2017年市場業(yè)績目標(biāo)100%分解表

年度目標(biāo)100%達(dá)成方案¤年度總目標(biāo)：2015年業(yè)績250萬，2016年業(yè)績500萬，增長250萬，提升200%?！杷伎純蓚€(gè)問題：1，這增長的250萬從哪里來？2，通過什么方法來保證這增長的250萬可以拿到。一、企業(yè)戰(zhàn)略分析：企業(yè)的愿景、使命、目標(biāo)、企業(yè)文化的分析和制定。競爭力分析（市場進(jìn)入者、市場替代者、市場競爭者、下游顧客、上游廠家五方面分析）企業(yè)優(yōu)勢，劣勢，環(huán)境機(jī)會(huì)、威脅分析。企業(yè)實(shí)施的戰(zhàn)略。二、市場分析：1、市場容量分析地區(qū)）有市、縣、鎮(zhèn)？各地符合商品終端開店要求的有個(gè)；2、各地市場拓展空間分析（例表1）市場拓展空間分析市場拓展空間分析區(qū)域總數(shù)符合要求區(qū)域已開店區(qū)域市場空間省會(huì)（區(qū)）1660地級市3651縣級市15531......鄉(xiāng)鎮(zhèn)合計(jì)19161423、市場終端分析（例表2）目前商品零售終端分析，零售終端總數(shù)：14家終端分析終端分析區(qū)域已經(jīng)開店區(qū)域零售終端總數(shù)專柜專賣店地區(qū)6651地級市5532旗縣3312合計(jì)（個(gè)）1414954、零售終端級別分類（例表3）終端類型分析終端類型分析終端級別個(gè)數(shù)銷售額備注一般終端3295年零售額80-120萬元（不含120萬元）網(wǎng)絡(luò)終端11605年零售額80萬元以下（不含80萬元）合計(jì)14900萬進(jìn)貨額約=900萬÷3=300萬5、當(dāng)?shù)厣虉龇治觯ɡ?）商場分析商場分析區(qū)域已開店的區(qū)域商場已開商場專柜匯總專賣店頂級商場A類商場B類商場C類商場總數(shù)開店總數(shù)開店總數(shù)開店總數(shù)開店省會(huì)（區(qū)）622221151地級市5112232旗縣31112合計(jì)(家)1422334495平均面積m30404538.3406、商品銷售比例和貨品組合分析當(dāng)?shù)刎浧蜂N售比例當(dāng)?shù)刎浧蜂N售比例系列男包女包錢包皮帶拉桿箱/袋合計(jì)真皮25%30%20%20%5%100%休閑28%35%10%27%100%當(dāng)?shù)乜钍戒N售比例當(dāng)?shù)乜钍戒N售比例真皮定型包商務(wù)休閑時(shí)尚休閑合計(jì)男包30%40%30%100%女包25%40%35%100%輔助措施：C、庫存管理—減少庫存（10%）建立科學(xué)訂貨系統(tǒng)建立庫存預(yù)警系統(tǒng)D、售后服務(wù)速度提升（10%）返修包制度接待投訴細(xì)則E、公關(guān)搞好與當(dāng)?shù)厣虉鲱I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系搞好與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的關(guān)系建立消費(fèi)者俱樂部F、人力資源目標(biāo)管理績效考核，效率提升（10%）招聘人才，組建組織機(jī)構(gòu)培訓(xùn)經(jīng)銷商、導(dǎo)購員四、代理商如何做目標(biāo)分解：1、市場拓展細(xì)分（10家），每家面積30平方以上。在已有零售終端的區(qū)域增加新開專柜10家09年區(qū)域市場拓展目標(biāo)細(xì)分09年區(qū)域市場拓展目標(biāo)細(xì)分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)A市B市√C市D市E市F市G市H市P市(新)Q市(新)R市(新)S市(新)T市(新)U市(新)V市(新)W市(新)X市(新)Y市(新)合計(jì)11備注：專柜√專賣店¤負(fù)責(zé)人監(jiān)督人2，按時(shí)間分解:目標(biāo)：每個(gè)月銷售任務(wù)同比增加10%年度目標(biāo)分解（時(shí)間）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總目標(biāo)分解比例