銷售技巧方法基礎(chǔ)

銷售技巧方法基礎(chǔ)課程目錄

·判斷顧客類型·建立互動·推薦產(chǎn)品與附加銷售·促成交易及處理異議·激發(fā)，建立顧客忠誠度·總結(jié)課程目標(biāo)-了解不同類型的溝通方式及顧客類型的劃分

大家在線上課程時(shí)學(xué)習(xí)了我們顧客類型的分類，還記得我們將顧客分為哪四種類型么？分類的依據(jù)是什么？表情：深思熟慮表情：隨性自然聲音:直接聲音:間接1234銷售技巧基礎(chǔ)-判斷顧客類型課程目標(biāo)-了解不同類型顧客的溝通方式使用動物類型問卷，評估出自己屬于哪種類型。將各欄的分?jǐn)?shù)相加。分?jǐn)?shù)最高的一欄，就是你偏好的溝通方式。那么，你平常喜歡怎么跟他人交談呢？判斷顧客類型-找到你的溝通類型小組討論-10分鐘場景設(shè)定：你在理貨時(shí)，店鋪里進(jìn)來一位顧客。你判斷出他是黑豹/海豚/貓頭鷹/孔雀型的溝通風(fēng)格。他在鞋墻旁停下了，端詳起ultraboost跑鞋。這時(shí)，你會如何同顧客打開話題呢？角色扮演-每組5分鐘請溝通類型一致的一位學(xué)員扮演顧客，每個小組選一位代表，嘗試同顧客打開話題。隨后請扮演顧客的同學(xué)說出自己的感受。判斷顧客類型-應(yīng)對不同溝通類型的顧客·課程目標(biāo)-根據(jù)不同類型顧客的溝通風(fēng)格調(diào)整自己的溝通方式下列是哪種溝通類型的溝通特點(diǎn)？大膽且行動快速讓他人覺得緊張極少分享個人資訊－很少閑聊想掌控所處環(huán)境較常講話，不常提問判斷顧客類型-總結(jié)·課程目標(biāo)-了解不同類型的溝通方式及顧客類型的劃分，根據(jù)不同類型顧客的溝通風(fēng)格調(diào)整自己的溝通方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)·清楚直接·擅長提供建議方向·唐突·不耐心黑豹型最在乎控制權(quán)，所以可直接詢問他們的需求。保持眼神接觸并用身體語言來吸引他們，不要打斷他們的談話。下列是哪種溝通類型的特點(diǎn)？生動且戲劇性充滿能量－有時(shí)會有驚人之舉表現(xiàn)出良好的溝通能力且容易親近經(jīng)常蓄勢待發(fā)能和陌生人打交道不喜歡處理細(xì)節(jié)判斷顧客類型-總結(jié)·課程目標(biāo)-了解不同類型的溝通方式及顧客類型的劃分，根據(jù)不同類型顧客的溝通風(fēng)格調(diào)整自己的溝通方式·投入互動·社交能力佳·過度熱情·有時(shí)太堅(jiān)持己見孔雀型顧客喜歡社交互動，想要吸引他人注意。因此要花更多時(shí)間和他們交談，注意并相應(yīng)和他們有關(guān)的意見。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)下列是哪種溝通類型的特點(diǎn)？友善且以人為中心互動樂于付出時(shí)間對他人敏感、容易相處可能會過于友善有時(shí)會優(yōu)柔寡斷給人不明確的感覺判斷顧客類型-總結(jié)·課程目標(biāo)-了解不同類型的溝通方式及顧客類型的劃分，根據(jù)不同類型顧客的溝通風(fēng)格調(diào)整自己的溝通方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)·溫暖·友善·無法自在地率先開口·很難與某些顧客互動海豚型相當(dāng)溫暖、友善，但通常無法自在地率先開口。靠近他們、讓他們覺得自在，借此產(chǎn)生連結(jié)與互動。以下是哪個溝通類型的特點(diǎn)？實(shí)事求是、客觀明理、有耐心思路清楚、注重細(xì)節(jié)給人難以溝通、且冷靜的感覺搜集大量資料，態(tài)度堅(jiān)定判斷顧客類型-總結(jié)·課程目標(biāo)-了解不同類型的溝通方式及顧客類型的劃分，根據(jù)不同類型顧客的溝通風(fēng)格調(diào)整自己的溝通方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)·思考仔細(xì)·重視細(xì)節(jié)·可能提供太多信息·可能很難打開話匣子貓頭鷹型想知道的是信息和事實(shí)，因此和他們互動時(shí)，要組織地提供信息。還記得消費(fèi)者的三大主要需求是什么嗎？運(yùn)動需求時(shí)尚需求粉絲需求我們怎樣去了解顧客的需求呢？答案：通過與顧客互動，即詢問并聆聽顧客的回答RECAPa.1.6.2-建立互動·課程目標(biāo)-了解消費(fèi)者的主要需求。

