銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)的四大步驟與四大誤區(qū)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉卓越銷(xiāo)售管理-MINIVOL.2007主講老師簡(jiǎn)介主講：許陽(yáng)老師聚成咨訊集團(tuán)高級(jí)講師現(xiàn)任北京國(guó)富創(chuàng)新管理咨詢有限公司董事、培訓(xùn)總監(jiān)江蘇國(guó)富管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)、曾任共好集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)資深管理咨詢和培訓(xùn)專家、清華大學(xué)卓越企業(yè)管理中心特邀專家、中國(guó)人民大學(xué)

MBA美國(guó)IMTA國(guó)際培訓(xùn)系統(tǒng)專業(yè)講師、國(guó)際經(jīng)理人訓(xùn)練協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證高級(jí)咨詢師、六西格瑪綠帶曾任多家大型企業(yè)的執(zhí)行總經(jīng)理、副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，近五年來(lái)在全國(guó)各地舉辦公開(kāi)課與為企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)200余場(chǎng)腳輕腰疼頭大營(yíng)銷(xiāo)決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、招募、流程管理、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開(kāi)發(fā)，維護(hù)，談判，回款課程在營(yíng)銷(xiāo)管理中的定位C8-6的定位C8－1《銷(xiāo)售經(jīng)理自我勝任力診斷》

C8-2《銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與管理》C8－5《銷(xiāo)售進(jìn)程的量化管理》C8－3《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理》C8－7《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)》C8－4《銷(xiāo)售人員的甄選與診測(cè)技術(shù)》C8－8《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與評(píng)估》C8－6《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練》你參加過(guò)的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的名稱是什么?現(xiàn)在在你銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用了那些你所學(xué)的東西？你怎樣培訓(xùn)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的？銷(xiāo)售培訓(xùn)現(xiàn)狀一、重培訓(xùn)課堂效果，忽視訓(xùn)后應(yīng)用和績(jī)效改善二、重課程選擇，忽視課程體系建設(shè)三、重專業(yè)技能，忽視通用技能培訓(xùn)四、重短期目標(biāo)，忽視長(zhǎng)期目標(biāo)五、重公開(kāi)課，忽視內(nèi)訓(xùn)我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？未來(lái)需要實(shí)際能力培訓(xùn)需求當(dāng)某人發(fā)現(xiàn)被要求完成任務(wù)，自己實(shí)際能力存在差距，即培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求從績(jī)效問(wèn)題發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求改變工作環(huán)境以使人們?cè)敢馀ぷ鞯淖罴逊绞绞鞘裁?？可能是管理需求考慮脫產(chǎn)培訓(xùn)、工作輔導(dǎo)、在職培訓(xùn)可能是培訓(xùn)需求若竭盡全力，他們是否能夠完成任務(wù)不予理睬否問(wèn)題或機(jī)會(huì)是否非常重要是否存在業(yè)績(jī)或提高業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)是否幫助人們完成任務(wù)最經(jīng)濟(jì)的途徑是什么?考慮改進(jìn)反饋、提供操作程序、改變獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)是關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題目標(biāo)(問(wèn)題)是什么？描述這些目標(biāo)(問(wèn)題)？員工應(yīng)該學(xué)習(xí)什么才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你計(jì)劃進(jìn)行哪些變革？由于這些變革，員工需要學(xué)習(xí)哪些東西？Prisoner囚犯Vacationer度假者ProfessionalCourseAttendee專業(yè)課程學(xué)習(xí)者Explorer探索者使自己投入學(xué)習(xí)課程大綱銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大誤區(qū)成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大步驟銷(xiāo)售培訓(xùn)的常用內(nèi)容培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大誤區(qū)1，把產(chǎn)品培訓(xùn)當(dāng)做銷(xiāo)售培訓(xùn)2，把激勵(lì)當(dāng)做培訓(xùn)3，忽視了知易行難4，過(guò)分依賴培訓(xùn)部門(mén)重新檢核自己對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)的理解是否正確走出誤區(qū)關(guān)注結(jié)果提升能力

觀念不對(duì)，努力白費(fèi)！總結(jié)課程大綱銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大誤區(qū)成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大步驟銷(xiāo)售培訓(xùn)的常用內(nèi)容培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤成人培訓(xùn)和教育的區(qū)別