10%12%8%6%10%8%8%6%6%10%6%10%100%目標(biāo)分解354228213528282121352135350實(shí)際完成3，按區(qū)域分解：目標(biāo)：每個(gè)經(jīng)銷商、零售終端年度銷售任務(wù)在去年基礎(chǔ)上增加10%，2，年度目標(biāo)分解（區(qū)域）總目標(biāo)比例分解46%17%14.2%7.1%5.7%5.7%4.3%100%目標(biāo)分解160605025202015350實(shí)際完成4、按時(shí)間和區(qū)域細(xì)分：目標(biāo)：每個(gè)經(jīng)銷商、零售終端年度銷售任務(wù)在去年基礎(chǔ)上增加10%，3，年度目標(biāo)分解（時(shí)間+區(qū)域）單位：萬元區(qū)域月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總目標(biāo)包頭市目標(biāo)1719139.19.12.12.9.9.16.9.16.160完成目標(biāo)完成總目標(biāo)目標(biāo)完成五、經(jīng)銷商、加盟商如何做目標(biāo)分解：1）、按每個(gè)市、每個(gè)店目標(biāo)分解A市各商場年度目標(biāo)分解商場包百大樓藍(lán)天購物廣場王府井王府井青山店東百大樓專賣店總目標(biāo)目標(biāo)403535201515160實(shí)際完成2）、按每個(gè)零售終端做年、月、銷售目標(biāo)分解：A市各商場年度目標(biāo)細(xì)分商場目標(biāo)分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總目標(biāo)8%12%7.2%6%8%7.2%7.2%7.2%8%10%7.2%12%100%包百大樓目標(biāo)44333.53.533343440成果藍(lán)天購物廣場目標(biāo)3.53.52.52.532.52.52.533.52.53.535成果王府井目標(biāo)3.53.52.52.532.52.52.533.52.53.535成果目標(biāo)成果總目標(biāo)目標(biāo)161611.911.514.310.711.511.512.91611.716160成果3）、按單店每天做銷售目標(biāo)分解。找出去年同期月銷售業(yè)績（如果是新開店，找出上月的銷售業(yè)績或者附近商場的業(yè)績?yōu)閰⒖迹?。例?008年6月份業(yè)績20萬。統(tǒng)計(jì)當(dāng)月所有星期一業(yè)績之和，如果星期一超過4個(gè)，只算4個(gè)。多出來的算到平常日，算出星期一的平均業(yè)績，周一平均業(yè)績占總業(yè)績的比例。計(jì)算出當(dāng)月所有星期二到星期五業(yè)績之和，算出平常日的平均業(yè)績，平常日平均業(yè)績占總業(yè)績的比例；計(jì)算8個(gè)周末業(yè)績之和，算出周末的平均業(yè)績，周末平均業(yè)績占總業(yè)績的比例。根據(jù)周一、平常日和周末平均業(yè)績比例算出每天應(yīng)該完成的業(yè)績。根據(jù)每天業(yè)績做出行動(dòng)方案。根據(jù)每天業(yè)績和行動(dòng)方案監(jiān)控零售終端銷售進(jìn)度；具體細(xì)分方法：將一個(gè)月拆解到每天步驟周一銷售低谷平常日（周2、3、4、5）正常銷售周末（周6、日）銷售高峰說明：假設(shè)08年6月業(yè)績20萬（零售額）第一步4天18天8天一個(gè)月按30天計(jì)算第二步總業(yè)績1.6萬12萬6.4萬4個(gè)周一業(yè)績相加=1.6萬18個(gè)平常日業(yè)績相加=12萬，8個(gè)周末相加=6.4萬第三步平均業(yè)績4000元6667元8000元第二步除以第一步，16000/4=4000元；120000/18=6667元；64000/8=8000元第四步所占比例2%3.34%4%第三步除以20萬，即為該日銷售占全月的比例第五步09年6月任務(wù)5000元8350元10000元09年6月業(yè)績指標(biāo)25萬（零售額），按比例分配注：目標(biāo)一定要細(xì)分到行動(dòng)方案，目標(biāo)只有變?yōu)樾袆?dòng)方案，才是可執(zhí)行、可實(shí)施、可實(shí)現(xiàn)的。