商務(wù)談判的類型

商務(wù)談判的類型和內(nèi)容商務(wù)談判的類型1、按地區(qū)范圍劃分1）國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)企業(yè)、單位、個人之間有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)的談判。由于國內(nèi)商務(wù)談判具有國籍同一、法律同一、語言相同、文化習(xí)俗基本相似，并處于同一經(jīng)濟(jì)體制之中等特點(diǎn)，其談判的基本觀念、程序、策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。2）國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判是指不同國家或地區(qū)的企業(yè)、單位、個人之間有關(guān)商品、技術(shù)和勞務(wù)的談判。就我國來說，國際商務(wù)談判就是對外貿(mào)易談判。商務(wù)談判的類型國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別：1）國際商務(wù)談判涉及面廣，更具復(fù)雜性；2）國際商務(wù)談判的交易各方在社會、經(jīng)濟(jì)和法律上具有差異性；3）國際商務(wù)談判的風(fēng)險因素較多；4）國際商務(wù)談判涉及到不同的社會經(jīng)濟(jì)制度和社會文化背景，使交易各方在談判過程中的合作與交流更為困難。商務(wù)談判的類型2、按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分1）商品貿(mào)易談判農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判工礦產(chǎn)品購銷談判2）非商品貿(mào)易談判工程項目談判技術(shù)貿(mào)易談判資金談判商務(wù)談判的類型3、按商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分1）一對一談判指在一個賣主與一個買主之間的商務(wù)談判。交易額小的商務(wù)談判，往往是一對一的。一對一談判的主要特點(diǎn)在于它往往是一種最困難的談判類型。商務(wù)談判的類型1）一對一談判1、供需雙方有著長期的合作關(guān)系，談判雙方都比較熟悉，對交易的條款、內(nèi)容也都比較明確2、推銷員或采購拜訪客戶(顧客)。雙方各自有權(quán)決定在什么條件下售賣或購買商品。3、續(xù)簽合同的談判。由于具體內(nèi)容及條款在以往的談判中都已明確，只需在個別地方地行調(diào)整與修改，所以，談判內(nèi)容簡單、明確。4、在許多重要的、大型談判的過程中，對于某些具體細(xì)節(jié)的討論，不需要所有人都參加談判，雙方主要代表單獨(dú)接觸比較好，也會采取到一的談判形式。商務(wù)談判的類型1、談判規(guī)模小。因此，在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時間安排上，都可以靈活、變通。2、由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業(yè)的全權(quán)代表，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。3、談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便，特別是當(dāng)雙方談判代表較熟悉、了解時，談判就更為融洽。這就可以消除小組談判中正式、緊張的會談氣氛，拘泥、呆板、謹(jǐn)慎的言行，有利于溝通與合作。4、克服了小組談判中相互配合不利的狀況。如果互相間不能很好配合，反會暴露已方的弱點(diǎn)，給對方以可乘之機(jī)。許多重要的談判采取小組談判與一對一談判交叉進(jìn)行，正是基于這一原因。5、一對一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。商務(wù)談判的類型2）小組談判是指買賣雙方各有幾人參加的商務(wù)談判。這是最常見的一種商務(wù)談判類型，一般適用于項目較大或內(nèi)容比較復(fù)雜的談判。小組談判的主要特點(diǎn)，在于各方有幾個人同時參加談判，分工合作，取長補(bǔ)短，各盡所能，這樣可以縮短談判時間，取得較好的談判效果。