某樓盤特色促銷營銷知識培訓教材

培訓內(nèi)容簡介1總目錄龍湖的特色營銷樓盤量化定價建筑風格解讀總圖之“七劍”03頁31頁39頁47頁銷售中心的布置50頁2龍湖的特色營銷壹3（一）真正的全員營銷和過程營銷1、鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶）2、同路人原則：南苑崗亭為出租車司機專設的飲水機3、輪崗制度（三）后置營銷（對于客戶生命周期的管理）1、客戶定房到房屋交付前：2、業(yè)主接房后：大的營銷觀（二）前置營銷（以終為始，一切盡在掌握）1、營銷部員工從拿地階段就開始參與項目；2、營銷部內(nèi)部的方案評審4第一部分：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷第二部分：從客戶看龍湖營銷第三部分：從細節(jié)看龍湖營銷第四部分：組織架構于管理制度第五部分：龍湖特色的營銷管理5一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷指標體系集客簽約A-結果指標：B-效率指標：B2-萬元集客數(shù)A2–套均集客數(shù)B4-萬元人工費簽約額B3-萬元設施費簽約額總體A3-成交率B1-營銷費效比A1-簽約完成率“仗打的怎么樣？”“彈藥用的如何？”營銷的關鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗”，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益6789101112二：從客戶看龍湖營銷客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5大接觸點13第1接觸點：進入項目領地地標性構筑物“私家”道路設置，能夠直觀分清客戶在項目的位置樹陣的搭配，軟硬景結合均以草和花為輔助第2接觸點：到達入口工地圍墻包裝讓建設單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受導視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項目風格結合為指導思想警示牌的設置道旗同樣也有指示作用各組團入口，具有標識性門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標志門崗形式統(tǒng)一標準化，讓客戶看到就有到家的感覺14第3接觸點：進入售樓部工作人員服飾，銷售、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標準模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感擺放簡單的展板第4接觸點：經(jīng)過通道通道包裝——自然是最好的包裝沿路小品，精致感要很強安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感15第5接觸點：參觀展示區(qū)銷售道具——人性化戶型圖樣板房——客廳設計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主樣板房——鮮花無處不在景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配在一起幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū)將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好處處可見的小點綴開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所16三：從細節(jié)看龍湖營銷17樣板間——入口處俯首抬眼，皆是風景。尚在門口，就聞到家的味道。拒絕瑕疵，只有無盡的完美。嫣花的運用窗臺、洗手臺、茶幾、隔斷、梳妝臺，皆以各色鮮花做點綴；鮮花色彩造型具有極強的設計感，與整個環(huán)境搭配得相得益彰；鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。樣板房——客廳客廳設計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主；取消電視墻，設置一面展示墻，用以陳列圖書、瓷器等其他主人藏品，作為展示主人個人品位的關鍵點之一。18樣板間——餐廳樣板房——地下室餐廳設置簡約不繁復，主要以四口之家做場景設置；餐桌以鮮花作為裝飾，同時以果醬、番茄醬等日常調(diào)料打造生活氛圍，鄙棄塑膠模型帶來的劣質(zhì)感。廚房設計各色廚具一應俱全；橄欖油、調(diào)味料、意大利面等準備齊全，琳瑯滿目，按居家習慣擺放整齊；逼真的蔬菜模型散落在水池里，儼然一幅居家圖。樣板間——廚房地下室設置為紅酒窖、臺球室、吧臺、會客室、影音室，保姆間及保姆工作間；在功能齊備的同時，保證每個細節(jié)面面俱到，連保姆間的設計，都溫馨舒適，毫不馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。19樣板間——女兒房樣板房——書房樣板間——兒子房女兒房以粉色為主要基調(diào)，走甜美夢幻的風格；配飾獨特且具有打動力；從墻紙到洗手間里的一張毛巾，都能看出4歲小女孩的影子。兒子房略顯粗獷，用色沉穩(wěn)，所有細節(jié)皆圍繞著兒子的愛好展開?；⑵さ靥?、真皮沙發(fā)椅，復古的臺燈、墻紙、壁畫、筆筒無不體現(xiàn)出主人身份的尊貴和品位。對于陽臺細節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設計者對于展示細節(jié)吹毛求疵的超高要求。20樣板間——衛(wèi)生間樣板房——露臺樣板間——衣帽間一共四個衛(wèi)生間，按其功能設計風格各異；客用衛(wèi)生間以功能性為主，兒子及女兒搭配其房間風格，從配飾到墻紙均與房間風格統(tǒng)一；主人房的衛(wèi)生間擺設著日常洗化用品，另外，洗漱臺上一只kenzo的香水是可供客戶取用的。露臺和陽臺根據(jù)其連接的房間功能的不同，分別設置為麻將區(qū)、下午茶區(qū)、室外餐廳區(qū)。根據(jù)其功能性的不同，以紅酒、堅果、糖果罐、鮮花、點心、水果等進行包裝。衣櫥不再是示意性的掛幾件衣服。而是衣服鞋帽樣樣皆有，讓你覺得這就是你的大衣櫥。男主人的衣服簡單整潔，女主人的衣服亮麗豐富，皮鞋、皮包一應俱全。且所掛衣物皆為品牌衣物，如：AF，PaulSmith等。21四：組織架構與管理制度龍湖區(qū)域公司架構介紹22重慶龍湖項目制管理模式模型項目總監(jiān)營銷設計成本工程職能部門提供技術、人力、資源支持項目成功指標：業(yè)務層面管理層面公司層級支持：項目經(jīng)營例會（每月一次）公司PM會（每周一次）考核制度：項目為主職能為輔23景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開龍湖特色的體驗中心負責公司所有項目的開盤示范區(qū)內(nèi)的建筑、景觀和裝修設計施工成本研發(fā)工程營銷建筑景觀裝修共同把控示范區(qū)呈現(xiàn)效果體驗中心即一個小項目部，部門人員確定，保證每個項目均好小結：龍湖的體驗中心，又再一次強調(diào)了項目團隊的概念。體驗中心是一個由營銷牽頭，設計、成本、工程相配合的一個專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團隊。這又是一個獨立的項目群。團隊成員相對固定，以保證每個項目的均好。24景觀設計單位和施工單位資源的了解使用較多的設計單位：加拿大景觀公司日本長谷川浩戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離）上海靜安景觀小結：對于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設計單位還是施工單位。對于景觀，龍湖與設計單位有三種合作方式：1.完全遵照設計意圖，如水晶酈城；2.部分遵照設計，變施工便改動；3.大部分修改，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當初的戰(zhàn)略合作單位迄今也只剩一半了。25景觀設計與現(xiàn)場管理人員架構概念方案公司級評審方案公司級評審擴初施工圖景觀研發(fā)現(xiàn)場管理小組評定景觀工程師景觀設計與現(xiàn)場管理人員架構情況26景觀后期養(yǎng)護及管理模式龍湖的后期養(yǎng)護：1.示范區(qū)的植物養(yǎng)護管理，委托給一家專業(yè)綠化公司；2.入伙項目直接移交物業(yè)公司養(yǎng)護。小結：示范區(qū)的植物養(yǎng)護與管理與入伙項目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護要求，可以選擇不同水平的單位來管理。27營銷費用管理新公司的前2個項目，按預計簽約額的3%控制（如項目總貨值小于10億，可按總貨值的4%控制）；其余項目按預計簽約額的2%控制（即預計簽約額×2%）。28置業(yè)顧問激勵職業(yè)顧問晉升通道；士官生制度；職業(yè)顧問等級設定；職業(yè)顧問月度、季度考核；職業(yè)顧問行為考核。CRM數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量也列入考核29五：龍湖特色營銷管理營銷與研發(fā)跨專業(yè)配合編號名稱1龍湖總圖研究的經(jīng)驗2臨時售樓處3戶型評價定性研究4龍湖意向客戶關鍵觸點研究報告5龍湖集團戶外和平面廣告測試研究報告6營銷精英應對關鍵觸點的武器庫7項目價值梳理8營銷路書9可比樓盤量化定價30可比樓盤量化比較定價貳31可比樓盤量化對比法原理：近似于市場比較法。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標樓盤類似，具有較強可比性的項目。其次對可比樓盤的量化處理，確定可比樓盤價與評判因素評分值的數(shù)學關系，將這樣數(shù)學模型套用到目標樓盤，尋求目標樓盤售價。市場比較法：指與估價時點近期有過交易的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn)的已知價格作適當?shù)男拚?，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法?？杀葮潜P量化比較定價的原理32如下圖所示

——樓盤的價格和其本身質(zhì)素是存在一定關系的。通過線型回歸的方法可以發(fā)現(xiàn)：房價（Y）和自身質(zhì)素（X）間有Y＝a+BX的關系。

——為了量化樓盤質(zhì)素，需要對系列關鍵指標可進行評分。通過個樓盤質(zhì)素得分和其樓價Y，運用最小二乘法建立一元線型回歸方程。

——然后帶入項目的質(zhì)素分Xf，得出項目售價Yf。樓盤質(zhì)素（X）樓價Y樓盤A樓盤B樓盤C樓盤D樓盤E樓盤F房價Yf＝a+BXf房價P與質(zhì)素X回歸直線Y＝a+BXXfYf33公式中a和B如何計算，如何檢驗公式可靠性？計算公式如下Y－樓價，

X－樓盤質(zhì)素評分r——一元線型回歸的回歸系數(shù)，r越接近1，則回歸方程式越接近。a－截距

B－回歸系數(shù)34每項指標的含義和評價依據(jù)是？如右圖示，針對地段、配套等指標評價有指標含義。參照指標示意采用1-5分進行評分。其中單項評分5分，表示樓盤該指標的評判結果越好。實際評價時，每項指標按照相互對比評分。如地段這個指標，某個樓盤表現(xiàn)絕對的領先和突出就是5分，其它樓盤在該指標上評分都相對其表現(xiàn)進行。項目評估指標指標示意分值地段1、是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域1（最差）

2（很差)

3(一般）

4（好）

5（很好）2、是普遍認可的高檔居住區(qū)域3、靠近歷史文化區(qū)域4、靠近商務辦公、繁華商業(yè)區(qū)域。距離片區(qū)中心區(qū)較近、距離城市中心區(qū)較近。5、是否有便捷的城市公共交通6、區(qū)域未來是否具有良好的發(fā)展?jié)摿Γǔ鞘幸?guī)劃完善性、規(guī)劃區(qū)域的未來前景）配套1、公共交通數(shù)量和便捷程度2、周邊道路交通狀況良好，道路通暢3、靠近輕軌、地鐵等交通車站4、靠近大超市、購物中心、餐飲娛樂等生活設施5、靠近優(yōu)質(zhì)的幼兒園、小學、中學等教育設施6、靠近好的醫(yī)院7、有體育、運動休閑娛樂設施8、城鎮(zhèn)基礎配套完善：供排水、供電、供氣等。物業(yè)管理1、物業(yè)管理水平（資質(zhì)、保安、清潔、園林維護）2、物業(yè)收費是否合理建筑品質(zhì)1、建筑材質(zhì)2、建筑效果（包括售樓部、樣板房效果）環(huán)境景觀1、是否有良好的自然資源（山、湖、水景），空氣質(zhì)量良好2、風水好的地方？3、有良好的城市景觀、人文景觀4、項目規(guī)劃有良好的主題景觀如何做樓盤質(zhì)素考量評分？35如何考慮價格的時間修正？通過可比樓盤量化的方法，我們能計算出當前時點下的樓盤價格。公式：Y＝a+BX但是，如果項目是半年以后才開盤呢？如何修正時間的因素呢？未來事件期望值修正。假設有若干相互獨立的事件（這些事件相互之間對房價的影響不會產(chǎn)生重疊。比方說，在考慮隨著時間因素房價上漲的時候就不能考慮因為道路修通造成房價上漲的因素）按照未來事件對房價影響的期望值對房價進行時間的修正。如下圖例關鍵事件狀態(tài)說明價格浮動值事件概率該概率下事件對房價影響房價上漲幅度Y(V)高Y(V1)商品房價格以每季度150元上漲（平均最大漲幅）150

30％45中Y(V2)商品房價格以每季度100元的速度上漲（中等漲幅）100

60％＝100*60％（60）低Y(V3)商品房價格以每季度50元的速度上漲（最低漲幅）50

10％＝50*10％（5）重大市政配套Y（S）高Y（S1）朝天門大橋修通對房價的拉升：500元/平米（樂觀估計）50040％綠色*藍色（200）中Y（S2）朝天門大橋修通對房價的拉升：300元/平米（正常預計）30050％綠色*藍色（150）低Y（S3）朝天門大橋修通對房價的拉升：100元/平米（保守估計）10010％綠色*藍色（10）綜合所有事件對房價影響的期望值∑Y（V）、Y（S）47036第一步第二步第三步Phase1通過對可比樓盤質(zhì)素評分和價格的回歸，找到公式Y＝a+BX將本案的質(zhì)素得分Xf，帶入公式，則Yf＝a+B

*Xf考慮一些未來事件對房價的影響（確定未來事件、事件對房價影響浮動程度、事件發(fā)生概略），則Y=Yf+Y（V）+Y（S）∑Y（V）、Y（S）的計算

綜上，可比樓盤對比定價和未來事件影響定價得到本案價格PXfYf本案37適用范圍：拿地前預案、新項目一期定價、市場變化等決策難度高的項目?；驘o經(jīng)濟模型指標參考情況下的定價。缺陷：受主觀打分影響較大，因主觀認識偏差可能變成數(shù)字游戲。不能完全覆蓋市場方面的影響。！小結運用該模型必須要求有：可比樓盤?！仨毮苷业胶捅景赣锌杀刃缘臉潜P模型建立、評分客觀。—樓盤質(zhì)素的評價指標和權重及評價須謹慎客觀。否則將極大影響模型準確性。需要實時修正模型中一些評價指標、權重和未來事件。未來事件相對獨立?！紤]價格時間修正時，注意事件間對價格影響應相對獨立。建議：謹慎使用可以成為定價的參考優(yōu)點：同樣是和周邊樓盤、競盤比較定價，相對科學，有理論支撐?？紤]未來事件對房價的影響。38解讀總圖之“七劍”叁39目錄劍指總圖---定性之言總圖七劍---詳解七劍導航---工具與圖表40劍指總圖定性之言：若項目研發(fā)階段決定了項目總貨值的90%，那么總圖階段就已決定了總貨值的80%。若項目研發(fā)階段已將成本控制了70%，那么總圖階段就已將成本控制了50%?？倛D決定了景觀的構架與格局。總圖決定了物業(yè)管理成本的基礎41總圖設計七劍用足指標---青干劍貨值最大化---由龍劍復制模塊---天瀑劍配套用房最小化---舍神劍贈綠規(guī)劃和底層挖掘---競星劍控制地庫---莫問劍減少入口---日月劍42（青干劍）用足指標

---“掏干吃凈”1、用足容積率和建筑密度

1.1用足容積率

1.2用足建筑密度2、用足規(guī)劃法規(guī)的邊界如：利用兩層挑空陽臺不計面積的政策，提供更多可帶來溢價的贈送面積，驗收后修成房間，有效增加實際容積率；利用2.2米以下不計面積的規(guī)定，可以將半地下室墊高至2.2米以內(nèi)，贈送給客戶，帶來銷售溢價，驗收后將墊層清除，改為房間。（由龍劍）貨值最大化---“肚里有貨”1、不平衡使用容積率，是提高貨值的有效辦法，做總圖之前要進行業(yè)態(tài)組合比例模型推演。（可利用總圖預案指標求解模型）2、運用兩種業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)品類型，賣高一級業(yè)態(tài)的價格，提升溢價空間。3、資源利用最大化,盡可能多的擴大優(yōu)質(zhì)資源戶型比例，擴大溢價范圍4、盡可能開發(fā)不占容積率的地上和地下空間，變?yōu)榭射N售面積43（天瀑劍）復制模式---“拿來主意”（舍神劍）配套用房最小化---“削減龍?zhí)住?、嚴格控制物管用房、會所、垃圾站、居委會等配套建筑面積，并盡量放到地下層，不占用容積率。2、會所應布置在沿街位置，便于對外經(jīng)營，總圖報建時，會所要標注為商業(yè)用房1、利用產(chǎn)品庫（9月底上線）中的成熟產(chǎn)品進行復制，速度快，風險低。如：大城小院系列、弗萊明哥系列、郡系列、滟瀾系列、香醍系列、星座系列等2、使用模塊產(chǎn)品和組團復制如：西班牙大院、七合圍院、高TOWN3、會所幼兒園等配套設施復制成熟模塊44（莫問劍）控制地庫---“地下黃金”1、同一個地塊的車庫與人行入口盡量歸一，便于物業(yè)減少管理人數(shù)，以入口為原點100米范圍內(nèi)不應設置第二出入口。每增加一個出入口，就至少增加6個保安（三班倒），例如在成都，每個保安每月的費用至少在2000-3000元，每年將增加144000—216000元2、兩個相鄰地塊的入口應盡量相對，便于兩個相鄰地塊人員的步行交通1.規(guī)劃在用足建筑密度的前提下，增加親地戶型的數(shù)量（成都郫縣新城案例）盡可能將二層和三層加入到親地分綠的樓層2.將住宅周圍的綠地盡可能的劃給私家；（競星劍）贈綠規(guī)劃和底層挖掘（日月劍）減少入口---“看好家門”1、在不占用容積率的前提下，盡量將車庫抬到地上一層或采用停車橋2、優(yōu)化車庫柱網(wǎng)，控制車庫面積，標準為：車庫面積/車位數(shù)應小于35平米45七劍導航2個工具、

7張圖紙、5個表格1、2個工具--產(chǎn)品庫預案推演模型（見附件）2、7圖5表產(chǎn)品分布總平面圖（含規(guī)劃指標對比表）景觀資源利用分析圖（含戶型景觀利用比例分析表）首層總平面圖（含親地住宅及首層商業(yè)分析指標表）入口及地庫平面分析圖（含地庫面積指標分析表）社區(qū)整體橫縱剖面分析圖配套用房布置及架空層使用分析圖（含配套面積指標表）典型住宅三層以下（含地下層）和頂層剖面分析圖46建筑風格肆47風格的分類1.按國家（民族）和地區(qū)分按國家（民族）分：中國風格、日本風格、新加坡風格、英國風格、法國風格、美國風格等；按地區(qū)分：歐陸風格、歐美風格、地中海式風格、澳洲風格、非洲風格、拉丁美洲風格等。2.按照歷史發(fā)展流派分古典主義風格：古希臘建筑風格、古羅馬建筑風格、歐洲中世紀建筑風格、文藝復興建筑風格；新古典主義建筑風格；現(xiàn)代評論風格；后現(xiàn)代主義風格；3.按建筑方式來分哥特式、巴洛克、洛可可、木條式、園林風格、概念式風格……48風格的分類

很難從建筑的角度分類目前市場上的項目沒有典型風格的建筑從市場的角度分類

風格的氣質(zhì)及特點風格的建筑語言和符號元素風格的運用（如何傳遞項目價值）49銷售中心的布置

伍50目錄背景：臨時售樓處建設原因及適用范圍臨時售樓處現(xiàn)狀及影響模塊化售樓處解決策略成果說明：模塊說明功能詳解立面及模型照片總平面建議成本控制說明51臨時售樓處建設原因&適用范圍建設原因 臨時售樓處具有展示企業(yè)形象，為客戶提供產(chǎn)品體驗、為售樓行動提供載體的作用，往往是在實體區(qū)域未完工時、為盡快達成銷售而建的臨時建筑。它具有以下特點：速度要求快[時間]品質(zhì)要求高[質(zhì)量]單價高但使用壽命短[成本]適用范圍適用：預售條件相對寬松，或?qū)嶓w建筑難以滿足積客或銷售要求的項目注：預售條件對形象進度要求較高，建議利用商業(yè)或會所兼作售樓處背景52現(xiàn)狀&影響設計常規(guī)的設計周期通常無法滿足項目進度要求緊縮設計周期，無法保證設計質(zhì)量，為后期施工帶來隱患設計不完善可能導致成本的增加采購建設時間短，常規(guī)采購周期無法滿足進度要求緊縮采購周期，供貨無法保證需求訂貨時間過緊，帶來采購成本的增加使用期限臨時售樓處使用周期短，使用后基本拆除，可再次利用材料少影響時間售樓處的設計、采購與建設成為關鍵路徑，不優(yōu)化此路徑則會影響項目進度影響質(zhì)量成果質(zhì)量主要受項目團隊及分供方影響，不容易達成效果穩(wěn)定，或需要花大量精力保證效果影響成本成本升高，且此部分成本并未帶來額外的利潤背景53解決策略時間制作臨時售樓處方案模塊，使新項目能夠拿來就用，節(jié)約設計周期固化精裝及軟裝方案，對材料及家具的種類和數(shù)量進行預算，可提前進行采購，節(jié)約采購周期質(zhì)量將成熟的平面布局和功能固化，避免重復錯題配以不同立面形式進行組合，具有相對靈活性成本減少因周期短而造成的成本增加通過壓縮模塊面積，減少土建、精裝和軟裝的成本探討可重復利用的可能性背景54模塊說明——平面成果說明55模塊說明-面積控制面積控制及指導原則：面積控制在500㎡以下不均勻使用內(nèi)裝成本符合人氣營造的需求售樓處項目面積（㎡）裝修標準主廳（約330㎡）迎賓接待區(qū)86.4高檔精裝（約420㎡）門廊（按一半計算）11.2沙盤區(qū)86.6投影區(qū)40.3洽談區(qū)110.1小計334.6配套（約170㎡）服務（約90㎡）水吧臺7.2衛(wèi)生間53.1收銀室6銷控室20小計86.3辦公庫房（約80㎡）地產(chǎn)辦公室16普通裝修（約80㎡）地產(chǎn)更衣室6.9收銀檔案室6.7銷售庫房6.8客服辦公室8.9物業(yè)儲藏室6.2設備室6.5水吧庫房7.6保潔工具間3.9走道9.3小計78.8約500㎡總計499.7

成果說明56功能詳解平面特點面積減少到500㎡以內(nèi)；在入口處增加品牌展示區(qū)；保留入口處較為開闊的序列感，但面積縮減；將次入口布置在端頭，有利于提高投影區(qū)的利用率，并使沙發(fā)座洽談區(qū)趨于完整；保留衛(wèi)生間的弧形設計，模塊化；辦公區(qū)相對更加緊湊；具有一定的靈活性，可根據(jù)氣候的不同靈活移動外墻的位置，形成半室外空間。成果說明57模塊方案包括：1、立面2、屋頂平面3、鐘樓配件58成本控制說明新建售樓處土建面積控制在500㎡內(nèi)，其中精裝面積約420㎡土建成本按照當?shù)仄骄娇刂?，單方參?000元/㎡，總價控制在100萬以內(nèi)按照硬裝1750元/㎡進行控制，總價控制在75萬以內(nèi)按照軟裝1150元/㎡進行控制，總價控制在48萬以內(nèi)總價控制在223萬元以內(nèi)。59THEEND60市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己