鳳凰城項目推廣方案

目錄1.銷售策略1.1 銷售必備條件1.2 開售時機建議1.3 造勢活動及促銷手段匯總1.4 價格策略2.宣傳包裝策略2.1工程案名及l(fā)ogo建議2.2地盤包裝建議環(huán)境美化工地圍墻銷售中心示范單位沿街指示牌樓體條幅路燈彩旗節(jié)日氣球2.3形象宣傳建議報紙廣告電視廣告新聞繕稿直郵廣告〔DM〕廣告牌網(wǎng)絡(luò)廣告2.3.7燈箱廣告車體廣告看樓專車其他2.4銷售工具建議展板模型樓書生活手冊折頁戶型單頁VCD紀念品手提袋客戶通訊2.5工程推廣方案建議宣傳訴求重點2.5〔媒體組合、配合條件、活動安排、階段目標〕2.6工程推廣預(yù)算及投放方案

銷售策略1.1工程銷售必備條件條件1：法律文件五證齊全是工程開售的根本條件，雖然住宅市場中大多數(shù)工程無證〔專指銷售許可證〕銷售，但建議公司考慮到企業(yè)及工程形象的問題，考慮到工程分期開發(fā)的風險，畢竟這種行為屬于違法操作，而且在取得合法銷售資格之前無法與客戶簽訂正式?商品房買賣合同?，只簽?認購書?根本無法保障雙方利益；假設(shè)因處理不善引起客戶糾紛，將會影響樓盤聲譽和銷售。國有土地使用權(quán)證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證開工許可證銷〔預(yù)〕售許可證故需提醒公司注意以上證件是住宅市場工程正式推廣銷售的必要條件，鳳凰城工程的正式開售時間將同樣嚴格受到五證的影響。條件2：現(xiàn)場包裝鳳凰城工程的現(xiàn)場銷售環(huán)境應(yīng)該是從外〔圍墻、綠化〕到里〔售樓處、樣板房〕的和諧統(tǒng)一，這是表達本工程檔次上下的最真實反映，也是銷售人員與客戶交流的主要場所，是客戶對工程印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心情〞，看房環(huán)境、氣氛的好壞對客戶、對銷售人員的情緒都有很大的影響。建議鳳凰城工程根據(jù)工程市場定位為客戶提供良好的賣場環(huán)境。售樓中心前的環(huán)境美化工地外圍墻的包裝銷售中心示范單位〔通過筆者對住宅市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)大局部工程在期房銷售時沒有給客戶展示樣板間，因此這一因素或多或少的導(dǎo)致大局部工程在遠期期房銷售時客戶成交速度明顯相對準現(xiàn)房時較慢，結(jié)合本工程的市場定位我們強調(diào)本工程樣板間的重要性，它將成為加快銷售速度，加快本工程回款的重要因素〕指示牌樓體條幅路燈彩旗條件3：宣傳途經(jīng)在具有良好銷售環(huán)境的前提下，我們應(yīng)以引起客戶對鳳凰城工程的興趣以至蒞臨現(xiàn)場參觀為主要目的，開掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場曝光率；并在向市場推介本工程的過程中建立工程的形象和知名度。直郵廣告〔DM〕報紙廣告新聞繕稿電視廣告電臺播送廣告牌車身廣告燈箱廣告直銷活動公關(guān)活動條件4：銷售工具銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解工程最直接有效的途徑，工程留給客戶什么樣的印象與銷售工具品質(zhì)的上下也有很大關(guān)系。因此，在重視工程質(zhì)量和宣傳包裝的同時也不應(yīng)該忽略銷售工具的制作。展板模型效果圖樓書戶型單頁折頁生活手冊產(chǎn)品說明手冊客戶通訊VCD〔宣傳片〕禮品手提袋條件5：銷售策略銷售方式和價格策略將會是鳳凰城工程前期進入市場成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)工程所在區(qū)域住宅市場競爭對手情況，選擇符合本工程的銷售方式和價格策略，這其中包括制定合理的價格表、提供靈活的付款方式和必要的促銷優(yōu)惠三個方面。銷售渠道價格策略促銷優(yōu)惠價格表推售單位安排付款方法條件6：其他配合工程進度銷售培訓(xùn)資料認購書正式合同書按揭銀行以上我們提出了鳳凰城工程正式銷售的必備條件，希望公司能夠予以慎重考慮，盡量在有效的時間內(nèi)完成大局部的準備工作，保證本工程在較為齊全的內(nèi)部因素下銷售，以抵擋未來的市場風險，提高工程的競爭力，有效的加快本工程的銷售速度。1.2 開售時機建議影響工程開售的因素客觀因素政治經(jīng)濟因素國家政治經(jīng)濟因素的穩(wěn)定與否對居民消費，特別是大額消費有很大影響?；貞涍^去一年，中國政局穩(wěn)定，經(jīng)濟持續(xù)向好,房地產(chǎn)市場雖出現(xiàn)局部過熱現(xiàn)象，但總體運行態(tài)勢良好；從本工程的市場研究報告的宏觀分析中也說明,恩施市的房地產(chǎn)市場開始步入市場化的進程，區(qū)域政治及經(jīng)濟環(huán)境將會支持、協(xié)助房地產(chǎn)市場漸漸成為區(qū)域國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。另外，隨著居民生活水平不斷提高，房地產(chǎn)消費有望出現(xiàn)較高的增長率。市場特征因素根據(jù)我們針對鳳凰城工程所在區(qū)域住宅市場的分析，結(jié)合工程本身的一些不利因素的影響，一些位置較好的樓盤將會對本工程的目標消費群造成分流，影響工程的銷售進程。另外，在本工程的調(diào)研過程中恩施市房地產(chǎn)市場還明顯的具有以下特征：恩施市住宅市場存在淡季、旺季之分：一般農(nóng)歷年前后兩三個月為淡季；4、5月和9、10月前后共約半年時間是旺季，且大多數(shù)開展商愿意選擇旺季開盤。大多數(shù)目標客戶群對現(xiàn)房的傾向性較高，使得大局部工程在接近封頂時才出現(xiàn)即工程開盤熱銷后又一較好的銷售場景。喜慶節(jié)假。每年我國都有很多傳統(tǒng)、非傳統(tǒng)的節(jié)假日等，尤其是五一、國慶、春節(jié)幾個假期分別連續(xù)放假7天。在今天假日經(jīng)濟日趨火爆的機遇下，建議公司在鳳凰城工程銷售過程中，考慮到假日期間其他行業(yè)如旅游等對工程推廣、銷售的影響，同時在不同的銷售階段，應(yīng)采取積極態(tài)度舉行節(jié)假日主題促銷活動吸引市場的眼球。2〕主觀因素鳳凰城工程銷售所需具備的6類條件根本涵蓋了工程開售所需準備的各項工作。就目前工程實際情況而言，還需考慮以下幾點與工程自身實際相關(guān)的因素。本工程尚處圖紙設(shè)計階段，建筑方案仍在修改細化當中，估計還需1個月左右的時間才能完成規(guī)劃設(shè)計；在辦理相關(guān)法律文件方面，目前本工程僅僅具有國有土地使用權(quán)證，建筑方案還未報批，申請開工許可證及銷售許可證等均需要一些時間，預(yù)計本工程最快在4個月后具備齊全的銷售證件；預(yù)計本工程在2005年3月能順利開工〔建筑施工〕；銷售中心及地盤外部包裝預(yù)計在3月初完工；本工程的示范單位、地盤內(nèi)部包裝工作預(yù)計在2005年5月全部完成；銷售策略和銷售工具是工程開售的必備條件，銷售工具的制作可在建筑方案根本確定時立即開始，預(yù)計2個月時間左右完成成品；我們將鳳凰城工程歸屬為市場引導(dǎo)類工程，而且本工程規(guī)模較大，因此建議公司在工程正式開盤銷售前至少要有2個月以上的宣傳鋪墊工作，以便市場充分了解鳳凰城工程情況及所倡導(dǎo)的生活方式，同時有利于本工程將聲勢在市場中造大；其他相關(guān)工作視重要程度依次在公開出售前陸續(xù)完成。3〕本工程推廣時機建議綜合以上客觀和主觀兩方面因素考慮，我們建議本工程推出市場的時機為：內(nèi)部認購：2005年4月初公開出售：2005年5月上旬開盤出售：2005年6月備注：內(nèi)部認購期的長短視鳳凰城工程銷售必備條件的準備狀況及市場情況而定，并直接影響公開出售日期1.3 造勢活動及促銷手段匯總1.3 .1造勢活動的目的和意義炒熱市場，形成特定時間內(nèi)的輿論熱點使工程理念到達市場的較高認知度產(chǎn)品品牌形象的樹立和豐富提升并保持工程的美譽度，使工程良好的口碑能夠在目標市場層面流傳產(chǎn)品的促銷2造勢活動方案匯總根據(jù)鳳凰城工程的產(chǎn)品特點及市場定位，仔細分析鳳凰城目標客戶群的心理需求、消費特點等，結(jié)合各個特定銷售階段具體要求，我們提供以下方案在鳳凰城未來推廣、銷售過程中予以采用。