我答你猜：請每個小組選出一個答題人，答題人上臺領(lǐng)取角色卡。游戲開始后，小組其他成員根據(jù)以下關(guān)鍵詞提問。答題人根據(jù)角色卡給出答案，小組成員根據(jù)答案，選擇一件產(chǎn)品推薦給答題人。推薦產(chǎn)品同答題卡上一致則過關(guān)，過關(guān)的團(tuán)隊(duì)中提問次數(shù)最少的獲得冠軍。目的：買給誰?為什么買？專業(yè)度：多少？幾次？（運(yùn)動頻次及強(qiáng)度）功能：哪里？什么特點(diǎn)？（場地及自身需求）外形：什么？(顏色、款式偏好）目標(biāo)：什么？(想達(dá)成的鍛煉目標(biāo)？想?yún)⒓拥馁愂?？）練?xí)-提問的5個關(guān)鍵詞·課程目標(biāo)-了解消費(fèi)者的主要需求請每次向答題人提出以下問題中的一個，最終選出你們推薦的商品目的：買給誰?為什么買？專業(yè)度：多少？幾次？（運(yùn)動頻次及強(qiáng)度）功能：哪里？什么特點(diǎn)？（場地及自身需求）外形：什么？(顏色、款式偏好）目標(biāo)：什么？(想達(dá)成的鍛煉目標(biāo)？想?yún)⒓拥馁愂?？）練?xí)1-我答你猜請每次向答題人提出以下問題中的一個，最終選出你們推薦的商品目的：買給誰?為什么買？專業(yè)度：多少？幾次？（運(yùn)動頻次及強(qiáng)度）功能：哪里？什么特點(diǎn)？（場地及自身需求）外形：什么？(顏色、款式偏好）目標(biāo)：什么？(想達(dá)成的鍛煉目標(biāo)？想?yún)⒓拥馁愂拢浚┚毩?xí)2-我答你猜請每次向答題人提出以下問題中的一個，最終選出你們推薦的商品目的：買給誰?為什么買？專業(yè)度：多少？幾次？（運(yùn)動頻次及強(qiáng)度）功能：哪里？什么特點(diǎn)？（場地及自身需求）外形：什么？(顏色、款式偏好）目標(biāo)：什么？(想達(dá)成的鍛煉目標(biāo)？想?yún)⒓拥馁愂?？）練?xí)3-我答你猜請每次向答題人提出以下問題中的一個，最終選出你們推薦的商品目的：買給誰?為什么買？專業(yè)度：多少？幾次？（運(yùn)動頻次及強(qiáng)度）功能：哪里？什么特點(diǎn)？（場地及自身需求）外形：什么？(顏色、款式偏好）目標(biāo)：什么？(想達(dá)成的鍛煉目標(biāo)？想?yún)⒓拥馁愂?？）練?xí)4-我答你猜課程目標(biāo)-通過介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的需求Q1.大家還記得線上課程里講過，消費(fèi)者的需求是怎樣同產(chǎn)品聯(lián)系在一起的么？打籃球：需要保護(hù)性好的鞋子籃球鞋：中高幫，保護(hù)腳踝防止扭傷B-好處F-特性E-證據(jù)

