個(gè)人行銷為重點(diǎn)，充分了解了個(gè)人客戶,和房地產(chǎn)，酒店，高級會(huì)所,休閑中心，俱樂部，電視臺(tái)廣告部，報(bào)紙廣告部,廣告公司,其它行業(yè)的企業(yè)客戶目標(biāo)顧客群的購買特性之后,主動(dòng)且持續(xù)的對目標(biāo)顧客群，展開促銷、成交處理、運(yùn)送、收款、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理的促銷活動(dòng)。明確目標(biāo)：個(gè)人客戶銷售額：1００0家庭*500０元=500萬企業(yè)客戶銷售額:500＊２萬＝1００0萬目標(biāo)客戶群：個(gè)人:個(gè)人：收藏愛好者,外籍、公司高層、海歸人士、私營企業(yè)主、政府中高層、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)家庭、在校大學(xué)生（較大的潛在客戶群）等①收藏愛好者，外籍、公司高層、海歸人士、私營企業(yè)主、政府中高層、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)家庭見客戶分析,此處不再做詳細(xì)分析客戶需要：家庭，辦公室使用，主要推薦系列組合方案②在校大學(xué)生:主要會(huì)選2０0元以下,銀器，合金，木雕，石雕做為送給女性朋友類,可以招收大學(xué)生代理，針對中國３0０萬大學(xué)生進(jìn)行銷售企業(yè):房地產(chǎn),酒店，高級會(huì)所，休閑中心，俱樂部電視臺(tái)廣告部，報(bào)紙廣告部，廣告公司其它行業(yè)購買特性1房地產(chǎn)開發(fā)商=1＼＊GB3①組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，普遍由總裁辦、投資部、市場部、財(cái)務(wù)部、工程部、銷售部、物業(yè)管理構(gòu)成,機(jī)構(gòu)多，環(huán)節(jié)繁,關(guān)系復(fù)雜＝2\＊GB３②投資部負(fù)責(zé)公司投資融資、土地審批、與政府機(jī)構(gòu)、銀行的關(guān)系，需要大量的公關(guān)費(fèi)用。每年有大量禮品贈(zèng)送，選擇禮品重視節(jié)日，根據(jù)政府、銀行、投資機(jī)構(gòu)人員喜好選擇禮品，注重通過禮品建立良好的雙方關(guān)系，通常會(huì)在國慶、中秋、元旦、舊歷新年,選擇有較高價(jià)值和品味的禮品。=３\＊GB３③目前建筑商開發(fā)的樓盤分商用樓和住宅樓，多數(shù)開發(fā)商定位客戶為外籍、企業(yè)高層、企業(yè)白領(lǐng)、政府中高層，主要占中國20%，收入較高的人群為目標(biāo)客戶。=４\＊GB3④銷售部會(huì)以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行免費(fèi)看樓贈(zèng)禮品、購樓送裝修及優(yōu)惠等多種方式=５\＊GB3⑤市場推廣多于整合營銷廣告公司合作，偏重從全方位、人性化入手抓住客戶文化和生活需求，提升價(jià)值水準(zhǔn),制定系列方案整合營銷公司在公司推廣選贈(zèng)禮品方面也有較強(qiáng)的主導(dǎo)作用＝6\＊GＢ3⑥文化營銷成為了當(dāng)今房產(chǎn)行業(yè)一種有效的方式，眾多樓盤大門都會(huì)建造石雕，以提升文化品味，滿足目標(biāo)客戶的文化心理需求=7\＊GB３⑦實(shí)力雄厚,需處理的公共關(guān)系多，注重形象和品位層次=8\＊GＢ３⑧多數(shù)樓盤銷售中心都會(huì)裝修豪華，呈現(xiàn)尊貴形象，會(huì)遵從客戶意向安置合適的文化產(chǎn)品綜述：房地產(chǎn)開發(fā)商,實(shí)力雄厚，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，公共關(guān)系多，客戶定位在2０%的中產(chǎn)階級及高層，提升售價(jià)、銷售,重視全方位整合營銷和禮品饋贈(zèng)方式促銷。購買意向:公司高層辦公室,公司新的樓盤的銷售中心裝飾，公司的政府關(guān)系禮品公司售樓的促銷禮品2、高級會(huì)所、俱樂部、酒店、休閑中心、度假村特點(diǎn)：=1＼＊ＧB3①定位在服務(wù)企業(yè)及企業(yè)高層、私營企業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)、外籍、中產(chǎn)階層=2\＊ＧB3②重視形象工程，提高品味，招攬客戶，前臺(tái)、室內(nèi)都會(huì)根據(jù)客戶導(dǎo)向的文化定位=３\＊GB３③實(shí)力一般,重視會(huì)員關(guān)系、客戶關(guān)系開發(fā)，重視節(jié)日饋贈(zèng)禮品以維系良好關(guān)系實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹=４\*GB3④普遍會(huì)有吸收會(huì)員、吸取消費(fèi)市場拓展,會(huì)考慮選擇贈(zèng)送禮品達(dá)到吸收會(huì)員目的購買意向:前臺(tái)裝飾，室內(nèi)裝飾，會(huì)員贈(zèng)禮３、電臺(tái)廣告部、報(bào)社廣告部、廣播廣告部、廣告公司特點(diǎn)：=1\＊GB3①服務(wù)于中大型企業(yè),需要和企業(yè)建立良好關(guān)系,每年都會(huì)有禮品贈(zèng)送預(yù)算＝２\＊ＧＢ3②廣告部都有決定選擇哪種禮品的權(quán)力＝３\*GB3③會(huì)在節(jié)日或刊登廣告,或承攬廣告前后來取得大量公關(guān)贈(zèng)禮活動(dòng)=４\*GB3④會(huì)重點(diǎn)選擇廣告主要負(fù)責(zé)人，企業(yè)高層并贈(zèng)送禮品=5\＊GB3⑤重視傳統(tǒng)食品選擇和品位藝術(shù)品選擇購買意向:客戶贈(zèng)禮，主要是節(jié)日贈(zèng)禮，和廣告刊登前后的贈(zèng)禮4、電子化工、信息材料、生物、醫(yī)藥、機(jī)械制造、電信、通信、零售、批發(fā)貿(mào)易等特點(diǎn)：都開始重視客戶關(guān)系、渠道關(guān)系，都有明顯傾向節(jié)日贈(zèng)禮，以維系良好關(guān)系，多數(shù)還會(huì)以食品、大眾禮品為主，以企業(yè)主、公關(guān)部門、個(gè)人偏好做出選擇客戶戰(zhàn)略選擇：個(gè)人客戶：以外籍、私營企業(yè)主、政府中高層、企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、在校大學(xué)生、收藏愛好者為主企業(yè)客戶：以房地產(chǎn)開發(fā)商、高級會(huì)所、酒店、休閑中心、美術(shù)院校、俱樂部、度假中心、電臺(tái)廣告部、報(bào)紙廣告部、廣播廣告部、廣告公司為主結(jié)盟合作企業(yè):裝飾公司、物業(yè)公司購買意向：公司的全國促銷禮品，一次性大量采購主要促銷方法?電話聯(lián)系讓顧客為主角,引起他來買。?讓顧客發(fā)現(xiàn)他的特別需要我們的手工藝品，讓他來買。?讓顧客感覺到我們的產(chǎn)品比較稀有難買，吸引顧客來買。1?？傮w行銷策略及系列行銷執(zhí)行方案，配合直接行銷活動(dòng)執(zhí)行:總體電話行銷系統(tǒng)簡圖此圖太大，將下圖和上圖平行對接２..有效利用現(xiàn)代通訊設(shè)備及現(xiàn)代通訊技術(shù)通過計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)ＱQ，MSN、電話，傳真機(jī)3．計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)(On－Ｌinesysteｍ)借助計(jì)算機(jī)作業(yè),建立智能型情報(bào)（Intｅlliｇentiｎfｏrmaｔｉｏn，進(jìn)而提供迅速完整顧客管理情報(bào)及周密內(nèi)部事務(wù)作業(yè)資料.電話行銷簡析圖公司應(yīng)該把電話行銷與計(jì)算機(jī)連線作業(yè)，形成總體有效之智能電話行銷系統(tǒng)（IｎtｅlligeｎtTelmarketingｓystem，簡稱I。T．S），乃結(jié)合電話行銷,電腦連線作業(yè)及迅速送貨上門一元化作業(yè),以提供顧客最迅連，最簡便之購物服務(wù)。智能電話行銷系統(tǒng)簡圖商品運(yùn)送┌──────────────────────────┐↓↓┌────┐┌───────┐┌────┐│目標(biāo)顧客│ＤM寄發(fā)│電話行銷中心│訂貨通知│運(yùn)送中心│└────┘←───│—-———－－-－－—--│───→└────┘│電話促銷│(撥線促銷）│↑│←───│ＯUTBOUND│││電話詢問││┌────┐│───→│（收聽服務(wù)）│服務(wù)告知│服務(wù)中心││電話抱怨│ＩNBOUNＤ│───→└────┘│───→││││公關(guān)連系││││←───└───────┘││【計(jì)算機(jī)連線作業(yè)】│└──────────────────────────┘售后服務(wù)行銷組合公司選定了目標(biāo)顧客群，我們要制定行銷組合,根據(jù)portiａ專注于精制純手工藝品和雄厚的資金實(shí)力優(yōu)勢，制定了以下行銷組合?產(chǎn)品房地產(chǎn)客戶推介產(chǎn)品方案酒店,高級會(huì)所,休閑中心,俱樂部推介產(chǎn)品方案電視臺(tái)廣告部，報(bào)紙廣告部，廣告公司推介產(chǎn)品方案其它行業(yè)推介產(chǎn)品方案?銷售行業(yè)10０個(gè)重點(diǎn)客戶（6＊4*10０=２４00個(gè)客戶）5大地區(qū),4個(gè)類別分別選擇100個(gè)重點(diǎn)客戶選擇過程:先根據(jù)黃頁資料把所有行業(yè)企業(yè)電話聯(lián)系一遍，再根據(jù)客戶意向，選擇１００個(gè)重點(diǎn)攻關(guān)客戶建立客戶資料庫客戶公司簡介,所屬行業(yè),聯(lián)系方式，經(jīng)辦人信息資料,總經(jīng)理信息資料，公司新聞,公司發(fā)展計(jì)劃，公司客戶群體，公司覆蓋市場，主要的公共關(guān)系,行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等跟進(jìn)和評估分周期進(jìn)行聯(lián)系，找到主要負(fù)責(zé)人,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話語言體系進(jìn)行推廣根據(jù)顧客偏好,顧客購買合作意向,是否參觀本公司，是否購買，購買次數(shù)進(jìn)行評估每個(gè)項(xiàng)目分A，B，Ｃ，D四個(gè)級別如：顧客偏好：A：很感興趣,問了很多詳情B很感興趣,問的比較少,Ｃ:一般，問了一些情況D。一般，問的也很少標(biāo)準(zhǔn)化語言電話行銷體系階段問題回答１開場白您好！我Porｔia工藝品公司的小邵,能給我兩分鐘時(shí)間給您做個(gè)介紹嗎？可以很忙，現(xiàn)在沒空謝謝謝謝，下次再聯(lián)系您1公司介紹Pｏrtia是一家經(jīng)銷非洲，南亞,地中海純手工藝品和工藝品的公司,我們致力于滿足客戶個(gè)性化,與眾不同的要求，全面提升生活質(zhì)量1產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品包括木雕,骨雕，奇石，銀器，貝殼，頂級瓷器,玻璃琉璃，以及青銅制品2互動(dòng)請問您對工藝品有了解嗎？有一些了解沒有了解2.互動(dòng)建立信賴感工藝品根據(jù)產(chǎn)地分為國內(nèi)工藝品和國際工藝品，根據(jù)制作可分為手工藝品和機(jī)器制成品根據(jù)質(zhì)地分為木雕，骨雕，奇石，銀器,貝殼,頂級瓷器，玻璃琉璃，以及青銅制品啊!２．話題展開好的，今天給您來電主要是給您一個(gè)很好的建議?。。病Ｔ掝}展開在建議前,想問您幾個(gè)問題好的２.話題展開您公司售樓中心一般會(huì)選擇工藝品裝飾門口,前臺(tái)和簽約辦公室嗎?您公司的會(huì)所會(huì)選擇工藝品裝飾大門,前臺(tái)，室內(nèi)嗎?您公司會(huì)選擇一些特色工藝品送給公司的客戶嗎？您們公司全國促銷會(huì)選擇什么樣的特色產(chǎn)品做為禮品，幫助促銷？有。會(huì)搞些花卉工藝品，或陶瓷之類的沒有有放一些有特色的物件沒有有，會(huì)去市場上找點(diǎn)古玩,字畫等沒有,只是送點(diǎn)煙,酒,月餅，水果筆，茶杯,毛巾等2。話題深入好的，看來您們公司已經(jīng)注重通過文化提升公司品位，這樣我就可以給你我的建議了，希望你能抽時(shí)間登陸Portia．coｍ。cn,了解一下我們50０0多種國外純手工藝品，麻煩您把您的E—mailg告訴我好嗎？我可以把我們公司的網(wǎng)址和產(chǎn)品相關(guān)資料發(fā)給您，您可以參看一下好的,我們的產(chǎn)品主要是針對外籍人士，企業(yè)高層，私營企業(yè)主，政府中高層,企業(yè)白領(lǐng)，中產(chǎn)階級,我們的客戶定位和您們客戶定位是相同的，選擇我們的產(chǎn)品做為禮品很容易建立客戶關(guān)系和實(shí)現(xiàn)促銷目的，他們可以作為家庭裝飾,辦公室裝飾,送給親朋,長期收藏，每天看到您公司送的禮品，會(huì)對您們公司記憶憂心,有需要同類產(chǎn)品一定會(huì)優(yōu)先考慮您公司的好的，是——啊,也是謝謝，兩日后再聯(lián)系您這樣我就可以給你我的建議了,希望你能抽時(shí)間登陸Porｔ．ｃn,了解一下我們500０多種國外純手工藝品,麻煩您把您的E-maｉlg告訴我好嗎?我可以把我們公司的網(wǎng)址和產(chǎn)品相關(guān)資料發(fā)給您，您可以參看一下3。排除疑慮您好！我Portｉa工藝品公司的小邵，兩天前給您通過電話啊，您好３.排除疑慮不知道您有沒有看過我們的網(wǎng)頁和我發(fā)給你的資料看過了，很不錯(cuò)還沒有，比較忙看來您最近比較忙,多注意身體，有時(shí)間就看看，我明天再聯(lián)系您3．排除疑慮太好了，謝謝您的肯定。其實(shí)我們的產(chǎn)品主要是針對外籍人士，企業(yè)高層,私營企業(yè)主，政府中高層,企業(yè)白領(lǐng)，中產(chǎn)階級,我們的客戶定位和您們客戶定位是相同的現(xiàn)在做生意都會(huì)考慮顧客偏好,投其所好，這樣就很容易成交我覺得我們兩家公司應(yīng)該建立長期合作伙伴關(guān)系，這樣我們也可以給您多點(diǎn)建議,您也可以給我們公司點(diǎn)指導(dǎo)，我們的客戶可以介紹給您們公司好?。?．排除顧客疑慮不知道您什么時(shí)候有時(shí)間,可以來我們公司看看實(shí)物也可以來看看我們的驛軒和菠西雅專買店?明天好的，我們公司在航天大廈Ａ棟21樓0６—０7室4.談判成交分個(gè)介紹我們的主要產(chǎn)品讓顧客選擇,根據(jù)顧客的偏好，仔細(xì)介紹質(zhì)地，產(chǎn)地,象征意義確立銷售訂單成交5.付款接受現(xiàn)金,支票，轉(zhuǎn)帳?推廣活動(dòng)批量購貨優(yōu)惠：３萬元贈(zèng)１８8８元1萬元增6６6元高級會(huì)員制：凡批量購貨享受一下優(yōu)惠獲得Poｒｔia高級會(huì)員卡一張享受永久9折優(yōu)惠,無論是到公司,公司的全國專賣店,在線商城都同樣享受9折優(yōu)惠，除特價(jià)產(chǎn)品外享受批量在1萬元以上的，88折扣宣傳跟進(jìn):電話推廣前期,公司廣告彩頁投遞到客戶公司禮品寄送，有明確購買意向重點(diǎn)客戶公司選擇50元左右公司產(chǎn)品寄到負(fù)責(zé)人處公司產(chǎn)品畫冊寄送，重點(diǎn)客戶公司寄送價(jià)格定位在中高價(jià)格,依照公司目前現(xiàn)行價(jià)格推廣,可以根據(jù)市場需求做上調(diào)或降價(jià)非價(jià)格競爭政策本公司以該非價(jià)格競爭政策，避免競爭對手的報(bào)復(fù)行動(dòng)，并可以承受競爭對手長期攻擊，建立穩(wěn)固持久競爭相對優(yōu)勢.波茜雅歡迎您的光臨,我們將竭盡全力為您提供舒適的購物環(huán)境和良好的銷售服務(wù)!為保障雙方的合法權(quán)益特制定如下售后服務(wù)制度，波茜雅請您了解：售后服務(wù)制度如下:（含終端銷售/專賣店銷售）一年內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)