鳳凰城新聞發(fā)布酒會鳳凰城生活方式的革命〔工程產(chǎn)品推介會〕開盤嘉年華活動〔或盛世騰龍，中國舞龍國家隊舞龍表演〕永樂置業(yè)會新空間、新生活或愛家·愛生活主題征文活動新空間、新生活或愛家·愛生活主題攝影活動XXX家裝方案入伙慶典其他系列主題的樓盤展銷會方案說明方案一鳳凰城工程市場公開新聞發(fā)布會地點：某著名大酒店時間：工程在市場中預(yù)熱1個月左右后參加人員：開展商、物業(yè)管理公司、媒介記者、累計客戶、標識設(shè)計者活動方式及目的：在與會當天，邀請報紙等媒體，邀請公司、物業(yè)管理公司的各位老總及恩施市的政府官員共同參加鳳凰城工程的市場公開會；正式在市場中公開鳳凰城工程；邀請政府官員對鳳凰城工程致詞；公司致詞，闡述鳳凰城的開發(fā)理念；標識設(shè)計者闡述標識設(shè)計心得及理念；邀請物業(yè)管理公司老總對鳳凰城工程致詞；通過媒體正式向市場公開鳳凰城工程；贈送到訪客戶禮品，同時邀請客戶及記者、來賓竟猜工程公開的價格。建議公司與本地的活動公司或公關(guān)公司共同完本錢次活動。公司一旦確定本次活動的可行性，就須盡早要求公關(guān)公司提供活動大綱，并對本次的活動進行報價。方案二鳳凰城---生活方式的革命〔工程產(chǎn)品推介會〕地點：某著名大酒店時間：工程具備預(yù)售證件后參加人員：公司、物業(yè)管理公司、昊天設(shè)計事務(wù)所、恩施市城市規(guī)劃勘察設(shè)計室、景觀設(shè)計院、相關(guān)設(shè)備設(shè)施的供給商、客戶、媒介活動方式及目的：公司協(xié)同昊天設(shè)計事務(wù)所、恩施市城市規(guī)劃勘察設(shè)計室、物業(yè)管理公司環(huán)境景觀設(shè)計院及參謀、產(chǎn)品的相關(guān)設(shè)備設(shè)施供給商等在一個固定的時間、固定的場所舉辦鳳凰城工程產(chǎn)品演示會，向市場特別是目標客戶群詮釋鳳凰城工程所倡導(dǎo)的生活理念〔歐洲田園貴族小鎮(zhèn)風情的生活方式〕，它在各個方面所具有的全新的設(shè)計理念和產(chǎn)品配備。并且通過媒體的炒作，使市場產(chǎn)生認同感，將鳳凰城工程作為未來恩施住宅市場倡導(dǎo)生活理念及居住文化的樣板工程，引導(dǎo)住宅市場產(chǎn)品的領(lǐng)袖。推介會采用互動的形式，由設(shè)計院、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)備設(shè)施的供給商分別對其參與的各個環(huán)節(jié)，從生活的角度闡述自己的觀點；在這個過程中，媒介記者、客戶可以提出問題，還可以闡述自己的觀點。媒體需對鳳凰城的產(chǎn)品推介會加以大篇幅的軟性炒作。公司一旦確定本次活動的時間、地點，就須盡早要求公關(guān)活動公司提供活動大綱，并對本次的活動進行報價。方案三鳳凰城開盤嘉年華活動〔盛世騰龍，中國舞龍國家隊舞龍表演〕地點：銷售現(xiàn)場時間：2005年會所及樣板間完工參加人員：開發(fā)商、政府官員、目標客戶、媒體記者活動方式及目的：聚集內(nèi)部認購期的人氣，形成開盤成交高潮的目的；考慮到本工程推廣的時間處于年初，2005年2月工程推廣將會處于一個低潮期，因此本活動還有利于進一步擴大工程的知名度及市場影響度；邀請各媒體的記者，結(jié)合工程開盤活動進行充分的炒作；利用消費者比擬關(guān)注公眾媒體的這一心理，對工程進行宣傳造勢，促進工程銷售業(yè)績進一步提升。在活動中通過對工程的充分展示，使客戶延續(xù)對本工程的信心?；顒拥闹饕獌?nèi)容為慶祝工程正式開盤，答謝已經(jīng)成交的客戶。在活動當天設(shè)置局部邀請客戶參與的有獎游戲或表演類節(jié)目，穿插進行大獎的抽取。方案四活動主題：永樂置業(yè)會〔俱樂部〕暫定名時間：工程推廣開始穿插銷售全過程活動方式及目的：通過置業(yè)會的形式在前期工程推廣時在市場中樹立工程的知名度，我可以通過報板的形式、商場展銷的形式、DM的形式等招收我們的會員；在客戶填寫完永樂置業(yè)會的會員申請表，我們將會贈與禮品，并且為了吸引人們的參與性，我們還可邀請公正，在特殊的時間、地點公開抽獎，回報消費者；成為會員的客戶將可以享受以下待遇：可以定期的收到永樂置業(yè)的企業(yè)通訊；鳳凰城的工程通訊；鳳凰城生活時尚手冊；新空間·新生活或愛家·愛生活主題攝影和主題征文活動的小冊子；購置鳳凰城工程時具有優(yōu)先選房權(quán)；享受與永樂置業(yè)簽訂協(xié)議的娛樂場所、商場、餐飲設(shè)施、交通工具等折扣優(yōu)惠；享受會所設(shè)施的優(yōu)惠價格；參與永樂置業(yè)公司定期舉辦的活動，并有時機獲得驚喜獎品；有利于工程正式公開前，工程的口碑在恩施的普通百姓中傳播，建立工程的形象，盡量的讓恩施的廣闊市民談?wù)擑P凰城工程；建立發(fā)永樂房產(chǎn)在恩施的社會好感度，建立客戶檔案系統(tǒng)，有利于公司在恩施住宅市場的可持續(xù)開展；方案五活動主題：新空間、新生活或愛家·愛生活〔暫定〕主題征文活動新空間、新生活或愛家·愛生活〔暫定〕主題攝影活動時間：工程內(nèi)部預(yù)熱期活動方式及目的：我們認為僅僅通過硬性廣告及新聞稿缺乏以拽動市場模式鏈條，因此我們建議通過報紙中的軟性文章、圖片配合硬性廣告、新聞稿等，引導(dǎo)鳳凰城的生活方式，擴大工程的知名度、美譽度；從氣勢上、恩施市民的感官上樹立鳳凰城所提倡的革命性的生活方式，展現(xiàn)公司的實力及經(jīng)營理念，有利于客戶在期房階段樹立工程信心；征文及攝影的主題為：新生活、新空間或愛家·愛生活〔暫定〕，文體不限，散文、記敘文、說明文均可，攝影形式不限；可以采用有獎的方式征集作品，并且將所有作品制作成冊，可作為禮品及收藏品；前期如出現(xiàn)市民參與不積極的情況，可找專業(yè)“槍手〞；方案六鳳凰城名車試駕活動地點：鳳凰城會所時間：工程開盤儀式后參加人員：公司、已成交及未成交客戶、恩施汽車銷售商活動方式及目的：通過已成交客戶較好的氣氛加之有效的促銷手段營造賣場氣氛，刺激猶豫不決的客戶下訂成交。邀請已成交及未成交客戶在工作或生活中的好友出席，直接、有效的擴大工程的受眾面。并且通過同一社會階層身份的影響，激發(fā)未成交客戶下定成交。制造新聞點，有利于媒體炒作，提升工程的知名度。方案七活動主題：倡導(dǎo)三個代表精神，制造優(yōu)質(zhì)模范工程政府領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場指導(dǎo)會地點：鳳凰城會所時間：工程開盤儀式、工程封頂后參加人員：恩施州政府、恩施市政府及其相關(guān)部門、國有企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，媒體記者活動方式及目的：根據(jù)我們的目標客戶群定位，無論是集團購置、還是散戶都是我們工程的主要目標客戶之一，讓他們充分的了解、傳播本工程，將會使鳳凰城受益非淺；邀請他們現(xiàn)場參觀樓盤、樣板間，我們贈送高貴禮品；制造新聞點，媒體予以支持、操作；方案八活動主題：XXX家裝方案地點：鳳凰城會所及賣場時間：樣板間完工之后活動方式及目的：我們在鳳凰城工程市場定位局部中，建議本工程的交房標準為毛坯房，因此在工程推廣過程中可開展XXX家裝方案，在提高工程知名度的同時，為業(yè)主提供人性化的效勞；我們可以充分的利用樣板間，在兩種樣板間風格的根底上為業(yè)主提供多種菜單式裝修的參謀效勞；我們邀請國內(nèi)或國外知名的裝修設(shè)計師，或者知名的裝修機構(gòu)為鳳凰城的業(yè)主提供家庭裝修設(shè)計的參謀，同時還可以提供相比市場裝修費用較低的裝修效勞；制造新聞點，媒體配合炒作；方案九活動主題：文化主題活動愛清江·愛鳳凰城大型環(huán)保活動仲夏夜啤酒文化節(jié)自然、陽光的生活-兒童繪畫比賽……以上文化主題的造勢活動可考慮在工程出現(xiàn)銷售緩慢時，配合促銷活動聯(lián)合使用，以到達預(yù)期的銷售目標。以上造勢方案局部不分先后順序，如內(nèi)外部環(huán)境等條件允許，均可實施，需靈活掌握。而且可以根據(jù)與相關(guān)公司的協(xié)調(diào)中根據(jù)實際的情況，有效的將局部造勢活動統(tǒng)一協(xié)調(diào)。另外，在具體推廣過程中，我們還應(yīng)緊密聯(lián)系恩施市社會環(huán)境中的其它重大事件，為本工程制造新聞點，提供市場炒作?！舱f明：以上方案在得到公司認可其可行性后，我們建議公司邀請相關(guān)活動公司提交活動的具體安排及合作方式、費用〕。促銷手段匯總購房行為絕對是理性的，但在決定的瞬間絕對是感性的。在滿足目標市場客戶實際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購置的手段之一。在使用時需注意時效性的控制，要讓客戶覺得有緊迫感。同時，要絕對防止促銷活動可能導(dǎo)致的降價印象，從而對工程形象及品牌造成損害。住宅市場的消費者存在較強的“貪廉價〞心理，因此促銷優(yōu)惠將是本工程銷售過程中重要的“催化劑〞。