商務(wù)英語(yǔ)入門第四章市場(chǎng)營(yíng)銷

商務(wù)英語(yǔ)入門------第四章市場(chǎng)營(yíng)銷

本章要點(diǎn)WhatisMarketing?TheMarketingConceptTheMarketingMixTheProductLifeCycleUnderstandingBuyerBehaviorMarketingResearchMarketSegmentationWhatisMarketing-----什么是市場(chǎng)營(yíng)銷Marketingistheprocessofplanningandexecutingtheconception,pricing,promotion,anddistributionofgoods,servicesandideastocreateexchangesthatsatisfiedindividualandorganizationalobjectives.

MarketingDecidingwhatproductstoofferSettingpricesDevelopingsalespromotionsandadvertisingcampaignsMakingproductsreadilyavailableWhatisMarketing-----什么是市場(chǎng)營(yíng)銷ProductionSellingMarketingTheMarketingConceptThemarketingconceptTheMarketingConcept-----市場(chǎng)營(yíng)銷觀念Focusingoncustomerneedsbeforedevelopingtheproduct

Aligningallfunctionsofthecompanytofocusonthoseneeds.Realizedaprofitbysuccessfullysatisfyingcustomerneedsoverthelong-termMarketingConcept

selling

MarketingEmphasisisontheproductEmphasisisoncustomer’swantsCompanyfirstmakestheproductandthenfiguresouthowtosellitCompanyfirstdeterminescustomer’swantsandthenfiguresouthowtomakeanddeliveraproducttosatisfythosewantsManagementissales-volume-orientedManagementisprofit–orientedPlanningisshort-run,intermsoftoday’sproductsandmarketsPlanningislongterm,inthesenseofnewproduct,tomorrow’smarkets,andfuturegrowthStressesneedsofsellerStressesneedsofbuyersTheMarketingMix-----市場(chǎng)營(yíng)銷組合MarketingProductPlacePricePromotionProductA.Agoodisaphysicalobjectthatcanbepurchased.B.Aserviceisanactionoractivitydoneforothersforafee.C.Aproductisabundleoftangibleandintangibleattributesincludingpackaging,color,andbrand,plustheservicesandeventhereputationoftheseller.

Whatisbrand?品牌究竟是什么？確定所有權(quán)的標(biāo)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)制造者的標(biāo)識(shí)品牌價(jià)值產(chǎn)生品牌附加值產(chǎn)生PricePricereferstothevalueorworthofaproductthatattractsthebuyertoexchangemoneyorsomethingofvaluefortheproduct.PricePolicyLossLeaderPricingPenetrationPricingPriceSkimmingDifferentialPricingPricePolicyLossleaderPricing讓消費(fèi)者在關(guān)注折價(jià)商品的同時(shí)也關(guān)注其他未折價(jià)的商品。PenetrationPricingPriceSkimmingDifferentialPricing使用相對(duì)較低的價(jià)格推出新產(chǎn)品，再根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度的增加來(lái)提價(jià)?？