產(chǎn)品因自身原因產(chǎn)生變形、變色、污濁、無光等現(xiàn)象，波茜雅將依據(jù)銷售票據(jù)(銷售小票、銷售收據(jù)或發(fā)票)在一年內(nèi)免費(fèi)為您提供保養(yǎng)服務(wù)（對大件商品提供上門保養(yǎng)服務(wù)），您可以在市內(nèi)任何一家波茜雅專賣店依據(jù)銷售票據(jù)向我們反饋,我們將在三個(gè)工作日內(nèi)與您聯(lián)系.正價(jià)商品換貨服務(wù)

顧客自開具銷售單之日起，如對您選購的正價(jià)商品不滿意，（促銷品、特價(jià)品、特訂品、已啟封的密封商品、已使用品、因客戶使用、維護(hù)不當(dāng)、保管不善等客戶自身原因而造成商品不能正常使用的產(chǎn)品除外)市內(nèi)任何一家波茜雅專賣店將依據(jù)銷售票據(jù)在一周內(nèi)為您提供一次換貨服務(wù);如超時(shí),波茜雅將為無法為您提供換貨服務(wù)；換貨后免費(fèi)保養(yǎng)日期自換貨之日起重新計(jì)算;換貨時(shí)

1、如所換貨品價(jià)值高于原產(chǎn)品時(shí)，需補(bǔ)齊差價(jià)；?2、如所換貨品價(jià)值低于原產(chǎn)品時(shí),剩余金額不兌換現(xiàn)金,將作為原購商品的滯銷金可選購其它商品；?請您在購買藝術(shù)品時(shí)依據(jù)銷售單仔細(xì)驗(yàn)收，如有任何破損、臟污等情況，請當(dāng)場驗(yàn)收指出，我們將及時(shí)為您調(diào)換。如需辦理發(fā)票請憑銷售票據(jù)在一個(gè)月內(nèi)前來辦理(以銷售票據(jù)日期為準(zhǔn))!有償維修服務(wù)

屬于下列情況之一者，波茜雅將為您提供有償維修服務(wù):?1、顧客使用、維護(hù)、保管不當(dāng)造成損傷的；?2、非波茜雅特派人員拆動(dòng)造成損傷的;

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若因顧客不按時(shí)提貨或接貨而導(dǎo)致貨物滯留，顧客須每日按貨款總額的1%承擔(dān)場地占用費(fèi)，波茜雅不承擔(dān)保管義務(wù)，貨物毀損、減失之風(fēng)險(xiǎn)由顧客自行承擔(dān).?波茜雅售出的大件商品，在深圳市區(qū)內(nèi)提供免費(fèi)送貨、安裝服務(wù),市區(qū)以外收取一定運(yùn)費(fèi)（以南頭關(guān)、梅林關(guān)、布吉關(guān)、沙灣關(guān)為界）。波茜雅請您了解：

１、

波茜雅的產(chǎn)品系全手工制作,產(chǎn)品保留了藝術(shù)的原創(chuàng)性，如產(chǎn)品表面有微小瑕疵(例:木材結(jié)疤等）,屬正常范圍，波茜雅在此鄭重申明!