教育培訓(xùn)對(duì)象求學(xué)者

從業(yè)人員中心教師學(xué)員知識(shí)被傳授被發(fā)現(xiàn)行為關(guān)注態(tài)度關(guān)注可測(cè)評(píng)的行為目的知識(shí)、素養(yǎng)的長(zhǎng)期積累強(qiáng)調(diào)信息的獲取能力和績(jī)效的迅速提高強(qiáng)調(diào)技能的掌握內(nèi)容基礎(chǔ)性、標(biāo)準(zhǔn)性、穩(wěn)定性應(yīng)用性、針對(duì)性方法講解、答疑講、研、演、練時(shí)間穩(wěn)定性

鮮活性功效階段性

終身性類(lèi)比鑄劍開(kāi)刃成人的學(xué)習(xí)心理

不光是理論,而是具有以業(yè)務(wù)為中心,以問(wèn)題為中心的需求。希望學(xué)到可直接應(yīng)用于業(yè)務(wù)的內(nèi)容根據(jù)費(fèi)用和時(shí)間由誰(shuí)承擔(dān),其學(xué)習(xí)態(tài)度也會(huì)不同。由于具有豐富的多方面經(jīng)驗(yàn),所以盡管記憶力有所減退,但理解力強(qiáng)。學(xué)歷越高,則越能有意識(shí)對(duì)教育內(nèi)容提出批評(píng)。閱讀傾聽(tīng)看圖片看影視，展覽看使用范例參與討論總結(jié)并發(fā)表意見(jiàn)演小品，話劇，游戲情景模擬，角色扮演，操作記憶程度參與程度10%20%30%50%70%90%通過(guò)文字接受通過(guò)畫(huà)面接受參與自己做學(xué)習(xí)記憶方式我聽(tīng)過(guò)的，我會(huì)忘記；我看過(guò)的，我會(huì)記?。恢挥形医?jīng)歷過(guò)的，我才能真正學(xué)到。看了看見(jiàn)了看見(jiàn)明白了看見(jiàn)明白運(yùn)用告知、理解、相信下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來(lái)思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。學(xué)習(xí)的四個(gè)階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉卓越銷(xiāo)售管理-MINIVOL.2007成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)1，馬太效應(yīng)2，皮格馬力翁效應(yīng)3，習(xí)慣控制效應(yīng)4，急用先學(xué)效應(yīng)節(jié)約你的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)*

培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)*永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格銷(xiāo)售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷(xiāo)售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖皮格馬利翁效應(yīng)聰明的小白鼠優(yōu)等生與差等生習(xí)慣控制效應(yīng)95%情況下，人都按照自己的習(xí)慣去做事形成一個(gè)習(xí)慣需要21天掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)急用先學(xué)效應(yīng)重新檢核自己對(duì)培訓(xùn)資源的使用是否有效效益最大化育苗要耐心積極的影響

雖然培訓(xùn)是企業(yè)的巨大負(fù)擔(dān)，但沒(méi)有培訓(xùn)就是對(duì)企業(yè)的致命傷害！總結(jié)課程大綱銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大誤區(qū)成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大步驟銷(xiāo)售培訓(xùn)的常用內(nèi)容培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤為什么培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果？需求未掌握目標(biāo)定位講師教材組織／主管管理1.未真正掌握重點(diǎn)2.方法不對(duì)3.未做診斷需求1.未與業(yè)務(wù)結(jié)合2.未與人事結(jié)合3.缺乏追蹤改善1.課程目標(biāo)不明確2.為上課而上課3.目標(biāo)未配合政策1.公司文化、風(fēng)格2.主管排斥訓(xùn)練3.工作壓力大1.教學(xué)表達(dá)不足2.專業(yè)實(shí)務(wù)不足3.不生動(dòng)、欠互動(dòng)1.欠缺實(shí)務(wù)內(nèi)容2.表現(xiàn)方式單調(diào)3內(nèi)容不符需求銷(xiāo)售培訓(xùn)四步驟1，強(qiáng)化訓(xùn)練2，銷(xiāo)售培訓(xùn)3，隨崗輔導(dǎo)4，集體輪訓(xùn)強(qiáng)化訓(xùn)練企業(yè)文化市場(chǎng)與產(chǎn)品知識(shí)規(guī)章制度職業(yè)化意識(shí)新招聘銷(xiāo)售人員的迷茫眼神—他們不知道未來(lái)訓(xùn)練---從游擊隊(duì)到正規(guī)化部隊(duì)的轉(zhuǎn)變?cè)绮儆?xùn)練---從單兵到團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)的轉(zhuǎn)變?cè)绮儆?xùn)練---工作中速度和團(tuán)隊(duì)合作的體現(xiàn)認(rèn)識(shí)和認(rèn)同自己的企業(yè)---公司文化的培訓(xùn)理清思路！---實(shí)際的銷(xiāo)售并不是我們想象的那樣分組討論—把銷(xiāo)售中的問(wèn)題和原因?qū)懗鰜?lái)，找答案電話錄音—銷(xiāo)售人員的口語(yǔ)訓(xùn)練/客戶狀況分析學(xué)習(xí)產(chǎn)品的全部生產(chǎn)流程—對(duì)產(chǎn)品更加有信心！市場(chǎng)實(shí)習(xí)后的感受—為了團(tuán)隊(duì)，大家干一杯！銷(xiāo)售培訓(xùn)公司銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售技巧