房地產(chǎn)是個人消費的特殊商品，不僅因為涉及金額巨大，而且重復(fù)購置的可能性較小，客戶在下定決心購置前難免需要有較長的考慮周期，即使各項宣傳包裝工作配合到位，銷售人員大力推廣，也不可能大幅度縮短顧客的考慮時間。結(jié)合鳳凰城工程產(chǎn)品市場定位及目標市場客戶群年齡層次、需求特征等，我們建議在本工程銷售過程中可采用的促銷手段如下：“日日金〞等折扣優(yōu)惠主要目的在于促使那些猶豫不覺的人抓緊時間做出購置決定，為工程以最快速度回收資金。內(nèi)容：以10天為一個活動周期，第一天享受99折，然后隨著時間推后，折扣隨之降低，最低可低至95折。還可根據(jù)實際情況，購置送以下禮品：廚衛(wèi)精裝修家具電器1—3年物業(yè)管理費子女入讀名校名額禮品便簽紙鳳凰城形象廣告臺歷新空間、新生活或愛家·愛生活圖片集新空間、新生活或愛家·愛生活文字集鳳凰城T恤衫1.4 價格策略定價策略物業(yè)定價與其定價策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價格策略，是保證鳳凰城工程取得較好銷售業(yè)績的根底和前提，定價策略來源于物業(yè)市場定位，而最終效勞于銷售。物業(yè)從推廣上市，到銷售工作完滿結(jié)束，這期間要經(jīng)歷一個過程。物業(yè)的定價策略，是指在物業(yè)整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)物業(yè)及市場的開展情況，引導(dǎo)價格開展走勢的價格方案。在不同的物業(yè)中，由于物業(yè)自身的各項素質(zhì)差異很大，加之市場狀況不同，每個物業(yè)會根據(jù)自己的特點采取不同的策略，以引導(dǎo)物業(yè)價格的正確開展。概括來說，根據(jù)我們的市場操作經(jīng)驗說明，物業(yè)的定價策略分為以下幾種：在物業(yè)綜合素質(zhì)高，市場狀況好，競爭不劇烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造物業(yè)形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場認同的“高開高走〞的策略。在物業(yè)綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為劇烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)，高報價樹立物業(yè)形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走〞的策略。在物業(yè)素質(zhì)一般，而市場狀況很好的情況下，有些物業(yè)也采取“平穩(wěn)推進〞的策略，報價符合物業(yè)實際成交價，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績。在物業(yè)綜合素質(zhì)較低，市場認同感差，且市場狀況不好，競爭較為劇烈的情況下，物業(yè)一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走〞策略。在物業(yè)綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場開展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，物業(yè)應(yīng)采取低價入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時調(diào)價的“低開高走〞策略，根據(jù)銷售進展的好壞，決定價格的提升。誠然，物業(yè)的定價策略方式并不是完全孤立的，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時予以調(diào)整，以爭取獲得最正確的銷售成果。針對鳳凰城目產(chǎn)品定位及恩施住宅市場的特征，建議開盤初期采取“低開〞的價格策略，對外口徑為1200元/㎡，而實際價格為對外口徑的98折，最低可至95折。建議本工程以較低的價格策略入市，制造區(qū)域住宅市場性價比的震撼的形象，突出工程優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造鳳凰城工程形象和知名度，在短期內(nèi)迅速獲得市場認同；待工程到達一定知名度時，并且工程的銷售情況好于我們的方案預(yù)期，再采用逐步小幅度頻繁拉高售價的策略，給客戶以本工程定能“保值、增值〞的信息，利用購置物業(yè)“買漲不買落〞的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感?！步ㄗh每次小幅度調(diào)價的價差為20元/平米〕定價方法就鳳凰城工程的整體籌劃、包裝運作而言，最后一項工作是銷售執(zhí)行，公司投資回報的實現(xiàn)全都仰仗于銷售，同時工程銷售價格的合理性又直接導(dǎo)致銷售是否能夠順利進行。目標合理地反映不同單位之條件；含物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。確定工程價格的影響因素我們依據(jù)恩施市房地產(chǎn)消費市場的消費習(xí)慣，以及消費者的消費心理。將工程的價格影響因素劃分為兩類：對同一樓層中單位價格的影響因素格局位置面積景觀噪音……僅因樓層不同而對單位價格的影響因素樓層的高、低影響各套單位的景觀、噪音等，因此影響各套單位的價格；工程價格的制定原理同一樓層中不同單位價格差異確實定首先，對本工程的同一樓層中不同單位價格的影響因素，進行加權(quán)比例的劃分，以確定每一影響因素在同一樓層的不同單位對價格的影響力的大小。其次，在每一個影響因素之下，對同一樓層中的不同戶型，進行5級加權(quán)評分。再次，將評分的結(jié)果，通過數(shù)學(xué)模型計算出同一樓層中的不同戶型之間的差異，并將這種差異結(jié)合銷售策略和銷售控制表現(xiàn)為價格方面的差異。同種戶型在不同樓層間的價格差異確實定首先，依據(jù)消費者消費心理以及對不同樓層的喜好程度，確定不同樓層之間的系數(shù)差異。其次，將樓層間的系數(shù)差異，表現(xiàn)為價格差異。具體單位價格銷售單位價格=〔工程目標均價+工程樓層調(diào)整價格+工程戶型調(diào)整價格〕*微調(diào)系數(shù)價格制作方法準備工作對準備出售的樓盤進行徹底的分析；對區(qū)域內(nèi)同類型物業(yè)進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。制作過程定出需要考慮的因素〔客戶關(guān)注的因素〕及整體工程均價；對考慮的因素作出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距；進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對不同單位作出抽樣比擬；對整個系數(shù)表及價格表作出最后檢討及更正；制作對外的價格表。價格表完成后的人為調(diào)整附平臺、天臺或花園等單位；對目標客戶群的喜好加以考慮；銷售策略對價格表的影響；開售后對價格表的調(diào)整；一般會按其希望均價加3-5%，為的是預(yù)留付款方法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。同一樓層系數(shù)說明因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色各因素的系數(shù)(5份制)因素系數(shù)設(shè)定原那么33.52.512北朝向33.52.512北(這局部已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況可能與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。4.545戶型4.545(已考慮通風問題)考慮戶型布局合理性因素例：A戶型----5分C戶型----4分H戶型----3分B戶型----2分D戶型----1分F戶型----3分E戶型----3.5分G戶型----2.5分噪音先確定會影響工程的噪音因素例:面向中心庭園----5分面向幼兒園、學(xué)校-----3分面向會所----4分面向停車場出入口----2分面向?qū)γ鏄亲?---5分面向主馬路----1分面向小區(qū)內(nèi)的行車路----3分面積先確定不同戶型的最正確面積，然后+、-范圍，面積考慮是要符合目標客戶需求為標準，每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必需有1分及5分。