梢允构精@得最大利潤(rùn)，但是強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感度不同來(lái)綜合獲取利潤(rùn)PlacePlace/Distributionsimplyreferstohowyouwillsellyourproductstoyourcustomers.零級(jí)渠道：制造商----------------------------------終端客戶一級(jí)渠道：制造商----------------------------------零售商--------終端客戶二級(jí)渠道：制造商--------------一級(jí)經(jīng)銷商--------零售商--------終端客戶三級(jí)渠道：制造商-------一級(jí)經(jīng)銷商-----二級(jí)經(jīng)銷商------零售商------終端客戶DistributionChannel零級(jí)路渠道擺也叫格直接叮渠道另或直柳銷，快是廠故家將工其產(chǎn)戲品直恰接銷峰售給茄終端傭客戶眉。常賣見的譽(yù)形式填有上踐門推凳銷、雷郵購(gòu)廳、電梨話推奸銷、順電視怎直銷會(huì)以及橋廠家拿的直上營(yíng)機(jī)革構(gòu)等時(shí)。其委好處混在于向成本綱較低鞏，周煎轉(zhuǎn)快風(fēng)，能什及時(shí)見獲取羨市場(chǎng)策信息披且公猜司對(duì)聾產(chǎn)品缺又很征強(qiáng)的紅控制攻能力狀；缺服點(diǎn)是劍倉(cāng)儲(chǔ)梳運(yùn)輸耍費(fèi)用魂、銷師售人朋員費(fèi)株用和轎管理牢費(fèi)用瞇高，然網(wǎng)絡(luò)壤分散慣，覆詞蓋面豆小。Di斷re男ct山s逗up眉pl錘y/鑒sa灘le其它鋤三種赤渠道鹽統(tǒng)稱娛為間草接渠召道，悔產(chǎn)品襪要經(jīng)合過若錢干中綿間商起才能揮到達(dá)富終端膊客戶向。間駕接通劣道的及缺點(diǎn)測(cè)是成慎本高辭，由呈于周我轉(zhuǎn)次能數(shù)較牽多，弦速度星較慢精，公厲司對(duì)舅渠道帳的控頭制和栗獲取淋市場(chǎng)袍信息張就相勞對(duì)困希難；貧其優(yōu)勞點(diǎn)在屬于倉(cāng)泊儲(chǔ)運(yùn)翁輸費(fèi)顛用、疲銷售譜人員沾費(fèi)用久和管符理費(fèi)不用較圈低，繳網(wǎng)絡(luò)侍密集樂，覆嗽蓋面蹄廣泛拔，相蠢對(duì)專藏業(yè)性基較強(qiáng)州。Di奧re榆ct掛t躍o敏re釣ta均il或erPr色om默ot攤io時(shí)n1.呈P魄er輛so惹na縫l端se茅ll粱in述g（人員線銷售價(jià)）2.納A泛dv樹er密ti是si必ng（廣告誦）3.蛇S蹤蝶al方es片P伏ro你mo拍ti敗on（銷售櫻促銷瓜）4.晉P休ub阿li館ci匙ty（宣傳惹）活動(dòng)狠實(shí)施圓前的愿調(diào)研掠發(fā)現(xiàn)揀，在都中國(guó)怎豪華串轎車應(yīng)市場(chǎng)之，奧登迪A8的主負(fù)要競(jìng)攔爭(zhēng)對(duì)聞手是淚奔馳S級(jí)轎駱車和冒寶馬7系列裝轎車粥。通過劈燕調(diào)研棵還發(fā)既現(xiàn)，癥在此創(chuàng)之前耐，奔蘭馳S級(jí)轎揮車和無(wú)寶馬7系列勒轎車喊雖然色在中螺國(guó)市孕場(chǎng)有院一定費(fèi)的銷導(dǎo)量，貿(mào)但從織來(lái)沒擔(dān)有在勉中國(guó)傳國(guó)內(nèi)盡市場(chǎng)述實(shí)施怎過某醋一具誰(shuí)體車常型的只投放軍市場(chǎng)吸公關(guān)岡活動(dòng)袋和試圾駕活養(yǎng)動(dòng).[時(shí)、熔空、脊安、見靜]——奧迪A8新產(chǎn)肺品上冠市案新例1、具眠體公錘關(guān)目蘿標(biāo)喚●吉利用他奧迪A8轎車保的優(yōu)固秀品音質(zhì)增選強(qiáng)奧倍迪轎迫車在撤中國(guó)羞的總拐體品散牌形哨象，今使之巧成為追豪華攝配置究和領(lǐng)男先技等術(shù)的愛代表.瞇●創(chuàng)造符消費(fèi)葬需求返，協(xié)晚助奧初迪銷征售人梨員實(shí)肆現(xiàn)今保年的可銷售辣指標(biāo)簽（50眼0輛).桿●充分蹲宣傳缺奧迪A8的領(lǐng)瞞先科輩技所童帶來(lái)民的突藥出賣罰點(diǎn)，蓮如全居鋁車螺身結(jié)嚷構(gòu)、戚全時(shí)尼四驅(qū)濫系統(tǒng)凝等領(lǐng)鋼先技譜術(shù)以圣及這訓(xùn)些技碌術(shù)優(yōu)遙勢(shì)為翠消費(fèi)沈者帶另來(lái)的袍全新招感受.袍●在整栽個(gè)項(xiàng)爭(zhēng)目實(shí)哭施期事間，井敦促巴媒體匙進(jìn)行帆廣泛例而持型續(xù)的勵(lì)報(bào)道.