RECAPa.1.6.3-推薦產(chǎn)品與附加銷售課程目標(biāo)-通過介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的需求Q2.同樣是講述籃球鞋的保護(hù)效果，以下哪種介紹更吸引人？為什么？A.打籃球需要保護(hù)性好的鞋子，這雙鞋是高幫的，能幫您鎖定腳踝，防止扭傷B.這雙籃球鞋的高幫能保護(hù)腳踝防止扭傷，穿上它你在球場上可以毫無顧忌地炫假動作和歐洲步，過人如風(fēng)。RECAPa.1.6.3-推薦產(chǎn)品與附加銷售課程目標(biāo)-用產(chǎn)品激發(fā)顧客需求

請每個小組領(lǐng)取自己在“我答你猜”環(huán)節(jié)時(shí)答題人得到的角色卡?？ㄉ嫌写痤}角色的信息及符合他們需求的產(chǎn)品。請每組進(jìn)行小組討論，討論內(nèi)容為該產(chǎn)品的推薦話術(shù)。討論時(shí)間十分鐘。隨后請每個小組演示自己的推薦話術(shù)。注意：1.請用BFE的方法，將產(chǎn)品特點(diǎn)同顧客的需求結(jié)合起來。2.請用口語化，場景化的語言進(jìn)行推薦。練習(xí)1-向顧客推薦產(chǎn)品你想為自己打籃球的表弟選一件生日禮物，他是學(xué)校籃球隊(duì)的隊(duì)員，每天下午都要到學(xué)?；@球館進(jìn)行訓(xùn)練。表弟不喜歡顏色太花哨的東西，因?yàn)橹按蚯蜥诉^腳，比較注重運(yùn)動的保護(hù)性。顧客需求1顧客需求2媽媽最近打算開始鍛煉了，你給她辦了健身房的房卡。今天你想替她買健身用的衣服，她在健身房主要做普拉提和瑜伽，希望能買性價(jià)比高，平時(shí)也能穿的服裝。你是皇家馬德里的球迷，爸媽答應(yīng)這個暑假帶你到西班牙去看比賽。你想買一件俱樂部產(chǎn)品彰顯自己美凌格的身份。顧客需求3顧客需求4學(xué)校組織去郊區(qū)春游，你需要一身好看又實(shí)用的衣服，讓自己在人群中亮眼又養(yǎng)眼。你希望衣服能夠修身顯身材，顏色不要太暗淡。課程目標(biāo)-把握附加推銷的關(guān)鍵時(shí)期我們說，附加推薦可在銷售中任何時(shí)刻進(jìn)行，但最好的時(shí)機(jī)是顧客試衣時(shí)。但是在店鋪，大家似乎都不是太敢向顧客提出成套穿搭的建議。討論：顧客愿意成套試穿的關(guān)鍵是什么？答案：關(guān)鍵在于，附推的產(chǎn)品是否能緊密結(jié)合顧客的需求RECAPa.1.6.3-推薦產(chǎn)品與附加銷售課程目標(biāo)-把握附加推銷的關(guān)鍵時(shí)期

大家在我答你猜的環(huán)節(jié)中，準(zhǔn)確地把握了顧客需求，并選擇了一件符合需求的產(chǎn)品推薦給答題人?，F(xiàn)在，請回顧當(dāng)時(shí)給大家的產(chǎn)品組合，里面是否還有能滿足顧客的需求的產(chǎn)品，可以供你做附加推銷呢？請每組進(jìn)行小組討論，討論時(shí)間十分鐘。隨后請每個小組從產(chǎn)品組合中選出一件產(chǎn)品作為附推產(chǎn)品，并闡述選擇的理由。練習(xí)-選擇附推產(chǎn)品請根據(jù)顧客需求描述，在推薦產(chǎn)品之外，選出你們附加推薦的一件商品，并說明理由你想為自己打籃球的表弟選一件生日禮物，他是學(xué)?；@球隊(duì)的隊(duì)員，每天下午都要到學(xué)校籃球館進(jìn)行訓(xùn)練。表弟不喜歡顏色太花哨的東西，因?yàn)橹按蚯蜥诉^腳，比較注重運(yùn)動的保護(hù)性。推薦產(chǎn)品練習(xí)1