景觀先確定會影響工程的景觀因素如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。例：面向森林公園----5分面向小區(qū)內(nèi)園----4分面向樓對面樓座----1分面向清江及綠化帶----3分人為調(diào)整位置如同一工程但內(nèi)局部隔開的A地塊欠配套----1分B地塊有會所----不做人為調(diào)整建筑類型多層〔帶電梯，與其他高層管理費一致，由于密度低〕加1分；高層〔帶電梯，與其他高層管理費一致，由于密度高〕減1分；小高層----不再調(diào)整頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加2分或單位×45%外立面特色同一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽臺----不調(diào)整一般情況因素權(quán)重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200*以上權(quán)重按工程具體情況而定，可作適當調(diào)整，例如工程的最大賣點是園林設(shè)計,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。平層系數(shù)加權(quán)5級加權(quán)值 ----將各因素的分數(shù)×其比重相加均值差 ----5的中間值為3,將加權(quán)值總和減3,得出均值差,這項是反映平層中單位之間系數(shù)差異倍增 ----此項是將均值差的系數(shù)反映成該單位的調(diào)整系數(shù),將倍增值數(shù)×均值差倍增的結(jié)果 ----于價格表中將工程均價+樓層差數(shù)值+倍增數(shù)的結(jié)果，就可得出該單位的實際單位價單位價格平均售價----為整體工程設(shè)定均價樓層調(diào)整系數(shù)----不同樓層,同一單位的樓層差價單位調(diào)整系數(shù)----為前文所述的倍增結(jié)果單位=平均售價+樓層調(diào)整系數(shù)+樓層差總價=單價×銷售面積*每層必須有層均價對外價格(給銷售部)給銷售部的價單模式要到達簡明,容易找到適宜的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格。樓層差一般樓層的差數(shù)范圍視實際層數(shù)而定；多層板樓一般可以只分3段；中值層數(shù)不取中間差是由于高層單位的樓差敏感度不高，而且越高層的景觀及噪音影響差異不大，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購置高層。此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購置，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為很明顯買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予1、2層較低的價格促銷及制做低起價的策略。微調(diào)系數(shù)除非最后的均價比原定均價高出5%，否那么正常情況不會作微調(diào)，因為多出的費用可作促銷費用及折扣之用。降低價格的敏感性、價格是廣闊購房者購房時最為敏感的因素之一。即使工程定價已較為合理，但仍無法滿足局部客戶的要求，經(jīng)過對恩施市住宅市場的研究，我們分析目標客戶將會具有以下幾點根本心理：客戶無法分辨本工程與相對較低價位工程在品質(zhì)上的差異；客戶手中資金缺乏，無法一次性支付巨額房款；追求“侃價〞成功后心理上的一種成就感；購房理性程度不高針對上述問題，可以運用與創(chuàng)造一些可行的措施，以此來減輕客戶在購房時的資金壓力；不僅如此，對于那些有足夠購置能力的客群來說，采取某些方式降低價格的敏感度，那么會更好的促進他們的購置欲望，從而使其盡快成交。建議鳳凰城采取以下措施降低這局部客群對價格的敏感度：專業(yè)化培訓(xùn)對銷售人員進行系統(tǒng)化，科學(xué)化、專業(yè)化的培訓(xùn)，以提高其個人業(yè)務(wù)水平及對工程各方面知識最大程度上的掌握。在客戶提出疑問時可以給予最合理的解釋。加大工程品質(zhì)方面的宣傳推廣力度在鳳凰城工程推廣工作中著力于社區(qū)環(huán)境、交通狀況、配套設(shè)施、物業(yè)品質(zhì)等方面的宣傳，表達出本工程與競爭對手的區(qū)別，進而通過社區(qū)品質(zhì)吸引客戶的注意力。靈活多樣的付款方式考慮到目前市場中消費者的消費行為特征，建議采取多種付款方式滿足不同支付能力客戶的不同需求；同時，可以減輕局部客戶一次性支付巨額房款時的資金壓力，進一步降低價格的敏感性。分期付款提供銀行按揭公積金貸款提供組合貸款折扣或其他促銷手段誠然，不同付款方式對于公司的資金回流速度將產(chǎn)生不同影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過“折扣〞這一手段，在客戶選擇付款方式時適當進行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款〞或不同形式的“貸款〞，以保證購房款盡早回籠。

宣傳包裝策略形象概念包裝主題思路原汁原味的歐洲田園風情貴族小鎮(zhèn)依山伴水，上上生活坐擁山水，精英生活鳳凰棲下，醇美生活這一思路符合鳳凰城工程的市場定位這一思路符合鳳凰城工程的目標客戶群定位，引導(dǎo)未來營銷推廣中工程的目標市場客戶群，并激發(fā)他們的心理需求.這一思路符合工程規(guī)劃設(shè)計特點及能表達工程優(yōu)勢建筑設(shè)計---原汁原味、歐式建筑園林景觀設(shè)計---田園、自然風情配套設(shè)備設(shè)施、物業(yè)管理---貴族的小鎮(zhèn)、貴族的社區(qū)2.1logo建議工程的名稱和logo是物業(yè)推廣、包裝的重要組成局部，它可以將一個樓盤的產(chǎn)品概念、形象概念附諸于一個名字和標志。工程案名應(yīng)遵循以下原那么：照應(yīng)工程定位，提升工程形象；語感流暢，平仄結(jié)合，發(fā)音響亮；字型視覺優(yōu)美，不會產(chǎn)生誤讀；字意直觀優(yōu)美，無不良聯(lián)想和不良諧音另外一個好的工程案名還應(yīng)該是易于記憶、瑯瑯上口；并且富有新意及特色，不易與其他樓盤混淆，令客戶產(chǎn)生模糊概念。綜上，采用清江·鳳凰城作為本案的名稱再適宜不過。由于鳳凰城工程分期開發(fā)，并且社區(qū)規(guī)劃明顯為幾個組團，因此我們建議在本工程的推廣銷售中還可考慮在整體統(tǒng)一案名后，再分組團命名，無需再分樓座命名。我們建議鳳凰城工程標志，有以下幾種表現(xiàn)方式：logo的創(chuàng)意需表達高貴，而且應(yīng)具有氣勢；案名的名稱與logo相結(jié)合；logo的表現(xiàn)可考慮符合工程的形象定位；可采用邀請知名書法家用毛筆以篆書〔或其他字體〕字體題寫。2.2地盤包裝建議環(huán)境美化銷售現(xiàn)場的外環(huán)境會給到訪客戶留下第一印象，環(huán)境的好壞直接關(guān)系到工程的形象問題，因此我們希望公司在進行家鳳凰城工程的現(xiàn)場包裝時候，務(wù)必注意賣場環(huán)境的營造。建議工程的銷售中心前的綠化局部模仿小區(qū)日后園林景觀主題，提前展現(xiàn)小區(qū)的未來環(huán)境，即協(xié)助前期銷售，也可引導(dǎo)客戶對以后居住環(huán)境的美好想象。適當增加建筑小品、生活雕塑等會使環(huán)境更漂亮。環(huán)境美化可配合其他實用功能如停車問題一并考慮。工地圍墻圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場，減少現(xiàn)場施工等不利情況對銷售的影響，就銷售而言，圍墻的功能在于營造賣場氣氛，同時輔助于宣傳，提升工程形象。我們建議在售樓中心的兩側(cè)砌墻，或砌立柱與絲網(wǎng)，或固定木板，然后通過墻或立柱、絲網(wǎng)或木板固定寶麗布，單個寶麗布尺寸為2.5*7米，發(fā)布樓盤賣點主題。由于鳳凰城工程比鄰干路，圍墻將能夠起到很好的宣傳、營造賣場氣氛的作用，建議本工程圍墻內(nèi)容如下：工程LOGO工程工程的分類主題訴求銷售中心銷售中心是工程銷售推介的主要場所，不僅要展示物業(yè)形象，同時亦需為銷售人員和客戶提供一個舒適的洽談空間。特色鮮明、包裝到位的售樓處能讓客戶延長逗留時間，增加成交機率。建議鳳凰城工程的售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原那么。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氣氛，盡量消除客戶進售樓處的“被推銷〞的心理障礙。