顧問型贏銷七步法

顧問型“贏”銷七步法

SellingtoWINstepbystep卞維林/WilliamBianWeilin.bian@Mobile:135028025902023/5/2112023/5/212課程目標進一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進的完整方法學會使用銷售工具促進銷售學會使用提問銷售法推進銷售過程2023/5/213建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2023/5/214不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/5/215顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶

推進目標：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

2023/5/216顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購買力銷售方的產(chǎn)品或服務確能給對方帶來利益2023/5/217顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/（二）推進問題我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡?現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關系人有朋友或同學在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？有多大機會(百分比)下一個機會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2023/5/218顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/5/219顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機會我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機會瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團體中營銷FRCA（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學)A(相關的人)名單/目錄/報紙合作單位2023/5/2110顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/5/2111顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶

10%推進目標：從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費需求的意向客戶從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費需要創(chuàng)造FA主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者

2023/5/2112顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/（二）推進問題待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機會？他們有購買能力嗎？如果他們需要采購我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會關心什么產(chǎn)品特點？如何電話約見?2023/5/2113顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（三）推進行動：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見2023/5/2114顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要vs2023/5/2115顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/創(chuàng)造FAADAPT五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售（直接使用激發(fā)性問題）不在電話中做Seminar約定FA人物銷售約定時間2023/5/2116練習—

五分鐘電話行銷問題設計2023/5/2117顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（四）致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉介推銷利益2023/5/2118顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（一）客戶狀態(tài)：10%/FA25%

推進目標：將意向客戶發(fā)展成立項客戶引導客戶需求建立客戶信任主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術論證者

2023/5/2119顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/（二）推進問題與這家公司類似的，我們有什么成功案例？這家公司的行業(yè)特點是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的注意？這家公司附近是否有其他可能的客戶？我的NextStep策略是什么？2023/5/2120顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（三）推進行動：精心準備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動立項分析客戶購買需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2023/5/2121顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項我們賣什么？我們與競爭對手有什么不同？我們憑什么在競爭中獲勝？如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務？我知道客戶的業(yè)務和行業(yè)嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？2023/5/2122顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項競爭環(huán)境SWOT分析產(chǎn)品與利益價格與價值客戶策略KIT策略（Keepintouch）2023/5/2123顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/應用ADAPT詢問法評估性問題(A)探索性問題(D)激發(fā)性問題(A)設想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2023/5/2124練習—五大需求策略2023/5/2125顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（四）致勝策略：參與立項協(xié)助準備立項文件（產(chǎn)品標準等）根據(jù)影響購買者決策的需求入手2023/5/2126顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（一）客戶狀態(tài)：25%50%推進目標：將立項客戶推動成入圍客戶引導客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏主要銷售對象：使用者/技術論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者

2023/5/2127顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/（二）推進問題這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時候開始這樣做?他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?這公司正在考慮其他競爭對手嗎?為什么是這些公司?為什么他們要變呢?他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達決策鏈上層？決策者希望達到什么目標?我們怎樣幫助他們做得更好?我們產(chǎn)品的哪些特點符合對方的利益？我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？我的NextStep策略是什么？2023/5/2128顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（三）推進行動：收集信息基于雙贏的方案設計初步方案介紹/討論（小范圍）公司實力展示決策鏈營銷了解對方價格預期2023/5/2129顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復述不做假設鼓勵購買者說想像2023/5/2130顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/方案設計基于雙贏的方案設計原則評判方案的五個方面可靠性可信性真實性雙贏性合作性2023/5/2131顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/決策鏈營銷組織購買行為的決策鏈你的客戶決策鏈是什么？2023/5/2132顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（四）致勝策略：決策鏈營銷基于雙信任的雙贏方案設計2023/5/2133顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（一）客戶狀態(tài)：50%90%推進目標：促成采購合同主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者

2023/5/2134顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/（二）推進問題為什么你要講解這份銷售建議書呢?你憑什么知道這(些)人有權做決定呢?他們的進行時間表是怎樣的?誰是我們的競爭對手?有沒有討論具體的金額?有沒有討論具體的計劃?對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎?我的NextStep策略是什么？2023/5/2135顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（三）推進行動：標書/方案編寫了解評標小組組成及評標方法成交前的七個準備事項傾聽溝通信號價值營銷2023/5/2136顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/成交前的七個準備事項這個人是如何得到這份工作的？這個人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？客戶現(xiàn)在關于這個項目的計劃是什么？他們以前為什么沒與你合作？這個交易對他們或其他人是否合理？這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？為什么問？2023/5/2137顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價格預期與報價價格預期范圍2023/5/2138顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/傾聽購買信號口頭購買信號非口頭購買信號？？2023/5/2139顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價值營銷銷售利益，不銷售產(chǎn)品只銷售與客戶利益相關的產(chǎn)品特點強調價值實現(xiàn)過程2023/5/2140討論—

你的產(chǎn)品有何特點？

每個特點對什么樣的客戶最有用？列舉一二2023/5/2141顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（四）致勝策略：影響主要決策者影響評標小組合作伙伴式銷售價值行銷2023/5/2142顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施（一）客戶狀態(tài)：90%100%推進目標：確保交易實施主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者2023/5/2143顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施/（二）推進問題具體的實施計劃是什么？使用者在客戶內部的影響力有多大？如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實現(xiàn)最大化？怎么做才能使他們愿意采購更多的產(chǎn)品？我的NextStep策略是什么？2023/5/2144顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施（三）推進行動：實施才是真正的成交利益實現(xiàn)才是成交的結果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2023/5/2145顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復采購（一）客戶狀態(tài)：100%重復采購推進目標：培養(yǎng)長期合作關系，創(chuàng)造重復購買機會

主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

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第七步：重復采購/（二）推進問題哪些是最容易影響他們的滿意度？上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？這些客戶哪里可以增加新的銷售機會？我的NextStep策略是什么？2023/5/2147顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復采購（三）推進行動：提高客戶滿意度實現(xiàn)附加值致勝策略：滿意度營銷擴大行為影響2023/5/2148不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/5/2149顧問型“贏”銷七步法

銷售重點與時間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/5/2150建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2023/5/2151成功的步驟明確目標詳細計劃立刻行動修正行動堅持到底提示簡單事情重復做，相信你一定能成功……2023/5/2152有一些人，他們使得事情發(fā)生。有一些人，他們看著事情發(fā)生。2023/5/2153培訓結束！

謝謝大家！改變業(yè)績卞維林/WilliamBianWeilin.bian@Mobile:135028025902023/5/2154市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線