根據(jù)心理學(xué)家研究指出：傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)法只能吸收10-30%

并且隨著時(shí)間會(huì)逐漸遺忘好的培訓(xùn)課程為確保高度學(xué)習(xí)效果采用最科學(xué)的“多重感官學(xué)習(xí)法”使您在有限時(shí)間內(nèi)獲得最大的成效小組討論：幫助您把授課內(nèi)容經(jīng)由眾人智慧、經(jīng)驗(yàn)、激蕩放出光芒角色扮演：身臨其境，去體驗(yàn)各種角色的心理狀態(tài)，擴(kuò)大自己內(nèi)心的舒適區(qū)深度會(huì)談：發(fā)掘潛意識(shí)的障礙，釋放成功能量靜心冥想：超越紛擾的思維，直接獲取生命深處的能量及提升生命自覺(jué)的能力

作業(yè)練習(xí)：循序漸進(jìn)，建立系統(tǒng)性知識(shí)與各主題的認(rèn)知情景活動(dòng)：深入領(lǐng)悟生命真理，塑造高峰經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大成功的慣性能力行動(dòng)指南：提供課后明確的行動(dòng)方針，快速與現(xiàn)實(shí)生活結(jié)合，讓課程知識(shí)轉(zhuǎn)化為成功經(jīng)驗(yàn)為何聽(tīng)了許多課，效果仍然不佳呢？以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)產(chǎn)品客戶勝利之橋銷(xiāo)售流程追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽(tīng)要求生意展示說(shuō)服我是什么建立關(guān)系客戶狀況購(gòu)買(mǎi)分析計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸與面談產(chǎn)品說(shuō)明促成售后服務(wù)四川重慶人1984年11月28日生人中國(guó)人民大學(xué)法律系畢業(yè),就職于深圳某家律師行為實(shí)習(xí)律師酷愛(ài)搜集各種車(chē)模，喜愛(ài)咖啡和父母的照片重兒時(shí)的伙伴怕一切有毛的動(dòng)物經(jīng)常感冒段曉菲隨崗輔導(dǎo)一、觀察診斷二、還原行為三、詢問(wèn)起因四、分析后果五、提出建議六、分歩指導(dǎo)七、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)八、固化行為影響輔導(dǎo)效果的因素內(nèi)在動(dòng)力觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性集訓(xùn)輪訓(xùn)確定培訓(xùn)需求選擇機(jī)構(gòu)與講師時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)內(nèi)容不宜太多人員不宜太雜人數(shù)不宜太多Visual—圖片/圖表/錄相/投影膠片/實(shí)物/手勢(shì)/表演/卡通形象Hearing—語(yǔ)言/措辭/口氣/音調(diào)/對(duì)話/音樂(lè)等Feeling—嗅覺(jué)/味覺(jué)/痛苦/觸覺(jué)/情感/心理感受等等怎樣激發(fā)成人學(xué)習(xí)者的—VHF法職業(yè)發(fā)展初級(jí)銷(xiāo)售代表（1-2年）銷(xiāo)售代表（2-4年）核心客戶經(jīng)理（3-5年）高級(jí)客戶經(jīng)理素質(zhì)/責(zé)任培訓(xùn)熟悉銷(xiāo)售技巧了解公司的內(nèi)部動(dòng)作與不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理掌握熟練的銷(xiāo)售技巧對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)具有高超的銷(xiāo)售技巧具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開(kāi)拓能力、協(xié)調(diào)能力承擔(dān)主要客戶銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的責(zé)任對(duì)團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)具有整體調(diào)控能力挖掘并發(fā)展部門(mén)的潛力爭(zhēng)取和發(fā)展重要客戶并對(duì)他們的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)管理核心客戶經(jīng)理每年至多10天培訓(xùn)每年至多10-20天培訓(xùn)每年至多15-20天培訓(xùn)每年至多15-20天培訓(xùn)示例培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)/責(zé)任培訓(xùn)方式市場(chǎng)研究理論品牌管理廣告/促銷(xiāo)組織管理控制與激勵(lì)通路設(shè)計(jì)其它知識(shí)銷(xiāo)售技巧通路管理客戶溝通內(nèi)部報(bào)告體系財(cái)務(wù)制度儲(chǔ)運(yùn)/物流管理其它知識(shí)主要以外部培訓(xùn)為主短期培訓(xùn)班研討會(huì)外聘專家培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式-外聘專家培訓(xùn)-研討會(huì)-內(nèi)部培訓(xùn)課程-輪崗培訓(xùn)主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主-內(nèi)部培訓(xùn)課程-內(nèi)部報(bào)告會(huì)-在職培訓(xùn)-輪崗培訓(xùn)普通營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技巧通路管理消費(fèi)者行為學(xué)情報(bào)收集技巧廣告/促銷(xiāo)內(nèi)部制度其它知識(shí)人員不同，內(nèi)容和方式也不同(一)