任何事情，想不出來做不到（目標(biāo)），說不清楚做不好（行動(dòng)方案）。案例1：目標(biāo)的設(shè)定：09年6月份月度銷售指標(biāo)25萬元，周一：25×2%=5000元周二—五：25×3.34%=8350元周六—日：25×4%=10000元這樣，日銷售目標(biāo)就計(jì)算出來了。讓店長和店員均明確知道，周一銷售不能低于5000元，周二—周五銷售不低于8350元，周六、日銷售不低于10000元，而且每天都朝著這個(gè)明確的目標(biāo)去努力。當(dāng)然，店長和導(dǎo)購均不能確保每天的銷售都一定能達(dá)到指標(biāo)任務(wù)，但如果哪天未完成，店長就知道欠“債”了，需要想辦法將銷售趕上來，達(dá)到進(jìn)度。如果確實(shí)做到這些，月銷售指標(biāo)一定能達(dá)成，甚至可以提前完成。通過銷售任務(wù)分拆，可以教會(huì)店長、店員做生意。案例2：行動(dòng)方案的設(shè)定：某天晚上，店長打電話老板，告之今天銷售任務(wù)是10000元，才賣到8000元，還差2000元完不成，因?yàn)閷?shí)在沒客流，老板經(jīng)過計(jì)算后明白店里今天賣錯(cuò)貨了。老板趕到店里后，等到了一個(gè)顧客，教會(huì)店長店員門促成了這筆生意（銷售一個(gè)男包2200元），完成了當(dāng)日的銷售指標(biāo)。并教會(huì)店長及店員，為什么當(dāng)日的銷售沒達(dá)到？原因是沒有行動(dòng)方案。首先，店長知道今天的銷售目標(biāo)是10000元，你有否做方案？目標(biāo)細(xì)分：早班任務(wù)4500元（45%）、晚班任務(wù)5500（55%），合計(jì)10000元。行動(dòng)方案：早班、晚班各賣1個(gè)男包和2個(gè)女包，（1個(gè)男包約2000元，2個(gè)女包約3000多，合計(jì)約5000元），再附帶賣些皮帶和錢包，可以達(dá)到10000元。而只賣到8000元，丟了2000元銷售，為什么？沒做計(jì)劃。今天一天被動(dòng)銷售，即顧客要皮帶賣皮帶，要錢包賣錢包，沒有引導(dǎo)顧客消費(fèi)，而且店長沒有對店里的貨品布控，即沒有進(jìn)行商品組合。如果給店員下任務(wù)不管采用什么方式，每班（早班、晚班）賣1個(gè)男包2個(gè)女包，店里就賣出去了，給人一個(gè)努力的方向，就有完成目標(biāo)的可能。作為店長，不能判斷顧客，也不是一個(gè)好店長。作為一個(gè)好店長，最重要的是學(xué)會(huì)控制每天的銷售進(jìn)度，學(xué)會(huì)判斷顧客，根據(jù)不同的顧客安排營業(yè)員的服務(wù)。根據(jù)銷售對貨品進(jìn)行合理的布控，這樣就能避免營業(yè)員只賣好賣的貨，而讓其它的貨形成庫存。六、價(jià)值鏈分析法：1、“價(jià)值鏈”是美國著中的戰(zhàn)略專家邁克爾·波特在其名著《競爭優(yōu)勢》一書中，創(chuàng)造出的一個(gè)重要概念。價(jià)值鏈把企業(yè)分解為戰(zhàn)略上相互聯(lián)系的活動(dòng)，以了解成本行為和別具一格的現(xiàn)有的和潛在的來源。每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的流程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)都可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明，如下圖1所示。2、代理商的價(jià)值鏈分析：目標(biāo)價(jià)值鏈分析參考：（以下僅供參考，各區(qū)域根據(jù)自己實(shí)際情況來做價(jià)值鏈目標(biāo)分解）總目標(biāo)一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者總目標(biāo)一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者檔案管理貨品分析檔案管理貨品分析終端分析貨品組合科學(xué)訂貨科學(xué)訂貨物流及庫存管理市場營銷售后服務(wù)行政人事人力資源財(cái)務(wù)企業(yè)基本設(shè)施建設(shè)公共關(guān)系及危機(jī)處理制定科學(xué)訂貨量庫存預(yù)警機(jī)制制定科學(xué)訂貨量庫存預(yù)警機(jī)制物流配送市場拓展提升單店業(yè)績市場拓展提升單店業(yè)績廣告促銷售后服務(wù)市場管理信息管理09年2500萬總目標(biāo)價(jià)值鏈分解09年2500萬總目標(biāo)價(jià)值鏈分解返修包制度返修包制度接待投訴細(xì)則目標(biāo)管理績效考核完善組織架構(gòu)目標(biāo)管理績效考核完善組織架構(gòu)培訓(xùn)經(jīng)銷商導(dǎo)購員建立完善財(cái)務(wù)制度建立完善財(cái)務(wù)制度監(jiān)控資金流控制成本樣板間裝修陳列倉庫的建設(shè)樣板間裝修陳列倉庫的建設(shè)辦公區(qū)域建設(shè)搞好與商場的關(guān)系搞好與政府相關(guān)部門的關(guān)系搞好與商場的關(guān)系搞好與政府相關(guān)部門的關(guān)系危機(jī)處理機(jī)制建立消費(fèi)者俱樂部科學(xué)訂貨目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者1,科學(xué)訂貨檔案管理建立自己的銷售檔案把當(dāng)月暢銷的貨品各種款式記錄下來，包括照片，銷售數(shù)據(jù)等，每季度分析一次當(dāng)季并分析其暢銷的原因，總結(jié)出鱷魚恤消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。每月5號前提交上月統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析總結(jié)報(bào)告店長主管建立競爭對手的檔案把當(dāng)月競爭對手暢銷的貨品款式記錄下來，包括照片，銷售數(shù)據(jù)等，并分析其暢銷的原因，總結(jié)出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。每月5號前提交上月統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析總結(jié)報(bào)告店長主管貨品分析單店產(chǎn)品分析產(chǎn)品銷售比例分析（男包：女包：錢包：皮帶：箱包）區(qū)域產(chǎn)品分析終端分析終端分類貨品組合2、物流及庫存管理目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者2,庫存管理制定科學(xué)訂貨量分解訂貨量按季度分解訂貨分解貨品對比明確（男，女包，小皮件，皮帶，箱包的比例庫存預(yù)警機(jī)制合理那么合理必須占總庫存的75%不合理不合理不能超過25%物流配送3、市場營銷目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者3,市場營銷市場拓展提升單店業(yè)績廣告促銷4、售后服務(wù)目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者4,售后服務(wù)返修包制度接待投訴細(xì)則5，行政人事（人力資源）目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者5，行政人事（人力資源）目標(biāo)管理績效考核完善組織架構(gòu)培訓(xùn)經(jīng)銷商導(dǎo)購員6、財(cái)務(wù)目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者6，財(cái)務(wù)建立完善財(cái)務(wù)制度監(jiān)控資金流控制成本7、企業(yè)基本設(shè)施建設(shè)目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者7，企業(yè)基本設(shè)施建設(shè)樣板間裝修陳列倉庫的建設(shè)辦公區(qū)域建設(shè)8、公共關(guān)系及危機(jī)處理目標(biāo)分解一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)行動(dòng)方案檢視點(diǎn)執(zhí)行者監(jiān)督者8，公共關(guān)系及危機(jī)處理搞