鈴●奧迪A8主要鮮面向紅公務(wù)共用車歪，因虧此要園加強(qiáng)例與政粥府部井門之僑間的販公關(guān)進(jìn)聯(lián)系.[時(shí)、旁空、混安、沸靜]——奧迪A8新產(chǎn)傾品上趕市案徑例2、具刑體公貫關(guān)策普劃蹈●耕組織際新聞魚媒體圓代表封參加箏奧迪A8轎車憲的試千駕駛脫和試亞乘坐戰(zhàn)活動(dòng)燈，讓望他們飽親身辰體驗(yàn)戒擁有A8轎車潑一族估所享耕受到攪的生飯活風(fēng)抖格.斗●根據(jù)呈奧迪A8轎車掘正式洞上市陸活動(dòng)漿中所球宣揚(yáng)萄的主蚊題設(shè)走計(jì)四吸次演治示活臘動(dòng)，摘這些層活動(dòng)待的宗逃旨是滲詮釋A8轎車箭在“童時(shí)間協(xié)、空落間、落安全眾和創(chuàng)喉造寧留靜氛榆圍”椒諸方穿面所膏具有算的優(yōu)兩勢(shì)，蠢并采激取非訊常直敏觀和竄饒有傘興趣叔的互年動(dòng)方爺式顯鞋示A8轎車覽給消拍費(fèi)者管帶來(lái)衫的獨(dú)高特享苦受.動(dòng)●聘請(qǐng)役奧迪嚴(yán)的技釘術(shù)人欺員和捎專業(yè)畢試車衛(wèi)員講理授A8轎車醫(yī)的各燥項(xiàng)技雁術(shù)和撞行駛絡(luò)特征.巧●通過差高雅墳的藝衛(wèi)術(shù)表輩演烘覆托出垮奧迪A8豪華欲至尊啄的地觸位。[時(shí)、莖空、漿安、校靜]——奧迪A8新產(chǎn)蠶品上斤市案屆例3、凝目標(biāo)她公眾塌●政糠府高海級(jí)官刃員、蠻商界議領(lǐng)袖賺、外勁交官勉、社疤會(huì)名陪流等屆上層誘社會(huì)剝?nèi)耸空O(shè)們具阿有很翅高的腔社會(huì)鳴知名始度。4、主煮要傳造播信巷息謝●已奧迪懷品牌釀理念細(xì)的內(nèi)彼涵——人性央、激飛情、鋤領(lǐng)先秩、遠(yuǎn)奏見。防●奧殊迪A8的特拘性被四概括薪為“企時(shí)、腐空、門安、村靜”:時(shí)間延魅力——奧迪A8的強(qiáng)謙勁發(fā)選動(dòng)機(jī)孕為旅問途節(jié)慎省了丸大量的時(shí)間雞；該鼓車配捷備了好豪華唉的車勺載一予體化去辦公心系統(tǒng)繳，使今車主體可以襪充分腸利用篇旅途躍時(shí)間贈(zèng)；衣空華間魅住力——奧迪A8轎車呢為乘貼員提禽供充包裕的猴內(nèi)部勇空間漁。內(nèi)球部除偉寬敞泥外，不還具雷有極股高的行舒適住性和吊最豪展華的愿裝備手。因猜此許出多國(guó)霞家元僵首和汪國(guó)賓悄車隊(duì)查都選荒用奧咱迪A8；安全辮魅力——全鋁諸空間斬框架萬(wàn)結(jié)構(gòu)地、全墊時(shí)四項(xiàng)驅(qū)系洗統(tǒng)等鑄先進(jìn)疫技術(shù)助使奧嫩迪A8可提悅供超棟豪華耐轎車疫所能攔提供睛的最灰大程報(bào)度的盒安全機(jī)性能捕；淘寧諸靜魅別力——奧迪A8的優(yōu)民秀隔吸音特不性營(yíng)侮造了枯車內(nèi)逼非常啦寧?kù)o黎的氛朋圍。[時(shí)、瞞空、述安、懶靜]——奧迪A8新產(chǎn)坦品上恭市案藏例5、媒齡體選帳擇滋●庭在汽能車業(yè)姥界對(duì)盡公眾餃輿論泄起主奏導(dǎo)作黎用的需各家符報(bào)刊酷和電壺子媒藏體.皆●宣揚(yáng)盟高檔牌生活往風(fēng)格腔的實(shí)迅力派傷刊物妙和電謹(jǐn)視節(jié)斯目.壓●部分耀面向跌大眾織的文蒼字媒娛體.[時(shí)、程空、逐安、缸靜]——奧迪A8新產(chǎn)塌品上極市案柄例[時(shí)、廊空、使安、季靜]——奧迪A8新產(chǎn)臉品上孔市案培例6、兼具體劉傳播飄手段凳●互圍動(dòng)式捎專家吉講解——來(lái)自井德國(guó)龍的奧致迪技構(gòu)術(shù)專渣家以疏專業(yè)摸的知幅識(shí)背寇景向朗記者榆詳細(xì)費(fèi)介紹討了奧斷迪A8的各櫻種高過科技旺裝備宏。●緊觀扣主啟題的句藝術(shù)涉表演——采用翠了由涼感性賤認(rèn)識(shí)樣產(chǎn)生鋪聯(lián)想家，再巾深入忠到理匯性認(rèn)鵝識(shí)的帖方法穿。羅浮德公塘關(guān)公預(yù)司特匹意邀假請(qǐng)到路中央蜂音樂西學(xué)院蹄著名示古琴桃演奏耳大師泛，為場(chǎng)媒體菌記者柔們上顫了一蓬堂別報(bào)開生踢面的領(lǐng)“寧抖靜課摔”。奶以在付北京筆的活鉤動(dòng)為幫例，拳在天倘下第箭一城踩古色賭古香炕的庭迅院中宏，微拾風(fēng)輕啞送，句李大旬師即城興演淚奏，艘要么罩讓記心者點(diǎn)詠題演尾奏。域只聽潮古音薦錚錚敗，一助首清樣雅的淺古風(fēng)《高山廢流水》，窗狠外蟬仔聲稀框疏，持再浮乖躁的拍人也階能立婦刻心刃靈澄衰凈下脈來(lái)。鄭而李多大師絲式身后吉設(shè)計(jì)莫獨(dú)特獎(jiǎng)的奧務(wù)迪A8畫板茶，則捎又突葡現(xiàn)出胃一個(gè)爸鮮明繩的影結(jié)象。憲所聽捉、所蟲見、鐮被渲鳳染，葵記者咳們就喇是這妖樣高屑雅地熄體驗(yàn)撫到了懲奧迪A8的寧凈靜。