講授法:

講演方式單向傳達(dá)訓(xùn)練內(nèi)容。(二)

討論（問(wèn)答）教學(xué)法:

由學(xué)員針對(duì)各式各樣的問(wèn)題進(jìn)行討論，并得到一個(gè)團(tuán)體性的結(jié)論，而藉使學(xué)員獲得知識(shí)與技能的提升。(三)

工作指導(dǎo)法（示范法）:

由受過(guò)教學(xué)訓(xùn)練的資深員工直接指導(dǎo)工作的步驟。(四)

個(gè)案研討法:

面對(duì)一個(gè)案例，學(xué)員要針對(duì)該案例之狀況與發(fā)生因素，提出一些解決方法并加以討論。(五)

角色扮演法:

請(qǐng)學(xué)員扮演一特定角色，期使在扮演別人角色中，能使學(xué)員體會(huì)別人的感受，學(xué)習(xí)程序，增進(jìn)個(gè)人的人際敏感度。(六)

游戲競(jìng)賽法:

透過(guò)一個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)的游戲，讓學(xué)員從游戲的歷程中體驗(yàn)所要傳達(dá)的訓(xùn)練內(nèi)容。常用之訓(xùn)練方法（一）視聽(tīng)教學(xué)法;利用電影、錄影帶、錄音機(jī)等電子設(shè)備來(lái)傳達(dá)訓(xùn)練的內(nèi)容。電腦輔助教學(xué)法:將課程內(nèi)容納入電腦程式中，由學(xué)員與電腦以相互交談方式學(xué)習(xí)敏感度訓(xùn)練法:此法是行為科學(xué)與人際關(guān)系的應(yīng)用訓(xùn)練，又稱T組訓(xùn)練法(T-GroupMethod)，是一項(xiàng)親歷其境，不斷反映的練習(xí)。現(xiàn)場(chǎng)觀摩法:利用工作現(xiàn)場(chǎng)作為學(xué)習(xí)的情境，讓學(xué)員觀摩有經(jīng)驗(yàn)工作者的作內(nèi)容及方法，進(jìn)而學(xué)習(xí)到相同的知識(shí)。其他：會(huì)議指導(dǎo)法，拓展，沙盤(pán)模擬。。。。。。常用之訓(xùn)練方法（二）不同管理教學(xué)法功效的比較評(píng)測(cè)維度知識(shí)傳授態(tài)度轉(zhuǎn)變分析能力培養(yǎng)人際能力培養(yǎng)學(xué)員接受力知識(shí)保留力序號(hào)教學(xué)方法名次名次名次名次名次名次總名次1案例研究24142212研討會(huì)33431523課堂講授98988894模擬練習(xí)65253655電影46765776指導(dǎo)式自學(xué)17677167角色扮演72324438敏感性訓(xùn)練81516349電視5989898－聯(lián)合國(guó)科教文組織調(diào)查提供我將向各位解釋如何飛翔！從這張圖可見(jiàn)…這只鳥(niǎo)將向各位解釋如何飛翔！最好的培訓(xùn)培訓(xùn)中常犯的錯(cuò)誤準(zhǔn)備不充分（NotbeingPrepared)內(nèi)容不充實(shí)（InadequateContent)材料不規(guī)整(NotDeliveringthegoods)使受訓(xùn)者經(jīng)常厭煩(Constantlyboringthetrainees）信息過(guò)多(Overloadofinformation)誤解組織(Misreadingthegroup)練習(xí)的遺漏(Omissionofpractice)奇怪和令人困惑的言行表現(xiàn)(OddordistractingVisualsorVerbals)對(duì)問(wèn)題把握不準(zhǔn)(Poorhandlingofquestions)缺乏計(jì)劃的表達(dá)（PoorlyPlannerVisuals)不恰當(dāng)?shù)挠哪∣ffensiveorinappropriatehumour)不恰當(dāng)?shù)拇┲?over-orunder-dressing)超時(shí)講課(RunningOvertime）遲到(RunningLatefortheStart)缺乏眼神交流(Eye-contactmissing)總是背著大家(Showingyoubacktoooften)低效地利用多媒體(Under-Utilisingthemediaavailable)缺乏感染力(Lackofenthusiasm)沒(méi)有結(jié)論(TotallackofConclusion)培訓(xùn)中常犯的錯(cuò)誤重新檢核自己對(duì)培訓(xùn)流程的執(zhí)行是否到位系統(tǒng)化流程化立體化

沒(méi)有比培訓(xùn)更劃算的投資了，讓下屬成長(zhǎng)，可以讓經(jīng)理去做更重要的事情或釣魚(yú)去！總結(jié)課程大綱銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大誤區(qū)成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大步驟銷(xiāo)售培訓(xùn)的常用內(nèi)容培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤培訓(xùn)體系方法體系

制度體系內(nèi)容體系

什么樣的培訓(xùn)能夠?qū)︿N(xiāo)售人員的能力有確定的提高呀課講多了，聽(tīng)得疲疲沓沓，我真的希望他們更有激情2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題培訓(xùn)內(nèi)容篇1，以態(tài)度觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)2，以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)3，以知識(shí)為導(dǎo)向的培訓(xùn)培訓(xùn)的一般內(nèi)容（KNOWLEDGE）培訓(xùn)的內(nèi)容知識(shí)技能行為模式態(tài)度員工工作成績(jī)（BEBAVIORALPATTERNS）（SKILLS）（ATITUDES）=（知識(shí)+技能+行為模式）×態(tài)度行為模式（BEBAVIORALPATTERNS）即，企業(yè)文化的外在行為表現(xiàn)，包括組織行為和個(gè)人行為兩種形式員工不知道做什么\灌輸員工不知道怎樣做/訓(xùn)練員工不愿意做/培養(yǎng)以態(tài)度觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)拓展?fàn)T光晚會(huì)井岡山組歌燭光晚會(huì)/心靈的溝通—暢談自己的過(guò)去和未來(lái)K——豐富的知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)員的成功推銷(xiāo)，很大程度上依賴他對(duì)多種知識(shí)的全面掌握。專業(yè)知識(shí)——推銷(xiāo)學(xué)\心理學(xué)\公司簡(jiǎn)介及同業(yè)狀況商品知識(shí)\客戶服務(wù)知識(shí)金融知識(shí)\法律知識(shí)工商管理知識(shí)\稅務(wù)、財(cái)務(wù)知識(shí)S——熟練的技巧

尋找客戶的技巧溝通的技巧發(fā)問(wèn)的技巧說(shuō)明的技巧成交的技巧處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的技巧