所謂實用原那么就是一切為效勞與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓盤賣點的燈箱和看板等。在布置這些物件的時候，一是要注意安排客戶進出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對室內(nèi)有意布置的展現(xiàn)樓盤賣點的物件有個大致的瀏覽。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細細講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原那么是個性原那么，這是更高層面的要求。但所有個性的表達，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點依舊是其核心內(nèi)涵。銷售中心具體建議如下：建筑結(jié)構(gòu)形式根據(jù)目前鳳凰城的準備工作時間的進度，建議工程采用鋼結(jié)構(gòu)的建筑形式，層數(shù)為2層。其優(yōu)點在于：立面處理靈活、內(nèi)部空間感較好。所需面積建議接待中心面積約350平方米。需有足夠的空間滿足辦公及銷售所需，同時應(yīng)預(yù)留一局部供舉辦各類促銷活動之用。層高建議層高為4米-5米位置選擇根據(jù)工程開工建設(shè)情況，建議建在學(xué)院路與鳳天路的交匯處。銷售物料談判桌椅、展板、不同風格的大幅園林效果圖、模型、海報，全套影音系統(tǒng)，工作及通信設(shè)備〔、機、電腦等〕及其他物品〔飲水機、擺設(shè)等〕。提供電腦看房設(shè)施未做樣板間的戶型通過效果圖的方式在電腦中展示其它方面采用明快色調(diào)加強視覺沖擊，用大幅落地玻璃使室內(nèi)更通透，增加小品擺設(shè)、大量植物、花草等美化環(huán)境。另外，最好能夠與留出兒童活動區(qū)域。一站式手續(xù)辦理方便客戶購房時在同一地點辦理簽約、銀行按揭等手續(xù)。夜景工程銷售中心在晚上可配合燈光工程突出形象，進一步吸引路人注意。主LOGO墻及業(yè)務(wù)員工作區(qū)衛(wèi)生間財務(wù)室衛(wèi)生間財務(wù)室簽約區(qū) 簽約區(qū)規(guī)劃模型規(guī)劃模型洽談區(qū)入口前臺接待〔建議為大面積的寶麗布噴繪，分別表達工程高貴的生活品質(zhì)及自然主題的環(huán)境景觀〕示意圖功能分區(qū)說明展示區(qū)進入售樓處門口的中央?yún)^(qū)域，其中工程的模型擺放靠近洽談區(qū)域，由于此模型的視覺沖擊力較強，有利于業(yè)務(wù)員的在洽談過程中的講解。洽談區(qū)洽談區(qū)位于售樓處入口的左側(cè)，洽談區(qū)內(nèi)可布置展板落地式展板。接待區(qū)入口處右側(cè)為接待臺，客人進入由保安開門后，前臺接待的業(yè)務(wù)員首先提供效勞。簽約區(qū)提供業(yè)主簽署合同財務(wù)室收取客戶定金、首期款等款項辦公區(qū)域建議公司另行安排在此接待中心外部也可設(shè)在售房中心二樓。示范單位示范單位布置于準現(xiàn)房中我們建議鳳凰城工程的示范單位可考慮設(shè)置于單體中，提供業(yè)主未來現(xiàn)房時內(nèi)部的實際感受；另外，示范單位外的公共局部同樣需要按交樓標準進行包裝，同時為了營造氣氛，需要適當夸張，務(wù)求使顧客有更舒適的參觀環(huán)境。樣板間數(shù)量及戶型選擇建議鳳凰城工程樣板間設(shè)計數(shù)量至少為2個，并且建議全部選擇三居室戶型。關(guān)于戶型的選擇，根據(jù)目前本工程戶型種類及面積，可考慮將套數(shù)較多的三居室戶型設(shè)計為樣板間。樣板間設(shè)計制作的原那么符合目標客戶群的消費心理鳳凰城工程示范單位的設(shè)計應(yīng)符合目標客戶群的消費心理，未來購置本工程的客戶他們追求的將會是良好的社區(qū)內(nèi)部自然環(huán)境及高貴的生活品質(zhì)，因此，樣板間的設(shè)計應(yīng)充分符合客戶的這種根本消費心理。設(shè)計需表達細致入微樣板間除了做為引導(dǎo)目標客戶群接受產(chǎn)品的重要手段之外，還具有展示未來生活空間的重要作用，因此，樣板間中的每一個裝修、裝飾的細節(jié)之處，均要以一個未來業(yè)主的角度來審視，包括的生活中的方方面面，例如：所有生活用品的類型及擺放等。建議鳳凰城工程樣板間的裝修、裝飾設(shè)計必需細致到生活的每一個細節(jié)。樣板間裝修風格建議自然主題的設(shè)計風格本工程將帶著恩施住宅市場的目標客戶群享受陽光、自然的生活方式，因此我們建議將其中一套樣板間采用自然主題的設(shè)計風格，并且最好能夠與外界環(huán)境綠化相互結(jié)合。歐式古典的設(shè)計風格歐式古典的室內(nèi)設(shè)計風格于本工程的市場定位相吻合，它能夠表達高貴的生活場景，但建議這種設(shè)計在本工程中不應(yīng)過于張揚，僅僅在局部細節(jié)有所表現(xiàn)即可。其它方面看樓指示牌、戶型介紹展板、鞋套等均需在鳳凰城工程示范單位開放前準備就緒。沿街指示牌及LOGO為使更多路人注意本工程，同時也為前來看樓的客戶作指引之用，我們建議應(yīng)在鳳凰城工程附近的主要路口設(shè)指示牌。主要內(nèi)容無需繁復(fù)，能用最簡單的符號和文字表示工程位置和指引客戶前來即可。位置選擇學(xué)院路、施州大道、鳳凰大道、土橋路其它局部指示牌可與廣告牌結(jié)合一起，既展示樓盤形象，又作指引之用。樓體條幅條幅是樓盤宣傳工具之一，條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣樓信息〔如準現(xiàn)房出售等〕、宣傳語，并可考慮參加建筑設(shè)計、景觀資源等賣點，宣傳文字力求生動、有吸引力。建議鳳凰城工程進度到達一定階段時即可懸掛。另外，在鳳凰城工程外立面還沒有完工之間，可將樓體外部以單體效果圖形式用寶麗布將樓座包裝，為客戶展示未來單體效果，同時包裝工地、渲染氣氛。路燈彩旗路燈彩旗的作用與廣告牌、條幅等類似，主要營造地盤附近的銷售氣氛，范圍局限于工程周邊，特別在舉行鳳凰城工程展銷會時效果更明顯。彩旗內(nèi)容不需花巧，將本工程的宣傳口號和樓盤名稱表達清楚即可。節(jié)日氣球鳳凰城工程在舉行地盤活動時時作為營造氣氛的工具之一〔但需考慮工程所在地的實際情況，機場附近具有空中管制〕2.3形象宣傳建議報紙廣告報紙廣告在房地產(chǎn)銷售中起到的宣傳作用最直接、影響力亦最廣，龐大的廣告投放甚至令人眼花繚亂。結(jié)合恩施本地的實際情況，可適當在?恩施日報?和?恩施晚報?上投放適量的廣告根據(jù)我們對恩施市報紙媒體的了解發(fā)現(xiàn)以下特點：恩施晚報發(fā)行量約5萬份，創(chuàng)刊時間較長，讀者層次廣泛，內(nèi)容綜合，在恩施市民的心目中具有較為深刻的影響；恩施日報：發(fā)行量5萬份，屬機關(guān)報，各類型企事業(yè)單位均有訂閱，不零售；根據(jù)了解，以上媒體的固定閱讀群體，是本工程未來面對的目標市場客戶群，建議：主要平面媒體：報紙---恩施晚報、恩施日報為主。說明：由于日報和晚報是兩種完全不同風格的媒體，面向不同的群體，建議公司有選擇性或兩家同時投放。推薦操作方式：硬性廣告集中于一種報紙，推薦?恩施晚報?；一種報紙側(cè)重于硬性廣告、軟性文章，推薦為?恩施晚報?；一種媒體側(cè)重于征文等贊助活動配合少量的硬性廣告，推薦為?恩施日報?；“及時信息〞的零星發(fā)布，推薦?恩施晚報?。鳳凰城工程欲于在眾多競爭廣告中吸引客戶視線，廣告主題：根據(jù)不同銷售階段各有所那么重，廣告主題會略有不同〔具體參見各銷售階段推廣方案〕。例如在本工程開盤階段，可考慮在版面上大膽采用跨版形式等較為豐富的形式吸引讀者的注意，此舉是區(qū)別其他工程廣告的手段之一；在工程持續(xù)期可考慮連續(xù)通欄的形式發(fā)布。電視廣告恩施廣闊市民對電視的房地產(chǎn)廣告關(guān)注較少，而且他們對電視頻道、欄目的選擇具有較強的不固定性，加之電視廣告費用較高，因此我們建議鳳凰城工程對電視媒體的選擇應(yīng)慎重或不予考慮。新聞稿以客觀的手法全面介紹工程特點，予讀者真實可靠的感覺，引起讀者的興趣，減少顧客對報紙內(nèi)容的猜疑。建議由記者以新聞形式從多角度對工程進行報道。推薦操作方式：在恩施晚報、恩施日報與兩份媒體的生活版、社會新聞版的記者達成合作關(guān)系，在每月每名記者給與相當數(shù)額報酬的根底上，要求他們盡可能的在文章里談及到鳳凰城工程，使鳳凰城工程的名稱及信息遍布硒都每一個角落。直郵廣告〔DM〕直郵廣告在前期宣傳鋪墊階段和針對局部區(qū)域客戶宣傳時較適用，特別是設(shè)計精美、主題突出的直郵廣告往往能收到理想的效果，并能為樓盤建立一定知名度，同時積累潛在買家，為正式開售做好準備。