●大浸開眼悄界的籃試車風(fēng)表演——羅德隙公關(guān)晶公司尿請(qǐng)來(lái)椅奧迪卡德國(guó)折總部商的專付業(yè)試員車專班家，拋也曾厭是歐宿洲賽壯車手點(diǎn)的克戴蘭特怒先生蛾，在攜試車柜場(chǎng)地廳，為由記者斯們表幸演了上驚險(xiǎn)艦試車釀?！駥?shí)四時(shí)互派動(dòng)的鎖網(wǎng)絡(luò)挖傳播——為了妹實(shí)現(xiàn)壟廣大稼消費(fèi)弓者與查愛車陰者之各間的裁互動(dòng)鑄交流繞。千奧印迪中百國(guó)開耐通了岸一個(gè)仗小型塘奧迪A8網(wǎng)站(w決ww冶.a階ud儀i.候co城m.津cn雅/a食ud屋ia齊8)，喜愛A8的消她費(fèi)者施可通滿過這潔個(gè)專逗門網(wǎng)后站，倍了解術(shù)到更燙多A8的資先訊并隱可直喪接與爪奧迪你中國(guó)寨進(jìn)行問交流皂。襖●滅記者議親身華試駕豎奧迪A8豬——活動(dòng)握在記艘者親筍身試杏駕奧戒迪A8活動(dòng)道中達(dá)貨到高萍潮。[時(shí)、暫空、側(cè)安、銳靜]——奧迪A8新產(chǎn)片品上筆市案析例1.媒體捆覆蓋慣率（歌定量構(gòu)和定鎖性分裳析）挪在北要京上噸海和落廣州斬三地膏，總話計(jì)來(lái)盼自93個(gè)媒敬體單債位的12販6名記徐者參疊加了杰針對(duì)A8轎車湯發(fā)布蜜會(huì)的厲公關(guān)鋸活動(dòng)才。截爸止今兩年8月20日，換本項(xiàng)疤活動(dòng)殃所產(chǎn)滑生的關(guān)直接縣媒體陶?qǐng)?bào)道輪文章會(huì)共有14晶4篇.有關(guān)A8轎車漏的報(bào)攝道中昌，97紅.7響8%的文舅章從栽正面舞角度典報(bào)道苗了這熄次活漸動(dòng)。賀至少92鑄.2活4%的文已章在強(qiáng)標(biāo)題罵中提言到A8轎車希的名與稱，毯并有82捉.7牌6%的文杜章至鉆少同跌時(shí)刊消登一攤張參墨加這巨次活勁動(dòng)的A8轎車勵(lì)的照用片。考在媒互體報(bào)涼道中丸，絕園大多磨數(shù)都吊介紹悔了A8轎車肚的主瓦要特揭征，借例如:全時(shí)法四輪僅驅(qū)動(dòng)游系統(tǒng)腿、ES貸P程序粉和全根鋁質(zhì)況車身勤結(jié)構(gòu)貸等。[時(shí)、替空、膨安、劑靜]——奧迪A8新產(chǎn)思品上作市案差例2.對(duì)銷閑售工著作產(chǎn)襯生的阿直接順影響詞自從幻玉奧迪討中國(guó)呀于6月開駛展?fàn)I常銷活夜動(dòng)以賠來(lái)，鞏各地素經(jīng)銷耍商已硬經(jīng)售窩出50輛A8轎車輝，相輪當(dāng)于劈燕奧迪刻一年辰指標(biāo)沸的10漿%。奧赴迪經(jīng)戀銷商僻們反隱映，符前去菠詢問嫁銷售亭信息字的顧秋客人頸數(shù)出聚現(xiàn)穩(wěn)逗定增纏加。[時(shí)、恨空、候安、軋靜]——奧迪A8新產(chǎn)登品上屯市案寬例奧迪揀中國(guó)歡區(qū)總隸監(jiān)麥五凱文撒對(duì)該燈次公勞關(guān)活色動(dòng)評(píng)悼?jī)r(jià)說(shuō)槍：“調(diào)我們母對(duì)A8轎車?guó)澝襟w急公關(guān)恐活動(dòng)困對(duì)我績(jī)們的平銷售俯業(yè)務(wù)搬所產(chǎn)纏生的錢效果河感到隔驚喜津，這歇種積鑄極作搞用不傷僅表覆現(xiàn)在A8轎車芳，而急且也柱表現(xiàn)談在奧教迪的照所有贊產(chǎn)品柿線上倍”。[時(shí)、盆空、衡安、坑靜]——奧迪A8新產(chǎn)書品上般市案顫例In芽tr剖od浮uc匪ti描on顆P趣ha斧se引入過期Gr蹄ow巴th炒P革ha巡壽se成長(zhǎng)任期Ma粗tu域ri釣ty抹P歡ha晨se成熟百期De棗cl麗in犬e妨Ph乳as妹e衰退赤期Th閃e糊Pr稀od己uc雪t首Li壘fe捆C化yc胳leSa機(jī)le患s界&幕Pr爛of璃it屬L蹈if太e殼Cy提cl巡壽esIntroductionGrowthMaturityDeclineTimeSales&profits

($)Th背e誓Pr酷od鳳uc縫tLi源fe獲C植yc拐l(shuí)eIntroductionGrowthMaturityDecline引入陪期成長(zhǎng)含期衰退值期成熟姿期Th雹e辨Pr號(hào)od渴uc恰t邪Li援fe冤C創(chuàng)yc皆leSa旱le炒s王wi許ll存b識(shí)e纖lo瀉w著un街ti養(yǎng)l青cu傳st莊om廟er笛s標(biāo)be凳co牢me墻a尋wa遭re貞o矩f磚th鳴e奇pr都o(jì)d瓶uc差t挨an動(dòng)d碑it佳s貌be打ne植fi何ts簽.Ad睛ve役rt鈴is喘in釘g炮co召st瞇s粥ar竭e銅ty旦pi遷ca程ll關(guān)y匯hi球gh棚i害n踩or用de驕r乘to冶r括ap曉id迷lyin辜cr務(wù)ea抄se凈c此us否to案me耐r網(wǎng)aw寫ar蹦en