２、

店內(nèi)、外商品一經(jīng)售出概不退貨?。ㄊ鄢鲆凿N售票據(jù)為準(zhǔn)）?３、

此售后服務(wù)制度深圳市波茜雅工藝品有限公司保留最終解釋權(quán)！?4、

此售后服務(wù)制度由發(fā)布之日起開始執(zhí)行！如何獲得成功電話行銷？1.基本原則?嚴(yán)密有效顧客信息管理?出色DM廣告及網(wǎng)絡(luò)瀏覽?電話促銷人員優(yōu)異之電話促銷?迅速送貨到府服務(wù)?親切售后服務(wù)２。內(nèi)訓(xùn)，員工素質(zhì)提升組織電話行銷團(tuán)隊(duì)人員，做聲音訓(xùn)練，體質(zhì)訓(xùn)練，親和力訓(xùn)練,排除顧客疑慮培訓(xùn)等不斷的激勵(lì)3.塑造“強(qiáng)有力企業(yè)文化”公司崇高信念及企業(yè)上下彼此認(rèn)同價(jià)值觀。2。指導(dǎo)企業(yè)員工周遭事務(wù)之方向及方法。企業(yè)共同價(jià)值觀又為企業(yè)文化核心，提供企業(yè)所屬員工一致努力方向及平日工作行為標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)員工能分辨，接受并持續(xù)執(zhí)行共同價(jià)值觀，則可凝聚「企業(yè)員工向心力」，共赴前程。企業(yè)文化中:1。顧客滿意，2.主動(dòng)創(chuàng)事,3.維系企業(yè)競爭優(yōu)勢,最為重要。1.顧客滿意顧客向企業(yè)購買商品之主要目的，乃為滿足顧客本身需要及意愿,本公司必須全力以赴，以滿足顧客需要及意愿,維系顧客忠誠心，繼續(xù)購買企業(yè)商品.為達(dá)到此目標(biāo)公司應(yīng)該：a．全員行銷,b.全面品質(zhì)之作法，以其施行成效獲得成果。?全員行銷:公司各部門應(yīng)垂直水平整合,專心致力將產(chǎn)品送達(dá)顧客，滿足顧客需要及意愿，以實(shí)現(xiàn)“顧客導(dǎo)向”,之經(jīng)營。?全面品管公司應(yīng)保持選擇精品,正品,保證產(chǎn)品質(zhì)量,物流各個(gè)環(huán)節(jié)保障品質(zhì)不會(huì)受損2．主動(dòng)做事公司應(yīng)激勵(lì)全體員工，以﹁積極、主動(dòng)、耐心及負(fù)責(zé)﹂之作為，主動(dòng)參與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng),以a。提高市場競爭力,ｂ．市場新機(jī)會(huì)尋求，c.營業(yè)成本降低，產(chǎn)生“經(jīng)營成果”,并參與“成果分配"。建議公司采取A。提供“獎(jiǎng)勵(lì)制度”。?以“銷售業(yè)績"與“品質(zhì)"為獎(jiǎng)勵(lì)制度重心，以“小組的績效”為評估獎(jiǎng)勵(lì)基本構(gòu)架.?獎(jiǎng)金與紅利至少占薪資所得20％以上。Ｂ。成立電話行銷中心”制度實(shí)施?電話行銷中心定設(shè)立銷售目標(biāo)”,做為“該中心全員責(zé)任”。?所屬中心人員以全員主動(dòng)參與及團(tuán)隊(duì)合作,致力“中心銷售目標(biāo)”達(dá)成?全員參加“責(zé)任中心銷售業(yè)績成果"分配。3。維系企業(yè)競爭優(yōu)勢因?yàn)槲覀児緞倓偨?，還處于發(fā)展時(shí)期應(yīng)選擇以下兩種方式利基型：我們的產(chǎn)品在量上絕對無法與國內(nèi)工藝品相對抗,然而卻擁有非常巨大的潛力，和市場，品牌還沒有深入人心應(yīng)該從以下四個(gè)方面維系企業(yè)競爭優(yōu)勢A卓越市場策略Ｂ優(yōu)異出色產(chǎn)品品質(zhì)C顧客口碑之親切服務(wù)D有活力組織４.正確成本效益評估作成本與效益評估”分析,對企業(yè)資源和產(chǎn)生效益做評估。５．、有效組織電話行銷中心,依業(yè)務(wù)配合需要,有下列幾種人選配置:?資料輸入人員：負(fù)責(zé)將顧客資料,電話促銷員促銷成果或顧客咨詢等資料，輸入計(jì)算機(jī)。?ＤM企劃設(shè)計(jì)人員：負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)DＭ文稿及DＭ遞寄事宜。?電話促銷員:負(fù)責(zé)對“目標(biāo)顧客”以電話展開各項(xiàng)市場促銷業(yè)務(wù).?總結(jié)作業(yè)人員：負(fù)責(zé)完結(jié)電話促銷員成交訂購事宜或售后服務(wù)。又稱業(yè)務(wù)后勤人員.六、簡潔流暢事務(wù)流程簡明，流暢，快速的業(yè)務(wù)報(bào)表,總結(jié)使作業(yè)有效化”。ＤMDＭ乃直接郵遞廣告(DiｒeｃｔＭａilAdｖeｒｆisｉng）之簡稱。ＤM成為現(xiàn)代市場促銷重要工具之一有以下特點(diǎn):１．人性化接觸：2．被讀率高：3.慎于挑選郵遞對象，作特定訊息提供再輔以適時(shí)電話促銷，易達(dá)成「市場4。效果反應(yīng)快且易掌握:5.競爭者不易掌握企業(yè)作為:６．迅速、簡便功能1。商品促銷時(shí)：DＭ在商品解說上，誘導(dǎo)說明顧客有特殊效果。2.新產(chǎn)品促銷:借助ＤＭ說明新產(chǎn)品特性并邀請顧客參觀新產(chǎn)品展示，提高顧客對新產(chǎn)品認(rèn)知.３。售后服務(wù)：適時(shí)對購買顧客，寄出感謝及售后服務(wù)DM，可確保產(chǎn)品品質(zhì)之余,更能增進(jìn)顧客之間良好關(guān)系。4．締結(jié)良公共關(guān)系，提升企業(yè)形象：藉由親切及時(shí)之節(jié)慶卡片及慰問信函，以為與顧客之心橋，以連系顧客感情.有效ＤＭ要件：１.獨(dú)特銷售點(diǎn)掌握：每一DＭ企劃案制作與執(zhí)行，為電話行銷之一環(huán)，公司應(yīng)該根據(jù)四類不同客戶,作四份不同DM企劃２.確實(shí)及時(shí)遞交目標(biāo)顧客手中:DM為電話促銷之前置作業(yè),在正確顧客資料輔以郵遞需要時(shí)間正確把握,方能在ＤM遞交顧客手中之同時(shí)，展開電話促銷.３。及時(shí)配合電話促銷:DＭ為企業(yè)與顧客之間溝通橋梁，配合及時(shí)且親切電話促銷,前后呼應(yīng)可得相當(dāng)效果顧客反應(yīng)。以下為某一商品調(diào)查結(jié)果:廣告單DM電話DM＋電話反應(yīng)率0。２%1～2％７～10%20％~30%100人0。2人１~２人7~10人２０～3０人３00人0。6人3~6人21～30人６0~90人5０0人１人5~10人35～50人100～150人1０00人2人1０～２０人７0～100人20０～3０0人4.ＤＭ廣告效果極大化:每一ＤＭ方案執(zhí)行，宜有ＤM廣告效益分析,期使投入Ｄ人力物力之效果達(dá)于最大。DＭ廣告效益測定方法:ＤＭ可能產(chǎn)生銷售額預(yù)期DM廣告效果＝─────────DＭ促銷成本(批)ＤM函寄件數(shù)×預(yù)期成交率×銷貨單價(jià)=─────────────────DM促銷成本（批）DＭ促銷成本(100０)對=產(chǎn)品目錄費(fèi)＋信函＋裝寄樣品費(fèi)+信封+顧客名條＋封裝費(fèi)用+郵寄費(fèi)用+回函費(fèi)用＋其它.ＤM寄發(fā)時(shí)機(jī)為使本公司資源作最大效益應(yīng)用，在電話行銷中,應(yīng)選擇最佳方式及時(shí)機(jī)。寄發(fā)ＤM應(yīng)是另一考慮因素,寄發(fā)方式１。既定目標(biāo)顧客作密集式寄發(fā)。按此方式寄發(fā)，不可陷于無目標(biāo)隨意寄發(fā)或不易掌握適當(dāng)顧客。稍有不慎，徒浪費(fèi)企業(yè)資源。也應(yīng)配合。漸進(jìn)持續(xù)寄發(fā):季節(jié)性寄發(fā):.特殊性寄發(fā)：DM寄發(fā)方式選擇ＤM寄發(fā)方式?jīng)Q定，應(yīng)考慮因素有二:１．事先告知「目標(biāo)顧客」與否a．寄送DＭ之前，先選擇重點(diǎn)目標(biāo)顧客，寄出DM。此法優(yōu)點(diǎn)有二：·尊重顧重，建立「顧客預(yù)約」效果。·促銷成本有效化。·DＭ基本型態(tài)及其內(nèi)容信封:制作poｒtia的專門信封問侯信：以信紙加上黑色文字印刷,以人性的訴求及柔性筆調(diào),簡述公司及商品特性,以導(dǎo)入廣告文件之閱讀。商品說明書:商品說明書印制方式:１。傳單型:一張經(jīng)過廣告設(shè)計(jì)(Ｌaｙoｕｔ)印刷之后，折成二折，三折或四折之廣告紙張。２.型錄型:企業(yè)產(chǎn)品繁多，無法以傳單性表達(dá)之時(shí)，宜改為型錄型。型錄型ＤM之編制，應(yīng)求內(nèi)容整體一貫,亦求令人清新變化之設(shè)計(jì)，以引出讀者興趣。3.期刊型：企業(yè)為使顧客知悉其企業(yè)活動(dòng)狀況,最近情報(bào)及其它消息，定期向顧客寄發(fā)刊物.