實(shí)驗(yàn)游戲：十字交叉結(jié)論一：人的行為是按習(xí)慣行事的繼續(xù)游戲：刻意反過(guò)來(lái)交叉——不舒服結(jié)論二：改變習(xí)慣是一個(gè)不舒服的過(guò)程再繼續(xù)游戲，按刻意反過(guò)來(lái)的交叉動(dòng)作，重復(fù)，再重復(fù)……結(jié)論三：習(xí)慣是可以改變的，只要不斷重復(fù)H——良好的習(xí)慣成功是因?yàn)榱?xí)慣，不成功也是因?yàn)榱?xí)慣!計(jì)劃習(xí)慣，等于計(jì)劃成功!一個(gè)人的行為→5%→非習(xí)慣性的一個(gè)人的行為→95%→習(xí)慣性的良好的習(xí)慣的養(yǎng)成每天定時(shí)起床的習(xí)慣每天做行事歷的習(xí)慣每天做總結(jié)的習(xí)慣每天拜訪客戶的習(xí)慣每天輔導(dǎo)下屬的習(xí)慣宣傳本公司的習(xí)慣隨時(shí)隨地贊美別人的習(xí)慣開(kāi)口成交的習(xí)慣AA制的習(xí)慣以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)角色扮演案例分析情景教學(xué)勝利回營(yíng)掃樓競(jìng)賽知識(shí)分為四大類(lèi)Know－what（知道是什么的知識(shí)），是指關(guān)于企業(yè)事實(shí)方面的知識(shí).

Know-why（知道為什么的知識(shí)），

Know-how（知道怎樣做的知識(shí)），Know-who（知道是誰(shuí)的知識(shí)），應(yīng)進(jìn)一步考慮如下幾個(gè)問(wèn)題：公司提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品還是用戶化的產(chǎn)品？公司擁有的是成熟的或新穎的產(chǎn)品？公司的員工在解決問(wèn)題時(shí)依賴的是明確的還是難于言表的知識(shí)？獲取和提煉知識(shí)——知識(shí)歸類(lèi)誰(shuí)知道這？——挖掘知識(shí)我們知道什么？——整理知識(shí)這一知識(shí)在哪？——集中知識(shí)為什么要這么做？——共享知識(shí)

促銷(xiāo)員銷(xiāo)售員地區(qū)銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售經(jīng)理及以上主管基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售及談判技巧溝通技巧產(chǎn)品知識(shí)

銷(xiāo)售技能輔導(dǎo)技能新客戶開(kāi)發(fā)溝通技巧產(chǎn)品知識(shí)

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售技能指導(dǎo)和輔導(dǎo)技能

新客戶開(kāi)發(fā)技能面對(duì)面溝通技能

STP營(yíng)銷(xiāo)品類(lèi)優(yōu)化管理

銷(xiāo)售培訓(xùn)的發(fā)展階段重新檢核自己對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的運(yùn)用是否得當(dāng)注重實(shí)效深刻體驗(yàn)關(guān)注應(yīng)用重新思考：培訓(xùn)策略1.培訓(xùn)品質(zhì)2.切合需求3.運(yùn)用資源4.核心能力5.減少干擾6.經(jīng)驗(yàn)傳承?找對(duì)講師?課程設(shè)計(jì)?善用顧問(wèn)公司?加強(qiáng)核心專長(zhǎng)訓(xùn)練?運(yùn)用外界場(chǎng)地?部門(mén)加強(qiáng)OJT7.重點(diǎn)投資8.擴(kuò)大培訓(xùn)9.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)10.要求效果11.教學(xué)自動(dòng)化12.績(jī)效導(dǎo)向增加項(xiàng)目訓(xùn)練?培訓(xùn)內(nèi)部講師?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練?導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)?導(dǎo)入e-learning?注重問(wèn)題解決之培訓(xùn)影響實(shí)際作法策略思維溫故知新原則

:系統(tǒng)聯(lián)想適合原則：與需求聯(lián)系緊密動(dòng)力原則:

想學(xué)

準(zhǔn)備學(xué)有理由學(xué)重點(diǎn)原則:學(xué)員第一個(gè)學(xué)習(xí)要點(diǎn)是重要的雙向溝通原則:雙向互動(dòng)反饋原則:無(wú)論是主講人或參與者，都必需對(duì)對(duì)方反饋信息有對(duì)應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)原則:讓學(xué)員們主動(dòng)融入教學(xué)過(guò)程，可以學(xué)到更多知識(shí)。多感官學(xué)習(xí)原則:三明治，介紹展示摸聞