建議開展商尋找一份較好的直郵媒體，在正式公開出售開始之前、地盤展銷會舉行之前和大型推廣活動之前等，直投放式可以貫穿于從始至終過程；其廣告內(nèi)容為工程主打賣點以及其他明確的買樓信息，同時需配合有吸引力的優(yōu)惠以引起客戶的好奇心，為鳳凰城工程創(chuàng)造潛在買家。廣告牌戶外大型廣告牌的信息傳遞效應(yīng)僅次于報紙媒體，但其時效性強，與報紙媒體一樣是最主要的媒體發(fā)布渠道之一。在三四線城市尤為重要。根據(jù)鳳凰城工程的市場定位，分析目標客戶群可能接觸到的媒體渠道，建議本工程選擇四個位置設(shè)置戶外大型廣告牌：施州大道與鳳凰大道交匯處硒都廣場附近市中心商業(yè)區(qū)〔舞陽壩〕工程銷售中心旁〔學(xué)院路〕廣告牌可用工程主賣點“享受原汁原味的歐洲田園貴族生活〞或“鳳凰棲下，醇美生活〞〔暫定〕作為廣告語，同時在平面表現(xiàn)方面必須具有非常強烈的視覺中心，吸引過路人士的視線，增強其宣傳作用。網(wǎng)絡(luò)廣告為了讓更多的人了解本工程，拓寬工程的宣傳渠道及受眾面，建議可適當?shù)耐斗啪W(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站選擇：恩施熱線發(fā)布時間：半年發(fā)布形式：與恩施熱線主辦方協(xié)商〔開專廊〕發(fā)布內(nèi)容：介紹工程的案名、倡導(dǎo)生活概念、價格、位置、階段性主題〔本主題可根據(jù)實際推廣的情況進行調(diào)整〕，并且采用滾動循環(huán)發(fā)布的方法。點擊后可直接進入工程的網(wǎng)頁，網(wǎng)頁內(nèi)容如下：工程簡介區(qū)開展商介紹區(qū)區(qū)域位置介紹區(qū)規(guī)劃展示區(qū)戶型展示區(qū)工程信息發(fā)布區(qū)〔將工程最新情況、各項促銷優(yōu)惠等信息在此公布〕互動區(qū)〔客戶可在此提問題及建議，并由專人解答〕虛擬社區(qū)〔模擬未來小區(qū)局域網(wǎng)內(nèi)容〕燈箱廣告燈桿旗、燈箱廣告本錢低，效果持久，而且可以作為工地形象包裝的一局部。建議在工程周邊學(xué)院路的兩側(cè)租用燈桿，渲染賣場的氣氛，另外還建議在接近工程的施州大道和鳳凰大道也設(shè)立燈桿旗，增加本工程的覆蓋范圍，展示工程的主要賣點。廣揭發(fā)布內(nèi)容建議如下：工程案名、工程主題、車體廣告車體廣告的最大優(yōu)勢在于其流動性強，覆蓋范圍大。適合本工程作跨區(qū)宣傳推廣，而且本錢較低、時效長。我們建議在途徑鳳凰城工程的公交車上做廣告，推薦2路及8路公共汽車。由于汽車在行駛時客戶很難看清廣告內(nèi)容，因此在版面上越簡單越好〔不同路線可以有不同的廣告訴求〕，顏色及主標題那么要醒目、突出。同時，如果能夠在局部主要交通站臺設(shè)立車站燈箱廣告，其作用更加能夠得到充分的發(fā)揮?？礃菍＼嚳礃菍＼囉猛緩V泛，在銷售階段是接載顧客的主要工具，同時也可作為流動廣告載體，包裝精美的看樓車本身就是一幅很好的宣傳畫。建議為鳳凰城的銷售準備2輛看樓專車。其他我們建議將本工程的推廣渠道盡可能擴大，同時加以推廣本錢考慮，爭取做到遍布片區(qū)及周邊的每一個角落，以下方式也可參考：加油站張貼海報商場張貼海報發(fā)放DM單頁〔根據(jù)經(jīng)驗，發(fā)放DM單頁在一些三四線城市屢屢得手，甚至是剎手間，在一些房地產(chǎn)市場不是很成熟的二線城市都具有相當?shù)淖饔?，但缺點是不易于樹立物業(yè)形象，應(yīng)慎用〕2.4銷售工具建議展板恩施住宅市場中大局部工程在售樓處均有擺放展板，展板內(nèi)容多半與樓書相差無幾，既無特色，實際宣傳效果亦不理想。為防止類似情況發(fā)生在本樓盤，建議展板及樓書各有側(cè)重，展板設(shè)計及內(nèi)容應(yīng)貼近售樓主題，如在公司的實力展現(xiàn)、昊天的建筑設(shè)計理念、空氣及噪音指數(shù)、未來開展動向等方面加以發(fā)揮。模型我們希望客戶到訪工程售樓中心需要通過精美的模型讓客戶“看〞到未來，從而憧憬日后居住于此的怡人生活場景。模型設(shè)計原那么表達外部道路關(guān)系表達內(nèi)部與外部環(huán)境關(guān)系表達建筑單體的獨特個性表達工程內(nèi)部環(huán)境景觀獨特個性建筑單體與內(nèi)部環(huán)境景觀的協(xié)調(diào)模型制作數(shù)量建議工程至少制作兩個形式的模型。建筑與環(huán)境關(guān)系模型1個戶型剖面模型〔此類型模型的數(shù)量根據(jù)實際銷售中心的布置待定〕模型制作要求建筑與環(huán)境關(guān)系模型①比例尺：1：125或1：150②沙盤底座高度：60cm左右模型高度：80cm左右③考前須知樓間距比例：1：1.1水體采用活水方式增加燈光數(shù)量增加燈光色彩多開關(guān)控制戶型剖面模型為了能夠表達在樣板間完工之前，工程的室內(nèi)空間布局，需制作戶型剖面模型，為了能夠到達較好效果，我們提供以下建議：①比例尺：1：30②沙盤底座高度：80cm左右③實現(xiàn)細致的家俱裝修配置樓書樓書既是工程情況的寫實反映，更是客戶夢想生活的美好篇章，制作精美的樓書會引起客戶的共鳴。根據(jù)鳳凰城工程的規(guī)劃性質(zhì)、市場定位我們提供以下建議：數(shù)量3000份〔前期暫定數(shù)量〕內(nèi)頁紙張類型200克無光銅銅版紙版式16開/頁內(nèi)容包括扉頁，產(chǎn)品的主題形象；區(qū)域介紹，包括地理位置、交通條件、區(qū)域開展等方面；周邊環(huán)境介紹、工程附近的生活設(shè)施介紹等；工程建筑規(guī)劃介紹；工程建筑單體介紹；工程環(huán)境景觀介紹；工程會所介紹；工程商業(yè)設(shè)施介紹；工程物業(yè)管理介紹；公司及設(shè)計單位介紹；裝修標準、工程根本參數(shù)等；推薦“管家樓書〞在已有鳳凰城工程樓書的根底上，為了充分表達以人為本的房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營理念，我們還建議本工程設(shè)計、制作一本管家樓書，此本樓書的內(nèi)容如下：工程局部技術(shù)及硬件標準細那么說明；本工程物業(yè)管理內(nèi)容〔日常管理效勞、特色效勞〕；各項收費明細；……生活手冊工程的銷售工具除了有樓書以外，我們建議本工程再做一本“優(yōu)質(zhì)生活專輯〞作為必要補充。其內(nèi)容會與樓書各有側(cè)重，樓書更側(cè)重于工程的形象提升與工程根本情況介紹，?生活手冊?那么側(cè)重于生活方式的構(gòu)架和呈現(xiàn)，并對工程的概念賣點進行詳盡的闡釋。推薦這本生活手冊的名稱為：愛家·愛生活建議內(nèi)容包括：開展商經(jīng)營理念；建筑設(shè)計師手記；園林設(shè)計師手記；精彩戶型解讀；本工程所倡導(dǎo)的生活方式的散文；……折頁折頁是工程各項信息的濃縮精華版，是樓書的有益補充。折頁的內(nèi)容一般只涉及工程的主要賣點，而且全部是“點到即至〞，不會有大篇幅論述。但折頁的設(shè)計同樣需要精美好看，不能與工程檔次和形象背道而馳。建議工程的折頁制作數(shù)量為2萬份〔初期〕；紙張類型為250克無光銅銅版紙負膜；版式為16開，橫向3折或4折，在本工程銷售推廣時大量散發(fā)。戶型單頁從經(jīng)濟實用的角度出發(fā)，建議工程的戶型圖采用單頁形式的設(shè)計，即每個戶型單獨展示，并配以標準層平面，建議每個戶型進行電腦渲染，設(shè)計制作應(yīng)力求表現(xiàn)高檔次，與樓書和生活手冊協(xié)調(diào)一致。單頁的反面可考慮設(shè)計附以客戶購房流程及單價、總價等。VCD恩施市住宅市場大局部工程宣傳一般使用平面媒體，近年非平面類宣傳工具正逐漸被廣泛使用。鳳凰城工程是具有較高檔次的樓盤，在宣傳工具上除了要表現(xiàn)應(yīng)有的檔次外，還需緊跟時代開展，應(yīng)用多一些新的銷售工具協(xié)助促銷，我們建議制作異型VCD，即設(shè)計成LOGO形狀或其他形狀，增加其收藏價值，VCD包含以下兩方面內(nèi)容：電子樓書將單調(diào)的平面宣傳資料立體化，運用動畫效果、或故事情節(jié)將工程介紹串聯(lián)起來，同時配上音樂和說明講解，讓顧客回家都可以了解本工程，這就等于多了一個24小時的銷售人員貼身效勞。廣告片段建議工程拍攝電視廣告宣傳片，由于播出的時間有限，不可能每個客戶都看得到。在VCD里要有電視廣告和宣傳短片的全部內(nèi)容，方便目標客戶隨時觀看，籍此加深對本工程的了解。紀念品紀念品主要加深客戶對工程的印象，可在造勢活動、展銷會等過程中派送。