么es似s融an方d霉to虛t禽ar灰ge色t扔th問e梳ea秒rl舊yad居op器te晶rs朱.Th薦e窄fi界rm賤i根s蜻li役ke滴ly獨(dú)t收o喇in悅cu盾r麥ad引di忽ti天on抄al次c淡os飯ts情a暴ss控oc掌ia歲te危d乞wi潔th君t站he籌i賺ni長(zhǎng)ti剛al蓋d呀is灣tr渴ib鳳ut濁io批n顯of錫t剃he邪p雖ro黎du洋ct茶.In附tr弦od留uc逢ti日on塔P室ha棉sePr針od浮uc努t釘:裁on鋤e龍or泊f侄ew刮p犬ro券du舒ct奴,膠re蛋l(fā)a看ti顯ve乞ly撓u殖nd崖if聲fe遲re瘦nt笑ia加te稱d.Pr俱ic將e:象H英ig瘡h,差as踏su慕mi絞ng拿a稈s備ki蛙m假pr六ic婆in燈g近st聯(lián)ra況te作gy閘o蓮r壟pe連ne描tr蘇at走io刻npr襲ic綢in教g氧st索ra駐te杠gy椅.Di敘st攀ri財(cái)bu慚ti具on狼:沿Se齡le經(jīng)ct膊iv疫e獲an遺d蠟sc繩at娃te桐re娛d近.Pr現(xiàn)om劑ot養(yǎng)io斜n:巖i昨s店ai喪me追d進(jìn)at譽(yù)bu霉il猴di巴ng初b撓ra木nd希a竿wa坡re趣ne竄ss拉.In顯tr石od撤uc色ti偏on洗P絮ha子se幾乎細(xì)沒有預(yù)競(jìng)爭(zhēng)非對(duì)手誰(shuí)或只第有一筑個(gè)競(jìng)糟爭(zhēng)對(duì)脹手產(chǎn)品宏銷量躲緩慢營(yíng)銷型努力欲都是警為了師突出備產(chǎn)品亡形式瘦利益選擇下安全稍可靠沙的分撿銷渠讀道對(duì)狠企業(yè)黑至關(guān)完重要采用恐撇脂水策略惠和市惡場(chǎng)滲瓶透策越略In毒tr現(xiàn)od盆uc所ti隨on勿P魔ha膝seGr弓ow怕th骨Ph玻as憐eSa高le票s否in閉cr樣ea口se貧a秀s戲mo駐re碌c角us違to孟me乒rs清b高ec急om爛e丈aw害ar疫e紋of陶t撐he謀p族ro盆du拿ct木a祝nd遮i朝ts示b按en叛ef惹it村s.Ot私he詢r(jià)s單a繼re蘋j軌oi抄ni嚷ng世i仰n肉an炒d晶en葬t(yī)e盤ri欣ng牧a跟c寶om交pe繼ti桑ti定ve沫p謊ro載du著ct墾o遷r栗se脹rv襯ic吊e更.Gr蝦ow獲th炮P奧ha輸sePr統(tǒng)od正uc仿t代:劈燕Ne湯w售pr央od憐uc器t援fe場(chǎng)at跳ur燥es按a類nd衫p店ac漏ka首gi注ng忽o堪pt飼io凱ns怕,礎(chǔ)im外pr梅ov收em固en奮t猾of雨p蛇ro功du表ct選q綁ua皺li回ty各.Pr干ic氣e:類M棉ai艇nt執(zhí)ai充ni撐ng組a聾t報(bào)a斯hi梁gh驢l疲ev論el赴i懲f猶de霜ma鉛nd民i鞠s壓hi驗(yàn)gh萍,淚or屯r仇ed輸uc渠in租g諸to傷c渴ap肝tu騙re草a炮dd福it哭io傘na也l碧cu岔st膏om握er塑s.Di極st孟ri協(xié)bu慶ti做on喇:雕be洗co羅me技s弄mo跪re鮮i摧nt舞en竿si巾ve橋.Pr換om直ot襖io友n:仿I答nc哨re躲as束in遍g格ad測(cè)ve題rt困is穿in仰g藍(lán)to其b城ui思ld絲式b翻ra掉nd保p擁re胞fe葉re層nc貧e.Gr款ow腿th爽Ph左as提e競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)對(duì)手糠數(shù)量抵增加銷售余快速惑增長(zhǎng)企業(yè)劉把握杰分銷淡渠道訓(xùn)的任蔥務(wù)增將大產(chǎn)品壞的定敵價(jià)壓急力增炭大隨著陡競(jìng)爭(zhēng)川的加母劇，放市場(chǎng)艇細(xì)分襪成為恒關(guān)鍵簽問題Ma節(jié)tu速ri堆ty購(gòu)P柿ha控seSa浩le納s紀(jì)co化nt嘩in呆ue驅(qū)t裙o箭in爽cr眉ea來(lái)se污a寇t且a塌sl帝ow琴er盤p押ac變e.Br漏an蠟d齒aw郊ar捐en誘es茅s巴is益s諸tr逆on格g,歉s姥o粒ad匹ve繩rt杰is跌in的g階ex惑pe這nd桶it悲ur單es魔w預(yù)il晉l泊be譜r截ed劃uc增ed紀(jì).Co欺mp家et確it報(bào)io運(yùn)n添ma閱y謝re京su術(shù)lt鳳i吳n形de隸cr剝ea關(guān)se拜d廈ma白rk引et螞s振ha寇re幕o慮r買pr籮ic喉e.Sa味le冬s伏pr殊om任ot孟io引n姿ma轎y辯be蛇o亭ff濕er絞ed避t步o積en磨co糾ur搜a(bǔ)g賭e苗re盛ta蜻il俯er恩s羨to賠g伴iv堵e麗mo鍛re負(fù)s暑he譜lf將s鑄pa售ce諸o要ve掀r躬co揪mp砌et宜in萌g龍pr制od旁u(píng)c堪ts買.Ma傷tu領(lǐng)ri爪ty犬P臣ha仔sePr瘋od暖uc框t便:敏Mo霜di血fi殺ca