-選擇附推產(chǎn)品推薦產(chǎn)品請根據(jù)顧客需求描述，在推薦產(chǎn)品之外，選出你們附加推薦的一件商品，并說明理由媽媽最近打算開始鍛煉了，你給她辦了健身房的房卡。今天你想替她買健身用的衣服，她在健身房主要做普拉提和瑜伽，希望能買性價(jià)比高，平時(shí)也能穿的服裝。練習(xí)2

-選擇附推產(chǎn)品請根據(jù)顧客需求描述，在推薦產(chǎn)品之外，選出你們附加推薦的一件商品，并說明理由你是皇家馬德里的球迷，爸媽答應(yīng)這個暑假帶你到西班牙去看比賽。你想買一件俱樂部產(chǎn)品彰顯自己美凌格的身份。練習(xí)3

-選擇附推產(chǎn)品推薦產(chǎn)品請根據(jù)顧客需求描述，在推薦產(chǎn)品之外，選出你們附加推薦的一件商品，并說明理由學(xué)校組織去郊區(qū)春游，你需要一身好看又實(shí)用的衣服，讓自己在人群中亮眼又養(yǎng)眼。你希望衣服能夠修身顯身材，顏色不要太暗淡。推薦產(chǎn)品練習(xí)4

-選擇附推產(chǎn)品課程目標(biāo)-以正面語句促成交易試一試，下面的語句有沒有更正面的說法？“這件climastorm防風(fēng)衣可以避免在戶外被大雨淋濕?！薄榜R牌橡膠大底防滑性好，穿著它跑步不容易在濕滑路面摔倒?！薄斑@不是場上款的籃球鞋”“對不起我們沒有氣墊鞋”“不好意思現(xiàn)在沒有折扣”RECAPa.1.6.4-促成交易及處理異議課程目標(biāo)-處理可能發(fā)生的顧客異議處理異議的幾個步驟： 1.了解原因 2.表達(dá)同理心 3.提出建議（注意不要使用轉(zhuǎn)折語氣）RECAPa.1.6.4-促成交易及處理異議課程目標(biāo)-處理顧客提出的異議

針對各位推薦的產(chǎn)品，四位顧客分別提出了4個異議。請用5分鐘時(shí)間小組討論，商定異議處理方案。“白色的衣服好容易臟啊”“好貴啊，能打幾折？”“這個顏色好難搭配哦”“灰色太黯淡了，我喜歡顏色騷包點(diǎn)的衣服”練習(xí)-異議巧處理課程目標(biāo)-理解如何創(chuàng)造出最佳購物體驗(yàn)&掌握建立忠誠度的實(shí)際

發(fā)揮你的想象力，讓顧客記住非常難忘的購物時(shí)刻；絕佳的購物體驗(yàn)會吸引他們再次回到店鋪，成為你的老顧客和adidas的忠實(shí)粉絲。創(chuàng)造最佳購物體驗(yàn)的時(shí)機(jī):集思廣益-在以下區(qū)域服務(wù)顧客時(shí),你有哪些訣竅讓他們覺得驚喜呢?請每個小組選擇一個關(guān)鍵區(qū)域，進(jìn)行十分鐘的討論并發(fā)言．區(qū)域舉例：行為和正面的語言入口處-迎接顧客e.g.像同朋友見面一樣微笑打招呼賣場-建立互動/探尋需求/推薦產(chǎn)品e.g.聊一聊顧客感興趣的賽事/明星ect試衣間-鼓勵試穿/附加推銷e.g.給女顧客的男朋友找個地方坐收銀臺-收銀/送賓e.g.小心處理產(chǎn)品/邀請客人回店RECAPa.1.6.5-激發(fā):建立顧客忠誠度今天，我們一起討論了以下銷售技巧：判斷顧客類型——根據(jù)顧客的溝通特點(diǎn)，判斷他偏好的溝通方式，并采