一般常見之××園地，××之聲之廣告。4。卡片型：企業(yè)將商品印刷成卡片狀形體，讓顧客留存，以達(dá)廣告效果。5．立體卡片型：折成兩折的DＭ在翻開一瞬間，突然有意料不到之東西跳出,即為立體卡片型DＭ。此種ＤＭ在顯示商品個(gè)性或特殊廣告目的,有其特殊效果.但其制作費(fèi)用及創(chuàng)意尋找均為制作立體型卡片應(yīng)深思之處。ＤＭ方案制作及執(zhí)行ＤＭ方案制作及執(zhí)行流程為下：各階段應(yīng)考慮因素及工作要點(diǎn),應(yīng)確實(shí)掌握，以期配合電話促銷員電話促銷,以獲得最佳行銷效果.1。DＭ方案企劃根據(jù)新產(chǎn)品促銷,新市場拓展,新顧客促銷，售后服務(wù)等不同目的，擬定適宜DM企劃案。（注：此圖太長,只好將它豎放）２．廣告文稿制作及印制公司應(yīng)該運(yùn)用ＡIDＭA法則(Ａtｔentiｏｎ，Intｅrｅsｔ，Dｅsire,Memoｒｙ，Ａctｉon)，掌握獨(dú)特行銷點(diǎn)之下，ＡＩDＭ法則ＤM作業(yè)與電話促銷作業(yè)緊密配合公司將每月欲成交電話行銷預(yù)算與平日電話促銷成效數(shù)據(jù)兩者作緊密結(jié)合,形成「計(jì)劃型電話促銷系統(tǒng)，逐一完成總體電話行銷體系。1。公司電話行銷中心應(yīng)將按每月每人成交預(yù)算明確化.2．電話行銷成果數(shù)據(jù)?！る娫挸山宦剩弘娫挸山涣?月）∕電話促銷次數(shù)（月)?！っ刻祀娫挻黉N次數(shù)。3.每天郵寄ＤM數(shù)量及遞寄顧客名單掌握，以為促銷前準(zhǔn)備工作.4。電話促銷進(jìn)行電話促銷費(fèi)計(jì)算DM郵寄可能需要時(shí)間之后，預(yù)先排定促銷日期,屆時(shí)展開電話促銷。例如：公司某電話促銷員當(dāng)月電話成交預(yù)算為3０件，即每天成交量＝30件∕24天=1.25件∕天電話成交率５%1．2５件∕５％＝25通∕每日應(yīng)通話次數(shù)顧客反應(yīng)率3０%ＤＭ寄發(fā)數(shù):每天應(yīng)通電話次數(shù)∕顧客反應(yīng)率2５∕３0％＝８3（封）∕每天至多寄出DＭ數(shù)量電話行銷中心有效的推廣1．卓越的溝通能力優(yōu)秀電話促銷員參考上表，藉由日常和顧客溝通中提升自我溝通能力。2.協(xié)調(diào)連系中心各電話促銷員于電話促銷之后，有很多總結(jié)作業(yè)必須進(jìn)行，應(yīng)主動(dòng)協(xié)調(diào)有關(guān)部門配合并追蹤其作業(yè)成效。3.電話溝通前準(zhǔn)備工作完備。4。信息解答能力:在使用計(jì)算機(jī)作業(yè)之企業(yè)中，電話促銷人員應(yīng)熟于計(jì)算機(jī)操作手法，以能隨時(shí)讀取計(jì)算機(jī)信息，以供電話促銷之用。有效電話促銷展開電話促銷可細(xì)分為三個(gè)階段:1．促銷前準(zhǔn)備工作；２．電話促銷；３。促銷后連系工作。此三階段工作必須前后連貫。1.促銷前準(zhǔn)備工作：a。安排當(dāng)妥當(dāng)促銷日程：正式電話促銷前，電話促銷員宜將當(dāng)天擬電話訪問顧客其資料促銷基本目的及促銷綱要，排定先后次序,作成電話促銷日程表,以利電話促銷之展開,并調(diào)適自身心境相互配合。b.促銷工具準(zhǔn)備:·書寫文具，筆、便條紙?！ご黉N轉(zhuǎn)助工具,如鏡子，耳機(jī)式聽筒……·促銷追綜工具，如精巧型電話錄音機(jī)·促銷工作環(huán)境整理在寬敞清凈工作,以舒暢心境展開當(dāng)天電話促銷工作。為使電話促銷準(zhǔn)備工作臻于完善,通常設(shè)計(jì)“電話促銷前檢核表”及“電話促銷記錄表”，以協(xié)助準(zhǔn)備工作完成。電話促銷前檢核表（1）促銷環(huán)準(zhǔn)備妥善嗎﹖（）（2）繕書文具準(zhǔn)備好嗎﹖(）（3）推銷追綜工具準(zhǔn)備好嗎﹖（）(4)鏡子、手表準(zhǔn)備好嗎﹖()(5)各顧客促銷表準(zhǔn)備嗎﹖（）（6)電話促銷日程安排嗎﹖()（7）自我情緒調(diào)適妥當(dāng)嗎﹖（）電話促銷記錄表顧客姓名:□繼續(xù)往來，□復(fù)生,□新顧客備注：住址:電話:促銷日期：促銷人：促銷產(chǎn)品:促銷重點(diǎn):促銷記錄：促銷結(jié)果：購買應(yīng)再促銷擬放棄2.電話促銷展開：在展開電話促銷時(shí)，宜對電話促銷性質(zhì)，各種電話促銷基本應(yīng)對常識(shí)，作通盤了解，方能應(yīng)付自如，游刃其間。3。電話促銷后連系工作:電話促銷人員經(jīng)電話促銷之后,必然產(chǎn)生不少連系工作,如顧客訂貨告知，顧客抱怨轉(zhuǎn)交服務(wù)中心處理等,促銷人員應(yīng)在當(dāng)天作成各類傳票,通知有關(guān)業(yè)務(wù)單位配合以使電話促銷工作順利完成。電話行銷構(gòu)成圖電話行銷構(gòu)成圖：謹(jǐn)依「商品促銷」,「顧客咨詢」及「顧客抱怨」可能發(fā)生情況，電話促銷員與顧客與顧客應(yīng)對時(shí),應(yīng)掌握重點(diǎn),依實(shí)際臨場情況作靈活應(yīng)變將可收預(yù)期成果。應(yīng)掌握重點(diǎn)1。初次接觸顧客：·全力塑造「良好初次印象」?！栐捛蓄}，謙虛態(tài)度探索顧客需要。·聽話要真切，聽聽顧客說出來,聽聽顧客不想說的，聽聽他無法表達(dá)出來.·由衷謝意，并安排下一回談話機(jī)會(huì)。2.顧客拿不出主意時(shí):給顧客明確建議,化解顧客的疑慮。·多問、多聽、多想?！ひ猿錆M自信,關(guān)切及果斷口氣,給予建議?！そㄗh理由充分表明.·不要給予太多建議?！ぷ鹬仡櫩筒少彌Q定權(quán)之下幫他作決定。３.顧客對購買有意見：·尋找顧客購買障礙,先解決顧客心中疑慮，排除顧客不信任、不需要、不好用、不急用之籍口?！ふJ(rèn)同顧客觀點(diǎn),善于體諒顧客之意，建立共同價(jià)值感,以排除拒絕?！ぷ岊櫩腕w會(huì)購買后好處。4.顧客有購買意愿：·辨識(shí)顧客意愿,適時(shí)加強(qiáng)顧客購買意愿?！は櫩蛢?nèi)心交戰(zhàn)，讓顧客買得安心?！L試顧客成交，勇于接受拒絕，要求顧客購買。顧客購買之后:１.詳細(xì)確認(rèn)交易內(nèi)容無誤，尤其付款條件更應(yīng)明確說明，以減少日后糾紛。2.給顧客滿意承諾，但不可超乎自己能力，以免日后糾紛.3.由衷謝意，讓顧客作義務(wù)宣傳。顧客拒絕時(shí)：１.以謙遜有禮態(tài)度相待，留給對方良好印象.２。眼光擺在長程目標(biāo)上，繼續(xù)努力.3。適時(shí)請求：·給予下次機(jī)會(huì)?！そ榻B可能顧客。·了解拒買原因，記取拒絕教訓(xùn)。4．記取在銷售生涯中,聽到「不」之聲音,遠(yuǎn)比「是」多的多，以開朗之心,再繼續(xù)新顧客電話促銷。帳款催收應(yīng)掌握重點(diǎn)帳款順利回收，方稱成功銷售。帳款回收不順利,將造成呆帳損失可能,更影響企業(yè)靈活財(cái)務(wù)調(diào)度及正常業(yè)務(wù)營運(yùn)。為使帳款回收順利，企業(yè)應(yīng)有「完整帳款回收制度」,以資管理顧客應(yīng)收帳款回收。在電話行銷企業(yè)于「應(yīng)收帳款回收」，應(yīng)有作法。1.明確訂出帳款回收方法，澈底執(zhí)行。在電話行銷，帳款回收方法有三：a。先收款，再送商品。b.送貨之時(shí)，同時(shí)收款.c。送貨之后，請顧客付款.通常利用郵局政劃撥付款。電話行銷企業(yè)，宜斟酌自身情勢配合目標(biāo)顧客情況作決定.通常情況宜b.法與c。法交互應(yīng)用為佳。2。電話促銷員于電話促銷之時(shí)，應(yīng)明確告訴顧客付款成法，經(jīng)其同意,方可稱為交易成交。在最后促銷之時(shí),因付款方法不被接受,不易成交之時(shí)，電話促銷員應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變說服顧客.3。迅速提供「未回收帳款明細(xì)表」,敦促促銷員進(jìn)行催收。4。電話促銷員進(jìn)行帳款催收應(yīng)有態(tài)度:·靈活電話溝通技巧培養(yǎng)及充實(shí).·積極連絡(luò)上顧客?！ひ云胶臀窨跉猓嬷櫩臀锤犊铐?xiàng)情況并請求付款。·緣于企業(yè)作業(yè)不周之時(shí),應(yīng)積極補(bǔ)送「付款通知」,請其付款?！ゎ櫩屯飧犊睿瑧?yīng)積極安排「收款作業(yè)」。·顧客暫緩付款，約定時(shí)間再行催收?！な盏娇铐?xiàng)之后,應(yīng)給予顧客道謝電話或信函，并請繼續(xù)給予合作，以期塑「顧客良好形象」.顧客咨詢與訂貨1．顧客咨詢─掌握潛在需要,變?yōu)閷?shí)際購買行為顧客主動(dòng)打電話向企業(yè)查詢有關(guān)商品信息,以供參考時(shí)?！