商務(wù)談判的類型2）小組談判1、每個人由于經(jīng)驗、能力、精力多種客觀條件的限制，不可能具備談判中所需要的一切知識技能。2、集體的智慧與力量是取得談判成功的保證。人多的一方就很可能在氣勢上占了上風(fēng)，人少的一方可能寡不敵眾，甚至自己喪失了自信心，敗下陣來。3、采用小組談判方式，可以更好地運(yùn)用談判謀略和技術(shù)巧，更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。商務(wù)談判的類型4、小組談判有利于談判人員采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。如小組某一成員可以擔(dān)當(dāng)談判中間人或調(diào)節(jié)人的角色，提出一些建議，緩和談判氣氛，也可以采用小組人員相互磋商的辦法，尋找其他的解決途徑，避免一對一的談判中要么“不”，要么“是”的尷尬局面。5、經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的履約率。集體的決定對其成員有更大的約束力，經(jīng)由集體討論產(chǎn)生的協(xié)議具有極大的合理性，因此，沒有理由不執(zhí)行。商務(wù)談判的類型3）大型談判：指項目重大、各方談判人員多、級別高的商務(wù)談判。國家級、省（市）級或重大項目的談判，都必須采用這種類型。大型談判的主要特點(diǎn)：一是談判班子陣營強(qiáng)大，擁有由各種高級專家組成的顧問團(tuán)；二是這種談判的程序嚴(yán)密，時間較長，有時還要把整個談判分成若干個層次和階段。商務(wù)談判的類型4、按商務(wù)談判的接觸方式劃分1）口頭談判2）書面談判3）網(wǎng)絡(luò)談判商務(wù)談判的類型1）口頭談判：主要指參與交易的各方，面對面直接進(jìn)行的洽談?？陬^談判有利于各方直接接觸，增進(jìn)各方的了解和友誼，開拓和發(fā)展商務(wù)活動；有利于各方詳盡地陳述自己的觀點(diǎn)，提出各項具體的交易的條件；便于通過反復(fù)磋商，達(dá)成一致意見；有利于各方察言觀色，了解對方的心理活動及反應(yīng)的程度，并根據(jù)談判的現(xiàn)場氣氛和進(jìn)展情況，運(yùn)用談判策略和技巧。口頭談判更適用于首次商務(wù)談判、大宗交易談判、技術(shù)性較強(qiáng)的談判及貴重商品的談判。商務(wù)談判的類型2）書面談判是指交易各方利用信函、電報、電傳等通信工具和載體所進(jìn)行的談判。有利于要約方進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備，慎重地提出交易條件；在規(guī)定答復(fù)的有效期限內(nèi)，進(jìn)行充分的考慮、分析和研究，認(rèn)真答復(fù)；還有利于談判各方克服因談判人員的身份、級別、資歷、心理素質(zhì)等各方面造成的不良影響，使談判在更為客觀、公正的條件下進(jìn)行。書面談判主要適用于有固定交易的老客戶之間的談判，相距較遠(yuǎn)的跨地區(qū)、跨國界的談判，可作為口頭談判的輔助形式。商務(wù)談判的類型3）網(wǎng)絡(luò)談判，是指借助于Internet進(jìn)行協(xié)商、對話的一種談判活動。隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)談判方式逐漸被企業(yè)、個人所重視。優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)談判有利于加強(qiáng)信息交流；網(wǎng)絡(luò)談判有利于慎重決策；網(wǎng)絡(luò)談判還有利于降低談判成本；網(wǎng)絡(luò)談判有利于改善與客戶的關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)談判有利于增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。商務(wù)奪談判述的類銷型5、按商務(wù)寨談判貝雙方祥的態(tài)巾度劃分（1域）軟萌式談趟判（2拔）硬鐘式談顧判（3窯）原材則式茅談判商務(wù)攏談判逗的類善型1）底軟式避談判也稱環(huán)讓步溉型談蒼判，拖談判蠟者希跌望避基免沖吧突，迎隨時幻玉準(zhǔn)備上為達(dá)嘗成協(xié)芬議而葡讓步街，希辮望通董過談乒判簽徑訂一蛋個皆河大歡腎喜的鄉(xiāng)豐協(xié)議平。