嘗練習(xí)原則:重點(diǎn)學(xué)習(xí)意象再現(xiàn)有效學(xué)習(xí)的九項(xiàng)原則

銷(xiāo)售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此培訓(xùn)的結(jié)果要看能否臨陣應(yīng)戰(zhàn)，完全可以不拘形式，關(guān)鍵要看實(shí)效！總結(jié)課程大綱銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大誤區(qū)成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大步驟銷(xiāo)售培訓(xùn)的常用內(nèi)容培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤怎樣才能保證培訓(xùn)后真的能夠發(fā)生行為轉(zhuǎn)變？如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)是否真的有效？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題四級(jí)評(píng)估方法培訓(xùn)課程工作或企業(yè)受訓(xùn)者經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人結(jié)果或工作實(shí)績(jī)（1）（2）（3）（4）反映知識(shí)行為成效一、培訓(xùn)結(jié)束的感受Reaction二、了解或懂得了多少Leaning三、個(gè)人良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成Behavior四、良好組織工作習(xí)慣的養(yǎng)成Behavior五、企業(yè)核心能力養(yǎng)成Result六、經(jīng)濟(jì)效益提高Result衡量培訓(xùn)效果的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)后輔導(dǎo)與跟蹤1，訓(xùn)后承諾書(shū)2，協(xié)同拜訪3，情景回放4，專題研討我參加培訓(xùn)之后的行動(dòng)承諾方案學(xué)習(xí)的內(nèi)容學(xué)習(xí)后感悟點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃改進(jìn)完成時(shí)間改進(jìn)后要達(dá)到的效果銷(xiāo)售談判講價(jià)策略心理因素比價(jià)格更加重要降價(jià)要嚴(yán)肅，先高到低在未來(lái)3個(gè)月的100天內(nèi)月銷(xiāo)售額平均比去年增加17%訓(xùn)后承諾書(shū)協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪記錄表

LILLYCHINA禮來(lái)中國(guó)DSM/DSSDUALDAYACTIVITYRECORD (modified)地區(qū)經(jīng)理/主管指導(dǎo)銷(xiāo)售代表拜訪活動(dòng)記錄表(修改稿)

Region______N1_________ district__MinBo________ rep____________Date:_____________Thehospitalcalledon1_____________________2______________________本次所拜訪醫(yī)院1:pre-callplanning訪前計(jì)劃

1-5O很好AA較好A一般U不足NA無(wú)法評(píng)估 a:MIQ市場(chǎng)信息收集

b:rightusingofSPPreportbeforecallSPP報(bào)告的應(yīng)用

c:settingcallobjectives拜訪目標(biāo)設(shè)置

2:duringcall拜訪過(guò)程1-5a:openingstatement開(kāi)場(chǎng)白

b:buildingcredibility建立可靠性

c:patient-talkconcept相關(guān)疾病和適應(yīng)癥概念

d:probing&listening探查與聆聽(tīng)

e:handlingobjection處理反對(duì)意見(jiàn)