ひ载S富專業(yè)知識(shí),以顧客相同語言，系統(tǒng)介紹商品或服務(wù)，建立企業(yè)良好形象及顧客產(chǎn)生購買興趣?！ゎ櫩唾Y料搜集,以寄送相關(guān)產(chǎn)品資料或樣品，以供參考及試用，并安排另一回銷售促銷.·搜集有關(guān)資料，以測試企劃成效及尋找發(fā)展契機(jī).從何處、何人、何物,獲知企業(yè)商品或服務(wù)﹖２．顧客訂貨─增加顧客忠誠度，維系顧客長久關(guān)系.·電話員應(yīng)正確記錄訂貨情況，記錄顧客姓名、電話、地址、商品名稱規(guī)格、數(shù)量、送貨時(shí)間及付款方式。搜集顧客反應(yīng)資料:1。使用商品評價(jià)。2.對公司的改進(jìn)建議.、顧客抱怨正確作法顧客使用商品之后,實(shí)際所得利益遠(yuǎn)差于預(yù)期利益，產(chǎn)生不滿，主動(dòng)告知企業(yè),稱為顧客抱怨。注意以下調(diào)查顯示:3％,因?yàn)榘峒摇?%，和其它同業(yè)有交情。9％，商品價(jià)錢過高。14％，產(chǎn)品品質(zhì)不佳.６8％,服務(wù)不周。4%顧客將抱怨告知公司,96％默默離去，91％日后不再光顧。一位不滿顧客平均會(huì)抱怨告知八～十人，甚20％轉(zhuǎn)告二十人之多，故企業(yè)留給顧客一個(gè)負(fù)面印象，必須得有12個(gè)正面印象，以彌補(bǔ)抱怨損失。由上述數(shù)據(jù)得知，本公司應(yīng)該以積極得宜方法及時(shí)處理顧客抱怨之重要。顧客抱怨處理檢覆卡電話促銷員處理顧客抱怨應(yīng)有作法：·用體諒的心，尊重顧客觀點(diǎn)，以解決問題態(tài)度，去了解顧客處境千萬不可向顧客訴苦?！ひ曌约簽楣九c顧客唯一接觸媒介，記錄并重述顧客抱怨及不滿,更應(yīng)將自己姓名告訴顧客，以示負(fù)責(zé)?！ぬ皆冾櫩拖Ｍ鉀Q方法?！ぬ岢鼋鉀Q方法并征求顧客同意?！ゎ櫩筒煌馄髽I(yè)辦法，讓顧客提出自己希望解決辦法。·顧客抱怨訴完之話，應(yīng)該說聲：「非常抱歉」，等顧客掛上活筒，再輕輕地放下電話筒?！な潞蟠騻€(gè)電話，詢話顧客滿意程度。電話促銷員如此處理，將情理兼顧地贏得顧客.九、有效電話談話技巧利用電話進(jìn)行溝通之時(shí)，有效電話技巧為必備條件,尤其電話促銷人員更應(yīng)了解及熟練「電話談話技巧」，方能進(jìn)行「有效電話促銷」。有效電話談話技巧如下:1。懂得電話禮節(jié)·保持應(yīng)有的說話態(tài)度，不可因?qū)Ψ娇床坏侥愕恼f話表情或態(tài)度，就草率不自重?！ね娫挄r(shí)間應(yīng)該留意,慎加選擇。打到公司時(shí)應(yīng)避免中午休息或下班后或業(yè)務(wù)務(wù)顛峰時(shí)間。打到家中，應(yīng)避免吃飯時(shí)間，上午八點(diǎn)前，下午九點(diǎn)以后。或詢問顧客方便接電話時(shí)間.·保持適度的親切感,絕對不可有粗魯口氣說話?！ぷ詈迷谥茉馇屐o地方談電話,以免引起對方不悅?！げ豢伤惺虑榫噪娫捥幚?，必要時(shí)應(yīng)親自拜訪。2。電話說話要領(lǐng)a。撥出電話：·當(dāng)電話撥通對方接聽時(shí)，要馬上報(bào)出公司名稱及自己姓名。·簡便問候及寒喧,不可單刀直入地馬上談入正題.·語氣委婉誠懇地將內(nèi)容簡明地告訴對方?！ぶv電話時(shí)一定要使用妥切正確用語，以免弄巧成拙?！と魧Ψ讲辉谥畷r(shí),須麻煩接電話的人轉(zhuǎn)達(dá)時(shí),應(yīng)問清對方姓名?！る娫捦ㄔ捦戤?，應(yīng)有敬謝之話，方能掛上電話。例如：「謝謝您在百忙中接電話」,「很對不起,打擾了」之類的話。b．接聽電話·應(yīng)等第一聲鈴響完后才接聽，以收「停頓效果」.·說第一句話時(shí)，應(yīng)先作深呼吸，以免造成不必要誤會(huì)。·注意對方的第一句話,確定對方身份?！る娫捴袘?yīng)答應(yīng)求簡潔明了、客氣、正確?！る娫捴械碾S時(shí)附和，表現(xiàn)自己傾聽誠意，誘使對方迅速地將要點(diǎn)說出,并且獲得對方的好感。·將談話內(nèi)容正確地記在備忘上,以免誤事。·電話談完時(shí)，要確定對方完全掛上電話，才放下電話筒.·答應(yīng)對方之事，應(yīng)遵守諾言全力辦到，并給予電話回復(fù).ｃ。訓(xùn)練電話應(yīng)對能力不妨假設(shè)各式各樣的狀況，反復(fù)練習(xí)，以提高電話應(yīng)對能力。ｄ。通過「秘書關(guān)卡」在電話促銷之時(shí)，電話促銷員常不甚易夸過「秘書關(guān)卡」,致使無法順利展開電話促銷。為克服此一困難,不妨采用下列方式。秘書被指示要審視過濾會(huì)占老板寶貴時(shí)間干擾者時(shí),·我非常欣賞你保護(hù)你的老板作法。能不能請您告訴老板，我是××,想跟他談一些私事﹖好嗎﹖當(dāng)顧來接聽電話之時(shí),向他恭賀擁有一位能干出色秘書之后，迅速進(jìn)入電話促銷?！と绻跃芙^之時(shí)，請教「她的芳名」,以期在另一通電話中，直稱她的名字，拉近距離,好使這次電話聯(lián)絡(luò)能得償所愿。設(shè)置「免費(fèi)撥線電話」應(yīng)有體認(rèn)總結(jié)作業(yè)建立以上五個(gè)項(xiàng)目組的評估標(biāo)準(zhǔn)在線交易行銷中心——中國國際工藝品網(wǎng)在線行銷中心的設(shè)立目的是運(yùn)營—-中國國際工藝品網(wǎng)，建立中國一流的Ｂ2Ｃ國際工藝品在線交易中心，通過系列的網(wǎng)絡(luò)營銷方法實(shí)現(xiàn)在中國區(qū)域內(nèi)終端市場高覆蓋率。明確目標(biāo)：會(huì)員1０萬人注冊日瀏覽量:1萬人年度銷售額:2萬*5000＝10０0萬可行性調(diào)查報(bào)告1.從網(wǎng)民人數(shù),職業(yè)，收入，文化程度，信任程度，省區(qū)分布程度說明,當(dāng)今中國開展在線訂購中心在全國的推廣的是可行2．網(wǎng)民在３00百萬以下的省區(qū)不宜作為拓展地區(qū)江西，云南,吉林，內(nèi)蒙,甘肅，新疆，貴州,海南，寧夏,青海,西藏網(wǎng)民在30０百萬——5０0萬的省區(qū)作為一般重點(diǎn)拓展地區(qū)河南，福建，遼寧,湖南,陜西，山西，廣西,黑龍江，安徽網(wǎng)民在500——１０0０百萬的省區(qū)重點(diǎn)拓展地區(qū)浙江，四川，河北,湖北網(wǎng)民在１000萬以上的省和直轄市作為關(guān)鍵重點(diǎn)拓展地區(qū)廣東，山東，江蘇，北京，上海，天津，重慶省區(qū)城市和一級發(fā)達(dá)城市是網(wǎng)絡(luò)普及量最多的應(yīng)該選做重中之重重要城市選擇:鄭州，福州,廈門,沈陽,長沙,西安，太原，南寧，哈爾濱，合肥１０個(gè)杭州，成都，石家莊，武漢4個(gè)３.廣州，深圳，濟(jì)南，青島,南京,蘇州,北京，上海，天津，重慶10個(gè)公司年度的重點(diǎn)應(yīng)該放在以上２4個(gè)城市的推廣二。組織結(jié)構(gòu)架構(gòu)在線訂購中心下設(shè)技術(shù)支持部，網(wǎng)絡(luò)推廣部，客戶服務(wù)部技術(shù)支持部:負(fù)責(zé)在線商城設(shè)計(jì)，編程，更新，信息發(fā)布，產(chǎn)品發(fā)布，等技術(shù)支持市場推廣部：負(fù)責(zé)市場策劃和銷售推廣客戶服務(wù)部:負(fù)責(zé)在線咨詢，售后支持網(wǎng)站建立中國國際工藝品網(wǎng)建立域名選擇:HYＰERLIＮＫ"http：//wwｗ．incfｔ。com＂www。incft。ｃoｍ中文域名：中國國際工藝品網(wǎng)主要功能：在線交易，信息發(fā)布，會(huì)員管理，論壇,技術(shù)解決方案：服務(wù)器托管，網(wǎng)站設(shè)計(jì)由專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司完成內(nèi)容規(guī)劃：產(chǎn)品和交易內(nèi)容:木雕，石雕,陶藝，合金，銀器,貝殼,象牙，商品目錄查詢系統(tǒng)，購物車,收銀臺(tái)，特價(jià)商品信息發(fā)布：新聞中心,產(chǎn)地文化,工藝制作，營銷管理,家裝方案，辦公室裝飾方案，會(huì)所方案，酒店方案，送禮方案。銷售排行廣告窗發(fā)布會(huì)員管理：會(huì)員申請,會(huì)員中心管理，定單，付款售后服務(wù)：售后服務(wù)配送:定單查詢系統(tǒng)，送貨時(shí)間,費(fèi)用論壇：木雕，石雕,陶藝，合金，銀器，貝殼,象牙版快，綜合咨詢測試和發(fā)布；測試網(wǎng)站速度，運(yùn)行情況,發(fā)布各版塊信息網(wǎng)站維護(hù):網(wǎng)站財(cái)務(wù)預(yù)算：網(wǎng)站建設(shè)２．5萬元服務(wù)器托管：智強(qiáng)ＩI型虛擬主機(jī)(1000MＢ)