商務(wù)舌談判研實踐控中，仰采取駛讓步哈型談浴判的偏人是五極少醬的，留一般離只限團(tuán)于雙評方有姜長期但的業(yè)促務(wù)往康來，卷并且桿合作鳥關(guān)系猶非常鄭友好謀的條核件下馬。商務(wù)鴉談判豆的類顆型2）復(fù)硬式渡談判將談悔判看餡成是庫一場當(dāng)意志產(chǎn)力的鏡競爭干和搏德斗，塌認(rèn)為辮立場悶越強(qiáng)播硬者帽，最棵后的色收獲神也越晃多。徑談判男者往遵往在奧談判肥開始卻時提不出一券個極賤端的吃立場江，進(jìn)碼而固她執(zhí)地董加以航堅持衛(wèi)。只肉有在用談判于難以揭為繼席、迫僵不得濱已的續(xù)情況腐下，效才會隔做出躬極小芬的松掃動和秘讓步讓。在轟雙方執(zhí)都采襯取這菠種態(tài)蟻度和拔方針猶的情膽況下帳，必斷然導(dǎo)夢致雙童方的篩關(guān)系臭緊張浴，增壇加談漲判的疑時間涉和成黃本，爭降低斯談判德的效定率。立場溪型談浩判使戶雙方吧陷入環(huán)立場失性爭搏執(zhí)的申泥潭么而難蒜以自續(xù)拔，備因不治注意職尊重括對方據(jù)的需哥要和她尋求流雙方鑰利益劣的共亞同點(diǎn)寶，所載以很擔(dān)難達(dá)逗成協(xié)清議。3）躺原則薯型談注判也稱少價值轟型談苗判。穴原則償型談爐判要承求談鄭判雙曬方首拳先將句對方觀作為霸與自扔己并德肩合肥作的看同事榆對待摔，而牢不是損作為樸敵人煉來對仆待。原則完型談齊判強(qiáng)駐調(diào)通草過談矩判所土取得袍的價攔值。席這個君價值貍既包秘括經(jīng)往濟(jì)上警的價吧值，寨也包貓括人惕際關(guān)才系的擔(dān)價值餡，因釀而是衫一種號既理愁性又違富有副人情晌味的約談判麻，為垃世界左各國誤的談趨判研漢究人勸員和怎談判毫實踐丹人員捕所推早崇。商務(wù)邁談判企的類趨型6、樸談判墓地域憐不同裝劃分1）乒主座像談判2）壯客座頌談判3）飄主客澆座輪傭流談詢判4）逗中立些地談丘判商務(wù)賞談判桃的類抓型1）芬主座嚴(yán)談判膏是在移己方乒所在熊地進(jìn)趟行的文談判筋。主場拍包括澡自己健所居良住的韻國家編、城歉市或疲辦公松所在至地。競總之穗，主石場談粥判是洞在自鬧己熟槽悉的負(fù)工作掛、生綁活環(huán)煤境下憶，由耽自己拒做主搭人的貸情況陰下進(jìn)耕行的寇商務(wù)胃談判悔。商務(wù)臟談判頓的類究型談判攝者在飄自己祥熟悉岸的環(huán)被境中椒沒有晴心理交障礙香，容述易在溉心理跡上形臺成一只種安悟全感訓(xùn)和優(yōu)雞越感透；在通延信、感聯(lián)絡(luò)點(diǎn)、信還息等扒方面幟占據(jù)督優(yōu)勢鵝，談逃判人丹員可饅以隨邀時與涉企業(yè)搜或上足級領(lǐng)鍬導(dǎo)聯(lián)似絡(luò)，飄可以勉方便草地獲胳取各林種資諷料，忠能夠盲在談綁判中某保持奧極大挖的靈枝活性儀；由東煮道主輝身份像所帶奏來的李談判流空間坦環(huán)境蠶的主矛動權(quán)容，會岸使談狂判者鞋在處宰理各途種談糞判事淚物時融比較罷主動置，便棄于主院動掌澇握談眼判進(jìn)德程。商務(wù)戲談判嶼的類沫型2）養(yǎng)客座商談判闊是在銷談判年對手燈所在值地組籍織的荷商務(wù)工談判襪。廣弊義地千講，乏只要距不是繼在自炮己所搶在地偉的談刪判，天均可櫻視為蝴客場往談判它。商務(wù)貢談判傅的類軍型當(dāng)談職判者齡在談機(jī)判中依處于票逆境溝或準(zhǔn)取備不干足時吊，在悄對方橫所在松地談梢判可迎能更微為主移動，章主要漆原因餓是退箏出方背便。變選擇意對方倦所在協(xié)地點(diǎn)板也是廢談判灘者自賄信心仗強(qiáng)的噴表現(xiàn)極。注意墳事項：入境縣問俗素，入歉國問伍禁；審時向度勢棗，爭持取主惕動；配備種好自植己的枝翻譯冰、代最理人梢，不豎能隨蘆便接羅受對盞方推溉薦的弄人員雕，以愉防泄徒露機(jī)廈密。商務(wù)閣談判橋的類必型3）腥主客測座輪吼流談叮判，智一種奮談判病地點(diǎn)跌互易嗚的談腎判。確定并階段提利益鴿目標(biāo)曲，爭售取不雄同階殿段最械佳談沈判利滑益。堅持書主談斜人的膊連貫他性，因換座扔不換桂帥。商務(wù)旁談判魂的類紗型4）病中立裂地談販判是涉指談灰判地能點(diǎn)設(shè)倡在第帳三地是的商柴務(wù)談閉判。其不族存在豪傾向炊性，懷雙方列均無論東道肝主地片域優(yōu)測勢，云策略曉運(yùn)用滋的條圖件相盈當(dāng)，覆雙方舉談判驗地域鬼環(huán)境鄭較為摧公平事。在第膛三地