f:FABselling利益銷(xiāo)售技巧

g:competitiveselling競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售

h:AFTB要求生意

i:useofpromotionalmaterials推廣資料應(yīng)用

3:post-callanalysis訪后分析1-5a:accuracyoffillscallcards拜訪記錄卡準(zhǔn)確填寫(xiě)情況

b:follow-upactionplan跟進(jìn)計(jì)劃

c:allincewithmarketingstratergy市場(chǎng)戰(zhàn)略吻合度

4:DSM/DSScomments(pointouttwo-areaneedtoimprove)主管評(píng)語(yǔ)(要指出兩點(diǎn)可以改進(jìn)的地方)5Repscomments代表自評(píng)6Previousareaforimprovementidentified上次確定的待改進(jìn)之處______________________________________7Nextplanneddualday下次共同拜訪計(jì)劃日期________________MRsignature DSM/DSSsignature CopytoMR/RSM重新檢核自己對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)是否科學(xué)系統(tǒng)支持不斷強(qiáng)化維持溫度做好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的十六條學(xué)習(xí)原理成人是通過(guò)干而學(xué)的。采用真實(shí)的例子。成人是通過(guò)與原有知識(shí)的聯(lián)系、比較來(lái)學(xué)習(xí)的。在非正式的環(huán)境氛圍中學(xué)習(xí)。多樣性是增添生活情趣的佐料。消除恐懼心理。銷(xiāo)售經(jīng)理要做一個(gè)推動(dòng)學(xué)習(xí)的促進(jìn)者。向?qū)W員宣布學(xué)習(xí)目標(biāo)。熟能生巧。引導(dǎo)和啟發(fā)。給予信息反饋。采用訓(xùn)練的轉(zhuǎn)換原理。所有的活動(dòng)要緊扣學(xué)習(xí)目標(biāo)。留下一個(gè)好的初次印象。要有熱情。重復(fù)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)不是“娛樂(lè)”或“休息”、培訓(xùn)是一種“投資”行為，只有與組織的戰(zhàn)略/目標(biāo)緊密聯(lián)系才能持久推進(jìn)改善績(jī)效與發(fā)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作用（培訓(xùn)的雙面性、過(guò)度與投入不足）培訓(xùn)只有與人力資源結(jié)構(gòu)、政策密切統(tǒng)一才能發(fā)揮其效力并保持正常推進(jìn)步驟（考核與任用）培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該與實(shí)際工作結(jié)合、沒(méi)有實(shí)踐的培訓(xùn)不會(huì)成為有效培訓(xùn)培訓(xùn)只有在員工職業(yè)發(fā)展管理中發(fā)揮作用，才會(huì)有效調(diào)動(dòng)員工的培訓(xùn)熱情，從而使員工的培訓(xùn)由被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)培訓(xùn)推進(jìn)應(yīng)充分平衡企業(yè)的資源與外部資源兼顧現(xiàn)實(shí)與未來(lái)，保持培訓(xùn)的持續(xù)性與繼承性（現(xiàn)實(shí)績(jī)效提高與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力需要研究競(jìng)爭(zhēng)者，內(nèi)容進(jìn)階）正式培訓(xùn)與非正式培訓(xùn)的學(xué)習(xí)組織結(jié)合—自我培訓(xùn)培訓(xùn)是：傳授-實(shí)踐-反饋-再傳授-再實(shí)踐有效培訓(xùn)的系統(tǒng)性思考培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)不同人員進(jìn)行培訓(xùn)的目的對(duì)不同人員進(jìn)行培訓(xùn)的原則收集不同職位營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)需求分析不同崗位的工作環(huán)境以及相關(guān)的知識(shí)/技能要求與外聘培訓(xùn)公司合作，區(qū)分選擇性和強(qiáng)制性培訓(xùn)制定每個(gè)崗位的具體培訓(xùn)內(nèi)容，以及確定選擇性和強(qiáng)制性培訓(xùn)的組合比例培訓(xùn)對(duì)象確定強(qiáng)制培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)對(duì)象確定選擇性培訓(xùn)項(xiàng)目的報(bào)名對(duì)象范圍確定重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象和一般培訓(xùn)對(duì)象確定重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象和一般培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)/講授方式內(nèi)部培訓(xùn)和外聘人員培訓(xùn)相結(jié)合定期培訓(xùn)和不定期培訓(xùn)相結(jié)合強(qiáng)制培訓(xùn)和選擇培訓(xùn)相結(jié)合優(yōu)秀人員采用委外脫產(chǎn)培訓(xùn)綜合運(yùn)用授課、研討會(huì)、案例分析、情景模擬、參觀、個(gè)人答辯、現(xiàn)場(chǎng)演示等講授方法培訓(xùn)預(yù)算根據(jù)晉升潛力，區(qū)分選拔培訓(xùn)對(duì)象和基礎(chǔ)性培訓(xùn)對(duì)象根據(jù)每個(gè)培訓(xùn)對(duì)象的個(gè)人綜合情況，制定個(gè)人的職業(yè)發(fā)展年度培訓(xùn)計(jì)劃年度培訓(xùn)計(jì)劃聘請(qǐng)培訓(xùn)公司的費(fèi)用內(nèi)聘講師的酬金設(shè)備購(gòu)置費(fèi)教材建設(shè)費(fèi)用委外培養(yǎng)費(fèi)用差旅費(fèi)用其它必需開(kāi)支的費(fèi)用不可預(yù)見(jiàn)支出了解學(xué)習(xí)引入課程資源建設(shè)精細(xì)發(fā)展企業(yè)培訓(xùn)管理發(fā)展的四個(gè)階段

培訓(xùn)是沒(méi)有任何用處的，除非，你真的去應(yīng)用它！總結(jié)

許ygfortune@126.com

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度