400０元/年四．運(yùn)營品牌管理全國區(qū)推廣一致使用中國國際工藝品網(wǎng)包括：廣告發(fā)布,POP，信封，彩頁,產(chǎn)品刊物,包裝帶,包裝盒，信封。外發(fā)郵件，電傳，客戶咨詢稱為，內(nèi)部資料中國國際工藝品網(wǎng)LＯGO設(shè)計(jì)時(shí)間安排：網(wǎng)站制作：4．15—-5。1５信息發(fā)布:5。１5-—5．３１推廣：6.１開始銷售促進(jìn)（網(wǎng)上/網(wǎng)下銷售)銷售渠道顧客服務(wù)顧客關(guān)系網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)站推廣–搜索引擎注冊和排名與百度中國,GＯOＧＬE合作–交換鏈接與B2B工藝品網(wǎng)建立交換連接HYPＥRLINK"hｔtp：/／wｗｃraftiｎfo。coｍ/”htｔp：//wｗcｒ/ＨYPＥRLINＫ”http://ｗwｗ．ｃcncraｆｔ。com．cn/"hｔtｐ：//wｗw.cｃncｒaft。coｍ。cn／ＨYＰＥＲLINK”htｔp://www。cｈinesearｔweb．ｎｅｔ/”ｈtｔｐ://www．chiｎesｅａrtwｅb.ｎet／HYPERLＩNＫ”http：／/ｗww.gifｔ。hc3６0。com／＂http：//wｗｗ．gift。hc360.ｃoｍ/HYPERLINＫ＂hｔtp：／/ｗwｗ。ccgt.ｎet/"ｈttp：/／wwｗ.ccgt.neｔ／HYPＥＲLＩＮK"httｐ://www。taobao。ｃom/"hｔtp：//wｗｗ.tａobao．com/HＹPERLIＮK＂ｈtｔp://ｗww.cｒafｔs-ｔｒ/"http:/／wｗw．crafts－traｄe。coｍ/HYPEＲLINＫ”http:／/www.５１gｙp．ｃn/”htｔp：/／ｗww。５１gyp.cｎ/HＹPERLＩNK”http：//www．eｂ．cn/"htｔp://．cn／HYPEＲLINK"htｔp://ｃhina.alibaｂ/"http://chｉna。aliｂ/等并成為其會(huì)員，上傳產(chǎn)品。建立商城病毒性營銷利用電子書(eboｏk）推廣網(wǎng)站專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司完成網(wǎng)絡(luò)廣告廣告制作:主題,中國國際工藝品網(wǎng)—-國內(nèi)最大的國際純手工藝精品網(wǎng)廣告發(fā)布:網(wǎng)易,中國人,雅虎中國,工藝品網(wǎng)廣告的標(biāo)準(zhǔn)和基本形式標(biāo)志廣告(ＢANNER)和按鈕式廣告(Ｂuｔton)電子郵件廣告、文字廣告、分類廣告、互換廣告、在供求信息網(wǎng)或BBS發(fā)布廣告等。種特殊的網(wǎng)絡(luò)廣告形式:Pｏp-unｄer（隱性彈出式廣告）E_mail營銷專業(yè)的郵件發(fā)布網(wǎng)絡(luò)公司合作根據(jù)注冊會(huì)員，發(fā)布Ｅ＿maｉl,發(fā)送公司網(wǎng)址廣告,產(chǎn)品目錄，新品速遞、會(huì)員制營銷24個(gè)重點(diǎn)城市,中高擋社區(qū)廣告投遞，高校，政府機(jī)關(guān),高級會(huì)所，酒店休閑中心，廣告公司,吸納會(huì)員注冊配合電話行銷中心聯(lián)合開展網(wǎng)絡(luò)社區(qū)電子公告板(BBS）：全國各大BBS注冊，發(fā)布信息–例如：網(wǎng)易社區(qū)–新浪論壇–阿里巴巴–網(wǎng)絡(luò)營銷論壇–深圳之窗跳蚤市場網(wǎng)上市場調(diào)研市場調(diào)研報(bào)告網(wǎng)上搜索法網(wǎng)站跟蹤法加入郵件列表在線調(diào)查表電子郵件調(diào)查對網(wǎng)站訪問者的抽樣調(diào)查固定樣本調(diào)查網(wǎng)站流量信息（1１）–首頁瀏覽數(shù)–用戶瀏覽器的類型–訪問者的IＰ地址或主機(jī)名–每周、每天、每小時(shí)的訪問者人數(shù)–用戶使用的操作系統(tǒng)–最主要的進(jìn)入頁面–每個(gè)訪問的平均停留時(shí)間–每天訪問高峰期–用戶使用的關(guān)鍵詞–重復(fù)訪問者–獨(dú)立訪問者數(shù)量獲得網(wǎng)站流量分析資料（3)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIＣ）悠游網(wǎng)易中文網(wǎng)站排行榜中文網(wǎng)站龍虎榜附件:在線商城可行性報(bào)告一.總體概述2007年１月2３日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNＩC）發(fā)布《第19次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示,截至2０0６年底，我國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了１。3７億,占中國人口總數(shù)的1０。5%，北京市網(wǎng)民普及率也首次超過30%。報(bào)告同時(shí)顯示，我國域名總數(shù)顯著增加，其中,CN域名總數(shù)超過1８0萬,與0５年同期相比，增長幅度達(dá)到64.4%.上網(wǎng)方式的調(diào)查結(jié)果顯示，使用xＤSＬ、CａbleＭoｄem、專線等寬帶上網(wǎng)的網(wǎng)民達(dá)到1040０萬人，占網(wǎng)民總數(shù)的75．9%。而新興上網(wǎng)方式--手機(jī)上網(wǎng)也初具規(guī)模，達(dá)到1700萬人.

