全員促銷營銷概念

主講：朱天佑

全員營銷朱天佑導(dǎo)師朱天佑先生是NLP專業(yè)教練，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師，資深教練式管理專家、營銷專家和培訓(xùn)專家。，“身心靈體驗式”培訓(xùn)創(chuàng)始人?，F(xiàn)任上海陸家嘴期貨進修學(xué)院執(zhí)行院長。朱天佑先生擁有十五年世界500強大型集團多崗位及高管工作經(jīng)驗和三年民企CEO經(jīng)驗，擁有豐富的經(jīng)營管理、市場營銷及專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，并將風(fēng)靡全球的創(chuàng)新管理模式教練技術(shù)和NLP引入日常管理、市場營銷、員工培訓(xùn)及親子教育中，形成了專業(yè)高效、風(fēng)格獨特的經(jīng)營管理和市場營銷模式，創(chuàng)造了若干經(jīng)營“神話”。

曾培訓(xùn)過的部分金融企業(yè)（組織）包括：中國人壽、中國人保、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中金所、上海市期貨同業(yè)公會、海通證券、海通期貨、申萬期貨、新湖期貨、元信永豐基金

等。授課風(fēng)格：循循善誘、激情瘋狂、身心體驗、覺醒靈魂。助理聯(lián)系電話朱天佑導(dǎo)師簡介從出生就開始了；在家庭；在職場；在社交場合；女士化妝；今天……人生何處不推銷？競爭激烈的時代：同質(zhì)化明顯；客戶越來越專業(yè)（體驗）；客戶越來越理性；競爭節(jié)奏在加快；競爭互動明顯迎接“全民營銷”的時代：傳統(tǒng)的模式無法應(yīng)對現(xiàn)實的競爭；需要創(chuàng)新的營銷策略才能制勝；營銷模式也要不斷升級和轉(zhuǎn)換；強調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)的速度與能力“全民營銷”時代到來！全員營銷概念全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念。即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向開展工作，實現(xiàn)營銷主體的整合性。全員營銷概念4P：美國營銷學(xué)者麥卡錫上世紀60年代提出

產(chǎn)品-價格-渠道-促銷4C：美國營銷專家勞特朋上世紀90年代提出

消費者-成本-便利-溝通全員營銷就是人人營銷：企業(yè)中的每個人，都有“營銷意識”，都有“服務(wù)意識”，都結(jié)合自己的工作，參與營銷活動，為客戶服務(wù)，包括內(nèi)部客戶和外部客戶。事事營銷：每件事情都與營銷掛鉤。每件事情，都注入“營銷”的靈魂。時時營銷：任何時間，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學(xué)習(xí)營銷，都做一些力所能及的有利于營銷的事。全員營銷就是處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學(xué)習(xí)營銷，都根據(jù)實際情況，進行適當?shù)男麄魍茝V活動。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識。內(nèi)部營銷：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳“服務(wù)意識”，持續(xù)宣傳“營銷理念”，加強溝通，培養(yǎng)全體同仁的“服務(wù)意識”和“營銷意識”。全員營銷就是外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應(yīng)商等等，都要積極宣傳，宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。全員營銷要求“全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理。全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產(chǎn)品的理念理解，應(yīng)該清楚產(chǎn)品的市場需求、開發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，因為這樣我們的全體員工才能對我們的產(chǎn)品有極強的關(guān)注心，這樣能形成全員對產(chǎn)品的宣傳與推動作用。全員營銷要求“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。1、主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務(wù)于“營銷部門”的工作；2、非營銷部門的工作應(yīng)以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動公司的“整體營銷”利益；3、非營銷部門也應(yīng)該向營銷部門學(xué)習(xí)，將本部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。4、非營銷部門員工應(yīng)該在單位面積時間里開展“營銷活動”的實踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。全員營銷要求案例：