至于紀念品的內(nèi)容必須與佳寶工程工程的特征結(jié)合考慮，同時兼顧紀念品的實用性，以免禮品在客戶手中停留的時間過短而失去其宣傳意義。我們建議本工程可以有以下選擇：工程迷你模型LOGO；工程臺歷〔包括建筑、景觀、平面廣告等方面的圖片〕；貼牌產(chǎn)品：如T-Shirt〔休閑服〕、雨傘、口杯等；……手提袋手提袋主要是方便來訪客戶取走資料時用，設(shè)計時應(yīng)配合樓書尺寸，使用耐用環(huán)保材料制作，并需印刷精美。既可到達良好的宣傳效果，又可讓客戶重復(fù)使用，而刻意使用環(huán)保材料希望增加客戶好感?？蛻敉ㄓ嵖蛻敉ㄓ嵶鳛檫B接工程進展情況與客戶關(guān)系、聯(lián)絡(luò)客戶感情的重要工具，本工程作為以居住文化為主題的社區(qū)更應(yīng)加強這一方面的工作，加強已成交客戶對本工程的情感因素，影響他們周邊的人群，給工程帶來更大的附加值?？蛻敉ㄓ嵰话銉?nèi)容如下：工程消息發(fā)布工程進展情況客戶心聲有關(guān)工程局部主題性推介工程促效活動介紹2.5工程推廣方案建議好的房地產(chǎn)產(chǎn)品，必須輔之以良好的宣傳推廣才可能達成最終的成功。尤其本工程在區(qū)域市場中不具備地段優(yōu)勢，更需要宣傳推廣方面的造勢，通過強有力的廣告推廣和形象包裝，達成以下目標：確立工程明確的形象樹立工程倡導(dǎo)的生活理念形成明確的生活方式以及由生活方式而確立的價值觀為業(yè)主提供心靈歸屬的家園，提升其生活附加值通過工程品牌的樹立，進一步確立公司形象，使其品牌資產(chǎn)得到升值。作為鳳凰城這樣的產(chǎn)品，僅僅銷售房子顯然是遠遠不夠的，所以我們會更多的在物質(zhì)的層面之上附加以明確的居住文化理念，真正的實現(xiàn)選擇鳳凰城小區(qū)，選擇一種新的生活方式。并使市場對這種生活方式形成眾望所歸之勢：有購置能力的人迅速決定購置，沒有購置能力的人會視之為生活的夢想。宣傳訴求重點鳳凰城工程在恩施住宅市場所倡導(dǎo)的生活方式；廣告語推薦：享受原汁原味歐洲田園的貴族生活鳳凰棲下，醇美生活自然、情趣、新天地我的天地，我的家，愛家·愛生活坐擁山水，精英生活依山伴水，上上生活區(qū)域開展?jié)摿薮螅a(chǎn)品具有較高的投資價值；廣告語推薦：恩施向北看…連接世界的樞紐工程規(guī)劃24萬平米，集中眾多優(yōu)勢于一身，具備齊全配套優(yōu)勢、良好的景觀優(yōu)勢；廣告語推薦：我們在造城，所以你無須擔憂昊天設(shè)計事務(wù)所賦予鳳凰城小區(qū)建筑與環(huán)境相互融合的歐洲小鎮(zhèn)的整體規(guī)劃廣告語推薦：我的天地，我的心情原汁原味的歐洲田園貴族小鎮(zhèn)鳳凰城在恩施住宅市場中具有的建筑形式廣告語推薦：建筑·凝固的旋律鳳凰城在規(guī)劃設(shè)計中所提倡的居住接近自然的環(huán)境景觀設(shè)計廣告語推薦：心與自然的交流聆聽大自然的節(jié)奏城市鮮氧聚集地山水之城，記憶之城人性化的戶型設(shè)計，展現(xiàn)全新的居住理念；廣告語推薦：我們?yōu)槟氲酶?，做得更多永樂地產(chǎn)，用心全為您高品質(zhì)的產(chǎn)品硬件配套，展示21世紀住宅產(chǎn)業(yè)開展趨勢；廣告語推薦：塑造品質(zhì)與品牌的完美結(jié)合，是我們不懈的追求管家式物業(yè)管理，無界限生活方式廣告語推薦：讓您享受貴族的待遇急您所急，想您所想性價比突出，極具升值潛力廣告語推薦：50年不落伍的好房子

2.5.1工程預(yù)熱期時間安排宣傳鋪墊期：2005年1月1日—2005年4月15日〔即接待中心具備接待條件〕咨詢認購期：2005年3月25日——2005年5月階段目標通過有序、有目的的前期醞釀工作，引起市場對本工程的興趣，在一定范圍內(nèi)初步建立鳳凰城工程和公司的品牌形象。試探市場反響，聚集購置人氣。根據(jù)內(nèi)部認購期的情況，查核之前工作的得失，為之后公開出售作必要調(diào)整提供依據(jù)。配合條件條件1：法律文件：正式開售前取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證。條件2：現(xiàn)場包裝：環(huán)境綠化、工地圍墻、銷售中心全部到位。條件3：宣傳造勢：戶外廣告〔廣告牌、燈箱廣告、車體廣告〕到位。開始相關(guān)公關(guān)活動、軟性廣告、新聞炒作。條件4：銷售工具：模型、展板、樓書、折頁等所有工具全部到位。條件5：銷售策略：決定銷售方式、價格策略以及其他相關(guān)工作。條件6：其他配合：準備認購書、開展售前培訓(xùn)、包裝看樓車等。根據(jù)經(jīng)驗，工程無論樓花或是現(xiàn)樓銷售，都必須在開售前仔細做好一系列的準備工作，以確保鳳凰城工程以最正確的展示效果面對客戶；假設(shè)準備不到位而倉促開盤，輕那么影響工程銷售進度，重那么導(dǎo)致工程銷售的失敗。因此我們再次建議公司：開售前必須充分做好各項售前準備工作。銷售對象留意本工程宣傳的客戶經(jīng)過一系列造勢活動、軟性廣告、新聞炒作等宣傳推廣的鋪墊工作，在市場上一定能引起相當一局部客戶對鳳凰城工程的關(guān)注。對于這批前期客戶，應(yīng)當使用恰當?shù)匿N售策略盡量促成交易，至少也要留住客源以備日后正式銷售時增加人氣。途經(jīng)本工程的客戶在鳳凰城工程現(xiàn)場包裝成型的情況下，必將引起工程周邊居民及往來人士的注意，以及早期入住的單位自建房小區(qū)住戶。銷售策略結(jié)合工程工程進度考慮，工程推廣時為近期樓花，距離準現(xiàn)樓約有三、四個月的時間，因此，我們在銷售方面需采用以下策略：樓花銷售策略優(yōu)勢：有助于公司減少資金投入，并利用回收資金作滾動開發(fā)；較長的銷售周期，留給市場充足時間消化工程；容易留給顧客足夠的想象空間，同時可以隱藏本工程的一些缺乏。缺乏：樓花銷售包含了許多不確定因素〔如開展商實力、工程質(zhì)量等問題〕，實際上是開展商和客戶共同承當開發(fā)風險。因此樓花階段必須有充足的宣傳鋪墊和配合工程檔次的、到位的地盤包裝。以規(guī)模優(yōu)勢帶動工程策略工程所在區(qū)域住宅市場較大規(guī)模商品房工程較少，因此，本工程可以緊抓這一有利時機，圍繞大規(guī)模社區(qū)所能提供給客戶的溫馨、舒適生活、完善生活配套設(shè)施，凸現(xiàn)大規(guī)模社區(qū)中人們其樂融融生活環(huán)境，將歐洲田園貴族小鎮(zhèn)的概念演繹得淋漓盡致。在形象方面突出產(chǎn)品性價比策略鳳凰城工程未來銷售價格將會高于周邊競爭對手，但我們將本工程定位為中高品質(zhì)產(chǎn)品，價格與競爭對手相仿的形象概念，吸引買家關(guān)注、等待本工程正式開售。低開的價格策略鑒于鳳凰城工程價格競爭力不高，如銷售不能順利開展，難免造成有價無市的為難局面。建議本工程1200元/平米的價格入市，采用低開策略，在銷售過程中再根據(jù)實際情況拉升價格，直至工程銷售到達既定均價水平。制造本工程高性價比的產(chǎn)品概念，打擊競爭對手，銷售速度相對較快，有利進一步擴大市場份額；價格不斷上揚，“工程不斷升值〞，提升市場知名度。但在操作時需注意把握加價時機，加價幅度和頻率不易過高，一旦超過買家心理承受范圍，那么可能阻礙銷售。特定折扣促銷優(yōu)惠考慮工程前期客戶大局部是通過低本錢的宣傳途徑獲得，并且是對公司和工程有較大信心的買家，如折扣優(yōu)惠缺乏吸引力，客戶沒有內(nèi)部認購期的優(yōu)越感，成交幾率將大大降低。我們建議內(nèi)部認購期特別折扣優(yōu)惠1-3%，結(jié)合工程付款方式的折扣優(yōu)惠，在開盤前推出折上折的優(yōu)惠措施。即：一次性付款：98折*97折；銀行貸款付款：；99折*98折排隊認購銷售策略為使鳳凰城工程一推向市場就能夠產(chǎn)生轟動效應(yīng)，建議在工程取得銷售許可證后采用排隊認購方式，煽動有意向的客戶積極參與，具體操作如下：公司于開售前進行認購單的公開出售，并發(fā)函通知意向客戶有關(guān)本工程相關(guān)情況以及認購須知；客戶在指定截止日期前如數(shù)交納一定量的認購金〔一般為人民幣1000元〕，根據(jù)客戶繳納認購金的先后順序發(fā)放排隊認購登記單；客戶根據(jù)已掌握的資料〔推出的戶型、數(shù)量、初步價格等〕，在本工程獲取銷售證件后，在固定的時間，要求客戶分批按時到達銷售現(xiàn)場按認購登記單順序行使認購權(quán)。如客戶成功認購，可享受額外1%的折扣優(yōu)惠或等值其他優(yōu)惠，并當場一次性交付定金并于七日內(nèi)簽署?恩施市商品房買賣合同?。銷售渠道媒體宣傳吸引注意通過多種宣傳媒體傳達工程信息，特色戶外廣告吸引過路客注，報紙懸念廣告、新聞炒作聚集市場焦點軟硬兼施，目的是最終引起他們的注意，并吸引起到銷售現(xiàn)場參觀。