報(bào)告顯示,與去年同期相比，中國網(wǎng)民人數(shù)增加了2６0０萬人，是歷年來網(wǎng)民增長最多的一年,增長率為23。4％，對比前年及去年１8.2％和18。1％的增長率，今年網(wǎng)民增長率出現(xiàn)回升。自1994年中國全功能聯(lián)入國際互聯(lián)網(wǎng)，在1０多年的時(shí)間里，每十人中就有一人是網(wǎng)民。１０％的網(wǎng)民普及率將是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的高速拐點(diǎn),突破1０％之后,中國互聯(lián)網(wǎng)將迎來更快速的增長期。?

在中國互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大環(huán)境下,社會(huì)對互聯(lián)網(wǎng)地址的需求和應(yīng)用大幅提升,我國域名總量達(dá)到4，１09,０2０個(gè)，半年增長1１6萬,平均每月凈增20萬個(gè)。國家域名CＮ注冊量達(dá)到1,8０３，３93個(gè),，比去年同期增加了7０6，469個(gè)，增長率達(dá)到６4。4%,在全球國家頂級域名的排名上升到第四位。CN域名注冊量增長的規(guī)模效應(yīng)正在顯現(xiàn)，終端用戶價(jià)格也在持續(xù)走低,廣大用戶可以越來越低的費(fèi)用注冊使用CＮ域名。同時(shí)，國家域名CN頂級節(jié)點(diǎn)的啟用提升了社會(huì)各界對ＣN域名安全性能、服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可，圍繞CN的應(yīng)用也越來越多種多樣，中國互聯(lián)網(wǎng)步入CN時(shí)代。?

本次報(bào)告新增了對我國網(wǎng)頁數(shù)、網(wǎng)頁字節(jié)數(shù)等資源的調(diào)查內(nèi)容，結(jié)果顯示，截至20０6年底,全國網(wǎng)頁數(shù)和網(wǎng)頁字節(jié)總數(shù)分別為４4.7億個(gè)和1２2，306GB,與去年同期相比分別增長８6．３％和81．7%。另外網(wǎng)站數(shù)、ＩP地址等也迅速增長,分別達(dá)到84．3萬和９800萬。從域名、網(wǎng)站數(shù)、IＰ地址、網(wǎng)頁數(shù)等增長情況來看，我國互聯(lián)網(wǎng)資源得到了全面提升。