海爾“外部市場競爭效應(yīng)內(nèi)部化”海爾認為：企業(yè)內(nèi)外部有兩個市場，內(nèi)部市場就是怎樣滿足員工的需求，提高他們的積極性，外部市場就是怎樣滿足用戶的需求。在海爾內(nèi)部，“下道工序就是用戶”，每個人都有自己的市場，都有一個需要對自己的市場負責(zé)的主體。下道工序就是用戶，他就代表用戶，或者他就是市場每位員工最主要的不是對他的上級負責(zé)了，更重要的是對他的市場負責(zé)。市場鏈機制為“SST”(兩索一跳)，索酬就是通過為服務(wù)對象服好務(wù)而獲得報酬；如果達不到市場的要求則要被索賠，如果既不索酬又不索賠，第三方就會跳閘，閘出問題來。在這種機制下，海爾內(nèi)部涌現(xiàn)出很多“經(jīng)營自我”的崗位老板，他們像經(jīng)營自己的店鋪一樣經(jīng)營自己的崗位，在節(jié)能降耗、改進質(zhì)量等方面作出卓越貢獻。案例：

海爾“外部市場競爭效應(yīng)內(nèi)部化”小組研討如何在工作中落實“全員營銷”的“人人…事事…時時…處處…內(nèi)部…外部…”？員工應(yīng)有的基本營銷理念銷售的意識/市場意識視一線（下游）為客戶，視客戶為上帝；以需求為導(dǎo)向挖掘需求：《誘人上鉤的創(chuàng)意》野馬汽車成功營銷啟示營銷策劃了解顧客購買心理心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足準客戶開拓客戶服務(wù)促成方案說明方案設(shè)計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪專業(yè)化的銷售流程異議處理23一個客戶一個市場；開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的6倍服務(wù)營銷服務(wù)營銷

驚喜期望基礎(chǔ)25讓我們加速前進！鷹的故事

野馬汽車營銷案例

新產(chǎn)品前期運作老品牌紅雀汽車的缺點調(diào)查：紅雀太小沒有行李箱雖省油但不漂亮不實用面臨著被競爭者淘汰的危險新產(chǎn)品前期運作市場需求分析，有了新產(chǎn)品的輪廓：款式新；性能好；可載四人；不太重（最多2500磅）；價錢便宜（不超過2500美元）新產(chǎn)品前期運作技術(shù)研發(fā)小組的產(chǎn)品輪廓：車型要獨樹一幟；車身要容易辨認；要容易操控；要有行李箱；要像跑車一樣適用年輕人，并勝過跑車產(chǎn)品策略品牌：從取名字開始，怎樣吸引顧客

——野馬標識：奔馳中的野馬模型產(chǎn)品的功能策劃（內(nèi)飾/外表/檔次）價格策略根據(jù)顧客需求來制定產(chǎn)品價格邀請52對夫婦參觀樣車，幫定價；實際的價格讓顧客驚呆；最終定價：2368美元促銷策略擬定系列方案，形成促銷鏈方案一：上市前別開生面的野馬車大賽；方案二：上市前一天2600家報紙整版廣告；方案三：上市后各電視網(wǎng)每天不間斷廣告；方案四：最顯眼停車場廣告牌；方案五：飛機場、假日酒店展覽野馬車；方案六：向汽車主寄送廣告宣傳品促銷效果上市第一天，四萬人到福特代理購買，一年內(nèi)銷售411800輛，創(chuàng)最高銷售紀錄；共為福特帶來11億美元純利，當時購車之人打破美國歷史紀錄；不到一年，野馬汽車已風(fēng)行全美，各地紛紛成立野馬汽車協(xié)會；與汽車無關(guān)的墨鏡、鑰匙扣、帽子都貼上野馬商標。一家面包店的門上豎起一塊牌子：本店烤餅如野馬汽車一樣被一搶而光！案例總結(jié)從需求出發(fā)策劃、設(shè)計產(chǎn)品；品牌“野馬”的成功命名；高明的定價策略；令人叫絕的促銷戰(zhàn)略——

方案一的野馬車大賽和方案二的整版廣告；方案三每天電視網(wǎng)絡(luò)的不間斷廣告；方案四停車場的廣告牌；方案五飛機場和假日飯店的野馬車的展覽。

好產(chǎn)品是根本，但若缺乏競爭力的營銷策劃和營銷手段，產(chǎn)品投放后往往會“石沉大?！?！策劃是營銷的靈魂！返回市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothingsright