促銷營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三項(xiàng)修煉

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三項(xiàng)修煉君道企業(yè)管理咨詢殷海江本次課程的要解決的問題：1、作為專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中的成員應(yīng)具備的知識(shí)、態(tài)度、技能；2、在營銷中如何及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài)，快速增強(qiáng)自信心；3、熱愛你的團(tuán)隊(duì)。關(guān)于學(xué)習(xí)的兩個(gè)話題：1、學(xué)習(xí)的五大步驟2、學(xué)習(xí)的三個(gè)改變營銷員的第一修煉：營銷技巧專業(yè)化營銷流程專業(yè)化營銷流程計(jì)劃與活動(dòng)接觸產(chǎn)品說明促成完美售后服務(wù)什么是計(jì)劃與活動(dòng)？1、為什么要做計(jì)劃？2、計(jì)劃有哪些內(nèi)容？3、什么是目標(biāo)？4、給我們客戶畫畫像（客戶分析）客戶的畫像1、有需求的:面臨企業(yè)管理的具體問題和困惑2、決策者：人力資源部長、經(jīng)營副總、總經(jīng)理；3、容易拜訪的：4、有支付能力的：新疆大中型企業(yè)、跨國公司新疆分公司等；5、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？（銷售真諦）培訓(xùn)經(jīng)常做，但效果不佳目標(biāo)管理中的工具：P-D-C-A計(jì)劃改正檢查實(shí)施具體 Specific可衡量 Measurable可達(dá)成 Achievable現(xiàn)實(shí)的 Realistic有時(shí)間性的 Timebound

制定有效目標(biāo)的SMART原則

計(jì)劃與活動(dòng)接觸產(chǎn)品說明促成完美售后服務(wù)接觸1、如何快速建立信任？2、溝通中的NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）使用3、溝通的步驟4、影響溝通質(zhì)量的兩個(gè)變量計(jì)劃與活動(dòng)接觸產(chǎn)品說明促成完美售后服務(wù)產(chǎn)品說明1、什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品是客戶必須要購買的商品產(chǎn)品是解決方案2、如何介紹公司的產(chǎn)品？對(duì)公司的了解對(duì)本公司產(chǎn)品的了解對(duì)市場中同類產(chǎn)品的了解3、介紹產(chǎn)品的必備要素：像呼吸一樣自然！計(jì)劃與活動(dòng)接觸產(chǎn)品說明促成完美售后服務(wù)促成1、促成是什么？促成是關(guān)于成交而不斷重復(fù)的動(dòng)作促成是與客戶不斷答疑解惑的過程客戶常見的拒絕：2、如何提高促成成功率？來自您自己的信心----對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己；來自客戶問題的解決----顧問式銷售計(jì)劃與活動(dòng)接觸產(chǎn)品說明促成完美售后服務(wù)完美售后服務(wù)1、做生意就是：創(chuàng)造客戶—?jiǎng)?chuàng)造客戶靠市場營銷，銷售技巧保留客戶—保留客戶靠服務(wù)2、成交不是結(jié)束，是服務(wù)的開始?！獑?吉拉德當(dāng)客戶出現(xiàn)抱怨時(shí)的表現(xiàn)：4%的客戶會(huì)直接提出來；96%的客戶會(huì)默默離去；91%的客戶決定永遠(yuǎn)不在上門了！3、完美售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)超越客戶的期望讓客戶不斷的說“謝謝”！結(jié)論專業(yè)化營銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，每一步都要求做到位每一步也不能缺少，也不可跳躍，每一步都非常重要。營銷無定式，要求每一名業(yè)務(wù)人員專業(yè)，專業(yè)化營銷是營銷人員的生存之本。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第二項(xiàng)修煉頂尖營銷人員的五項(xiàng)特質(zhì)自信心自信心的培養(yǎng)從了解心理學(xué)開始信念----態(tài)度----行為----結(jié)果企圖心你的企圖心已經(jīng)決定你生命成功的高度說服力說服力來自你的自信心！抗挫折能力1、百折不撓2、堅(jiān)持到底3、轉(zhuǎn)換定義美譽(yù)度品質(zhì)的力量營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第三項(xiàng)修煉團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)的定義：一群由少數(shù)具有互補(bǔ)技能、愿意為共同的目標(biāo)，相互依賴、相互承擔(dān)責(zé)任的人共同組成的具有相同規(guī)范的群體總結(jié)：一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)的基本條件就是：每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是具有優(yōu)秀銷售技能的；每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是具備頂尖營銷人員素質(zhì)的；每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是承擔(dān)責(zé)任的，以團(tuán)隊(duì)為家的；分享故事

團(tuán)隊(duì)的故事謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的特點(diǎn)）市場定位的清晰，目標(biāo)客戶的確定性強(qiáng)調(diào)處于競爭對(duì)手