地盤包裝建立信心通過本工程的地盤形象包裝，吸引周邊客戶的注意；而地盤形象的好壞是客戶衡量工程檔次上下的最直觀的判斷，建議鳳凰城在宣傳推廣到位的同時，先做好地盤包裝工作。造勢活動展會參展目的利用展會宣傳本工程，在市場初步曝光；積累客戶資源，為出售儲藏能量；了解客戶購置心理及喜好；參展時間2005年1月1日---3日工作安排提前預(yù)定展位，確定展場布置方案；齊備銷售工具，制訂相應(yīng)推廣策略；準備紀念品；宣傳配合利用會刊宣傳本工程形象；工程市場公開新聞發(fā)布會地點某著名大酒店或銷售賣場時間接待中心及外部包裝完成，工程在市場中預(yù)熱1個月左右后工作安排在與會當天，邀請報紙等媒體，邀請公司、物業(yè)管理公司的各位老總及恩施市的政府官員共同參加工程的市場公開會；正式在市場中公開工程；邀請政府官員對工程致詞；公司闡述鳳凰城的開發(fā)理念；贈送到訪客戶禮品，同時邀請客戶及記者、來賓竟猜工程公開的價格；通過媒體正式向市場公開工程。永樂置業(yè)會〔俱樂部〕暫定名地點賣場、廣場、高檔商業(yè)中心時間工程推廣開始穿插銷售全過程工作安排通過報板的形式、商場展銷的形式、DM的形式等招收永樂置業(yè)會的會員；在客戶填寫完永樂置業(yè)會的會員申請表，我們將會贈與禮品，并且為了吸引人們的參與性，我們還可邀請公正，在特殊的時間、地點公開抽獎，回報消費者；成為永樂置業(yè)會會員的客戶將可以定期的收到永樂置業(yè)的企業(yè)通訊、的工程通訊、鳳凰城生活時尚手冊、購置鳳凰城工程時具有優(yōu)先選房權(quán)、、享受與永樂置業(yè)簽訂協(xié)議的娛樂場所、商場、餐飲設(shè)施、交通工具等折扣優(yōu)惠、享受會所設(shè)施的優(yōu)惠價格、參與永樂置業(yè)公司定期舉辦的活動，并有時機獲得驚喜獎品。新空間、新生活〔暫定〕或愛家·愛生活主題征文活動新空間、新生活〔暫定〕或愛家·愛生活主題攝影活動時間新空間、新生活〔暫定〕主題征文活動時間暫定：2005年7月合作媒體：恩施晚報新空間、新生活〔暫定〕主題攝影活動時間暫定：2005年8月合作媒體：恩施晚報工作安排通過晚報生活版或社會新聞版采用包版、合作的方式舉辦新空間、新生活〔暫定〕主題征文活動及新空間、新生活〔暫定〕主題攝影活動。征文及攝影的主題為：新生活、新空間〔暫定〕，文體不限，散文、記敘文、說明文均可，攝影形式不限；采用有獎的方式征集作品。跟進情況假設(shè)到達推出單位的70%左右，即時加推單位。假設(shè)到達推出單位的50%左右：加強營銷組合和自身包裝。假設(shè)未及推出單位的20%以上：分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整公開出售策略，公開出售時間略為推遲。.2工程熱銷期時間安排熱銷前期：2005年6月——2005年9月熱銷后期：2005年9月中——2005年11月階段目標使工程的各大賣點得到全面的宣傳與演繹，讓市場充分了解本工程；塑造工程鮮明的個性形象，成功建立工程和開發(fā)商的市場知名度和美譽度；利用傳媒制造熱點話題，凝聚市場焦點；全方位推廣本工程，營造火爆熱銷氣氛，消化工程一期可售單位的60%---70%；減輕后期銷售壓力；完善推廣、宣傳工作，為后期促銷作必要鋪墊。配合條件前期銷售情況理想，根本完成既定目標；完善一切必須的宣傳包裝工作，包括現(xiàn)場包裝、示范單位、媒體宣傳和銷售工具；本階段營銷推廣工作調(diào)整完畢，把握時機隨時公開出售。銷售對象工程預(yù)熱期期間積累的未購房客戶在經(jīng)過工程幾個月的宣傳鋪墊期，本工程已累積了相當數(shù)量客戶，在推出單位有限的情況下，應(yīng)該缺乏以全部消化完畢，尚有大局部還沒挑到滿意房子的客戶，如何把握這批客戶是工程成功的關(guān)鍵之一。在對工程相對熟悉的情況下，了解客戶的不滿和需求是解決問題的途徑。通過銷售人員對客戶的跟蹤回訪，掌握客戶的心理，運用有針對性的營銷策略，在公開出售初期就必須盡可能吸納此局部人，否那么時間過長，客戶將在工程與工程之間的比擬中流失。通過宣傳途徑吸引上門的客戶進入正式出售階段，工程的宣傳促銷力度將逐步加大，達致歷史最高。大面積、高覆蓋率的媒體宣傳必將引起很多購房者的注意，其中將有為數(shù)不少的客戶到銷售現(xiàn)場參觀。在硬件設(shè)施無可挑剔的情況下，嚴謹?shù)匿N售管理和過硬的銷售人員素也是促進成交的關(guān)鍵因素。已成交客戶的親朋好友已成交的客戶對工程必定有較高的滿意度，他們對外談?wù)撍彿孔拥膬?yōu)點時就是最好的樓盤口碑。對于已成交客戶的售后效勞跟進，是保持其良好印象和促進其對外宣傳的重要手段，我們建議開展商務(wù)必注意售后工作對銷售的配合，必要時可采用一些促進手段?！拔镆灶惥郏艘匀悍吱?，有錢人的朋友多半也同樣有錢，甚至是喜好也會比擬接近。因此可以推斷，成交客戶的親朋好友同樣可能是樓盤的目標客戶，而充分利用“業(yè)余銷售人員〞，老客戶協(xié)助銷售，將會更有時機打動與他們同一階層目標客戶群。銷售策略本階段工程的銷售策略應(yīng)以加快銷售為最終目的。在工程進度到達主體封頂時，本工程將進入準現(xiàn)房銷售階段，在保持銷售業(yè)績穩(wěn)步上揚的同時堅持使用讓工程“不斷升值〞。在這一階段，我們建議采用如下銷售策略：封盤策略如果工程在預(yù)熱期銷售過程中，滯銷單位不斷增多，短時間內(nèi)又無法消化的時候，一方面要盡快制訂相應(yīng)對策，另一方面我們建議采用封盤策略將這些單位保存起來，減少其對整體銷售的負面影響。封盤后這些單位的價格、包裝等需要重新調(diào)整，一般的做法是減價和增加附加值兩種，并逐個單位尋找，整理其獨特賣點。待時機成熟后，在宣傳配合下再作為特價單位或特別推介單位推出市場。集中大戶型推售策略進入熱銷期的一個必要條件是示范單位必須正式開放，屆時工程封頂，迎合恩施住宅市場高檔消費群體對準現(xiàn)房的需求特征，而且工程知名度到達一定的高度，我們在這一階段集中策略，推售大戶型單位。贈送抽獎策略在工程熱銷推廣期中，需要不斷利用造勢活動保持市場曝光率，而促銷優(yōu)惠政策那么是此類活動對工程銷售是否有直接效果的關(guān)鍵?？偨Y(jié)過往經(jīng)驗，這些優(yōu)惠相對工程價款而言，雖然微缺乏道，卻可以滿足消費者非常喜愛貪小廉價的心理，與打廣告相比，直接使客戶受惠，促銷效果更好。具體贈送抽獎內(nèi)容前文已述，而具體安排那么見下文造勢活動。折扣遞減優(yōu)惠策略〔即促銷手段匯總中的日日金方案〕遞減式折扣優(yōu)惠，是促銷手段的其中一種。其作用與贈送抽獎策略類似，都是為了加快客戶下定決心，所不同的是遞減策略更具壓迫性。折扣會隨著時間的推移而遞減，客戶面對此項優(yōu)惠是越早作決定，優(yōu)惠越多。理想情況下實施優(yōu)惠的前段將會形成搶先下定的小高潮，而后段因為折扣減少效果會有所下降，可在此時采用暗中打折的手法，讓顧客獲取較多的優(yōu)惠，進而促成交易。銷售渠道現(xiàn)場銷售人員跟進未成交客戶，促銷新客戶房地產(chǎn)的地理位置特性決定了房子不可能像其他商品一樣在商場銷售，地盤現(xiàn)場的銷售工作就顯得非常重要。銷售人員對未成交的客戶需要耐心效勞，畢竟他們是已經(jīng)對工程有所了解的群體，比起新客戶一次促銷成功的可能性偏大，而且效勞態(tài)度的好壞對留給客戶的工程印象同樣有很大影響。對于新客戶，銷售人員更應(yīng)積極接待，否那么第一印象不好，成交的時機將就此失去。通過良好的市場口碑促使老客戶帶新客戶。老客戶將會是工程銷售的珍貴資源，老客戶的良好口碑是前期工作的肯定，是后期宣傳的話題，更是拓寬工程銷售的渠道。無論在任何時候，都要注意老客戶帶新客戶的促銷手段，而在本工程熱銷后期那么無須太多宣傳配合，只要有適當優(yōu)惠就行。各類型展會、外延促銷活動〔售樓處以外〕；在工程銷售期間，預(yù)計市場上將會有不少各類型展會舉行，開展商可依據(jù)展會的檔次、重要性以及本工程宣傳推廣方案確定參展與否。需要明確，現(xiàn)今的展會對工程促銷的直接影響已幾乎沒有，更多的是作為增加工程市場曝光率的宣傳手段，故展場布置和宣傳主題是參展前必須考慮的因素。外延促銷活動更多的是指在一些人流密集的地方舉行的工程展示會。另外，這些促銷單獨舉行的效果一般，多數(shù)會與現(xiàn)場展銷活動遙相照應(yīng)，營造良好的促銷氣氛。造勢活動鳳凰城---生活方式的革命〔工程產(chǎn)品推介會〕地點某著名大酒店時間工程具備預(yù)售證件后或會所、樣板間具備使用條件時可安排在工程開盤后2周。工作安排開發(fā)商協(xié)同昊天設(shè)計院、環(huán)境景觀設(shè)計院及參謀、產(chǎn)品的相關(guān)設(shè)備設(shè)施供給商等舉辦工程產(chǎn)品演示會，向市場特別是目標客戶群詮釋工程的歐洲田園生活小鎮(zhèn)生活方式，它在各個方面所具有的全新的設(shè)計理念和產(chǎn)品配備。并且通過媒體的炒作，使市場產(chǎn)生認同感，將工程作為未來恩施