脾ti權(quán)on今s喪ar標(biāo)e踏ma謝de晨a叮nd盜f棗ea唉tu屆re斬s氏ar節(jié)e嘗ad分de腔d覽to合d礦if冷fe敗re抵nt維ia涼te魂f研ro灑m澤co它mp監(jiān)et岔in誤g相pr李od報(bào)uc噸ts飼.Pr挽ic夠e:目P馳ri亞ce侍r更ed難uc葛ti雹on脫s呆in狂r返es徒po逢ns謹(jǐn)e違to謙c顏om初pe斤ti格ti牢on匯w矮hi盜le擦a汪vo氣id吵in國(guó)g陜a濁pr唐ic倆e額wa福r.Di滾st掃ri知bu腦ti必on賢:闖Ne帽w對(duì)di牽st宮ri嗓bu蹈ti困on窗c富ha但nn名el搬s每an阿d科in貼ce鍵nt路iv扮es駕t圈o悄re昌se檢ll吩er支s與in偶o(jì)吹rd蕩er議t度o揉av咽oi孫d鹿lo棄si戀ng早s取he點(diǎn)lf極s蚊pa愛ce綠.Pr馬om土ot僵io糟n:仗E比mp游ha宇si熄s泥on抓d澡if詳fe最re車nt蘇ia堪ti引on落a萄nd嫌b墊ui憲ld叉in割g褲of崗b釋ra仇nd桐l困oy悔al劉ty庸.銷售峰曲線補(bǔ)趨于并平坦市場(chǎng)齡中有笛相當(dāng)舟少的宴新購(gòu)山買者購(gòu)買擺者已燭經(jīng)很膛有經(jīng)盡驗(yàn)，扶精通岔產(chǎn)品漂的特構(gòu)征和關(guān)好處堤，產(chǎn)乖品往島往通襲過其盯無(wú)形盲部分愚來(lái)獲徑得差冤異化暢優(yōu)勢(shì)液。市場(chǎng)撒細(xì)分紫已經(jīng)垂很全乖面，脾發(fā)現(xiàn)脹未被云利用聞的新席細(xì)分告市場(chǎng)鵲是企陰業(yè)的塊又一此挑戰(zhàn)的。Ma腹tu汪ri揪ty肚P含ha冬sePr橫od棒uc雅t輩is歲l匹os驕in暈g躲it帖s逢ap紡pe隸al爛.Sa蝦le扛s古or漿i園nt膠er魂es深t庭mi凝gh振t塌ha浸ve應(yīng)d轟ro片pp準(zhǔn)ed玩.Re忘mo默ve警t減he黃p阿ro嬌du譽(yù)ct梁f恰ro襲m陷th喜e壞pr飯od之uc振t屬ra吊ng限e.Re龜-i賄nv屠en肯t即th妄e鹽pr劇od竭uc搖t異by跑c糞ha先ng爺in盛g詢th醉e戀pa古ck冶ag狗in馬g槳or帥p姐ro診du表ct看n津am申e.De鑰cl濁in繼e保P靠ha晨seDe悔cl晝in可e規(guī)P劃ha懷sePr耐od租uc扛t舟:銷Re箭ju恰ve韻na適te公s古ur鵝vi容vi就ng澡p鈴ro問du循ct定s瀉to歸m彈ak餃e福th以em錦l循oo算k刑ne供w忌ag姓ai場(chǎng)n.Pr駐ic奸e:筋P對(duì)ri寒ce六s見ma曬y役be階l勻ow誰(shuí)er條ed不t鉤o惰li族qu爪id沿at污e搭in碰ve垮nt飄or回y測(cè)of俯d年is灶co陣nt尖in緒ue談d御pr攀od胖uc閑ts冬.Di先st理ri款bu怠ti線on滲:誕be百co影me挎s抗mo桶re括s碑el河ec蹄ti稼ve網(wǎng).Pr尺om截ot煩io魂n:歡E伏xp沙en寒di線tu蠢re賽s夸ar嫩e月lo坊we敘r筐an廁d趁ai墊me賣d威at濤r僻ei噴nf斷or去ci既ng遮t獨(dú)he喜b昏ra某nd稿i蕩ma識(shí)ge較f寄or索c比on蛇ti牛nu鎖ed紫p黎ro昨du憂ct屢s.Th役e泡Co揀ns蔑um壩er譜B爐uy堵in麻g千Pr雷o(hù)c載es票sNe截ed胳r桿ec僻og寺ni右ti炕onSe叨ar她chEv詠al獸ua乘ti虎on沫o衰f征al樹te吐rn換at女iv話es※Pu描rc珠ha峽se垮d笨ec猛is最io口nAf憤te炮r-狠pu帆rc爽ha裹se愈e傘va頸lu砍at如io援nUn請(qǐng)de跪rs歡ta燦nd攤in寸g尚Bu求ye弊r糖Be仰ha春vi品orUn蔬de農(nóng)rs你ta海nd泛in聽g處Bu懇ye株r伯Be型ha濃vi細(xì)or發(fā)現(xiàn)需求尋找所需信息發(fā)現(xiàn)需求評(píng)估選擇方案購(gòu)買購(gòu)買后行為消費(fèi)者決策過程In切fl砌ue調(diào)nc滑es慈o秋n狡Co勒ns隔um買er頓P夫ur摩ch謀as張e村De欠ci鏟si堅(jiān)on配sCultureCu境lt榜ur或al車F乒ac黃to腐rsSubcultureSocialClassBu察ye續(xù)rSo兇ci殲al炮F低ac拜to皂rsRe郊fe含re恒nc每eGr窩ou鼻psRo雷le頂s嫁&St腐at狡us緣瑞esFa絲式mi鞋lyPs板yc搏ho擾lo考gi秀ca耐l憤Fa燭ct盛or這sPe象rc較ep捉ti墻onLe懂a(chǎn)r爆ni弦ngBe得li鞏ef薪s教&At米ti防tu毫de貧sMo顆ti網(wǎng)veDe具mo漁gr喝ap賺hi翅cPe或rs嚷on橡al尺I積nf旅lu壁en旺ce蜂sAgeandFamilyLifeCycleStageLifestyleOccupation&EconomicCircumstancesPersonality&Self-ConceptSi廉tu用at挺io笑na戶lMa辦ki憲ng膏a刷p胡ur頃ch茫as物e互de單ci園si勸onAm粥ou怎nt疲o黎f懇ti繁me肝f喚or庭t壇he路d而ec事is惕io芒nUn薦ex嫁pe歐ct暢ed膚c穴ir禁cu根ms跡ta環(huán)nc甲esEx顫pe忽ct呀at斗io儲(chǔ)ns減f化or申f標(biāo)ut北ur縫e祥em顧pl冒oy撞me幼nt1、社會(huì)咸群體盜影響叉因素一個(gè)毯人的濕行為周會(huì)受脅到兩擁類群顯體的籃影響果，一極類是暈主要刑群體乓，包吊括家獅庭、葬朋友悠、鄰正居、凈同事右等；讀另一眼類為憤次要慣群體港，如卵俱樂僵部、屯專業(yè)不協(xié)會(huì)債及宗寧教組階織等喂。對(duì)許擦多消問費(fèi)者勢(shì)而言勾，家頃庭是聾最重早要的床社會(huì)存性團(tuán)灑體，塑強(qiáng)烈賴影響疏到個(gè)勾人的圈價(jià)值毛觀、旺態(tài)度魂以及貍購(gòu)買企行為亂。家瓶庭成測(cè)員中閱的決悟策角士色往傅往因劈燕為購(gòu)或買內(nèi)鏟容的濤不同湯而有棟很大泰的差款異，匯在購(gòu)項(xiàng)買的磁過程廊中，攜家人薯會(huì)各電自扮綱演不詢同的愉角色伴。發(fā)盈起人徹就是按指對(duì)綱購(gòu)買尊過程蹦提出濾話題秘作出洪建議畫的人煩。發(fā)繡起人變可以歐是家錘庭中負(fù)的任漆何一該位成罪員。崖營(yíng)銷瀉人員間應(yīng)對(duì)汽于丈氧夫、眠妻子駝和孩母子在斯許多收產(chǎn)品各與服松務(wù)的邊購(gòu)買賠上所廟扮演掙的角險(xiǎn)色及美其相車對(duì)影錫響力悄加大汽關(guān)注竄力度中。此妹外，南能影頸響個(gè)首人購(gòu)魚買行融為的景還有劣次要躲群體恰。消過費(fèi)者填可能島會(huì)利磨用產(chǎn)游品或唱品牌放來(lái)參歇與或耳成為衫這個(gè)昂團(tuán)體寸的一濟(jì)分子睬。他籍們會(huì)源觀察茂這些烘次要縫團(tuán)體津的成殼員的陜消費(fèi)盞習(xí)慣員并從藍(lán)中學(xué)偉習(xí)，惰而且謹(jǐn)他們腳會(huì)使喉用相盲同的比標(biāo)準(zhǔn)按來(lái)作逝出自能己的憲消費(fèi)危者決損策。In講fl歸ue梁nc穴es刻o行n夫Co喇ns終um譯er基P猾ur浙ch駱as妙e瘡De啦ci歪si悅on2、文惠化影墨響因米素文化河是影愛響一圈個(gè)人吵的欲么望和堵行為喬的最翅重要中的因悉素。槳文化蔑包括黨價(jià)值券觀、蒸規(guī)范燈、態(tài)滑度和先其他暮意義壞象征忍的所母有組錘合。疤他們孔共同渴主導(dǎo)館了人臣類的泰行為煤并受躺到環(huán)索境的患影響愿，一贊代代蛙地傳優(yōu)承下窯來(lái)。腳只要某某個(gè)貍價(jià)值委觀或豈信念芽能夠紫符合肌社會(huì)妹的需吵求，團(tuán)就會(huì)草成為朱文化賄中的晌一部?jī)?cè)分。撒可是懷如果漸它不設(shè)再有宅什么莊作用撤，就廳會(huì)漸五漸地達(dá)消失緒。人公類之弄間的絹相互孤作用雙創(chuàng)造廳出價(jià)號(hào)值觀降，并點(diǎn)為每恭個(gè)文旗化發(fā)摩展出漲各自領(lǐng)可以催接受瀉的行峽為，避為社孕會(huì)制漁定了昂次序霜。In腐fl泥ue伍nc擇es頁(yè)o診n孩Co透ns挽um循er招P考ur輸ch著as險(xiǎn)e祝De爆ci石si弓on3、個(gè)祖人影販響因宜素個(gè)人漲影響威因素誕主要沙包括醉年齡紋與生饞命階刊段、米職業(yè)小、經(jīng)主濟(jì)環(huán)坦境、抹生活趴方式蝴和人膏格特臺(tái)性。人們梳購(gòu)買傻的商航品會(huì)立隨著腔年齡蓄的增粗長(zhǎng)而農(nóng)有所姜變化患，同佛時(shí)消嗓費(fèi)態(tài)藍(lán)度和膏行為島傾向遵也會(huì)取隨著編當(dāng)事柿者的嘉成熟蠢度、站經(jīng)驗(yàn)絕和地騾位的覺改變欺而逐濫步地泳變化撫。另外補(bǔ)，一頭個(gè)人女的經(jīng)畝濟(jì)環(huán)賠境如赤何對(duì)橫產(chǎn)品盾的選上擇也喘有一康定的灣影響旅力。旗對(duì)于散價(jià)格延彈性狂較大艇的產(chǎn)秤品，這消費(fèi)困者的范個(gè)人揉收入貌情況及將直篇接決樣定對(duì)誘此產(chǎn)帥品的夕購(gòu)買杠情況活。此外專，不薯同性呢格的匯人有閣不同喪的心全理特分征，映因此購(gòu)也就譽(yù)具備遲不同拾的消魂費(fèi)心慢理。燙對(duì)于桂收入菜在中曲等以夜下的揮消費(fèi)墨者，慎他們威可能更會(huì)更捧看重魚產(chǎn)品京的功穩(wěn)能，停因此陜對(duì)知男名品市牌，告高附悄加值顯的產(chǎn)衰品，墓就不黑會(huì)有情太多饑的關(guān)暑注。偉中小仁品牌音是他營(yíng)們消過費(fèi)的叔主要獅對(duì)象莖，他鍋們?cè)谇上M(fèi)落中更赤講究四產(chǎn)品末的功扔能與源實(shí)惠雷。有遍些消撤費(fèi)者援則注吉重心慣理價(jià)滴值，涌即更好關(guān)注講產(chǎn)品那給自戰(zhàn)身帶無(wú)來(lái)的銜心理毀滿足府感。初一些澇女性賭以消樓費(fèi)名滴牌高覺檔化眉妝品什來(lái)顯鍵示自殊己的誓經(jīng)濟(jì)鳴實(shí)力輕、消稠費(fèi)層合次和較品味泄，在康引起燥別人稼羨慕的作同時(shí)貴，獲魄得心窮理的么滿足飲。Ma獄jo序r躁In另fl隸ue狼nc井es諷o蟻n房誠(chéng)In戴du聾st江ri避al派B臨uy堡in枕g尸Be棚ha瓜vi倍orLevelof demandEconomic outlookInterestrateRateoftechno- logicalchangePoliticaland regulatory developmentsCompetitive developmentsSocialresponsi- bilityconcernsEnvironmentalObjectivesPoliciesProceduresOrganizational structuresSystemsOrganizationalInterestsAuthorityStatusEmpathyPersuasive-nessInterpersonalAgeIncomeEducationJobpositionPersonalityRiskattitudesCultureIndividualBu胖si歷ne愈ssBu麗ye述rMa壤rk役et覽in立g誦Re柄se差ar鏟chMa獸rk盯et次in狹g排re填se省ar捐chis掛t括he鈴p義ro艱ce回ss危o冰f產(chǎn)sy紗st株em虜at懂ic鑄al攻ly奮g纖at色he逮ri猛ng肥,遵an扯al嗚yz慎in噸g寇an脆d賢in犬te綱rp震re棋ti罵ng妖d遇at起a倆pe釘rt晨ai即ni廢ng仿t泡o毀th聽e耕co五mp呀an遺y’總s纖ma劈燕rk喚et皂,臨cu桿st忠om永er關(guān)s郊an穿d釋co朱mp蠢et胳it振or拜s,信w衫it摟h晚th需e六go駐al糠o鏈f賭im幟pr潤(rùn)ov捷in脖g貪ma險(xiǎn)rk儉et寫in壁g次de扮ci灣si撈on找s.Th幻玉e齊Re享se腥ar餃ch四P驅(qū)ro奶ce招ssResearchdesignDatacollectionDataanalysisFo陜r(jià)m肉in廟g暫th丘e揚(yáng)re太se排ar晶ch娛q黃ue碰st助io并nCh諸oo根si倉(cāng)ng熟t歇he橋b煮es述t什so材lu湯ti通onTh們e坐di天vi舅si托on捧o趴f害a過ma望rk立et棍i臟nt強(qiáng)o鍵di蛇ff營(yíng)er煮en喬t度ho時(shí)mo工ge酒ne普ou新s噸gr成ou肆ps歐o哄f猶co范ns簽um仆er千s聚is哀c呆al麥le胞d躲ma辦rk遺et卵s浮eg垂me們nt腹at隙io做n.Ta擾rg簡(jiǎn)et麗m己ar面ke偶ti即ng俱r據(jù)ec味og論ni闖ze最s察th釀e課di碰ve好rs兩it捷y帖of掛c引us捉to完me予rs流a諷nd地d蘭oe晉s粥no拜t播tr珍y瓦to擊p駁le惑as乘e襪al料l心of雁t透he常m屑wi柔t(yī)h存t批he漲s親am那e定of敞fe摟ri闊ng案.Ma相rk耗et碧S崗eg接me熱nt統(tǒng)at分io筑n市場(chǎng)其細(xì)分Id譜en彎ti咳f(wàn)i縱ab叉leSu寬bs貸ta嫩nt耀ia真lAc難ce鋸ss暮ib悅leUn露iq庭ue濫n岸ee截dsSe淋gm滋en宰ts唯c勿an沿b而e獸ef暮fe撫ct庸iv壤el途y蕩re較ac貓he僅d矮an慰d綢se胖rv痰ed耽.Se登gm但en帖ts毯m仗us禍t冰be餅l柳ar佳ge膜o舞r娛p聯(lián)ro玻fi店ta兩bl互e女en戴ou歇gh硬t啦o丑se獄rv門e.Du唐ra揪bl義eSi塵ze巡壽,淹pu勿rc粗ha賀si陡ng涉p扇ow心er畫,愿pr姻of替il軟es誼o副f掘se燙gm箭en頃ts戀c刊an挪b恨e怖m(xù)e略as薦ur剝ed宣.Se土gm尼en挪ts具m陶us睡t嚴(yán)re汽sp捧on磁d濃di必ff差er你en需tl干y歷to獸d閑if用fe治re紅nt皂m粗ar口ke成ti穗ng成m塊ix豪e斥le棒me亂nt畫s污&疲ac瓜ti花on缸s.St靈ab塞le脹t紫o肢mi遣ni櫻mi寬ze仔t優(yōu)he笨c說(shuō)os孝t乖of邁f琴re葛qu抓en倘t封ch戲an介ge呆s.Re告qu宴ir撥em渣en揮ts攏o克f顆Ma帥rk那et嘩S寺eg純me筐nt藍(lán)sGe錢og石ra竹ph添ic慌s客eg坊me助nt唉at筒io驅(qū)n乞ba守se階s:in咽cl版