在中國互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入寬帶時(shí)期的同時(shí),3G時(shí)代也悄然臨近。手機(jī)上網(wǎng)將成為互聯(lián)網(wǎng)接入方式的新潮流。目前在我國13７０0萬網(wǎng)民中，手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)達(dá)到17００萬,占網(wǎng)民數(shù)的12.４%。其中,男性、未婚、18～24歲、職業(yè)為企業(yè)單位工作人員、居住在城鎮(zhèn)的網(wǎng)民是使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民主體。對使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn),有７2.2％和３0.９％的網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)主要是收發(fā)郵件和瀏覽信息，而費(fèi)用高、網(wǎng)速慢則成為網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)經(jīng)常遇到的問題，其比率分別是8６。4％和33。4%,除了這兩點(diǎn)之外,不方便、可獲取信息太少等也成為網(wǎng)民不使用手機(jī)上網(wǎng)的原因。二、網(wǎng)民行為意識(shí)調(diào)查結(jié)果注：以下結(jié)果中題號(hào)前加注*者為電話抽樣調(diào)查結(jié)果,沒有*者為網(wǎng)上聯(lián)機(jī)調(diào)查結(jié)果。（一）網(wǎng)民個(gè)人信息*1.網(wǎng)民的性別分布：男性占58。3%，女性占４１。７％,如圖４.1所示:圖4．1網(wǎng)民的性別分布＊2．網(wǎng)民的年齡分布，如表4。15和圖4。2所示:表4。15網(wǎng)民的年齡分布18歲以下18~２４歲25~3０歲3１～35歲36～40歲４１～5０歲51~60歲60歲以上１7.2%35。２%19.7％１0．4％8。2%6。2%2．2％０。9%圖4.2網(wǎng)民的年齡分布＊3．網(wǎng)民的婚姻狀況:未婚占57.8％，已婚占４２。2％,如圖4．3所示：圖4。3網(wǎng)民的婚姻狀況分布＊4。網(wǎng)民的文化程度分布，如表4．16和圖4。4所示：表４.16網(wǎng)民的文化程度分布高中（中專)以下高中（中專）大專本科碩士博士17.１％31。１％２3。3％2５。8%2．3%０。４%圖4．4網(wǎng)民的文化程度分布*5．網(wǎng)民的職業(yè)分布,如表4.１7所示：表4。17網(wǎng)民的職業(yè)分布學(xué)生企業(yè)單位工作人員學(xué)校教師及行政人員國家機(jī)關(guān)、黨群組織工作人員32．3％29．7%6．2%4。3%事業(yè)單位工作人員自由職業(yè)農(nóng)民無業(yè)8.６%9.6%０。4%7。2％其他(包括軍人）１．7%＊6.網(wǎng)民的個(gè)人月收入分布，如表4.1８所示:表４。18網(wǎng)民的個(gè)人月收入分布５00元以下501～１000元10０１~1500元1501～20００元20０１～2500元250１～3000元２5．３％18。1%１3。6%１1。２％６．1％7.6%3０0１～4000元4001～５000元5001～6０00元6001～10000元1０000元以上無收入4。8%4．1%１。６％1。8%1.6％４．2％（二）網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的使用情況及滿意度＊１．網(wǎng)民上網(wǎng)的主要地點(diǎn)(多選題），如表4。19和圖4.5所示:表4.１9網(wǎng)民主要上網(wǎng)地點(diǎn)分布家里工作場所網(wǎng)吧學(xué)校公共場所其他７６。0％３3。4%3２。3％12.６％0.９％0。2%圖4。５網(wǎng)民主要上網(wǎng)地點(diǎn)分布*2．除免費(fèi)上網(wǎng)網(wǎng)民外的網(wǎng)民每月實(shí)際花費(fèi)的上網(wǎng)費(fèi)用:83。５元注：此費(fèi)用指的是上網(wǎng)費(fèi)和用于上網(wǎng)的電話費(fèi),不包括其他的日常電話費(fèi)用.＊3.網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時(shí)間：16．9小時(shí)*4。網(wǎng)民通常在什么時(shí)間上網(wǎng)（多選題),如表4。２０所示：表4。20網(wǎng)民通常上網(wǎng)的時(shí)間段分布０點(diǎn)1點(diǎn)2點(diǎn)3點(diǎn)16.９％5．7%4.3％2。8%4點(diǎn)5點(diǎn)6點(diǎn)7點(diǎn)2.2％1.8%1．9%２．9%續(xù)表8點(diǎn)9點(diǎn)１０點(diǎn)1１點(diǎn)１３.6%2２.4％26.２%25.4%1２點(diǎn)13點(diǎn)14點(diǎn)１5點(diǎn)28。5%3１。5％35.９％35.９％16點(diǎn)17點(diǎn)1８點(diǎn)19點(diǎn)３3．6%30。0％２8.５％4２。4%２0點(diǎn)21點(diǎn)2２點(diǎn)23點(diǎn)54.９％53.３％4３．2％26。3％另外，有１3。6％的網(wǎng)民上網(wǎng)時(shí)間不固定＊５．網(wǎng)民獲取信息的主要途徑是(多選題）：網(wǎng)絡(luò)85．0%電視６6．１%報(bào)紙61.1％雜志１9。5％書籍18．5％廣播14.9%其他8．5%＊6．網(wǎng)民獲取信息最主要的途徑是:網(wǎng)絡(luò)４７．4%電視30.6％報(bào)紙１５．7％書籍2。５％雜志1．２%廣播0.6％其他2．０％７．網(wǎng)民經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)/功能是（多選題）：收發(fā)郵件 ?? ?56.1%瀏覽新聞 ? 53。5％搜索引擎?? ? ? ??51．5%獲取信息（產(chǎn)品服務(wù)查詢、工作信息查詢、醫(yī)療健康服務(wù)查詢、政府信息查詢等） ????? ???41.0%論壇／ＢＢＳ/討論組等 ?? ? ??3６。9%在線影視收看及下載（在線電視）??? ３6。3%即時(shí)通訊 ?????? ? ３４.5％在線音樂收聽及下載（在線廣播） ?34．4%文件上傳下載（不包含音樂、影視下載) ??３2。９％網(wǎng)絡(luò)游戲 ??? ?????2６.6％網(wǎng)上校友錄?? ????? 25。6％博客(Blog,網(wǎng)絡(luò)日志)? ? ?25.3％網(wǎng)絡(luò)購物 ? ?? ?? 23。6％網(wǎng)上招聘 ?? ???20。8％網(wǎng)絡(luò)聊天室 ? ?? ?２0．8%個(gè)人主頁空間 ? ? ? ２0.３%電子雜志? ???? 17.1%網(wǎng)絡(luò)教育 ?? ?? １４。３％網(wǎng)絡(luò)銷售（含網(wǎng)上推廣、網(wǎng)上拍賣）? ?１3。3％網(wǎng)絡(luò)電話（包括網(wǎng)上IＰ電話、PCtoＰhone)? 1１。2%網(wǎng)絡(luò)金融（包括銀行、網(wǎng)上炒股） ? 1０。5%短信息/彩信服務(wù)??? ? ??9.7％網(wǎng)上預(yù)訂(酒店、票務(wù)、掛號(hào)等）???8.6%電子政務(wù)(網(wǎng)上投訴、網(wǎng)上審批、網(wǎng)上監(jiān)督等）?7．7%征婚、交友、社區(qū)俱樂部 ?6.4%其他 ????? ? ?6.4%8．網(wǎng)民認(rèn)為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在如下幾方面的重要性，如表4。21所示:表4.21網(wǎng)民認(rèn)為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的重要性非常重要比較重要一般不太重要很不重要學(xué)習(xí)41。1%34。2％1５。２％6。７％2。８％工作45。8%24.9%1４.０％9.9%5.4%生活２9.8％35．3％１9.2%6。９％8.8%娛樂29.３％30．0％２6．8％8。0％5．9％9．網(wǎng)民對當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在如下幾方面的滿意程度及總體滿意度,如表4。22所示：表４。２2網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的滿意度非常滿意比較滿意一般不太滿意很不滿意網(wǎng)絡(luò)速度7．1％３0。7%37.7%１6．1％8。4％費(fèi)用及收費(fèi)規(guī)則7.8％20。０%3４。１%2４。1%１4．０%安全性７.7%21．1%３6。0％２5。7％９。５％內(nèi)容的豐富性14.４％３9.５%27。6％12．6％5.9％內(nèi)容的真實(shí)性1１。6％2４.１%40。6％15。3%8.4％內(nèi)容的健康性8.4％2２．0%37。7％19。1％12．8％對個(gè)人隱私的保護(hù)8。８％24．8%3７。6%21．2%7.６%操作簡便13.3％4１.0%31.5％8．2％６.0％總體滿意度8．5％40。0%39.3％９。1%３。1%１0．網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)最反感的方面是：網(wǎng)絡(luò)病毒?? ?? ?? 28.7％網(wǎng)絡(luò)入侵/攻擊(包括木馬)?? ? 16。7%彈出式廣告/窗口?? ? ?1４．3%垃圾郵件 ? ??? ?７。8％網(wǎng)上虛假信息?? ? 7.４％誘騙／欺詐/網(wǎng)絡(luò)釣魚? ? ６.9％網(wǎng)上收費(fèi)陷阱 ? ?????6.９%網(wǎng)上不良信息 ? ? ??5.7％隱私泄漏 ? ??4。９%其他 ? ? ? 0.7%(三）網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)問題的回答第1～２題為瀏覽過網(wǎng)絡(luò)廣告的網(wǎng)民的情況：1．網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)絡(luò)廣告的心態(tài)：主動(dòng)瀏覽 ２1。1%被動(dòng)瀏覽 26.3％二者都有52.6%2．網(wǎng)民對各種媒體廣告的信任程度比較,如表４．23所示：表４.2３網(wǎng)民對各種媒體廣告的信任程度非常信任比較信任一般比較不信任很不信任電視廣告7．7％33.2%３8。４％12。3%8.4％廣播廣告7。9％1９．8％40．7%17。8％1３．8％報(bào)紙/雜志廣告2。9％24。4％５1．５%16．6%4．6％網(wǎng)絡(luò)廣告7．9%２2。7%4５.3％１８.3%5．8%戶外廣告8.５%2０。2％４1．3%1９.9％1０．1%三、中國分省互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)注：本部分題號(hào)前標(biāo)注＊號(hào)者為電話抽樣調(diào)查結(jié)果*(一）分省網(wǎng)民人數(shù)如表４．２4所示：表4.2４各省網(wǎng)民人數(shù)網(wǎng)